房地產(chǎn)經(jīng)營的其他類型.ppt

,第八章 房地產(chǎn)經(jīng)營的其他類型,學(xué)習(xí)目標： 1掌握房地產(chǎn)中介服務(wù)的概念、特點。 2了解房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)的設(shè)立、組織形式與類型。 3掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)的概念、類型。 4理解房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的設(shè)立和經(jīng)營模式、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員管理。 5了解房地產(chǎn)經(jīng)紀信息管理、房地產(chǎn)經(jīng)紀收費。 6掌握房地產(chǎn)咨詢服務(wù)的概念、特點、業(yè)務(wù)范圍和服務(wù)方式。 7了解房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)的工作程序和步驟、房地產(chǎn)咨詢收費。 8掌握房地產(chǎn)估價服務(wù)的概念、房地產(chǎn)估價的基本方法。 9理解房地產(chǎn)估價機構(gòu)的設(shè)立與管理。 10了解房地產(chǎn)估價業(yè)務(wù)的操作程序、房地產(chǎn)估價服務(wù)收費。 11理解房地產(chǎn)金融的概念、特征。 12了解房地產(chǎn)金融機構(gòu)、房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的種類。 13掌握物業(yè)管理服務(wù)的概念、特征和基本內(nèi)容。 14理解物業(yè)管理企業(yè)的資質(zhì)管理、物業(yè)管理服務(wù)收費。,第一節(jié)房地產(chǎn)中介服務(wù),一、房地產(chǎn)中介服務(wù)的概念 目前我國的房地產(chǎn)中介服務(wù)有廣義和狹義之分。狹義的房地產(chǎn)中介服務(wù)是城市房地產(chǎn)管理法中所稱的房地產(chǎn)中介服務(wù)，僅包括房地產(chǎn)經(jīng)紀、房地產(chǎn)估價和房地產(chǎn)咨詢?nèi)N經(jīng)營活動。廣義的房地產(chǎn)中介服務(wù)是指涵蓋房地產(chǎn)商品的生產(chǎn)、流通、消費各個環(huán)節(jié)，包括房地產(chǎn)投資、土地開發(fā)、項目建設(shè)、租售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)中所涉及的各項服務(wù)經(jīng)營活動的總和。,綜合來講，房地產(chǎn)中介服務(wù)是指房地產(chǎn)中介企業(yè)在房地產(chǎn)投資、土地開發(fā)、項目建設(shè)、租售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)中向委托人提供的房地產(chǎn)經(jīng)紀、房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)估價、房地產(chǎn)金融、物業(yè)管理等各項服務(wù)經(jīng)營活動。 從目前我國房地產(chǎn)市場運作情況看，可以根據(jù)房地產(chǎn)中介服務(wù)經(jīng)營活動的內(nèi)容不同，將房地產(chǎn)中介服務(wù)分為房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)、房地產(chǎn)咨詢服務(wù)、房地產(chǎn)估價服務(wù)、房地產(chǎn)金融服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)五種類型。,二、房地產(chǎn)中介服務(wù)的特點,房地產(chǎn)中介服務(wù)主要有以下特點： （一）房地產(chǎn)中介服務(wù)是委托服務(wù) 房地產(chǎn)中介企業(yè)提供服務(wù)的前提是接受從事房地產(chǎn)各種經(jīng)濟活動的當事人的委托，與當事人簽訂委托協(xié)議，明確委托事項和要求及雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系之后，才開始提供客戶所要求的特殊服務(wù)。,（二）房地產(chǎn)中介服務(wù)是有償服務(wù) 房地產(chǎn)中介企業(yè)從事經(jīng)營活動，其目的是為了取得報酬、獲得利潤。“服務(wù)”雖然是無形的，但它也是一種商品，需要按商品交換的原則進行交換。房地產(chǎn)中介活動的報酬和利潤，表現(xiàn)為房地產(chǎn)中介服務(wù)的價格，即法律上說的“傭金”。它是中介服務(wù)活動完成后，由委托人按照事先簽訂的委托協(xié)議確定的支付金額。 （三）房地產(chǎn)中介服務(wù)人員是特定的 房地產(chǎn)中介服務(wù)的質(zhì)量主要取決于服務(wù)人員的專業(yè)水平和職業(yè)道德素質(zhì)，因而提供服務(wù)的人員必須是特定的專業(yè)人員。他們需要經(jīng)過一定的培訓(xùn)、教育和訓(xùn)練，取得相應(yīng)的資格證書，有的還需注冊（如房地產(chǎn)經(jīng)紀人、房地產(chǎn)估價師均需注冊）方可從事相應(yīng)的房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)。,（四）房地產(chǎn)中介服務(wù)是非連續(xù)的 房地產(chǎn)中介企業(yè)依據(jù)委托協(xié)議，與客戶形成服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，他們之間一般沒有長期或固定的合作關(guān)系，甚至只是一次性的契約關(guān)系。委托協(xié)議履行完畢，雙方的關(guān)系即告終止。房地產(chǎn)中介企業(yè)再去與其他委托人建立新的服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。,三、房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)的設(shè)立、組織形式與類型,（一）房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)的設(shè)立 建設(shè)部城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定中規(guī)定：從事房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，應(yīng)當設(shè)立相應(yīng)的房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)。房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)，應(yīng)是具有獨立法人資格的經(jīng)濟組織。設(shè)立房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)應(yīng)具備下列條件： 1有自己的名稱、組織機構(gòu)； 2有固定的服務(wù)場所； 3有規(guī)定數(shù)量的財產(chǎn)和經(jīng)費； 4從事房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)的，具有房地產(chǎn)及相關(guān)專業(yè)中等以上學(xué)歷、初級以上專業(yè)技術(shù)職稱人員須占總?cè)藬?shù)的50%以上；從事房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)的，須有規(guī)定數(shù)量的房地產(chǎn)估價師；從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的，須有規(guī)定數(shù)量的房地產(chǎn)經(jīng)紀人。,（二）房地產(chǎn)中介機構(gòu)的組織形式 房地產(chǎn)中介機構(gòu)可以選擇的組織形式有以下三種： 1個人獨資企業(yè) 個人獨資企業(yè)是指依照中華人民共和國個人獨資企業(yè)法和有關(guān)部門規(guī)章設(shè)立的，由一個自然人投資，財產(chǎn)為投資個人所有，投資人以其個人財產(chǎn)對中介機構(gòu)債務(wù)承擔無限責(zé)任，業(yè)主直接從事房地產(chǎn)中介經(jīng)營活動并享有全部企業(yè)經(jīng)營所得的經(jīng)營實體。這類企業(yè)一般投入資金較少，組建手續(xù)簡便，經(jīng)營較為靈活，業(yè)主的積極性高；但由于規(guī)模小，自身實力有限，資信水平低，難以從事房地產(chǎn)中介服務(wù)活動中技術(shù)要求高、投入資源多的項目；同時這類企業(yè)的抗風(fēng)險能力也較差。目前，小型的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)、房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)等采用這種組織形式。,2合伙制企業(yè) 合伙制企業(yè)是指自然人、法人和其他組織依照中華人民共和國合伙企業(yè)法在中國境內(nèi)設(shè)立的普通合伙企業(yè)和有限合伙企業(yè)。普通合伙企業(yè)由普通合伙人組成，有二個以上合伙人，簽訂合伙協(xié)議載明有關(guān)合伙事項，合伙人對合伙企業(yè)債務(wù)承擔無限連帶責(zé)任的經(jīng)營實體。合伙人可以用貨幣、實物、知識產(chǎn)權(quán)、土地使用權(quán)或者其他財產(chǎn)權(quán)利出資，也可以用勞務(wù)出資。,有限合伙企業(yè)由普通合伙人和有限合伙人組成，普通合伙人對合伙企業(yè)債務(wù)承擔無限連帶責(zé)任，有限合伙人以其認繳的出資額為限對合伙企業(yè)債務(wù)承擔責(zé)任。有限合伙企業(yè)由二個以上五十個以下合伙人設(shè)立，至少應(yīng)當有一個普通合伙人，合伙人簽訂合伙協(xié)議載明有關(guān)合伙事項，可以用貨幣、實物、知識產(chǎn)權(quán)、土地使用權(quán)或者其他財產(chǎn)權(quán)利作價出資，但有限合伙人不得以勞務(wù)出資。有限合伙企業(yè)由普通合伙人執(zhí)行合伙事務(wù)，執(zhí)行事務(wù)合伙人可以要求在合伙協(xié)議中確定執(zhí)行事務(wù)的報酬及報酬提取方式。