汽車4S店續(xù)保推行方案.ppt

山東XX4S店客戶續(xù)保工作 -開展方案,工作開展背景,工作開展目的,工作開展流程,內(nèi)外促政策方案,推廣宣傳方式及話術(shù),工作開展背景,一、保險公司電話投保競爭激烈，導(dǎo)致全款客戶回電續(xù)保率幾乎為零； 二、客戶購車之后，銷售顧問與客戶溝通幾乎為零，因而導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)介紹率極低； 三、在目前市場競爭激烈的形勢下，汽車銷售的利潤已經(jīng)是微乎其微，衍生產(chǎn)品收益成為了汽車經(jīng)銷商的重要利潤來源； 三、公司已開通多家保險公司業(yè)務(wù)合作，完全具有開展保險業(yè)務(wù)的實力和優(yōu)勢。,工作開展目的,一、通過客戶續(xù)保業(yè)務(wù)的開展及續(xù)保回饋套餐，讓客戶與公司再次建立關(guān)系； 二、通過續(xù)?；顒娱_展，讓銷售顧問再次與老客戶建立聯(lián)系，從客戶角度講可以算作是客戶關(guān)懷；從營銷角度講，我們可以重新把我們的老客戶資源利用起來，無論是在口碑營銷上還是在老客戶轉(zhuǎn)介紹方面都可以作為基礎(chǔ)； 三、保險收益作為汽車衍生收益的重要組成部分，通過續(xù)保深層次挖掘是非常有必要的，負責便是資源浪費； 四、通過與售后綁定的相關(guān)激勵政策，在促進續(xù)保工作順利開展的同時還可以起到減少老客戶流失的作用。,工作開展流程,客戶資料梳理,銷售部分配給銷售顧問,制定回訪話術(shù),按計劃回訪,投保,1、銷售部客服部相結(jié)合梳理出自建店以來的所有老客戶信息； 2、按照月份下發(fā)給銷售部，例：7月份下發(fā)所有8月份客戶信息；,1、銷售部接到信息之后，將客戶信息平均分配給每一個銷售顧問； 2、分配原則：誰交車分配給誰，若原交車銷售顧問已離職，由銷售經(jīng)理自由分配給其它在崗銷售顧問； 3、回訪方式分別提前1個月電話提醒（確認）客戶保險（是否）即將到期，告知4S可以開展并且有一定的回饋政策；提前15天打電話邀約客戶續(xù)保，告知客戶回饋套餐。,1、XX先生您好！我是XX4S店銷售顧問XX，今天打電話給您是對于您XX年XX月在我們店里購買過一臺XX車的使用情況做一下回訪，不知道您是否方便？方便 請問您對我們的車還滿意嗎？。具體話術(shù)見后頁話術(shù)專欄,根據(jù)客戶資源情況分配給銷售顧問，銷售顧問根據(jù)客戶購車時間做好回訪計劃：每個客戶提前一個月進行客戶提醒，提前15天進行客戶邀約。,1、客戶到店續(xù)保； 2、客戶不能到店：通過短信方式讓客戶確定投保項目和金額，客戶轉(zhuǎn)賬到公司賬戶，款項到賬之后，刷卡投保，客戶選擇回饋套餐，連同保單和回饋套餐憑證郵寄給客戶。,內(nèi)外促激勵方案,推廣宣傳方式及話術(shù),推廣宣傳形式：以電話回訪為主，短信宣傳和售后進廠客戶宣傳為輔,話術(shù)：,XX先生您好！我是XX4S店銷售顧問XX，今天打電話給您是對于您XX年XX月在我們店里購買過一臺XX車的使用情況做一下回訪，不知道您是否方便？,方便,請問您對車使用和我們的服務(wù)還滿意嗎？,滿意,不方便,不滿意,感謝您對XX品牌和我們XX公司的認可，我們會更加努力的為您服務(wù)，也希望您能夠把我們和我們的車推薦給您身邊的朋友。為了感謝廣大客戶的支持和幫助，我們正在開展關(guān)注微信平臺續(xù)保有禮的活動，一會我把具體內(nèi)容和參與方法發(fā)短信告訴您。,跟客戶約定下次回訪時間,不好意思，我們工作做的不到位給您添麻煩了，能否給我們提點意見我們以后改進，以便于更好的為您服務(wù)，讓您用車更舒心,嗯，請您注意查收短信，再見！,好的,客戶提意見,XX先生，您的寶貴意見我已經(jīng)記錄，我們會一一落實到位，希望能夠給您帶來更好