基于價值鏈的營銷戰(zhàn)略操作全流程(2).ppt

1,基于價值鏈的 營銷戰(zhàn)略 具體模式與操作實務研討,2,營銷策略知識點回顧,產(chǎn)品 價格 營銷策略的具體規(guī)劃,3,案例研討,某家國內民營節(jié)能照明燈具企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔家用吸頂燈和商用的小方燈、照明燈等，質量好，性價比高，品牌力較強，深受用戶喜愛。經(jīng)過幾年的快速市場擴張，近來開始整理渠道，深化網(wǎng)絡建設。在華東某專業(yè)燈具市場上，原有50多家分銷商經(jīng)營其產(chǎn)品（其中有三家較為重要或規(guī)模較大），渠道占有率近60%，由公司該區(qū)域市場辦事處直接供貨，月銷售額25萬。辦事處現(xiàn)有6人，除一名業(yè)務員外，其他人負責物流、財務和相關服務等工作。 經(jīng)過走訪市場發(fā)現(xiàn)的主要問題： 1、價格透明，秩序混亂，分銷商無利可圖 2、由于有品牌影響力，分銷商不得不鋪，于是被動銷售 3、銷量徘徊不前，但緊隨其后的競品開始發(fā)力 請大家想想如何為這家公司出謀劃策?,4,整合有限的資源，深化與渠道成員的關系，提升客戶關系價值，建立“從企業(yè)-經(jīng)銷商-消費者”的營銷價值鏈,把握競爭的關鍵環(huán)節(jié)，加強整體響應能力，為客戶提供增值服務，不斷強化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能,確立主導地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢,基于渠道的營銷戰(zhàn)略的主要思路,5,通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一。,有組織的努力 掌控終端 客戶關系價值 滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場 沖擊區(qū)域市場第一,關 鍵 詞,基于渠道的營銷戰(zhàn)略,6,概念要點,（1）有組織的努力 通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻。 有組織的努力涉及四個方面,發(fā)育組織營銷功能，強化過程控制,反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體 化運作，提高整體運行效率,集中資源于關鍵區(qū)域與關鍵因素,營銷隊伍的建設與管理,7,（2）掌控終端而不是擁有終端 從成本資源市場覆蓋面風險發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮 嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端 通過持續(xù)的綜合支持，提高對終端的影響力 （3）提升客戶關系價值 在分銷的終端上構筑強有力的支持體系 通過增值服務和經(jīng)營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關系 通過營銷鏈的協(xié)同，提升客戶關系價值,概念要點,8,整合溝通、傳播的內容和形式，力求在有限的接觸時間內，取得最好的溝通效果 （顧問式與知識型營銷）,在深化關系中，強化營銷人員認識、運作市場的能力,深化 關系,在分銷的終端創(chuàng)造接觸和溝通機會，密切接觸顧客,深化顧客關系的兩個基本點 -為顧客創(chuàng)造價值 -顧客有效溝通與接觸,客 戶,9,（4）滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一。,概念要點,10,區(qū)域市場No.1的六個方面的好處,“贏者通吃”，能夠建立絕對競爭優(yōu)勢，構筑進入壁壘 確立主導地位，掌控和管理營銷價值鏈 加快有效出貨，降低費用，優(yōu)化費效比 利于市場的精耕細作，培育與發(fā)展市場 易于及時獲取更多更好的市場信息，快速響應市場變化 有利于營銷組織建設與隊伍建設,11,基本核心要素,區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡、客戶顧問是實施基于渠道的營銷戰(zhàn)略的四個核心要素。,12,13,14,分銷基本模式,企業(yè),核心經(jīng)銷商,零售商 B,零售商 C,零售商 A,補貨,付款,付款,補貨,派出客戶顧問 1.指導 2.幫助 3.約束 4.激勵,派出理貨員 1.促銷 2.理貨 3.服務 4.信息,15,集中原則 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 鞏固要塞，強化地盤原則 掌握大客戶原則 未訪問客戶為零原則,基于渠道的營銷戰(zhàn)略五大原則,凈利潤 資金利潤率 現(xiàn)金流量,提高有效出貨 減少環(huán)節(jié)存貨 控制運營費用,如何實現(xiàn),關鍵 指標,17,企業(yè)價值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共同利益如何有效結合，取決于如何“有效出貨”。