亞馬遜賣家銷售指導(dǎo)手冊(cè).ppt

1,提高銷量必看 亞馬遜賣家銷售指導(dǎo)手冊(cè) Work Hard. Have Fun. Make History. 包裹郵寄至: 亞馬遜上線賣家 2012年,2,引言：請(qǐng)放空您的大腦，進(jìn)入亞馬遜的“游戲世界”,來自亞馬遜成功賣家的話：,概述-你不得不知的亞馬遜特色 在亞馬遜開店必做的幾件事- 讓流量和轉(zhuǎn)化率同時(shí)提高 亞馬遜商品的流量還從哪里來？ 影響亞馬遜商品轉(zhuǎn)化率的重要因素還有哪些？ 通過后臺(tái)工具幫助提高銷量 新入住賣家內(nèi)功修煉寶典,3,目 錄,4,你不得不知的亞馬遜特色,亞馬遜中國(guó)的第三方平臺(tái),與國(guó)內(nèi)其他平臺(tái)有很大的不同,茲將亞馬遜的四大特色說明如下: 重推薦 輕廣告 相較硬廣告和活動(dòng),亞馬遜基于后臺(tái)數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)推薦及排行推薦是轉(zhuǎn)換率最高的推廣方式，但該方式是系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)用戶的購(gòu)買記錄和買家好評(píng)推薦的,故增加選(新)品與優(yōu)化后臺(tái)數(shù)據(jù)、推薦買家寫好評(píng)非常重要 重商品詳情 輕客服咨詢 亞馬遜鼓勵(lì)客戶自助購(gòu)物,故不設(shè)置在線客服。您需要將產(chǎn)品情頁(yè)寫得盡可能豐富，以幫助客戶盡快做出購(gòu)買決定，避免因信息不全，而導(dǎo)致客戶放棄購(gòu)買。 重產(chǎn)品 輕店鋪 亞馬遜強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品而非店鋪、賣家，在亞馬遜頁(yè)面上買家搜索產(chǎn)品，不會(huì)出現(xiàn)店鋪，是以統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)展現(xiàn)產(chǎn)品。 重視客戶反饋： 亞馬遜有兩套評(píng)價(jià)體系，1 商品評(píng)論:商品評(píng)論會(huì)呈現(xiàn)在產(chǎn)品詳情頁(yè)，直接影響轉(zhuǎn)化率. 2 買家反饋:主要是客戶對(duì)于您提供的服務(wù)質(zhì)量的評(píng)級(jí)。會(huì)顯示在賣家詳情頁(yè)。這個(gè)評(píng)級(jí)會(huì)決定您是否有資格贏得單一產(chǎn)品頁(yè)面的購(gòu)物車按鈕及排名。,5,一、在亞馬遜開店必做的幾件事 - 讓流量和轉(zhuǎn)化率同時(shí)提高,開店必做之 1、優(yōu)化產(chǎn)品圖片 說明：圖片的質(zhì)量無論對(duì)產(chǎn)品搜索結(jié)果頁(yè)面的效果（影響點(diǎn)擊率）還是對(duì)產(chǎn)品詳情頁(yè)面的轉(zhuǎn)化購(gòu)買（影響轉(zhuǎn)換率）都會(huì)有至關(guān)重要的作用,6,圖片編輯技巧,7,成功賣家示例,留白過多，圖片比例是1：1，不符合亞馬遜最佳圖片比例，細(xì)節(jié)圖角度不夠豐富、精準(zhǔn),待完善示例,8,更多圖片范例-樣本圖片作用,圖片編輯技巧,成功賣家示例,待完善示例,增加樣本圖片可以在商品頁(yè)面的樣本圖片區(qū)以圖片展現(xiàn)代替單一文字,9,更多圖片范例-裙子搜索頁(yè)面展示結(jié)果,圖片編輯技巧,該產(chǎn)品圖片明顯小于左側(cè)產(chǎn)品，原因： 留白過多，圖片比例不是1.3：1，不符合亞馬遜最佳圖片比例,10,畫面飽滿清晰,細(xì)節(jié)圖呈現(xiàn)相同內(nèi)容,浪費(fèi)版面且無加分效果,利用模特展現(xiàn)商品,一款顏色一個(gè)圖片/無細(xì)節(jié)圖,豐富清楚的細(xì)節(jié)圖,更多圖片范例-商品詳情頁(yè),圖片編輯技巧,與邊緣留白比例過大,開店必做之 