創(chuàng)業(yè)指南_某商貿(mào)有限公司項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)報(bào)告

延邊州某公司商貿(mào)有限公司 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)報(bào)告 項(xiàng)目名稱：以松茸酒為主的“松雅牌”系列產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目 申 報(bào) 人： 某某某 申報(bào)院校： 長(zhǎng)春中醫(yī)藥大學(xué) 第一部分 概述看到過(guò)這樣一段話：縱觀中外的教育，中國(guó)的孩子，小學(xué)是“學(xué)”，中學(xué)是“拼”，大學(xué)是“玩”，而生活在歐美的孩子們，恰恰反過(guò)來(lái)了，小學(xué)是“玩”，中學(xué)是“學(xué)”，到了大學(xué)特別是大二以后是“拼”，在上大學(xué)之前，歐美的孩子們?cè)趯W(xué)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與中國(guó)孩子的，但是，從某種意義上來(lái)說(shuō)，大二以后，歐美的孩子們之于中國(guó)的孩子，成績(jī)將會(huì)被逐漸逆轉(zhuǎn)，甚至將是終生的超越。對(duì)于這樣的一種形勢(shì)，想必大家都是有深刻體會(huì)的。在中國(guó)，我們常常會(huì)驚嘆，那些篳路藍(lán)縷的創(chuàng)業(yè)者，那些功成名就的精英人物，往往都是屬于那些所謂的“另類”：他們，思維活躍，樂(lè)觀積極；他們，勇于創(chuàng)新，敢打敢拼，他們，辦事積極，穩(wěn)重大氣。他們，不想也不會(huì)成為眾人眼中的“傻傻青年”；他們，也從會(huì)不拘泥于眼前那些微小的利益而放棄遠(yuǎn)大而宏偉的目標(biāo)。 這些人，也許是我們眼中的“另類”，但是我們卻忘了一個(gè)淺顯的、通俗易懂的道理：真理和成功往往只賦予那些聰明又勤奮，勇于開(kāi)拓，積極創(chuàng)新的人。那我們常常會(huì)問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題，到底什么樣的人才會(huì)成功，成功有程式可尋嗎？如果有，那到底是什么樣的公式；如果沒(méi)有，那些成功人士又是怎樣榮膺人生的巔峰的？我們不得而知。但是，一位成功人士曾說(shuō)過(guò)一句話卻那樣意味深：要想知道答案，那就去創(chuàng)業(yè)吧，那里，會(huì)有你想要知道的一切！“創(chuàng)業(yè)”是什么？人們不斷地追問(wèn)和探尋答案。有人說(shuō)。創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己擁有的資源或通過(guò)努力能夠擁有的資源進(jìn)行優(yōu)化整合，從而創(chuàng)造出更大經(jīng)濟(jì)或社會(huì)價(jià)值的過(guò)程；有人說(shuō)。創(chuàng)業(yè)是一種勞動(dòng)方式，是一種需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者運(yùn)營(yíng)、組織、運(yùn)用服務(wù)、技術(shù)、器物作業(yè)的思考、推理和判斷的行為；又有人說(shuō)。創(chuàng)業(yè)是一個(gè)人發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)并加以實(shí)際行動(dòng)轉(zhuǎn)化為具體的社會(huì)形態(tài)，獲得利益，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。現(xiàn)在，作為在商海中摸爬滾打了近兩年的在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者們，某公司人對(duì)于“創(chuàng)業(yè)”這個(gè)詞匯有了逐漸清晰的感知和認(rèn)識(shí)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)，任何文字上的敘述，情感上渲染，在真正經(jīng)歷過(guò)的人面前，都會(huì)顯得那樣的蒼白無(wú)力。篳路藍(lán)縷，創(chuàng)業(yè)艱辛，不是也不會(huì)是創(chuàng)業(yè)者們最為真實(shí)的寫(xiě)照。一步一個(gè)腳印走過(guò)來(lái)的人，是不會(huì)真正去埋怨和嘆息現(xiàn)實(shí)賦予他們的一切，反而，他們會(huì)始終面帶微笑，因?yàn)椋麄冎?，命運(yùn)給予了他們世界上最為寶貴的財(cái)富創(chuàng)業(yè)歷程。在某公司人的心里，創(chuàng)業(yè)，概括和解釋起來(lái)就僅僅二個(gè)字而已：“超越”。 其實(shí)，“某公司”，在公司總經(jīng)理某某某家鄉(xiāng)的朝鮮族語(yǔ)中就是“超越”之意。然而，公司在定義“超越”時(shí)，不再那么得強(qiáng)烈注重其競(jìng)爭(zhēng)的完全排他性，“超越自我”的部分已然占據(jù)了主流，因?yàn)槲覀兠靼?，我們最大的?jìng)爭(zhēng)者不是其他人，而是自己！某公司人，就是這樣一群懷揣夢(mèng)想，不斷超越自我的新時(shí)代大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者們！2013年九月，懷揣對(duì)創(chuàng)業(yè)的激情，對(duì)未來(lái)的憧憬，長(zhǎng)春中醫(yī)藥大學(xué)在讀學(xué)生某某某在其家鄉(xiāng)吉林省延邊州正式注冊(cè)成立了“延邊州某公司商貿(mào)有限公司”。某某某從來(lái)都不甘于平庸，從小，在家族從商氛圍的耳濡目染下就立志遠(yuǎn)大的理想憑借自己的雙手，不借助家族和任何外界的施舍和饋贈(zèng)，開(kāi)拓出屬于自己的一片天！早早地，幼小的心靈埋下了一顆種子：別人能行，能做到的，自己通過(guò)后天努力也定能做到！2012年10月13日，第一屆中朝經(jīng)貿(mào)文化旅游博覽會(huì)在遼寧丹東召開(kāi)，某某某以博覽會(huì)志愿者的身份參加了此次博覽會(huì)，作為一名朝鮮族語(yǔ)翻譯在朝鮮館從事志愿者工作，并幫助“春香氣”合作會(huì)社進(jìn)行銷售相關(guān)事宜。在從事志愿者工作期間，某某某對(duì)“春香氣”化妝品產(chǎn)生了濃厚的興趣，作為一名熱愛(ài)中醫(yī)，熱愛(ài)民族，熱愛(ài)傳統(tǒng)文化的長(zhǎng)春中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)子，“春香氣”化妝品里的包括高麗人參在內(nèi)的很多中草藥成分的美白養(yǎng)顏的神奇功效，使其陶醉并神往。某某某目睹了“春香氣”化妝品銷售過(guò)程中的異常火爆，心中不禁產(chǎn)生贊嘆之情，他暗自告訴自己：這也許就是上天賦予他走向成功的契機(jī)，一定要取得該化妝品的代理銷售權(quán)，以此獲得創(chuàng)業(yè)的資本。之后，也許是命運(yùn)的安排，在東博會(huì)期間，某某某偶然碰到了吉林省某傳媒公司的經(jīng)理，這位經(jīng)理對(duì)春香氣化妝品也有著濃厚的興趣，并有意向進(jìn)行相關(guān)的合作。對(duì)“春香氣”想法的一拍即合，使得某某某和這位經(jīng)理建立起了合作的友誼關(guān)系。隨后，某某某負(fù)責(zé)擬定和翻譯合同，并代表經(jīng)理所在的公司與朝鮮民族主義共和國(guó)的“春香氣”會(huì)社進(jìn)行了友好地溝通與交流。但是，由于關(guān)稅問(wèn)題和其他方面的原因，僅僅溝通和談判就花費(fèi)了半年多的時(shí)間。最后，由于在關(guān)稅問(wèn)題上產(chǎn)生了一點(diǎn)分歧，合作最終沒(méi)有完全達(dá)成。雖然合作沒(méi)有做成，但是經(jīng)過(guò)半年的翻譯與溝通，讓某某某學(xué)到了很多課本里完全學(xué)不到的知識(shí)，這些寶貴的經(jīng)歷對(duì)他來(lái)說(shuō)可謂是命運(yùn)給予他的最為珍貴的禮物。雖然沒(méi)有充足的資金，沒(méi)有足夠的資質(zhì)，但某某某卻始終相信，自己未來(lái)的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?，前方的道路是明亮且輝煌的。所以，那時(shí)候，任何外界的阻力反而促成了其奮斗的不竭動(dòng)力。