企業(yè)家精神與創(chuàng)業(yè)管理.ppt

企業(yè)家精神與創(chuàng)業(yè)管理,目錄,1. 導(dǎo)論：企業(yè)家概念與企業(yè)家理論 2. 發(fā)現(xiàn)和評(píng)估生意機(jī)會(huì) 3. 新企業(yè)的創(chuàng)立過(guò)程 4. 生意計(jì)劃 5. 探索成功的經(jīng)營(yíng)模式 6. 管理現(xiàn)金流 7. 建立薪酬體系 8. 管理企業(yè)的增長(zhǎng) 9. 向職業(yè)化管理的過(guò)渡 10. 深入思考企業(yè)的使命,第一章 企業(yè)家概念與企業(yè)家理論,1. 古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家的企業(yè)家理論 重商主義者理查德 坎特倫( Richard Cantillon, 1730. )的企業(yè)家概念 “任何種類的自我雇傭的人，只要一個(gè)人不是受雇于他人或?yàn)楣べY而工作，它就是一個(gè)企業(yè)家( Undertaker )。” “企業(yè)家階層與雇用人員階層的關(guān)鍵區(qū)別在于，企業(yè)家生活在不確定的狀況下，他們今天以確定的價(jià)格購(gòu)買商品和勞務(wù)，但未來(lái)得銷售價(jià)格卻是不確定的?！?古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家J. B. 薩伊 ( Jean Baptiste Say, 1767-1832. )的觀點(diǎn) “與其說(shuō)是嚴(yán)格意義上的食利性質(zhì)的資本家、土地所有者和勞動(dòng)者，毋寧說(shuō)是企業(yè)家在指揮生產(chǎn)和財(cái)富的分配?！薄捌髽I(yè)家是整個(gè)生產(chǎn)體系的樞紐。人們需要的并不是直接的勞動(dòng)、土地和資本，而是這三種要素提供的效用，正是企業(yè)家把他們結(jié)合起來(lái)以滿足人們的需要?！?亞當(dāng) 斯密的生產(chǎn)三要素理論：勞動(dòng)、土地、資本 薩伊加入了第四個(gè)要素：企業(yè)家,2. 約瑟夫 熊彼特 (Joseph Schumpeter, 1910. )的觀點(diǎn) 企業(yè)家是創(chuàng)造性的破壞者 作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新者的企業(yè)家不同于投機(jī)家和發(fā)明家。企業(yè)家所從事的，不是囤積任何種類的商品，不是創(chuàng)造前所未有的生產(chǎn)方法，而是以不同的方式運(yùn)用現(xiàn)有的生產(chǎn)方法；以更恰當(dāng)?shù)姆绞?，更有利的方式運(yùn)用現(xiàn)有的方法。他們實(shí)現(xiàn)了新的生產(chǎn)要素結(jié)合方式。 我們把新組合的實(shí)現(xiàn)稱為“企業(yè)”，把職能是實(shí)現(xiàn)新組合的人稱為“企業(yè)家”。-經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論，P.83 “企業(yè)家是創(chuàng)造性的破壞者?！?熊彼特認(rèn)為可能發(fā)起創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的五種生產(chǎn)要素結(jié)合方式 僅僅是經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，如人口和財(cái)富的增長(zhǎng)所表明的，在這里也不能稱作是發(fā)展過(guò)程。因?yàn)樗鼪]有產(chǎn)生在質(zhì)上是新的現(xiàn)象。 我們所說(shuō)的發(fā)展可以定義為執(zhí)行新的組合。這個(gè)概念包括下列五種情況： 采用一種新的產(chǎn)品 采用一種新的生產(chǎn)方法 開辟一個(gè)新的市場(chǎng) 開辟或控制原材料的一種新的供應(yīng)來(lái)源 實(shí)現(xiàn)一種產(chǎn)業(yè)的新的組織 -經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論，P.73-74,熊彼特對(duì)企業(yè)家創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)的觀點(diǎn) 首先，存在有一種夢(mèng)想和意志，要去找到一個(gè)私人王國(guó)，常常也是（雖然不一定）一個(gè)王朝。 對(duì)于沒有其他機(jī)會(huì)獲得社會(huì)名望的人來(lái)說(shuō)，它的（指工業(yè)上或商業(yè)上的成功）引誘力是特別強(qiáng)烈的權(quán)利和獨(dú)立的感覺。 其次，存在有征服的意志：戰(zhàn)斗的沖動(dòng)，證明自己比別人優(yōu)越的沖動(dòng)，求得成功不是為了成功的果實(shí)，而是為了成功本身。金錢上的輸贏是次要的考慮，或者無(wú)論如何只是作為成功的指標(biāo)和勝利的象征才受到重視。 最后，存在有創(chuàng)造的歡樂，把事情辦成的歡樂，或者只是施展個(gè)人的能力和智謀的歡樂。這一類動(dòng)機(jī)，在三類之中，是最明白不過(guò)的反享樂主義的。-經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論， P.104 熊彼特關(guān)于信貸與資本的觀點(diǎn) 在我們所談的意義上的信貸，其基本作用在于使企業(yè)家能夠把他所需要的生產(chǎn)要素從他們?cè)人慌傻挠脠?chǎng)中抽取出來(lái)，按需要加以利用，從而迫使經(jīng)濟(jì)體系進(jìn)入新的渠道。 因此，提供信貸就相應(yīng)的意味著創(chuàng)造購(gòu)買力，而新創(chuàng)造出來(lái)的購(gòu)買力要能起作用，就只限于把信用給予企業(yè)家；并且也只限于以此為目的之時(shí)，薪創(chuàng)設(shè)的購(gòu)買力才是必須的。 -經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論， P.118,3.霍伍德 H 斯蒂文森 (Howard H. Stevenson )的企業(yè)家觀點(diǎn) （P. 5) “企業(yè)家精神是一種管理方式，追求機(jī)會(huì)而不顧手中的資源?！?企業(yè)家型管理與行政型管理的區(qū)別,機(jī)會(huì)導(dǎo)向的管理方式 原有生意機(jī)會(huì)的枯竭 市場(chǎng)環(huán)境迅速變化 搶先進(jìn)入市場(chǎng)的壓力 決策時(shí)間緊迫 個(gè)人決策 手中擁有少量的資源 資源貶值的風(fēng)險(xiǎn) 扁平的、靈活的組織結(jié)構(gòu) 基于增長(zhǎng)率的績(jī)效考核體系 與成果掛鉤的報(bào)酬哲學(xué) 經(jīng)營(yíng)單位的規(guī)模較小 崇尚創(chuàng)新和鼓勵(lì)嘗試的企業(yè)文化,資源和效率導(dǎo)向的管理方式 增長(zhǎng)的市場(chǎng)、較高的市場(chǎng)份額 市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定 內(nèi)部輿論的壓力 決策時(shí)間從容 集體決策 企業(yè)擁有大量資源 充分利用資源的壓力 多層級(jí)的、僵化的組織結(jié)構(gòu) 基于投資報(bào)酬率的績(jī)效考核體系 與職務(wù)和責(zé)任掛鉤的報(bào)酬哲學(xué) 經(jīng)營(yíng)單位的規(guī)模很大 從眾的和不寬容失敗的企業(yè)文化,企業(yè)家型管理的驅(qū)動(dòng)因素 行政型管理的驅(qū)動(dòng)因素,4. 企業(yè)家的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征 馬克斯 韋伯的“新教倫理命題” 屈從于一個(gè)統(tǒng)治集團(tuán)的少數(shù)民族或少數(shù)派宗教，由于他們自愿或不自愿地被排除在政治影響之外，一般都會(huì)以一種異乎尋常的力量介入經(jīng)濟(jì)行為。 -新教倫理與資本主義精神，P.27 天主教更注重來(lái)世，其最高理想更具禁欲苦行色彩，這無(wú)疑將會(huì)將其信徒培養(yǎng)得對(duì)現(xiàn)實(shí)的利益無(wú)動(dòng)于衷。 -同上書，P. 28 “你看見辦事殷勤的人么，他們必站在君王面前”（圣經(jīng) 箴言）。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)制度下能掙錢，只要掙得合法，就是長(zhǎng)于、精于某種天職(Calling)的結(jié)果和表現(xiàn)。一個(gè)人對(duì)天職負(fù)有責(zé)任乃是資產(chǎn)階級(jí)文化的社會(huì)倫理中最具代表性的東西，而且在某種意義上說(shuō)，它是資產(chǎn)階級(jí)文化的根本基礎(chǔ)。它是一種對(duì)職業(yè)活動(dòng)內(nèi)容的義務(wù)，每個(gè)人都應(yīng)感到、而且確實(shí)也感到了這種義務(wù)。 -同上書，P. 38 在英語(yǔ)的 calling（職業(yè)，神召）一詞中，至少含有一個(gè)宗教的概念：上帝安排的任務(wù)-這一點(diǎn)不會(huì)被人誤解。 無(wú)論是在信仰天主教為主的諸民族的語(yǔ)言中，還是在古代民族的語(yǔ)言中，都沒有任何表示與我們所知的“職業(yè)”（就其是一種終生的任務(wù)，一種確定的工作領(lǐng)域這種意義而言）相似的概念的詞。-P. 59,職業(yè)思想引出了所有新教教派的核心教理：上帝應(yīng)許的唯一生存方式，不是要人們以苦修的禁欲主義超越世俗道德，而是要人完成個(gè)人在現(xiàn)世里所處地位賦予它的責(zé)任和義務(wù)。這是它的天職。-P. 59 家庭影響是形成企業(yè)家的另一個(gè)重要因素,容納,拒絕,低度 控制,高度 控制,自尊,逆反,Collins, Moore-逆反模式 未來(lái)的企業(yè)家往往 是對(duì)他早期所受到 的來(lái)自家庭和環(huán)境 的要求的逆反。 企業(yè)家的個(gè)性特征 既是它成功的原因， 也是他失敗的原因。,關(guān)于企業(yè)家訪談,訪九頭鳥酒家總經(jīng)理周紅女士 “我在武漢美院學(xué)的服裝設(shè)計(jì)?！?“機(jī)遇只給有感覺和準(zhǔn)備的人，而感覺每個(gè)人都有，我說(shuō)的是要有準(zhǔn)確的感覺?！?“我正在設(shè)想搞一個(gè)中心廚房，菜肴的初步加工都在中心廚房里進(jìn)行，用這種方法來(lái)保證標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題?！?訪自由馬公司總經(jīng)理劉紅英女士 “我生在甘肅，長(zhǎng)在四川，16歲時(shí)又到大連上大學(xué)?！?“您為何選擇做背包？”“剛開始主要是自己需要，我需要一個(gè)樸實(shí)而好看的包，我注意每一家商店，卻找不到我想要的。而且，我發(fā)現(xiàn)許多人都有這種感覺，我就決定自己做?！?“我想做我喜歡的事”，“我想過(guò)我喜歡的生活”。 訪偉志集團(tuán)總裁向炳偉先生 “我原來(lái)是做裁縫的?！?“一些人不誠(chéng)實(shí)經(jīng)商恰好給我們誠(chéng)實(shí)經(jīng)商的創(chuàng)造了市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！?“我們公司現(xiàn)有近400家西服店，統(tǒng)一遵循的是“不滿意以便退錢?！奔词故穷櫩团d趣轉(zhuǎn)移也可以退。”,訪京玉美潔公司總經(jīng)理孫京平先生 孫京平，男，30歲，曾供職于北京香格里拉飯店餐飲部 “說(shuō)起公司創(chuàng)辦，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，聽客房部的人講，每年酒店各方面的清潔費(fèi)用高的嚇人，而且有些工作即使飯店愿意出錢，都找不到合適的隊(duì)伍來(lái)干?！?訪三英公司總經(jīng)理高維克先生 “我原是解放軍指揮學(xué)院的講師，教戰(zhàn)役后勤學(xué)?！?“公司創(chuàng)業(yè)時(shí)曾嘗試過(guò)多種選擇，如拍電視劇，電視廣告，電子游戲開發(fā)，在賓館開辦商務(wù)中心、咖啡屋等，結(jié)果一項(xiàng)也沒搞成，還賠進(jìn)去上百萬(wàn)。痛定思痛，還是在廣告制作上發(fā)展，堅(jiān)守自己的強(qiáng)項(xiàng)?！?“生意好做，行業(yè)難選。行業(yè)的選擇對(duì)一個(gè)小公司的成長(zhǎng)非常關(guān)鍵。” 訪信迪公司總經(jīng)理王定健先生 “公司起步時(shí)雇了兩個(gè)人，起步資金不到一年幾乎用光了，為了給別人發(fā)工資，我白天在公司上班，晚上到西單、王府井等繁華地方去買襪子、書刊、電子表等，又怕遇到熟人。那種日子 ” “要想成為企業(yè)家，首要的一點(diǎn)是你要有賺錢的強(qiáng)烈愿望和戰(zhàn)勝困難的堅(jiān)強(qiáng)毅力。另外要誠(chéng)實(shí)，要講信用?！?第二章 發(fā)現(xiàn)和評(píng)估生意機(jī)會(huì),1. 機(jī)會(huì)就在你身邊 一個(gè)有吸引力的、清楚定義的生意機(jī)會(huì)，是所有成功企業(yè)的基石 機(jī)會(huì)偏愛有心人，機(jī)會(huì)偏愛有準(zhǔn)備的人 “您為何選擇做背包？”“剛開始主要是自己需要，我需要一個(gè)樸實(shí)而好看的包，我注意每一家商店，卻找不到我想要的。而且，我發(fā)現(xiàn)許多人都有這種感覺，我就決定自己做。” - 劉紅英 “一些人不誠(chéng)實(shí)經(jīng)商恰好給我們誠(chéng)實(shí)經(jīng)商的創(chuàng)造了市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！?- 向炳偉 “說(shuō)起公司創(chuàng)辦，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，聽客房部的人講，每年酒店各方面的清潔費(fèi)用高的嚇人，而且有些工作即使飯店愿意出錢，都找不到合適的隊(duì)伍來(lái)干。” - 孫京平 案例： Growing a Business 從現(xiàn)有的企業(yè)和經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 返回根本，重新發(fā)現(xiàn)過(guò)去的價(jià)值，強(qiáng)化看似平凡之處 管理改進(jìn)的機(jī)會(huì) 被大公司忽略的市場(chǎng)區(qū)隔 機(jī)會(huì)來(lái)自變化，搞清楚機(jī)會(huì)背后的驅(qū)動(dòng)力,2. 彼得 F德魯克關(guān)于創(chuàng)新機(jī)會(huì)來(lái)源的觀點(diǎn) 任何使現(xiàn)有資源的財(cái)富創(chuàng)造潛力發(fā)生改變的行為，都可稱為創(chuàng)新。 意想不到的事情 ( The Unexpected ) 意想不到的成功，意想不到的失敗，意想不到的外部變化 管理人員習(xí)慣于關(guān)注問(wèn)題，卻不去深究那些比預(yù)期干得更出色的方面 精心設(shè)計(jì)、審慎計(jì)劃、嚴(yán)密實(shí)施的情況下遭受的失敗 問(wèn)題討論：中國(guó)電子商務(wù)可能從哪里突破？ 不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象 ( Incongruities ) 實(shí)際情況與人們的主觀判斷或通常認(rèn)識(shí)不一致 事物發(fā)展過(guò)程中內(nèi)部節(jié)奏或邏輯上的不協(xié)調(diào) 問(wèn)題討論：達(dá)到了小康水平的人們?cè)谙胧裁矗?過(guò)程需要 ( Process Need ) 過(guò)程中存在“薄弱環(huán)節(jié)”或“缺失環(huán)節(jié)”，處于過(guò)程中的人們都知道 過(guò)程的需要到底是什么？ 案例討論：天時(shí)網(wǎng)絡(luò)公司是怎么走出谷底的？,產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化 ( Changes in Industry and Market Structure ) 市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在臨近變化時(shí)是非常脆弱的 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)何時(shí)改變？ 產(chǎn)業(yè)快速成長(zhǎng)階段 原本分離的技術(shù)得到綜合 產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式變化了 案例討論：華為去做航空發(fā)動(dòng)機(jī)行不行？ 人口變動(dòng) ( Demographics ) 人口規(guī)模，年齡結(jié)構(gòu)，組成成分，就業(yè)情況，教育程度，收入水平 觀念轉(zhuǎn)變 ( Changes in Perception ) 觀念轉(zhuǎn)變并沒有改變事實(shí)，而只是改變了它的含義 “半滿的杯子”與“半空的杯子” 新的知識(shí) ( New Knowledge ) 知識(shí)創(chuàng)新的兩大特點(diǎn)：長(zhǎng)前導(dǎo)期和綜合性 知識(shí)創(chuàng)新的三個(gè)要點(diǎn)： 市場(chǎng)導(dǎo)向，抓住機(jī)會(huì)窗 - “最難的是準(zhǔn)確把握顧客的基本需求” 提供系統(tǒng)的解決方案 重視創(chuàng)業(yè)管理，,3. 機(jī)會(huì)的評(píng)估 一個(gè)好的生意機(jī)會(huì)必須滿足兩個(gè)條件： 它必須代表一種渴望的未來(lái)狀態(tài) 它必須是可以實(shí)現(xiàn)的 機(jī)會(huì)容量的評(píng)估 市場(chǎng)規(guī)模 增長(zhǎng)率 持續(xù)時(shí)間 搞清生意機(jī)會(huì)的經(jīng)濟(jì)壽命周期，以及當(dāng)前處在壽命周期的那個(gè)階段上 關(guān)鍵是搞清到底是什么變化、什么力量創(chuàng)造了機(jī)會(huì)？ 