員工管理_關(guān)于營(yíng)銷部員工培訓(xùn)故事全集

營(yíng)銷部員工培訓(xùn)故事全集營(yíng)銷故事1.先有雞還是先有蛋2.高露潔在日本島上的促銷3.網(wǎng)上能賣網(wǎng)下不行4.四兩撥千斤5.英國(guó)商人的圈套6.流水聲音賣高價(jià)7.從商人到副總統(tǒng)之路8.1英鎊打敗10萬英鎊9.猜猜哪位名人會(huì)來10.沉默是金11.柯達(dá)的反擊12.兩輛中巴13.神奇舊鈔營(yíng)銷故事14.松下的驚人之舉 15.出賣“落后”16.福特之意不在“酒”17.賣點(diǎn)究竟在哪里18. 成功 先生與失敗先生19.逐步降價(jià)銷商品20.先予后取21.“拿掉”與“添點(diǎn)”22.堡壘從哪里攻破23.一碗湯的學(xué)問24.創(chuàng)造市場(chǎng)25.緞帶小豬的促銷術(shù)26.巧搭F1順風(fēng)車26.愛心營(yíng)銷 27.神奇舊鈔營(yíng)銷故事28.成功青睞好創(chuàng)意29.特別的鞋店廣告30.“50”老人超市31.產(chǎn)品創(chuàng)意拓展市場(chǎng)空間32.不怕做不到 就怕想不到33.MissLi的圣誕營(yíng)銷術(shù)34.掌控金錢的智慧35.你看到商機(jī)了嗎36.公益營(yíng)銷不妨多做點(diǎn)37.善從失敗中求勝38.大話西游39.虎皮大旗40.“真實(shí)”要怎樣傳達(dá)給顧客41.有感于張瑞敏的“買賣觀”42.制造“搶劫”風(fēng)波 43.敵人與朋友44.學(xué)捉老鼠的梭魚45.一“令”不能制“二虎”46.價(jià)如黃金的水47.買驢48.當(dāng)小老虎漸漸長(zhǎng)大49.羊和狼的故事50.呆若木雞1. 先有雞還是先有蛋？ 有一個(gè)餐廳生意好，門庭若市，老板年紀(jì)大了，想要退休，就找了3位經(jīng)理過來。 老板問第一位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？”第一位經(jīng)理想了想，答道：“先有雞”。 老板接著問第二位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？” 第二位經(jīng)理胸有成竹地答道：“先有蛋?！?老板又叫來第三位經(jīng)理，問：“先有雞還是先有蛋？” 第三位經(jīng)理鎮(zhèn)定地說：“客人先點(diǎn)雞，就先有雞；客人先點(diǎn)蛋，就先有蛋?！?老板笑了，于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。 點(diǎn)評(píng)：先有雞還是先有蛋？如果你一味地想這個(gè)問題的答案，永遠(yuǎn)也不會(huì)有結(jié)果。以前在爭(zhēng)論先有物質(zhì)還是先有意識(shí)這一哲學(xué)的基本問題時(shí)，就有哲學(xué)家提出過“先有雞還是先有蛋”的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營(yíng)銷學(xué)答案，這就是客人的需求永遠(yuǎn)是第一位的。 2.高露潔在日本島上的促銷 美國(guó)的高露潔牙膏在進(jìn)入全日本這樣一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，并沒有采取貿(mào)然進(jìn)入、全面出擊的策略，而是先在離日本本土最近的琉球群島上開展了一連串的廣告公關(guān)活動(dòng)。 他們?cè)诹鹎蛉簫u上贈(zèng)送樣品，使琉球的每一個(gè)家庭都有免費(fèi)的牙膏。因?yàn)槭敲赓M(fèi)贈(zèng)送的，所以琉球的居民不論喜歡與否，每天早上總是使用高露潔牙膏。 這種免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，引起了當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視的注目，把它當(dāng)做新聞發(fā)表，甚至連日本本土的報(bào)紙、月刊也大加報(bào)道。 于是，高露潔公司在廣告區(qū)域策略上就達(dá)到了這樣的目的：以琉球作為橋頭堡，使得全日本的人都知道了高露潔，以點(diǎn)到面，廣告交易十分明顯。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)究竟該怎么打？一般而言，有兩種打法：正面進(jìn)攻和側(cè)面出擊。當(dāng)企業(yè)對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)不熟悉，群眾基礎(chǔ)尚未建立之時(shí)，先建立穩(wěn)固的根據(jù)地，從側(cè)面入手是一條穩(wěn)健可行的策略。 3.網(wǎng)上能賣網(wǎng)下不行 美國(guó)有個(gè)43歲的婦女，為她姨媽向政府申請(qǐng)到了一個(gè)免費(fèi)的輪椅。 她所做的不過是準(zhǔn)備了一些必要的文件并填寫了一些表格。 為此，她還寫了一篇如何向政府申請(qǐng)免費(fèi)輪椅的報(bào)告。 她在網(wǎng)上賣她的報(bào)告，她的成本僅是2美元，后來她每月可賺3萬美元！ 簡(jiǎn)直難以置信，如此簡(jiǎn)單的事會(huì)有市場(chǎng)，會(huì)有如此的潛在利益！ 隨后，她又在報(bào)刊上做廣告，這次她在賠錢。 很奇怪，這份報(bào)告只能在網(wǎng)上賺錢。點(diǎn)評(píng)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，有著其獨(dú)到的地方。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大特點(diǎn)是：方便快捷，鼠標(biāo)一點(diǎn)，一切搞掂。4.四兩撥千斤 世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買來幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場(chǎng)”字樣的小旗，然后趕著它們穿過鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。 做廣告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn)，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公司公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。 相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，促銷方式習(xí)慣跟著感覺走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場(chǎng)，結(jié)果普遍感到競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做。 點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了商品質(zhì)量和銷售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)之外，營(yíng)銷策略也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。