中小企業(yè)客戶經理轉型培訓.ppt

1,中小企業(yè)客戶經理網點轉型業(yè)務培訓,中小企業(yè)服務中心 2011-8,一、我行中小企業(yè)授信總體發(fā)展情況,2009年，授信有效客戶3戶，授信余額1600萬元。其中：貸款800萬元、貿易融資800萬元。 2010年，授信有效客戶18戶，貸款余額8740萬元。較上年分別增長500%和446.25%。 2010年6月底，授信有效客戶27戶，貸款余額9510萬元，較上年分別增長50%和8.81%。 增幅減緩。,2,一、我行中小企業(yè)授信總體發(fā)展情況（續(xù)）,主要原因 1、客戶市場容量小 駐馬店是農業(yè)大市，工業(yè)基礎相對薄弱，優(yōu)質客戶市場容量小，少量的優(yōu)質客戶已被各家銀行瓜分，客戶拓展難度越來越大。 2、機構設置功能不全，業(yè)務發(fā)起能力偏低 全行只有2名客戶經理實現了有效客戶發(fā)起。,3,一、我行中小企業(yè)授信總體發(fā)展情況（續(xù)）,主要原因 3、網點重視程度不夠，積極性沒有被充分調動起來 沒有充分發(fā)揮基層網點和中小企業(yè)客戶接觸廣、了解深的優(yōu)勢，使一大批符合我行中小企業(yè)授信條件的客戶未能成為我行有效客戶。,4,一、我行中小企業(yè)授信總體發(fā)展情況（續(xù)）,主要原因 4、授信審批效率低 我行所有中小企業(yè)授信都需經省行批復同意，從客戶評級準入、授信資料收集、真實性核查、“易貸通”上報、省行審核批復、落實批復條件放款。一個貸款流程下來往往已經錯過了中小企業(yè)對貸款資金的最佳需求時間。審批流程滯后于貸款需求，造成了部分客戶流失。,5,6,二、網點轉型情況,兄弟行網點轉型情況：目前，安陽行11個全功能型網點，全部具備獨立發(fā)起中小企業(yè)業(yè)務，最多的支行發(fā)起21筆（其中主管副行長獨立發(fā)起12筆）。商丘行10個全功能型網點，全部能夠獨立發(fā)起業(yè)務，最多的支行發(fā)起10筆。焦作行12個全功能型網點10個能夠獨立發(fā)起業(yè)務，最多的支行發(fā)起12筆。許昌行8個全功能型網點7個能夠獨立發(fā)起業(yè)務，最多的支行發(fā)起7筆。開封行11個全功能型網點8個能夠獨立發(fā)起業(yè)務，最多的支行發(fā)起14筆。開發(fā)區(qū)行10個全功能型網點7個能夠獨立發(fā)起業(yè)務，最多的支行發(fā)起14筆。,7,二、網點轉型情況（續(xù)）,我行網點轉型情況：6個全功能型網點，只有2個網點能夠獨立發(fā)起中小企業(yè)業(yè)務。 上蔡行做得比較好，目前授信客戶6戶，授信金額2700萬元。 由此增加時點存款2400萬元，帶動保證金存款1300萬元，實現中間業(yè)務收入37.5萬元，中銀保收入4.4萬元，綜合收益近300萬元。,8,二、網點轉型情況（續(xù)）,網點轉型重要性 按照省行網點轉型工作要求，積極穩(wěn)步地推進基層網點中小企業(yè)業(yè)務轉型工作，逐步解決基層網點功能單一，業(yè)務競爭力不強的矛盾。由此“培養(yǎng)一批從事中小企業(yè)業(yè)務的骨干人員、帶進一批單位銀行結算賬戶、發(fā)展一批優(yōu)質中小企業(yè)授信客戶”，推動中小企業(yè)業(yè)務發(fā)展。目前，人員配置正在積極選拔，業(yè)務培訓、資格認證等網點轉型的后續(xù)基礎工作正在穩(wěn)步推進中。