機(jī)會(huì)獲利性的評(píng)估 一個(gè)好的生意機(jī)會(huì)一般具有下述財(cái)務(wù)特征： 在明確定義的細(xì)分市場(chǎng)上，在最初幾年中，銷售額可以持續(xù)增長(zhǎng) 顧客需求是重復(fù)發(fā)生的 存在學(xué)習(xí)曲線效應(yīng) 內(nèi)部產(chǎn)生的現(xiàn)金流和收益基本上可以支持企業(yè)的擴(kuò)張 企業(yè)從開辦到轉(zhuǎn)入正常經(jīng)營(yíng)所需的時(shí)間較短,機(jī)會(huì)擴(kuò)張性的評(píng)估 機(jī)會(huì)是否具有潛在的擴(kuò)張、多元化和一體化經(jīng)營(yíng)的可能性 機(jī)會(huì)是否在經(jīng)營(yíng)方式、技術(shù)、服務(wù)方式、地點(diǎn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等方面提供了多種選擇 機(jī)會(huì)持久性的評(píng)估 機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估 風(fēng)險(xiǎn)何在？ 機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝 創(chuàng)造機(jī)會(huì)的力量是一種偶然因素 進(jìn)入障礙低，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手既多且強(qiáng) 投資大，獲利時(shí)間長(zhǎng)，周轉(zhuǎn)慢 高技術(shù)產(chǎn)業(yè)生命周期的裂谷( Chasm) 創(chuàng)業(yè)者常犯的錯(cuò)誤 從產(chǎn)品出發(fā)開發(fā)顧客需求，而不是從顧客需求出發(fā)開發(fā)產(chǎn)品 對(duì)達(dá)到盈虧平衡所需的時(shí)間和支出估計(jì)不足,第三章 新企業(yè)的創(chuàng)立過(guò)程,1. 開發(fā)生意概念 “合抱之木，生于毫末?！?老子 道德經(jīng) 開發(fā)生意概念的實(shí)質(zhì)是，怎么使自己與眾不同，怎么與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異 劃分 市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇 顧客是誰(shuí)？ 他們需要的到底是什么？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？他們是怎么活下來(lái)的？ 定位 ( Positioning ) 定位，要求企業(yè)決定在目標(biāo)顧客心目中樹立企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的什么特色 單一利益定位和多重利益定位 不足定位、過(guò)渡定位和混淆定位 案例：一位風(fēng)險(xiǎn)資本家評(píng)價(jià)是否是成功的新企業(yè)的三條標(biāo)準(zhǔn),成功關(guān)鍵因素分析 成功關(guān)鍵因素是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來(lái)源 找出產(chǎn)業(yè)或生意成功的關(guān)鍵因素，將企業(yè)有限的資源集中配置上去，在資源配置強(qiáng)度上超過(guò)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而逐步建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 行業(yè)、生意成功關(guān)鍵因素的例子： 百貨零售業(yè)： 位置，品種結(jié)構(gòu)，采購(gòu)成本 快餐業(yè)： 位置，標(biāo)準(zhǔn)化 零件和元器件制造業(yè)： 專業(yè)化，設(shè)備 軟件業(yè)： 研發(fā)管理 時(shí)裝業(yè)： 設(shè)計(jì) 家電業(yè)： 渠道，品牌，質(zhì)量，工業(yè)設(shè)計(jì) 成功關(guān)鍵因素分析方法： 比較法 窮舉法 在產(chǎn)業(yè)成功關(guān)鍵因素上積累和形成自己的核心能力,制定產(chǎn)業(yè)進(jìn)入策略 Michael E. Porters Competitive Strategy 案例：TCL集團(tuán)進(jìn)入空調(diào)產(chǎn)業(yè)的策略,產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度,新進(jìn)入者,替代品,買方,供應(yīng)商,決定產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)因素 產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)率 產(chǎn)業(yè)集中度 產(chǎn)品差異 商標(biāo)知名度 轉(zhuǎn)產(chǎn)成本,進(jìn)入障礙 規(guī)模經(jīng)濟(jì)性 商標(biāo)知名度 銷售渠道 專利保護(hù) 政府政策,替代威脅 技術(shù)進(jìn)步 性能價(jià)格比 轉(zhuǎn)換成本,2. 新企業(yè)的分析 生存能力的評(píng)估 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基石 投入承諾 ( Commitment ) 創(chuàng)造力 ( Creativity ) 核心能力 ( Competence ) 外部變化 ( Change ) 需要分析的問(wèn)題 ( P. 37) What competitive hurdles must the start-up overcome? What are the quantitative and qualitative dimensions of the competitive edge the start-up seeks to establish? Finance dimensions - investment, cost, asset Time dimension How and why is the entrepreneurs commitment, creativity, or competence special? Can the start-ups combination of Cs overcome the competitive hurdles it faces?,吸引力的評(píng)估 DCF (Discounted expected cash flow)是評(píng)估財(cái)務(wù)吸引力的標(biāo)準(zhǔn)方法 DCF方法不完全適用于創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家 不能恰當(dāng)?shù)毓烙?jì)風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào) 投資組合可以分散風(fēng)險(xiǎn)，但對(duì)創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)家卻不適用 企業(yè)家更傾向于 - 高回報(bào)，低退出成本，戰(zhàn)略靈活性 需要分析的問(wèn)題：( P. 41 ) What is the size and growth of the potential market? How much capital is required? Can the investment be phased? How complex are the operations and technology? Is the competitive edge sustainable? How long is the payback period? What is the margin for error in covering fixed costs? What growth rate can internal funds sustain? 原型企業(yè)特征矩陣 ( P.45),3. 獲取必要的資源 新創(chuàng)企業(yè)的成功，依賴于企業(yè)家控制必要的關(guān)鍵技能、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵關(guān)系的能力。 估計(jì)需要的資源 企業(yè)必須擁有哪些關(guān)鍵技能、關(guān)鍵資源和重要關(guān)系？ 首先搞清成功的關(guān)鍵因素是什么 每種資源需要多少？ 經(jīng)驗(yàn)表明，一個(gè)新企業(yè)的成功 ，往往需要3倍于其計(jì)劃的時(shí)間和2倍于其計(jì)劃的資金 降低固定成本可以減小投資規(guī)模和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（減小退出障礙） 是否留有必要的資源裕量應(yīng)付可能發(fā)生的意外事件 所需資源從哪里來(lái)？ 私人投資者 風(fēng)險(xiǎn)資本 短期貸款 內(nèi)部產(chǎn)生的現(xiàn)金流和收益 對(duì)每種關(guān)鍵技能和資源，什么控制機(jī)制是最有效的？ 