因?yàn)樵谒睦?，這已經(jīng)不僅僅是合作那么簡(jiǎn)單了，他已經(jīng)和自己打了個(gè)賭，并暗自告訴自己，如果現(xiàn)在就被這個(gè)小小的困難阻擋了自己前進(jìn)的腳步，不能前行，那么今后就更沒(méi)有信心邁步前行了，所以這一次，就算再困難也要堅(jiān)決克服！也許正是這份骨子里的誠(chéng)懇和倔勁兒感動(dòng)了上天，機(jī)會(huì)真的來(lái)敲門了！雖然與朝方的合作沒(méi)有圓滿達(dá)成，但是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的溝通和交流。某某某的誠(chéng)懇與開(kāi)朗漸漸地筑起了中朝兩方貿(mào)易的橋梁，自然而然的，他成為了朝方代表最為要好的朋友。朋友間的定期問(wèn)候，互相傾訴，使朝方漸漸了解到了某某某的內(nèi)心想法。就在這時(shí)，某某某通過(guò)其特有的開(kāi)朗與大方在談判桌上結(jié)識(shí)的一位經(jīng)理拿到了“春香氣”化妝品的中國(guó)總代理權(quán)。通過(guò)溝通，某某某隨即把那半年來(lái)的市場(chǎng)策劃營(yíng)銷方案認(rèn)真而詳細(xì)地告訴了那位經(jīng)理。在進(jìn)行無(wú)數(shù)次的溝通和交流后，這位經(jīng)理允諾了某某某的吉林省總代理權(quán)，也大方且信任地把代理要求全部免掉。 也許，就是這份骨子里敢闖敢拼的韌勁兒，某某某帶領(lǐng)某公司人不斷超越自我。他也賦予了“某公司”以新的生命：誠(chéng)懇，熱情，創(chuàng)新，追求，奉獻(xiàn)。這就是某公司存在和發(fā)展的靈魂。某公司人始終相信，今后，無(wú)論遇到任何風(fēng)險(xiǎn)雨阻，無(wú)論任務(wù)多艱巨，困難多巨大，只要我們的“魂”在，某公司這座巍峨的高山就會(huì)永遠(yuǎn)的屹立不倒！ 第二部分 某公司發(fā)展篇一、前期業(yè)務(wù)和市場(chǎng)開(kāi)拓2013年九月，長(zhǎng)春中醫(yī)藥大學(xué)在讀學(xué)生某某某在其家鄉(xiāng)吉林省延邊州正式注冊(cè)成立了“延邊州某公司商貿(mào)有限公司”【附錄一】。某公司商貿(mào)的注冊(cè)資本為3萬(wàn)，現(xiàn)有員工11名，二季度營(yíng)業(yè)總額為15萬(wàn)，利潤(rùn)率為35.3%。作為創(chuàng)始人，某某某在領(lǐng)導(dǎo)公司成員在吉林省創(chuàng)造和擁有了大量的貿(mào)易往來(lái)客戶資源，在商貿(mào)與銷售方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)不斷的開(kāi)拓和發(fā)展，公司現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)特產(chǎn)的代理與銷售，中韓、中俄、中朝進(jìn)出口貿(mào)易等。2013年8月至9月期間，總經(jīng)理某某某帶領(lǐng)公司成員取得了松茸土特產(chǎn)在東三省的代理資格，經(jīng)過(guò)不斷開(kāi)拓，現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)拓展至東三省的廣大市場(chǎng)，年均銷售額為8.4萬(wàn)，利潤(rùn)率為36.2%?，F(xiàn)階段，某公司的主要任務(wù)是在穩(wěn)定和鞏固?hào)|北市場(chǎng)的同時(shí)，培養(yǎng)和拓展東部地區(qū)甚至全國(guó)市場(chǎng)。松茸代理與銷售業(yè)務(wù)，使某公司商貿(mào)公司創(chuàng)造并擁有了大量的貿(mào)易往來(lái)客戶資源，現(xiàn)如今，我們的商貿(mào)公司已經(jīng)擁有了相當(dāng)?shù)囊?guī)模和實(shí)力，我們的客戶資源和貿(mào)易合作伙伴都給予了某公司商貿(mào)高度的肯定和認(rèn)可。截止2013年9月某公司商貿(mào)有限公司成立之時(shí)。某某某終于從一名在長(zhǎng)春中醫(yī)藥大學(xué)本科在讀生，博覽會(huì)志愿者，成長(zhǎng)為一位經(jīng)驗(yàn)豐富、穩(wěn)重睿智的真正的創(chuàng)業(yè)者。2014年第一季度，公司前期的主營(yíng)產(chǎn)品“春香氣”化妝品的銷量比2013年的全年銷量翻了一番。這使得某某某的信心大增。當(dāng)然，一個(gè)好漢三個(gè)幫，僅靠一人之力是通往夢(mèng)想終點(diǎn)站的。通過(guò)在學(xué)校的學(xué)習(xí)生活中，某某某也依靠真誠(chéng)和大度結(jié)實(shí)了一幫勤奮且聰明的好朋友。這其中，有主修制藥工程的學(xué)習(xí)能手，有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的經(jīng)營(yíng)能手，更有人文管理學(xué)院專業(yè)的管理人才。通過(guò)結(jié)識(shí)到的這幫好朋友，好幫手。博覽會(huì)結(jié)束后，某某某就帶領(lǐng)他們回到其家鄉(xiāng)吉林省延吉市進(jìn)行了化妝品的推廣與銷售。延吉接壤與朝鮮，也與韓國(guó)的經(jīng)貿(mào)往來(lái)很多，目前為止延吉市全都是韓國(guó)各類化妝品，沒(méi)有人和朝鮮商品在延吉進(jìn)行銷售。這是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，對(duì)于市民們聞所未聞見(jiàn)所未見(jiàn)的商品如何推廣困難很大，這具有巨大的挑戰(zhàn)性。團(tuán)隊(duì)成員在某某某的帶領(lǐng)下，通過(guò)前期積累的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行化妝品的推廣。每天都拎著兩個(gè)行李箱來(lái)回穿梭在各家化妝品柜臺(tái)。作為一名大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者，銷售商們也格外的照顧和鼓勵(lì)我們，都愿意為我們代銷的產(chǎn)品。放完商品后我們也是每天去放貨的攤位上替商品做宣傳，給消費(fèi)者講解化妝品的優(yōu)勢(shì)與功效，從一天賣出一百元的貨起，銷量不斷地增長(zhǎng)，越來(lái)越多的消費(fèi)者來(lái)詢問(wèn)春香氣化妝品。每次看到消費(fèi)者手里拎著春香氣的禮品袋走出商場(chǎng)大門時(shí) 我們會(huì)感到格外的開(kāi)心，也給我們以繼續(xù)堅(jiān)持的更大動(dòng)力。再加上長(zhǎng)春中醫(yī)藥大學(xué)學(xué)校的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在博覽會(huì)期間來(lái)巡查期間對(duì)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)的大力支持，也使某公司全體成員信心滿滿，蓄勢(shì)待發(fā)。憑借某公司人這股敢闖敢拼的韌勁兒，經(jīng)過(guò)不懈的追求與努力，某公司商貿(mào)公司終于在東北地區(qū)創(chuàng)造并擁有了大量的貿(mào)易往來(lái)客戶資源，現(xiàn)如今，我們的商貿(mào)公司已經(jīng)擁有了相當(dāng)?shù)囊?guī)模和實(shí)力，我們的客戶資源和貿(mào)易合作伙伴都給予了某公司商貿(mào)高度的肯定和認(rèn)可。當(dāng)然，年輕的某公司從不停歇發(fā)展的腳步，通過(guò)不斷地市場(chǎng)分析和銷售實(shí)踐，公司決定將經(jīng)營(yíng)范圍延伸至松茸等特產(chǎn)的深加工和產(chǎn)成品銷售領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)以“松雅”為品牌的系列產(chǎn)品，并最終進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)。