聰明的經(jīng)營(yíng)者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對(duì)不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達(dá)到銷售目的。 5.英國(guó)商人的圈套 一次，中國(guó)外貿(mào)人員同英國(guó)裘皮商人談判，休息時(shí)，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕道：“今年狼皮比去年好吧？”中方人員隨意應(yīng)了聲：“不錯(cuò)。”英商緊跟一句：“如果我想買15萬20萬張不成問題吧？”陪談人員仍不經(jīng)意地回答：“沒問題?！币恢熚次辏?guó)商人就走了。 隨后，英商主動(dòng)向中方反映，有人按低于中方的價(jià)格在英國(guó)市場(chǎng)拋售中國(guó)黃狼皮。直到此刻，中方談判人員冷靜分析了業(yè)務(wù)談判的前前后后，才恍然大悟。原來該商人有意遞出價(jià)高5%的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方，因?yàn)樗o的價(jià)高，其他商人便難以問津了。同時(shí)在中國(guó)黃狼皮高牌價(jià)下，他則在英國(guó)市場(chǎng)上按原價(jià)大量拋售其幾十萬張存貨，以微小的代價(jià)先于中方出售，這樣他的積壓貨傾銷出去了。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷談判與其說是利益的抗衡，不如說是智慧的較量。誰掌握著談判對(duì)方的底細(xì)，誰就掌握著主動(dòng)權(quán)，利益的天平就會(huì)向誰傾斜。 6.流水聲音賣高價(jià) 費(fèi)涅克是一名美國(guó)商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。他帶上立體聲錄音機(jī)，專門到一些人煙稀少的地方逛游。他錄下了小溪、小瀑布、小河流水、鳥鳴等聲音，然后回到城里復(fù)制出錄音帶高價(jià)出售。想不到他的生意十分興隆，尤其買“水聲”的顧客川流不息。費(fèi)涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無法擺脫。這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的人暫時(shí)忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。 點(diǎn)評(píng)：留心處處皆商機(jī)。在我們抱怨生意難做之時(shí)，卻有無數(shù)的商機(jī)在我們身邊溜走或等待我們?nèi)グl(fā)掘。發(fā)掘新的商機(jī)，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因?yàn)檎l是新商機(jī)的發(fā)現(xiàn)者，誰就是市場(chǎng)的獨(dú)占者，沒有競(jìng)爭(zhēng)，任君馳騁。不過，要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是，只有在需求存在時(shí)，營(yíng)銷創(chuàng)新才能構(gòu)成新的商機(jī)，否則一文不值。7.從商人到副總統(tǒng)之路 1888年，美國(guó)銀行家莫爾當(dāng)選副總統(tǒng)。他曾是一個(gè)小布匹商人，從一個(gè)小商人到副總統(tǒng)，為什么會(huì)發(fā)展得這么快？ 莫爾說：“我做布匹生意真的很成功?？捎幸惶?，我讀了一本文學(xué)家愛默爾的書，書中的一段話打動(dòng)了我，書中是這樣寫的：一個(gè)人如果擁有一種人家需要的才能和特長(zhǎng)，不管他處在什么環(huán)境什么角落，終會(huì)有一天被人發(fā)現(xiàn)。這段話讓我怦然驚動(dòng)，冥冥中我覺得自己應(yīng)該走向更廣闊的空間去發(fā)展。這使我想到了當(dāng)時(shí)最重要的金融業(yè)，于是，我不顧別人的反對(duì)，放棄布匹生意，改營(yíng)銀行。在穩(wěn)妥可靠的條件下進(jìn)行運(yùn)作，許多人和企業(yè)都愿意找我，因此我經(jīng)營(yíng)銀行十分成功，最終成為金融巨頭。 點(diǎn)評(píng)：俗話說：“有智吃智，無智吃力”。一個(gè)人立足于社會(huì)，說到底只有用智和用力兩種謀生手段，要么靠一身力氣，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改變一個(gè)人的命運(yùn)。 8.1英鎊打敗10萬英鎊 在英國(guó)，有位孤獨(dú)的老人，無兒無女，又體弱多病，他決定搬到養(yǎng)老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。購買者聞?dòng)嵎鋼矶?。住宅底價(jià)8萬英鎊，但人們很快就將它炒到10萬英鎊了。價(jià)格還在不斷攀升。 這時(shí)，一個(gè)衣著樸素的青年來到老人眼前，彎下腰，低聲說：“先生，我也好想買這棟住宅，可我只有1英鎊?！?青年并不沮喪，繼續(xù)誠(chéng)懇地說：“如果您把住房賣給我，我保證會(huì)讓您依舊生活在這里，和我一起喝茶、讀報(bào)、散步，讓您天天都快快樂樂的相信我，我會(huì)用整顆心來關(guān)愛您！”老人頷首微笑，揮手示意人們安靜下來，“朋友們，這棟住宅的新主人已經(jīng)產(chǎn)生了?！崩先伺闹嗄甑募绨?，“就是這個(gè)小伙子！”點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷是一本大書。這書里面不僅有賤買高賣這樣的生意原則，還有著感情的溪流和人性的光輝。理性、情感和人性，共同構(gòu)建了營(yíng)銷世界的斑斕色彩。9.猜猜哪位名人會(huì)來 在美國(guó)肯塔基州的一個(gè)小鎮(zhèn)上，有一家格調(diào)高雅的餐廳。店主人察覺到每星期二生意總是格外冷清，門可羅雀。 一個(gè)星期二的傍晚，店主人閑來無事，隨便翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫挷?，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐褂幸粋€(gè)叫約翰韋恩的人，與美國(guó)當(dāng)時(shí)的一位名人同名同姓。 這個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)，使他計(jì)上心來。 他當(dāng)即打電話給這位約翰韋恩，說他的名字是在電話簿中隨便抽樣選出來的，他可以免費(fèi)獲得該餐廳的雙份晚餐，時(shí)間是下星期二晚上8點(diǎn)，歡迎偕夫人一起來。 約翰韋恩欣然應(yīng)邀。 第二天，這家餐廳門口貼出了一幅巨型海報(bào)，上面寫著：“歡迎約翰韋恩下星期光臨本餐廳?！焙?bào)引起了當(dāng)?shù)鼐用竦牟毮颗c騷動(dòng)。 到了星期二，來客大增，創(chuàng)造了該餐廳有史以來的最高記錄，大家都要看看約翰韋恩這位巨星的風(fēng)采。 到了晚上8點(diǎn)，店里擴(kuò)音機(jī)開始廣播：“各位女士、各位先生，約翰韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人！”