通過(guò)合理安排新企業(yè)的法律和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)預(yù)先控制住關(guān)鍵人才,交易結(jié)構(gòu) ( P. 242) 企業(yè)家是通過(guò)放棄某些未來(lái)價(jià)值的權(quán)利，以換取使用關(guān)鍵資源的能力。這種獲取資源的方式是一種交易。 企業(yè)家的關(guān)鍵任務(wù)是使企業(yè)的整體價(jià)值大于部分之和。 為了構(gòu)造最大化企業(yè)價(jià)值的交易，企業(yè)家必須： 理解生意基本的經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 理解資本提供者的需要和他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)的看法 搞清自己到底需要的是什么，自己的底線是什么 理解生意的經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 投資(絕對(duì)數(shù)量，時(shí)間表) 稅收利益（避稅） 運(yùn)營(yíng)利益（自由現(xiàn)金流） 凈收入（潛在規(guī)模，時(shí)間表） 風(fēng)險(xiǎn)（絕對(duì)水平，決定風(fēng)險(xiǎn)的因素） 理解新企業(yè)的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的途徑之一：對(duì)潛在的回報(bào)來(lái)源進(jìn)行分析,一個(gè)交易結(jié)構(gòu)的例子 ( P. 243 ),我們可以將現(xiàn)金流分解成下列成分： 投資 稅收利益：當(dāng)投資在企業(yè)創(chuàng)辦的早期出現(xiàn)虧損時(shí)，可以產(chǎn)生避稅利益，雖然這不是一種真正的現(xiàn)金流。 自由現(xiàn)金流：在向資本提供者分配紅利以前，由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流，入利息，折舊，所有者雇員的工資等。 終點(diǎn)價(jià)值：稅后現(xiàn)金，企業(yè)的純收入。這里假定發(fā)生在第 5年末。,我們可以計(jì)算出全部投資的內(nèi)含報(bào)酬率 ( IRR )為：64.5%。 接下來(lái)，我們按照64.5%的內(nèi)含報(bào)酬率計(jì)算每種要素的現(xiàn)值。,企業(yè)家現(xiàn)在的任務(wù)是將現(xiàn)金流和收益切成幾塊，賣給愿意以大大低于內(nèi)含報(bào)酬率的回報(bào)率出資的個(gè)人和機(jī)構(gòu)。,理解資本提供者的需要 資本提供者顯然希望豐厚的回報(bào)，但他們的優(yōu)先目標(biāo)是大不一樣的 (P.240，表7-1，不同融資來(lái)源的優(yōu)先目標(biāo)） 不同資本來(lái)源的關(guān)注點(diǎn)： 期望的回報(bào)規(guī)模 可接受的風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)和大小 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)的看法 回報(bào)的時(shí)間表 回報(bào)的形式 控制的程度 控制的機(jī)制 理解企業(yè)家自己的需要 希望的控制程度 希望的控制機(jī)制 可接受的風(fēng)險(xiǎn)程度 企業(yè)家要能夠?qū)⑸獾幕緝r(jià)值按上述維度分解成各種成分，然后按照投資者的不同要求構(gòu)建交易組合，從而創(chuàng)造出更大的價(jià)值，使得既滿足不同投資者的期望，使企業(yè)融到了所需的資金，又給企業(yè)家留下相當(dāng)大的比例，保持他對(duì)企業(yè)的控制和獲取生意的主要收益。,假設(shè)在我們的例子中，企業(yè)家需要$1,000,000的投資，我們看看他怎么利用資本提供者優(yōu)先目標(biāo)的差異構(gòu)造交易結(jié)構(gòu)。 稅收利益?？梢岳蒙鈩?chuàng)辦最初幾年的稅收利益與既希望規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、又希望避稅的富人做成交易。假定某個(gè)（或幾個(gè)）富人要求25%的投資回報(bào)率，按此報(bào)酬率貼現(xiàn)稅收利益，我們得到稅收利益的現(xiàn)值為$325,500。 自由現(xiàn)金流。假設(shè)企業(yè)家使某家銀行相信新企業(yè)初創(chuàng)的幾年中，每年至少可以拿出$60,000現(xiàn)金支付利息，同時(shí)企業(yè)家的親戚愿意為貸款提供擔(dān)保，于是銀行愿意以12%的利率向企業(yè)提供 5年期的貸款，在第 5年末一次還本。則企業(yè)家可獲得的貸款數(shù)額為$500,000。 現(xiàn)在企業(yè)家已經(jīng)籌集到$825,500，還需要$174,500就能使新企業(yè)投入運(yùn)營(yíng)。 終點(diǎn)價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)較大的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流。假定某個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者愿以 50%的回報(bào)率投資新企業(yè)。按此回報(bào)率，剩余現(xiàn)金流的全部現(xiàn)值為$922,140，而風(fēng)險(xiǎn)資本家只需投入$174,500，僅占18.9%。顯然很有誘惑力。,4. 選擇合法的企業(yè)組織形式 新創(chuàng)企業(yè)合法組織形式的選擇，影響到企業(yè)所有者的所有權(quán)、決策與控制、債務(wù)責(zé)任和利益分配。 三種基本的組織形式 個(gè)人獨(dú)資企業(yè) ( Proprietorship ) 由一個(gè)自然人投資，財(cái)產(chǎn)為投資人個(gè)人所有，投資人以其個(gè)人財(cái)產(chǎn)對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無(wú)限責(zé)任的經(jīng)營(yíng)實(shí)體。 合伙企業(yè) ( Partnership ) 由各合伙人訂立合伙 協(xié)議，共同出資、合伙經(jīng)營(yíng)、 共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)合伙企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任的營(yíng)利性組織。 合伙協(xié)議的主要條款： 各自投資的性質(zhì)和數(shù)量； 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和虧損的分配；（不一定按出資比例分配，按契約分配） 每個(gè)合伙人的工資和提取項(xiàng)目 每個(gè)合伙人的管理責(zé)任和權(quán)限 合伙人的退休、喪失能力及死亡的處理 合伙的解散和清算方式 有限責(zé)任公司 ( Corporation ) 有限責(zé)任公司是企業(yè)法人，股東以其出資額為限對(duì)公司承擔(dān)責(zé)任，公司以其全部資產(chǎn)對(duì)公司的債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。,三種合法組織形式的分類特征 ( P.452 ) 企業(yè)的延續(xù)性 - 組織不因某個(gè)所有者的死亡、喪失能力或退休而解散 管理的集中化 - 制定管理決策權(quán)力屬于組織的所有者的某些子群體，換言之，管理的集中化意味著某些所有者交出它們的財(cái)產(chǎn)管理權(quán)。 有限責(zé)任 - 沒有那個(gè)組織成員對(duì)企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)個(gè)人清償責(zé)任。 所有權(quán)的自由讓渡 - 組織的每一個(gè)成員能夠?qū)⑵渌袡?quán)和利益轉(zhuǎn)讓給他人而無(wú)須征得其他成員同意。 三種合法組織形式分類特征的比較 ( P. 452 ) 三種合法組織形式的納稅、償債及經(jīng)營(yíng)特征比較 ( P. 453, Figure 12-1 ),三種合法組織形式的比較,第四章 生意計(jì)劃,生意計(jì)劃不僅是用來(lái)吸引投資者或貸款機(jī)構(gòu)的，編寫生意計(jì)劃的過(guò)程強(qiáng)迫企業(yè)家系統(tǒng)地思考他的生意概念。 1. 