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 1、整理分銷網(wǎng)絡渠道 2、確定市場責任區(qū)域 3、分解目標業(yè)績指標 4、制定工作任務計劃 5、檢查工作完成情況,提高有效出貨,18,營銷的競爭力來源是來源于營銷價值鏈整體的運行效能，有賴于減少各個環(huán)節(jié)的存貨。 1、減少環(huán)節(jié)存貨風險 2、加強市場信息反饋 3、加強經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 4、改變計劃要貨方式 5、加強渠道的協(xié)同功能,減少各環(huán)節(jié)存貨,19,一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項指標 ，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。這三項指標與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費用”有直接得關系?？刂七\營費用，就是要控制費用成本的主要驅動因素。 在減少或控制“存貨”的基礎上，還必須控制兩項費用，即： 1、控制宣傳促銷費用 2、控制人員相關費用,控制運營費用,20,1、控制宣傳促銷費用,營銷的分銷力建立在營銷鏈系統(tǒng)效率上，促銷協(xié)同實施。 促銷宣傳和品牌運作注意配合營銷鏈建設，提高其積累性和持續(xù)性。 非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度。 必須通過程序與管理規(guī)范，進行有效控制。 提高促銷實施的效率，降低單位促銷費用。,21,2、控制人員相關費用,基于效率改善營銷隊伍結構，不斷地推動向“客戶顧問”轉化。 費用的“透明化”、“公開化”。 不斷思考三個問題： 第一，每人的銷售收入 第二，每人的成本和未來回報 第三，每人的費用開支,22,營銷是一個管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭奪市場的要求展開協(xié)同。 加強研產(chǎn)銷協(xié)同，提高產(chǎn)品的競爭力，發(fā)揮產(chǎn)品組合分工效能，有節(jié)奏地沖擊市場。 加強市場策略的綜合功能，提高有效差異性，把握競爭關鍵。 加強營銷管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應市場的速度和效能。 加強市場維護管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。 加強營銷鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競爭優(yōu)勢。 加強營銷隊伍的建設，發(fā)育學習型團隊。,改善系統(tǒng)管理,23,觀念的改變并沒有改變事實的本質，改變的只是對事實的認識。 管理是一種實踐，其本質不在于“知”而在于“行”；其驗證不在于邏輯，而在于成果；其唯一權威就是成就。,德魯克的名言,24,營銷戰(zhàn)略標準流程,市場調查,市場啟動、發(fā)展、鞏固,推廣復制,方案制定,管理平臺搭建,切入市場選擇,25,切入市場的選擇,一、競爭角度 1、競爭對手相對薄弱 二、市場角度 2、有較好市場潛力 三、企業(yè)改革角度 3、特征典型，有指導意義 4、地位重要，有影響力 5、原有隊伍認同 先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進,26,27,市場調查,市場啟動、發(fā)展、鞏固,推廣復制,方案制定,管理平臺搭建,切入市場選擇,營銷戰(zhàn)略標準流程,28,營銷戰(zhàn)略中的市調功能： 1、深入了解市場 2、深入親和市場 3、發(fā)現(xiàn)市場機會 4、精化市場管理 5、歷練營銷隊伍 我們的市調是一項日常的營銷工作； 是一個不間斷的努力過程； 是一種積極響應的競爭狀態(tài)。,只有洞察力，方可能精耕細作,29,市場調查操作流程,30,市場宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟狀況、市場容量及其構成和變化趨勢等） 消費者情況 （用戶結構、偏好、習性、購買方式以及需求排序等） 競爭情況 （主要競爭對手及其營銷模式，市場4P策略和反應模式等） 批發(fā)商情況 （其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡結構、經(jīng)營方式和儲運能力等） 終端情況 （終端構成、銷量結構、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營狀況和服務特色等）,31,調查方法的選擇,1、觀察法 輔助手段，適用廣，但要求高，質量不穩(wěn)定 2、訪談法 主要手段，適用廣、但時間長、費用高 3、問卷法 重要手段，質量高，但時間長，投入大，成本高 