,3公司制企業(yè) 公司制企業(yè)是指依照中華人民共和國公司法在中國境內(nèi)設(shè)立的有限責(zé)任公司和股份有限公司。公司是企業(yè)法人，有獨立的法人財產(chǎn)，以其全部財產(chǎn)對公司的債務(wù)承擔責(zé)任。有限責(zé)任公司由五十個以下股東出資設(shè)立，注冊資本的最低限額為人民幣三萬元，股東按照實繳的出資比例分取紅利，以其認繳的出資額為限對公司承擔責(zé)任。公司法特別規(guī)定：一人有限責(zé)任公司，是指只有一個自然人股東或者一個法人股東的有限責(zé)任公司，注冊資本最低限額為人民幣十萬元，應(yīng)當在公司登記中注明自然人獨資或者法人獨資，并在公司營業(yè)執(zhí)照中載明。,（三）房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)的類型 根據(jù)提供房地產(chǎn)中介服務(wù)的內(nèi)容和范圍的不同，可將房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)分為以下幾類： 1房地產(chǎn)咨詢機構(gòu) 房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)是指以房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)中介機構(gòu)。其業(yè)務(wù)主要包括房地產(chǎn)項目前期的市場調(diào)研服務(wù)、投資咨詢服務(wù)、可行性研究與決策咨詢服務(wù)、營銷策劃咨詢服務(wù)等，根據(jù)客戶的要求提供分階段乃至房地產(chǎn)項目全過程的咨詢服務(wù)。,2房地產(chǎn)估價機構(gòu) 房地產(chǎn)估價機構(gòu)是指以房地產(chǎn)估價業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)中介機構(gòu)。其業(yè)務(wù)范圍包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價格評估，房地產(chǎn)租賃價格評估，房地產(chǎn)抵押價值評估，房地產(chǎn)保險估價，房地產(chǎn)課稅估價，征地和房屋拆遷補償估價，房地產(chǎn)分割、合并、糾紛、拍賣估價等。這類機構(gòu)主要以提供各類房地產(chǎn)估價報告為服務(wù)內(nèi)容，以收取評估費為主要收來源，屬于經(jīng)濟鑒證類中介機構(gòu)。,3房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu) 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)是指以房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)中介機構(gòu)。其主要業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)買賣、租賃、抵押的居間代理，以及代辦各種交易手續(xù)。這類機構(gòu)在整個房地產(chǎn)中介機構(gòu)中所占比例最大，是最為活躍的房地產(chǎn)中介組織，它們在存量房的交易和商品房銷售過程中扮演著重要的角色。其以房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)收費為其主要收入來源。,4房地產(chǎn)金融服務(wù)機構(gòu) 房地產(chǎn)金融服務(wù)機構(gòu)是指以房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)中介機構(gòu)。它是在房地產(chǎn)金融市場的資金融通過程中，處于融資者之間的中介組織機構(gòu)。例如房地產(chǎn)融資專業(yè)銀行、商業(yè)銀行的房地產(chǎn)融資機構(gòu)、非銀行型房地產(chǎn)融資機構(gòu)。其職能是協(xié)助各融資主體運用多種融資手段實現(xiàn)房地產(chǎn)資金的順利融通，從而促進房地產(chǎn)金融市場和房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 5物業(yè)管理服務(wù)機構(gòu) 物業(yè)管理服務(wù)機構(gòu)是指以物業(yè)管理業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)中介機構(gòu)。其主要業(yè)務(wù)是房屋管理服務(wù)、裝修管理服務(wù)、物業(yè)共用設(shè)施設(shè)備管理服務(wù)、環(huán)境清潔衛(wèi)生管理服務(wù)、綠化管理服務(wù)、安全管理服務(wù)等。由專門的物業(yè)管理服務(wù)企業(yè)進行專業(yè)化的物業(yè)管理是各種類型物業(yè)管理的必然選擇和發(fā)展方向。,6綜合性的房地產(chǎn)中介機構(gòu) 這類中介機構(gòu)是上述幾種專業(yè)化中介機構(gòu)類型的發(fā)展。為適應(yīng)競爭日益激烈的市場環(huán)境，房地產(chǎn)中介機構(gòu)越來越重視拓展自身的業(yè)務(wù)范圍、延伸服務(wù)領(lǐng)域，由原來單一業(yè)務(wù)類型向兩種或兩種以上的綜合業(yè)務(wù)類型發(fā)展。其特點：一是業(yè)務(wù)范圍廣泛，為客戶開展綜合服務(wù)；二是跨區(qū)域經(jīng)營，有的在國內(nèi)跨省市經(jīng)營，有的跨國經(jīng)營。例如香港的戴德梁行，是業(yè)務(wù)類型全面的機構(gòu)，其業(yè)務(wù)涉及房地產(chǎn)經(jīng)紀、價格評估、營銷策劃、投資咨詢、租售代理、物業(yè)管理顧問等，在世界上許多國家和地區(qū)設(shè)有分支機構(gòu)，其在專業(yè)人員素質(zhì)、執(zhí)業(yè)標準、服務(wù)手段和管理經(jīng)驗等方面水準較高。該類機構(gòu)是我國房地產(chǎn)中介服務(wù)組織的發(fā)展方向。,第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù),一、房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)的概念及其存在的必要性 （一）房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)的概念 房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)向從事房地產(chǎn)開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃等活動的委托人提供房地產(chǎn)居間、代理和行紀服務(wù)的經(jīng)營活動。目前在中國，特別是在經(jīng)濟較發(fā)達的城市，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的數(shù)量已發(fā)展到較大的規(guī)模，已成為我國房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)的主要部分。,（二）房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)存在的必要性,1房地產(chǎn)商品價值量大且構(gòu)成復(fù)雜，需要經(jīng)紀服務(wù) 2房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)復(fù)雜，需要經(jīng)紀服務(wù) 3房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)能更好地滿足客戶的需求,二、房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)的類型,（一）房地產(chǎn)居間 房地產(chǎn)居間是最典型的一種經(jīng)紀活動，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)為交易雙方提供交易信息及交易條件，撮合雙方成交，由委托人支付報酬的活動。在居間活動中，居間人是以自己的名義從事活動，而且根據(jù)自己所掌握的信息、資料等獨立地做出意思表示。居間人對自己所從事的活動承擔法律后果，若委托人與相對人交易成功則提取傭金，交易不成則徒勞無益。例如，在存量房的租售交易中，經(jīng)紀人向出售（租）方、承購（租）方提供信息，促成交易，收取傭金，就是典型的居間服務(wù)。居間是經(jīng)紀的一種主要表現(xiàn)形式，其特點是服務(wù)對象廣泛，但服務(wù)的程度較淺，而且經(jīng)紀人與委托人之間一般沒有長期固定的合作關(guān)系。 房地產(chǎn)居間又有房地產(chǎn)買賣居間、房地產(chǎn)投資居間、房地產(chǎn)抵押居間、房地產(chǎn)租賃居間等形式。,（二）房地產(chǎn)代理 房地產(chǎn)代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)在受托的權(quán)限內(nèi)，以委托人的名義與第三者進行交易，并由委托人直接承擔相應(yīng)的法律責(zé)任的活動。此時，經(jīng)紀人作為代理人，其所處的地位不再是中立的，它必須是以被代理人的名義而且是在被代理人授權(quán)范圍內(nèi)從事活動，代理活動所產(chǎn)生的法律后果也由被代理人承擔。例如，房地產(chǎn)開發(fā)商委托房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)代理其所開發(fā)樓盤的銷售，經(jīng)紀機構(gòu)以開發(fā)商的名義在授權(quán)范圍內(nèi)從事銷售活動，并按銷售金額的一定比例提取傭金。 代理的特點是經(jīng)紀人與委托人之間有較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，經(jīng)紀人只能以委托人的名義開展活動，活動中產(chǎn)生的權(quán)利和責(zé)任歸委托人，經(jīng)紀人只收取委托人的傭金。,（三）房地產(chǎn)行紀 房地產(chǎn)行紀是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)受委托人的委托，以自己的名義與第三者進行交易，并承擔規(guī)定的法律責(zé)任的行為。根據(jù)合同法規(guī)定，行紀是行紀人以自己的名義為委托人從事貿(mào)易活動，委托人支付報酬的活動。