華為數(shù)據(jù)通信營銷調(diào)研報(bào)告total.ppt

華為數(shù)據(jù)通信調(diào)研,UNICHINA CONSULTING,Agenda,概 述 戰(zhàn)略 營銷結(jié)果 組織機(jī)構(gòu) 營銷管理,公司背景,華為技術(shù)有限公司成立于1988年，員工持股的民營企業(yè)。目前共有員工22000人； 1994年開始從事數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品技術(shù)研究和產(chǎn)品開發(fā)。1998正式進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)市場，提供端到端設(shè)備及業(yè)務(wù)解決方案； 數(shù)據(jù)通信人員2200余人。其中銷售服務(wù)人員520人、研發(fā)人員1200人，其他職能人員約480人，全國有33個(gè)辦事處。,戰(zhàn) 略,華為數(shù)通戰(zhàn)略,企業(yè)定位：全球網(wǎng)絡(luò)解決方案主流供應(yīng)商； 目標(biāo)市場：電信及企業(yè)網(wǎng)市場； 理念：“為客戶建立適用、易用、基于應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)，為客戶的經(jīng)營、管理、服務(wù)提供網(wǎng)絡(luò)支持。”,華為-3com,合作方式：雙方共同組建合資公司，其中華為以資產(chǎn)方式出資，3com已現(xiàn)金方式出資，華為控股，但3COM保留兩年后對控股的要求權(quán)。 合資公司主要是銷售華為除NG系列路由器以外的所有產(chǎn)品。 合資公司銷售的地區(qū)目前限制在中國和日本地區(qū)。其他地區(qū)各自公司自行拓展銷售；目前3Com公司已經(jīng)OEM了華為的一款新型號7700交換機(jī)產(chǎn)品，并在美國市場上銷售。對抗思科公司的4500系列交換機(jī)。價(jià)格低15-40%左右 。 目前合資公司已獲得美國和英國的批準(zhǔn)，預(yù)計(jì)2003年10月正式開始運(yùn)營； 預(yù)計(jì)華為借助3COM成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)可以低成本、快速的進(jìn)入國際市場。,營 銷 結(jié) 果,營業(yè)額,2002年海外銷售6億。這個(gè)數(shù)字基本上保持海外盈虧持平。預(yù)計(jì)2003年海外 銷售達(dá)10個(gè)億。 2002年保持電信行業(yè)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，拓展除金融行業(yè)以外綜合行業(yè)。同比增長329%。,營業(yè)額,華為數(shù)通營業(yè)額構(gòu)成,2003年，ADSL寬帶接入產(chǎn)品已經(jīng)從數(shù)據(jù)通信系列產(chǎn)品中劃走。,營業(yè)額區(qū)域分布,2002年華為數(shù)通在東部沿海地區(qū)業(yè)務(wù)拓展力度加大。如廣東、浙江、江蘇、遼寧、山西。 整體來看華為數(shù)通的整體優(yōu)勢地區(qū)是華東和華南地區(qū)。 2003年將加大西部和海外市場力度。西北地區(qū)將成為繼華東、華南地區(qū)之后的重要收入來源地區(qū)。,營業(yè)額行業(yè)分布,2001年華為數(shù)通幾乎只做電信和金融行業(yè)。以電信行業(yè)為主達(dá)到80%。 2002年積極開拓電信以外的綜合業(yè)務(wù)，包括教育、電力、政府、能源、醫(yī)療等其他行業(yè)。并且取得了一定的市場份額。 電信的分拆也導(dǎo)致2002電信行業(yè)比率下降另一個(gè)原因。 2003年華為數(shù)通在教育行業(yè)有較大的發(fā)展。預(yù)計(jì)占總的銷售額的18%。,營業(yè)額渠道劃分,華為數(shù)通2002年有意識發(fā)展渠道，直銷仍然是主要途徑。 