(工作計(jì)劃)常見的凈水器銷售模式ppt模版課件.ppt

常見的凈水器銷售模式 招商熱線；先生,課堂問題,1、列舉出你知道的凈水器銷售模式有哪些？ 2、談?wù)劯鞣N銷售模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？,課程大綱,一、經(jīng)銷商銷售 二、直銷 三、會(huì)銷（開會(huì)銷售） 四、網(wǎng)銷（網(wǎng)絡(luò)銷售） 五、展銷 六、電視銷售 七、廣告銷售,八、租賃 九、外銷出口 十、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場(chǎng) 十一、專賣店 十二、批發(fā)市場(chǎng)（小商品批發(fā)市場(chǎng)） 十三、為其它企業(yè)貼牌生產(chǎn),十四、與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝潢公司合作 十五、聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利 十六、政府采購(gòu)、軍用采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu) 十七、加盟連鎖 十八、體驗(yàn)營(yíng)銷,一、經(jīng)銷商銷售,1、經(jīng)銷商銷售也稱“傳統(tǒng)銷售”，它的特點(diǎn)是：,一年或二年后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行整合,廣泛招收經(jīng)銷商,在全國(guó)范圍（或局部范圍）內(nèi)招商,采用刊登廣告、發(fā)通知、開會(huì)等方式,該地區(qū)其它客戶或經(jīng)銷商必須從代理商進(jìn)貨而不能直接從生產(chǎn)廠進(jìn)貨。,賦與該地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)或總代理權(quán),2、劃分經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果：,標(biāo)準(zhǔn),業(yè)績(jī),能力,忠誠(chéng)度,結(jié)果,省級(jí)（一級(jí)）,市級(jí)（二級(jí)）,縣級(jí)（三級(jí)）,雙方簽訂協(xié)議,3、生產(chǎn)廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持：,培訓(xùn),飲水與健康知識(shí),產(chǎn)品性能特點(diǎn),營(yíng)銷技巧,安裝維修技術(shù),明確責(zé)、權(quán)、利,代理區(qū)域,代理價(jià)格,市場(chǎng)銷售價(jià)格,維修責(zé)任,形成全國(guó)范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷商越多，銷售量越大。 大企業(yè)的經(jīng)銷商往往有幾百個(gè)或幾千個(gè)，假若每個(gè)經(jīng)銷商一年賣一千臺(tái)，企業(yè)的總銷售量可達(dá)到幾十萬(wàn)臺(tái)。,某凈水器廠家經(jīng)營(yíng)五年來(lái)，目前全國(guó)有200個(gè)經(jīng)銷商，據(jù)統(tǒng)計(jì)平均一個(gè)經(jīng)銷商一年能銷售600臺(tái)該品牌凈水器，以每一臺(tái)凈水器代理價(jià)500元計(jì)算，該企業(yè)一年的營(yíng)業(yè)額為： 600臺(tái) 200個(gè) 500元6000萬(wàn)元,例：,二、直銷,1、直銷方式的利與弊：,利,一對(duì)一的銷售推廣方式，對(duì)概念傳播有利，銷售效果較好；,弊,如果直銷模式不規(guī)范，對(duì)品牌傳播不利；風(fēng)險(xiǎn)較大。,*省某凈水器企業(yè)搞直銷，曾紅火一時(shí)，但現(xiàn)在已毫無(wú)蹤影。,直銷網(wǎng)絡(luò)的每一層都要給以獎(jiǎng)勵(lì)；,￥,2、直銷模式給生產(chǎn)廠家及直銷人員帶來(lái)的利益：,直銷給終端客戶的價(jià)格非常高，RO純水機(jī)市上要3000多元，堿性離子水機(jī)要50008000多元。,因?yàn)椋?公司要獲得利潤(rùn)；,三、會(huì)銷（開會(huì)銷售）,一般經(jīng)典的“會(huì)銷”模式是：,經(jīng)銷商組織策劃,與當(dāng)?shù)氐木游瘯?huì)或物業(yè)管理公司聯(lián)系好,在社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座或聯(lián)誼會(huì),把社區(qū)的中老年人特別是離退休人員請(qǐng)來(lái)開會(huì),由經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)請(qǐng)來(lái)的幾個(gè)專家講授健康知識(shí),飲水與健康的關(guān)系,自來(lái)水的有害物質(zhì)及其對(duì)人體健康的危害,凈水原理（逐漸進(jìn)入主題）,凈水器的必要性和效果,自己公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、作用,專家授課內(nèi)容,會(huì)議營(yíng)銷成功的手段：,現(xiàn)場(chǎng)演示手段：,利用互聯(lián)網(wǎng)，開網(wǎng)上商店，做網(wǎng)上銷售。 