行紀人處理委托事務(wù)支出的費用，由行紀人負擔。行紀人并未取得交易商品的所有權(quán)，是依據(jù)委托方的利益進行活動，僅僅得到委托人給的傭金。通常，經(jīng)紀人與委托人之間有長期固定的合作關(guān)系。 目前大多數(shù)的房地產(chǎn)行紀都是房地產(chǎn)居間經(jīng)紀人和代理經(jīng)紀人在特定情況下采取的行為。專門的房地產(chǎn)行紀人目前在中國還沒有形成。,三、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的設(shè)立和經(jīng)營模式,（一）房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的設(shè)立 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)是指按照國家法律和有關(guān)規(guī)定設(shè)立的，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)活動的公司、合伙機構(gòu)、個人獨資機構(gòu)等經(jīng)營組織。另外，境內(nèi)外房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)在境內(nèi)外設(shè)立的分支機構(gòu)也可以以自己的名義獨立經(jīng)營房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)是房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)的主體，依法設(shè)立的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)才具有合法的經(jīng)營主體資格。,1.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)設(shè)立的條件 設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)除要符合國家各項法律法規(guī)規(guī)定的條件外，還要符合各地方法規(guī)的具體規(guī)定，如廣州市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理條例規(guī)定，設(shè)立房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)（指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)）應(yīng)具備的條件包括: （1）有不少于十五平方米的固定服務(wù)場所； （2）注冊資金不少于三十萬元，僅從事咨詢業(yè)務(wù)的，注冊資金不少于十萬元。,此外，設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的專業(yè)人員條件的一般規(guī)定是： （1）以公司形式設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的，應(yīng)當有3名以上持有中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格證書的專職人員和3名以上持有中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格證書的專職人員。 （2）以合伙企業(yè)形式設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的，應(yīng)當有2名以上持有中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格證書的專職人員和2名以上持有中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格證書的專職人員。 （3）以個人獨資企業(yè)形式設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的，應(yīng)當有1名以上持有中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格證書的專職人員和1名以上持有中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格證書的專職人員。,2.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)設(shè)立的程序 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)設(shè)立的程序一般包括以下幾個步驟： （1）經(jīng)縣級以上房地產(chǎn)行政主管部門資質(zhì)審查，審查的主要內(nèi)容包括：專業(yè)人員條件、業(yè)務(wù)范圍、收費標準、財務(wù)管理等方面是否符合要求。 （2）經(jīng)審查合格后，向當?shù)毓ど绦姓芾聿块T申請企業(yè)設(shè)立登記，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。工商部門主要審核經(jīng)營場所、注冊資金、經(jīng)營范圍等情況。 （3）在領(lǐng)取工商營業(yè)執(zhí)照后的1個月內(nèi)，應(yīng)當持營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)章程、服務(wù)人員職業(yè)資格證書和聘用合同等文件向當?shù)胤康禺a(chǎn)行政主管部門辦理備案手續(xù)。,3.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的分支機構(gòu)的設(shè)立 國內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)可以根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，在國內(nèi)其他區(qū)域或國外設(shè)立分支機構(gòu)，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)。在國內(nèi)設(shè)立分支機構(gòu)的，也要符合我國有關(guān)法律規(guī)定的各項條件要求，一般也要經(jīng)過當?shù)胤康禺a(chǎn)主管部門審查、工商登記、房地產(chǎn)主管部門備案等程序。分支機構(gòu)不具有法人資格，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)對其分支機構(gòu)解散后尚未清償?shù)膫鶆?wù)承擔責(zé)任。,(二)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的經(jīng)營模式,房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的經(jīng)營模式是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)承接及開展業(yè)務(wù)的渠道及其外在表現(xiàn)形式。其可分為無店鋪經(jīng)營模式、直營連鎖經(jīng)營模式、特許加盟連鎖經(jīng)營模式、半直營細胞分裂連鎖經(jīng)營模式和網(wǎng)上聯(lián)盟經(jīng)營模式五種。 1. 無店鋪經(jīng)營模式 無店鋪經(jīng)營是指不設(shè)立連鎖店。一般是從事一手樓代理的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)（俗稱房地產(chǎn)代理機構(gòu)）接受開發(fā)商委托，代理開發(fā)商銷售其開發(fā)的樓盤往往采取這種形式。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)作為代理商，除派往開發(fā)商處的銷售人員外，所有員工都在同一辦公地點內(nèi)辦公。,2. 直營連鎖經(jīng)營模式 直營連鎖經(jīng)營，指由公司總部直接投資、直接經(jīng)營管理、由兩個或兩個以上連鎖店組成的一種經(jīng)營形式。其核心是“統(tǒng)一”：統(tǒng)一企業(yè)識別系統(tǒng)（CIS）、統(tǒng)一“采購”（獲得房源、客源信息）、統(tǒng)一“銷售”（信息共享）、統(tǒng)一管理等。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)下屬的各連鎖店均由總部全資或控股開設(shè)，經(jīng)營者由總部直接任命，營業(yè)收益均屬于總部。 它的優(yōu)點是所有權(quán)和管理權(quán)相對集中，規(guī)?；?jīng)營實現(xiàn)運營成本的降低，有利于實現(xiàn)規(guī)模效益；缺點是投資額大、風(fēng)險高，對經(jīng)營環(huán)境變化的適應(yīng)性和應(yīng)變能力差。目前，國內(nèi)實行連鎖經(jīng)營的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)大多采用這種經(jīng)營模式，包括廣州的中原地產(chǎn)、滿堂紅地產(chǎn)，上海的上房置換等大型機構(gòu)。,3. 特許加盟連鎖經(jīng)營模式 特許加盟連鎖經(jīng)營，指總部（特許者）和加盟店（被特許者）之間是兩個相對獨立的經(jīng)營實體，通過契約關(guān)系結(jié)合在一起的連鎖經(jīng)營形式?？偛繉⒆约洪_發(fā)的產(chǎn)品、服務(wù)、商標、專有技術(shù)、管理模式等授予加盟店在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)的使用權(quán)；加盟店的裝修由店主承擔，總部不投資?？偛控撠?zé)經(jīng)營方式（商品、價格、銷售方法、運作、管理、廣告等），加盟店按照總部確定的方式經(jīng)營，獲得預(yù)期收益，加盟店同樣也是獨立的法人?？偛恳约用私?、品牌使用費、廣告宣傳費、經(jīng)營指導(dǎo)費等方式從加盟店中提取一部分收益，其中加盟金（也稱特許費），一次性收?。ㄒ话阏纪顿Y額的15%左右），品牌使用費、廣告費、經(jīng)營指導(dǎo)費等一般都在加盟店的銷售款中提成。