2、使用亞馬遜物流 -數(shù)據(jù)證明銷量可提高4-5倍 說明： 1）影響搜索排名：使用亞馬遜物流是影響搜索排名靠前的關(guān)鍵因素之一，使用亞馬遜物流的產(chǎn)品會(huì)被優(yōu)先排序； 2）影響轉(zhuǎn)化率：亞馬遜物流支持貨到付款，70%以上的亞馬遜客戶習(xí)慣貨到付款；,11,使用亞馬遜物流注意事項(xiàng),亞馬遜配送建議,開店必做之3、提高賣家信用 -通過提高賣家績(jī)效和優(yōu)化買家評(píng)價(jià)體系 說明： 1）影響搜索排名：商品好評(píng)多，賣家績(jī)效高是影響搜索排名靠前的關(guān)鍵因素之一； 2）影響轉(zhuǎn)化率：在詳細(xì)頁(yè)面中，好評(píng)多的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率高；,13,賣家績(jī)效注意事項(xiàng),賣家需要多關(guān)注自己的賣家績(jī)效，具有杰出績(jī)效的賣家可通過其商品旁邊所顯示的反饋評(píng)級(jí)來使自己脫穎而出?？?jī)效差的賣家除了銷量會(huì)大大降低外，還很可能被警告，暫停營(yíng)業(yè)，甚至關(guān)店的處罰。 主要包括三部分： 賣家指標(biāo) 反饋（即顧客評(píng)分） 亞馬遜商城交易保障賠付（即顧客索賠）,賣家績(jī)效之 賣家指標(biāo),賣家指標(biāo)主要包括訂單缺陷率、取消率、遲發(fā)率、聯(lián)系回復(fù)時(shí)間和違反政策這五部分 訂單缺陷率是績(jī)效中最重要的指標(biāo)，如果低于1%將沒有購(gòu)物車。由負(fù)面反饋率（顧客差評(píng)）和亞馬遜商城交易保障索賠率（顧客索賠）兩部分組成。 請(qǐng)務(wù)必每天查看后臺(tái)績(jī)效-業(yè)績(jī)通知的任何通知，如果收到要主動(dòng)采取相應(yīng)行動(dòng)。,重要：請(qǐng)賣家務(wù)必注意查看賣家指標(biāo)頁(yè)面右上角的“通知”欄和聯(lián)系郵箱 在各種嚴(yán)厲措施前，亞馬遜會(huì)發(fā)送“警告”通知，若賣家沒有反饋，才會(huì)采取進(jìn)一步嚴(yán)厲措施。,賣家績(jī)效之 管理客戶反饋,亞馬遜有兩套評(píng)價(jià)體系：其一是買家反饋，對(duì)應(yīng)后臺(tái)-績(jī)效中的買家“反饋”，買家只有在購(gòu)買此商品后才能對(duì)該商品的賣家進(jìn)行反饋評(píng)級(jí)。,優(yōu)化買家評(píng)價(jià)體系,商品評(píng)論,賣家評(píng)級(jí),亞馬遜有兩套評(píng)價(jià)體系：其二是商品評(píng)論:商品評(píng)論會(huì)呈現(xiàn)在產(chǎn)品詳情頁(yè)，直接影響轉(zhuǎn)化率，任何在亞馬遜有過購(gòu)物記錄的，盡管未購(gòu)買過該商品的買家均可留言 請(qǐng)務(wù)必保證是真實(shí)好評(píng)，否則被查出后將被處罰。,18,二、亞馬遜商品的流量還從哪里來？,19,（一）影響搜索流量的主要因素： 產(chǎn)品銷量 關(guān)鍵詞匹配-參見后面詳細(xì)介紹 用戶行為（好評(píng)、點(diǎn)擊量等） 送貨速度（使用亞馬遜物流優(yōu)先）,20,（一）影響搜索流量的主要因素：關(guān)鍵詞匹配,商品 標(biāo)題,關(guān)鍵詞,關(guān)鍵詞匹配,商品標(biāo)題中的英文及中文品牌名被默認(rèn)為關(guān)鍵字,21,提升搜索流量-商品標(biāo)題,21,1.,成功賣家示例,英文空格中文,提升搜索流量-關(guān)鍵詞設(shè)置技巧,22,什么是關(guān)鍵字,為搜索提供額外的信息, 不會(huì)顯示在搜索結(jié)果和詳情頁(yè)中.,產(chǎn)品的屬性信息,比如 