,9,二、網點轉型情況（續(xù)）,措施 積極為已經獲取中小企業(yè)業(yè)務發(fā)起資格的單位和專（兼）職客戶經理申請、開通部門號和柜員號，充分利用網點的觸角作用及網點員工的地緣優(yōu)勢，發(fā)掘潛在的中小企業(yè)目標客戶，實現中小企業(yè)授信業(yè)務自我發(fā)起，提高發(fā)起能力，減少調查環(huán)節(jié)，縮短審批流程，促進中小企業(yè)授信業(yè)務快速發(fā)展。,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介,中小企業(yè)劃分標準 “四部委”中小企業(yè)標準 如：工業(yè)企業(yè)“234”標準 從業(yè)人員2000人、銷售額3億元以上、資產總額4億元以上為大型企業(yè)。 銀監(jiān)會小企業(yè)標準 銷售額3000萬元或資產1000萬元以下且授信500萬元以下。 我行新模式中小企業(yè)標準 批發(fā)業(yè)客戶年銷售收入不超過1.5億元人民幣； 非批發(fā)業(yè)客戶年銷售收入不超過1億元人民幣。,10,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介（續(xù)）,中小企業(yè)的重要性 國家：貢獻度和重要性不斷提升，信用狀況不斷改善，對國家經濟增長具有重要意義。 地方：支持中小企業(yè)是履行社會責任的要求，能安排大量剩余勞動力就業(yè)，促進社會穩(wěn)定。 銀行： 支持中小企業(yè)是銀行自身內在發(fā)展需要 調整信貸結構、降低集中風險 提高綜合收益、帶動個金發(fā)展 擴大客戶基礎、實現持續(xù)發(fā)展,11,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介（續(xù)）,中小企業(yè)風險特點 1、資產規(guī)模較小，抗風險能力較弱，風險很高。 由于大多數中小企業(yè)經營規(guī)模小、科技含量低、資金實力弱、制度不健全、管理不規(guī)范、抗風險能力不強，銀行為自身資金安全，往往會放棄對中小企業(yè)的融資服務。 2、個人化、家族式管理模式。 這種管理化模式，存在個人決策權限大，缺乏有效的制約與監(jiān)督，經營決策容易夾帶個人“喜好”。由于受主要管理者的學歷、家庭背景、從業(yè)經歷、個人品質、經營理念等因素的制約，存在著一定的經營管理方面的風險。,12,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介（續(xù)）,中小企業(yè)風險特點 3、關聯風險較大。 主要體現為企業(yè)關聯關系復雜，關聯方較為隱蔽，關聯交易頻繁，關聯風險不易被銀行監(jiān)控和管理。由于中小企業(yè)自身實力有限，資金鏈條較為薄弱，任何一個環(huán)節(jié)出現問題，都可能給銀行授信帶來較大。 4、財務信息失真嚴重。 中小企業(yè)財務管理制度薄弱，達不到銀行的準入標準。由于大多數中小企業(yè)為私營企業(yè)，沒有建立完善、規(guī)范的財務體系，基本沒有制作相應的報表，一般是在需要貸款的時候臨時編制一份以備急用，且報表普遍缺乏真實性，難以達到與銀行建立信貸關系所必備的條件。,13,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介（續(xù)）,中小企業(yè)風險特點 5、融資渠道單一。 企業(yè)規(guī)模小，成長具有較大不確定性，融資渠道單一、狹窄，申請銀行授信是主要融資方式。一旦資金周轉不暢，生產經營就會出現問題，銀行授信安全得不到保證。 6、投資行為短視。 投資大多傾向于短期利潤高、受政策限制水平低的行業(yè)，項目重復建設嚴重。