,這種經(jīng)營模式，對特許者而言，可以不受資金的限制，利用較低成本，迅速擴大企業(yè)規(guī)模增加競爭優(yōu)勢，提高銷售額和利潤；對被特許者而言，尤其是那些資金有限、缺乏經(jīng)驗，但又想投資創(chuàng)業(yè)的人而言，一旦加盟就可得到特許經(jīng)營企業(yè)提供的包括店面選址、人員培訓(xùn)、融資等在內(nèi)的各方面的持續(xù)支持，受許方還可以節(jié)省廣告宣傳、管理費用等大量資金，將大大降低其投資創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險。美國21世紀不動產(chǎn)等采用這種經(jīng)營模式。,4.半直營細胞分裂連鎖經(jīng)營模式 這種經(jīng)營模式是采用直營與加盟方式混合而成的一種方式。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)在企業(yè)內(nèi)部甄選優(yōu)秀員工，輔導(dǎo)其開店創(chuàng)業(yè)。公司提供50%的創(chuàng)業(yè)股份資金，其余50%的資金由創(chuàng)業(yè)人員自行負擔，共同開店創(chuàng)業(yè)。店東（可認為是公司分裂出來的“細胞”）與公司共創(chuàng)收益和分享利潤。公司提供給半直營店的運作輔導(dǎo)與支持與加盟店相同；公司與半直營店之間的關(guān)系與加盟經(jīng)營方式的權(quán)利、義務(wù)相同。這種經(jīng)營模式源于臺灣地區(qū)，我國大陸有房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)作過嘗試，效果較好。,5.網(wǎng)上聯(lián)盟經(jīng)營模式 網(wǎng)上聯(lián)盟經(jīng)營模式，指由一家房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站聯(lián)合眾多中小型房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，乃至大型房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)而組成的網(wǎng)上聯(lián)盟，聯(lián)盟內(nèi)的各成員機構(gòu)可通過同一個專業(yè)的房地產(chǎn)網(wǎng)站來承接、開展經(jīng)紀業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式。目前，采用這種經(jīng)營模式的機構(gòu)主要是從事存量房租售的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，一般會同時保留傳統(tǒng)的店鋪，網(wǎng)上業(yè)務(wù)和網(wǎng)下業(yè)務(wù)相結(jié)合。,四、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的管理,（一）房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的職業(yè)資格管理 房地產(chǎn)經(jīng)紀人員是房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)經(jīng)營活動的首要要素。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)中從業(yè)人員的素質(zhì)高低，決定著服務(wù)的水平和質(zhì)量，也決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。為保證房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的基本素質(zhì)，保護消費者的利益，國家設(shè)立了房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)資格制度。房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)資格制度暫行規(guī)定對房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)資格的種類、考試、注冊等做了明確規(guī)定。,1房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)資格的種類 房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)資格包括房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格和房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格兩種。 房地產(chǎn)經(jīng)紀人是指依法取得中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格證書，并經(jīng)申請執(zhí)業(yè)，由政府有關(guān)管理部門注冊登記后取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人注冊證書，可以自行開業(yè)設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)所在的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的授權(quán)，獨立開展經(jīng)紀業(yè)務(wù)，并承擔責(zé)任的自然人。,房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理是指依法取得中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格證書，在房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)中協(xié)助房地產(chǎn)經(jīng)紀人從事非獨立性房地產(chǎn)經(jīng)紀工作的自然人。從事非獨立性房地產(chǎn)經(jīng)紀工作是指所從事的房地產(chǎn)經(jīng)紀工作必須在房地產(chǎn)經(jīng)紀人的組織和指導(dǎo)下進行的。 取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格，是進入房地產(chǎn)經(jīng)紀活動關(guān)鍵崗位和發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的必備條件。取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格，是從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的基本條件。,2房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)資格考試 （1）房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格考試 房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格實行全國統(tǒng)一大綱，各省、自治區(qū)、直轄市命題并組織考試的制度。建設(shè)部負責(zé)擬定考試大綱，人事部負責(zé)審定考試大綱。各省、自治區(qū)、直轄市人事廳（局）、房地產(chǎn)行政管理部門，按照國家規(guī)定的考試大綱和有關(guān)規(guī)定，在本地區(qū)組織實施房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格考試?？荚嚭细竦?，由各省、自治區(qū)、直轄市人事部門頒發(fā)人事部、建設(shè)部統(tǒng)一格式的中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格證書。該證書在所在行政區(qū)域內(nèi)有效，即持證人員只能在該區(qū)域內(nèi)從事非獨立的房地產(chǎn)經(jīng)紀活動。,根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)資格制度暫行規(guī)定：“凡中華人民共和國公民，遵守國家法律、法規(guī)，具有高中以上學(xué)歷，愿意從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的人員，均可申請參加房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格考試。”,（2）房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格考試 房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格實行全國統(tǒng)一大綱、統(tǒng)一命題、統(tǒng)一組織的考試制度。由人事部、建設(shè)部共同組織實施，原則上每年舉行一次。建設(shè)部負責(zé)編制考試大綱，編寫考試教材和組織命題工作，統(tǒng)一規(guī)劃、組織或授權(quán)組織房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格的考前培訓(xùn)等有關(guān)工作；人事部負責(zé)審定考試科目、考試大綱和考試試題，組織實施考務(wù)工作?？荚嚭细竦?，由各省、自治區(qū)、直轄市人事部門頒發(fā)人事部統(tǒng)一印制，人事部、建設(shè)部用印的中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格證書。該證書全國有效，即持證人可以在全國范圍內(nèi)獨立從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)活動。,根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)資格制度暫行規(guī)定：凡中華人民共和國公民，遵守國家法律、法規(guī)，已取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理資格并具備以下條件之一者，可以申請參加房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格考試： 取得大專學(xué)歷，工作滿6年，其中從事房地產(chǎn)經(jīng)濟業(yè)務(wù)工作滿3年。 取得大學(xué)本科學(xué)歷，工作滿4年，其中從事房地產(chǎn)經(jīng)濟業(yè)務(wù)工作滿2年。 取得雙學(xué)士學(xué)歷或研究生班畢業(yè)，工作滿3年，其中從事房地產(chǎn)經(jīng)濟業(yè)務(wù)工作滿1年。