霎時(shí)，餐廳內(nèi)鴉雀無聲，眾人目光一齊投向大門，誰知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農(nóng)民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。 人們開始一愣，當(dāng)明白了這是怎么一回事之后，便迸發(fā)出了歡笑聲。 客人簇?fù)碇s翰韋恩夫婦上座，并要求與他們合影留念。 此后，店主人又繼續(xù)從電話簿上尋找一些與名人同名的人，請(qǐng)他們星期二來晚餐，并出示海報(bào)，普告鄉(xiāng)親。 于是“猜猜誰來吃晚餐”、“將是什么人來吃晚餐”的話題，為生意清淡的星期二帶來高潮。 店主人沒花一分錢，歪打正著，應(yīng)歸功于他大膽的創(chuàng)見。 點(diǎn)評(píng)：名人能促銷，這誰都知道。請(qǐng)名人促銷，不需要大智慧，只要有錢就行。但“巧用”名人，卻很花心思。 10.沉默是金 美國(guó)紐約國(guó)際銀行在剛開張之時(shí)，為了迅速提升知名度，曾做過以下這樣一個(gè)廣告。 一天晚上，全紐約的廣播電視正播放節(jié)目，突然間，全市的所有廣播都在同一時(shí)刻向聽眾播放一則通告：聽眾朋友，從現(xiàn)在開始播放的是由本市國(guó)際銀行向您提供的沉默時(shí)間。緊接著整個(gè)紐約市的電臺(tái)就同時(shí)中斷了10秒鐘，不播放任何節(jié)目。一時(shí)間，紐約市民對(duì)這個(gè)莫名其妙的10秒鐘沉默時(shí)間議論紛紛，于是“沉默時(shí)間”成了全紐約市民茶余飯后的最熱門話題，國(guó)際銀行的知名度迅速提高，很快便家喻戶曉。 點(diǎn)評(píng)：“此時(shí)無聲勝有聲”。國(guó)際銀行的廣告策略巧妙之處在于，它一反一般的廣告手法，沒有在廣告中播放任何信息，而以全市電臺(tái)在同一刻的10秒鐘“沉默”引起市民的好奇心理，市民不知不覺地去探究根底，從而使國(guó)際銀行的名聲由“不知而人人皆知”，達(dá)到了出奇制勝的效果。 11.柯達(dá)的反擊1984年的洛杉磯奧運(yùn)會(huì)前，富士公司為了從柯達(dá)公司手中奪取更大的市場(chǎng)份額，花了幾百萬美元，獲得了此屆奧運(yùn)會(huì)135膠卷的指定產(chǎn)品資格。富士壓根兒就沒有想到柯達(dá)會(huì)采取反擊行動(dòng)，所以便高枕無憂地等待著奧運(yùn)會(huì)的開幕。 柯達(dá)發(fā)現(xiàn)，富士公司所謂的“獨(dú)占性”僅有運(yùn)動(dòng)會(huì)舉辦的那兩周時(shí)間和指定的體育場(chǎng)館，在其他的時(shí)間和地點(diǎn)，富士并沒有什么特殊的舉動(dòng)。柯達(dá)公司將宣傳的重點(diǎn)放在了奧運(yùn)會(huì)舉辦前那狂熱的6個(gè)月中?？逻_(dá)公司贊助了美國(guó)田徑隊(duì)和奧運(yùn)會(huì)田徑預(yù)選賽，聘用有可能奪冠的幾個(gè)熱門運(yùn)動(dòng)員為其大力宣傳，并且使整個(gè)洛杉磯充滿了柯達(dá)的出版物、電視片和張貼廣告。待到夏季奧運(yùn)會(huì)來臨時(shí)，很多人甚至沒有注意到富士公司，反以為是柯達(dá)贊助了這屆奧運(yùn)會(huì)。 點(diǎn)評(píng)：在獲取奧運(yùn)會(huì)指定產(chǎn)品資格一戰(zhàn)中，柯達(dá)輸給了富士，好在柯達(dá)能痛定思痛，盡管花費(fèi)不少，但總算沒有在奧運(yùn)會(huì)的整體戰(zhàn)役中徹底輸給對(duì)手。 12.兩輛中巴家門口有一條汽車線路，是從小港口開往火車站的。不知是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來回對(duì)開。開101的是一對(duì)夫婦，開102的也是一對(duì)夫婦。 坐車的大多是一些船民，由于他們長(zhǎng)期在水上生活，因此一進(jìn)城往往是一家老少。 101號(hào)的女主人很少讓船民給孩子買票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也像是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。 有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票。她就笑著對(duì)船民的孩子說：“下次給帶個(gè)小河蚌來，好嗎？這次就讓你免費(fèi)坐車?！?102號(hào)的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票，她總是說，車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了。 船員民們也理解，幾個(gè)人就掏幾張票的錢。因此，每次也都相安無事。不過，三個(gè)月后，門口的102號(hào)不見了，聽說停開了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏能嚨娜撕苌佟?點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷是不見硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者之間比拼的不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，還有營(yíng)銷哲學(xué)這樣深層次的東西。102號(hào)的做法無可厚非，101號(hào)的做法似乎很傻，然而，最后卻是“傻人”取得了成功，“精明的”反而做不下去了。再看看我們身邊無數(shù)的“傻人自有傻?！?、“機(jī)關(guān)算盡太聰明”的例子，其中的道理還用多說嗎？ 13.神奇舊鈔營(yíng)銷故事 1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造100萬噸級(jí)的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。但訂貨單可沒有那么容易得到。 當(dāng)時(shí)，沒有一個(gè)外商相信韓國(guó)的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦？鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這張舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。經(jīng)他這么一游說，外商果然很快就簽出了兩張各為26萬噸級(jí)油輪的訂單。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。如何證明？“讓歷史說話”，不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn)，許多名牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號(hào)”、“歷史悠久”，其道理就在于此。 14.松下的驚人之舉 日本松下電器公司董事長(zhǎng)松下幸之助早年曾在大阪電燈公司工作。他對(duì)電燈泡著了迷，為了實(shí)現(xiàn)其改進(jìn)電燈燈頭的構(gòu)想，不惜傾資從事改良的工作，并組成了松下電器公司。不巧公司成立之初，恰遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，市場(chǎng)疲軟，銷售困難。怎樣才能使公司擺脫困境、轉(zhuǎn)危為安？ 燈泡必須備有電源，方能起作用。