品牌聯(lián)播：海爾品牌營銷策劃方案解讀

品牌聯(lián)播：海爾品牌營銷策劃方案解讀營銷最重要的本質(zhì)就是進(jìn)行有效的信息傳遞和交換，傳遞是為了將品牌傳遞出去，交換是為了建立一個(gè)良好的聯(lián)系。那么企業(yè)品牌策劃方案如何制定呢？什么樣的品牌策劃方案才是能夠幫助企業(yè)解決品牌營銷的呢？品牌營銷策劃方案需要包括品牌推廣目標(biāo)、品牌推廣方式、品牌推廣監(jiān)測(cè)等，在制定品牌營銷策劃方案方面，品牌聯(lián)播是互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷的佼佼者。如何制定出合適的品牌營銷策劃方案，使這個(gè)品牌營銷策劃方案具有可操作性。對(duì)于這個(gè)問題，許多的策劃人員都有一套屬于自己的策劃思路。而對(duì)于品牌聯(lián)播的策劃團(tuán)隊(duì)來說，推陳出新是他們的制勝寶典，通過不斷地學(xué)習(xí)他人成功的經(jīng)驗(yàn)，從而做出完美的品牌營銷策劃方案。案例五、海爾：從國際化到全球化1999年4月30日，在美國南卡羅萊納州中部的一個(gè)人口為8000人的小鎮(zhèn)坎姆登（Camden）的一片空地上，鮮艷的五星紅旗和藍(lán)色的海爾旗迎風(fēng)招展，由海爾集團(tuán)投資3000萬美元，占地44.5萬平方米的生產(chǎn)中心舉行了奠基儀式，中國駐美大使李肇星主持了剪彩儀式。這是中國企業(yè)在美國最大的一筆投資，標(biāo)志著海爾國際化戰(zhàn)略邁出重要的一步。一年以后，第一臺(tái)帶有“美國制造”標(biāo)簽的海爾冰箱成功出產(chǎn)，開始了中國企業(yè)在美國本土制造冰箱的歷史，海爾成為中國第一家在美國制造和銷售產(chǎn)品的公司。2001年海爾集團(tuán)耗資500萬美元在意大利并購了當(dāng)?shù)匾患夜S，占地面積22萬平方米，地理位置優(yōu)越，周圍聚集了世界著名的家電制造廠商，如惠爾浦、扎努西、歐成盛等，海爾又開始了中國在歐洲大陸生產(chǎn)家電的歷史，再一次展現(xiàn)了海爾爭創(chuàng)世界名牌的決心。伴隨著海爾兄弟在一個(gè)又一個(gè)國家的登陸，來自中國美麗海濱城市青島的海爾集團(tuán)吸引了世界上越來越多的目光和贊譽(yù)。1999年12月7日，英國金融時(shí)報(bào)公布了“全球30位最具聲望的企業(yè)家排名”，海爾集團(tuán)總裁張瑞敏位居第26位，這是目前中國企業(yè)家在世界范圍內(nèi)獲得的最具影響力的美譽(yù)。2000年2月，在法國巴黎舉行的CONFORTEC家電展上，海爾品牌被世界三大信息公司之一的歐洲GFK公司列入歐洲名牌行列。據(jù)福布斯雜志資料表明，海爾在全球白色家電業(yè)競(jìng)爭力居世界第六位；據(jù)2001年歐洲Euromonitor統(tǒng)計(jì)公布的全球冰箱品牌排名，海爾雄踞第二，而全球洗衣機(jī)品牌排名，海爾則雄踞第三。 海爾已經(jīng)成為中國企業(yè)國際化的排頭兵，是什么促使海爾有如此大的發(fā)展，伴隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)，海爾的明天會(huì)是怎樣的呢？讓我們將目光投向海爾。一、海爾的國際化歷程海爾集團(tuán)由17年前員工不到800人、虧損147萬元的集體小廠發(fā)展到今天擁有員工3萬人，銷售收入600億人民幣，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界上160個(gè)國家和地區(qū)的國際化企業(yè)，所走過的路坎坷艱難。海爾的17年歷程可以分為三個(gè)階段：1984年至1991年，名牌戰(zhàn)略階段。在這個(gè)階段，企業(yè)主要致力于增強(qiáng)質(zhì)量意識(shí)，提升核心競(jìng)爭力。海爾用了7年時(shí)間專心致志做好冰箱一個(gè)產(chǎn)品，1988年摘取中國冰箱行業(yè)歷史上第一枚質(zhì)量金牌，名牌戰(zhàn)略初步成功。通過做冰箱積累了整套管理經(jīng)驗(yàn)，形成了“OEC”管理模式，更重要的意義還在于培養(yǎng)了一批專門人才，為以后發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。1992年至1998年，多元化階段。這一階段企業(yè)從整體上增強(qiáng)核心競(jìng)爭力，在名牌戰(zhàn)略成功的基礎(chǔ)上進(jìn)行新的戰(zhàn)略創(chuàng)新和轉(zhuǎn)移。按“東方亮了再亮西方”的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，發(fā)揮海爾文化的優(yōu)勢(shì)，以吃“休克魚”的方式進(jìn)行多元化的擴(kuò)張，由一個(gè)名牌產(chǎn)品發(fā)展成為全部系列家電名牌產(chǎn)品群，增強(qiáng)了企業(yè)的整體實(shí)力，最終成長為中國家電第一品牌。第三階段是1998年開始進(jìn)行國際化戰(zhàn)略的階段。在國內(nèi)家電行業(yè)尚處于一片混戰(zhàn)狀態(tài)時(shí)，海爾領(lǐng)導(dǎo)人張瑞敏高瞻遠(yuǎn)矚地提出了國際化的戰(zhàn)略，即“走出國門，與狼共舞”。