二、某公司前期市場(chǎng)開(kāi)拓財(cái)務(wù)狀況分析某公司商貿(mào)有限公司松茸酒銷售實(shí)踐利潤(rùn)明細(xì)賬科目明細(xì)科目_幣別日期憑證字號(hào)本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/01/01本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/01/31記-4本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/01/31本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/01/31本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/02/28記-4本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/02/28本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/02/28本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/03/31記-5本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/03/31本年利潤(rùn)明細(xì)賬明細(xì)科目：(4103)本年利潤(rùn)|幣別：人民幣2014/03/31摘要對(duì)方科目業(yè)務(wù)編號(hào)借方本位幣金額上 年 結(jié) 轉(zhuǎn)0結(jié)轉(zhuǎn)本期損益營(yíng)業(yè)費(fèi)用 - 辦公費(fèi)2125 本 期 合 計(jì)2125本 年 累 計(jì)2125結(jié)轉(zhuǎn)本期損益營(yíng)業(yè)費(fèi)用 - 辦公費(fèi)2986本 期 合 計(jì)2986本 年 累 計(jì)5111結(jié)轉(zhuǎn)本期損益營(yíng)業(yè)費(fèi)用 - 辦公費(fèi)3039本 期 合 計(jì)3039本 年 累 計(jì)8150貸方本位幣金額余額方向本位幣余額0平00借21250借21250借21250借51110借51110借51110借81500借81500借8150某公司商貿(mào)有限公司化妝品、松茸酒等銷售實(shí)踐營(yíng)業(yè)費(fèi)用-稅金科目明細(xì)科目_幣別日期憑證字號(hào)營(yíng)業(yè)費(fèi)用明細(xì)賬明細(xì)科目：()營(yíng)業(yè)費(fèi)用 - 稅金|幣別：人民幣2014/01/01營(yíng)業(yè)費(fèi)用明細(xì)賬明細(xì)科目：()營(yíng)業(yè)費(fèi)用 - 稅金|幣別：人民幣2014/01/31記-2營(yíng)業(yè)費(fèi)用明細(xì)賬明細(xì)科目：()營(yíng)業(yè)費(fèi)用 - 稅金|幣別：人民幣2014/01/31記-4營(yíng)業(yè)費(fèi)用明細(xì)賬明細(xì)科目：()營(yíng)業(yè)費(fèi)用 - 稅金|幣別：人民幣2014/01/31營(yíng)業(yè)費(fèi)用明細(xì)賬明細(xì)科目：()營(yíng)業(yè)費(fèi)用 - 稅金|幣別：人民幣2014/01/31營(yíng)業(yè)費(fèi)用明細(xì)賬明細(xì)科目：()營(yíng)業(yè)費(fèi)用 - 稅金|幣別：人民幣2014/02/28記-2營(yíng)業(yè)費(fèi)用明細(xì)賬明細(xì)科目：()營(yíng)業(yè)費(fèi)用 - 稅金|幣別：人民幣2014/02/28記-4營(yíng)業(yè)費(fèi)用明細(xì)賬明細(xì)科目：()營(yíng)業(yè)費(fèi)用 - 稅金|幣別：人民幣2014/02/28營(yíng)業(yè)費(fèi)用明細(xì)賬明細(xì)科目：()營(yíng)業(yè)費(fèi)用 - 稅金|幣別：人民幣2014/02/28營(yíng)業(yè)費(fèi)用明細(xì)賬明細(xì)科目：()營(yíng)業(yè)費(fèi)用 - 稅金|幣別：人民幣2014/03/30記-2營(yíng)業(yè)費(fèi)用明細(xì)賬明細(xì)科目：()營(yíng)業(yè)費(fèi)用 - 稅金|幣別：人民幣2014/03/31記-5營(yíng)業(yè)費(fèi)用明細(xì)賬明細(xì)科目：()營(yíng)業(yè)費(fèi)用 - 稅金|幣別：人民幣2014/03/31營(yíng)業(yè)費(fèi)用明細(xì)賬明細(xì)科目：()營(yíng)業(yè)費(fèi)用 - 稅金|幣別：人民幣2014/03/31摘要對(duì)方科目業(yè)務(wù)編號(hào) 上 年 結(jié) 轉(zhuǎn)計(jì)提1月稅金應(yīng)交稅費(fèi) - 房產(chǎn)稅結(jié)轉(zhuǎn)本期損益本年利潤(rùn) 本 期 合 計(jì) 本 年 累 計(jì)計(jì)提2月稅金應(yīng)交稅費(fèi) - 房產(chǎn)稅結(jié)轉(zhuǎn)本期損益本年利潤(rùn) 本 期 合 計(jì) 本 年 累 計(jì)計(jì)提3月稅金應(yīng)交稅費(fèi) - 房產(chǎn)稅結(jié)轉(zhuǎn)本期損益本年利潤(rùn) 本 期 合 計(jì) 本 年 累 計(jì)借方本位幣金額貸方本位幣金額余額方向本位幣余額00平0720借72072平07272平07272平094.50借94.5094.5平094.594.5平0166.5166.5平0720借72072平07272平0238.5238.5平02014年1月至3月期間，我們將第一批生松茸酒飲品利用某公司商貿(mào)現(xiàn)有的銷售渠道在延邊州地區(qū)進(jìn)行了前期試點(diǎn)銷售實(shí)踐，主要銷售地區(qū)為延邊州的主要旅游景點(diǎn)和部分餐飲飯店等，總結(jié)前期銷售狀況，我們擬銷售數(shù)量為900瓶，每瓶定價(jià)為30元，實(shí)際銷售實(shí)踐中，銷售量為1000瓶，平均每瓶銷售價(jià)格為42.5元，利潤(rùn)率為41.7%。我們?cè)阡N售的同時(shí)，及時(shí)進(jìn)行了松茸酒產(chǎn)品的意見(jiàn)采集，制定了“松茸保健酒前期銷售實(shí)踐調(diào)查問(wèn)卷”，對(duì)與認(rèn)真填寫(xiě)我們“問(wèn)卷”的客戶打九折的優(yōu)惠策略。在對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)查中，大部分消費(fèi)者都給予了這款具有保肝護(hù)體和提高免疫力的松茸保健飲品以良好的評(píng)價(jià)，并表達(dá)了支持其正式市場(chǎng)營(yíng)銷的期望。我公司一共進(jìn)購(gòu)1100瓶松茸浸泡酒，全部銷售完畢。三、松雅牌系列產(chǎn)品松茸酒（一）松茸相關(guān)背景介紹1松茸概述松茸的產(chǎn)地分布吉林、遼寧、安徽、臺(tái)灣、四川、貴州、云南、西藏等地，就以品質(zhì)而言，吉林延邊的松茸為國(guó)內(nèi)最佳。據(jù)資料顯示，2012年全國(guó)境內(nèi)松茸產(chǎn)量為2000噸。優(yōu)質(zhì)松茸為1000噸。松茸是一種與松屬或櫟屬植物共生形成的外生菌根食用菌，有極高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。在中醫(yī)學(xué)理論中松茸屬甘，平，無(wú)毒。入脾、腎、膀胱經(jīng)。多年的實(shí)驗(yàn)、分析我們可以知道，松茸多糖是松茸的主要活性成分。松茸所含多糖的抗腫瘤活性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于靈芝,在被研究的15種具有抗癌活性的食用菌中位居首位。松茸 2松茸價(jià)值（1）抗腫瘤作用 近年來(lái)對(duì)真菌多糖的抗腫瘤機(jī)制研究證明,真菌多糖對(duì)腫瘤細(xì)胞不具有細(xì)胞毒作用,其主要是通過(guò)提高機(jī)體免疫力間接發(fā)揮抗腫瘤效果;也有通過(guò)抑制腫瘤細(xì)胞增生,進(jìn)而促進(jìn)腫瘤細(xì)胞凋亡的作用。實(shí)驗(yàn)研究證明,應(yīng)用從松茸子實(shí)體和菌絲體中提取的多糖,具有增強(qiáng)機(jī)體免疫力、抑制腫瘤細(xì)胞增殖和誘導(dǎo)腫瘤細(xì)胞凋亡等明顯的抗腫瘤作用。2006年，胡尚勤等從松茸深層液體發(fā)酵物中提取獲得的松茸多糖(TME1)和(TME2)，有明顯的抑制病原菌的作用和抗腫瘤與抗癌作用，在對(duì)金黃色葡萄球菌群的作用試驗(yàn)中表明最大抑菌直徑為310 mm，相當(dāng)于桿菌肽與青霉素的效價(jià)(13oo毫升)。同時(shí)，在對(duì)B16、S180和肝癌細(xì)胞試驗(yàn)也均有明顯抑制作用，抑制率分別為75.4、47.7和80.6。這說(shuō)明松茸菌絲體及發(fā)酵液均含有抗癌成分，而菌絲體和發(fā)酵液乙醇沉淀物的抑癌活性較高。