ML雙歧增殖保健品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案.ppt

,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案,128ML雙歧增殖保健品,匯源集團(tuán),機(jī)密,目 錄,營(yíng)銷(xiāo)組合分冊(cè) 第一部 推廣命名篇 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 銷(xiāo)售管理分冊(cè) 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 第五部 銷(xiāo)售管理制度篇 終端管理分冊(cè) 第六部 終端銷(xiāo)售管理規(guī)范篇 第七部 終端展示規(guī)范篇 第八部 終端物料設(shè)計(jì)篇 營(yíng)銷(xiāo)傳播分冊(cè) 第九部 促銷(xiāo)策劃篇 第十部 廣告策劃篇,營(yíng)銷(xiāo)組合分冊(cè)之 推廣命名篇,第一部,篇首語(yǔ)： 好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書(shū)般意蘊(yùn)深長(zhǎng)好的名字本身就是傳播的利器。 體力健(180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸北京市,首先必須面對(duì)費(fèi)用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開(kāi)室外促銷(xiāo)等困擾，此時(shí)，一個(gè)適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。,第一部,推廣命名篇,第一部,推廣命名篇,第一部,推廣命名篇,體力健,系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：來(lái)自政策面（強(qiáng)勢(shì)個(gè)體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)； 規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+適度公益行為或政府公關(guān)。,傳播風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍不適； 規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+功能教育,形象風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾對(duì)投資主體（體力?。┑牟涣加∠?； 規(guī)避策略：另行注冊(cè)殼公司獨(dú)立運(yùn)作。,第一部,推廣命名篇,“體力健”受眾信息溝通流程（示意）,體力健？什么東西？文革的“體力健”死灰復(fù)燃了？！,體力健？挺有意思的是產(chǎn)品？什么東西呢？,初步印象（關(guān)注）,原來(lái)是種飲料！廠家故弄玄虛，不過(guò)也有點(diǎn)兒意思；聽(tīng)說(shuō)是有益腸道的,喔！原來(lái)是種功能飲料類(lèi)似“紅?！币活?lèi)的，不過(guò)包裝真有個(gè)性！,它的“雙歧增殖”對(duì)我這么重要！原來(lái)是這么個(gè)“體力健”哪！,口味不算差，還有些保健功能偶爾一喝也蠻不錯(cuò)的！,被動(dòng)信息接收,正面印象完成,營(yíng)銷(xiāo)組合分冊(cè)之 包裝與價(jià)格組合篇,第二部,第二部,包裝與價(jià)格組合篇,導(dǎo)讀目錄,一、定價(jià)的原理 二、產(chǎn)品（“體力健”）的基本銷(xiāo)售形態(tài) 三、特別說(shuō)明,第二部,包裝與價(jià)格組合篇,一、定價(jià)的原理 1、常見(jiàn)的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知 價(jià)格 成本 （一般難以察覺(jué)、顧客自覺(jué)占了便宜，廠商存在“合理”利潤(rùn)的損失） 價(jià)格 價(jià)值感知 成本 （顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理） 價(jià)格 成本 價(jià)值感知 （顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品根本不予考慮） 2、理想的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知 = 價(jià)格 成本,第二部,包裝與價(jià)格組合篇,3、與競(jìng)爭(zhēng)者（“紅?！保┑亩▋r(jià)對(duì)照,市場(chǎng)份額占有,“紅?！钡钠骄鶈挝粌r(jià)格,0.024 元/ml,“體力健”單位成本,“紅牛”單位成本,結(jié)論： “體力健”180ml單瓶定價(jià)應(yīng)在4.4元左右。,第二部,包裝與價(jià)格組合篇,二、產(chǎn)品的基本銷(xiāo)售形態(tài),180ml普通玻瓶單支裝,消費(fèi)人群：初次（嘗試）購(gòu)買(mǎi)者、偶發(fā)性（輕度）購(gòu)買(mǎi)者、消費(fèi)能力不穩(wěn)定的年輕消費(fèi)者等,吸引方式： 產(chǎn)品包裝、終端POP、媒體（廣告）形象的差異化特征。 零售定價(jià)： ￥4.54.8元,第二部,包裝與價(jià)格組合篇,4瓶（180ml4）禮盒裝,消費(fèi)人群：經(jīng)常性（中度）購(gòu)買(mǎi)者、低端禮品采購(gòu)者等,吸引方式： 新穎便利包裝形式、實(shí)惠（相對(duì)單支購(gòu)買(mǎi)）的促銷(xiāo)價(jià)格。 零售定價(jià)： （正常零售價(jià)） ￥17.619.2元 （銷(xiāo)售促進(jìn)價(jià)） ￥16元,第二部,包裝與價(jià)格組合篇,20瓶（180ml20）紙箱包裝,消費(fèi)人群：習(xí)慣性（重度）購(gòu)買(mǎi)者、腸疾患者等特殊消費(fèi)群體,吸引方式： 清晰明確的產(chǎn)品功能訴求。 零售定價(jià)： （正常零售價(jià)） ￥8896元 （銷(xiāo)售促進(jìn)價(jià)） ￥80元,第二部,包裝與價(jià)格組合篇,三、特別說(shuō)明： 作為一個(gè)缺少前期導(dǎo)入式傳播的功能飲品，即使是特別設(shè)定的銷(xiāo)售促進(jìn)價(jià)，與一般功能飲料相比，定價(jià)仍屬偏高因此新奇的產(chǎn)品命名、精美便利的包裝形式、明了強(qiáng)勢(shì)的功能主張將成為“體力健”烏市登陸的三只利器。,營(yíng)銷(xiāo)組合分冊(cè)之 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇,第三部,19,一、渠道選擇 二、渠道模式的突出特點(diǎn) 三、渠道建設(shè) 四、渠道控制原理,第三部,營(yíng)銷(xiāo)渠道篇,導(dǎo)讀目錄,20,一、渠道選擇 1、新產(chǎn)品入市通常渠道方案 直銷(xiāo)（直接渠道、含自營(yíng)終端） 經(jīng)銷(xiāo)（間接渠道） 混合渠道 就“體力健”而言，除團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)、自控終端（如某些酒樓終端、醫(yī)院等特殊客戶）外，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制為主，在節(jié)日消費(fèi)旺盛的春節(jié)前后，更接近混合渠道模式。,21,2、營(yíng)銷(xiāo)渠道與五大“營(yíng)銷(xiāo)流”,22,23,促銷(xiāo)流,24,一、渠道模式的突出特點(diǎn),直接渠道模式,優(yōu)點(diǎn)：便于營(yíng)銷(xiāo)行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)； 缺點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等）,25,間接渠道模式,優(yōu)點(diǎn)：1、運(yùn)營(yíng)成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 2、市場(chǎng)進(jìn)入快、信息來(lái)源廣 缺點(diǎn)：1、競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 2、渠道依賴性強(qiáng),生產(chǎn)商（匯源）,顧客,零售商,一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,零售商,26,27,三、渠道建設(shè) 1、渠道構(gòu)建原則： 消費(fèi)者導(dǎo)向：購(gòu)買(mǎi)便利、消費(fèi)滿意 便于有效控制； 高效作業(yè) 實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 擁有信息直達(dá)管道,28,2、渠道建設(shè)的內(nèi)容： 對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 渠道開(kāi)通 渠道環(huán)節(jié)資料建檔,29,3、渠道建設(shè)流程：,（1） 渠道模式細(xì)分,匯源 普通中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 自有終端 周邊小型網(wǎng)點(diǎn) （含小型酒樓等） 輻射性經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn) 周邊零售網(wǎng)點(diǎn) 大型消費(fèi)終端（主要酒樓等） 特定醫(yī)院 匯源產(chǎn)品自營(yíng)店 團(tuán)購(gòu)客戶,30,（2） 渠道控制區(qū)隔,采集渠道單位資訊 中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分 輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分 大型消費(fèi)終端確定 可開(kāi)發(fā)醫(yī)院終端確定 匯源產(chǎn)品自營(yíng)店選址 團(tuán)購(gòu)客戶鱗選 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃,31,（3） 渠道控制責(zé)任,明確渠道控制責(zé)任； 設(shè)定各渠道及其分支的銷(xiāo)售目標(biāo)。