這個(gè)階段企業(yè)旨在增強(qiáng)國際化的核心競(jìng)爭力，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行海爾產(chǎn)品、品牌和企業(yè)文化的擴(kuò)張，以沖擊世界500強(qiáng)和創(chuàng)世界化的海爾品牌為目標(biāo)。1998年海爾集團(tuán)銷售收入為108億，其中出口6000萬美元；1999年銷售收入為212億，出口1.38億美元；2000年銷售收入為406億，出口2.8億美元；2001年銷售收入為600億，出口4.2億美元。上述數(shù)據(jù)已經(jīng)清楚地體現(xiàn)了海爾國際化戰(zhàn)略所取得的巨大成績。然而，這僅僅是數(shù)據(jù)上的簡單分析，如果我們仔細(xì)分析一下海爾的國際化戰(zhàn)略的實(shí)施過程，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)更多更有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。二、國際化的目標(biāo)張瑞敏1997年3月在上海出席國際商會(huì)大會(huì)時(shí)說：“海爾一直注重于國際化的思維，當(dāng)?shù)鼗男袆?dòng)，企業(yè)的發(fā)展一定要把全球作為市場(chǎng)。”他站在宏觀的層次上把世界經(jīng)濟(jì)格局分為十大經(jīng)濟(jì)協(xié)作區(qū)，由此確定了“三分天下”的市場(chǎng)全球化戰(zhàn)略布局，即“三個(gè)1/3”的構(gòu)想：國內(nèi)生產(chǎn)國內(nèi)銷售1/3，國內(nèi)生產(chǎn)國外銷售1/3，國外生產(chǎn)國外銷售1/3。用形象化的語言來描述，國際化的海爾是世界各地本土化海爾的集成，即由中國海爾、美國海爾、中東海爾、歐洲海爾等組成世界的海爾，其最終目標(biāo)是要?jiǎng)?chuàng)世界名牌。到2001年為止，海爾已經(jīng)在美國、歐洲、馬來西亞、印度尼西亞、伊朗、菲律賓、南斯拉夫等13個(gè)國家建立了自己的工廠，實(shí)行本土化生產(chǎn)和銷售。2001年美國海爾全年的營業(yè)額預(yù)計(jì)將超過1.5億美元，而美國松下達(dá)到同樣的目標(biāo)則用了10年。在國內(nèi)，海爾除了擁有青島平度特種冰箱出口基地外，還在大連出口加工區(qū)新建了一個(gè)工業(yè)園，專門從事出口定單的生產(chǎn)。目前，海爾的主打產(chǎn)品冰箱、冷柜、空調(diào)、洗衣機(jī)的出口量均占到總產(chǎn)量的20%,可以說海爾離三個(gè)1/3的目標(biāo)越來越近了。三、國際化的原則海爾在進(jìn)行國際化的過程中根據(jù)世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不斷變化，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的大潮沖擊下，制定了“三化原則”流程再造化、結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)化、競(jìng)爭全球化。其中流程再造化和結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)化是基礎(chǔ)，競(jìng)爭全球化是目的。（一）流程再造化從1999年開始，海爾進(jìn)行了“以信息流為中心，帶動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)流程再造”的革命，形成企業(yè)內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)相連的結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了與用戶的零距離。在組織結(jié)構(gòu)上，改變了以往不利于溝通的金字塔式垂直結(jié)構(gòu)，形成了以定單為中心、以市場(chǎng)鏈為紐帶的扁平式結(jié)構(gòu)，提高了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，增強(qiáng)了組織的柔性。海爾通過業(yè)務(wù)流程再造與國際化企業(yè)進(jìn)一步接軌，在企業(yè)里實(shí)行市場(chǎng)鏈機(jī)制，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)人都是一個(gè)創(chuàng)新源頭，每個(gè)人可以從企業(yè)獲取資源，然后以自己的創(chuàng)新精神使企業(yè)增值，個(gè)人從增值部分獲取收益。1999年8月，海爾成立了物流、商流（國內(nèi)商流和國外商流）、資金流的推進(jìn)本部，物流作為“第三利潤源”，采取直接從國際化大公司采購的方式，降低成本，提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭力；商流則通過整合資源降低了成本，提高了效益；資金流則保證了資金的流轉(zhuǎn)順暢。