近年來(lái)，松茸已被當(dāng)作抗癌藥物主要篩選對(duì)象之一。（2）抗氧化作用免疫系統(tǒng)與衰老有著密切的關(guān)系，隨年齡的不斷增長(zhǎng)，人體內(nèi)自由基含量增加，免疫功能遭到破壞，胸腺萎縮，導(dǎo)致機(jī)體衰老。多糖能從整體上提高機(jī)體的免疫功能，清除體內(nèi)多余的自由基、抑制脂質(zhì)過(guò)氧化，保護(hù)生物膜，從而能在一定程度上延緩衰老，防治老年病。將其應(yīng)用于抗氧化保健食品的研究，可以減少自由基對(duì)機(jī)體產(chǎn)生損傷或致突變作用，具有良好的開(kāi)發(fā)前景。（3）保肝作用 國(guó)內(nèi)研究表明,松茸有效成分能促進(jìn)慢性乙型肝炎患者肝功恢復(fù)。松茸多糖對(duì)四氯化碳染毒兔子肝臟的保護(hù)效應(yīng),以及其毒性反應(yīng)的研究表明,一定劑量范圍內(nèi)的松茸多糖不但對(duì)動(dòng)物無(wú)毒害作用,反而能提高對(duì)肝臟保護(hù)作用尤其是顯著降低肝臟的谷丙轉(zhuǎn)氨酶(GPT)水平。（4）免疫佐劑 通過(guò)給雞口服、注射松茸多糖研究了對(duì)雞疫苗免疫力和紅細(xì)胞免疫力的影響,結(jié)果表明松茸多糖作為免疫佐劑可以提高雞特異性體液免疫功能和疫苗保護(hù)率,使免疫力維持持久。研究提示松茸多糖可在一定程度上抵抗以環(huán)磷酰胺為誘變劑誘導(dǎo)的機(jī)體突變作用,但不能完全消除。研究表明松茸多糖還可與人端粒酶反義核酸協(xié)同誘導(dǎo)HL-60細(xì)胞凋亡。 1997年，高菊珍等的研究表明，松茸提取物主要含多糖類成分，對(duì)非特異性免疫和特異性免疫都有增強(qiáng)作用，同時(shí)還具有抗應(yīng)激作用，可明顯提高連續(xù)注射環(huán)磷酞胺和可的松造成免疫功能低下小鼠的免疫功能，使之保持正常。松茸中得到的D葡聚糖有免疫調(diào)制功能。2008年，通過(guò)觀察小鼠口服給藥后血漿濃度和MPG1的組織分布來(lái)分析機(jī)理。結(jié)果表明MPG1通過(guò)腸道集合淋巴結(jié)刺激腸內(nèi)免疫系統(tǒng)，同時(shí)它還進(jìn)入血液刺激全身免疫系統(tǒng)。2008年，kim等把松茸中的多糖片段和一個(gè)免疫原脂多糖(1ps)作比較，研究其免疫刺激作用。試驗(yàn)數(shù)據(jù)顯示松茸葡聚糖衍生物的免疫刺激作用途徑與IPS類似，主要通過(guò)激活與NFKappaB相連的多重信號(hào)的途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)。（5）降血糖、降血脂及防輻射作用 文獻(xiàn)報(bào)道有多種多糖具有降血糖活性。例如香菇多糖對(duì)膽固醇有溶解作用，黑木耳多糖具有緩解動(dòng)脈粥樣硬化的功效。體內(nèi)血糖水平維持在一定范圍，主要得益于胰島素等激素的調(diào)節(jié)，如人參多糖、懷地黃多糖均能顯著增加葡萄糖激酶和葡萄糖-6-磷酸脫氫酶的活性。松茸所含的多糖體(-D-葡聚糖)、多糖-蛋白質(zhì)復(fù)合體，RNA-蛋白質(zhì)復(fù)合體，具有降血糖作用，可以改善糖尿病病人的癥狀松茸菌絲體多糖具有一定的防護(hù)輻射能力，能削弱紫外線對(duì)機(jī)體的損傷，降低疾病突變率。3“松茸多糖”相關(guān)資料 經(jīng)國(guó)內(nèi)多年的分析與實(shí)驗(yàn)我們得知，在松茸中，其最大的有效成分為松茸多糖，我們的目標(biāo)就是將松茸多糖提取出來(lái)，再進(jìn)行深加工。而我們現(xiàn)在已知的方法有：熱水浸提法、機(jī)溶劑提取法、堿浸提法、復(fù)合酶解法、微波提取法和超聲波提取法等。松茸必須經(jīng)過(guò)孢子萌發(fā)、生長(zhǎng)、發(fā)育和成熟等一系列生長(zhǎng)發(fā)育過(guò)程完成它的一生。松茸子實(shí)體與菌根緊密地連結(jié)在一起，為白色球狀體。由球狀體變成梨形生長(zhǎng)，同時(shí)進(jìn)行組織分化，子實(shí)體頂端開(kāi)始肥大變成圓錐形，出現(xiàn)菌蓋和菌柄。在對(duì)松茸子實(shí)體提取多糖時(shí)，通常要先進(jìn)行預(yù)處理，來(lái)減少提取過(guò)程中對(duì)原料的浪費(fèi)，還可有效的提高提取率。 2006年，胡尚勤等人采用經(jīng)丙酮乙醚萃取法提取發(fā)酵產(chǎn)物中的多糖，研究表明其多糖含量不高，并且菌絲體中的多糖含量高于發(fā)酵液中的多糖含量，其中發(fā)酵液中多糖含量為123，菌絲體中多糖含量為139。 2007年，張涪平等人采用水浸醇析法提取多糖，經(jīng)優(yōu)化工藝條件得出影響松茸多糖得率的主次因素分別為乙醇體積分?jǐn)?shù)料水比提取時(shí)間提取溫度，并確定在乙醇體積分?jǐn)?shù)85、料水比為1:10、溫度80、時(shí)間4小時(shí)條件下，該粗多糖得率為898。2008年，么宏偉等人采用超微粉碎技術(shù)對(duì)松茸進(jìn)行預(yù)處理，并比較了微波萃取技術(shù)和超聲波技術(shù)對(duì)松茸多糖提取率影響。結(jié)果表明，采用微波萃取方法提取多糖更優(yōu)于超聲波法，經(jīng)優(yōu)化確定微波功率660w，萃取時(shí)間45分鐘，料液比1：25條件下提取率為1113。 2009年，劉剛采用熱水浸提法提取松茸多糖，并通過(guò)正交試驗(yàn)及其驗(yàn)證試驗(yàn)得出浸提時(shí)間3 小時(shí)，浸提溫度90，浸提次數(shù)2次，料水比1：30條件下多糖得率為1224；熊偉采用同樣方法在提取時(shí)間4小時(shí)、提取溫度80、料水比1：10、醇析濃度85條件下多糖得率為898。2010年，郝繼偉探討在超聲波作用下，蒙山松茸子實(shí)體多糖的提取工藝條件，在單因素試驗(yàn)基礎(chǔ)上，采用響應(yīng)面法優(yōu)化多糖提取條件。結(jié)果顯示提取時(shí)間、水料比和提取溫度對(duì)多糖提取率均有顯著影響，且提取時(shí)間與提取溫度之間存在交互作用，優(yōu)化出蒙山松茸多糖超聲提取工藝條件為提取時(shí)間23分鐘，水料提取溫度76，多糖提取率達(dá)到112。多元回歸分析結(jié)果顯示，提取時(shí)間、水料比、提取溫度與蒙山松茸多糖提取率之間的回歸模型極顯著，可用于實(shí)際生產(chǎn)預(yù)測(cè)。（二）某公司松茸酒 1某公司松雅牌系列松茸酒相關(guān)背景2013年10月11日，第二屆中朝經(jīng)貿(mào)文化旅游博覽會(huì)在遼寧丹東召開(kāi)，公司派出成員出席了博覽會(huì)，有幸發(fā)現(xiàn)和品嘗到了朝鮮某公司生產(chǎn)的松茸酒。這一發(fā)現(xiàn)，正好契合了公司現(xiàn)階段對(duì)于特產(chǎn)的深加工和產(chǎn)成品銷售的思路。同一時(shí)間，金總又委托負(fù)責(zé)市場(chǎng)方面的專業(yè)人員做了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，松茸酒在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚處于萌芽狀態(tài)，市場(chǎng)上的松茸浸泡酒基本都是由松茸泡制而成，沒(méi)有現(xiàn)代化的開(kāi)發(fā)與深加工，而浸泡酒在松茸價(jià)值的提取和利用上更是存在非常大的提升空間。我們關(guān)注到，在保健酒行業(yè)中，松茸酒的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在巨大的空白。而在此之前，我團(tuán)隊(duì)成員在長(zhǎng)春中醫(yī)藥大學(xué)藥劑學(xué)等多位專家教授幫助下已經(jīng)開(kāi)發(fā)出多項(xiàng)保健食品，并成功申請(qǐng)了國(guó)家專利?；诖耍覀儧Q定利用學(xué)校在技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，將關(guān)注重點(diǎn)集中于中老年群體的亞健康問(wèn)題，開(kāi)發(fā)以松茸為主的松茸配方保健酒。4月，公司在代表長(zhǎng)春中醫(yī)藥大學(xué)參加“第三屆長(zhǎng)春市青年科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽”時(shí)一路過(guò)關(guān)斬將，最終取得了大賽優(yōu)秀獎(jiǎng)的好成績(jī)，并獲得了在長(zhǎng)春市高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)創(chuàng)業(yè)園區(qū)免費(fèi)落戶的優(yōu)惠政策。