做提案的技巧(22頁(yè)).pptVIP

提案技巧 Presentation Skill,Jean Lin September 1998,If an idea isnt bought We have all wasted our time 如果點(diǎn)子沒(méi)賣(mài)掉 我們?nèi)及酌σ粓?chǎng),三天中，我們會(huì)練習(xí)到 What we will cover in three days,影響溝通效果的因素,You can never bore someone into buying your idea 別人若對(duì)你感到厭煩 絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)下你的點(diǎn)子,成功販賣(mài)的4大元素 Four Key Components of Selling,1. 你必須能辨識(shí) idea 2. 你必須了解自己提案的對(duì)象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定 3. How 和 What 一樣重要 4. 激情、勇敢、和創(chuàng)意,發(fā)展你的風(fēng)格 Developing Your Own Style,沒(méi)有所謂 “奧美標(biāo)準(zhǔn)販賣(mài)法“ 各人自有風(fēng)格，模仿不是辨法 訣竅在於去觀察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風(fēng)格,Now Lets Start,個(gè)人提案五到,眼到 (Eye Contact),1. 廣度 縱觀現(xiàn)場(chǎng)，盡量照顧到每一個(gè)人，尤其是 兩側(cè)角落的人。 2. 重點(diǎn) 50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者，然後第 二順位給決定之影響者。,3. 深度 看進(jìn)他的眼睛，表達(dá)情意。不要視而不見(jiàn) ，給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺(jué)。 4. 角度 有時(shí)改變站的位置，會(huì)自然改變eye contact 的重點(diǎn)和角度的變化，如站在講臺(tái)中央、居 高臨下，有控制全場(chǎng)的氣勢(shì)，具權(quán)威感；走 近發(fā)問(wèn)者，有專(zhuān)心傾聽(tīng)、親切感。,眼到 (Eye Contact),手到 (Gesture),1. 位置 手勢(shì)可以投射出個(gè)性、精神狀態(tài)，適當(dāng)?shù)氖謩?shì) 可輔助表達(dá)，不適的手勢(shì)則有干擾作用 手置於腰下溫和、消極、冷漠 手置肘以上熱情、積極、具企圖心 手勢(shì)過(guò)多緊張、易干擾聽(tīng)眾的視線、分散注意,2. 力量 力量大、手勢(shì)大具有加乘效果(如希特勒的啟示) 次數(shù)也是一種表達(dá)力量 如果連續(xù)大動(dòng)作就會(huì)像帶動(dòng)唱,3. 時(shí)機(jī) 重點(diǎn)提示 大小、數(shù)量、趨勢(shì)的表達(dá) 感情傳遞、塑造氣氛(一對(duì)一、一對(duì)眾、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)),4. 自然就是美 不要強(qiáng)求、避免做作，充分表現(xiàn)個(gè)人之 人格特質(zhì)(好的一面),手到 (Gesture),口到 (Voice & Tone),1. 投射 - 引起注意、控制全場(chǎng)。Opening及Ending非常 重要 - Check音量大小、隨時(shí)調(diào)整，特別在大型場(chǎng)地， 麥克風(fēng)音量 2. 語(yǔ)氣 - 用自己習(xí)慣的語(yǔ)氣，重點(diǎn)在自然及誠(chéng)懇 - 避免過(guò)於嚴(yán)肅及高調(diào)，人們不愛(ài)聽(tīng)訓(xùn)話； 如果需要嚴(yán)肅及權(quán)威感，最快速的方法是 站起來(lái)說(shuō)話。 - 可以幽默、但不可滑稽，否則會(huì)降低信賴度,3. 閉嘴 - 懂得暫停，可引起注意，讓人有時(shí)間消 化、思考 - 不要搶話，不必急於替夥伴解釋/翻譯， 避免讓別人失去對(duì)你夥伴的信心，但 也不是見(jiàn)死不救。 - 見(jiàn)好就收，該結(jié)束時(shí)馬上結(jié)束，不要拖 ，更避免越描越黑。,口到 (Voice & Tone),4. 談話技巧 - 咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀(尤其是 英文提案) - 不要照本宣科，盯著投影片讀會(huì)使人 覺(jué)得不是雙向溝通，令人懷疑你個(gè)人 是否相信或有臨時(shí)抱佛腳的印象。 - 重覆重點(diǎn) 針對(duì)提案的重點(diǎn)或關(guān)鍵 處，適度的強(qiáng)調(diào)及說(shuō)明 ，不要以為客戶是你肚 子的蛔蟲(chóng)，往往沒(méi)法一 次了解。 - 問(wèn)問(wèn)題 可以引起新的注意力， 增加參與感,口到 (Voice & Tone),心到 (Love & Care),Client dont care how much you know until they know how much you care. 客戶會(huì)先在乎你多關(guān)心，然後才會(huì)在乎你有多了解。,當(dāng)你用心講，別人就會(huì)用心聽(tīng)，用心是裝不出來(lái)的，必須事先充分的準(zhǔn)備,1. 首先要了解客戶要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對(duì)馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。 2. 了解提案內(nèi)容，注意條理性，準(zhǔn)備必要的例證說(shuō)明及可能的答客問(wèn)(考前猜題) 3. 觀察聽(tīng)眾平時(shí)就得下功夫，對(duì)聽(tīng)眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習(xí)性。 4. 整理舞臺(tái)對(duì)於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會(huì)議室、座位、議程、設(shè)備、茶水等，此外，貼心的問(wèn)候往往可以開(kāi)啟會(huì)議融洽的第一步。,心到 (Love & Care),耳到 (Listening),懂得傾聽(tīng)不只是一種會(huì)議的技巧，也是一種自我修的 功夫。 1. 懂得聽(tīng) 是聽(tīng)他的意思，不只是聽(tīng)他的話 懂得聽(tīng)弦外之音的人，不但能抓住重 點(diǎn)，也能抓住客戶的心 2. 確認(rèn)重點(diǎn) 聽(tīng)完客戶的話(特別是長(zhǎng)篇大論、缺少 重點(diǎn)的客戶)，歸納重點(diǎn)、覆誦確認(rèn)是 必要的，如：您的意思是不是,3. 整理有利的要點(diǎn) 對(duì)於客戶的反對(duì)意見(jiàn)或帶有情 緒的看法，應(yīng)避免正面言語(yǔ)沖 突，如何機(jī)智的整理與轉(zhuǎn)換， 形成有利的看法，則能更勝一 籌。如：哦我了解(同意)您 的看法，我們?cè)囍鴱牧硪粋€(gè)角 度來(lái)看看。這個(gè)idea不錯(cuò) ，如果是不是會(huì)更好,耳到 (Listening),4. 培養(yǎng)EQ 要贏得客戶的信賴，除了專(zhuān)業(yè)的看法 之外，耐心也是必要的，在爭(zhēng)議的過(guò) 程，一答一辯往往只會(huì)激化彼此的情 緒，模糊議題的焦點(diǎn)，增強(qiáng)客戶的防 衛(wèi)心理。不如試著緩和場(chǎng)面(扮白臉 的第三者可適時(shí)跳入)，或中止議程 ，以時(shí)間換取空間,耳到 (Listening),天才是稀有，就算是天才