,3房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)資格注冊 國家實行對房地產(chǎn)經(jīng)紀人員進行注冊管理制度。經(jīng)考試合格取得相應(yīng)資格證書的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員還必須向有關(guān)管理部門申請注冊，經(jīng)審核批準給予注冊后，才能以房地產(chǎn)經(jīng)紀人或房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理的身份從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動。 （1）房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格注冊 取得中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格證書的人員，可以通過所在房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)申請協(xié)理從業(yè)資格注冊。申請注冊必須明確從業(yè)所在的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，每個房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理只能在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)從業(yè)，不得同時在兩個或兩個以上的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)從業(yè)。,申請房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理資格注冊的人員，必須同時具備以下條件： 遵紀守法，遵守房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)道德。 取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格證書，證書自核發(fā)之日起超過3年的，應(yīng)附有達到繼續(xù)教育標準的證明材料。 經(jīng)所在房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)考核合格。 無不予注冊的情況。 各省級房地產(chǎn)管理部門或其授權(quán)的機構(gòu)，負責(zé)房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格注冊登記管理工作。每年度房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格注冊登記情況應(yīng)報建設(shè)部備案。,（2）房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格注冊 取得中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格證書的人員，由本人提出申請或通過所在房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)申請，經(jīng)各省級房地產(chǎn)管理部門初審合格后，統(tǒng)一報國務(wù)院建設(shè)行政主管部門注冊登記。準予注冊的申請人，由國務(wù)院建設(shè)行政主管部門核發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀人注冊證。申請注冊必須明確執(zhí)業(yè)所在的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，每個房地產(chǎn)經(jīng)紀人只能在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)執(zhí)業(yè)，不得同時在兩個或兩個以上的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)執(zhí)業(yè)。,申請房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格注冊的人員，必須同時具備以下條件： 遵紀守法，遵守房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)道德。 取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格證書，證書自核發(fā)之日起超過3年的，應(yīng)附上達到繼續(xù)教育標準的證明材料。 經(jīng)所在房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)考核合格。 無不予注冊的情況。,房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格注冊的有效期一般為3年，自核準注冊之日起計算。有效期屆滿，需要繼續(xù)執(zhí)業(yè)的，應(yīng)于期滿前3個月，到原注冊管理機構(gòu)再次注冊。再次注冊的，除了應(yīng)提供初次注冊時應(yīng)提供的證明外，還須提供接受繼續(xù)教育和參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)的證明。在注冊有效期內(nèi)，變更執(zhí)業(yè)機構(gòu)者，應(yīng)及時辦理變更手續(xù)。建設(shè)部及省級房地產(chǎn)管理部門應(yīng)當定期公布房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格的注冊和注銷情況。,（二）房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)內(nèi)部的人員管理,1房地產(chǎn)經(jīng)紀人員與房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)之間的關(guān)系 （1）房地產(chǎn)經(jīng)紀人員與房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)之間有執(zhí)業(yè)關(guān)系 一方面，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員從事經(jīng)紀活動必須以房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的名義進行，不能以個人的名義進行；房地產(chǎn)經(jīng)紀人員承接房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)統(tǒng)一承接，由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)與委托人簽訂經(jīng)紀合同，再由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)指定具體的房地產(chǎn)經(jīng)紀人承辦房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)；另一方面，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)必須是由房地產(chǎn)經(jīng)紀人員組成的。,（2）房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)與房地產(chǎn)經(jīng)紀人之間有法律責(zé)任關(guān)系 一方面，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員在執(zhí)業(yè)活動中由于故意或過失給委托人造成損失的，由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)統(tǒng)一承擔責(zé)任，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)向委托人進行賠償后，可以對承辦該業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員進行追償；另一方面，由于委托人的故意或過失給房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)或房地產(chǎn)經(jīng)紀人員造成損失的，應(yīng)由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)向委托人提出賠償請求，委托人向房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)進行賠償后，再由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)向房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的損失進行補償。由經(jīng)紀機構(gòu)統(tǒng)一承接經(jīng)紀業(yè)務(wù)并承擔法律責(zé)任有利于保護委托人、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員和房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)三方的合法權(quán)益。,（3）房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)與房地產(chǎn)經(jīng)紀人之間有經(jīng)濟關(guān)系 由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)統(tǒng)一向委托人收取傭金，并由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)出據(jù)發(fā)票。經(jīng)紀機構(gòu)收取傭金后應(yīng)按約定給予具體承辦經(jīng)紀業(yè)務(wù)的經(jīng)紀人員報酬。