6月4日，我團(tuán)隊(duì)將落戶高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，注冊(cè)并成立“吉林省某公司酒業(yè)有限公司”。在此之前，公司就已經(jīng)與某省屬重點(diǎn)大學(xué)博士帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)達(dá)成了合作協(xié)議，聯(lián)合開(kāi)發(fā)品質(zhì)優(yōu)良的松雅牌系列酒，6月10日，第一批樣品將正式開(kāi)發(fā)出來(lái)，我們會(huì)將樣品發(fā)放給某公司商貿(mào)的主要客戶，供其品嘗，并反饋信息匯總，改進(jìn)并確認(rèn)最終產(chǎn)品?，F(xiàn)階段，由于國(guó)家和吉林省對(duì)于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的不斷支持支持，我們成功獲得了吉林省大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計(jì)劃相關(guān)優(yōu)惠政策和資金支持，學(xué)校層面，我們也取得了長(zhǎng)中學(xué)子支持計(jì)劃的資金支持，基于此，我們更加堅(jiān)定信心，始終不渝，開(kāi)創(chuàng)我們的事業(yè)。7月中旬，我們將在長(zhǎng)春中醫(yī)藥大學(xué)舉辦以大學(xué)生創(chuàng)業(yè)為契機(jī)的新品發(fā)布會(huì)，正式推廣上市松雅牌系列酒。通過(guò)某公司商貿(mào)豐富的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，我們已經(jīng)和主要客戶達(dá)成并簽訂了第一批1500箱訂單。2某公司松雅牌系列松茸酒的研發(fā)狀況（1）配方的研發(fā)某公司商貿(mào)有限公司與長(zhǎng)春中醫(yī)藥大學(xué)，中藥學(xué)、藥劑學(xué)、藥理學(xué)、中醫(yī)學(xué)的多位專家共同進(jìn)行了理論驗(yàn)證。在查閱資料后，專家老師們與我們一起進(jìn)行了配方的篩選和一些藥效試驗(yàn)。 藥方的確定一般源于傳統(tǒng)古方、民間驗(yàn)方（包括祖?zhèn)髅胤剑?、名醫(yī)驗(yàn)方、醫(yī)院制劑協(xié)定、法定處方等，皆以確鑿的臨床治療效果為選擇準(zhǔn)則。對(duì)藥物治療效果的確定，是新復(fù)方開(kāi)發(fā)工作的基礎(chǔ)、也是意義最重大的工作，添加藥材的藥效的優(yōu)良與否標(biāo)志著產(chǎn)品性能的好壞。 藥物有效性、安全性提高了，我們產(chǎn)品的水平也就提高了。但是有效性、安全性的提高是一個(gè)多因素影響的結(jié)果，與具體藥物的組成有關(guān)，也與藥物劑型有關(guān)。松茸保健酒的研發(fā)一定要跟上發(fā)展的步伐，通過(guò)最佳配比來(lái)提高藥物有效性、安全性。我們所要達(dá)到的效果就是使我們產(chǎn)品的效果最大化，而且不能損傷主料的藥效，據(jù)中醫(yī)“君臣佐使”的配伍原則，我們得到以松茸為主君藥，人參、紫蘇葉，麥冬，枸杞等十二味藥食兩用的藥材為輔的配方。藥材性味歸經(jīng)主治功能人參甘、微苦,平。歸脾、肺、心經(jīng)補(bǔ)脾益肺，生津，安神紫蘇葉辛，溫。歸肺、脾經(jīng)發(fā)汗解表，理氣寬中麥冬甘，微苦，微寒。歸心、肺、胃經(jīng)滋陰生津、潤(rùn)肺止咳、清心除煩枸杞甘，平。歸腎、肝經(jīng)補(bǔ)虛益精，清熱明目由于涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)藥材劑量及其與藥材不予展示。 （2）進(jìn)行制備工藝設(shè)計(jì)合理的先進(jìn)的制劑工藝關(guān)系到有效成分的提取、利用、產(chǎn)品的有效性、安全性、穩(wěn)定性、適用性和經(jīng)濟(jì)效益。我們與中藥學(xué)、藥劑學(xué)專家進(jìn)行了藥物的正交實(shí)驗(yàn)，從實(shí)驗(yàn)結(jié)果得出的正交表中我們得出了最佳的配比方案。在這個(gè)配比比方案中，能盡可能多得保留各個(gè)藥材的主要功能，而不引起別的變化。 在生產(chǎn)方面我們選擇“水提醇沉”，微波萃取等多方面先進(jìn)的工藝與設(shè)備相結(jié)合的方式來(lái)提取松茸及其他藥材的有效成分。這樣可以在經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的基礎(chǔ)上來(lái)提高我們的提取效率，減小藥材的浪費(fèi)，從而節(jié)省成本。我們?cè)賹⑻囟üに囂崛〕鰜?lái)的“精華液”加入我們自己研制的純天然矯味劑。矯正一些藥材帶來(lái)的不適口感，讓其符合更多人的口味習(xí)慣。（3）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)在產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)后，我們將會(huì)制訂性狀以及成分含量的企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。并將我們的企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行申報(bào)審批。（4）功能性試驗(yàn)研究 我們的松茸酒在完備工藝后，我們將會(huì)小量生產(chǎn)出來(lái)3-4批次，在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行我們產(chǎn)品的功能性實(shí)驗(yàn)，確定產(chǎn)品功能與預(yù)期產(chǎn)品之間的差異，改進(jìn)我們的配方或是工藝流程及設(shè)備。（5）成穩(wěn)定性評(píng)價(jià) 我們將進(jìn)行6個(gè)月的加速穩(wěn)定性評(píng)價(jià)，以及6個(gè)月的常溫穩(wěn)定性評(píng)價(jià)，及時(shí)確定出我們的保質(zhì)日期。（6）安全性評(píng)價(jià) 在進(jìn)行并完成制備工藝研究、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)研究等藥學(xué)研究后，我們將會(huì)上報(bào)產(chǎn)品到疾控中心，完成安全性評(píng)價(jià)。（7）專利申報(bào) 經(jīng)我們?cè)凇爸袊?guó)專利查詢系統(tǒng)”中檢索得知，在1994年2001年分別有兩家松茸保健酒申報(bào)專利，但都由于種種原因而未能申報(bào)成功，所以，在此方面的專利依舊是空白的。我們將會(huì)在松茸酒配方進(jìn)行完毒理、藥理鑒定后，馬上進(jìn)行申報(bào)專利保護(hù)，積極保護(hù)我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。3某公司松雅牌系列松茸酒的生產(chǎn)狀況（1）原料的采購(gòu) 本公司將會(huì)在吉林省延邊州進(jìn)行松茸的采購(gòu)，并將采購(gòu)的原料及時(shí)送入我們?cè)谘蛹腥湘?zhèn)的松茸粗加工場(chǎng)地進(jìn)行粗加工。 其他的配方藥材我們將會(huì)在中藥鑒定學(xué)老師的指導(dǎo)下，在中藥材批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買。（2）松茸粗加工廠本公司將在延吉市三和鎮(zhèn)租建一個(gè)2000平米左右的廠房，作為松茸的原料清洗與儲(chǔ)存，除此以外，這個(gè)廠房將同時(shí)承擔(dān)松茸的粗加工與保鮮功能。公司發(fā)展成熟后，我們將根據(jù)實(shí)際情況拓展儲(chǔ)存和粗加工廠房面積。（3）松茸與配方藥材的加工我們會(huì)把松茸和配方藥材運(yùn)到到長(zhǎng)春本部，進(jìn)行特定的方法的提取與加工。最大限度的保留藥材的藥效。并加入我們自己研制的純天然矯味劑，中和草藥帶來(lái)的不適口感。