生意計(jì)劃的結(jié)構(gòu) (P.65) 摘要 摘要必須清晰和簡(jiǎn)要地說(shuō)明： 公司組織形式和管理班子 產(chǎn)品或服務(wù)及其給顧客帶來(lái)的利益 產(chǎn)品的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況 公司財(cái)務(wù)收益的前景 所需資金數(shù)量及其用途 公司 公司的組織形式 管理班子及其成員的職責(zé) 創(chuàng)辦者的背景（創(chuàng)辦者的簡(jiǎn)歷可以作為附錄） 公司目前的狀態(tài)：雇員人數(shù)，銷售和利潤(rùn)，設(shè)施，等 公司的目標(biāo)和戰(zhàn)略,產(chǎn)品或服務(wù) 產(chǎn)品滿足什么需求，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的比較 如果產(chǎn)品已經(jīng)投放市場(chǎng)，更要詳細(xì)描述其使用情況，顧客的反映等 專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù) 市場(chǎng) 市場(chǎng)規(guī)模，增長(zhǎng)率，目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買特征 公司的市場(chǎng)前景，趨勢(shì)和可能發(fā)生的變化 市場(chǎng)的進(jìn)入障礙，公司怎么克服它？ 競(jìng)爭(zhēng) 投資者希望確信企業(yè)家非常了解將與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)策略 銷售和營(yíng)銷 產(chǎn)品將采用的銷售方式 目標(biāo)顧客及采用什么方式獲得顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知 銷售渠道的細(xì)節(jié) 怎么將產(chǎn)品引入市場(chǎng),生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng) 產(chǎn)品怎么制造，需要的設(shè)施和設(shè)備，外包情況 投資者更希望制造是外包的，以及設(shè)施是租用的，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小 財(cái)務(wù) 投資者希望看到三年的財(cái)務(wù)計(jì)劃 預(yù)計(jì)的損益表，資產(chǎn)負(fù)債表，現(xiàn)金流量表，盈虧平衡分析 詳細(xì)說(shuō)明關(guān)于單位產(chǎn)品價(jià)格，各項(xiàng)支出及銷售預(yù)測(cè)的各種假設(shè) 說(shuō)明預(yù)計(jì)的投資者的退出方式：上市，回購(gòu)股票，等 所提供的數(shù)據(jù)要能夠使投資者對(duì)企業(yè)的價(jià)值和投資回報(bào)進(jìn)行分析 附錄 所有關(guān)鍵人員的簡(jiǎn)歷 產(chǎn)品樣本，顧客或供應(yīng)商評(píng)價(jià),2. 風(fēng)險(xiǎn)資本的運(yùn)作特征,偏好介入的企業(yè)發(fā)展階段 ( P. 69 ) 種子 ( Seed ) 開發(fā) ( Development ) 收入 ( Revenue ) 贏利 ( Profitable ) 一項(xiàng)投資的最小和最大的規(guī)模 偏好的產(chǎn)業(yè) 風(fēng)險(xiǎn)資本重視的企業(yè)關(guān)鍵特質(zhì) 管理團(tuán)隊(duì) - 具有專業(yè)知識(shí)和管理能力 產(chǎn)品/市場(chǎng) - 產(chǎn)品已被市場(chǎng)接受 財(cái)務(wù)遠(yuǎn)景 案例：Heather Evens,創(chuàng)立,生產(chǎn),成長(zhǎng),發(fā)展,特征： 一個(gè)好概念，有 待付諸實(shí)踐 融資： 創(chuàng)始人的積蓄 家庭成員和朋友 的投資,特征： 產(chǎn)品原型已經(jīng)準(zhǔn) 備好進(jìn)入商業(yè)化 融資： 風(fēng)險(xiǎn)資本基金 政府研究與開發(fā) 資助,特征： 產(chǎn)品開始銷售 且增長(zhǎng)勢(shì)頭良好 融資： 銀行將為企業(yè) 融資,特征： 隨著銷售的增長(zhǎng)， 公司擴(kuò)張產(chǎn)量和 產(chǎn)品線 融資： 公開上市,企業(yè)發(fā)展的不同階段的資本來(lái)源,第五章 探索成功的經(jīng)營(yíng)模式,新創(chuàng)企業(yè)生存的首要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品或勞務(wù)銷售出去并獲得起碼的利潤(rùn)。但新創(chuàng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)，必須建立信譽(yù)和找到成功的經(jīng)營(yíng)模式。 1. 做生意先做人,2. 什么是經(jīng)營(yíng)模式 ( Business Model ) 經(jīng)營(yíng)模式是生意過(guò)程中可重復(fù)的、互相強(qiáng)化的賺錢的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和邏輯。 例：華為公司的經(jīng)營(yíng)模式 抓住機(jī)遇，靠研究開發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術(shù)和性能價(jià)格比的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，通過(guò)大規(guī)模的席卷式的市場(chǎng)營(yíng)銷，在最短的時(shí)間里形成正反饋的良性循環(huán)，充分獲取“機(jī)會(huì)窗”的利潤(rùn)。不斷優(yōu)化成熟產(chǎn)品，駕馭市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大和鞏固在戰(zhàn)略市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。 經(jīng)營(yíng)模式的例子 Berger King的經(jīng)營(yíng)模式 “少樣，快速，價(jià)廉”，未來(lái)的市場(chǎng)一定是朝這個(gè)方向發(fā)展 設(shè)計(jì)在最短的時(shí)間內(nèi)把食物送到顧客手里的作業(yè)系統(tǒng) 在蓬勃的餐飲市場(chǎng)里，獲取兒童的認(rèn)同，是不變的金科玉律 將全部的經(jīng)營(yíng)重心放在加盟事業(yè)的拓展上 不授予區(qū)域代理權(quán)，避免把加盟店賣給無(wú)心深入經(jīng)營(yíng)的投資人 不斷地利用加盟店的押金作為頭期款，買下或承租土地建造餐廳，并運(yùn)用租金支付分期款,Wal-Mart 的經(jīng)營(yíng)模式 顧客都希望買到價(jià)廉物美的商品 索價(jià)越低，賺得越多。越與員工共享利潤(rùn)，公司的利潤(rùn)就越多 擴(kuò)張的方式是，先向外搶占據(jù)點(diǎn)，再向內(nèi)填滿，最后全面占領(lǐng)市場(chǎng) 開店的原則是必須先有分銷中心，每家分店與分銷中心的距離不能超過(guò)一天的車程 對(duì)分銷系統(tǒng)以及計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和衛(wèi)星通信進(jìn)行大量投資，使大規(guī)模分銷能力和實(shí)時(shí)監(jiān)控每家商店的交易成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ) Intel 公司的經(jīng)營(yíng)模式 按照摩爾定律確定公司的技術(shù)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，確定新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間表 有節(jié)奏地推出換代產(chǎn)品，而不是延伸原有產(chǎn)品。主動(dòng)地、系統(tǒng)地放棄舊產(chǎn)品，始終保持市場(chǎng)主導(dǎo)地位 推出完整的產(chǎn)品系列，使模仿者無(wú)隙可乘 確實(shí)掌握電腦產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則：市場(chǎng)決定一切。利用定價(jià)策略、戰(zhàn)略結(jié)盟策略等使新產(chǎn)品席卷市場(chǎng) 產(chǎn)品開發(fā)與工藝開發(fā)結(jié)合，堅(jiān)持自己投資設(shè)廠，形成大批量生產(chǎn)能力，確保及時(shí)交貨，以支持積極的行銷攻勢(shì)，搶奪市場(chǎng)天機(jī),格蘭士的經(jīng)營(yíng)模式 集中優(yōu)勢(shì)兵力，先從微波爐上突破 實(shí)行OEM生產(chǎn)方式，做全球微波爐的生產(chǎn)車間 微波爐競(jìng)爭(zhēng)到最后，從競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)和，必須實(shí)現(xiàn)雙贏或三贏 做OEM毫不擔(dān)心訂單和銷售；規(guī)模做大了，自然可以操控生產(chǎn)利潤(rùn)；做到壟斷，就可以主導(dǎo)游戲規(guī)則的制定 “八國(guó)聯(lián)軍”做空調(diào)，在成熟家電產(chǎn)品上復(fù)制微波爐模式 國(guó)美電器的經(jīng)營(yíng)模式 商家和消費(fèi)者直接接觸，經(jīng)營(yíng)中應(yīng)該始終站在消費(fèi)者這一邊 中國(guó)老百姓收入還不高，要堅(jiān)持給消費(fèi)者讓利，薄利多銷 采用世界上通行的“專營(yíng)”、“連鎖”、“超市”模式 利用自有資金大批量、低價(jià)格買斷廠家產(chǎn)品，再以低于市面的零售價(jià)賣出 甩開中間商，搞包銷制 根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的研究向企業(yè)提出產(chǎn)品開發(fā)要求，進(jìn)一步影響生產(chǎn)領(lǐng)域,3. 