,2 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)內(nèi)部人員管理的主要內(nèi)容 （1）人員招聘 招聘是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)根據(jù)企業(yè)人力資源規(guī)劃和職務(wù)分析的數(shù)量和質(zhì)量要求，通過信息的發(fā)布和科學(xué)甄選，獲得本機構(gòu)所需合格人才，并安排其到所需崗位上工作的過程。招聘過程實質(zhì)是從應(yīng)聘者中選擇最適合特定工作崗位要求的人員的過程，選擇的目的是為了挑選出最合適的員工。,對招聘人員的要求： 房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的素質(zhì)要求：具體又包括良好的心理素質(zhì)、良好的職業(yè)素質(zhì)、較強的法制觀念、強烈的信息意識、良好的道德素質(zhì)以及健康的身體素質(zhì)。 房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的資格要求：房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)應(yīng)該以已考取和正在考取國家房地產(chǎn)經(jīng)紀人和房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理職業(yè)資格證書的人員作為招聘對象，保證在人員資格上符合國家的法規(guī)的規(guī)定。,（2）人員培訓(xùn) 培訓(xùn)是指離開學(xué)校后對成人各類專業(yè)知識技能的輔導(dǎo)、傳播、咨詢的教育方法。員工在職培訓(xùn)是以員工發(fā)展為本位，其目的是提高企業(yè)員工在職的經(jīng)營意識、勞動技能和經(jīng)營管理能力。 培訓(xùn)的方法一般有以下幾種： 講授法：由講師講授課程內(nèi)容，學(xué)員在課堂上聽講。 案例討論法：先將案例資料發(fā)給學(xué)員研讀，然后提出問題讓學(xué)員進行討論，大家一起思考與研究。 實戰(zhàn)模擬法：讓學(xué)員扮演經(jīng)紀人員和顧客，講師設(shè)定模擬的內(nèi)容讓學(xué)員表演，表演結(jié)束后由全體學(xué)員討論，最后由講師講評。,（3）人員報酬 業(yè)務(wù)人員的報酬直接影響其士氣與業(yè)績，良好的報酬制度不但能使業(yè)務(wù)人員士氣旺盛，敬業(yè)地為公司服務(wù)，而且還能吸引其他優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員加入公司。 報酬的給付方式有以下幾種： 固定薪金制。報酬有底薪保障，起碼能維持業(yè)務(wù)人員的最低生活，人員流動率低，與顧客的關(guān)系較能保持常態(tài)。但不具有獎勵性是其最大缺點。 傭金制。沒有底薪保障，其收入完全視業(yè)績而定，業(yè)績高則報酬高，業(yè)績低甚至沒有薪金，獎勵大，刺激性強。人員流動較大，有些業(yè)務(wù)員為了達成業(yè)績要求，甚至不擇手段，嚴重影響公司的信譽。 混合制。將固定薪金制和傭金制混合運用，即報酬=底薪+傭金，能取前兩種報酬給付方式的優(yōu)點而能彌補其缺點。,（4）人員激勵 激勵是指激發(fā)人的動機，鼓勵人充分發(fā)揮內(nèi)在動力，朝著所期望的目標采取行動的過程。在管理工作中，激勵就是通常所說的調(diào)動人的積極性。 常見的激勵方法有以下幾種： 目標激勵。明確的目標是企業(yè)及每一個成員的行動指南，好的目標可以激發(fā)員工的工作熱情，增強員工完成目標的自覺性。 競爭激勵。正當?shù)母偁幓顒?，有利于激發(fā)員工的進取心和工作熱情。管理者應(yīng)善于引入競爭機制，如晉升、考評、獎酬以及各種技能的勞動競賽等，以有效地調(diào)動員工的積極性。,參與激勵。管理者應(yīng)善于授權(quán)，讓員工參與到不同層次的管理中，在決策中聽取員工的意見，從而增強員工對企業(yè)的歸屬感和認同感，從而激發(fā)員工工作的主動性和積極性。 感情激勵。除了通過勞動獲得報酬外，人們還追求人與人之間的友情、受人尊重等。因此管理者應(yīng)注重感情因素對員工積極性的影響。要善于建立上下級之間的感情溝通渠道，要在企業(yè)內(nèi)部形成人與人之間關(guān)系融洽的團體氣氛，促進員工工作熱情的提高。 教育激勵。員工的工作熱情與員工的自身素質(zhì)有關(guān)，素質(zhì)好的人，有著更強的自信心和進取心，更注重高層次的追求。因此通過教育與培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)，也是激勵和引導(dǎo)員工行為的重要手段。,五、房地產(chǎn)經(jīng)紀信息管理,房地產(chǎn)經(jīng)紀信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)提供服務(wù)的基本資源和重要的無形資產(chǎn)。經(jīng)紀信息的數(shù)量和質(zhì)量是決定著房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)核心競爭力的重要因素。因此，經(jīng)紀信息管理在房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)中起著舉足輕重的作用。 （一）房地產(chǎn)經(jīng)紀信息概述 1房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的概念 房地產(chǎn)經(jīng)紀信息是指反映房地產(chǎn)經(jīng)紀活動并為房地產(chǎn)經(jīng)紀活動服務(wù)的信息。它通常包括四個方面的信息：房源信息、客源信息、房地產(chǎn)市場信息和房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)信息。,房源信息是指擁有房屋并想要轉(zhuǎn)讓或出租的一方（供方）的信息，不僅包括委托出售或出租的房屋的信息，還包括該房屋的業(yè)主（委托人）的信息。從某種程度上講，房源決定了一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)生存、發(fā)展的空間與潛力?？驮葱畔⑹侵笇Ψ课萦行枨蟮囊环剑ㄐ璺剑┑男畔ⅲㄒ磺袑徺I或租賃房屋有現(xiàn)實需求或潛在需求的客戶，是需求者及需求意向的統(tǒng)一體。 房地產(chǎn)市場信息主要指與房地產(chǎn)市場交易有關(guān)的信息，包括供求狀況、價格、政策、法律法規(guī)等。房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)信息主要指房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)競爭狀況、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢、行業(yè)政策與監(jiān)管等，這些信息會對房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)和房地產(chǎn)交易產(chǎn)生一定的影響。,2房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的特征 房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的特征主要有以下幾個方面： （1）區(qū)域性。由于房地產(chǎn)具有不可移動性，許多信息發(fā)揮效用的空間是有限的，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)收集了某特定區(qū)域的房源信息，相應(yīng)地必須收集該區(qū)域的客源信息，以便使供給與需求雙方相匹配。因此，形成了房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的區(qū)域性。 （2）共享性。房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的共享，尤其是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)內(nèi)部人員共享信息，有利于信息的利用效率最大化并增加成交的機會和企業(yè)的收益，最后使整個社會的經(jīng)濟效益增加。但是并不是所有信息都需要共享，對于一些機密或具有排他性的信息，應(yīng)注意保護。,（3）時效性。信息是一種動態(tài)資源，在某一時刻，信息能夠產(chǎn)生資源效益，而在另一時刻則失去資源效益。房地產(chǎn)經(jīng)紀人員在捕捉到有價值的信息后，要盡快促成交易，以避免信息失效。,（二）房地產(chǎn)經(jīng)紀信息管理的主要內(nèi)容,1房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的收集 房地產(chǎn)經(jīng)紀信息量大面寬，應(yīng)從多方面入手收集。通常可以從以下途徑進行收集： （1）收集公開傳播的房地產(chǎn)經(jīng)紀信息。大量的房地產(chǎn)經(jīng)紀信息是通過報紙、電視、廣播、雜志以及各種正式出版文獻等媒介向外傳送的。因此，這是收集房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的重要途徑。 （2）從有關(guān)單位內(nèi)部獲取房地產(chǎn)經(jīng)紀信息。有些信息需要通過派人磋商或發(fā)函聯(lián)系等方式才能獲得，如：樓書、房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部刊物等。,（3）現(xiàn)場收集房地產(chǎn)經(jīng)紀信息。有些信息需要實地考察、現(xiàn)場調(diào)查后才能獲得感性的認識和準確的信息，同時也可以排除一些不準確的信息。 （4）利用網(wǎng)絡(luò)收集房地產(chǎn)經(jīng)紀信息。目前，網(wǎng)絡(luò)已成為獲取信息的便捷途徑，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員可以足不出戶，在任何時間通過網(wǎng)絡(luò)收集信息。,2房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的加工整理 房地產(chǎn)經(jīng)紀人員收集來的經(jīng)紀信息由于來源與口徑的不同，會有許多重復(fù)、交叉和矛盾，這就需要對信息進行加工整理。通過加工整理使無序的信息有序化，便于使用和管理。 加工整理的程序通常包括鑒別、篩選、整序、編輯和研究這幾個環(huán)節(jié)。,（1）鑒別。