,（4） 委派責(zé)任人,委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。,（5） 渠道貫通實(shí)施,32,（6） 渠道基礎(chǔ)管理,詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案 正確測(cè)算渠道分支的銷(xiāo)售潛力。,33,四、渠道控制原理： 1、合同控制 在書(shū)面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對(duì)渠 道單位的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行約束； 2、利益鼓勵(lì) 不僅提供或保障渠道單位（個(gè)人）合理的收益或獲利機(jī)會(huì)，更應(yīng)幫助渠道推動(dòng)銷(xiāo)售，令其更容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)在渠道中樹(shù)立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 3、公關(guān)交往 通過(guò)人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。強(qiáng)化渠道信息的精確，以及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)行為或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。,34,4、通路運(yùn)作的內(nèi)容：,通路運(yùn)作,應(yīng)收帳款,客戶管理,生動(dòng)化管理,人員管理,市場(chǎng)活動(dòng),35,A、人員管理 目標(biāo) 計(jì)劃拜訪 路線管理 時(shí)間管理 使用客戶卡 獲取訂單 鋪貨率 報(bào)表,B、客戶管理 客戶資料 庫(kù)存管理 零售價(jià)管理 消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng) 經(jīng)銷(xiāo)商管理（價(jià)格、庫(kù)存、人員、培訓(xùn)等）,C、應(yīng)收帳款 客戶平均銷(xiāo)量 信用額度 信用周期 正常收款 非正常貨款處理 壞帳處理,36,D、生動(dòng)化管理 產(chǎn)品集中陳列 同一品牌垂直陳列 同一包裝水平陳列 中文正面標(biāo)簽面對(duì)消費(fèi)者 明顯的價(jià)格標(biāo)簽 先進(jìn)先出 渠道海報(bào)、POP 明顯和易看見(jiàn) 適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備,E、市場(chǎng)活動(dòng) 信息收集（客戶和消費(fèi)者） 渠道分析（客戶、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境） 設(shè)計(jì)活動(dòng) 目標(biāo)確定 實(shí)施活動(dòng) 監(jiān)控過(guò)程和結(jié)果 總結(jié),銷(xiāo)售管理分冊(cè) 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇,第四部,購(gòu)物渠道分類(lèi) 經(jīng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 特殊渠道的銷(xiāo)售規(guī)劃 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策 經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)分析 經(jīng)銷(xiāo)商的代理資格,導(dǎo)讀目錄,購(gòu)買(mǎi)渠道分類(lèi),食雜店/售貨店,酒樓,便利店,批發(fā)市場(chǎng),百貨商店,超級(jí)市場(chǎng),大賣(mài)場(chǎng),購(gòu) 物 渠 道,傳統(tǒng)渠道,現(xiàn)代渠道,特殊渠道,經(jīng)銷(xiāo) 形式,匯源生物工程公司營(yíng)銷(xiāo)公司,40,經(jīng)銷(xiāo)體系規(guī)劃,百貨商店,超級(jí)市場(chǎng),大賣(mài)場(chǎng),現(xiàn)代渠道,經(jīng)銷(xiāo)商,匯源公司,針對(duì)現(xiàn)代渠道，建議利用經(jīng)銷(xiāo)商固有的銷(xiāo)售通路，進(jìn)行鋪貨； 針對(duì)傳統(tǒng)渠道，專(zhuān)走批發(fā)市場(chǎng)，旨在上量。,傳統(tǒng)渠道,批發(fā)市場(chǎng),便利店,雜貨店,41,特殊渠道的銷(xiāo)售規(guī)劃,酒樓,賓館,加油站,特殊渠道,匯源公司,建議以匯源公司的內(nèi)部人力資源，與銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷(xiāo)售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷(xiāo)售通路建立合作關(guān)系，利用促銷(xiāo)或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷(xiāo)售終端，與消費(fèi)著面對(duì)面的接觸。,返利政策 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售額，返利按規(guī)定任務(wù)的1%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按3%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 回款獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售額，并及時(shí)回款返利按規(guī)定任務(wù)的3%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按5%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 年終返利：完成公司規(guī)定的年銷(xiāo)售額，同時(shí)完成回款，返利按規(guī)定的5%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按7%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 廣告、促銷(xiāo)政策 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商按制定的宣傳計(jì)劃有步驟地執(zhí)行。 促銷(xiāo)支持：為經(jīng)銷(xiāo)商提供促銷(xiāo)策略及所需的禮品、POP等宣傳物料。,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策：,按經(jīng)銷(xiāo)商毛利為20%計(jì)算，全年如果完成年銷(xiāo)售額100萬(wàn)元為例，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間如下： 獲利空間100萬(wàn)20%100萬(wàn)5% 250000元； 經(jīng)銷(xiāo)商獲利空間均可依此類(lèi)推進(jìn)行計(jì)算。,經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)分析：,具有獨(dú)立的法人資格，一般納稅人資格及營(yíng)業(yè)執(zhí)照； 有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所； 具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信； 具有食品（尤其功能飲料為佳）的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在代理銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍； 具有一定的銷(xiāo)售配送能力（送貨車(chē)） 能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價(jià)政策； 現(xiàn)款提貨，首次提貨金額2萬(wàn)元。