為此，松下親自前往拜訪岡田干電池公司的董事長(zhǎng)，希望雙方合作進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，并免費(fèi)贈(zèng)送一萬個(gè)干電池。一向豪邁爽直的岡田聽了此言，也不禁大吃一驚，因?yàn)檫@顯然是一種違背常理的冒險(xiǎn)。但松下誠(chéng)摯、果敢的態(tài)度實(shí)在感人，見聞田終于答應(yīng)了他的請(qǐng)求。松下公司的電燈泡搭配上岡田公司的干電池，發(fā)揮了最佳的宣傳效用。很快地，電燈泡的銷路直線上升，干電池的訂單也雪片般飛來；初創(chuàng)伊始的松下電器公司非但沒有倒閉，反而從此名聲大振，業(yè)務(wù)興隆。 點(diǎn)評(píng)：松下的可貴之處在于：一是身陷困境時(shí)敢于出手的非凡膽識(shí)；二是說服別人時(shí)所體現(xiàn)出的自信和誠(chéng)摯。 15.出賣“落后” 日本已成為世界上數(shù)一數(shù)二的現(xiàn)代強(qiáng)國(guó)，但在日本一個(gè)偏僻的山區(qū)里，有一個(gè)小山村因山路崎嶇，幾乎與世隔絕，幾十戶人家僅靠少量貧瘠的山地過日子，十分落后，生活極為貧苦。 全村人雖然也想脫貧致富，卻一直苦于無計(jì)可施。 一天，村里來了一位精明的商人，他立即感到這種落后的本身就是一種可貴的商業(yè)資源，便向村里的長(zhǎng)者獻(xiàn)了一條致富的計(jì)策。 于是，長(zhǎng)者馬上召集全村人，對(duì)村民們說：“如今，都是什么年代了，咱村的人還過著和原始人差不多的生活，我們深感內(nèi)疚和痛心！不過，大都市里的人過著現(xiàn)代化生活的時(shí)間長(zhǎng)了，一定會(huì)感覺乏味。咱不妨走回頭路，干脆過原始人的生活，利用咱的落后出賣這落后，定會(huì)招來許多城里人。咱們呢，也可借此機(jī)會(huì)來做生意賺錢。” 這一計(jì)謀博得全村人的喝彩。 從此，全村人便開始模仿原始人的生活方式，在樹上搭房，披獸皮，穿樹葉紡織的衣服。 不久，那位商人便向日本新聞界透露了他發(fā)現(xiàn)這個(gè)“原始人”小部落的秘密，立即引起了社會(huì)各界的轟動(dòng)。 從此，成千上萬的人都慕名而至，參觀者絡(luò)繹不絕，眾多的游客為部落帶來了可觀的財(cái)富。 有經(jīng)營(yíng)頭腦的人來了，他們來這里修公路，造賓館，開商店，將這里開辟為旅游點(diǎn)。 小山村的人趁機(jī)做各種生意，終于富裕起來了。 過了若干年，這里的居民白天上樹已成為一種職業(yè)，晚上回到地面，脫掉獸皮做的衣服，穿上現(xiàn)代時(shí)髦的服裝，住進(jìn)建筑在景點(diǎn)外圍的豪華住宅里，過上了現(xiàn)代生活。 點(diǎn)評(píng)：當(dāng)今中國(guó)各地政府都在忙著“招商”，卻又往往找不到自身的賣點(diǎn)。這則故事告訴我們“招商營(yíng)銷”是多么重要。 16.福特之意不在“酒” 福特汽車是一家世界有名的公司，該公司有個(gè)顯著特點(diǎn)：非常器重人才。 一次，公司的一臺(tái)馬達(dá)發(fā)生故障，怎么也修不好，只好請(qǐng)一個(gè)叫斯坦曼的人來修。這個(gè)人繞著馬達(dá)看了一會(huì)，指著電機(jī)的某處說：“這兒的線圈多了16圈?！惫?，把16圈線去掉后，電機(jī)馬上運(yùn)轉(zhuǎn)正常。福特見此，便邀請(qǐng)斯坦曼到自己公司來。斯坦曼說原來的公司對(duì)他很好，他不能來。福特馬上說：“我把你那家公司買過來，你就可以來工作了。” 點(diǎn)評(píng)：反觀我們某些企業(yè)對(duì)待人才的態(tài)度則令人憂慮。那些企業(yè)往往只有在遇到很大困難、到了火燒眉毛時(shí)才想到人才，平時(shí)則把人才晾到一邊。在工作上，這些企業(yè)也不積極地為人才創(chuàng)造條件，甚至對(duì)他們故意刁難，使他們的才能無法發(fā)揮。結(jié)果，人才該享受的待遇不能享受，該得到的利益不讓得到，讓人才傷透了心，紛紛尋思跳槽，留下來的也是“做一天和尚撞一天鐘”。這不僅僅是人才個(gè)人的悲傷，更是企業(yè)之不幸。 17.賣點(diǎn)究竟在哪里 一個(gè)青年為他父親白手起家的故事而感動(dòng)，于是，他歷盡艱險(xiǎn)來到熱帶雨林找到一種高10余米的樹木，這種樹在整個(gè)雨林也只有一兩棵。如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種無比的香氣便散放開來；若放在水中則不像別的樹木一樣漂浮，反而會(huì)沉入水底。 青年將香味無比的樹木運(yùn)到市場(chǎng)去賣，卻無人問津，這使他十分煩惱。而他身旁有人賣木炭，買者很多。 后來，他就把香木燒成木炭，挑到市場(chǎng)，很快就賣光了。青年為自己改變了主意而自豪，回家告訴他的老父。不料，老翁聽了，淚水刷刷地落下來。 原來，青年燒成木炭的香木，是世界最珍貴的樹木沉香。老翁說：只要切一塊磨成粉屑，價(jià)值也要超過賣一年的木炭啊 點(diǎn)評(píng)：賣點(diǎn)究竟在哪里？這是營(yíng)銷人經(jīng)常思考的問題。一種商品往往具有多種用途，并由此構(gòu)成幾個(gè)賣點(diǎn)。人們往往看不到物品的最大價(jià)值，而干了“因小失大”的蠢事端著金碗討飯吃，拿來錦緞當(dāng)抹布如此等等。 18.成功先生與失敗先生 你的頭腦是一個(gè)“思想制造工廠”，一個(gè)非常繁忙、每日制造無數(shù)思想的工廠。 工廠由兩位工頭負(fù)責(zé)。一位我們稱他為成功先生，另一位我們稱他為失敗先生。成功先生負(fù)責(zé)正面思想的生產(chǎn)，他的專長(zhǎng)是生產(chǎn)你之所以可以、夠資格，以及會(huì)成功的理由。另外一位工頭失敗先生負(fù)責(zé)生產(chǎn)負(fù)面、自貶的思想；他是替你制造你之所以不能、不精、不足成事等理由的專家。生產(chǎn)為什么你會(huì)失敗的思想，是他的專長(zhǎng)。 成功先生和失敗先生都非常聽話，你只要稍稍給他們信號(hào)，他們就馬上采取行動(dòng)。如果事情是正面的，成功先生就會(huì)出來執(zhí)行命令。反之，負(fù)面的信號(hào)，失敗先生就會(huì)出現(xiàn)完成任務(wù)。 想要了解這兩位工頭對(duì)你的影響，你不妨這么做：告訴你自己“今天真倒霉”。失敗先生一接到這個(gè)信號(hào)，立刻制造出幾個(gè)事實(shí)證明你是對(duì)的。他會(huì)讓你覺得今天太熱或太冷、生意冷清、售貨量減少、有人不耐煩、你生病、你太太心情不好。失敗先生非常有效率，不到一會(huì)兒工夫，你就感到今天真倒霉。 如果你告訴自己“今天是個(gè)好日子”。成功先生接到信號(hào)出來執(zhí)行任務(wù)，他告訴你“今天天氣好、仍然快樂地活著、你又可以趕些進(jìn)程。”那么，今天就是個(gè)好日子。 同理，失敗先生讓你相信你無法說服史密斯先生，成功先生則告訴你可以。失敗先生說你會(huì)失敗，成功先生則讓你相信你會(huì)成功。失敗先生找了冠冕堂皇的理由，叫你不喜歡湯姆，成功先生則叫你相信湯姆是值得喜歡的。 你給他們的信號(hào)愈多，他們就變得愈有權(quán)力。如果失敗先生的工作增加，也就會(huì)增添人員，占據(jù)腦部更多的空間。最后他就霸占了整個(gè)思想工廠，可想而知，所有生產(chǎn)出來的思想都將是負(fù)面的。 所以最聰明的辦法就是開除失敗先生。你不需要他，你也不想他在你旁邊告訴你這不能、那辦不到、會(huì)失敗什么的。既然他無法幫你達(dá)到成功的目的，干脆一腳把他踢開。 