海爾與德國SAP公司合作建立了當(dāng)時(shí)世界上最先進(jìn)的協(xié)同電子商務(wù)系統(tǒng)，包括購買、物流、制造、銷售市場(chǎng)及訂貨體系?，F(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)行了供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、在線銷售以及目錄維護(hù)，最終的目標(biāo)則是要涉及新興商品的開發(fā)、協(xié)作、應(yīng)用、和海爾的合作伙伴關(guān)系以及包含人力資源管理、財(cái)務(wù)管理在內(nèi)的整個(gè)電子交易市場(chǎng)。僅僅SAP采購系統(tǒng)一項(xiàng)就獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益：公司節(jié)省了4%的采購費(fèi)用，已納入國際化供應(yīng)商體系，減少不合格的供應(yīng)方約500家，集團(tuán)的倉儲(chǔ)面積減少一半，資金節(jié)省近7億元，庫存資金周轉(zhuǎn)日期減少一半，減少不良資產(chǎn)資金占用約1.5億元。1999年9月15日，擁有9160個(gè)庫位、采用世界上最為先進(jìn)的資源管理集成系統(tǒng)的海爾國際物流中心在海爾園啟動(dòng)，海爾成為國內(nèi)第一家率先進(jìn)入企業(yè)集成物流管理新領(lǐng)域的企業(yè)。該中心是海爾依據(jù)自身開拓國際市場(chǎng)的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合成熟的企業(yè)物流管理理論而組建的。使得供貨運(yùn)輸模式單元化、標(biāo)準(zhǔn)化、集裝化、準(zhǔn)確化和快速化，“目視化”管理變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，為JIT生產(chǎn)模式打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。物流系統(tǒng)提供的服務(wù)作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的附加值，在國際市場(chǎng)上成為一個(gè)新的利潤來源。這一現(xiàn)代化的物流系統(tǒng)增強(qiáng)了海爾的競(jìng)爭實(shí)力，為電子商務(wù)做好了準(zhǔn)備。目前海爾的儲(chǔ)備能力提高了13倍，取貨效率提高了16倍，精確率達(dá)到100%，為提高產(chǎn)品的國際化競(jìng)爭力打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 （二）結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)化海爾在全球主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域搭建了有競(jìng)爭力的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)、設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)、制造網(wǎng)絡(luò)和營銷網(wǎng)絡(luò)，鑄起了國際化企業(yè)發(fā)展的框架。在高科技發(fā)展網(wǎng)絡(luò)方面，除了原有的與國內(nèi)25所院校的120名教授建立的技術(shù)和信息網(wǎng)絡(luò)外，海爾還建立了許多有獨(dú)立經(jīng)營能力的開發(fā)公司，包括與中國科學(xué)院、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、北京航空航天大學(xué)等科研院校的合作。海爾還成立了自己的中央研究院，該院擁有相關(guān)行業(yè)最優(yōu)秀的科研人才和世界領(lǐng)先水平的實(shí)驗(yàn)室。同時(shí)在國外建立了10個(gè)信息站，6個(gè)設(shè)計(jì)中心，分布在美國硅谷、日本東京、法國里昂等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)。為了整合全球技術(shù)資源，海爾與西門子、愛立信等國際跨國大公司建立技術(shù)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)資源共享，這使得海爾可以更快更好地進(jìn)入基礎(chǔ)技術(shù)和核心技術(shù)領(lǐng)域。目前海爾在海外營銷的網(wǎng)絡(luò)包括一般客戶、海爾經(jīng)銷商、合作伙伴三種。海爾產(chǎn)品已經(jīng)成功進(jìn)入19家世界大型連鎖集團(tuán)，在海外擁有經(jīng)銷商62家，營銷網(wǎng)點(diǎn)9.6萬個(gè)，售后網(wǎng)點(diǎn)1.9萬個(gè)。海爾國際化的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步形成。（三）競(jìng)爭全球化以上述“兩化”為基礎(chǔ)，海爾產(chǎn)品已進(jìn)入世界160多個(gè)國家和地區(qū)，并且在很多地方成為當(dāng)?shù)氐闹髁髌放?。