在2001年11月份有部分低端交換機(jī)OEM其他廠商。,組 織 機(jī) 構(gòu),華為組織設(shè)計(jì),數(shù)通產(chǎn)品部營銷體系分為銷售系統(tǒng)部和渠道銷售管理委員會(huì)兩部分。 銷售系統(tǒng)部主要負(fù)責(zé)運(yùn)營商用戶的直銷、以及指導(dǎo)、協(xié)調(diào)管理辦事處系 統(tǒng)部工作。 渠道銷售管理委員會(huì)主要負(fù)責(zé)華為數(shù)通產(chǎn)品的企業(yè)網(wǎng)銷售及渠道管理銷售工作。 各地辦事處人員受行業(yè)及區(qū)域兩條線管理，但以區(qū)域?yàn)橹鳌?數(shù)通產(chǎn)品線1200,華為技術(shù)有限公司（總裁）,財(cái)務(wù)部,人力資源,教育網(wǎng)絡(luò)11人,銷售系統(tǒng)部,渠道銷售管理委員會(huì)110人,金融網(wǎng)絡(luò)10人,綜合網(wǎng)絡(luò)7人,運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)9人,電力網(wǎng)絡(luò)8人,政府網(wǎng)絡(luò)11人,數(shù)通辦銷售部12人,總工辦8人,計(jì)劃處9人,策劃部6人,銷售管理部12人,管理辦7人,審計(jì),策略合作,公司GM,CIO&BPR,COO,固網(wǎng)產(chǎn)品線,多媒體產(chǎn)品線,業(yè)務(wù)軟件產(chǎn)品線,光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線,無線產(chǎn)品線,公司營銷工程部,中央研究部,IPD&BPR,運(yùn)作&質(zhì)量管理部,國際銷售,技術(shù)支援30人,ISC流程主管,供應(yīng)鏈,國內(nèi)銷售,華為組織設(shè)計(jì),華為辦事處,系統(tǒng)部,產(chǎn)品部,新網(wǎng),聯(lián)通,移動(dòng),電信,網(wǎng)通,綜合,交換接入,光網(wǎng)絡(luò),移動(dòng)通信,智能網(wǎng),數(shù)據(jù)通信,辦事處組織設(shè)計(jì),客戶攻關(guān),產(chǎn)品技術(shù)支持,運(yùn)營商直銷,渠道管理 行業(yè)拓展, 辦事處分為系統(tǒng)部和產(chǎn)品部。系統(tǒng)部銷售人員主要負(fù)責(zé)對運(yùn)營商用戶攻關(guān)直銷華為全線產(chǎn)品，包括數(shù)通產(chǎn)品。 產(chǎn)品部按華為五大產(chǎn)品系列分為不同的部門。主要人員構(gòu)成是售前工程師（銷售人員）主要職責(zé)是負(fù)責(zé)系統(tǒng)部技術(shù)支援。 華為數(shù)據(jù)通信部門較特殊，除銷售人員負(fù)責(zé)系統(tǒng)部技術(shù)支援的同時(shí)，也有針對金融、教育等行業(yè)的銷售及管理渠道銷售的人員。 他們分別都隸屬于辦事處。但同時(shí)分別受總部銷售系統(tǒng)部、渠道銷售管理委員會(huì)相關(guān)部門制約。 ,辦事處組織設(shè)計(jì)-石家莊,研 發(fā),產(chǎn)品研發(fā)綜述,華為數(shù)通的研發(fā)力量很強(qiáng)，約占整體華為數(shù)通人員比例的54%，約1200人。而研發(fā)費(fèi)用占銷售額的9%左右，約3個(gè)億。 研發(fā)主要集中在路由器及交換機(jī)部分。 2003年加強(qiáng)了對交換機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)投入，同比增加43%，達(dá)到1個(gè)億。增加的研發(fā)投入主要集中在中高端產(chǎn)品。同比中端產(chǎn)品投入增加61%，高端增加52%。 IPD是華為是以市場驅(qū)動(dòng)、跨部門團(tuán)隊(duì)組合，統(tǒng)一平臺(tái)協(xié)同管理的研發(fā)流程。