完全重用成功先生，不論任何思想進(jìn)入你的腦中，派成功先生去執(zhí)行任務(wù)，他將引你步向成功。 營(yíng)銷啟示：一個(gè)推銷員在一天拜訪100個(gè)客戶可能遭到拒絕的有90%，對(duì)于意志薄弱的人來說，失敗感和挫折感會(huì)油然而生，但是當(dāng)你想到還有10%的客戶接受了你的意見，你是成功的呀。所以，在人們的生活和工作中，難免會(huì)有不如意或情緒低落的時(shí)候，但我們只要想一想能夠成功的因素，我們?yōu)槭裁床粯酚^一點(diǎn)，派成功先生去執(zhí)行任務(wù)呢？ 19.逐步降價(jià)銷商品 法林是美國(guó)的著名商人。 他在波士頓市中心的繁華區(qū)開了一家商店，并在電視上做廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經(jīng)營(yíng)方法：商品標(biāo)出價(jià)格的頭12天按全價(jià)出售，從第13天起到第18天，降價(jià)25%；第19天至24天，降價(jià)50%；第25至30天，降價(jià)75%；第31到36天，如果仍然沒人要，商品就送給慈善機(jī)構(gòu)。這一商店一開辦立即成了人們議論的話題，幾乎任何一個(gè)人都想去這個(gè)商店看一看，大部分人預(yù)言：“這個(gè)笨蛋將傾家蕩產(chǎn)?！币?yàn)?，如果顧客等到商品價(jià)格降到最低時(shí)才買，商店豈不吃大虧？ 然而，事實(shí)上法林商店的商品十分暢銷。 點(diǎn)評(píng)：消費(fèi)心理可分為理性消費(fèi)和感性消費(fèi)兩種，在某種氛圍下，人的理性消費(fèi)意識(shí)會(huì)被抑制而為感性因素所左右。比如，我們經(jīng)?？梢钥吹缴啼侀T口堆滿了琳瑯滿目的便宜貨，“本店1折起”、“出血大甩賣”之類的廣告隨處可見，商家的目的就是利用人們的“占小便宜”心理來帶動(dòng)店內(nèi)其它商品的銷售。法林采用的也是這一手法，只是更為巧妙而已。 20.先予后取 一個(gè)油漆推銷員為了發(fā)展用戶，第一次來到一家用漆大戶，想找采購部經(jīng)理談?wù)?，勸他購買產(chǎn)品。 可是，一連幾天登門求見，均被秘書擋駕。推銷員實(shí)在忍不住，親自調(diào)查原因，原來這個(gè)星期六是經(jīng)理兒子的生日，他正忙著為兒子收集郵票。推銷員了解清楚原因，心里有了主意。第二天又來求見經(jīng)理，秘書照樣不讓進(jìn)。推銷員說：“我這次來并不是為了推銷油漆，而是來送郵票的?！庇谑敲貢判辛恕?推銷員進(jìn)辦公室后，把他收集到的許多珍貴郵票放在采購部經(jīng)理面前，使經(jīng)理欣喜不已，顧不得問明來人身份，便開始同推銷員大談郵票“經(jīng)”，兩個(gè)小時(shí)很快過去了，當(dāng)推銷員起身告辭時(shí)，那個(gè)經(jīng)理才如夢(mèng)初醒，問道：“對(duì)不起，你貴姓，為何事而來？”等他聽完推銷員簡(jiǎn)短介紹后說：“好！謝謝你的來訪，明天請(qǐng)帶上你的合同來見我。” 點(diǎn)評(píng)：當(dāng)一個(gè)人最迫切的需求難以得到滿足時(shí)，突然有人慷慨相助，他必定要尋求一種回報(bào)，以平衡內(nèi)心受惠后的感激之情。 21.“拿掉”與“添點(diǎn)” 有一家賣瓜子的小店兒生意特火，其它同類商家怎么也比不上，其中“玄機(jī)”何在？ 該店老板說：“其實(shí)，我們家瓜子除了味道獨(dú)特以外，在經(jīng)營(yíng)方面還有一個(gè)小技巧。就是在稱量時(shí)，別人家總是先抓一大把，稱的時(shí)候再把多的拿掉；而我家總是先估計(jì)得差不多，然后再添點(diǎn)。這添一點(diǎn)的動(dòng)作看似細(xì)小，卻符合顧客的微妙心理，許多人都害怕缺斤短兩，拿掉的動(dòng)作更增加了這一顧慮，而添點(diǎn)則讓人感到分量給足了，心里踏實(shí)，所以就樂于登門?！?還有一則小故事，說是一位40多歲的女顧客發(fā)現(xiàn)自己的視力差了，看報(bào)也看不清楚，懷疑自己眼睛老花了。于是，她到一知名店去配眼鏡。女店員問她：“你需要配的眼鏡是看遠(yuǎn)的還是看近的？”并向她解釋，遠(yuǎn)的是看電視、戲劇用，近的是看書報(bào)用的。女顧客懷疑自己老花眼，女店員說：“你這么年輕，離老花還遠(yuǎn)著呢！”一句話說得女顧客心花怒放，配了看遠(yuǎn)看近兩副眼鏡。 點(diǎn)評(píng)：只有經(jīng)過實(shí)踐磨練的人，才能越來越體會(huì)到“企業(yè)就是細(xì)節(jié)”的真諦，如果他沒有持之以恒地做好每一個(gè)細(xì)節(jié)的務(wù)實(shí)精神，就達(dá)不到“舉重若輕”的境界。 22.堡壘從哪里攻破 日本札幌市5名中國(guó)學(xué)生自籌資金開辦了一家中國(guó)四川風(fēng)味餐廳，又當(dāng)老板又當(dāng)侍應(yīng)生，生意頗紅火。2名泰國(guó)學(xué)生買來中國(guó)菜譜依法調(diào)制烹炒，在街對(duì)面也開起一家川味餐館，菜價(jià)比中國(guó)人的便宜一半，但生意清淡。菜價(jià)再降也未見起色，因?yàn)槿毡救讼嘈耪?。泰?guó)學(xué)生擬免費(fèi)供餐一周，擠垮對(duì)手，遂請(qǐng)來日本謀士決斷。謀士曰：“不可。要提高菜價(jià)超出中國(guó)學(xué)生的23倍，將顧客全部推向中國(guó)學(xué)生?！庇墒?，中國(guó)留學(xué)生生意火爆，然而口角、爭(zhēng)斗漸起，繼而幾位合伙人又因分配問題大打出手，不久餐廳關(guān)閉。泰國(guó)學(xué)生掛起了“正宗川味”招牌。 點(diǎn)評(píng)：這則故事給人的感慨很多。缺乏合作精神是中國(guó)人性的弱點(diǎn)之一，日本人正是看中了這一弱點(diǎn)而向泰國(guó)人提供了強(qiáng)力的“殺傷武器”。類似的例子在我們身邊不勝枚舉。中國(guó)加入WTO之后，營(yíng)銷國(guó)際化是不可逆轉(zhuǎn)的潮流，“合作”、“共贏”的口號(hào)不斷充斥著我們的耳鼓。但作為營(yíng)銷人，我們不能僅僅停留在口號(hào)上，關(guān)鍵還得看行動(dòng)。 23.一碗湯的學(xué)問 有一次，臺(tái)灣詩人林先生在日本到一家中國(guó)人開的餐館，要了一份他感興趣的湯。入座不久，服務(wù)生將一大盆湯放在他面前。他一愣，問服務(wù)生：“這么大一盆湯，我能喝得了嗎？”服務(wù)理直氣壯地回答：“你沒說明是要一小碗湯呀！”他一時(shí)語塞，匆匆喝了幾口湯，心里感到不是滋味，便按一大盆湯的價(jià)格付了錢后拂袖而去。 后來，他又到一家日本人開的料理店，要了一份同樣的湯，也沒有說是一大盆還是一小碗。不一會(huì)，服務(wù)生給他端來一小碗湯，并說：“如果不夠，可再來一碗?！彼缓攘艘恍⊥?，當(dāng)然只付了小碗湯的錢。再后來，他每次去日本，都要到那家料理店用餐，包括喝他感興趣的湯。 點(diǎn)評(píng)：一、營(yíng)銷行為體現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)者的人生態(tài)度。如果只是一門心思想賺錢，那么他的所謂“顧客是上帝”就是一句空話；二、“君子愛財(cái)，取之有道”。“宰客”也許能得逞于一時(shí)，卻無法贏得客戶的心；三、攻心術(shù)永遠(yuǎn)是營(yíng)銷最有力的武器。 24.去和尚廟推銷梳子創(chuàng)造市場(chǎng)有四個(gè)營(yíng)銷員接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷梳子。