,經(jīng)銷(xiāo)商的代理資格：,銷(xiāo)售管理分冊(cè) 銷(xiāo)售管理制度篇,第五部,一、 工作職能與崗位職責(zé) 二、 經(jīng)銷(xiāo)商管理 三、 日常事務(wù)管理,導(dǎo)讀目錄,一.工作職能與崗位職責(zé),一.營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu),匯源生物工程公司,營(yíng)銷(xiāo)公司,市場(chǎng)推廣部經(jīng)理1人,營(yíng)銷(xiāo)代表若干,導(dǎo)購(gòu)代表若干,財(cái)會(huì)專(zhuān)員1人,灌裝廠,財(cái)務(wù)部,總經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理助理1人,總經(jīng)理辦公室,二.營(yíng)銷(xiāo)公司工作職能,營(yíng)銷(xiāo)公司根據(jù)公司的年度/季度營(yíng)銷(xiāo)方案，承擔(dān)該年度/季度的銷(xiāo)售任務(wù)，組織銷(xiāo)售人員的二次任務(wù)分配； 根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場(chǎng)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營(yíng)銷(xiāo)代表； 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率； 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷(xiāo)售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費(fèi)者的信息反饋和投訴；,負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場(chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度； 處理政府職能部門(mén)的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行； 行使對(duì)公司的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全； 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場(chǎng)信息及同行競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)。,三.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) 總經(jīng)理,對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的管理 制定、分配公司年度/季度的銷(xiāo)售計(jì)劃、任務(wù)； 分析研究市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)市場(chǎng)推廣經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)二次分配； 制定、下達(dá)營(yíng)銷(xiāo)政策，督促市場(chǎng)推廣經(jīng)理的工作； 合理計(jì)劃、分配、控制市場(chǎng)宣傳、促銷(xiāo)及日常開(kāi)支的費(fèi)用； 負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失；,每月根據(jù)下級(jí)各部門(mén)工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評(píng)分表，對(duì)各級(jí)人員的工資核算及定級(jí)考核； 對(duì)各級(jí)通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策； 督促及接受市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表完成“月度工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃”及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營(yíng)銷(xiāo)工作。,與下級(jí)部門(mén)的協(xié)調(diào)管理 組織建設(shè)、完善各級(jí)銷(xiāo)售渠道的協(xié)調(diào)管理工作； 管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對(duì)廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況； 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表及倉(cāng)儲(chǔ)人員所做的貨物進(jìn)、出、存報(bào)表進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)追查處理 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。,行使職權(quán) 行使銷(xiāo)售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動(dòng)、任免權(quán)； 行使公司各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、開(kāi)支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)； 行使廣告、促銷(xiāo)方案的計(jì)劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)； 行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財(cái)產(chǎn)管理、控制保護(hù)權(quán)； 行使公司所有資源的管理、計(jì)劃調(diào)度權(quán),三.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) 市場(chǎng)經(jīng)理,協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及公司的各項(xiàng)管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營(yíng)銷(xiāo)代表及導(dǎo)購(gòu)人員開(kāi)拓市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)； 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，配合經(jīng)銷(xiāo)商等銷(xiāo)售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)，并負(fù)責(zé)對(duì)公司提供的廣告、促銷(xiāo)方案進(jìn)行有效論證，提出適合市場(chǎng)情況的合理化建議； 配合媒介執(zhí)行情況對(duì)媒體購(gòu)買(mǎi)，并進(jìn)行媒介監(jiān)測(cè)； 負(fù)責(zé)促銷(xiāo)終端的現(xiàn)場(chǎng)布置和監(jiān)督、對(duì)宣傳和促銷(xiāo)效果進(jìn)行監(jiān)督，確保達(dá)到應(yīng)有的廣告效果；,控制公司廣告宣傳、促銷(xiāo)物料的分配、領(lǐng)用情況，保護(hù)公司資源的流失； 每月及時(shí)收集產(chǎn)品市場(chǎng)信息和服務(wù)信息，并以書(shū)面形式向總經(jīng)理反饋； 了解市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)品牌/產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時(shí)反饋公司、總經(jīng)理； 及時(shí)向營(yíng)銷(xiāo)代表及導(dǎo)購(gòu)代表傳達(dá)公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)；,以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷(xiāo)售終端提出整改建議，經(jīng)公司、總經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)整改工作； 加強(qiáng)與消費(fèi)者協(xié)會(huì)、衛(wèi)生部門(mén)和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品上市的有利地位； 負(fù)責(zé)每月貨物分配、市場(chǎng)銷(xiāo)售、成本費(fèi)用等報(bào)表的填報(bào)及總結(jié)工作。 