一旦出現虧損，更傾向于立即改變投資項目，缺乏可持續(xù)發(fā)展的觀念和長遠的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。,14,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介（續(xù)）,中小企業(yè)風險特點 7、研發(fā)投入不足、產品生命周期短、市場競爭力不穩(wěn)定。 由于資金及管理方面的原因，在產品研發(fā)和市場開拓上大多投入不足，產品生命周期較短，市場競爭力一般體現在低廉的科研成本、人力成本、環(huán)保成本以及投資初期的優(yōu)惠政策上。即使產品具備一定的競爭力，但當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時，由于管理水平無法匹配，也容易陷入難以持續(xù)發(fā)展的困境。 8、授信監(jiān)控存在難點。 資金運作多采用現金交易的方式，難以通過資金賬戶監(jiān)控其資金的實際用途和流向，容易出現授信實際用途與給定用途不符、資金流向和資金回籠均無法控制的問題。,15,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介（續(xù)）,中小企業(yè)風險特點 9、擔保條件不足 抵押擔保能力不足，大多數中小企業(yè)“兩證”（土地證、房產證）不全，機器設備品種多、數量少、價值低、變現難，很難提供有效的抵押物。為減輕財務負擔等原因，很多中小企業(yè)占用的土地或擁有的廠房等物業(yè)未辦理各種權證，或產權文件不全、所有權不明晰，增大了銀行面臨的法律風險。,16,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介（續(xù)）,轉變經營觀念，發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務 1、轉變經營觀念，加大營銷力度，變客戶自動上門去主動營銷客戶、挑選客戶、培育客戶，走出授信“零風險”的誤區(qū)，在有效防范貸款風險的前提下，大力推進貸款營銷業(yè)務，在積極支持中小企業(yè)發(fā)展過程中發(fā)展壯大自身實力。 2、堅持風險分散、行業(yè)多樣性原則：對中小企業(yè)授信支持，在貸款數額分散、行業(yè)多樣性方面加強風險防范，扭轉中小企業(yè)授信業(yè)務增長乏力局面。,17,三、中小企業(yè)業(yè)務簡介（續(xù)）,轉變經營觀念，發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務 3、以網點轉型為“契機”，增加縣支行和城區(qū)經營性支行機構設置功能，為基層網點配備專職或兼職中小企業(yè)客戶經理，有條件的縣支行可以組建中小企業(yè)經營團隊，提高授信業(yè)務發(fā)起能力，減輕市行授信發(fā)起壓力，促進業(yè)務快速發(fā)展。 4、針對縣域經濟特色，把對縣域經濟影響較大的“龍頭”企業(yè)作為重點支持對象，對縣域中小企業(yè)逐一進行調查了解，掌握客戶需求，及時提供金融服務，把支持中小企業(yè)的發(fā)展作為縣級支行新的利潤增長點。,18,四、如何尋找客戶目標,（一）中小企業(yè)準入標準 1、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照和貸款卡有效且經過年審。 2、企業(yè)的信用等級在CCC（含）以上。 3、企業(yè)連續(xù)經營年限在2年以上。 