2007年無(wú)錫臭水事件，無(wú)錫市場(chǎng)上凈水器一度脫銷，有錢也買不到，水臭又急需，網(wǎng)銷就成了大救星。 通過互聯(lián)網(wǎng)，得到國(guó)外訂單，且花費(fèi)少。 在國(guó)內(nèi)處于起步階段，有待實(shí)踐證明和時(shí)間考驗(yàn)。,四、網(wǎng)銷（網(wǎng)絡(luò)銷售）,五、展銷,展銷的作用（利用參展的機(jī)會(huì)）：,展示企業(yè)和產(chǎn)品,尋找經(jīng)銷商,尋找合作伙伴,推銷部分產(chǎn)品,作用,95、96年無(wú)錫舉辦的全國(guó)凈水器展銷會(huì)上，某企業(yè)生產(chǎn)的 凈水器在展會(huì)上供不應(yīng)求，每天運(yùn)來(lái)貨每天售完，趕著生產(chǎn)都來(lái)不及的情景還記憶猶新。,目前國(guó)內(nèi)會(huì)展的銷售情況,不理想！,原因：,生產(chǎn)廠家多,銷貨方式多,信息暢通,展會(huì)太多,有些展會(huì)上參展的比參觀的人還多！,參加國(guó)外的水處理 展銷會(huì)，如阿姆斯特丹、 迪拜水展，有時(shí)能得到 很多國(guó)外訂單，浙江省 不少企業(yè)深有體會(huì)。,六、電視銷售,電視銷售的利弊：,利：,對(duì)家庭婦女、退休人員有一定影響，能提升銷售量。,弊：,大部分銷售收入被電視廣告公司拿去。,七、廣告銷售,一般的電視、報(bào)紙上很少見到凈水器的廣告：,凈水器廠普遍規(guī)模小、銷售額少、比較窮；,生產(chǎn)凈水器利潤(rùn)不高，付不起高額的廣告費(fèi)；,銷售公司表面利潤(rùn)高，但售后服務(wù)頭痛，風(fēng)險(xiǎn)大，漏水索賠時(shí)有發(fā)生；,雜志、廣告冊(cè)對(duì)原材料（如活性炭）、零部件（如濾芯、膜元件）的制造廠比較有效；,也有把立柜式多功能凈水器或其它型式的凈水器、純水機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取資金。,八、租賃（只租不賣）,優(yōu)點(diǎn)：,缺點(diǎn)：,是一種新穎的營(yíng)銷模式，值得嘗試。,需要不小的啟動(dòng)資金，效果尚待觀察。,所有權(quán)：,使用權(quán)：,用戶,用戶責(zé)職：,向公司交納租金，如每天一元或二元；,公司責(zé)職：,負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等；,公司,九、外銷出口,做外貿(mào)生意的渠道：,外貿(mào)公司給單；,主動(dòng)找外貿(mào)公司；,通過互聯(lián)網(wǎng)；,通過臺(tái)商、港商轉(zhuǎn)手出口；,通過廣交會(huì)或展銷交易會(huì)結(jié)識(shí)國(guó)外客戶的；,出國(guó)參加水處理展銷會(huì)；,“價(jià)廉物差”，影響國(guó)產(chǎn)凈水器的整體形象和價(jià)位。,外銷產(chǎn)品目前利潤(rùn)不是很高：,生產(chǎn)廠家多，競(jìng)爭(zhēng)激烈；,有些廠家把價(jià)格壓得很低，質(zhì)量無(wú)法保證；,原因,十、大型超市、家電連鎖超市、百貨商場(chǎng) 、裝修建材超市,只看到少數(shù)企業(yè)的凈水器。,優(yōu)勢(shì)：,提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度；,劣勢(shì)：,門檻高；,費(fèi)用高；,需要專業(yè)知識(shí)，一般售貨員不具備；,售后服務(wù)多，店家怕麻煩；,售后服務(wù)多，店家怕麻煩；,需要時(shí)間積累，但店家短期內(nèi)銷售業(yè)績(jī)不佳就趕快撤柜或打入冷宮；,現(xiàn)實(shí)：,裝修建材超市,裝修建材超市是凈水器的重要銷售渠道；,優(yōu)勢(shì)：,（1）受眾目標(biāo)明確：,（2）定位準(zhǔn)確：,（3）凈水器產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝 ： 可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對(duì)房屋的整體使用功能、外觀結(jié)構(gòu)等有較好的效果 ；,家電連鎖超市,家電連鎖超市是凈水器銷售的另一渠道；,優(yōu)勢(shì)：,銷售模式比較成熟和正規(guī) ；,利于品牌的傳播和良好發(fā)展 ；,產(chǎn)品扎堆，形成有效的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ；,能吸引消費(fèi)者眼球 ；,利于凈水器概念的推廣 ；,劣勢(shì)：,受眾受眾隨機(jī)性大 ；,受眾消費(fèi)層次分布廣；,對(duì)高端凈水器需求不大 ；,返點(diǎn)、交納商家費(fèi)用過多；,十一、專賣店,廠家開,或,經(jīng)銷商開（大多數(shù)）,只賣某企業(yè)產(chǎn)品,賣多家企業(yè)產(chǎn)品 “凈水器超市”,或,優(yōu)勢(shì)：,形象統(tǒng)一 ；,易吸引消費(fèi)者的關(guān)注；,劣勢(shì)：,可能會(huì)臨入不敷出；,投入與銷量不能成正比 ；,開好專賣店的關(guān)鍵點(diǎn)：,兼營(yíng)其他業(yè)務(wù)，如承接水處理工程等；,不能等上門生意 ；,要主動(dòng)出擊找客戶，找生意 ；,目前，對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)說，尚不適合開專賣店；,企業(yè)到一定階段，專賣店是一個(gè)必然的渠道；,上檔次的凈水器產(chǎn)品不會(huì)進(jìn)入這類批發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)橛惺矸荩?