家具的木質(zhì)：合成板/梨花木 書籍的類別：科幻小說/散文 播放器支持的格式：mp3, aac, flac 從另一個(gè)角度描述該商品 多功能一體機(jī)：打印機(jī)/復(fù)印機(jī)/傳真機(jī) Notebook：laptop,關(guān)鍵字應(yīng)包含的,提升搜索流量-關(guān)鍵詞設(shè)置技巧,23,誤導(dǎo)性, 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌或者相關(guān)作家-如被發(fā)現(xiàn)將被警告或處罰 其他字段里已有的信息-如標(biāo)題中已有的品牌信息，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)默認(rèn)為關(guān)鍵詞 主觀或者時(shí)效性的屬性：新版、熱銷、打折 沒有區(qū)分度的詞語 常用拼寫錯(cuò)誤 大小寫轉(zhuǎn)換 空格,關(guān)鍵字不應(yīng)包含的,成功賣家示例,提升搜索流量-關(guān)鍵詞設(shè)置技巧,如何設(shè)置熱賣關(guān)鍵字,在亞馬遜搜索欄及其他平臺(tái)搜索欄查找熱門相關(guān)關(guān)鍵字； 銷量榜靠前的同類商品標(biāo)題中所使用的字段； 推薦站外工具， 可以查看在百度上網(wǎng)民日常搜索的一些相關(guān)的關(guān)鍵詞，從中受到啟發(fā)或從中選擇有效的關(guān)鍵詞 ；,25,（二）影響排行榜流量的主要因素： 亞馬遜擁有不同排行榜： 時(shí)尚暢銷排行； 新品排行； 折扣排行； 搜索相關(guān)度排行； 價(jià)格從低到高（從高到低）排行,提升排行榜流量技巧,提升排行榜流量技巧,28,（三）影響關(guān)聯(lián)推薦流量的主要因素： 什么是關(guān)聯(lián)推薦： 亞馬遜根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣和行為，為消費(fèi)者主動(dòng)推薦的產(chǎn)品； 影響關(guān)聯(lián)推薦的主要因素： 最大化選品,提升關(guān)聯(lián)推薦流量-最大化選品,在該產(chǎn)品詳情頁(yè)下方，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)根據(jù)購(gòu)買歷史紀(jì)錄，為買家關(guān)聯(lián)推薦更多選擇（不限品牌，無法付費(fèi)推薦）， 關(guān)聯(lián)推薦是亞馬遜轉(zhuǎn)換率最高的推廣位置，若想增加被推薦機(jī)會(huì)，務(wù)必不斷增加選品數(shù)量。,30,（四）影響左側(cè)分類導(dǎo)航流量的主要因素： 左側(cè)分類導(dǎo)航的重要性： 分類導(dǎo)航和搜索欄搜索是亞馬遜消費(fèi)者最常用的尋找商品的方式，數(shù)據(jù)顯示超過了推廣廣告帶來的流量。是亞馬遜消費(fèi)者長(zhǎng)期以來的購(gòu)物習(xí)慣； 影響分類導(dǎo)航流量的主要因素： 設(shè)置正確的分類節(jié)點(diǎn) 優(yōu)化分類瀏覽屬性,提高分類導(dǎo)航流量-選擇正確分類節(jié)點(diǎn)&尺碼表,31,成功賣家示例,設(shè)置雙分類節(jié)點(diǎn)，雙倍增加商品曝光幾率,提高分類導(dǎo)航流量-常用分類瀏覽屬性,32,成功賣家示例,若未設(shè)定面料，前臺(tái)買家按材質(zhì)選擇時(shí)，您的產(chǎn)品將無法被搜出,提高分類導(dǎo)航流量-常用分類瀏覽屬性,33,服飾品類買家常用分類瀏覽屬性一覽,34,（五）影響活動(dòng)流量的主要因素： 說明： 亞馬遜推廣活動(dòng)以專題推廣為主，一部分是推廣經(jīng)理從亞馬遜的所有相關(guān)選品里根據(jù)產(chǎn)品相關(guān)度和產(chǎn)品數(shù)據(jù)質(zhì)量及賣家績(jī)效自己挑的，另一部分是提前通知賣家提報(bào)產(chǎn)品的專題活動(dòng)； 