4、企業(yè)法定代表人/實際控制人的主業(yè)從業(yè)經驗在4年以上。 5、信用記錄良好。,19,四、如何尋找客戶目標（續(xù)）,（一）中小企業(yè)準入標準 企業(yè)經營年限不到年，如符合如下條件，可視為“企業(yè)經營年限在年以上”： 1、持續(xù)經營跨兩個年度，且能夠提供至少一個完整會計年度財務報表。 2、新建企業(yè)的主要股東或實際控制人有年以上持續(xù)經營同一業(yè)務的歷史，且新建企業(yè)主營業(yè)務未發(fā)生實質性變化。,20,四、如何尋找客戶目標（續(xù)）,（二）暫不準入行業(yè) 1、國家產業(yè)結構調整目錄中明確為限制類和淘汰類的項目。 2、融資性擔保機構。 3、房地產業(yè)、金融業(yè)、租賃業(yè)、商務服務業(yè)中的投資與資產管理業(yè)、教育業(yè)、衛(wèi)生行業(yè)中的醫(yī)院。 4、產能過剩行業(yè)。 5、“三位一體”評審否決或退出的公司客戶。 6、電力、燃氣和水的生產與供應業(yè)。,21,四、如何尋找客戶目標（續(xù)）,（三）目標客戶 公司客戶上下游中小企業(yè)。 供應商：供應原輔材料、包裝物、燃料。 服務商：提供物流、維修服務。 重點銷售商：尤其是提供專賣服務的中小企業(yè)。 區(qū)域優(yōu)勢集群的中小企業(yè)。 對于形成時間較長（原則上五年）同類企業(yè)集聚區(qū)，要加大行業(yè)調研力度，從市場規(guī)模、銷售規(guī)模、行業(yè)準入與否、品牌知名度、核心設備、下游客戶質量等維度出發(fā)，選擇出符合標準的優(yōu)質客戶的指標，予以重點支持。,22,四、如何尋找客戶目標（續(xù)）,（三）目標客戶 適合貿易融資的中小企業(yè)。 擔保機構合作支持的中小企業(yè)。 科技創(chuàng)新型、節(jié)能環(huán)保型、技術優(yōu)勢型、地方特色型中小企業(yè)。 現代農業(yè)類、文化旅游類、物流服務類、進出口類等中小企業(yè)。,23,四、如何尋找客戶目標（續(xù)）,（三）目標客戶 上述目標客戶要具備“五有”：即 產品有市場、生產有訂單、工藝有技術、經營有利潤、往來有信用。,24,四、如何尋找客戶目標（續(xù)）,（四）尋找目標客戶 梳理本行存款結算客戶 梳理核心企業(yè)上下游戶 熟人朋友客戶介紹客戶 周邊專業(yè)市場客戶營銷 周邊工業(yè)園區(qū)客戶營銷 網銀客戶授信需求營銷 外部合作機構拓展客戶：如行業(yè)協(xié)會、合作商會、中介機構、擔保公司等。,25,五、快速開發(fā)客戶,（一）開發(fā)客戶“五步曲” 第一步：合規(guī)及標準判斷 是否符合產業(yè)、行業(yè)、客戶政策 土地、環(huán)保、項目批復是否合規(guī) 第二步：信用系統(tǒng)查詢，收集評級資料 查詢征信（稅務、工商等）系統(tǒng)是否存在不良記錄 評級上報、資格準入,26,五、快速開發(fā)客戶（續(xù)）,（一）開發(fā)客戶“五步曲” 第三步：現場考察，溝通方案 訪談業(yè)主、溝通方案 主動收集活性信息、外部信息（報紙、報刊、網站等） 暗訪，并核實交易對手、外圍調查、了解 第四步：貸款利率定價審批 第五步：“易貸通”資料錄入、報批,27,五、快速開發(fā)客戶（續(xù)）,（二）信貸基本技能 現場考察企業(yè)方法： 一看：看現場管理、 設備數量、存貨數量。 二問：問企業(yè)供銷渠道-產品；問企業(yè)業(yè)主經歷-人品。 三查：查財務明細賬；查生產報表、出庫單； 查“三表”-工資表、水電表、 納稅表。