,產(chǎn)品研發(fā)組織機(jī)構(gòu),華為數(shù)據(jù)通信研發(fā),路由器（吳欽明）350人,其他數(shù)通產(chǎn)品,交換機(jī)（王峰）300人,高端90人,中端120人,低端140人,高端80人,中端100人,低端120人,5000,80,40,16E,8E,05,R3600,R1700/2600,2500/1600,S8500,S8000,S6500,S5000,S3500,S3000,S2/1000,路由器高、中、低端主要負(fù)責(zé)人分別為：危峰、陳天雄、周順林；交換機(jī)高、中端主要負(fù)責(zé)人為：朱升宏、尤學(xué)軍。 華為全國有四處研發(fā)中心。其中北京和杭州研發(fā)中心和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品有關(guān)，共1200人左右。人員主要分布在北京研發(fā)中心。 具體人員分布是按照產(chǎn)品分。即按照產(chǎn)品大類的高、中、低端來劃分。比率為：25%：35%：40%,產(chǎn)品研發(fā),目前主要研發(fā)工作內(nèi)容是圍繞華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的缺點(diǎn)。進(jìn)行改進(jìn)、優(yōu)化工作。如：交換機(jī)低端降低成本。中端業(yè)務(wù)更豐富。高端容量更大等。路由器改善安全性能、降低成本等 交換機(jī)是重點(diǎn)。都是基于性能價(jià)格比更高為原則 。 目前華為在Voip、QOS、VEDIO、MPLS、安全這幾個(gè)方面都已經(jīng)立項(xiàng)。其中，MPLS、安全、Voip項(xiàng)目已經(jīng)在進(jìn)行當(dāng)中。而且MPLS研發(fā)項(xiàng)目已經(jīng)接近結(jié)束并成功。成為華為數(shù)通產(chǎn)品的一個(gè)技術(shù)優(yōu)勢。 目前華為沒有在產(chǎn)品方面針對行業(yè)做定制開發(fā)。只是在行業(yè)解決方案上由負(fù)責(zé)銷售的各行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)代表制定。,產(chǎn)品研發(fā)投入,華為數(shù)通產(chǎn)品研發(fā)投入占總的營業(yè)額的9%。,產(chǎn)品研發(fā)投入交換機(jī),交換機(jī)產(chǎn)品作為2003年重點(diǎn)，研發(fā)投入、人員均有增長。,產(chǎn)品研發(fā)投入路由器,路由器2003年投入不會(huì)有大的變化。,產(chǎn)品研發(fā)IPD,IPD,市場代表,用戶服務(wù)代表 市場銷售人員,財(cái)務(wù)代表 采購人員,基于“市場驅(qū)動(dòng)、跨部門團(tuán)隊(duì)組合”的研發(fā)流程 ； 所有研發(fā)項(xiàng)目集成在一個(gè)公共平臺(tái)上，便于項(xiàng)目監(jiān)控和分析，協(xié)同管理； 每一個(gè)PDT團(tuán)隊(duì)由研發(fā)、市場、財(cái)務(wù)、采購、用戶服務(wù)、生產(chǎn)等各部門抽調(diào)的代表組建，從不同層面提出建議；,產(chǎn)品研發(fā)IPD,營 銷 管 理,銷售產(chǎn)品主要以路由器、交換機(jī)、接入服務(wù)器為主，約占整體銷售的90%。 路由器、交換機(jī)產(chǎn)品毛利率基本控制在30%以上，最高可以達(dá)到48%。同時(shí)路由器產(chǎn)品比交換機(jī)利潤率高。 產(chǎn)品價(jià)格折扣基本控制在40%-30%之間。,產(chǎn)品線規(guī)劃綜述,產(chǎn)品線規(guī)劃,華為數(shù)通產(chǎn)品情況,產(chǎn)品線規(guī)劃,其中NetEngine 5000 萬兆核心路由器、QuidwayS 8500，目前據(jù)了解還沒有產(chǎn)品出貨。 考慮到目前華為和3com合作。產(chǎn)品線未來規(guī)劃、計(jì)劃等將在合作中重新規(guī)劃。 