海爾產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽(yù)已經(jīng)征服了世界上最為挑剔的消費(fèi)者，在世界范圍內(nèi)獲得了廣泛的美譽(yù)。四、國際化的靈魂：企業(yè)文化作為一個(gè)僅有17年歷史的年輕企業(yè)，海爾發(fā)展到今天的規(guī)模，在國際市場(chǎng)上扛著民族工業(yè)的大旗獨(dú)自與具有上百年歷史的跨國公司競(jìng)爭，除了海爾人一直孜孜以求的質(zhì)量外，海爾獨(dú)特的企業(yè)文化是企業(yè)不斷保持活力，開拓進(jìn)取的靈魂所在。在國際化的大潮中，海爾的目標(biāo)是融合世界優(yōu)秀文化，建立不斷創(chuàng)新的海爾企業(yè)文化，為海爾的不斷發(fā)展提供精神支柱。海爾人將企業(yè)文化分為三個(gè)層次：最外層是物質(zhì)文化，這是看得見，摸得著的；中間層是制度行為文化；最深層的是海爾的精神文化，其核心就是創(chuàng)新。從某種程度上說，海爾國際化是否能夠成功，取決于海爾以文化為核心的管理方式能否被世界各地不同膚色、不同價(jià)值觀的人所接受。在青島海爾集團(tuán)總部，我們會(huì)處處感受到這種文化的獨(dú)特魅力。在海爾工業(yè)園里，忙碌而著裝整齊的工人到處都是；在干凈整潔的廠房里，“敬業(yè)報(bào)國，追求卓越”、“海爾，明天的世界名牌”等標(biāo)語和口號(hào)隨處可見，潔凈的生產(chǎn)線兩邊是熟練操作的工人，大家都在為一個(gè)偉大的目標(biāo)而奮斗。在海爾流傳著這樣一個(gè)故事：一家日本有名的大跨國集團(tuán)到海爾集團(tuán)談判，尋求合作機(jī)會(huì)。其負(fù)責(zé)人到生產(chǎn)線上轉(zhuǎn)了一圈，趁人不注意時(shí)用手摸了一下機(jī)器，結(jié)果發(fā)現(xiàn)居然一塵不染，他當(dāng)即決定與海爾合作。這只是一件小事，卻被海爾人作到了。張瑞敏說過“不平凡就是將平凡的事作好”，海爾正是這樣一步一步邁向世界。伴隨著海爾國際化步伐的加快，多文化的融合在海爾表現(xiàn)得越來越明顯。每年都有很多金頭發(fā)、藍(lán)眼睛的老外到青島總部學(xué)習(xí)生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、企業(yè)文化，然后再傳播到世界各地。每年一次在青島召開的海爾集團(tuán)職工運(yùn)動(dòng)會(huì)上，越來越多的國外員工加入其中。在頤中體育場(chǎng)，人們看到的是一個(gè)融不同膚色、不同語言的歡樂的海洋，中東海爾、美國海爾、歐洲海爾在飄揚(yáng)的海爾旗下匯集在一起，為海爾沖擊世界500強(qiáng)吶喊助威。五、國際化競(jìng)爭力：創(chuàng)新速度張瑞敏認(rèn)為：“海爾和著名的跨國大公司相比，無論資金、技術(shù)、規(guī)模，海爾都沒有優(yōu)勢(shì)，但我們有的優(yōu)勢(shì)別人沒有，那就是速度。經(jīng)銷商們提出一個(gè)要求時(shí)，我們會(huì)比那些老牌的跨國公司以更快的速度滿足他們的要求?！闭呛枴熬礃I(yè)報(bào)國，追求卓越”的企業(yè)精神激勵(lì)著海爾人創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的神話。2000年在青島召開的“海爾全球經(jīng)理人年會(huì)”上，一個(gè)生動(dòng)的故事打動(dòng)了與會(huì)的所有經(jīng)銷商，讓全世界又一次為海爾人的速度所震撼。在會(huì)上，美國海爾貿(mào)易公司總裁邁克先生根據(jù)美國市場(chǎng)的實(shí)際情況，提出了冷柜產(chǎn)品的兩項(xiàng)新構(gòu)想，海爾冷柜產(chǎn)品本部的四名科研人員采用同步工程，連夜奮戰(zhàn)制造出樣機(jī)，同時(shí)還對(duì)邁克先生的概念進(jìn)行了延伸，擴(kuò)寬了設(shè)計(jì)思路，做出了第二代產(chǎn)品樣機(jī)。第二天，當(dāng)披著紅綢的樣機(jī)出現(xiàn)在會(huì)場(chǎng)、出現(xiàn)在邁克先生面前時(shí)，全場(chǎng)人都震驚了。從邁克先生提出方案到樣機(jī)交付，僅僅17個(gè)小時(shí)。這款冷柜當(dāng)場(chǎng)被命名為“邁克冷柜”。海爾人用自己的聰明和勤奮又一次征服了世界。與會(huì)者當(dāng)即簽訂了大批定單。2001年“邁克冷柜”這款兩面存取冷柜因其獨(dú)特的設(shè)計(jì)還獲得了全球PCT發(fā)明大獎(jiǎng)。以銷售創(chuàng)意產(chǎn)品而聞名的美國S連鎖店欣然包銷了這一產(chǎn)品，這款冷柜成功地創(chuàng)造了冷柜“夕陽產(chǎn)業(yè)”一個(gè)新的市場(chǎng)，帶動(dòng)海爾冷柜2001年出口同比增長97%。在這一點(diǎn)上，世界著名的變革管理權(quán)威，哈佛商學(xué)院的Rosabeth Ross Kanter在討論企業(yè)走向全球化應(yīng)具備的才能時(shí)認(rèn)為，隨著變革的步伐越來越快，企業(yè)之間的交易也越來越多，彼此之間的界限也越來越寬松，因此全世界范圍內(nèi)，市場(chǎng)參與者越來越多。