,28,五、快速開發(fā)客戶（續(xù)）,（二）信貸基本技能 現場考察企業(yè)方法： 四核：核資產規(guī)模（土地廠房、設備、存貨等實物資產，往來款項資產）；核銷售收入（納稅、電費、出庫單、銀行流水）；核利潤（原材料成本、人工成本，售價、銷量）；核產品市場（比較同業(yè)、了解上下游、網上查詢）。 五定：定資金缺口（合理核定授信總量）；定擔保方式（多元化+個人連帶+關聯擔保）；定產品組合（全產品銷售+個人產品+中銀保）；定綜合收益；定授信方案。,29,五、快速開發(fā)客戶（續(xù)）,（二）信貸基本技能 開發(fā)效率目標“15933工程” 總體審批時限15天，客戶經理從接觸客戶到提案上報不超過9天，銷售端審核上報時限3天，“信貸工廠”3天。 生產力目標“311”工程 客戶經理每周拜訪新客戶3家、上報1家、放款1家。,30,六、授信產品介紹,（一）“啟貸通”產品應用推廣 授信前： 工商入資e線通 銀稅通 理財通（含對私理財業(yè)務） 網銀 代發(fā)工資/代理報銷 信用卡（公司卡、個人卡） 電子回單柜 足額承兌 票據貼現,31,六、授信產品介紹（續(xù)）,（二）主要授信產品種類 授信中： 流動資金貸款（長、短期） 固定資產貸款 貿易融資 保函 資金業(yè)務 出口退稅 敞口銀行承兌,32,六、授信產品介紹（續(xù)）,（二）主要授信產品種類 授信后： 國內C保理 委托貸款 承諾函 資信證明 財富管理、財務顧問 代理保險、中銀保險 中銀融智,33,六、授信產品介紹（續(xù)）,（三）流動資金貸款 定義：是指為滿足客戶在生產經營過程中短期資金需求，保證生產經營活動正常進行而發(fā)放的貸款。按貸款方式可分為擔保貸款和信用貸款，其中擔保貸款又分保證、抵押和質押等形式；按使用方式可分為逐筆申請、逐筆審貸的短期周轉貸款，和在銀行規(guī)定時間及限額內隨借、隨用、隨還的短期循環(huán)貸款。是一種高效實用的融資手段，具有貸款期限短、手續(xù)簡便、周轉性較強、融資成本較低的特點。,34,六、授信產品介紹（續(xù)）,（三）流動資金貸款 目前，我行應用的主要是一次性的短期貸款?？偭績入S借、隨用、隨還的短期循環(huán)貸款省行批復的很少。 種類主要有：擔保貸款（專業(yè)擔保公司擔保、企業(yè)信用擔保）、抵（質）押貸款（房、地產抵押、機器設備抵押、應收賬款質押、存貨質押）。,35,六、授信產品介紹（續(xù)）,（三）流動資金貸款 服務客戶：中小公司客戶。 服務渠道：客戶經理。 幣種：人民幣、外幣（目前，還沒有外幣貸款業(yè)務）。,36,六、授信產品介紹（續(xù)）,（四）貿易融資 定義：是指銀行對進口商或出口商提供的與進出口貿易結算相關的短期融資或信用便利。隨著業(yè)務發(fā)展，目前國內供貨商與購貨商之間產生的賒銷同樣可以利用貿易融資產品為雙方提供短期融資或信用便利。 使用對象：主要是較大型的企業(yè)，有出口貿易結算的企業(yè)使用的較多，中小企業(yè)客戶很少有需求。,37,六、授信產品介紹（續(xù)）,（四）貿易融資 我行為某些客戶申請的額度存在企業(yè)不用現象。在對企業(yè)設定授信產品方案時，盡量以企業(yè)實際需求為主。,38,六、授信產品介紹（續(xù)）,（五）產品應用 “啟貸通”產品應用要達到7個以上，綜合收益率達到40%以上。,39,七、批量營銷,（一）適用產品 質押通 融貨通 市場通 再保通 退稅通 聯保通 啟貸通 “供應鏈”融資,40,七、批量營銷（續(xù)）,（二）基本原則 1、集中化原則：加強對地方行業(yè)及特色產業(yè)集群的調研和分析，與政府部門、協(xié)會、商會等機構密切合作關系，通過集中化的營銷活動，批量獲取客戶資源。 