后臺(tái)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售總的運(yùn)作思路，也正在醞釀?wù){(diào)整中。 合資會(huì)引發(fā)產(chǎn)品整合、資源整合、渠道整合等一系列的問題。特別是雙方的渠道體系不盡相同，今年華為數(shù)通的渠道策略本身又有調(diào)整。,接上表,主推產(chǎn)品,02年銷售主推產(chǎn)品,2002年以來Quidway NetEngine 80/40路由器市場很好，全球商業(yè)應(yīng)用達(dá)到540臺(tái)。 Wlan產(chǎn)品在北京、上海、南京、西藏等地有較好的市場。但是目前市場占有率低。 預(yù)計(jì)交換機(jī)產(chǎn)品2003年的銷售額要達(dá)到10個(gè)億人民幣。,上述路由器型號05/08E/16E的是必選件價(jià)格(主機(jī))。 每個(gè)系列中有很多具體的型號，故上述幾個(gè)指標(biāo)是取其中平均值,產(chǎn)品線規(guī)劃路由器毛利率,高中端采用模塊化，基本上是基本配置或者是必選件價(jià)格。S8000/S6500只有必選件。不包括相應(yīng)模塊接口板等。 每個(gè)系列中有很多具體的型號，故上述幾個(gè)指標(biāo)是取其中平均值。,產(chǎn)品線規(guī)劃交換機(jī)毛利率,主推產(chǎn)品,主打產(chǎn)品地區(qū)/行業(yè)分布情況,主推產(chǎn)品,02年華為數(shù)通交換機(jī)和路由器市場,2002年華為數(shù)通網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品總體上市場占有率為14%。 2002年華為路由器和交換機(jī)產(chǎn)品總的市場占有率為8%。 預(yù)計(jì)2003年這一比率接近19%。其中交換機(jī)產(chǎn)品將高速增長。,主推產(chǎn)品,主要型號產(chǎn)品真實(shí)情況,華為NE系列、R系列路由器、S8000/8500交換機(jī)對L3、L2MPLS VPN 實(shí)際全面支持。國內(nèi)領(lǐng)先。 華為VRP平臺(tái)適用于所有的華為產(chǎn)品。同已有自身產(chǎn)品操作平臺(tái)的不同廠商來比較，稍差于Cisco。但已處于業(yè)界領(lǐng)先水平。 路由器綜述：VRP平臺(tái)比較完善。路由器基本沒有什么明顯的缺點(diǎn)。路由器產(chǎn)品線比較成熟。 交換機(jī)綜述：高端產(chǎn)品和業(yè)界有一定的差距。國內(nèi)領(lǐng)先。如容量不夠大等缺點(diǎn)。 中端產(chǎn)品主要是業(yè)務(wù)不成熟。 低端產(chǎn)品主要是成本高。 真實(shí)性能這點(diǎn)上看，華為產(chǎn)品的性能情況基本上和對外產(chǎn)品手冊宣傳口徑基本一致。沒有太大的出入?；竞侠?。,價(jià)格,華為數(shù)通網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品目錄價(jià)格和用戶成交指導(dǎo)目錄價(jià)折扣率。一般折扣率控制在42%。 華為數(shù)通產(chǎn)品在西部教育項(xiàng)目上所有的產(chǎn)品在正常目錄價(jià)折扣基礎(chǔ)上，都有下降的情況。下降10%左右。即平均按產(chǎn)品目錄價(jià)格的3.2折銷售。 產(chǎn)品定價(jià)和價(jià)格審批,- 目前產(chǎn)品的定價(jià)仍然由定價(jià)委員會(huì)（研發(fā)、市場、財(cái)務(wù)、采購組成）做。定價(jià)委員會(huì)根據(jù)市場銷售人員反饋、市場同類產(chǎn)品價(jià)格、采購成本、財(cái)務(wù)信息等關(guān)鍵因素去制定價(jià)格。 - 在銷售過程中，對不同產(chǎn)品針對不同的用戶，制定價(jià)格優(yōu)惠政策，則通過申請程序，由華為銷售管理部來審批。,1999年開始，華為開始拓展渠道： 重點(diǎn)從區(qū)域市場拓展分銷商。 關(guān)系營銷擴(kuò)展集成商渠道。 