影響活動(dòng)流量主要因素： 盡快“修煉內(nèi)功”，優(yōu)化產(chǎn)品信息及績(jī)效，增加被選中機(jī)會(huì)； 站內(nèi)推廣配合站外推廣； 促銷活動(dòng)在合理范圍內(nèi)折扣力度要高,提示活動(dòng)流量-勿錯(cuò)過提報(bào)產(chǎn)品的機(jī)會(huì),亞馬遜活動(dòng)產(chǎn)品提報(bào)郵件通知,亞馬遜銷售建議，補(bǔ)充產(chǎn)品信息郵件通知,提高活動(dòng)流量-店鋪內(nèi)設(shè)置促銷,店鋪內(nèi)設(shè)置推廣活動(dòng),提升活動(dòng)流量-配合站外活動(dòng),配合站外推廣活動(dòng),38,三、影響亞馬遜商品轉(zhuǎn)化率的重要因素還有哪些？,39,提高商品轉(zhuǎn)化率-特價(jià),39,1.,特價(jià)設(shè)置,只標(biāo)原價(jià),成功賣家示例,待完善示例,40,提高商品轉(zhuǎn)化率-商品特性,40,1.,商品特性,未寫商品特性,成功賣家示例,待完善示例,提高商品轉(zhuǎn)化率-商品描述,41,成功賣家示例,商品描述豐富、品牌故事增加品牌認(rèn)知度,待完善示例,42,四、通過后臺(tái)工具幫助提高銷量,快去探索亞馬遜各種實(shí)用的后臺(tái)工具！它們將幫助您高效的管理您的商品和店鋪！,后臺(tái)常用工具-提高商品信息質(zhì)量 報(bào)告,后臺(tái)常用工具-亞馬遜銷售指導(dǎo),后臺(tái)首頁(yè),數(shù)據(jù)報(bào)告,后臺(tái)常用工具-聯(lián)系賣家支持,后臺(tái)常用工具-MWS及第三方服務(wù)商軟件,第三方服務(wù)提供商提供包括軟件解決方案以及其他形式的服務(wù)。這些公司是獨(dú)立的組織或機(jī)構(gòu)，并自主確定其服務(wù)的價(jià)格和政策。亞馬遜并不能收集所有服務(wù)商以及服務(wù)內(nèi)容，賣家也可以在市場(chǎng)中尋找適合的產(chǎn)品或者服務(wù)。,第三方服務(wù)軟件,后臺(tái)常用工具-賣家?guī)椭行募皝嗰R遜大學(xué),第三方服務(wù)提供商提供包括軟件解決方案以及其他形式的服務(wù)。這些公司是獨(dú)立的組織或機(jī)構(gòu)，并自主確定其服務(wù)的價(jià)格和政策。亞馬遜并不能收集所有服務(wù)商以及服務(wù)內(nèi)容，賣家也可以在市場(chǎng)中尋找適合的產(chǎn)品或者服務(wù)。,賣家后臺(tái),亞馬遜大學(xué),48,第一步：至少推出亞馬遜一款熱銷商品，沖流量 1、選出5-10款預(yù)計(jì)熱銷商品； 2、入倉(cāng)使用亞馬遜物流； 3、利用貨件運(yùn)輸途中的幾天，針對(duì)這幾款商品準(zhǔn)備積累流量，做到： 1）同時(shí)積累流量和轉(zhuǎn)化率：優(yōu)化商品圖片 2）積累搜索流量：設(shè)置熱銷關(guān)鍵詞、標(biāo)準(zhǔn)化商品標(biāo)題； 3）積累排行榜流量：低折扣、寫好評(píng)、分小時(shí)上架； 4）積累分類導(dǎo)航流量：準(zhǔn)確設(shè)置分類節(jié)點(diǎn)、補(bǔ)充分類瀏覽屬性； 5）積累活動(dòng)推廣流量：店鋪內(nèi)設(shè)置促銷活動(dòng)；注意亞馬遜活動(dòng)接收郵箱， 積極參加活動(dòng) 4、優(yōu)化商品詳情頁(yè)面，提升這幾款商品的轉(zhuǎn)化率； 5、商品開始有銷量后，每天查看庫(kù)存情況，勿讓斷貨情況出現(xiàn)，及時(shí)增補(bǔ)貨；,五、新入住賣家內(nèi)功修煉寶典 -成功賣家經(jīng)驗(yàn)分享,49,五、新入住賣家內(nèi)功修煉寶典 -成功賣家經(jīng)驗(yàn)分享,第二步：