4、專題討論法 輔助手段，快捷經(jīng)濟，但要求高，質量不穩(wěn)定 5、實驗法 重要手段，質量好，但費用高，周期長，復雜,32,調查手段選擇,調查問卷 根據(jù)內容、對象、方法，設計具體問卷等 調查道具 根據(jù)對象和方法，準備道具、禮物、促銷品、宣傳品等 交通方式 根據(jù)范圍和對象，選擇交通工具、路線等 聯(lián)系方式 選擇聯(lián)系方式：專程拜訪、電話訪問、隨即訪談等,33,調查的組織和控制,根據(jù)目標市場區(qū)域的面積大小、消費水平、交通狀況以及調查對象的數(shù)量、結構、分布等情況，結合使用的調查方法，我們可以大致測算出調查工作量、所需時間、人員數(shù)量和費用等 調查時間的大致分配規(guī)劃 擬訂方案 4%-6% 文案調查 10%-15% 實地調查 60%-70% 數(shù)據(jù)整理 15%-20%,34,調查計劃的制定,目標市場總體分析,1、市場基本情況以及相關的影響要素 （人口、人文、地理、政策、法規(guī)等等） 2、市場容量、特點及趨勢 A、容量大小、增長速度、季節(jié)性變化和發(fā)展趨勢 B、結構分析（容量-產(chǎn)品種類；容量-渠道類型；容量-價格檔次） 3、本品市場銷量和份額預測 4、常用分析方法 （消費調查、業(yè)務人員意見、專家意見、試銷法、統(tǒng)計分析、時間序列）,36,用戶分析,消費品市場消費者分析 用戶基本特征及結構 需求分析 影響購買的主要因素及排序 （品牌、價格、質量、渠道、服務、促銷等因素） 產(chǎn)業(yè)市場購買者分析 購買對象及需求結構分析 購買方式 影響購買的主要因素及排序 （品牌、價格、質量、合作關系、采購成本、渠道、服務等因素）,37,主要競品分析,1、各競品市場份額和競爭地位 2、主要競品4P的SWOT分析 產(chǎn)品組合 價格策略 渠道模式 促銷策略 3、可能的競爭反應模式,38,經(jīng)銷商的調查分析,基本情況 （性質、歷史、實力、規(guī)模、信用、人員素質和倉儲配送能力等） 經(jīng)營狀況 （銷量份額、盈虧水平、財務狀況、管理水平和與上游關系等） 市場區(qū)域和客戶構成 （區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結構、客情關系、變化趨勢等） 經(jīng)營策略 （促銷服務、經(jīng)營品種、價格、銷售方式等）,39,終端的情況分析,總體的數(shù)量、結構和地理分布 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗和服務特色等情況 各終端的現(xiàn)有客戶構成和開發(fā)能力 各終端流量及品牌分布 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序 可能的合作模式,40,目標終端ABC分類,制作ABC分析表 1、將所調查到的終端按流量大小進行排序 2、由大到小對終端進行累計，并計算累計比例 3、繪制ABC分析圖 確定判斷標準 （以下為僅為參考標準，具體可結合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） A：累計比80%左右 B：累計比95%左右 C：其余至100% 填寫終端結構統(tǒng)計判斷表,41,終端結構分析表,42,終端ABC統(tǒng)計分析圖,90%,80%,A類終端,B類終端,C類或以下終端,流量累計比例,終端數(shù)量,100%,43,電子地圖繪制,1、終端的編號方法 2、電子地圖的繪制方法與標準： *繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標志性建筑，要求標示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西 *在圖上標明類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰，方位準確； *注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費用、巡訪路途所需時間。,44,電子地圖終端編號（示例）,45,北, ,運 河,運河路,運河北路,運河新村 ,東苑新村 ,釀造廠,味精廠,人民路,華龍集團,馬鐵廠,通惠機器,中利科技,縫紉機廠,11,終端類型： 餐飲店 零售/便利店 超市 夜店 賓館,6,04,05,02,03,01,建新東路,環(huán)城東路,07,09,08,10,46,終端維護電子地圖（示例）,區(qū)域 上海XX區(qū) 地區(qū)代碼03-02 路線 1 業(yè)務員 劉 江,47,市場調查,市場啟動、發(fā)展、鞏固,推廣復制,方案制定,管理平臺搭建,切入市場選擇,營銷戰(zhàn)略標準流程,48,方案制定流程,制定進入戰(zhàn)略,編制營銷計劃,制定市場策略,確定定價方案,確定投入產(chǎn)品,設計渠道方案,確定促銷方案,選擇細分市場,分析竟品狀況,評估定價方法,選擇經(jīng)銷商,設計合作模式,渠道合作方案,競品促銷手段,本品促銷方式,促銷方案計劃,確定 定價 方案,確定產(chǎn)品組合,財務核算分析,49,市場的整體規(guī)劃,基本市場競爭戰(zhàn)略： 掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源，構建以企業(yè)為主導的高效增值的營銷價值鏈 集中打擊目標競爭對手，區(qū)域滾動發(fā)展，成為市場NO.1 考慮相關因素： 企業(yè)自身能力（品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質等） 市場因素（容量、發(fā)展?jié)摿Α⒚芗?