企業(yè)定價方法及定價策略.ppt

第十七講 企業(yè)定價方法及定價策略,第二節(jié) 主要定價方法,一、定價的程序,選擇定價目標,測定需求價格彈性,估算成本,分析競爭對手,選擇定價方法,確定最 終價格,二、定價方法 （一）成本導向定價法 1、成本加成定價法 （） 2、目標成本加成定價法 以目標成本為基礎，加上預期的目標利潤和應繳納稅金來制定價格的方法。 3、邊際貢獻定價法,成本加成定價法：舉例說明,按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利，定出銷售價格 例：假設一家電爐生產(chǎn)廠商，其生產(chǎn)的固定成本為600000元，可變成本為每臺20元，預計銷售量為50000臺。 單位成本可變成本（固定成本/銷售量） 20600000/5000032（元） 如果該廠想獲得成本的20的利潤，則每臺電爐 的價格： 單價=單位成本（1期望利潤率）=32（120） =38.4（元） 如果要獲得銷售價20的利潤，則每臺電爐的價格為： 單價=單位成本/（1期望利潤率）=32/（1 20）40（元）,不同商品加成率相差很大,9,14,50,三、定價方法 (二) 競爭導向定價法 1、隨行就市定價法。 2、密封投標定價法。 （三）需求導向定價法 需求導向定價法：以消費者對產(chǎn)品價值的理解程度和需求強度為依據(jù)的定價方法 1、理解價值定價法。 2、反向定價法。,四、教學案例,卡特匹勒公司為其拖拉機定價10萬美元，盡管其競爭對手同類的拖拉機售價只有9萬美元，卡特匹勒公司的銷售量居然超過了其競爭者，一位潛在顧客問卡特匹勒公司的經(jīng)銷商，買卡特匹勒的拖拉機為什么要多付1萬美元，經(jīng)銷商回答說：90000美元是拖拉機的價格，與競爭者的拖拉機價格相比，+7000美元是最佳耐用性的價格加乘；+6000美元是最佳可用性的價格加乘；+5000美元是最佳服務的價格加乘；+2000美元是零件較長保用期的價格加乘；11萬美元是總價值的價格；1萬美元折扣；10萬元最終價格。顧客驚奇地發(fā)現(xiàn)盡管他購買卡特匹勒公司的拖拉機需多付1萬美元，但實際上他卻得到了1萬美元的折扣。結(jié)果，他選擇了卡特匹勒公司的拖拉機，因為他相信卡特匹勒拖拉機的全部使用壽命操作成本較低。 1、卡特匹勒公司采用的是什么定價方法？ 2、為什么顧客能夠接受該公司的價格？,第三節(jié) 企業(yè)定價策略1,一、折扣定價策略 折扣定價策略：利用各種折扣和讓價吸引經(jīng)銷商和消 費者，促使他們積極推銷或購買本企業(yè)產(chǎn)品，從而達到擴大 銷售、提高市場占有率的目的。,折扣定價策略舉例,二、地區(qū)定價策略 地區(qū)定價策略：就是企業(yè)要決定，對于賣給不同地區(qū)（包括當?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價格，還是制定相同的價格。,三、心理定價策略 心理定價策略：企業(yè)