第一個(gè)營(yíng)銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒銷掉。第二個(gè)營(yíng)銷員回來了，銷了十多把。他介紹經(jīng)驗(yàn)說，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，可以活絡(luò)血脈，有益健康。念經(jīng)念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷掉一部分梳子。第三個(gè)營(yíng)銷員回來，銷了百十把。他說，我到廟里去，跟老和尚講，您看這些香客多虔誠(chéng)呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭起來頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個(gè)廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客，下次還會(huì)再來。這一來就銷掉百十把。第四個(gè)營(yíng)銷員說他銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個(gè)字“積善梳”，說可以保佑對(duì)方，這樣可以作為禮品儲(chǔ)備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。這個(gè)例子告訴我們，市場(chǎng)是可以創(chuàng)造的。老是想著“和尚要什么梳子呀”，工作就沒法做了。25.緞帶小豬的促銷術(shù) 世界著名的利普頓茶葉公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演。他們買來幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上“我要去利普頓市場(chǎng)”字樣的小旗，然后趕著它們穿過鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。 做廣告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn)，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。 相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，促銷方式習(xí)慣跟著感覺走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場(chǎng)，結(jié)果普遍感到競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做。 點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了商品質(zhì)量和銷售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)之外，營(yíng)銷策略也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。聰明的經(jīng)營(yíng)者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對(duì)不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達(dá)到銷售目的。 26.巧搭F1順風(fēng)車 F1上海站余熱未消，除了那些飛馳的賽車，人們可還記得那些激情燃燒的品牌？西門子作為F1全球合作伙伴及麥克拉倫車隊(duì)的主要贊助商，搭上了F1中國(guó)賽的順風(fēng)車，其無繩電話的做法可圈可點(diǎn)。西門子此次F1營(yíng)銷最大亮點(diǎn)在于：全球限量推出了有世界級(jí)車手簽名、F1版無繩電話，并玩起拍賣噱頭和限量銷售。 首先，為了能在昂貴的F1游戲中脫穎而出，西門子在產(chǎn)品創(chuàng)意上下足了功夫。西門子推出了F1全球限量版數(shù)字無繩電話，在設(shè)計(jì)上力求體現(xiàn)F1的運(yùn)動(dòng)精神。F1版最大的亮點(diǎn)在于其別具匠心的設(shè)計(jì)理念：以F1賽車手的第一視覺，定格電光火石的剎那景象。極速紅外殼，宣泄澎湃激情。中間的流光溢彩則是賽車手在高速飛馳時(shí)所見景象賽道、賽車、標(biāo)志線交織成一幅真實(shí)的畫面，試圖讓使用者恍若親臨其境，縱情揮灑極限魅力。 怎樣吊起觀眾的胃口？西門子玩起了明星簽名的噱頭和全球限量銷售。西門子請(qǐng)出了車手萊科寧在F1版電話上留下簽名，并選擇互動(dòng)行銷的淘寶網(wǎng)上限量拍賣簽名無繩電話。F1比賽當(dāng)天剛結(jié)束，有簽名的F1特別版在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行拍賣，到拍賣結(jié)束時(shí)，這款原價(jià)1000元的無繩電話漲到了7500元的天價(jià)。另外，還在全球幾個(gè)大城市的大百貨店外限量銷售。 營(yíng)銷是系統(tǒng)作戰(zhàn)，需要調(diào)動(dòng)各個(gè)資源，整合利用，達(dá)到資源利用最大化。西門子無繩電話延續(xù)了與F1的合作成果，以F1版電話融入F1精神，力圖折射出西門子形象，還搞了網(wǎng)上拍賣和所謂的全球限量銷售，可謂噱頭恰當(dāng)，聲勢(shì)浩大，配合嚴(yán)密，淋漓盡致。 26.愛心營(yíng)銷 雖然很多企業(yè)把捐建希望小學(xué)當(dāng)作一種“愛心營(yíng)銷”活動(dòng)，但是更多企業(yè)卻希望從愛心營(yíng)銷中蛻變出來，變營(yíng)銷活動(dòng)為純粹的愛心活動(dòng)，而場(chǎng)外卻能得到更多的贊譽(yù)。 南方李錦記就是這樣一個(gè)企業(yè)， 9月20日 ，南方李錦記在中國(guó)大陸上捐建的第六所希望小學(xué)水美無限極海聯(lián)小學(xué)在惠東安墩鎮(zhèn)水美村落成，此前南方李錦記已相繼在廣西、四川、遼寧、黑龍江等省份捐建希望小學(xué)四所。今年年初，在中華海外聯(lián)誼會(huì)的組織下，南方李錦記主動(dòng)認(rèn)捐100萬，用于建設(shè)三所無限極海聯(lián)小學(xué)。“水美無限極海聯(lián)小學(xué)”是繼吉林農(nóng)安縣“天啟王無限極海聯(lián)小學(xué)”之后落成的第二所海聯(lián)小學(xué)，預(yù)計(jì)在10月大連也將會(huì)有第三所海聯(lián)小學(xué)落成 點(diǎn)評(píng)：近年來，不少企業(yè)均熱衷于到貧困山區(qū)捐建希望小學(xué)，希望能夠?yàn)楫?dāng)?shù)厝嗣駧硐毨ё顬閺氐椎姆椒?，這就是知識(shí)。對(duì)于企業(yè)的這種行為，有營(yíng)銷專家稱之為“愛心營(yíng)銷”。所謂的愛心營(yíng)銷就是企業(yè)通過一系列愛心活動(dòng)在公眾中樹立起健康、熱心社會(huì)等良好形象，從而其品牌能在短時(shí)間內(nèi)深入民心。 27.神奇舊鈔營(yíng)銷故事 1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造100萬噸級(jí)的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。