（4）貼牌生產(chǎn) 在公司發(fā)展前期，鑒于實(shí)際情況，在松茸酒的生產(chǎn)方面，我公司已與“洮南香酒業(yè)”【附錄2】總經(jīng)理進(jìn)行聯(lián)系，確定洮南香酒業(yè)愿意在收取一定費(fèi)用后，為我公司的產(chǎn)品進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，并以洮南香酒業(yè)的生產(chǎn)手續(xù)進(jìn)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證與檢驗(yàn)。洮南香酒業(yè)將會(huì)以茅臺(tái)公司的酒漿為原料，與我們的“精華液”進(jìn)行勾兌加工。并在先進(jìn)生產(chǎn)線上進(jìn)行生產(chǎn)、包裝。4某公司松雅牌系列松茸酒的市場(chǎng)定位（1）松茸酒屬性定位從商品價(jià)值角度考慮，本公司生產(chǎn)的松茸酒屬于保健酒，是給使用者帶來(lái)保健作用的酒類飲品，是傳統(tǒng)藥酒的市場(chǎng)進(jìn)化價(jià)值體，主要以調(diào)節(jié)生理機(jī)能、養(yǎng)生、健體為價(jià)值；從屬性范疇看，松茸酒屬于“飲料酒”，并非藥品，因此雖有藥的屬性但還是劃分在酒的范疇。在產(chǎn)品價(jià)值方面，松茸酒首先是融合藥作用、酒功能的價(jià)值體，在此基礎(chǔ)之上，將理性價(jià)值進(jìn)行虛擬包裝，使其具備典型的禮品屬性，進(jìn)而擁有特殊與特定的禮品價(jià)值。綜上所述，本公司研發(fā)生產(chǎn)的松茸酒屬性定位為藥用保?。ń】翟V求）、禮品（形象訴求）兩種價(jià)值屬性。我們會(huì)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中緊緊圍繞以上兩種價(jià)值訴求營(yíng)銷推廣本公司的產(chǎn)品。（2）松茸酒細(xì)分市場(chǎng)定位根據(jù)我們前期的市場(chǎng)調(diào)研和分析，傳統(tǒng)保健酒行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)主要集中在三個(gè)方面：以“藥價(jià)值（保健療效）”為主的細(xì)分市場(chǎng)、以“酒價(jià)值（文化）”為主的細(xì)分市場(chǎng)、以“禮品價(jià)值（面子、感情）”為主的細(xì)分市場(chǎng)。而在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，藥用保健價(jià)值作為保健酒的中間價(jià)值而存在，即與傳統(tǒng)酒價(jià)值的融合（酒文化價(jià)值為主）成為即飲型產(chǎn)品。以傳統(tǒng)酒文化價(jià)值為輔，上述三種價(jià)值相互融合成為保健品類產(chǎn)品?？紤]到公司發(fā)展的實(shí)際情況，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，我們將制定前期和中后期兩個(gè)階段的營(yíng)銷計(jì)劃。因此，市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)客戶人群也會(huì)根據(jù)不同階段的發(fā)展?fàn)顩r適時(shí)調(diào)整。在公司發(fā)展前期，即成立及成長(zhǎng)階段，我們的市場(chǎng)細(xì)分主要定位在兩個(gè)方面：以“藥價(jià)值”為主的細(xì)分市場(chǎng)、以“禮品價(jià)值”為主的細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)試定位于吉林省長(zhǎng)春市以及周圍地區(qū)，目標(biāo)客戶主要是中老年客戶人群；公司發(fā)展后期，即繁榮成熟期，市場(chǎng)細(xì)分定位將拓展至以“藥價(jià)值”、“酒價(jià)值”、“禮品價(jià)值”為核心的多元化細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)將根據(jù)公司規(guī)模發(fā)展至整個(gè)東北地區(qū)甚至是全國(guó)范圍（主要集中在省會(huì)城市以及各大著名旅游景點(diǎn)），目標(biāo)客戶定位于中老年客戶人群，游客群體等。5某公司松雅牌系列松茸酒的市場(chǎng)營(yíng)銷（1）松茸酒前期銷售實(shí)踐2014年1月至3月期間，我們將第一批生產(chǎn)的松茸酒飲品利用某公司商貿(mào)現(xiàn)有的銷售渠道和客戶資源在延邊州地區(qū)進(jìn)行了前期試點(diǎn)銷售，主要銷售地區(qū)為延邊州的主要旅游景點(diǎn)和部分餐飲飯店等。（2）銷售策略根據(jù)發(fā)展的實(shí)際情況，本公司銷售策略主要分為前期和中后期兩個(gè)部分。公司發(fā)展前期，我們的管理團(tuán)隊(duì)將在長(zhǎng)春市設(shè)立科研和管理總部。管理團(tuán)隊(duì)將委托長(zhǎng)春中醫(yī)藥大學(xué)下轄的吉林省人參科學(xué)研究院研究和開(kāi)發(fā)松茸酒配方。鑒于公司前期的品牌和影響力薄弱等因素，待配方研發(fā)完成后我們會(huì)聯(lián)系并委托吉林省洮南香酒業(yè)有限公司的生產(chǎn)廠進(jìn)行前期產(chǎn)品的生產(chǎn)，大部分產(chǎn)成品將委托該酒廠進(jìn)行試點(diǎn)銷售。待松茸酒市場(chǎng)打開(kāi)后，本公司將成立自己的銷售部門，招聘專業(yè)人才組成專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的管理和運(yùn)作。在公司發(fā)展的中后期，我們將在中心區(qū)域（長(zhǎng)春市及周圍地區(qū)）和各地級(jí)市建立主要銷售點(diǎn)；在公司內(nèi)部針對(duì)不同的銷售渠道設(shè)立專門的市場(chǎng)部門進(jìn)行專職運(yùn)作；市場(chǎng)上以經(jīng)銷商為主、公司為輔的營(yíng)銷運(yùn)作模式。 1、市場(chǎng)布局前期主要集中在吉林省市場(chǎng)，在主要地區(qū)如長(zhǎng)春市，通過(guò)前期的營(yíng)銷推廣，在微信以及企業(yè)應(yīng)用商店上我們已經(jīng)擁有了充足的終端，這些終端將為松茸酒的市場(chǎng)營(yíng)銷提供了強(qiáng)大的市場(chǎng)支持。一定階段后，我們會(huì)重點(diǎn)發(fā)展這些客戶作為銷售對(duì)象。例如，我們會(huì)利用微信公共賬號(hào)的優(yōu)勢(shì)在在長(zhǎng)春各大高校節(jié)假日期間發(fā)起“節(jié)日回家，帶松茸酒回去孝敬爸媽”活動(dòng)，承諾只要通過(guò)“微信公共賬號(hào)”在線訂購(gòu)本公司松茸酒產(chǎn)品，我們會(huì)提供相應(yīng)優(yōu)惠，前100名訂購(gòu)者可獲得本公司精心準(zhǔn)備的蘋果手機(jī)以及平板電腦等禮品，以此來(lái)吸引各大高校同學(xué)老師的終端訂購(gòu)本公司的養(yǎng)生保健松茸酒。在公司發(fā)展的中后期，主要銷售區(qū)域?qū)⑼卣怪琳麄€(gè)東北甚至全國(guó)市場(chǎng)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)省會(huì)級(jí)別城市市場(chǎng)，各地級(jí)市的市場(chǎng)亦將視作為重要的市場(chǎng)而不容忽視。2、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略是行銷策略中最重要的因素，也是建立品牌形象關(guān)鍵的要素。松茸酒總體形象以紅色為主色調(diào)，突出松茸酒抗腫瘤作用，抗氧化作用，保肝作用，免疫佐劑，降血糖、降血脂等作用。3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 本公司生產(chǎn)的松茸酒主要以包裝為差異形成“家飲”、“禮品”和“排擋”兩檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（1）“家飲”主要以小瓶和單瓶松茸酒為主；小瓶 A、容量為125毫升，此容量剛好是一個(gè)成年男性的最佳單次保健酒飲用量； B、酒精度為30以下，低度酒符合保健酒的“健康”訴求，是市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)；C、瓶體呈扁方形狀，瓶體料重較高，直觀效果厚實(shí)， 單瓶 A、容量上一般為500毫升（市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期間如果以大于500毫升的差異化容量為單瓶產(chǎn)品主導(dǎo)，可以錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)家庭自飲消費(fèi)，以新穎的品類吸引消費(fèi)者，同時(shí)與市場(chǎng)上的保健酒樹(shù)立區(qū)隔；500 毫升產(chǎn)品可以在品牌進(jìn)入成長(zhǎng)期后補(bǔ)位，占領(lǐng)陳列。）