成功經(jīng)營(yíng)模式的特征,顧客所重視的持久的價(jià)值源泉才是獲得巨大成功的經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ) 成功的經(jīng)營(yíng)模式是全功能的，是生意過(guò)程的整體性，從而具有一種內(nèi)在的加速機(jī)制 “戰(zhàn)略就像是秘方，如果少放一種成分就不靈了”-Micheal Porter 成功的模式都是很簡(jiǎn)單的 成功的經(jīng)營(yíng)模式源自一個(gè)樸素自然的概念 Berger King的經(jīng)營(yíng)理念 “少樣、快速、價(jià)廉”，未來(lái)的市場(chǎng)一定是朝這個(gè)方向發(fā)展 Wal-Mart 的經(jīng)營(yíng)理念 顧客都希望買到價(jià)廉物美的商品 索價(jià)越低，賺得越多。 格蘭士的經(jīng)營(yíng)理念 融入全球化就要拋棄狹隘的民族意識(shí)、品牌意識(shí)、獨(dú)霸意識(shí) 適者生存 國(guó)美電器的經(jīng)營(yíng)理念 永遠(yuǎn)站在消費(fèi)者一邊 成功的經(jīng)營(yíng)模式遵循的是自然法則,4. 經(jīng)營(yíng)模式-盈利模型,1). 產(chǎn)品金字塔模型,產(chǎn)品按照利潤(rùn)率的高低形 成金字塔結(jié)構(gòu)，大多數(shù)利潤(rùn) 集中在金字塔頂部，但處于 金字塔底部的低利潤(rùn)產(chǎn)品也 具有重要的戰(zhàn)略作用。它們 可以起到“防火墻”的作用。 以阻礙競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，保護(hù) 金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤(rùn)。 例： N. G. 哈耶克與SMH公司,高利 潤(rùn)區(qū),低利潤(rùn)區(qū),2) 多種成分系統(tǒng)模型 許多大企業(yè)的市場(chǎng)是由多種細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)成的，為了在最盈利的細(xì)分市場(chǎng)獲取大量利潤(rùn)，往往也需要對(duì)低利潤(rùn)市場(chǎng)充分參與。通過(guò)大眾化的、低利潤(rùn)的市場(chǎng)建立品牌，有利于向高利潤(rùn)細(xì)分市場(chǎng)的滲透。 關(guān)鍵是要明確企業(yè)在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的戰(zhàn)略定位。 例：可口可樂公司 3) 速度模型 在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，速度是大多數(shù)產(chǎn)業(yè)成功的關(guān)鍵要素。能夠搶先進(jìn)入市場(chǎng)，抓住機(jī)會(huì)窗，將為創(chuàng)新者帶來(lái)超額利潤(rùn)。 速度模型的實(shí)質(zhì)是，搶奪機(jī)會(huì)窗的高額利潤(rùn)，但機(jī)會(huì)窗只存在一個(gè)較短的時(shí)間。為了保留在高利潤(rùn)區(qū)中，只有持續(xù)的創(chuàng)新。 例：Intel 公司 4) 利潤(rùn)乘數(shù)模型 是指從同一種產(chǎn)品、特色、商標(biāo)、能力或服務(wù)，重復(fù)地獲取利潤(rùn)。 利潤(rùn)乘數(shù)模型對(duì)那些大量消費(fèi)產(chǎn)品是強(qiáng)有力的利潤(rùn)機(jī)器。一旦投巨資建立了品牌，公司可以將這一品牌賦予一系列的其他產(chǎn)品。不過(guò)，品牌雖然是寶貴的資產(chǎn)，但也是脆弱的。 例：迪斯尼公司,5) 專業(yè)化模型 企業(yè)的核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本質(zhì)上是一種專長(zhǎng)。要想別具一格，就必須專業(yè)化。 通過(guò)序列專業(yè)化或相關(guān)多元化的增長(zhǎng)能夠帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。 所有的企業(yè)在初創(chuàng)時(shí)期都表現(xiàn)出具有某些方面的專長(zhǎng)，隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)往往超出自己的專長(zhǎng)之外。他們進(jìn)入愈來(lái)愈多的陌生的領(lǐng)域，企業(yè)的銷售收入在增加，但盈利能力確在下降。 例：Moen, Kohler, OEM 6) 基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 一種最為有利的可圖的盈利模型是能夠帶來(lái)后續(xù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)產(chǎn)品模型。 企業(yè)首先建立一個(gè)可以擴(kuò)展的基礎(chǔ)產(chǎn)品，用戶購(gòu)買了這種基礎(chǔ)產(chǎn)品后，會(huì)不斷購(gòu)買它的派生產(chǎn)品。企業(yè)實(shí)際是在靠基礎(chǔ)產(chǎn)品的派生產(chǎn)品賺錢。 例：剃須刀，系統(tǒng)軟件，電梯，飲水機(jī)，復(fù)印機(jī)，照相機(jī)。,7) 地區(qū)領(lǐng)先模型 如果公司業(yè)務(wù)具有明顯的地區(qū)性特征，地區(qū)之間差異很大，則對(duì)該公司來(lái)說(shuō)，重要的是成為每個(gè)地區(qū)的領(lǐng)袖，而不是全國(guó)性公司。 Wal-Mart公司的成功最好不過(guò)地說(shuō)明了這種盈利模式。S. 沃爾頓深知，在地區(qū)領(lǐng)先比什么都重要。它不受讓W(xué)al-Mart成為全國(guó)性大公司的誘惑，它的方法是一個(gè)地區(qū)一個(gè)地區(qū)的“地毯式轟炸”。 按照沃爾頓的方法，是盈利支持了增長(zhǎng)，而不是增長(zhǎng)導(dǎo)致了盈利。 8) 價(jià)值鏈定位模型 在許多產(chǎn)業(yè)，利潤(rùn)集中在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)，而其他環(huán)節(jié)利潤(rùn)率很低。 識(shí)別產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的高利潤(rùn)環(huán)節(jié)，把業(yè)務(wù)和資源集中在這些環(huán)節(jié)，可以獲得更高的回報(bào)。 例：計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)，化工產(chǎn)業(yè)，消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)，汽車產(chǎn)業(yè),9)交易規(guī)模模型 根據(jù)帕雷托效應(yīng)，占企業(yè)客戶群總數(shù)20%的客戶群，為企業(yè)創(chuàng)造的銷售收入和利潤(rùn)一般占全部銷售收入或利潤(rùn)的80%。 因此企業(yè)應(yīng)將經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的重點(diǎn)鎖定在這20%的大客戶群上。徹底掌握這些大客戶的需求，針對(duì)性地提供他們需要的產(chǎn)品或服務(wù)。 例：Morgan Stanley投資公司 10) 周期利潤(rùn)模型 許多行業(yè)都具有明顯的周期性，在這些行業(yè)中，企業(yè)利潤(rùn)是行業(yè)周期變化的函數(shù)。因此，生產(chǎn)能力的利用狀況可以反映一個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)水平。 周期利潤(rùn)模型要求長(zhǎng)期致力于降低企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)，建立成本優(yōu)勢(shì)。 例：豐田汽車公司,5.電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式,MRO ( Maintenance, Repair, Operation )物品采購(gòu) MRO的成本主要在過(guò)程花費(fèi)，及尋找信息的費(fèi)用。 