但訂貨單可沒有那么容易得到。 當(dāng)時(shí)，沒有一個(gè)外商相信韓國(guó)的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦？鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這張舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。經(jīng)他這么一游說，外商果然很快就簽出了兩張各為26萬噸級(jí)油輪的訂單。 點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。如何證明？“讓歷史說話”，不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn)，許多名牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號(hào)”、“歷史悠久”，其道理就在于此。 28.成功青睞好創(chuàng)意 每個(gè)人都渴望成功,有很多人每時(shí)每刻都在為尋找成功的捷徑而絞盡腦汁,并付出了艱辛的努力。但是,我們又不得不承認(rèn),在現(xiàn)實(shí)生活中,成功卻往往屬于少數(shù)人,而多數(shù)人則與成功無緣。究其原因固然很多,但有無好的創(chuàng)意則是成功與否的分水嶺。這樣的例子俯拾皆是。 日本有一個(gè)家庭婦女,只不過在廢棄的舊罐頭里放些土,并撒下花籽,拌上復(fù)合肥料,使那些愛花,而又較懶的外行每天在上面澆點(diǎn)水,日后便可嘗到擺弄花草的樂趣。她開發(fā)的這項(xiàng)產(chǎn)品銷路很好,當(dāng)年就獲利2000萬日元。 英國(guó)一位70歲老人在電視上看到主持人攤開地圖介紹地球,他覺得這樣很不方便,且又不直觀。于是，他便著手發(fā)明地球儀。有些眉目時(shí)就打廣告，不久訂單便雪片似的從世界各地飛來,一年?duì)I業(yè)額高達(dá)1400萬英磅。西鐵城手表的質(zhì)量是令世人有目共睹的,但早期的銷路卻不盡人意。后來有位年輕的銷售人員給公司出了一個(gè)絕妙的主意,那就是從飛機(jī)上往下扔手表,由此引來了成千上萬的人前來拾表和觀看,就這個(gè)新穎而又獨(dú)特的廣告創(chuàng)意,便使該產(chǎn)品譽(yù)滿天下,暢銷全球。 同樣在我國(guó),有家橘子罐頭廠的技術(shù)人員在逛市場(chǎng)時(shí),發(fā)現(xiàn)魚頭比魚身貴,雞爪比雞肉貴。他由此想到廠里每年都要遺棄大量的橘子皮,是不是可以廢物利用,創(chuàng)造新的價(jià)值呢？于是,他廣泛收集資料,了解到橘皮中含有豐富的維生素，且橘絡(luò)中含有大量食物纖維，有理氣消滯，增進(jìn)食欲等功效。他經(jīng)過幾個(gè)月的技術(shù)攻關(guān)，研制開發(fā)出了珍珠陳皮罐頭，每瓶賣到了三十多元，是橘子罐頭價(jià)格的10余倍。 點(diǎn)評(píng)：通過上面這些事例，我們可以看到：成功與學(xué)歷背景，社會(huì)地位，以及年齡大小都無必然聯(lián)系。它只青睞一個(gè)個(gè)新穎奇特的好創(chuàng)意。人們只要抓住創(chuàng)意思維這根神奇的韁繩，那么成功之日就離你不遠(yuǎn)了。 29.特別的鞋店廣告 解放前，南京有家鶴鳴鞋店，牌子雖老，卻無人問津。老板發(fā)現(xiàn)許多商社和名牌店那時(shí)興登廣告推銷商品。他也想做廣告宣傳一下。 但怎樣的廣告才有效果呢？店老板來回走動(dòng)尋思著。這時(shí)，帳房先生過來獻(xiàn)計(jì)說：“商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與打仗一樣，只要你舍得花錢在市里最大的報(bào)社登三天的廣告。第一天只登個(gè)大問號(hào)，下面寫一行小字：欲知詳情，請(qǐng)見明日本報(bào)欄。第二天照舊，等到第三天揭開謎底，廣告上寫三人行必有我?guī)煟诵斜赜形倚?，鶴鳴皮鞋。” 老板一聽，覺得此計(jì)可行，依計(jì)行事，廣告一登出來果然吸引了廣大讀者，鶴鳴鞋店頓時(shí)家喻戶曉，生意紅火。老板很感觸地意識(shí)到：做廣告不但要加深讀者對(duì)廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。這則特別的商業(yè)廣告，也顯示出赫赫有名的老商號(hào)財(cái)大氣粗的氣派。從此，鶴鳴鞋店在京滬鞋帽業(yè)便鶴立雞群。 點(diǎn)評(píng)：這個(gè)故事講的是鶴鳴鞋店的廣告。雖然廣告人們接觸得頗多，但有沒有想過怎樣做才能吸引更多的人呢？帳房先生可謂獨(dú)具匠心。他精心策劃，廣告雖然做得簡(jiǎn)單，但敢于標(biāo)新立異，沖破傳統(tǒng)觀念，因而取得了極大的成功。我們所處的時(shí)代，科技發(fā)展日新月異，經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，新生事物層出不窮，因此我們必須敢想、敢說、敢干、敢于創(chuàng)新，跟上時(shí)代潮流，更要有超前意識(shí)。這些，都是成功者必備之素質(zhì)。 30.“50”老人超市在奧地利首都維也納有專門為50歲以上老人服務(wù)的購物場(chǎng)所，其標(biāo)志為“50”超市。 “50”超市創(chuàng)意很簡(jiǎn)單，但又很獨(dú)到。超市貨架之間的距離比普通超市大得多，老人可以慢慢的在貨架間選貨而不會(huì)顯得擁擠或憋氣；貨架間設(shè)有靠背座椅；購物推車裝有剎車裝置，后半截還設(shè)置了一個(gè)座位，老人如果累了還可以隨時(shí)坐在上面歇息；貨物名稱和價(jià)格標(biāo)簽比別的超市也要大，而且更加醒目；貨架上還放著放大鏡，以方便老人看清物品上的產(chǎn)地、標(biāo)準(zhǔn)和有效期等。如果老人忘了帶老花鏡，可以到入口處的服務(wù)臺(tái)去臨時(shí)借一副老花鏡戴上。最重要的是，超市只雇用50歲以上的員工。對(duì)此，一家“50”超市經(jīng)理布麗吉特伊布爾說：“這受到顧客的歡迎，增加了他們的信任感?！睆闹蝎@益的不僅僅是顧客，雇用的12名員工又可以重新獲得了工作，他們十分珍惜這份工作，積極性特別高。 “50”超市由于替老人想得特別周到，深受老人歡迎。同時(shí)被其他年齡層（例如帶孩子的年輕母親）所接受。“50”超市商品的價(jià)格與其他沒有特殊老年人服務(wù)的所有超市一樣，營(yíng)業(yè)額卻比同等規(guī)模的普通超市多了20%。 我國(guó)也正在向老年化社會(huì)過渡，銀發(fā)市場(chǎng)商機(jī)多多。31.產(chǎn)品創(chuàng)意拓展市場(chǎng)空間 好創(chuàng)意也能生財(cái)，這話一點(diǎn)不假。江西信豐瓜農(nóng)劉新女種植了4畝西瓜，當(dāng)西瓜長(zhǎng)到八成熟時(shí)，她將寫有“吉祥如意”、“生日快樂”等詞句的紙剪成空心字貼在西瓜上，通過陽光的照射作用，幾天后，西瓜便長(zhǎng)出清晰的文字來。結(jié)果，“長(zhǎng)”字的西瓜吸引了一批瓜商前來搶購。劉新女將創(chuàng)意巧妙地運(yùn)用到農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)上，西瓜由此銷路大開，而且還賣出了好價(jià)錢。 創(chuàng)意使普通的西瓜變成“長(zhǎng)”字的西瓜，讓消費(fèi)者買瓜的同時(shí)得到了一份精神上的滿足，這便是創(chuàng)意賦予產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。