進(jìn)入的產(chǎn)品都是價(jià)格便宜但質(zhì)量低劣的凈水器 ；,十二、批發(fā)市場(chǎng)（小商品市場(chǎng)）,十三、為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn),大多數(shù)是小企業(yè) ；,或僅有一個(gè)組裝車間，買來(lái)零部件組裝一下；,或連組裝車間也沒有，干脆到其他廠貼牌生產(chǎn)；,凈水器企業(yè)現(xiàn)狀,何為貼牌生產(chǎn)：,雙方談好款式和價(jià)格,委托生產(chǎn),注冊(cè)商標(biāo),辦一張衛(wèi)生批件,銷售,很多廠主要精力為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)凈水器；,十四、與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作,這是一種很好的銷售模式：,1、與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，從生產(chǎn)濾芯到生產(chǎn)凈水器 ；,2、與設(shè)計(jì)院及房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合 ：,設(shè)計(jì)時(shí)把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi),造房子時(shí)把管道系統(tǒng)鋪好,把凈水設(shè)備裝好,3、與裝璜公司合作： 住房裝修時(shí)，裝璜公司推薦安裝凈水器或凈水系統(tǒng)；若做成了生意，給裝璜公司一筆回扣，達(dá)到“雙贏”的結(jié)果。,一套150平方米的商品房，房?jī)r(jià)每平方米9000元的話，也許增加了每平方米加500元 ，用戶也能接受，在業(yè)主交房時(shí)把凈水系統(tǒng)同時(shí)移交 。,例：,房屋檔次提高了，售價(jià)也就高了；,房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調(diào)系統(tǒng)，更有賣點(diǎn)了，房子更好賣了 ；,利益點(diǎn)：,優(yōu)勢(shì)：,帶動(dòng)銷售數(shù)字 ；,增加品牌的傳播效應(yīng)；,劣勢(shì)：,和開發(fā)商合作風(fēng)險(xiǎn)大；,涉及到資金回籠等問題；,要求：,一定的人脈或關(guān)系 ；,房地產(chǎn)商開會(huì)、辦展覽時(shí) ，多走走；,十五、聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利,都能發(fā)凈水器??！,以上單位有哪些福利：,月獎(jiǎng),季度獎(jiǎng),年終獎(jiǎng),節(jié)約獎(jiǎng),革新獎(jiǎng),合理化建議獎(jiǎng),高溫費(fèi),可以去找哪些單位？,油田、鐵路、公路、機(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣以及其它有錢的企事業(yè)單位；,怎么去做？,給單位領(lǐng)導(dǎo)送一臺(tái)上門安裝試用，用的好，單位當(dāng)福利發(fā)完全是有可能的！,十六、政府采購(gòu)、軍用采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu),樓要蓋，領(lǐng)導(dǎo)的健康更重要！,領(lǐng)導(dǎo)們的飲水要解決！,政府機(jī)關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善！,每個(gè)房間裝一臺(tái)直飲機(jī)吧！,目前現(xiàn)狀：,經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，稅費(fèi)多；,政府出讓土地，財(cái)源滾滾；,超豪華的政府辦公大樓聳立；,每個(gè)教室、老師辦公室該一臺(tái)直飲機(jī)！,要求：,一定的人脈關(guān)系；,腿勤；,嘴甜；,臉皮厚；,該出手就出手；,軍用凈水系統(tǒng)：,士兵用的野外凈水器；,連隊(duì)用的車載凈水器；,營(yíng)房用的多功能凈水器,西部八省共一千八百多萬(wàn)個(gè)，水很臟，不能喝，需凈水器凈化！ 而且是政府采購(gòu)項(xiàng)目！政府出錢！,“母親水窖”：,十七、加盟連鎖,市場(chǎng)上的加盟連鎖店： 肯德基、麥當(dāng)勞、大娘水餃、品牌服裝等等； 在上海、廣州等城市大街小巷隨處可見的投幣售水機(jī)也大多是加盟連鎖的；,投幣售水機(jī)制造公司如何招商：,老百姓有積蓄，存銀行是負(fù)利息，買股票有風(fēng)險(xiǎn)，投資這個(gè)（加盟售水機(jī)）比上門都強(qiáng)！ 你投入一定資金（如二萬(wàn)），公司幫你在小區(qū)裝一臺(tái)機(jī)，售水機(jī)的所有權(quán)就是你的，你就參加了該品牌售水機(jī)的加盟連鎖，你每天收錢（