鑒別就是對房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的準確性、真實性、可信性進行分析，判斷誤差的大小和時效的高低，剔除人為、主觀的部分，使之準確、客觀。 （2）篩選。就是對已鑒別的房地產(chǎn)經(jīng)紀信息進行挑選。在挑選過程中，既要考慮到當前的需要，又要考慮到以后的需要。在考慮當前需要時主要考慮信息的深度，而后者則主要考慮信息的廣度。 （3）整序。就是將不同的、雜亂無序的房地產(chǎn)經(jīng)紀信息按一定的標準加以整理歸類，其目的是為了便于查詢。整序的主要方法就是分類。,（4）編輯。就是對整序的信息進行具體的文字整理過程，這是整個加工整理過程中最關(guān)鍵的工作。要做到簡潔明了、重點突出、語意表達準確。 （5）研究。就是對大量信息綜合分析的基礎(chǔ)上，經(jīng)過分析、判斷、思考，產(chǎn)生具有深度和新價值的信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀人員要經(jīng)常研究，以產(chǎn)生新的信息并提高自身的判斷、思考能力。 信息通過加工整理后，通常以表格、圖片、文字報告等形式展現(xiàn)出來，其中表格又是最常見的一種形式。,3房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的利用 房地產(chǎn)信息是一種資源，只有通過利用才能將這種資源的價值發(fā)揮出來，收集、加工整理等前期工作都是為最后的利用服務(wù)的。房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的利用主要包括兩方面： （1）通過信息的發(fā)布來影響消費者。如將房源信息通過媒體等渠道第一時間傳播出去，吸引潛在顧客，爭取最大的成交機會。 （2）以信息提供的內(nèi)容來指導(dǎo)具體的業(yè)務(wù)活動。如房地產(chǎn)經(jīng)紀人員對客戶信息的分析，可以了解客戶的偏好、所能接受的價位，并指導(dǎo)篩選房源，最終促使交易成功。,六、房地產(chǎn)經(jīng)紀收費,房地產(chǎn)經(jīng)紀收費是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)從事經(jīng)營活動的主要收入來源。 （一）房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)費的概念 房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)費是房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)機構(gòu)向委托人提供了一定數(shù)量、質(zhì)量、性質(zhì)的經(jīng)紀服務(wù)，并完成了經(jīng)紀任務(wù)而由委托人支付的勞動報酬，在法律上叫傭金。傭金是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和經(jīng)紀人員獲取報酬的惟一形式，它是一種既合理又合法的報酬形式。,房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)費由房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)的成本支出和利潤兩部分構(gòu)成。房地產(chǎn)經(jīng)紀人員在提供經(jīng)紀服務(wù)過程中，必然會消耗一定的人力、物力和財力，需要相應(yīng)的投入，這些就是經(jīng)紀業(yè)務(wù)的成本。除成本外，經(jīng)紀機構(gòu)還需獲得一定的營業(yè)利潤。 房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)費由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)向委托人收取，任何人不得以個人名義向委托人收取。,（二）房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)費的標準,明確房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)收費標準，有利于提高經(jīng)紀服務(wù)質(zhì)量、規(guī)范房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)市場，既保護消費者利益，又提高房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的聲譽。關(guān)于房地產(chǎn)中介服務(wù)收費的通知規(guī)定：房地產(chǎn)經(jīng)紀費根據(jù)代理項目的不同實行不同的收費標準。 1房屋租賃代理收費，無論成交的租賃期限長短，均按半月至一月成交租金額標準，由雙方協(xié)商議定一次性計收。 2房屋代理收費，按成交價格總額的0.5%2.5%計收。實行獨家代理的，收費標準上委托方與房地產(chǎn)中介機構(gòu)協(xié)商，可適當提高，但最高不超過成交價格的3%。,上述規(guī)定的房地產(chǎn)經(jīng)紀收費為一般最高限額標準。各地物價、房地產(chǎn)行政主管部門可依據(jù)該通知，結(jié)合本地實際情況，制定當?shù)鼐唧w執(zhí)行的收費標準。各地經(jīng)紀服務(wù)收費標準應(yīng)實行政府指導(dǎo)價管理，可在指導(dǎo)價上限以下（含指導(dǎo)價），按服務(wù)項目確定本地的收費標準。經(jīng)紀機構(gòu)應(yīng)與客戶事先簽訂書面委托合同，明確實際收費標準。,（三）房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)費收取的風(fēng)險防范,為了防范房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)被委托人或客房甩掉，收不到房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)費的風(fēng)險，可以采取以下防范措施。 1收取定金 在房地產(chǎn)經(jīng)紀合同履行前，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)先向委托人收取房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)費全額的一定比例的定金，一旦出現(xiàn)經(jīng)紀方被委托方甩掉的情況，這筆定金可作為房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)服務(wù)費的補償。,2依靠法律來保護合法收入 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)在完成委托人的委托任務(wù)后，就有權(quán)收取房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)費。如果委托方拒不支付委托合同規(guī)定的服務(wù)費，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)可以根據(jù)經(jīng)紀合同，向法院起訴，要求法院保護房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的合法權(quán)益。 3簽訂完備的房地產(chǎn)經(jīng)紀合同 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)在與委托人簽訂經(jīng)紀合同時，要對經(jīng)紀服務(wù)費做出明確規(guī)定，如支付金額或計算辦法、支付時間、支付方式等，盡量具體詳細。只有完備的經(jīng)紀合同才能使房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)服務(wù)費的收取得到法律的保護和保證。,第三節(jié) 房地產(chǎn)咨詢服務(wù),一、房地產(chǎn)咨詢服務(wù)的概念和特點 （一）房地產(chǎn)咨詢服務(wù)的概念 房地產(chǎn)咨詢服務(wù)是指房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)在房地產(chǎn)開發(fā)及流通過程中，為客戶提供信息、建議、策劃、可行性研究等各種智能服務(wù)的經(jīng)營活動。 房地產(chǎn)咨詢服務(wù)的形式有兩種： （1）口頭咨詢，即房地產(chǎn)咨詢?nèi)藛T對房地產(chǎn)活動當事人提出咨詢的問題，運用自己所掌握的知識、技術(shù)和經(jīng)驗，當面提供口頭咨詢意見。 （2）書面咨詢，即房地產(chǎn)咨詢?nèi)藛T對于房地產(chǎn)活動當事人提出咨詢的問題，進行深入調(diào)查研究，提出可供選擇的方案和建議的書面咨詢報告。,房地產(chǎn)咨詢服務(wù)機構(gòu)主要有兩種類型： （1）單一型房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)，如從事房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)的專業(yè)咨詢公司； （2）混合型房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)，如從事房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)和房地產(chǎn)估價服務(wù)的房地產(chǎn)中介機構(gòu)，也同時提供房地產(chǎn)咨詢服務(wù)。,（二）房地產(chǎn)咨詢服務(wù)的特點,房地產(chǎn)咨詢是根據(jù)客戶的需要，以專門的技術(shù)為客戶提供專業(yè)服務(wù)，它具有以下特點。 1房地產(chǎn)咨詢是一種社會化的科學(xué)勞動 2房地產(chǎn)咨詢是情報和信息的交流 3房地產(chǎn)咨詢是知識的重組與運用 4房地產(chǎn)咨詢是一種經(jīng)營性的事業(yè) 5房地產(chǎn)咨詢需要高智力的投入,二、房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)范圍與服務(wù)方式,（一）房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)的范圍 房地產(chǎn)咨詢屬于房地產(chǎn)中介服務(wù)中的一部分。