負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)人員的招聘、培訓(xùn)與管理；,三.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) 營(yíng)銷(xiāo)代表,必須全力配合市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)拓、銷(xiāo)售等工作，如期完成公司分配的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)； 在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度/季度的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)； 必須按公司制度、要求努力開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位/銷(xiāo)售終端的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)監(jiān)督好所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨物流向； 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核；,每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 營(yíng)銷(xiāo)代表必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)方案，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對(duì)收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認(rèn)真檢查，并于當(dāng)天交由公司財(cái)務(wù)部，同時(shí)注明來(lái)源、簽名確認(rèn)收訖日期，以確保貨款安全； 營(yíng)銷(xiāo)代表必須定期與公司儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)部門(mén)核對(duì)帳目，確保與經(jīng)銷(xiāo)商等銷(xiāo)售渠道的經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確； 認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的廣告、促銷(xiāo)方案，搞好當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)工作，同時(shí)對(duì)本區(qū)域的每次促銷(xiāo)活動(dòng)每次一小結(jié)，并以書(shū)面形式反饋市場(chǎng)經(jīng)理；,通過(guò)各種信息渠道，積極收集市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)； 負(fù)責(zé)各種銷(xiāo)售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、POP設(shè)置規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范； 每月對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的工作考核，根據(jù)導(dǎo)購(gòu)代表的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)定期填報(bào)導(dǎo)購(gòu)代表底薪及獎(jiǎng)金匯總表，經(jīng)導(dǎo)購(gòu)代表簽名，市場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)后，連同月度銷(xiāo)售報(bào)表呈報(bào)公司，作為導(dǎo)購(gòu)代表工作考核；,三.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) 導(dǎo)購(gòu)代表,根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，在自己所在的終端通過(guò)推介產(chǎn)品，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)； 充分學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，不斷提高自身素質(zhì)，利用公司資源，努力達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售成果； 充分了解所在終端的情況，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌/產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，有效地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售范圍；,及時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息和銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題與困難反饋給市場(chǎng)經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)代表，同時(shí)作好銷(xiāo)售臺(tái)帳工作，按時(shí)按質(zhì)作好信息的反饋工作； 負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售終端的維護(hù)工作； 遵守賣(mài)場(chǎng)的有關(guān)規(guī)定，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象； 注重個(gè)人形象，提高個(gè)人素質(zhì)，突出公司品牌及產(chǎn)品形象。,三.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) 財(cái)務(wù)人員,組織與職責(zé) 貫徹執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理制度； 根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理制度，協(xié)助公司制定各項(xiàng)管理制度； 協(xié)助公司搞好銷(xiāo)售財(cái)務(wù)管理，參與公司的銷(xiāo)售管理； 對(duì)于公司的掉如的各類(lèi)存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負(fù)責(zé)公司客戶往來(lái)帳目的核對(duì)清收，協(xié)助公司制定回款回籠計(jì)劃，組織銷(xiāo)售貨款回籠；,協(xié)助公司制定費(fèi)用管理制度，正確劃分費(fèi)用種類(lèi)，控制各項(xiàng)費(fèi)用額度； 負(fù)責(zé)公司各種財(cái)務(wù)資源的保管，財(cái)務(wù)資料的審核，對(duì)公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控； 配合公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，按時(shí)向公司填報(bào)各類(lèi)報(bào)表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)；,權(quán)限 對(duì)銷(xiāo)售管理實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督； 對(duì)公司制定的財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理政策享有實(shí)施權(quán)。 