所有參與者競(jìng)爭的方法之一就是不斷改進(jìn)和改變事物。隨著競(jìng)爭者數(shù)量的增加，變革只會(huì)越來越快。所以速度就成為企業(yè)進(jìn)行全球競(jìng)爭的有效武器，而海爾正是在這方面顯示出自己強(qiáng)大的一面。曾擔(dān)任某著名家電品牌亞洲區(qū)經(jīng)理的阿尼塔女士，加盟海爾后的體會(huì)是：“海爾的創(chuàng)新速度已經(jīng)超過了歷史悠久的跨國大公司?！苯裉旌芏鄧庵镜念I(lǐng)導(dǎo)訪問海爾園，他們不約而同的有同一個(gè)感受，那就是“我們又看見20年前的松下”。六、國際化的方向：個(gè)性化在新經(jīng)濟(jì)的沖擊下，傳統(tǒng)的剛性大批量生產(chǎn)已經(jīng)不能滿足越來越多的消費(fèi)者的個(gè)性化需求。為了適應(yīng)這種需求的變化，在流程再造的基礎(chǔ)上，海爾集團(tuán)對(duì)原有的生產(chǎn)線進(jìn)行了柔性化改造，使生產(chǎn)線可以適應(yīng)任何批量的生產(chǎn)，從而使個(gè)性化生產(chǎn)成為可能。利用現(xiàn)有的先進(jìn)的電子商務(wù)平臺(tái)和物流配送系統(tǒng)，海爾率先推出了B2B2C的全球定制模式，以58大門類9200個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品為素材，再加上提供的上千種“作料”2萬多個(gè)基本功能模塊，經(jīng)銷商和消費(fèi)者可在這個(gè)個(gè)性化平臺(tái)上自由地將這些“素材”和“作料”進(jìn)行組合，并產(chǎn)生出獨(dú)具個(gè)性的產(chǎn)品。目前海爾可以提供適合B2B的網(wǎng)絡(luò)家電9萬種以上，從而真正實(shí)現(xiàn)了“我的產(chǎn)品我設(shè)計(jì)”的服務(wù)型企業(yè)模式。2000年3月10日，海爾在家電企業(yè)中率先推出電子商務(wù)開放式交易平臺(tái)；4月18日，B2B采購、B2C系統(tǒng)對(duì)外試運(yùn)行，并于6月正式運(yùn)行。在海爾的網(wǎng)站上，除了推出產(chǎn)品的在線定購銷售外，最大的特色是面對(duì)用戶的四大模塊：個(gè)性化定制、產(chǎn)品智能導(dǎo)購、新產(chǎn)品在線預(yù)訂、用戶設(shè)計(jì)建議。這些模塊為用戶提供了獨(dú)到的信息服務(wù)，并使網(wǎng)站真正成為與用戶保持零距離的平臺(tái)。截止2000年11月6日，網(wǎng)上交易額達(dá)40億元，其中網(wǎng)上支付近2億元。2000年6月12日，哈爾濱居民宋明偉在網(wǎng)上定購了一臺(tái)BCD130E小小統(tǒng)帥冰箱，要求“左開門”，且在七天內(nèi)交貨。此型號(hào)的冰箱以前只生產(chǎn)過“右開門”，為了滿足用戶的特殊要求，冰箱事業(yè)部立即組織設(shè)計(jì)生產(chǎn)，如期把合格成品送到用戶手中。這是海爾通過電子商務(wù)售出的第一臺(tái)個(gè)性化冰箱，也是國內(nèi)第一臺(tái)網(wǎng)上定制的家電產(chǎn)品。對(duì)于個(gè)人消費(fèi)者，海爾力圖借助互聯(lián)網(wǎng)的便利，同他們建立起密切的合作關(guān)系，共同設(shè)計(jì)、制造完全個(gè)人化的家電。而面對(duì)商家，海爾則推出了“商家設(shè)計(jì)、海爾制造”的營銷模式，在全國十城市巡回舉辦B2B商品定制會(huì)。在定制會(huì)上，由商家在現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)所在市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和地域特點(diǎn)需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品。海爾根據(jù)商家的意見組織制造生產(chǎn)，這是一種全新的營銷模式。目前海爾生產(chǎn)線上的冰箱，有一半以上是按照全國各大商場(chǎng)的要求專門定制的。對(duì)于海爾的這種個(gè)性化服務(wù)的推出，國內(nèi)有關(guān)專家給予了極高的評(píng)價(jià)：“以顧客為起點(diǎn)的管理流程或模式，在全世界的制造業(yè)廠商中，戴爾是第一個(gè)，海爾是第二個(gè)。海爾的這個(gè)模式不僅在中國，而且在世界上，可能成為具有深遠(yuǎn)意義的創(chuàng)舉。”七、國際化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范：先有市場(chǎng)，后有工廠中國的企業(yè)和外國大型公司相比，資金、技術(shù)、管理、人才等方面都有很大差別，但最主要的是缺乏對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的深刻了解，以至無法確定正確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。海爾在進(jìn)行國際化戰(zhàn)略時(shí)，深深體會(huì)了這一點(diǎn)。