2003年，渠道策略從初期的快速擴(kuò)張轉(zhuǎn)向優(yōu)化渠道內(nèi)部管理。如提出劃分分銷產(chǎn)品、拉平高級分銷商和區(qū)域分銷商的商務(wù)條件。 2003年會(huì)擴(kuò)大分銷商數(shù)量，預(yù)計(jì)高級分銷商會(huì)增加2-3家，區(qū)域分銷商主要會(huì)向省一級拓展，以更多的覆蓋二、三級城市。同時(shí)會(huì)注重能否提供高增值服務(wù)。,渠道運(yùn)作綜述,渠道運(yùn)作綜述,渠道分類,分銷類 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)一步扁平化為一級渠道結(jié)構(gòu)，核心是區(qū)域分銷商和高級分銷商，均可向華為數(shù)通直接進(jìn)貨，可向經(jīng)銷商、行業(yè)線代理商、SMB用戶供貨。 非分銷類 行業(yè)線一級代理商，主要職責(zé)為行業(yè)線代理商的項(xiàng)目進(jìn)行供貨、提供服務(wù)支持和資金物流支持； 行業(yè)線二級渠道細(xì)分成行業(yè)集成商、高級認(rèn)證代理商、認(rèn)證代理商，提高對客戶的多層次服務(wù)能力和全面的、有針對性的整體解決方案能力。,渠道結(jié)構(gòu)與定位,2002年渠道結(jié)構(gòu),商務(wù)、供貨、售后服務(wù) 認(rèn)證、管理、授權(quán)、服務(wù) 區(qū)域分銷商可以為行業(yè)各級代理商小額度訂單供貨,分銷線,行業(yè)線,渠道結(jié)構(gòu)與定位,分銷線,授權(quán)經(jīng)銷商可由高分、區(qū)分推薦或由華為直接招募產(chǎn)生，華為采取注冊制進(jìn)行管理,渠道結(jié)構(gòu)與定位,行業(yè)線,附：一級代理商的其他要求 具備雄厚的資金實(shí)力，對下級渠道提供授信支持 具備覆蓋區(qū)域內(nèi)物流交叉配送的能力,2003年渠道發(fā)展重點(diǎn),繼續(xù)招募高級分銷商、公開招募二級分銷合作伙伴、范圍延伸到2、3級城市。 大力投入細(xì)分行業(yè)市場，加大認(rèn)證代理與非認(rèn)證代理之間的支持差距，使認(rèn)證代理商能力有步驟、分階段的得到提高。 技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、培訓(xùn)等各方面對合作伙伴提供更多支持，使其在自身經(jīng)營管理、產(chǎn)品銷售方式、產(chǎn)品自身性能以及整體解決方案提供上得到提高。 保持其行業(yè)市場優(yōu)勢的同時(shí)，提升分銷業(yè)務(wù)，提高分銷渠道的綜合競爭力。目標(biāo)3：7。,渠道配合,對華為數(shù)通重要的行業(yè)大客戶，如電信、金融等，由華為數(shù)通的銷售人員與渠道主要負(fù)責(zé)人共同保持接觸； 區(qū)域性的行業(yè)企業(yè)客戶渠道可以獨(dú)立聯(lián)絡(luò)； 下圖為華為數(shù)通渠道配合整體模式,渠道配合,在實(shí)際操作中，大部分由華為數(shù)通自己直接供貨。,渠道配合,支持形式主要以華為數(shù)通調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部資源，如人員、技術(shù)、方案為主； 根據(jù)Channel與客戶關(guān)系、向華為數(shù)通申報(bào)先后次序等，主要支持一家。沒有地區(qū)或行業(yè)限制；,渠道建設(shè)策略,渠道合作原則 在公平互動(dòng)雙贏的原則下建立與全體合作伙伴的利益共同體 渠道建設(shè)策略 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，分銷渠道規(guī)?；⒈馄交?，行業(yè)渠道進(jìn)一步細(xì)分；致力于渠道體系整體動(dòng)作規(guī)范性和渠道質(zhì)量的全面提升； 將渠道激勵(lì)政策落實(shí)到位，促進(jìn)華為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品牌的提升； 培育健康、規(guī)范、專業(yè)化的華為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道生態(tài)系統(tǒng)。