工作要求 正確設(shè)置和使用會(huì)計(jì)科目，組織安排公司會(huì)計(jì)核算工作； 嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用管理制度，履行費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審核權(quán)，對(duì)違反公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定的行為及時(shí)制止、糾正，對(duì)重大問(wèn)題提出處理建議并上報(bào)總經(jīng)理； 嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出庫(kù)單據(jù)的填開(kāi)、保管；,按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳； 按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與核對(duì)應(yīng)收帳； 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費(fèi)用基金的使用狀況； 每月底與倉(cāng)庫(kù)對(duì)帳，并實(shí)施實(shí)地盤(pán)點(diǎn)，確保帳實(shí)相符； 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開(kāi)發(fā)票序時(shí)登記，跟蹤客戶開(kāi)具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶開(kāi)具的銀行票據(jù)的傳遞情況； 按時(shí)向公司呈報(bào)各類(lèi)報(bào)表；,嚴(yán)守公司秘密，維護(hù)公司利益； 定期核對(duì)各個(gè)會(huì)計(jì)科目，并將核對(duì)情況反饋至公司； 月底費(fèi)用備用金流水帳由公司審核、備案； 協(xié)助公司市場(chǎng)經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。,二.經(jīng)銷(xiāo)商管理,69,一.宗旨,形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷(xiāo)商之間以一定的合約作為約束。 資源共享：雙方共享市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)動(dòng)向和市場(chǎng)支持 培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，提供銷(xiāo)售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨、銷(xiāo)售水平。 陪同銷(xiāo)售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、pop海報(bào)。,70,二.價(jià)格控制,價(jià)格體系 價(jià)格是影響廠商、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)和消費(fèi)者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策是保障廠商利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保證市占有率的關(guān)鍵。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行單一價(jià)格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，廠商提供統(tǒng)一價(jià)格。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商差別定價(jià)， 根據(jù)各地特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行差別定價(jià)，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。 基點(diǎn)定價(jià)，以一基點(diǎn)作標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，其他追加運(yùn)費(fèi)。,71,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商折扣 （1）單次進(jìn)貨折扣數(shù)量多少 （2）累計(jì)數(shù)量折扣某時(shí)段定貨量 （3）裝運(yùn)單位折扣集裝箱 （4）混和折扣現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） 批發(fā)商定價(jià)： 制訂批發(fā)商價(jià)格（控制經(jīng)銷(xiāo)商的方法） 對(duì)渠道終端統(tǒng)一定價(jià) （1）賣(mài)場(chǎng)價(jià)格（特定包裝 ） （2）超市價(jià)格 （3）便利價(jià)格（毛利率） （4）傳統(tǒng)渠道價(jià)格（指導(dǎo)價(jià)） （5）其他渠道價(jià)格 （開(kāi)放）,72,控制零售價(jià)的益處 （1）經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商利益保障 （2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn) （3）讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有信心 （4）最終保證廠商利益 價(jià)格體系運(yùn)作原則， 讓通路每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)空間，讓大家都賺錢(qián),73,價(jià)格穩(wěn)定 價(jià)格混亂在上海市場(chǎng)常有發(fā)生，而價(jià)格又是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段，管理不好會(huì)破壞市場(chǎng)體系，削減產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 造成價(jià)格混亂因素： 廠商原因：1.不同市場(chǎng)實(shí)行不同價(jià)格（失控） 2.對(duì)不同經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行不同價(jià)格 3.獎(jiǎng)勵(lì)政策： 低拋多進(jìn)低拋多獎(jiǎng)竄貨,74,經(jīng)銷(xiāo)商原因：1.將好賣(mài)產(chǎn)品來(lái)帶貨銷(xiāo)售 2.經(jīng)銷(xiāo)商之間爭(zhēng)客戶： 低價(jià)無(wú)利做死產(chǎn)品 3.維持原客戶： 讓利 4.因大訂單而降價(jià),75,制訂完善價(jià)格體系： 企業(yè)要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益規(guī)劃指定合理的價(jià)格體系； 嚴(yán)格執(zhí)行和監(jiān)督市場(chǎng)各通路環(huán)節(jié)的價(jià)格：違規(guī)者取消其經(jīng)銷(xiāo)商資格； 企業(yè)不要盲目塞貨； 杜絕將獎(jiǎng)勵(lì)打進(jìn)成本（對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言）：必須開(kāi)始約法三章，竄貨取消獎(jiǎng)勵(lì)； 不得將市場(chǎng)費(fèi)用貼進(jìn)成本； 廠方制止業(yè)務(wù)人員因利益驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)竄貨；,三.價(jià)格管理的關(guān)鍵,76,四.應(yīng)收帳款的管理,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商帳款管理形式 A. 現(xiàn)結(jié)方式； B. 銀行承兌； C. 信用額度 絕不能因銷(xiāo)量壓力而不對(duì)客戶帳款進(jìn)行管理，導(dǎo)致公司壞帳。 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外） 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)代渠道客戶 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。其中會(huì)有兩種情況：,77,四.應(yīng)收帳款的管理,1. 經(jīng)銷(xiāo)商在終端壓貨，多做銷(xiāo)量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷(xiāo)不愿在終端壓貨（以不斷貨為準(zhǔn)）， 因壓貨必將使自己庫(kù)存，廠商又要其補(bǔ)貨，使其多壓資金。 當(dāng)然每一種情況都有可能會(huì)發(fā)生，主要看經(jīng)銷(xiāo)商資金能力，若經(jīng)銷(xiāo)商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷(xiāo)商。,78,目標(biāo)：讓整個(gè)通路中每個(gè)環(huán)節(jié)都賺錢(qián) 市場(chǎng)現(xiàn)有的大經(jīng)銷(xiāo)商都是有個(gè)體經(jīng)營(yíng)發(fā)展起來(lái)的，是利用廠商大量放帳、賒銷(xiāo)使其壯大的。 他們的特點(diǎn)是敢闖、敢冒險(xiǎn)。 他們的長(zhǎng)處是： - 機(jī)制靈活 - 穿透力強(qiáng) - 反應(yīng)快（老板定） - 大多數(shù)渠道采購(gòu)愿與其合作 - 積累大量資金 - 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員,五.