2、標準化原則：研究和推廣適合特定中小企業(yè)客戶群體的專屬產品，制定標準化的金融服務方案，通過產品和服務推動批量化營銷。 3、規(guī)范化原則：明確營銷管理流程，完善客戶批量化營銷及管理機制，建立統(tǒng)一、規(guī)范的中小企業(yè)金融服務體系。,41,七、批量營銷（續(xù)）,（三）營銷方式 1、“立體式”：加強與工商聯及行業(yè)協(xié)會聯系，搭建“立體式”營銷渠道，利用各級工商聯組織及各種行業(yè)商會的平臺批量化獲取客戶名單。 2、“條式”：加強與行業(yè)協(xié)會、中小企業(yè)局、工商局等政府部門建立聯系，搭建“條式”營銷渠道，批量化獲取客戶名單。 3、“面式”：加強與專業(yè)擔保公司、保險公司、小額貸款公司、倉儲公司、中信保、投資銀行、證券公司等機構深入開展業(yè)務合作和客戶互介，搭建“面式”營銷渠道，批量化獲取客戶名單。,42,七、批量營銷（續(xù)）,（三）營銷方式 4、“鏈式”：加強與公司業(yè)務部門的合作，充分利用我行現有大型客戶或核心客戶資源，深入挖掘核心客戶上下游企業(yè)的融資需求，圍繞供應鏈開展名單式營銷，通過企業(yè)的物流、信息流和資金流發(fā)現和挖掘目標客戶，搭建“鏈式”營銷渠道，批量化獲取客戶名單。 5、“塊式”：加強工業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場、園區(qū)管委會、產業(yè)集聚區(qū)、市場管理者建立關系，搭建“塊式”營銷渠道，批量化獲取客戶名單。,43,七、批量營銷（續(xù)）,（三）營銷方式 6、內部營銷：積極參與對公網點轉型工作，利用網點的觸角作用及網點員工的地緣優(yōu)勢，發(fā)掘潛在的中小企業(yè)目標客戶，積極推薦，搭建內部營銷渠道，批量化獲取客戶名單。 7、聯動營銷：建立交叉銷售營銷平臺，健全內部客戶推薦機制，充分挖掘國內結算、國際結算、個人金融等客戶資源，加強聯動營銷，搭建聯動營銷渠道，批量化獲取客戶名單。,44,八、授信風險防范,（一）貸前調查的真實性 1、雙人經辦、平行作業(yè) 2、實地調查、現場核查 3、主動收集、外圍調查 4、活性信息、暗訪企業(yè) 收集客戶的基礎資料。如：營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、組織機構代碼證、法人代表有效證件、財務信息、非財務信息（包括主要股東情況、個人資信、企業(yè)管理、行業(yè)狀況、市場前景、工藝技術）、擔保人信息等。,45,八、授信風險防范（續(xù)）,（一）貸前調查的真實性 基礎資料是否過期、是否經過年審 財務報表是否審計（可審、可不審。審計的報表可以加分，提高信用等級，企業(yè)可享受較低利率、抵押系數調節(jié)等方面的優(yōu)惠）。 堅持實地調查 與企業(yè)法人代表或實際控制人溝通、推介產品、設計授信營銷方案。,46,八、授信風險防范（續(xù)）,（一）貸前調查的真實性 5、告知函 第一次與客戶接觸告知客戶的書面函件，接受客戶監(jiān)督，收取回執(zhí)，專夾保管，授信后入檔。 授信發(fā)起網點對錄入“易貸通”資料的真實性、合規(guī)性、有效性、準確性、完整性和授信結論負責。 要做到基礎資料真實、財務數據完整、項目分析全面、方案設計合理等。 強調：核心資料必須是親自取得，而不是列單子由企業(yè)提供。,47,八、授信風險防范（續(xù)）,（二）貸后管理的及時性 1、現場檢查、貸后管理 （1）正常類客戶授信余額500萬元（含）以下的，每季度至少進行一次貸后檢查。