B、500ml酒精度為30以下，是125毫升小瓶的容量延伸；大于500毫升的包裝酒精度為30以上，吸引偏重家庭自飲的中老年消費(fèi)群； （2）、“禮品”和“排擋”類松茸酒主要以包裝精美的500毫升為主。禮品盒設(shè)計(jì)應(yīng)充分注意到常規(guī)產(chǎn)品、實(shí)惠性產(chǎn)品、主導(dǎo)產(chǎn)品以及形象產(chǎn)品之間的差異性與關(guān)聯(lián)性，力爭(zhēng)滿足各級(jí)通路及各消費(fèi)層次的選擇需求，同時(shí)留有相應(yīng)的空白價(jià)格區(qū)間作為區(qū)域經(jīng)銷商運(yùn)做買斷產(chǎn)品的空間。本公司松茸酒“禮品”和“排擋”類產(chǎn)品包裝主要分為以下幾種：A實(shí)惠禮品盒此款產(chǎn)品將主要作為“禮品”和“排擋”類產(chǎn)品。在價(jià)格方面尤其注重將“禮”和“惠”相結(jié)合，滿足大部分在“面子”和“價(jià)格”上的消費(fèi)者需求。B形象禮品盒此款產(chǎn)品作用為拉升品牌形象，銷售數(shù)量不會(huì)太多，主要用做重點(diǎn)客戶及名酒專賣店的展示與企業(yè)禮品贈(zèng)送，有較強(qiáng)的溢價(jià)能力。 4、產(chǎn)品差異松茸酒在于市場(chǎng)上與其他保健酒的產(chǎn)品差異集中表現(xiàn)為以中草藥（松茸）為原料的滋補(bǔ)酒。以松茸為訴求點(diǎn)，以松茸酒為產(chǎn)品名，突出養(yǎng)生保健和禮品的市場(chǎng)定位。 （3）價(jià)格策略 價(jià)格是影響銷量的重要因素，合適的性價(jià)比不僅提高產(chǎn)品銷量，還直接影響到產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)群心目中的品牌形象。 本公司松茸酒定價(jià)主要基于“家飲”，“禮品”兩檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。“家飲”主要以125毫升小瓶和500毫升單瓶松茸酒為主，定價(jià)為中低檔，較適合中老年客戶以及工薪階層需求；“禮品”主要以包裝精美的單瓶松茸酒為主，主要針對(duì)禮品類市場(chǎng)細(xì)分定位，根據(jù)公司實(shí)際發(fā)展情況，“禮品”產(chǎn)品主要集中在中后期生產(chǎn)規(guī)劃之中，定價(jià)主要為中檔，只有少數(shù)系列產(chǎn)品為高檔產(chǎn)品（公司發(fā)展中后期會(huì)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際市場(chǎng)需求研發(fā)高檔產(chǎn)品，但主要的產(chǎn)品定價(jià)集中在中低檔）。由此，在價(jià)格策略中，本公司可以滿足大部分目標(biāo)客戶人群對(duì)于價(jià)格的訴求，保證其首選度和品牌忠誠(chéng)度。（4）渠道策略 經(jīng)過(guò)前期的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，公司基本上打開(kāi)了營(yíng)銷渠道，拓展了公司品牌。畢竟，作為松茸酒的生產(chǎn)銷售公司，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中還需要線下渠道作為產(chǎn)品的常規(guī)推廣，結(jié)合實(shí)際情況，我們將在以下幾個(gè)方面完善渠道市場(chǎng)營(yíng)銷策略。1、“商超+餐飲”模式在前期的市場(chǎng)調(diào)研中，在分析調(diào)研材料和總結(jié)報(bào)告中公司管理團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)為，在保健酒發(fā)展的三十年中，銷售渠道也一直沿襲著“商超+餐飲”的模式在運(yùn)作。在“商超”渠道上，松茸酒投入運(yùn)營(yíng)后，公司將聯(lián)系吉林省各大商超，例如歐亞，沃爾瑪，家樂(lè)福等并進(jìn)行長(zhǎng)期合作，開(kāi)辟空間進(jìn)行長(zhǎng)期“堆頭”銷售（“堆頭”是指超市中商品單獨(dú)陳列所形成的商品陳列）。此外，節(jié)假日到來(lái)期間，我們也會(huì)打出類似“假日回家，帶松茸酒孝敬爸媽”的廣告語(yǔ)，進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售或其他優(yōu)惠活動(dòng)，以此來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。在“餐飲”渠道上，本公司發(fā)展前期，我們將聯(lián)系各主要美食城和餐飲飯店進(jìn)行營(yíng)銷推廣，我們將以小瓶裝、低價(jià)位的松茸酒入美食城和餐飲飯店，相信在前期的“微信”和“企業(yè)應(yīng)用商店”的推廣，本公司的松茸酒已經(jīng)具備了一定的知名度，此時(shí)，在美食城和餐飲飯店的推廣上，我們會(huì)充分利用消費(fèi)者好奇和從眾心理進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。2、專賣店保健酒是長(zhǎng)期少量飲用酒，如果用戶能在正確的指導(dǎo)下，長(zhǎng)期適量飲用，對(duì)人體會(huì)產(chǎn)生很大的效果，為此，以專賣店形式作為松茸酒面向消費(fèi)者的窗口，為消費(fèi)者提供一個(gè)集銷售與售后服務(wù)雙重功能的場(chǎng)所，把產(chǎn)品與指導(dǎo)服務(wù)直接面對(duì)需要長(zhǎng)期飲用松茸酒的消費(fèi)者，并給客戶建立電子檔案，指導(dǎo)如何飲用，當(dāng)培養(yǎng)出一個(gè)忠實(shí)客戶后，又會(huì)帶來(lái)其他的不少新的客戶，如此逐步形成良好口碑，也不失為避實(shí)就虛的好方法。 3、家庭家庭自用酒市場(chǎng)是保健酒的弱項(xiàng)，不斷開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷。組織人員在社區(qū)中進(jìn)行“文藝活動(dòng)+電影+現(xiàn)場(chǎng)銷售”可以極大的提高家庭自用酒市場(chǎng)渠道的建設(shè)，對(duì)品牌的知名度也將帶來(lái)大的提高。 （5）促銷策略1、大量鋪貨于餐飲、超市。超市的價(jià)位略低，以給其預(yù)留出適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間。首次鋪貨采取“進(jìn)貨送禮品”活動(dòng)，力爭(zhēng)收取現(xiàn)款。針對(duì)老板們第一次接觸產(chǎn)品擔(dān)心賣不掉的問(wèn)題，我們將提出有力的承諾：在一個(gè)月內(nèi)銷售不掉，公司無(wú)條件換貨或退款。在向他們介紹產(chǎn)品的廣告攻勢(shì)及促銷步驟的同時(shí)，再?gòu)睦嫔线M(jìn)行說(shuō)服：公司提供人員進(jìn)行促銷，只是借助他們的場(chǎng)地和顧客，獲取的利潤(rùn)都?xì)w他們。對(duì)于少數(shù)心存疑惑、較難說(shuō)話的老板，則采取少鋪貨和勤走訪的方法以盡量減少商品的流失。2、招聘促銷人員，進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，要求促銷人員在風(fēng)格上大方、得體、自然，熟悉廠家情況和產(chǎn)品特點(diǎn)，以便向客人推薦。在待遇采取底薪加提成的辦法，多勞多得。3、在對(duì)零售商的承諾上，無(wú)論何時(shí)，哪怕是只要一箱，也要做到城區(qū)30分鐘以內(nèi)送到，城外當(dāng)天送到。如果松茸酒在搬運(yùn)過(guò)程中發(fā)生破損，不管是誰(shuí)的責(zé)任，我們都會(huì)在下次送貨時(shí)補(bǔ)齊，絕不拖欠。講信譽(yù)、對(duì)客戶負(fù)責(zé)的公司形象為以后雙方愉快合作打下了良好的基礎(chǔ)。 4、合理靈活地運(yùn)用促銷品。產(chǎn)品到成長(zhǎng)期后，采取多種形式進(jìn)行促銷，買產(chǎn)品贈(zèng)送其他相關(guān)禮品，消費(fèi)者憑保健酒瓶蓋就可以參加活動(dòng)，公司可以獎(jiǎng)勵(lì)旅游、紀(jì)念品。