經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì),79,缺點(diǎn)是： - 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不捉不足 - 人員不齊（業(yè)務(wù)和理貨） - 管理能力不強(qiáng)（文化不高） - 提升業(yè)務(wù)能力差 - 營(yíng)銷(xiāo)體系不完整、渠道失重 - 忽略新的機(jī)會(huì)點(diǎn) 在對(duì)通路激勵(lì)時(shí)，不僅要讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖，更需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人員進(jìn)行各種培訓(xùn)、指導(dǎo)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠商設(shè)定的各項(xiàng)政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷(xiāo)商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷(xiāo)商為提升產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)影響作出努力，真正做到經(jīng)銷(xiāo)商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。,80,終端鋪貨時(shí)，絕對(duì)奉行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)； 如遇零售商或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意低價(jià)沖貨，應(yīng)及時(shí)取消供貨，情況嚴(yán)重者應(yīng)上報(bào)公司備案予以解決； 如某經(jīng)銷(xiāo)商在其目標(biāo)區(qū)域內(nèi)存在非目標(biāo)區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價(jià)），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時(shí)告知“匯源”公司； 所有貨品外批給零售商時(shí)統(tǒng)一提供零售參考價(jià)，并堅(jiān)決執(zhí)行，以免造成價(jià)格混亂； 如市場(chǎng)出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購(gòu)樣本（費(fèi)用由“匯源”公司承擔(dān)），并告知“匯源公司”，以免滋生假貨。,六、價(jià)格及竄貨控制,三.日常事務(wù)管理,一.文明辦公,考勤紀(jì)律 按時(shí)上、下班、不得無(wú)故曠工、缺勤； 精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風(fēng)不雅之行為； 保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。 禮儀 待人接物，禮貌周到，注意個(gè)人形象，保持環(huán)境清潔； 電話用語(yǔ)規(guī)范、禮貌、清晰； 舉止大方得體，會(huì)客時(shí)按約定時(shí)間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 信息傳輸 由市場(chǎng)經(jīng)理傳達(dá)貫徹執(zhí)行召開(kāi)例會(huì)、傳達(dá)公司會(huì)議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達(dá)下月工作計(jì)劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽(tīng)取下屬意見(jiàn)；下屬有意見(jiàn)應(yīng)誠(chéng)懇地向上級(jí)反映，不得無(wú)理指責(zé)和辱罵上級(jí)。,二.檔案管理,公司提供的各類(lèi)產(chǎn)品的證書(shū)資料； 營(yíng)業(yè)執(zhí)照； 價(jià)格表； 營(yíng)銷(xiāo)方案、廣告策劃案、促銷(xiāo)放案和媒介投放方案； 各類(lèi)報(bào)告； 各類(lèi)合同協(xié)議； 公司各類(lèi)文件檔案； 費(fèi)用、工資臺(tái)帳； 各銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售臺(tái)帳； 分類(lèi)目管理存放，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機(jī)密； 辦公用品管理檔案 。,終端管理分冊(cè) 終端銷(xiāo)售管理規(guī)范篇,第六部,85,目的 終端特性 終端管理辦法 終端生動(dòng)化 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo) 促銷(xiāo)活動(dòng) 直銷(xiāo)終端 人員能力發(fā)展 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核,目 錄,86,市場(chǎng)必須對(duì)終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷(xiāo)量，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)控制力和品牌認(rèn)知度，因此終端的爭(zhēng)奪尤為重要。 短時(shí)間內(nèi)，在廣告與促銷(xiāo)的協(xié)調(diào)下，迅速建立“匯源”公司以及“體力健”的市場(chǎng)知名度，并給消費(fèi)者良好的品牌形象； 市場(chǎng)推廣部在公司領(lǐng)導(dǎo)的的指導(dǎo)與協(xié)調(diào)下，以實(shí)現(xiàn)“貼近市場(chǎng)、快速反應(yīng)、促進(jìn)銷(xiāo)售”的目標(biāo)。,一、目的,87,1.現(xiàn)代渠道（賣(mài)場(chǎng)、超市、便利） 量大、利低、產(chǎn)品多、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、周末量大， 店外消費(fèi)、多種包裝、食品區(qū)域大、競(jìng)爭(zhēng)大、陳列/促銷(xiāo)集中、送貨頻繁 2.傳統(tǒng)渠道售點(diǎn) 量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi)/外消費(fèi)、陳列空間有限、資金有限、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈、包裝限制 3.餐飲/娛樂(lè)等 量少、利高、品少、有專(zhuān)賣(mài)可能、陳列有限，但就餐高峰時(shí)消費(fèi)量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)者地方,二、終端特性,88,通常終端的管理主要交給經(jīng)銷(xiāo)商，但經(jīng)銷(xiāo)商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒(méi)有全面管理的理念。就目前而言，既要使產(chǎn)品順利進(jìn)入終端，又要提升銷(xiāo)量，還要增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)控制力和提高品牌認(rèn)知度，終端管理顯得尤為重要。,三、終端管理辦法,89,人員拜訪和進(jìn)場(chǎng)談判及時(shí)、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時(shí)。 產(chǎn)品系列 既要在終端擺放單件產(chǎn)品和促銷(xiāo)系列，也要兼顧合適品牌和包裝出現(xiàn)在合適的銷(xiāo)售終端。 庫(kù)存管理 在各種終端上，都有安全庫(kù)存，以每一核算時(shí)段銷(xiāo)量的1.5倍作為標(biāo)準(zhǔn)。 注：連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)既考慮總倉(cāng)，也考慮門(mén)店。,90,生動(dòng)化是指零售點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。生動(dòng)化意義是樹(shù)立品牌形象、增加品牌價(jià)值、提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲、增銷(xiāo)量。 終端生動(dòng)化的作用： （1）樹(shù)立品牌形象、增加品牌價(jià)值 （2）提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度 （3）擴(kuò)大陳列空間 （4）引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲 （5）提升銷(xiāo)量和利潤(rùn),四、終端生動(dòng)化,91,終端生動(dòng)化的內(nèi)容： （1）POP（海報(bào)、立牌、座牌、宣傳單張、禮品等）擺放； （2）價(jià)格標(biāo)簽明顯 ； （3）產(chǎn)品（含促銷(xiāo)裝）標(biāo)準(zhǔn)化陳列； （4）合理投放設(shè)備； （5）導(dǎo)購(gòu)（促銷(xiāo)）人員培訓(xùn)、演練。