授信余額500萬元以上的，每兩個月至少進行一次貸后檢查。 （2）關注類3類以下授信，嚴重預警、待定預警信號未解除的授信客戶，每月至少進行一次貸后檢查。 （3）對抵、質押品每季度至少進行一次貸后檢查。,48,八、授信風險防范（續(xù)）,（二）貸后管理的及時性 1、現場檢查、貸后管理 （4）對正常類授信保證人每半年至少進行一次貸后檢查，對非正常類授信保證人每季度進行一次貸后檢查。 （5）如發(fā)現貸款客戶及擔?？蛻舻娜魏呜撁嫘畔r應立即實施貸后檢查工作，不受上述頻率和時間的限制?，F場檢查應包括對法人擔保單位的現場檢查。 （6）檢查人員應及時對貸后管理情況認真分析，完善相關工作記錄并及時在中小企業(yè)“易貸通”系統(tǒng)的預警和貸后管理模塊中進行維護，貸后檢查紙質資料要納入授信文件歸檔管理。 （7）現場檢查堅持雙人經辦、平行作業(yè)。,49,八、授信風險防范（續(xù)）,（二）貸后管理的及時性 2、資金監(jiān)控、回款結算 （1）貸款資金逐筆進行監(jiān)控，定期對企業(yè)資金流向進行抽查，保證貸款資金?？顚Ｓ?，防止挪用。 （2）加強對企業(yè)存款結算賬戶及個人賬戶銷售回款的核查，堅持存款結算與授信匹配原則，提高我行綜合收益水平。,50,八、授信風險防范（續(xù)）,（二）貸后管理的及時性 3、及時預警、采取措施 授后預警由市行中小企業(yè)服務中心統(tǒng)一管理，客戶經理做好配合，應及時把收集到的企業(yè)信息（特別是財務信息）錄入各種信貸管理系統(tǒng)，便于預警人員及時調閱、查看，對預警人員發(fā)送的預警通知單，要查明原因，及時回復、反饋。 對重大預警事項（如企業(yè)法人變更、企業(yè)撤并、法院查封賬戶等）要及時報告，并采取相應管理措施，壓縮規(guī)模或提前收回貸款，減少損失、防范風險。,51,八、授信風險防范（續(xù)）,（二）貸后管理的及時性 4、押品移交、檔案管理 一級檔案（各種權證）貸款發(fā)放后次日移交市行中小企業(yè)。 二、三級檔案貸款發(fā)放后5日內移交市行中小企業(yè)。 移交的檔案應按省行檔案移交管理辦法進行整理。,52,八、授信風險防范（續(xù)）,（二）貸后管理的及時性 5、客戶維護、跟蹤管理 定期走訪客戶，掌握客戶近期經營情況，從中發(fā)現影響我行授信安全的因素，為領導授信決策提供依據。 對主要授信客戶，特別是大額存款客戶做好維護工作，提升存款市場份額，增強競爭力。 對大額貸款資金使用進行跟蹤管理，保證信貸 資金“體內循環(huán)”。,53,八、授信風險防范（續(xù)）,（三）風險理念的統(tǒng)一性 1、小額分散原則：不會因某一客戶出現風險而影響整體授信安全。 2、控制現金原則：現金流的大小是還款能力高低的重要因素。 3、分期還款原則：減輕集中還款壓力。 4、足額擔保原則：授信全覆蓋，把風險降到最低。 5、產品組合原則：提升競爭能力。,54,八、授信風險防范（續(xù)）,（三）風險理念的統(tǒng)一性 6、風險轉嫁原則：通過引入中銀?！皢①J保”產品，可實現貸款風險有效轉移。 7、綜合收益原則：提高綜合收益水平，增強競爭力。 8、主動退出原則：降低潛在風險，提高信貸資金使用效率。