例：W. W. Grainger公司（摩托車零件） 個(gè)人理財(cái) 怎么交稅，怎么投資，怎么付賬，這是富人們最頭痛的問(wèn)題 例：MyCFO公司，Quiken .com “扎堆”模式 如果大家能夠相互聯(lián)系，批量購(gòu)買，肯定比單獨(dú)采購(gòu)便宜 例：Mercata .com, 酷必得網(wǎng)站 IT業(yè)務(wù)托管或外包服務(wù) 小企業(yè)要應(yīng)用 IT，但又雇不起專業(yè)人員從事網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)或服務(wù)器管理等 例：Center Beam公司，Verio公司 網(wǎng)上娛樂 - 網(wǎng)上電影，網(wǎng)上音樂，網(wǎng)上游戲 寬帶網(wǎng)絡(luò)，寬帶接入，寬帶小區(qū)的迅猛發(fā)展，呼喚寬帶內(nèi)容提供商 例：Scour .net，MP3 .com, Won .net,6. 經(jīng)營(yíng)模式的堅(jiān)守與創(chuàng)新,成功關(guān)鍵因素為什么沒有帶來(lái)成功？ 承諾并持之以恒 ( Commitment ) 大前言一的戰(zhàn)略模式 經(jīng)營(yíng)范圍必須明確限定。 必須按照因果關(guān)系對(duì)將來(lái)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中的各種作用力進(jìn)行推測(cè)，并為最可能的方案給出一個(gè)簡(jiǎn)單明了的假設(shè)。 從該營(yíng)業(yè)所面臨的眾多選擇中，只選取少數(shù)幾種。一旦做出選擇，人員、技術(shù)和資金必須果斷、積極地進(jìn)行部署。通過(guò)集中較多的資源來(lái)支持較少的選擇。 公司必須根據(jù)其資源來(lái)安排戰(zhàn)略的節(jié)奏，不能貪多求快，必須避免好高騖遠(yuǎn)。 管理者必須堅(jiān)持構(gòu)成其初始戰(zhàn)略選擇的那些基本假設(shè)-只要這些假設(shè)還站得住腳。 戰(zhàn)略柔性 參考文獻(xiàn)： Commitment - The Dynamic of Strategy, Pankaj Ghemawat, The Free Press, 1991.,第六章 管理現(xiàn)金流,1. 預(yù)算控制的基本概念 控制的機(jī)制 反饋控制 根據(jù)活動(dòng)的結(jié)果信息，對(duì)部門主管的績(jī)效進(jìn)行控制 前饋控制 針對(duì)可能發(fā)生的問(wèn)題和干擾，事先采取對(duì)策或補(bǔ)救措施 牽制 對(duì)職責(zé)或職權(quán)進(jìn)行分解和分立，形成相互制約機(jī)制 預(yù)算的概念 數(shù)字化（或貨幣化）的計(jì)劃 預(yù)算的出發(fā)點(diǎn)是什么？ 預(yù)算控制與非預(yù)算控制,預(yù)算體系,銷售費(fèi)用預(yù)算,銷售預(yù)算,生產(chǎn)與庫(kù)存預(yù)算,直接人工預(yù)算,材料采購(gòu)預(yù)算,制造費(fèi)用預(yù)算,資本支出預(yù)算,產(chǎn)品銷售成本預(yù)算,管理費(fèi)用預(yù)算,財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算,預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表,預(yù)計(jì)損益表,預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表,主要財(cái)務(wù)績(jī)效指標(biāo),1. 收益性 2. 償債性,（1） 總資產(chǎn)利潤(rùn)率 =,凈利潤(rùn),總資產(chǎn),=,凈利潤(rùn),銷售收入,銷售收入,總資產(chǎn),=,銷售利潤(rùn)率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,（2）凈資產(chǎn)利潤(rùn)率 =,凈利潤(rùn),凈資產(chǎn),（3）銷售利潤(rùn)率 =,凈利潤(rùn),總資產(chǎn),（4）資產(chǎn)負(fù)債比 =,總負(fù)債,總資產(chǎn),（5）流動(dòng)比率 =,流動(dòng)資產(chǎn),流動(dòng)負(fù)債,（6）速動(dòng)比率 =,流動(dòng)資產(chǎn) 存貨,流動(dòng)負(fù)債,3. 效率性 4. 成長(zhǎng)性,（7）存貨周轉(zhuǎn)率 =,產(chǎn)品銷售成本,平均存貨,（8）應(yīng)收賬款回收期 =,應(yīng)收賬款平均余額,銷售收入, 360（天）,（9）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 =,銷售收入,總資產(chǎn),（11）人均附加值 =,納稅付息前利潤(rùn) + 工資總額 + 折舊,平均職工人數(shù),（12）銷售收入增長(zhǎng)率 =,本期銷售收入 上期銷售收入,上期銷售收入,（13）利潤(rùn)增長(zhǎng)率 =,本期凈利潤(rùn) 上期凈利潤(rùn),上期凈利潤(rùn),（14）固定資產(chǎn)凈值增長(zhǎng)率 =,本期固定資產(chǎn)凈值 上期固定資產(chǎn)凈值,上期固定資產(chǎn)凈值,（10）人均銷售收入 =,銷售收入,平均職工人數(shù),2. 基金流程分析 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可以看作一種基金的流動(dòng)過(guò)程 基金的概念 基金的概念應(yīng)該廣泛地理解為涉及各種可以計(jì)量的資源，包括現(xiàn)金 從最基本的意義來(lái)說(shuō)，我們把基金看作現(xiàn)金 分析基金流程的要點(diǎn) 把影響現(xiàn)金流平衡的關(guān)鍵因素揭示出來(lái) 考察是否籌集到足夠的長(zhǎng)期資金（留存受益、發(fā)行新股、貸款）來(lái)維持主要的投資 分析有沒有臨時(shí)性借款或其他短期借款的資金可以參與到基金來(lái)源主體中去作為長(zhǎng)期用途 分析運(yùn)營(yíng)資本的變化暗示哪些企業(yè)活動(dòng)可以產(chǎn)生新的基金,流動(dòng)資產(chǎn)： 現(xiàn)金 應(yīng)收賬款 存貨 其他流動(dòng)資產(chǎn),固定資產(chǎn)： 固定資產(chǎn)原價(jià) 累積折舊 固定資產(chǎn)凈值 在建工程,遞延資產(chǎn),主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 投資收益 營(yíng)業(yè)外收入,主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 營(yíng)業(yè)外支出,所得稅,凈利潤(rùn),流動(dòng)負(fù)債： 短期借款 應(yīng)付賬款 一以年內(nèi)到期 的長(zhǎng)期負(fù)債 其他流動(dòng)負(fù)債,長(zhǎng)期負(fù)債： 長(zhǎng)期借款,股東權(quán)益： 股本 資本公積 盈余公積 未分配利潤(rùn),一般的基金流動(dòng)模式,資產(chǎn),損益,負(fù)債與權(quán)益,基金流程的動(dòng)態(tài)模式,股東權(quán)益基金,應(yīng)收賬款基金,應(yīng)付賬款基金,庫(kù)存現(xiàn)金,固定資產(chǎn),貸款基金,產(chǎn)成品庫(kù)存,原材料庫(kù)存,在制品庫(kù)存,股息,未分配利潤(rùn),股東 資本,現(xiàn)金銷售,賒銷,收賬,折扣,市場(chǎng),呆賬,固定 資產(chǎn) 清理 收入,投資,折舊,工資 制造 費(fèi)用,銷售、管理及財(cái)務(wù)費(fèi)用,稅金,利潤(rùn),產(chǎn)品銷售成本,償還 貸款,償還應(yīng)付賬款,增加 應(yīng)付 賬款,增加 貸款,庫(kù)存 損失,3. 現(xiàn)金預(yù)算 為什么要編制現(xiàn)金流量表 兩種會(huì)計(jì)核算原則： 現(xiàn)金收付實(shí)現(xiàn)制 - 以現(xiàn)金是否發(fā)生作為記賬的基礎(chǔ) 權(quán)責(zé)發(fā)生制 - 以收入或費(fèi)用是否應(yīng)在當(dāng)期發(fā)生作為記賬的基礎(chǔ) 權(quán)責(zé)發(fā)生制原則的利弊： 利潤(rùn)是主觀的，費(fèi)用成為人們調(diào)節(jié)利潤(rùn)的工具。 現(xiàn)金流量是客觀的 現(xiàn)金流量表是將用權(quán)責(zé)發(fā)生制編制的報(bào)表還原為以現(xiàn)金收付實(shí)現(xiàn)制為基礎(chǔ)編制的報(bào)表 現(xiàn)金流量表的編制 現(xiàn)金流量?jī)纛~ = 負(fù)債權(quán)益收入類科目合計(jì) 非現(xiàn)金資產(chǎn)成本費(fèi)用類科目合計(jì) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流 投資活動(dòng)現(xiàn)金流 籌資活動(dòng)現(xiàn)金流,一般規(guī)律 凡是非現(xiàn)金資產(chǎn)、成本費(fèi)用類科目期末比期初增加，必是用現(xiàn)金購(gòu)入了非現(xiàn)金資產(chǎn)或增加了成本及支付了費(fèi)用，可視為現(xiàn)金流出量。 