,92,產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)： 同類(lèi)集中陳列 同品牌垂直陳列 同包裝水平陳列 中文面對(duì)消費(fèi)者 位置明顯 價(jià)格明顯 每個(gè)品牌和包裝至少兩個(gè)排面 先進(jìn)先出 庫(kù)存量水平必須是安全的,93,銷(xiāo)量指標(biāo)（分品牌、包裝、渠道） 鋪貨率 斷貨率 客戶數(shù) 生動(dòng)化 折扣 市場(chǎng)支持 人員管理數(shù)據(jù)和各類(lèi)表格 掌握信息、發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題、調(diào)整方向、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng),五、終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo),94,根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，考慮淡旺季、節(jié)日因素和品牌及包裝，合理安排促銷(xiāo)活動(dòng)，盡量避免渠道重疊，免的經(jīng)銷(xiāo)商有空間進(jìn)行竄貨，打亂市場(chǎng)價(jià)格和秩序。 （注：促銷(xiāo)規(guī)范下文有詳盡闡述）,六、促銷(xiāo)活動(dòng),七、直銷(xiāo)終端,適合地點(diǎn)：酒樓、酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所等； 促銷(xiāo)人員培訓(xùn)、管理； 產(chǎn)品陳列：按規(guī)范擺放在酒點(diǎn)總臺(tái)醒目之處； 宣傳物料齊備（海報(bào)、宣傳單張、促銷(xiāo)禮品）； 每日/周/月銷(xiāo)售情況報(bào)表。,每日銷(xiāo)售情況報(bào)表,對(duì)業(yè)務(wù)人員（理貨員）進(jìn)行銷(xiāo)售及產(chǎn)品知識(shí)全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)能力。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員（助銷(xiāo)員）定期進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，提升經(jīng)銷(xiāo)商的各方面能力。 通過(guò)如此運(yùn)作，使裝瓶廠再其控制范圍內(nèi)的所有客戶有同標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，控制市場(chǎng)。,八、人員能力發(fā)展,招募途徑：視招募規(guī)?？刹扇」_(kāi)招聘（終中介機(jī)構(gòu)或報(bào)紙廣告）的方式；或視所在終端情況有效保證應(yīng)聘人員的素質(zhì)； 招募形式：采取筆試和面視結(jié)合的形式。第一輪為面試，主要考察應(yīng)聘人員的售貨經(jīng)驗(yàn)、語(yǔ)言表達(dá)能力。第二輪主要考察應(yīng)聘人員的文字表達(dá)能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，上崗試用一個(gè)月后，確定最終人選。 應(yīng)聘人員具備的條件： 年齡適宜在1830歲之間，初中文化以上程度； 相貌端莊，舉止大方，具親和力； 具備一定的文字表達(dá)能力，口頭語(yǔ)言表達(dá)流利； 具有一定的市場(chǎng)知識(shí)和推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)為佳； 誠(chéng)實(shí)自信，善于應(yīng)變，有較強(qiáng)的工作責(zé)任心。 待遇與激勵(lì)機(jī)制：制定合理的銷(xiāo)售提成制度。工資待遇由定額工資和銷(xiāo)售提成兩部分組成。,導(dǎo)購(gòu)員招募,導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員培訓(xùn)包括上崗強(qiáng)化培訓(xùn)和定期培訓(xùn)。被錄用人員必須經(jīng)過(guò)以下強(qiáng)化培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后才能正式上崗： 基本著裝、禮貌用語(yǔ)、禮儀接待； 導(dǎo)購(gòu)人員/促銷(xiāo)人員紀(jì)律制度和日常工作事務(wù)； 終端導(dǎo)購(gòu)知識(shí)（語(yǔ)態(tài)、體態(tài)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)）培訓(xùn)； 顧客溝通技巧 每周一次例會(huì)，進(jìn)行銷(xiāo)售情況匯總。 每周一次定期培訓(xùn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)人員全面素質(zhì)（包括日常事務(wù)、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、顧客溝通）的系統(tǒng)化、階段性培訓(xùn)，同時(shí)還包括針對(duì)當(dāng)月終端銷(xiāo)售的反饋情況、顧客疑難問(wèn)題及合理化建議作出分析、解答。 培訓(xùn)前兩工作日，導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)人員必須以書(shū)面形式填報(bào)銷(xiāo)售報(bào)表，作出小結(jié)，提交營(yíng)銷(xiāo)代表審核交市場(chǎng)經(jīng)理，并依此定下月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。,導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn),領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)：,九、終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核,終端管理分冊(cè) 終端展示規(guī)范篇,第七部,前 言,終端是消費(fèi)者面對(duì)產(chǎn)品的最直接的接觸與互動(dòng)的最重要的途徑，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，得終端者得天下，由此，終端對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性可見(jiàn)一斑； 本終端展示規(guī)范的主要內(nèi)容包括： 現(xiàn)場(chǎng)布置、產(chǎn)品的擺放規(guī)范； 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的氛圍，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運(yùn)用等，實(shí)用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷(xiāo)裝； 導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員的禮儀； 導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員的導(dǎo)購(gòu)技巧。,現(xiàn)場(chǎng)布置,現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品在貨架上擺放應(yīng)整齊,普通裝、促銷(xiāo)裝擺放層次清晰、明朗，營(yíng)造清新自然的格調(diào)； 產(chǎn)品擺放在貨架上標(biāo)簽推廣名應(yīng)向外，對(duì)消費(fèi)者的視覺(jué)形成線與面的沖擊，吸引消費(fèi)者的目光； 終端現(xiàn)場(chǎng)必須配備海報(bào)、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料； 時(shí)刻注意終端現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場(chǎng)宣傳物料的擺放、粘貼一定要放穩(wěn)、放正、粘貼準(zhǔn)確，同時(shí)一定要醒目； 促銷(xiāo)裝上市或重點(diǎn)推廣產(chǎn)品更應(yīng)放在最醒目、最顯眼的位置。