農(nóng)產(chǎn)品可以創(chuàng)意，同樣，工業(yè)產(chǎn)品也可創(chuàng)意。江蘇啟東蓋天力制藥股份有限公司也在產(chǎn)品創(chuàng)意上嘗到了甜頭。該公司針對(duì)市場(chǎng)上的感冒藥組方陳舊、服后易打瞌睡以及顏色以白色居多等不足，研究出一套產(chǎn)品創(chuàng)意革新方案，在國(guó)內(nèi)第一次采用了日夜分開的給藥方法。白天服用的片劑能迅速解除一切感冒癥狀，解決了以前感冒藥不能解決的嗜睡；夜晚服用的片劑抗過敏作用更強(qiáng)，服后晚上睡得更香。有一句廣告詞：“消除感冒，黑白分明”便是對(duì)這一創(chuàng)意的高度概括，難怪該產(chǎn)品投放市場(chǎng)半年內(nèi)銷售額高達(dá)16億元，在全國(guó)市場(chǎng)的占有率為15。 眼下，不少企業(yè)抱怨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品在市場(chǎng)上難以打開銷路，這和有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者缺乏產(chǎn)品創(chuàng)意有關(guān)。要知道，幾十年一副“老面孔”和毫無創(chuàng)意的產(chǎn)品已難以引起消費(fèi)者的興趣，更難以拓展市場(chǎng)。當(dāng)然，產(chǎn)品創(chuàng)意并非憑空想象，創(chuàng)意者要有一定的科技頭腦和一套摸透消費(fèi)者心理并投其所好的本領(lǐng)，才能有把握使自己產(chǎn)品創(chuàng)意一舉成功，使消費(fèi)者“一見鐘情”，從而使自己的產(chǎn)品不斷拓展新的市場(chǎng)空間，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一枝獨(dú)秀，暢銷不衰。32.不怕做不到 就怕想不到 變色毛巾上海萃眾毛巾廠生產(chǎn)的“變色毛巾”成了市場(chǎng)上的搶手貨。這種毛巾的表面圖案上是豬八戒背丑媳婦，毛巾一浸到水里丑媳婦變成了孫悟空，可毛巾一離開水又成了丑媳婦?！白兩怼庇捎谟狭巳藗兦笮潞闷娴南M(fèi)心理，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的毛巾市場(chǎng)上一枝獨(dú)秀，其銷量比普通毛巾高出5倍。 紅蘿卜饅頭內(nèi)地有家個(gè)體飯店目睹幾十年來清一色的饅頭始終銷路平平，店老板靈機(jī)一動(dòng)，買來本地特產(chǎn)紅蘿卜切碎，將紅蘿卜汁滲入面中，推出了“紅蘿卜”饅頭。由于這種饅頭很有特色，而且品嘗起來還有一種特殊的香味，使昔日冷冷清清的小店顧客盈門。 石殼手表瑞士有家制表商別出心裁地用石頭做表殼，根據(jù)石料的特性，不可能生產(chǎn)出兩塊完全一樣的手表來，由此滿足了西方人貪求稀奇古怪的心理，很快博得青睞，盡管每塊“石殼手表”的售價(jià)高達(dá)195美元，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求。 彩色旅游鞋臺(tái)灣有位老板在準(zhǔn)備到祖國(guó)大陸投資辦廠前夕，對(duì)祖國(guó)大陸市場(chǎng)進(jìn)行考察，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的旅游鞋幾乎是白色一統(tǒng)天下，毫無特色，于是這位老板果斷決定投資辦一家鞋廠，專門生產(chǎn)一種“彩色旅游鞋”。這種鞋投產(chǎn)后幾乎銷到哪里就熱到哪里，這位老板也很快賺了大錢。 33.MissLi的圣誕營(yíng)銷術(shù)圣誕節(jié)和元旦快到了，許多商家自然不會(huì)放過節(jié)日促銷的機(jī)會(huì)，特別是圣誕節(jié)，由于這個(gè)老洋節(jié)在國(guó)內(nèi)開始煥發(fā)青春，對(duì)青少年消費(fèi)群越來越有吸引力，與圣誕及愛情有關(guān)的商品、餐飲特別好銷，于是隨著圣誕節(jié)日子臨近，市面上圣誕氣氛也一天比一天濃。 李小姐去年圣誕節(jié)期間在自己那間地處鬧市的小小精品店專門擺賣圣誕禮品，但收益平平，許多顧客隨便看看就轉(zhuǎn)到附近的大型超市去買了，因?yàn)槌型惖呢浧犯?，選擇的余地更大。今年，李小姐決定改變策略。 首先，在進(jìn)貨上專挑新奇、另類的，力求人無我有，其中不少是請(qǐng)人按自己的設(shè)計(jì)意念用手工做的，如圣誕掛件、小擺設(shè)、圣誕畫、賀卡、圣誕真樹盆景、唐裝圣誕老人和本地校服雪人公仔等，甚至一些T恤、童服、帽子都打上自己的圣誕“烙印”，而且所有的貨品都是限量版，不求賣得多，只求回報(bào)高。 其次，可以拿包括在其他地方買的圣誕商品加一點(diǎn)錢來換購店里任何一種貨品，無論節(jié)前節(jié)后都可以。許多商店都不搞圣誕商品回收，李小姐這樣做等于變相拉客，因?yàn)樗嵉睦麧?rùn)大都已包含在加的那點(diǎn)錢里面了。譬如拿一件回購價(jià)10元的舊圣誕商品換購李小姐標(biāo)價(jià)20元的新貨品，顧客只需付10元，也不好意思怎樣討價(jià)還價(jià)了。而實(shí)際上，平時(shí)牙尖嘴利的顧客哪怕將價(jià)打到10元李小姐仍有錢賺，因?yàn)樗倪M(jìn)價(jià)只是8元。而回購進(jìn)來的東西，清潔一下，優(yōu)化組合一下，再標(biāo)個(gè)低價(jià)，又是一件頗具吸引力的商品。實(shí)在不行，打包賣給收破爛的也有利可圖，送給姐姐開的幼兒園亦是善舉。 眼下李小姐已開始實(shí)施她的圣誕營(yíng)銷策略，從店里比平時(shí)熱鬧的場(chǎng)面和她自信的笑容上，我相信她今年圣誕的收益一定會(huì)比去年好得多。 在節(jié)日市場(chǎng)上同類商品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，實(shí)力雄厚的商家可以采用薄利多銷、減價(jià)促銷策略來爭(zhēng)奪顧客，提高銷量，使利潤(rùn)增加。但薄利多銷會(huì)使市場(chǎng)很快飽和，這令實(shí)力不足的商家生存更為艱難。因此，李小姐“因己制宜”，避開和強(qiáng)勢(shì)商家正面對(duì)抗，獨(dú)辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)的營(yíng)銷手法，頗有出奇制勝的味道。 李小姐的可取之處還在于，利用換購增加了知名度，對(duì)于小精品店而言，有了知名度可以吸引更多客人，李小姐將來只要注意做好顧客忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，小店的生意便會(huì)越來越好，小店做成大店大公司也不出奇。 李小姐的圣誕營(yíng)銷術(shù)，大商家也可以從中得到一點(diǎn)啟示。 34.掌控金錢的智慧一位赴美訪問學(xué)者在蒙大拿州一個(gè)小城波茲曼的一家文具店看中了一臺(tái)打印機(jī)，當(dāng)他正準(zhǔn)備付錢買下來帶回中國(guó)時(shí)，那位售貨的小伙計(jì)馬上對(duì)他說：“我建議你不要買，因?yàn)檫@些都是中國(guó)生產(chǎn)的，你回國(guó)后買肯定比這里便宜。”說著伙計(jì)還特地把那臺(tái)打印機(jī)翻了個(gè)身，讓他看產(chǎn)地標(biāo)簽。 他確實(shí)感到很驚訝，售貨的小伙計(jì)為什么那么為他著想？做成這樣一筆生意，對(duì)他和公司不是更好嗎？這位