,渠道商務(wù)政策,渠道商務(wù)政策結(jié)構(gòu),商務(wù)政策,參考價(jià) 商務(wù)折扣,銷售返點(diǎn) 服務(wù)返點(diǎn) 業(yè)務(wù)規(guī)范返點(diǎn),基金計(jì)劃 積分計(jì)劃 里程俱樂部 認(rèn)證培訓(xùn)計(jì)劃 勇士計(jì)劃 ,渠道商務(wù)政策特點(diǎn) 商務(wù)價(jià)格/折扣剛性與柔性相結(jié)合 剛性 高級分銷商、區(qū)域分銷商、行業(yè)線代理商的參考價(jià)格不同（行業(yè)線各類代理商參考價(jià)格相同） 柔性 自主打單； 專注于授權(quán)區(qū)域和行業(yè)，對用戶進(jìn)行了華為產(chǎn)品引導(dǎo)、推廣、宣傳； 協(xié)助化為突破空白行業(yè)，空白區(qū)域、高端產(chǎn)品進(jìn)入； 根據(jù)上述的實(shí)際貢獻(xiàn)給予柔性商務(wù)激勵(lì)。,渠道商務(wù)政策,渠道返點(diǎn)政策 對代理商返點(diǎn)的支持 銷售返點(diǎn)比例與銷售承諾額掛鉤 返點(diǎn)按返點(diǎn)期兌現(xiàn)，年度調(diào)整方式操作，保證返點(diǎn)最大化 服務(wù)返點(diǎn)評估更科學(xué) 增加了業(yè)務(wù)規(guī)范返點(diǎn)。 渠道分銷商務(wù)政策（對分銷線的支持） 區(qū)域分銷商 可性授權(quán)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商及行業(yè)各級代理商的小額度訂單供貨 授權(quán)經(jīng)銷商 分銷訂單商務(wù)折扣（訂單額高于3萬元）；季度銷售累計(jì)超過10萬元，給予一定的貨物獎(jiǎng)勵(lì)；市場品牌營銷支持,渠道商務(wù)政策,渠道訂單管理一級渠道 渠道訂單管理行業(yè)線,渠道商務(wù)政策,渠道訂單管理分銷線,渠道管理政策,溝通方式 直接溝通 陽光直通車 網(wǎng)上溝通 電子郵件 高層溝通,渠道管理政策,渠道沖突管理 客戶優(yōu)先 行業(yè)優(yōu)先 級別優(yōu)先 資信優(yōu)先 區(qū)域優(yōu)先 申報(bào)優(yōu)先 業(yè)績優(yōu)先,渠道違規(guī)管理 價(jià)格違規(guī) 商務(wù)違規(guī) 銷售行為違規(guī) 市場活動(dòng)違規(guī) 違規(guī)行為處理措施,渠道投訴受理 受理部門：渠道合作管理部 投訴方式：書面?zhèn)髡婊蚩刹痣x的電子文件 FAXE-MAIL：info_,避免價(jià)格紊亂的措施,商務(wù)條件門檻適當(dāng)降低。達(dá)到某個(gè)銷售數(shù)量后，返點(diǎn)政策一致的。高級分銷商和區(qū)域分銷商的銷售量上的差異縮小，用于價(jià)格競爭的空間小。 對產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)分，對分銷類產(chǎn)品和非分銷類產(chǎn)品分別采用不同的運(yùn)作方式，避免兩者的碰撞和沖突，以保證分銷商的利益。 市場拓展與渠道拓展的職能下放給分銷商。 分銷商將成為分銷類產(chǎn)品的服務(wù)主體。華為數(shù)通在分銷類產(chǎn)品的服務(wù)上引入?yún)^(qū)域負(fù)責(zé)制。 放開授權(quán)區(qū)域申請限制,但仍保持區(qū)域授權(quán)制度，合作伙伴承諾額與區(qū)域授權(quán)范圍相關(guān)聯(lián)。,渠道績效評估,銷售業(yè)績 已付款的合同金額作為銷售業(yè)績的（訂單僅作為參考數(shù)據(jù)） 銷合作伙伴同時(shí)需考慮下級渠道拓展情況綜合評估銷售業(yè)績 信用 以應(yīng)收帳款情況作為合作伙伴食用的唯一依據(jù) 服務(wù)能力和質(zhì)量 以服務(wù)質(zhì)量考核成績作為合作伙伴售后服務(wù)業(yè)績的唯一依據(jù) 行為規(guī)范 以商務(wù)行為、月度商情溝能、市場秩序行為、市場投訴等多方面情況的綜合評估結(jié)果作為合作伙伴行為規(guī)范業(yè)績的依據(jù)。