凡是非現(xiàn)金資產(chǎn)、成本費(fèi)用類科目期末比期初減少，必是出售了非現(xiàn)金資產(chǎn)或降低了成本減少了費(fèi)用，增加了現(xiàn)金，可視為現(xiàn)金流入量。 凡是負(fù)債、權(quán)益及收入類科目期末比期初增加，必是負(fù)債、權(quán)益及收入類的增加，現(xiàn)金也同時(shí)增加，可視為現(xiàn)金流入量。 凡是負(fù)債、權(quán)益及收入類科目期末比期初減少，必是用現(xiàn)金償還負(fù)債或減少收入等，可視為現(xiàn)金流出量。 以上規(guī)律可歸納為下述法則： 非現(xiàn)金資產(chǎn)成本費(fèi)用類，有增必有減（現(xiàn)金），有減必有增，金額必相等；負(fù)債權(quán)益收入類，同增或同減，金額必相等。,經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流 銷售商品與提供勞務(wù)收到現(xiàn)金 = 銷售收入 短期投資 應(yīng)收票據(jù) 應(yīng)收賬款 預(yù)付賬款 其他應(yīng)收款 存貨 + 應(yīng)付票據(jù) + 應(yīng)付賬款 + 預(yù)收貨款 + 其他應(yīng)付款 + 預(yù)提費(fèi)用 壞帳準(zhǔn)備 待攤費(fèi)用 其他現(xiàn)金收入 = 營(yíng)業(yè)外收入 + 未付股利 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)買商品與接受勞務(wù)支出 = 銷售成本 + 進(jìn)貨費(fèi)用 支付給職工及為職工支付的現(xiàn)金 = 應(yīng)付工資 支付的增值稅 = 應(yīng)交稅金 支付的所得稅 = 所得稅 支付的與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 = 銷售費(fèi)用 + 管理費(fèi)用 + 營(yíng)業(yè)外支出 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量?jī)纛~,投資活動(dòng)現(xiàn)金流量 分得股利和利潤(rùn)所收到現(xiàn)金 = 投資收益 現(xiàn)金流入小計(jì) 權(quán)益性投資所支付的現(xiàn)金 = 長(zhǎng)期投資 購(gòu)置固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 = + 固定資產(chǎn) + 固定資產(chǎn)清理 + 在建工程 + 待處理固定資產(chǎn)凈損失 + 無(wú)形資產(chǎn) + 其他長(zhǎng)期資產(chǎn) 現(xiàn)金流出小計(jì) 投資活動(dòng)現(xiàn)金凈流量 籌資活動(dòng)現(xiàn)金流量 借款所收到現(xiàn)金 = 短期借款 + 長(zhǎng)期應(yīng)付款 + 長(zhǎng)期借款 + 一年內(nèi)到期的長(zhǎng)期負(fù)債 吸收權(quán)益性投資收到現(xiàn)金 = 資本公積 + 發(fā)行股票 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還利息所支付現(xiàn)金 = 財(cái)務(wù)費(fèi)用 現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)現(xiàn)金凈流量,例：小型百貨商店的現(xiàn)金預(yù)算,假設(shè)： 年末12月31日的現(xiàn)金余額：￥12,000 月末最低現(xiàn)金余額：￥10,000 銷售額的75%為賒銷，25%為付現(xiàn)金 應(yīng)收賬款的回收方式如下： 產(chǎn)品售出后的第一個(gè)月收回應(yīng)收款的60% 產(chǎn)品售出后的第二個(gè)月收回應(yīng)收款的30% 產(chǎn)品售出后的第三個(gè)月收回應(yīng)收款的5% 剩余5%得應(yīng)收款為壞帳 銷售預(yù)測(cè)如下： 10月份（實(shí)際） ￥300,000 11月份（實(shí)際） ￥350,000 12月份（實(shí)際） ￥400,000 1月份（預(yù)測(cè)） ￥150,000 2月份（預(yù)測(cè)） ￥200,000 3月份（預(yù)測(cè)） ￥200,000 4月份（預(yù)測(cè)） ￥300,000 5月份（預(yù)測(cè)） ￥250,000 6月份（預(yù)測(cè)） ￥400,000,商品采購(gòu)價(jià)格為售價(jià)的70%，按預(yù)測(cè)的銷售額分別在前一個(gè)月和當(dāng)月支付一半 租金每月￥2,000 3月份要支付￥7,500到期的利息 3月份還要支付￥50,000的稅金 2月份因購(gòu)置設(shè)備需支付設(shè)備款￥130,000 每月的水電費(fèi)為￥850 每月的雜項(xiàng)支出為￥70 2月份將有一筆￥200的利息收入 工資支出預(yù)計(jì)： 1月份 ￥30,000 2月份 ￥40,000 3月份 ￥45,000 4月份 ￥45,000 5月份 ￥50,000 6月份 ￥50,000,例：用間接法編制寶安集團(tuán)現(xiàn)金流量表的例子,第七章 建立薪酬體系,1. 薪酬體系的個(gè)人權(quán)利基礎(chǔ),公正原則 責(zé)任績(jī)效導(dǎo)向，是對(duì)員工作出公正評(píng)價(jià)的基礎(chǔ) 在工作中表現(xiàn)出的能力和潛力，是比學(xué)歷更重要的評(píng)價(jià)能力的標(biāo)準(zhǔn) 怎樣確保公正?公開能確保公正嗎？ 程序公正與結(jié)果公正 公平原則 效率優(yōu)先，兼顧公平 經(jīng)濟(jì)利益的“下滴效應(yīng)” 為員工的發(fā)展提供公平的機(jī)會(huì)與條件 公開原則 提高制度執(zhí)行上的透明度 保護(hù)隱私和公開原則是否沖突? 管理者必須承擔(dān)起責(zé)任和行使權(quán)利,2. 薪酬體系的文化機(jī)制,薪酬體系與工作文化 薪酬體系是由什么決定的? 四種典型的工作文化： 功能型工作文化 流程型工作文化 時(shí)效型工作文化 網(wǎng)絡(luò)型工作文化,3. 薪酬理念,薪酬理念是企業(yè)制定薪酬政策的指導(dǎo)方針 華為公司的薪酬理念： 在處理公司與員工關(guān)系方面，嚴(yán)格遵守國(guó)家的法律法規(guī)，并力求成為楷模。 為確保公司在電信行業(yè)的領(lǐng)先地位，成為世界一流的電信設(shè)備供應(yīng)商，公司的薪酬政策必須確保吸引和留住全國(guó)和世界的國(guó)際一流員工。 為確保公司所有人員為取得可持續(xù)的工作業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)出聰明才智，并確保他們得到合理回報(bào)，且這種回報(bào)要具有競(jìng)爭(zhēng)性。 建立全方位的報(bào)酬方針，確保公司在多個(gè)勞動(dòng)力市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確保在中國(guó)乃至世界勞動(dòng)力市場(chǎng)上吸引并留住最優(yōu)秀的員工。 要承認(rèn)作為一個(gè)高速成長(zhǎng)的企業(yè)，公司需要在不同的報(bào)酬水平上招聘新員工，從而員工之間的報(bào)酬差距可能相當(dāng)大，這種靈活性和多樣性應(yīng)該被視為薪酬激勵(lì)的力量所在。 要確保所有員工對(duì)公司成功所作的貢獻(xiàn)與他們所得到的報(bào)酬以及公司對(duì)他們的培訓(xùn)和發(fā)展的投資規(guī)模相吻合。 制定適當(dāng)?shù)男匠暾吆统绦?，以保證公司的利益得到保護(hù)，員工得到公平和一致的待遇。,4. 薪酬體系的基本問(wèn)題,報(bào)酬什么？ 報(bào)酬多少？ 怎么報(bào)酬？ 支付能力？,5. 工資制度的演變趨勢(shì),職位族 寬帶化 基于職位的工資 基于技能的工資,管理 技術(shù) 業(yè)務(wù)專業(yè) 事務(wù) 操作,9,8,7,6,5,4,3,2,1,職類,職位和工資寬帶化示意圖,可供選擇的工資模式,工資水平,工資級(jí)別,可供選擇的工資模式,工資水平,工資級(jí)別,6. 短期刺激計(jì)劃,全部獎(jiǎng)勵(lì)基金 (The Total Bonus Pool ) 建立獎(jiǎng)勵(lì)基金的幾種方法： 按未分配利潤(rùn)的一定比例提取 按經(jīng)濟(jì)增加值的(EVA)一定比例提取 經(jīng)濟(jì)增加值(Economic Value Added) EVA = 稅后凈經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 債務(wù)和股權(quán)的資本成本 EVA的優(yōu)點(diǎn)： 它是比利潤(rùn)更準(zhǔn)確的績(jī)效度量指標(biāo)，且越多越好 真正使管理者與股東的利益一致 促使管理者更有效率地使用資本 是一種治理公