、地理條件等） 行業(yè)特點（集中度、競爭規(guī)則、產(chǎn)品和服務特點等） 客戶因素（構成、性質、購買方式、消費習性等）,50,具體模式選擇,模式有指導意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎和現(xiàn)實市場的狀況，要用基于渠道的營銷戰(zhàn)略的原則去思考，靈活掌握，因勢利導，選擇具體實施模式 成功的營銷模式具個性化，不可“克隆” 答案 方法 思想,51,制定渠道策略,渠道合理規(guī)劃 合理的渠道結構（層次、寬度和連接關系） 合理的合作關系（成員間合理分工，責任和利益共享） 合理的區(qū)域劃分（市場容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配） 動態(tài)的占有率與質量的平衡 有效性 （三流順暢、相對穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大） 經(jīng)濟性 （效率高、開發(fā)、維護和管理成本低） 控制性 （主導地位、易于管理和維護、掌控力度） 發(fā)展性 （競爭變化、行業(yè)演進、市場環(huán)境等）,52,家電渠道的選擇,渠道細分(綜合性家電連鎖、品牌專賣店、大賣場、傳統(tǒng)批零渠道、集團采購、網(wǎng)上訂購等） 家電企業(yè)應針對自己的產(chǎn)品和細分市場靈活合理地進行渠道細分 各種渠道的效率差異明顯，已成為家電企業(yè)營銷中具有決定性影響的因素，誰掌握著規(guī)模大、效率高、成本低的銷售渠道，誰就能有效地戰(zhàn)勝對手（新產(chǎn)品開發(fā)能力和市場推廣能力的動態(tài)平衡） 渠道策略的核心是加大對渠道的管理運作能力，從而提高對市場的快速響應能力,53,產(chǎn)品組合策略,1、符合區(qū)域市場特點和滿足用戶需求 2、利于渠道網(wǎng)絡的建設和掌控，保持主導地位 3、利于打擊主要競爭者，強搶占市場份額 4、利于區(qū)域市場管理和維護 5、保持產(chǎn)品開發(fā)與市場推廣能力的平衡,54,價格策略,定價決策必須確保： * 對你的用戶來說，價格是能接受的 * 對你的渠道來說，價格是合理贏利的 * 對你的對手來說，價格是具有競爭力的 * 對你的公司而言，價格使你有利潤可賺 保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營銷價值鏈的組織和掌控，同時保持價格競爭力 注意價格與其他策略的互動協(xié)調 價格戰(zhàn)綜合應對策略,55,促銷策略及計劃,配合網(wǎng)絡建設、終端拉動、掌控終端、可積累性 （初期偏重網(wǎng)絡成員的利益，逐步轉為消費者利益） 主要促銷手段： 對經(jīng)銷商的 （合作廣告、銷售競賽、折扣、獎勵、保護、協(xié)助開發(fā)、補貼、服務優(yōu)先、升級等） 對終端的 （助銷、培訓、宣傳、基金支持、獎勵、客情等） 對用戶的 （獎券促銷、免費試用、實物贈送、深度服務、禮品促銷等）,56,市場調查,市場啟動、發(fā)展、鞏固,推廣復制,方案制定,管理平臺搭建,切入市場選擇,營銷戰(zhàn)略標準流程,57,管理平臺搭建流程,組織結構設計,管理規(guī)范制定,工作流程設計,管理工具制作,組織職能分析,58,組織職能分析,面臨不同的市場環(huán)境，協(xié)調不同的市場關系和發(fā)育相關的能力，需要全新的組織管理職能來實現(xiàn)。 營銷平臺的組織職能： 營銷管理單元：營銷活動的計劃，分析，控制，評估 分銷管理單元：管理區(qū)域市場，管理客戶，管理渠道，處理物流和現(xiàn)金流 廣告管理單元：執(zhí)行廣告計劃和廣告效應評估，并及時準確地反饋 促銷管理單元：促銷的具體策劃，計劃，實施和評估等 信息反饋單元：針對渠道，客戶，競爭，促銷信息等分析處理，提供決策依據(jù),59,對區(qū)域市場進行覆蓋,組織結構設計,1.計劃 2.組織 3.領導 4.