房地產(chǎn)中介服務(wù)涉及房地產(chǎn)策劃、廣告、法律、會計、測量、咨詢、估價、管理等等業(yè)務(wù)，而咨詢機構(gòu)所能提供的咨詢業(yè)務(wù)幾乎涵蓋了中介服務(wù)的內(nèi)容，可根據(jù)咨詢機構(gòu)自身的條件和能力同時承擔上述多項業(yè)務(wù)。具體咨詢業(yè)務(wù)的范圍表現(xiàn)在：,1為客戶提供建議 根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)客戶的要求，為客戶提供專家建議。如對一個房地產(chǎn)開發(fā)項目進行可行性分析，提供建議書，供房地產(chǎn)企業(yè)決策。由于咨詢?nèi)藛T是客戶企業(yè)的局外人，咨詢專家可憑借自身的專業(yè)知識、經(jīng)驗和智力，以獨到的分析洞察能力，提出客觀的意見和建議。房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)也可為購房者提供購房指南，從市場行情、住房政策、樓盤位置、建筑質(zhì)量、增值前景以及物業(yè)管理等方面為顧客提供專家建議，消除購房者的后顧之憂。,2為客戶提供信息咨詢服務(wù) 房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)除了擁有“高智能”的各類專家外，一般都擁有資料齊全的數(shù)據(jù)庫以及隨時為數(shù)據(jù)庫輸送信息的采集信息的渠道。收集到的信息經(jīng)過專業(yè)咨詢?nèi)藛T的篩選、推理、加工、分析，使無序的信息變成有價值的信息資源，可隨時為不同的客戶服務(wù)。同時，房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)還具有收集反饋信息的能力。反饋是指控制系統(tǒng)把信息發(fā)送出去，又把其產(chǎn)生的作用及結(jié)果返送回來，并對信息的再發(fā)送產(chǎn)生影響的過程。,3為客戶進行市場調(diào)研與預(yù)測服務(wù) 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在制訂公司營銷策劃時，離不開對市場所作的調(diào)研與預(yù)測?？梢晕凶稍儥C構(gòu)對某個房地產(chǎn)市場或?qū)δ愁愖》啃枨罅窟M行預(yù)測，房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)的專業(yè)人員就會運用其自身的能力及科學(xué)手段，對通過調(diào)查所獲得的有關(guān)數(shù)據(jù)，如人口、職業(yè)、收入、現(xiàn)居住面積、戶型樓層、配套設(shè)施、價格等進行調(diào)查，收集信息并進行加工整理，最后提出建設(shè)性意見，為客戶的決策提供幫助。,4法律咨詢 參與房地產(chǎn)市場的各個主體，他們往往對房地產(chǎn)法律、法規(guī)和規(guī)章制度不夠熟悉，需要法律知識的援助，以便正確處置自己的市場行為，保護自己的合法權(quán)益。房地產(chǎn)法律咨詢業(yè)務(wù)大致有以下五類： （1）為委托人提供解決房地產(chǎn)糾紛處理的法律依據(jù)。 （2）兼有律師資格的可以受聘擔任各類房地產(chǎn)企業(yè)的法律顧問。 （3）為委托人化解可能因法庭判決所帶來的風(fēng)險。 （4）為維護委托人的正當利益提供法律依據(jù)。 （5）為委托人組織訴訟文件資料，通過法庭來保護委托人的合法權(quán)益。,5企業(yè)管理顧問咨詢 房地產(chǎn)企業(yè)尤其是大型房地產(chǎn)企業(yè)要按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求來組織管理，是十分復(fù)雜、專業(yè)化程度很高的工作。房地產(chǎn)企業(yè)管理的具體內(nèi)容包括組建合理的組織機構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)體制、發(fā)展戰(zhàn)略、決策體制、人事管理、財務(wù)管理、教育培訓(xùn)管理等。這些管理工作在各類企業(yè)中有共性，也有房地產(chǎn)企業(yè)的特殊性的要求，每一項管理工作都有其相應(yīng)的專業(yè)要求。要使各項管理工作做到比較完善的地步，往往不是一個企業(yè)內(nèi)部力量所能完成的，這就為房地產(chǎn)企業(yè)管理的咨詢開拓了一個活動空間。房地產(chǎn)企業(yè)管理咨詢最通常的業(yè)務(wù)是對企業(yè)管理中的一些重大的任務(wù)，如企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方案的編制、企業(yè)主要計劃和決算的編制及經(jīng)濟運轉(zhuǎn)情況分析等問題進行專題研究，并在此基礎(chǔ)上提出咨詢報告。,6為房地產(chǎn)項目提供項目策劃咨詢 為房地產(chǎn)項目提供策劃咨詢服務(wù)包括兩個方面的內(nèi)容。一方面，由于房地產(chǎn)開發(fā)項目投入資金量大，開發(fā)周期長，往往風(fēng)險比較大，開發(fā)商需要咨詢機構(gòu)協(xié)助其開展項目的前期咨詢工作。開發(fā)項目立項后，當房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要求銀行等金融機構(gòu)貸款時，銀行為了提高貸款的安全系數(shù)，往往會要求房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)對該開發(fā)項目進行項目評估。這時咨詢服務(wù)的重點以可行性研究為主，咨詢機構(gòu)根據(jù)自身掌握的信息，提出項目的投入產(chǎn)出模型，進而就項目在技術(shù)上的可行性、經(jīng)濟上的合理性、財務(wù)上的贏利性等加以詳細論證。,另一方面，指對房地產(chǎn)開發(fā)項目前期（包括市場調(diào)研、可行性論證、設(shè)計咨詢等）和營銷實施階段（包括項目定位、營銷策略、營銷控制等），以及竣工驗收后的物業(yè)管理階段（物業(yè)管理咨詢等）的全過程策劃咨詢服務(wù)。,（二）房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)的服務(wù)方式,房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)的服務(wù)方式可以分為直答式服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)式服務(wù)、項目式服務(wù)三種類型。 1直答式服務(wù) 所謂直答式服務(wù)，指客戶提出需要咨詢的問題，由咨詢機構(gòu)中的專業(yè)咨詢專家（或人員）給予口頭或書面的直接答復(fù)。這也是房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)中最常見的一種咨詢服務(wù)方式。這類客戶提出的咨詢問題一般都比較簡單，涉及客戶想要了解的如房源信息、房價、購房手續(xù)等，往往是在房地產(chǎn)交易過程中涉及的一些具體問題。房地產(chǎn)中介人員基本都具備這方面的知識和經(jīng)驗，都能從事直答式的咨詢服務(wù)工作。,2網(wǎng)絡(luò)式服務(wù) 隨著計算機的普及，咨詢機構(gòu)通過建立局部的或區(qū)域性的信息和咨詢服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向客戶提供各類咨詢服務(wù)。其優(yōu)點是使咨詢服務(wù)更具廣泛性、時效性、可靠性及實用性。特別是對于房地產(chǎn)交易、租賃、置換、抵押等信息，每個咨詢?nèi)藛T坐在自己的電腦終端就能查詢到儲存于網(wǎng)絡(luò)中的信息。有些房地產(chǎn)咨詢公司不僅通過自建的信息咨詢網(wǎng)，而且還將自身的咨詢網(wǎng)與同行聯(lián)機檢索，某個咨詢機構(gòu)的咨詢專家遇到自身解決不了的問題時，可以方便地通過網(wǎng)絡(luò)向其他咨詢機構(gòu)求援。,3項目式服務(wù) 這種服務(wù)方式可分為兩種形式。一種是由客戶提出項目，房地產(chǎn)咨詢機構(gòu)根據(jù)客戶要求，進行調(diào)查、研究、論證，回答客戶項目中提出的各種問題，如開發(fā)計劃的評價咨詢、開發(fā)可行性咨詢、招投標咨詢等，這是運用較為普遍的一種服務(wù)方式。另一種是由咨詢機構(gòu)向客戶提供咨詢項目，由客戶自行選擇。這一類型的服務(wù)突出了咨詢機構(gòu)的主動性，咨詢?nèi)藛T為客戶設(shè)計咨詢項目，并承擔咨詢。咨詢方主動提供咨詢項目的形式，將越來越被客戶所接受。,三、房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)的工作程序和步驟,（一）房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)的工作程序 咨詢工作大體上是按照以下程序進行的： 1確定咨詢課題 當客戶提出咨詢委托時，應(yīng)當與客戶就咨詢課題的內(nèi)容、要求、期限、費用預(yù)算等問題，達成原則性的委托協(xié)議。 2組成課題研究小組 根據(jù)課題的內(nèi)容、性質(zhì)、任務(wù)和要求，以及任務(wù)的大小、難易程度，確定人員，組成課題研究小組。,3調(diào)查研究，掌握情況 課題研究小組組成以后，就要針對客戶委托的咨詢問題開始進行調(diào)查研究工作。在調(diào)查和收集資料時，首先應(yīng)當查看有關(guān)的檔案、文獻；與有關(guān)人員座談，進一步了解調(diào)查對象的歷史和現(xiàn)狀；到實地進行考察，掌握第一手資料。 4發(fā)現(xiàn)和解決問題 在調(diào)查研究掌握情況的基礎(chǔ)上，針對要解決的問題，提出解決問題的方案和模型；經(jīng)過計算和比較，提出解決問題的最佳方案。,5撰寫咨詢報告 根據(jù)咨詢的任務(wù)和咨詢的結(jié)果，撰寫咨詢報告，并把報告交給咨詢的委托人。咨詢即告一段落。 6收取咨詢費 按咨詢委托合同約定的數(shù)額收取咨詢費。,（二）房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)的工作步驟,咨詢工作的步驟大體上可以分為委托以前和委托以后兩個階段。 1正式接受委托前，咨詢工作的步驟 （1）了解委托項目的背景、目標，了解問題的關(guān)鍵所在。 （2）提出咨詢的目標，編寫咨詢的大綱。 （3）提出項目所需的人員，并且初步確定組成人員。 （4）制訂工作進度表。 （5）估計所需的費用，洽談咨詢的收費。 （6）準備書面協(xié)議。 （7）與委托人討論協(xié)議書中的有關(guān)事項，簽訂協(xié)議書。,2正式接受委托后，咨詢工作的步驟 （1）收集數(shù)