,渠道激勵(lì)政策,激勵(lì)政策示意圖,渠道激勵(lì)政策,陽光基金計(jì)劃,陽光認(rèn)證培訓(xùn)計(jì)劃,陽光里程俱樂部,陽光積分計(jì)劃,渠道生態(tài)系統(tǒng),如何成為認(rèn)證代理商,重要SI/DISTRABUTER,分銷TOP 4 名錄 深圳和光現(xiàn)代商務(wù)股份有限公司 深圳市信誠科技發(fā)展有限公司 深圳市齊普生技術(shù)有限公司 上海威達(dá)高科技集團(tuán)有限公司,SI TOP 4 名錄 貴陽華南信息產(chǎn)業(yè)有限公司 北京中訊群通科技股份有限公司 億陽信通集團(tuán)廣州分公司 廣州京華網(wǎng)絡(luò)有限公司,TOP3 SI/分銷商的銷售額, 2002年，分銷商和SI集成商銷售華為產(chǎn)品營業(yè)額70%來自2002年8月-12月。,促銷市場費(fèi)用細(xì)分,2002年促銷和總營收之間的比率為1.7%。預(yù)計(jì)2003年將達(dá)到2%。 資料費(fèi)含在發(fā)布/展會(huì)總費(fèi)用中。,華為數(shù)通目前將行業(yè)劃分為運(yùn)營商網(wǎng)和專網(wǎng)（教育、政府、醫(yī)療等其他行業(yè)）。其中運(yùn)營商網(wǎng)一直以來是華為數(shù)通銷售額的主要來源。隨著對專網(wǎng)的力度加大，專網(wǎng)在華為數(shù)通的銷售比重不斷加大。后續(xù)也成立了專門的除運(yùn)營商的五大網(wǎng)絡(luò)部。專做專網(wǎng)部分。原則上以渠道形式來銷售。其銷售額穩(wěn)定上升。 重點(diǎn)優(yōu)勢行業(yè)：電信、金融和教育。重點(diǎn)分析華為數(shù)通的教育和電信行業(yè)運(yùn)作情況。,電信行業(yè)運(yùn)作綜述,通過借助原有華為在運(yùn)營商方面的市場直銷優(yōu)勢。,背景-電信,2002年5月中國電信和中國網(wǎng)通掛牌成立，標(biāo)志長達(dá)8年的電信改革基本結(jié)束，壟斷局面初步打破。 電信運(yùn)營商投資的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向骨干網(wǎng)的擴(kuò)充、升級。寬帶接入的建設(shè)。 電信一直是華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品最大的用戶。目前華為對電信運(yùn)營商銷售的方式仍然是直銷方式。,營業(yè)額,2002上半年由于電信拆分，為此華為失去了不少單子。但是其各個(gè)主體運(yùn)營商加快建設(shè)。下半年整體呈現(xiàn)快速增長形式。相比去年?duì)I業(yè)額增長達(dá)到接近140%。 從2003年前兩個(gè)季度情況看，預(yù)計(jì)2003年電信銷售額比率將下降8%。,營業(yè)額,地區(qū)/出貨比較,數(shù)通電信運(yùn)作,電信行業(yè)數(shù)通產(chǎn)品主要由系統(tǒng)部銷售人員直銷到電信用戶。其他數(shù)通銷售主要是技術(shù)支持職責(zé)。原則上不能直接去做電信用戶。系統(tǒng)部各辦事處銷售人員比較多。一般在40名左右。 在實(shí)際運(yùn)作過程中，也有個(gè)別運(yùn)營商的項(xiàng)目由數(shù)據(jù)通信渠道集成商做。主要原因是當(dāng)?shù)氐募缮痰年P(guān)系等因素造成。,渠道銷售委員會(huì),系統(tǒng)銷售部,運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)部,北京,上海,南京,電信行業(yè),溝通、協(xié)調(diào)、支持,銷售,個(gè)別特殊銷售,辦事處數(shù)據(jù)通信,技術(shù)支持、信息提供,