,環(huán)境氣氛,現(xiàn)場(chǎng)一定要營(yíng)造出獨(dú)具特色、能夠吸引消費(fèi)者注意力的銷(xiāo)售氛圍，在主要位置應(yīng)有鮮明的“匯源”和“體力健”的品牌標(biāo)識(shí)，形成具有系列感非常強(qiáng)的標(biāo)識(shí)沖擊力； 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個(gè)性與實(shí)力； 促銷(xiāo)時(shí)的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)將明晰的促銷(xiāo)內(nèi)容、促銷(xiāo)日期等具體促銷(xiāo)信息充分展示給消費(fèi)者； 導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷(xiāo)內(nèi)容的具體信息，同時(shí)必須具親和力和良好的形象和素質(zhì)。,導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員禮儀,導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員應(yīng)衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣(mài)場(chǎng)或大商場(chǎng)最好穿著所在商場(chǎng)的統(tǒng)一服裝； 導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員應(yīng)站立于商品貨架兩側(cè)約50公分處面對(duì)顧客走來(lái)的方向，當(dāng)顧客走來(lái)首先要禮貌地打招呼“您好！我能為您介紹”體力健“功能飲料嗎？” 當(dāng)顧客離開(kāi)貨架，不管他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與否，均應(yīng)禮貌送客，“歡迎下次再來(lái)”或“謝謝光臨，您走好”等，給人禮貌、親切的感覺(jué)。,導(dǎo)購(gòu)技巧,熟練掌握各種禮貌禮儀用語(yǔ)，靈活應(yīng)答顧客的各種提問(wèn)，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運(yùn)用比喻，使講話更通俗易懂；交談過(guò)程中應(yīng)先聽(tīng)完顧客的問(wèn)題，再作答，同時(shí)雙眼應(yīng)注視對(duì)方，精神集中，語(yǔ)言親切，微笑甜美； 顧客提問(wèn)時(shí)可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，靈活采用導(dǎo)購(gòu)方式，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上逐步引起顧客的興趣； 導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣(mài)點(diǎn)，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。,終端管理分冊(cè) 終端物料設(shè)計(jì)篇,第八部,第八部,終端物料設(shè)計(jì)篇,第九部,營(yíng)銷(xiāo)傳播分冊(cè) 促銷(xiāo)策劃篇,篇首語(yǔ)： 鑒于“體力健”獨(dú)特的傳播風(fēng)格、產(chǎn)品名稱，清新醒目的終端形象所產(chǎn)生的高關(guān)注可能，產(chǎn)品上市初期暫不進(jìn)行大規(guī)模的以價(jià)格為指針的促銷(xiāo)。,第九部,促銷(xiāo)策劃篇,第九部,促銷(xiāo)策劃篇,購(gòu) 買(mǎi) 促 進(jìn),基于產(chǎn)品：特別包裝形式、試用品、特惠裝、可兌換禮券等,基于價(jià)格：普惠折讓、憑證優(yōu)惠等,基于地點(diǎn)：終端的特色陳列等,基于獲得方式：互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)等,結(jié)論：體力健上市初期促銷(xiāo)主要采取基于產(chǎn)品和地點(diǎn)的促銷(xiāo)形式。,第九部,促銷(xiāo)策劃篇,交易促 進(jìn),基于產(chǎn)品：免費(fèi)樣品、免費(fèi)提供特別包裝形式、優(yōu)惠退換政策等,基于價(jià)格：價(jià)格折讓、結(jié)算帳期等,基于地點(diǎn)：終端特色陳列品提供、進(jìn)場(chǎng)津貼等,基于廣告和促銷(xiāo)：聯(lián)合廣告、促銷(xiāo)承諾等,基于銷(xiāo)售：銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)協(xié)助拓展,第十部,營(yíng)銷(xiāo)傳播分冊(cè) 廣告策劃篇,導(dǎo)讀目錄,一、廣告策劃的目標(biāo) 二、廣告形象的確定 三、廣告表現(xiàn) 四、媒體規(guī)劃,第十部,廣告策劃篇,一、廣告策劃的目標(biāo)： 1、產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息 2、以文案和版面構(gòu)成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭(zhēng)論， 以達(dá)成迅速提升產(chǎn)品知名度為目的； 3、以前衛(wèi)風(fēng)格迎合時(shí)尚人群口味，觸發(fā)嘗試購(gòu)買(mǎi)； 以警示內(nèi)容喚醒實(shí)用人群保健消費(fèi)愿望； 以簡(jiǎn)明功能描述，對(duì)中老年受眾進(jìn)行正面訴求； 4、最大化發(fā)揮“體力健”命名的爆破力。,第十部,廣告策劃篇,二、廣告形象的確定： 主形象：士兵形象+產(chǎn)品 產(chǎn)品性格： 忠貞不渝、堅(jiān)定捍衛(wèi) 清新活躍、打破沉悶 廣告語(yǔ)： 鐘于健康 忠于你,第十部,廣告策劃篇,三、廣告表現(xiàn)（文案部分）：,第十部,廣告策劃篇,A、忠貞系列報(bào)廣文案,忠貞系列報(bào)廣文案之一 誰(shuí)是冬天里的體力健,12月 12：00點(diǎn) 寒風(fēng)，小雪 迷朦的路燈也掩飾不住疲憊，長(zhǎng)街上，你是夜歸人。 滾滾紅塵中，個(gè)人的存在是如此渺小 再堅(jiān)強(qiáng)的人都有權(quán)力疲憊吧？ 每個(gè)人都有身心虛弱的時(shí)候吧？ 我們渴望一盞燈，黑暗中點(diǎn)亮生命 我們渴望一個(gè)人，默默支持、永遠(yuǎn)忠貞 如衛(wèi)士般屹立身畔，無(wú)言地堅(jiān)毅，剛強(qiáng)地忠誠(chéng)！ 是誰(shuí)？來(lái)詮釋這份力量與忠貞？ 是你？是我？還是他？ 請(qǐng)注意：12月*日，體力健全新登場(chǎng)！ （未完待續(xù)）,忠貞系列報(bào)廣文案之二 體力健來(lái)了，你還在等什么？,你渴望一盞燈，黑暗中點(diǎn)亮生命 你渴望一個(gè)人，默默支持、永遠(yuǎn)忠貞 又是都市的十二月。 溫度零下十八度； 健康零度； 烈酒和同樣辛辣的食物在身體里燃燒 太多的應(yīng)酬已令你疲憊不堪， 碰杯、豪飲、嘔吐、倒下 體力健正在到來(lái)，你還等什么？ 記住三個(gè)與你有關(guān)的數(shù)字： 100、75、10 并，讓體力健默默地屹立你的身畔， 堅(jiān)定地保護(hù)，忠貞地捍衛(wèi)！新長(zhǎng)征路上，為你站好每一崗！ 體力健，鐘于健康忠于你，（未完待續(xù)）,忠貞系列報(bào)廣文案之三 體力健宣言,數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。 駕著凜冽的寒風(fēng)，舉著火焰的旗幟，我們來(lái)了！ 在我們的熱情感染烏市每一寸土地之前，我們向你宣言： 1、堅(jiān)決保衛(wèi)你的健康 體力健雙歧菌增殖胡蘿卜汁，快速增殖人體健康衛(wèi)士雙歧菌，對(duì)待體內(nèi)的有害菌如秋風(fēng)般無(wú)情，對(duì)待身體健康如春風(fēng)般溫暖呵護(hù)用100%的忠貞保衛(wèi)你！ 2、將革命精神發(fā)揚(yáng)光大，展示75倍的風(fēng)采 體力健雙歧菌增殖胡蘿卜汁，國(guó)家級(jí)專(zhuān)利，國(guó)家權(quán)威部門(mén)檢測(cè)，飲用7-14天，人體腸道雙歧菌增殖高達(dá)75倍！ 3、10年磨一劍，全心全意為人民 冬天，酒、肉、辛辣等高脂肪高刺激食物的攝入使得腸道微生態(tài)失衡，有益菌數(shù)量銳減健康也悄然遠(yuǎn)離。體力健雙歧菌增殖胡蘿卜汁10年攻關(guān)結(jié)晶，有效調(diào)節(jié)人體菌群平衡，全心全意、默默地為你的健康服務(wù)！ 體力健，鐘于健康忠于你 （全文完）,第十部,廣告策劃篇,B、單發(fā)報(bào)廣文案,單發(fā)報(bào)廣文案 郁悶篇,是的，城市的天空如此郁悶，思維被凍住了翅膀； 又一次裹緊雍腫的大衣，慵懶在冬日的陽(yáng)光下蔓延 我知道，你不甘寂寞，無(wú)法超越并非因你從不渴望！ 如果，你決心繼續(xù)無(wú)休止地喝酒、暴食通宵達(dá)旦地應(yīng)酬、燃燒健康， 至少，記住這個(gè)名字：體力健,讓他佇立你的身邊 體力健，以75倍的高速增殖人體雙歧菌，以100倍的忠誠(chéng)保護(hù)你日漸脆弱的健康！ 體力健，鐘于健康忠于你！,第十部,廣告策劃篇,C、產(chǎn)品小手冊(cè)文案 （禮品包裝內(nèi)）,產(chǎn)品小手冊(cè)文案 P0,體力健，鐘于健康忠于你 雙歧菌增殖胡蘿卜汁，75倍的戰(zhàn)斗力 新長(zhǎng)征路上，為你站好每一崗,產(chǎn)品小手冊(cè)文案 P1,體力健，鐘于健康忠于你,“體力健”國(guó)家唯一批準(zhǔn)的以優(yōu)質(zhì)胡蘿卜原汁為原料的雙歧菌增殖保健食品,采用細(xì)胞分離與細(xì)胞破壁技術(shù)提取胡