四、松雅牌系列產(chǎn)品松針酒2014年4月，公司在代表長(zhǎng)春中醫(yī)藥大學(xué)參加“第三屆長(zhǎng)春市青年科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽”時(shí)一路過(guò)關(guān)斬將，最終取得了大賽優(yōu)秀獎(jiǎng)的好成績(jī)，并獲得了在長(zhǎng)春市高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)創(chuàng)業(yè)園區(qū)免費(fèi)落戶的優(yōu)惠政策。6月4日，我團(tuán)隊(duì)將落戶高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，注冊(cè)并成立“吉林省某公司酒業(yè)有限公司”。在此之前，公司就已經(jīng)與吉林省某省屬重點(diǎn)大學(xué)博士帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)達(dá)成了合作協(xié)議，聯(lián)合開(kāi)發(fā)品質(zhì)優(yōu)良的松雅牌系列酒之松針酒（由于本公司和該博士團(tuán)隊(duì)已經(jīng)簽訂了相關(guān)協(xié)議，松雅牌松針酒的研發(fā)和配方涉及到商業(yè)秘密，在本公司的這份商業(yè)規(guī)劃書(shū)中，對(duì)于松針酒的相關(guān)資料我們不能展開(kāi)敘述，請(qǐng)見(jiàn)諒）。6月20日，第一批樣品將正式開(kāi)發(fā)出來(lái)，我們會(huì)將樣品發(fā)放給某公司商貿(mào)的主要客戶，供其品嘗，并反饋信息匯總，改進(jìn)并確認(rèn)最終產(chǎn)品。現(xiàn)階段，由于國(guó)家和吉林省對(duì)于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的不斷支持支持，我們成功獲得了吉林省大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計(jì)劃相關(guān)優(yōu)惠政策和資金支持，學(xué)校層面，我們也取得了長(zhǎng)中學(xué)子支持計(jì)劃的資金支持，基于此，我們更加堅(jiān)定信心，始終不渝，開(kāi)創(chuàng)我們的事業(yè)。7月中旬，我們將在長(zhǎng)春中醫(yī)藥大學(xué)舉辦以大學(xué)生創(chuàng)業(yè)為契機(jī)的新品發(fā)布會(huì)，正式推廣上市松雅牌系列酒。通過(guò)某公司商貿(mào)豐富的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，我們已經(jīng)和主要客戶達(dá)成并簽訂了第一批1500箱訂單。五、松雅牌系列產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷之移動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)策略（一）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣之建設(shè)“企業(yè)微信公共平臺(tái)”縱觀當(dāng)今電子商務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)，“二馬”在爭(zhēng)奪網(wǎng)上客戶的同時(shí)，其先進(jìn)的推廣理念和營(yíng)銷模式也給我們創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)，我們也會(huì)抓住機(jī)會(huì)緊跟潮流，在電子商務(wù)的發(fā)展中分一杯羹，為公司的營(yíng)銷和推廣推波助瀾。1建設(shè)“企業(yè)微信公共平臺(tái)”“微信”，誕生3年，6億用戶這是他的的成績(jī)單。現(xiàn)如今，“微信”不再是新興事物，而是融入到人們的日常生活，改變著人們的交流、娛樂(lè)、工作甚至商務(wù)的方式。作為一個(gè)公眾平臺(tái)，如今已成為最熱的企業(yè)營(yíng)銷推廣平臺(tái)，每天都有大量互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)駐，使用公眾賬號(hào)通過(guò)移動(dòng)端和粉絲互動(dòng)，不僅可以群發(fā)文字、圖片、視頻、語(yǔ)音等信息內(nèi)容，還可以進(jìn)行一對(duì)一的深入溝通。這是“微信”其他的互動(dòng)平臺(tái)所體現(xiàn)出來(lái)的互動(dòng)形式多樣化的最大優(yōu)勢(shì)。所以，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宣傳與推廣中，本公司尤其重視“微信”這一強(qiáng)大的公共平臺(tái)。不過(guò)當(dāng)下，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，“微信營(yíng)銷”的現(xiàn)實(shí)卻很“骨感”: 很多企業(yè)認(rèn)為開(kāi)個(gè)微信公眾號(hào)就是“微信營(yíng)銷”了：硬廣滿天飛、“心靈雞湯”隨處轉(zhuǎn)。剛開(kāi)始尚能大張旗鼓，過(guò)一段就偃旗息鼓了?！拔⑿拧边\(yùn)營(yíng)究竟該怎么做?如何才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷的目的? 這些方面將是本公司重點(diǎn)解決的問(wèn)題。2“微信公共平臺(tái)”的建設(shè)思路建立“微信公共平臺(tái)”，本公司的思路如下：（1）定內(nèi)容定位，創(chuàng)造品牌影響力每個(gè)“微信”使用者都是一個(gè)個(gè)性鮮明的人，所以每個(gè)“公眾號(hào)”一定要有自己的特色以及定位，然后根據(jù)“公眾號(hào)”特色與主題去開(kāi)展一系列的“公眾號(hào)”運(yùn)營(yíng)工作：例如，起一個(gè)獨(dú)特的“微信”名字、發(fā)展喜歡主題的粉絲、圍繞主題編輯內(nèi)容、圍繞主題去尋找盈利點(diǎn)等。但企業(yè)如果僅僅利用“微信公眾平臺(tái)”上功能來(lái)進(jìn)行線上宣傳推廣以及營(yíng)銷的話，不免有些單薄。我們可以借助第三方平臺(tái)建立免費(fèi)的微站，建立屬于自己品牌的承載頁(yè)，配合“微信公眾平臺(tái)”進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，必定讓效果變得更好。（2）單次推送要適量，內(nèi)容服務(wù)引導(dǎo)用戶深度閱讀“微信訂閱號(hào)”現(xiàn)在每天只能推送一次消息，而服務(wù)號(hào)更是一個(gè)月才能推送一次消息。用戶都是手機(jī)登陸，在推送或者用戶主動(dòng)獲取的內(nèi)容方面，圖文最好都不要過(guò)多，本公司擬推送2屏之內(nèi)，并加上導(dǎo)語(yǔ)和內(nèi)容標(biāo)簽，便于快速瀏覽，為用戶節(jié)約時(shí)間和流量。但是，但這樣的話，無(wú)疑在推送消息給用戶的時(shí)候造成許多的限制，我們將使用“皮皮精靈運(yùn)營(yíng)平臺(tái)”的“內(nèi)容服務(wù)”功能，可以自動(dòng)觸發(fā)關(guān)鍵字，系統(tǒng)自動(dòng)推送最熱最新內(nèi)容10篇以上，這樣在用戶想要獲取更多信息的時(shí)候，可以更好的將信息完整的呈現(xiàn)給用戶。微信平臺(tái)建設(shè)樣圖（3）語(yǔ)言風(fēng)格要獨(dú)特，整體要有親和力用戶在使用“微信”的時(shí)間和環(huán)境都是不確定的，可能是在WC、排隊(duì)、高鐵、開(kāi)會(huì)等情況，總之是時(shí)間碎片，情緒很休閑的狀態(tài)，用戶需求的不是條條框框，一板一眼，需要的是快樂(lè)閱讀，語(yǔ)言一定要有親和力，一定要能接地氣。（4）精確推送時(shí)間，仔細(xì)分析目標(biāo)用戶的特點(diǎn) 不是所有的“企業(yè)微信帳號(hào)”都是一樣的去運(yùn)營(yíng)，不同行業(yè)的商家在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中肯定是有很多的差別的。譬如說(shuō)內(nèi)容的推送時(shí)間，只有在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候做正確