,55,八、授信風險防范（續(xù)）,（四）職業(yè)規(guī)范準則 1、十不準 （1）不準無故怠慢、頂撞、刁難、挑剔、不理不睬來訪客戶（2）不準故意推脫、拖延、拒絕客戶的業(yè)務申請和業(yè)務咨詢；（3）不準以權謀私、以職謀利、向客戶提不正當不合理要求；（4）不準索要和收受客戶以任何形式的宴請、禮金、禮物等；（5）不準私自對外泄露客戶的經營、貸款、賬戶等重要信息；（6）不準代替或頂替客戶簽名、違規(guī)代替客戶辦理貸款手續(xù)；（7）不準以任何形式向客戶直接或間接承諾未經審批的貸款；（8）不準私下與客戶簽署任何形式、任何內容的協(xié)議或合同；（9）不準故意隱瞞調查發(fā)現的有關客戶風險因素和真實情況；（10）不準不現場核實而將客戶提供的資料直接錄入“易貸通”。,56,八、授信風險防范（續(xù)）,（四）職業(yè)規(guī)范準則 2、十要十不要 （1）要堅持遵紀守法，不要組織、參與違法犯罪活動；（2）要堅持合規(guī)經營，不要違反相關規(guī)章制度；（3）要堅持廉潔自律，不要以職權謀取不正當利益；（4）要堅持愛行敬業(yè)，不要從事有損我行利益的活動；（5）要堅持誠實守信，不要欺瞞客戶或上級、同事；（6）要堅持“雙人四眼”，不要單人進行貸前調查；（7）要堅持獨立判斷，不要按他人授意降低授信標準；（8）要遵守作業(yè)標準，不要反程序和違規(guī)操作；（9）要保守我行秘密，不要向外界泄露我行內部信息；（10）要保護客戶隱私，不要對外泄露客戶商業(yè)秘密。,57,九、案例分析,一、項目優(yōu)勢分析 （一）政策支持： 該企業(yè)是駐馬店市工業(yè)集聚區(qū)招商引資項目，享受駐馬店市委、市政府出臺的關于加快駐馬店市工業(yè)集聚區(qū)建設的意見、駐馬店市工業(yè)集聚區(qū)招商引資優(yōu)惠政策暫行辦法、關于加快推進駐馬店市工業(yè)集聚區(qū)標準廠房建設和項目入駐的意見和關于駐馬店市工業(yè)集聚區(qū)招商引資獎勵辦法等一系列優(yōu)惠政策。工業(yè)集聚區(qū)管委會對項目建設、入駐采取“一條龍”、“保姆式”的全程跟蹤服務，為該企業(yè)入駐、經營、發(fā)展提供了優(yōu)越的政策保障。,58,九、案例分析（續(xù)）,一、項目優(yōu)勢分析 （二）行業(yè)、產品： 該企業(yè)經營主導產品為鋼絲網骨架聚乙烯復合管及管件生產與銷售，屬制造行業(yè)。產品具有強度高、剛性好、環(huán)剛度大、抗蠕變、線性膨脹系數小、使用壽命長等優(yōu)點，廣泛用于給排水、消防、石油天然氣輸送、化工、煤礦電力工程、城市道路建設等領域，節(jié)能環(huán)保，市場前景廣闊。,59,九、案例分析（續(xù)）,一、項目優(yōu)勢分析 （三）工藝技術： 客戶視產品質量為企業(yè)生命，擁有先進生產線兩條，引進有居國內先進水平的檢測儀器和設備，產品生產從原料入廠到產品應用全過程嚴格按照GB/T19001-2008/ISO9001：2008質量管理體系運行，產品獲得國家“實用新型專利證書”，生產、檢測設備先進，工藝技術領先，保證了企業(yè)“一流的技術、一流的產品、一流的管理、一流的服務”目標的實現。,60,九、案例分析（續(xù)）,一、項目優(yōu)勢分析 （四）地理優(yōu)勢： 該企業(yè)地處享有“豫州之腹地、天下之最中”的駐馬店市，西鄰京廣鐵路、石武高鐵、107國道，東頻京九鐵路、106國道，南連滬陜、北接大廣高速，地理位置優(yōu)越、交通發(fā)達，物流方便，為企業(yè)產品銷售提供了便利條件。,61,九、案例分析（續(xù)）,一、項目優(yōu)勢分析 （五）供銷渠道： 利用在江蘇辦廠時的客戶資源，逐步建立了自己的供銷網絡，與甘肅金川集團、上海金山石化、北京燕山石化、山東齊魯石化、江蘇儀征化纖等國內知名企業(yè)建立了良好的業(yè)務合作關系，產品主要銷往湖南、湖北、江蘇、廣東、山東等省，產品供不應求，銷售客戶穩(wěn)定。,