為了最大限度的回避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提出了“先有市場(chǎng)，后有工廠”的原則。張瑞敏說：“市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)代企業(yè)非常重要的財(cái)富。在美國考察時(shí)，最能引起美國人興趣的就是海爾遍布全球的營銷網(wǎng)絡(luò)。很多人希望利用海爾的營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合作。在目前的中國，沒有一家企業(yè)能擁有像我們這樣大的營銷網(wǎng)。海爾的營銷網(wǎng)就是海爾品牌的世界版圖?！被谶@樣的理念，海爾要在海外設(shè)廠，首先要開發(fā)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，使品牌出口達(dá)到最低的盈虧平衡點(diǎn)，即市場(chǎng)競(jìng)爭力是海外建廠的前提。在美國當(dāng)?shù)亟ㄒ粋€(gè)冰箱廠的盈虧平衡點(diǎn)是年產(chǎn)量30萬臺(tái)左右。而海爾每年出口到美國的冰箱已達(dá)到50多萬臺(tái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了平衡點(diǎn)。正是有了美國當(dāng)?shù)貜?qiáng)大的市場(chǎng)資源作為保證，海爾才投資3000萬美元在美國建立自己的工廠。同樣，海爾在巴基斯坦、孟加拉、印度尼西亞建廠都是本著市場(chǎng)為先的原則，事實(shí)證明這是很有效的。八、國際化的戰(zhàn)略（一）進(jìn)入戰(zhàn)略：靈活選擇兩種模式一般而言，企業(yè)的國際化過程有兩種模式，一種是“全球啟動(dòng)”模式，可以說是“先難后易”，另一種是漸進(jìn)模式，即“先易后難”。在開發(fā)海外絕大多數(shù)市場(chǎng)的過程中，海爾采取“先難后易”，即先進(jìn)入國外要求最為挑剔的市場(chǎng)，占領(lǐng)制高點(diǎn)，然后居高臨下進(jìn)入其他國家市場(chǎng)。在這種思想的指導(dǎo)下，海爾的產(chǎn)品通過了世界上所有六種產(chǎn)品認(rèn)證，成功進(jìn)入了德國、美國、日本等世界上競(jìng)爭最激烈的市場(chǎng)，贏得了廣泛贊譽(yù)，從而為海爾的國際化之路打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。然而，從公司在美國的發(fā)展路線來看，海爾采取的戰(zhàn)略是“先易后難”戰(zhàn)略。這主要表現(xiàn)在經(jīng)營方式上，海爾先通過簡單易行、投資要求最少的出口方式參與國際市場(chǎng)的競(jìng)爭，然后逐漸從事資金要求更高、風(fēng)險(xiǎn)更大的跨國經(jīng)營活動(dòng)，包括直接投資，即建立自己的工廠。這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于使企業(yè)有時(shí)間積累經(jīng)驗(yàn)、積聚資源、提升管理能力、減少?zèng)Q策的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)失敗的承受能力。1995年，海爾開始向美國出口冰箱，起初是以O(shè)EM的方式，然后開始依靠自己的品牌。五年之后也就是2000年，海爾在美國設(shè)立“海爾美國有限責(zé)任公司”并投資建立“海爾美國生產(chǎn)中心”，這時(shí)的海爾已經(jīng)積累了較多的有關(guān)美國市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，表現(xiàn)在產(chǎn)品進(jìn)入和投資方式等很多方面。從產(chǎn)品品種上看，海爾先以主打產(chǎn)品“冰箱”進(jìn)入市場(chǎng)，然后逐步開始多元化的發(fā)展，在海爾坎的冰箱工廠周圍還留有足夠的地皮供工廠生產(chǎn)空調(diào)、電視、洗衣機(jī)使用。（二）當(dāng)?shù)鼗瘧?zhàn)略企業(yè)進(jìn)行國際化戰(zhàn)略時(shí)要考慮一個(gè)最基本的問題：是全球化還是當(dāng)?shù)鼗克^“全球化”是指企業(yè)針對(duì)全球設(shè)計(jì)生產(chǎn)產(chǎn)品，不考慮或較少考慮地方差異，這是國際化發(fā)展的高級(jí)階段。而“當(dāng)?shù)鼗眲t重視當(dāng)?shù)靥厥獾南M(fèi)需求，強(qiáng)調(diào)針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)設(shè)計(jì)和營銷產(chǎn)品，其最大優(yōu)勢(shì)在于提供滿足地方需求差異的產(chǎn)品。當(dāng)?shù)鼗瘧?zhàn)略對(duì)于家電行業(yè)尤為重要，美國的家電巨人惠而浦1994年與雪花冰箱聯(lián)盟希望占領(lǐng)中國市場(chǎng)，結(jié)果3年后便退出中國市場(chǎng)，原因正是在于其產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏對(duì)中國市場(chǎng)的針對(duì)性。