控制,60,計劃,指導,考核,激勵,MBO,目標管理,61,目標管理過程,銷售目標分解,具體工作計劃,檢查、控制、指導、評估和考核,有效激勵,制定銷售目標,62,目標的分解,營銷部目標,區(qū)域目標,個人目標,布置,承諾,布置,承諾,63,營銷團隊的建設,基于團隊的效率 精耕細作不是“分田單干” 有組織的協(xié)同，快速響應 有效的績效考評 雙熊的故事 避免“過度管理”，建立有機性組織 “剛性”與“柔性”的平衡 應對變化，個性化服務 學習共享，持續(xù)改進,64,強化物流管理,管理目的： 采用JITD，實現(xiàn)整個網(wǎng)絡的最佳服務和最低配送成本 存貨管理： 加強市場預測和計劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 結合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時間和配貨量 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強指導和支持 倉儲管理： 運輸管理： 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 信息支持和現(xiàn)代物流技術的采用： MIS、POS、EDI等,65,強化資金流管理,應收帳貨款的管理： 賒銷的控制 嚴格審批、預警和責任制度，額度控制 客戶信用管理（商譽、實力、抵押、經(jīng)營狀況和可能風險等） 緊密跟蹤關注，加強日常維護 加強回款工作 建立應收帳款管理規(guī)范 提高收款能力（結合多種市場策略、靈活結算等） 有效激勵（激勵客戶回款） 及時行動，當機立斷 采用法律、外包和其他手段,66,強化信息流管理,信息內容： 廠家信息： （營銷政策、新品計劃、營銷資源、市場份額、經(jīng)營狀況等） 行業(yè)、競爭對手信息 （渠道、促銷、價格和產(chǎn)品策略、市場份額、投入力度等） 消費者信息： （便好、需求趨向、服務要求、意見投訴等） 各級分銷商和終端信息 （銷售能力、忠誠度、信用度、合作誠意、需求） 建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應 渠道前端-采集、整理、分析、反饋和存檔等 渠道后臺-匯總、共享、分析、決策、反饋等 主要手段： 業(yè)務員的日常巡訪、報告制度；客戶檔案管理 與生產(chǎn)廠家溝通 下游分銷商、終端和用戶的直接反饋,67,市場調查,市場啟動、發(fā)展、鞏固,推廣復制,方案制定,管理平臺搭建,切入市場選擇,營銷戰(zhàn)略標準流程,68,啟動市場的流程圖,市場啟動,市場發(fā)展,市場No.1,市場準備,選擇渠道客戶 架構終端網(wǎng)絡 宣傳推廣預熱,終端鋪貨銷售 渠道促銷激勵 促銷宣傳攻勢,網(wǎng)絡優(yōu)化管理 渠道成員服務 集中進攻對手,69,市場啟動準備,落實每項計劃,經(jīng)銷商談判 財務支持 人員配備 產(chǎn)品供貨 促銷品準備 終端整合 促銷啟動,70,經(jīng)銷商談判經(jīng)驗,設計合作利基,堅持談判原則 充分掌握信息,盡力周全準備 因勢利導,營造有利的談判形勢 最合適的商談對象,充分溝通 敏銳洞察,靈活反應 把握談判進程,獲得主動,71,經(jīng)銷商的管理和維護,加強溝通，深化客情關系，提高忠誠度 積極合作，引導參與市場運作 了解經(jīng)營狀況，反饋意見，排憂解難 建立檔案，日常維護管理，指導經(jīng)營管理 （如定貨計劃、客戶管理、配送服務、帳目管理和存貨管理等） 有效激勵和綜合支持 維護市場秩序，預防渠道沖突，協(xié)調渠道關系 及時處理意外突發(fā)事件,72,終端整合和掌控,1、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 2、產(chǎn)品的出樣管理 3、加強銷售網(wǎng)絡的控制管理（品牌與網(wǎng)絡互動） 4、提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 5、有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷 6、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨 7、協(xié)調終端與經(jīng)銷商和終端之間的關系,73,案例研討,某家國內民營節(jié)能照明燈具企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔家用吸頂燈和商用的小方燈、照明燈等，質量好，性價比高，品牌力較強，深受用戶喜愛。經(jīng)過幾年的快速市場擴張，近來開始整理渠道，深化網(wǎng)絡建設。在華東某專業(yè)燈具市場上，原有50多家分銷商經(jīng)營其產(chǎn)品（其中有三家較為重要或規(guī)模較大），渠道占有率近60%，由公司該區(qū)域市場辦事處直接供貨，月銷售額25萬。辦事處現(xiàn)有6人，除一名業(yè)務員外，其他人負責物流、財務和相關服務等工作。 經(jīng)過走訪市場發(fā)現(xiàn)的主要問題： 1、價格透明，秩序混亂，分銷商無利可圖 2、由于有品牌影響力，分銷商不得不鋪，于是被動銷售 3、銷量徘徊不前，但緊隨其后的競品開始發(fā)力 請大家想想如何為這家公司出謀劃策?,74,價格體系的維護管理,市場價格波動是必然,必須積極響應價格的變化 (內部價格混亂,主要競品價格調整,廠家價格調整等) 保持價格體系的整體規(guī)范和協(xié)調性,任何一個環(huán)節(jié)不當?shù)恼{價,都會迅速在網(wǎng)絡中波及開來,從而動搖渠道堅守價格政策的信心