張瑞敏說：“海爾的觀念是思路全球化，行動(dòng)本土化”。目前海爾在全球的競(jìng)爭戰(zhàn)略正是當(dāng)?shù)鼗瘧?zhàn)略。洛杉機(jī)有“海爾設(shè)計(jì)中心”，紐約有“海爾美國貿(mào)易公司”，南卡羅萊納州有“海爾生產(chǎn)中心”，海爾在美國形成了設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售三位一體的經(jīng)營格局，以便更好地了解美國市場(chǎng)，更快地針對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng)，比如出口到美國的“大統(tǒng)帥”BCD275冰箱就是根據(jù)海外信息站反饋的信息，針對(duì)美國對(duì)冰箱外觀、制冷能力、使用習(xí)慣等區(qū)域化特征而專門設(shè)計(jì)、開發(fā)和制造的。海爾當(dāng)?shù)鼗瘧?zhàn)略成功實(shí)施的另一個(gè)例子是海爾酒柜。這種酒柜具有華麗的外觀，采用磨砂玻璃門、曲線造型、頂部燈光并具有滑動(dòng)式鍍鋁食品架。酒柜產(chǎn)品的第一個(gè)型號(hào)去年7月投放市場(chǎng)，售價(jià)400美元左右，深受消費(fèi)者青睞，海爾希望今年銷售幾萬臺(tái)這種產(chǎn)品。今年下半年，將有12個(gè)品種投放市場(chǎng)，計(jì)劃到2005年銷售額將達(dá)到10億元。海爾在美國的研發(fā)部門從構(gòu)思和設(shè)計(jì)到該產(chǎn)品實(shí)際投放市場(chǎng)，相隔不到一年的時(shí)間。海爾美國貿(mào)易公司和生產(chǎn)中心的人力資源管理也實(shí)施當(dāng)?shù)鼗瘧?zhàn)略。海爾美國貿(mào)易公司是海爾同美國家電公司（ACA）組成的合資企業(yè)，海爾持多數(shù)股權(quán)，ACA持少數(shù)股權(quán)。該合資企業(yè)的管理完全交給當(dāng)?shù)毓蛡虻木哂挟a(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和開拓能力的管理者，美國管理人員得到了很大的自主權(quán)，由他們來推銷品牌，并爭取新客戶。美國市場(chǎng)是世界上最難進(jìn)入的成熟市場(chǎng)，但海爾本土化戰(zhàn)略的成功實(shí)施帶來了豐碩的成果。從海爾最初向美國出口冰箱到現(xiàn)在短短的幾年時(shí)間里，海爾冰箱已經(jīng)成功地在美國建立了自己的品牌。美國的零售巨人沃爾瑪連鎖店開始銷售海爾的空調(diào)和兩種小型號(hào)的冰箱和冷柜，并同海爾簽訂了100000臺(tái)冰箱的協(xié)定。海爾冰箱在美國同類型號(hào)的銷量中占有三分之一的市場(chǎng)份額。海爾的窗式空調(diào)已占美國市場(chǎng)的3%。世界最大的百貨商店MACYS，打破三十多年不經(jīng)銷家電產(chǎn)品的規(guī)矩，開始經(jīng)銷海爾冰箱。 海爾冰箱產(chǎn)品在美國市場(chǎng)日益贏得消費(fèi)者的青睞。據(jù)當(dāng)?shù)貦?quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查，海爾冰箱中的兩個(gè)型號(hào)的小冰箱在美國市場(chǎng)同類產(chǎn)品的銷售中分別居第一、第二位。MACYS 歷史上因經(jīng)營策略的調(diào)整，在過去三十多年里不曾經(jīng)銷家電產(chǎn)品。海爾家電產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐淖吭奖憩F(xiàn)，引起了MACYS的強(qiáng)烈興趣。店方開始在紐約曼哈頓分店經(jīng)銷海爾小型號(hào)冰箱。這樣，海爾小冰箱開始登陸世界最大的百貨商店。在歐洲，海爾并購了意大利的一家工廠后，繼美國海爾之后，實(shí)現(xiàn)了三位一體的本土化經(jīng)營目標(biāo)。九、海爾的品牌戰(zhàn)略海爾出口的目的是要做具有國際競(jìng)爭力的品牌運(yùn)營商，創(chuàng)國際名牌是海爾的重要目標(biāo)，并為此付出了不懈的努力?，F(xiàn)在海爾品牌已經(jīng)在世界上100多個(gè)國家注冊(cè)，在國際市場(chǎng)上具有一定的品牌聲譽(yù)和消費(fèi)號(hào)召力，利用這些資源，海爾集團(tuán)積極尋求在海外適宜的國家進(jìn)行海爾產(chǎn)品的本土化生產(chǎn)和銷售。目前通過在美國融智、融資、融力，使中國海爾這一國際知名品牌，真正實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)經(jīng)營美國本土化。在此基礎(chǔ)上，海爾還打算到更多的條件適宜的國家進(jìn)行品牌擴(kuò)張，使海爾品牌成為真正意義上的國際化名牌。宣傳海爾品牌同樣是一件重要的任務(wù)。過去海爾在美國市場(chǎng)上宣傳比較低調(diào)，除了在幾個(gè)主要機(jī)場(chǎng)的手推車上打上Haier商標(biāo)外，幾乎沒有什么廣告。近來海爾加強(qiáng)了其品牌形象的宣傳，采用了一些媒體，如廣告牌、汽車體、電視等。將海爾最新的DVD和邁克爾喬丹的影片宣傳聯(lián)系的廣告已經(jīng)在電視上播放。走在洛杉機(jī)、紐約曼哈頓的大街上，也可以看到巨大的廣告188876HAIER，這是海爾在美國推出的免費(fèi)服務(wù)電話。海爾美國售后服務(wù)中心開通的免費(fèi)服務(wù)熱線電話服務(wù)已覆蓋全美。十、全球化：機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？目前世界經(jīng)濟(jì)正從工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代走向知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代里，高科技產(chǎn)業(yè)成為第一產(chǎn)業(yè)。其生產(chǎn)成本主要是知識(shí)和智力而不是傳統(tǒng)的自然資源。因此產(chǎn)品需要具有極高的規(guī)模效應(yīng)。而且隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)的國界概念已經(jīng)消失，全世界80%的本地生產(chǎn)、本地消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)迅速全球化。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下，全球化出現(xiàn)新的特點(diǎn)：1.產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、發(fā)明、分配、消費(fèi)能夠利用在世界范圍內(nèi)所擁有的手段；2.努力滿足需求日益多樣化的、以消費(fèi)者為目標(biāo)的世界市場(chǎng)，并以相同的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范對(duì)世界進(jìn)行調(diào)控；3.它以全球范圍內(nèi)的各種組織為資源，與全球化相對(duì)的文化日益消失，“本國基地”的概念逐漸消亡。一個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)必然是一個(gè)跨國公司，其經(jīng)營活動(dòng)必然被納入國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之中，從全球戰(zhàn)略為出發(fā)點(diǎn)，在世界市場(chǎng)范圍內(nèi)進(jìn)行資源的優(yōu)化配置和組合。1999年1月達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇年會(huì)提出，企業(yè)在全球化進(jìn)程中必須做到三點(diǎn)，即要有一套有應(yīng)變能力的管理機(jī)制，要開發(fā)出全球知名的品牌，要有網(wǎng)點(diǎn)銷售的戰(zhàn)略。根據(jù)這三點(diǎn)，海爾進(jìn)行了“三個(gè)方向的轉(zhuǎn)移”：由國內(nèi)市場(chǎng)向國際市場(chǎng)轉(zhuǎn)移；從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)移；從直線職能式管理向業(yè)務(wù)流程再造的市場(chǎng)鏈轉(zhuǎn)移。這三個(gè)方向的轉(zhuǎn)移是在世界經(jīng)濟(jì)加速一體化的背景下進(jìn)行的。面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)，海爾充分利用其在全球范圍內(nèi)的資源來創(chuàng)造市場(chǎng)。由國外設(shè)計(jì)的產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)深受歡迎。如海爾“無霜金王子”冰箱，就是海爾在法國的設(shè)計(jì)中心設(shè)計(jì)的，一度在國內(nèi)形成脫銷的局面。在產(chǎn)業(yè)方向轉(zhuǎn)移方面，面對(duì)電子商務(wù)時(shí)代的到來，海爾及時(shí)變革，采用信息化技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化管理、營銷、服務(wù)和采購。并依靠海爾品牌影響力和海爾已有的市場(chǎng)配送、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為向電子商務(wù)過渡奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在管理方向轉(zhuǎn)移方面，海爾認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)的金字塔式的管理體制已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要，海爾扳倒金字塔，使企業(yè)的主要目標(biāo)由過去的利潤最大化轉(zhuǎn)向以顧客為中心，以市場(chǎng)為中心。在內(nèi)部實(shí)行“市場(chǎng)鏈”，即