電話營銷技巧與實例.ppt

,電話營銷技巧與實例,2,電話營銷的特性,電話營銷靠聲音傳遞信息 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣 電話營銷是一種你來我往的過程 電話營銷是感性而非全然理性的銷售,電話營銷靠聲音傳遞信息,銷售經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應并判斷營銷方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到銷售經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售經(jīng)理，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。,營銷人員必須在極短的時間內(nèi)以及準客戶的興趣,1、 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準客戶在2030秒內(nèi)感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。,電話營銷是一種你來我往的過程,最好的拜訪過程是銷售經(jīng)理說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。,6,電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷,電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。 王先生，選擇我們科維公司采購之后，你會感覺我們優(yōu)質(zhì)的服務，物流和售后更滿意（感性訴求），而我們的產(chǎn)品價格是業(yè)界最合理的（理性訴求）。,7,電話營銷的目標設定,一位專業(yè)的銷售經(jīng)理在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。 通常電話營銷的目標可分成主要目標及次要目標： 主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。 許多銷售經(jīng)理在打電話時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。,8,電話營銷的目標設定,主要目標 次要目標,9,電話營銷的目標設定,常見的主要目標有下列幾種： 根據(jù)你商品的特性，確認準客戶是否真正的潛在客戶 訂下約訪時間 確定客戶來購買或考察時間 確認出準客戶何時作最后決定 讓準客戶同意接受服務提案,10,電話營銷的目標設定,常見的次要目標有下列幾種： 取得準客戶的相關資料 訂下未來再和準客戶聯(lián)絡的時間 引起準客戶的興趣 得到轉(zhuǎn)介紹,11,電話營銷的目標設定,電話銷售目標表,12,電話營銷的事前規(guī)劃工作,Pre-Call Planning,電話營銷的事前規(guī)劃工作,從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話營銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準備工作： 1、了解真正客戶需求動機 2、 整理一份完整的建議書 3、 研究準客戶/老客戶的基本資料 4、 其他準備事項。,電話營銷的事前規(guī)劃工作,（一）了解準客戶合作動機 每一個準客戶需求的動機可能都不一樣，但通常最后的動機都只有2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益。每一個準客戶在做LED前，一定會想“行業(yè)對我有什么好處？”因此客戶要的是“好處”而不是我們公司本身的功能。另外，必須區(qū)別準客戶的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關系的部分。銷售經(jīng)理對準客戶介紹服務時，主要是質(zhì)量和售后的必要性，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話營銷人員千萬不要本末倒置,電話營銷的事前規(guī)劃工作,客戶來采購LED的動機有許多，但是最重要的有下列幾個： 1、財務利益 是吸引準客戶最強的動機，最終的目的是希望現(xiàn)金流比較快捷充足，快速得到利潤差。 2、方便性（供貨快捷齊全、售后） 3、安全感 如果一項商品/服務可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。 4、社會認同/身份地位（獨家代理商、戰(zhàn)略合作伙伴）,電話營銷的事前規(guī)劃工作,（二） 整理一份完整的建議書,電話營銷的事前規(guī)劃工作,（三）事先研究準客戶/老客戶的基本資料， 在打電話給準客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關于客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料，銷售經(jīng)理才能確定這次拜訪的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好了,18,電話營銷的事前規(guī)劃工作,（一） 其他準備事項 1、在聲音中放入笑容 聲音可以反應出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容。 2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 在桌上放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。,19,一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。,電話營銷基本訓練,20,電話營銷基本訓練,開場白 接通Key Man 有效詢問 重新整理客戶之回答 推銷產(chǎn)品及利益點,21,電話營售基本訓練,嘗試性成交 正式成交 異議處理 有效結(jié)束電話 后續(xù)追蹤電話,22,開場白,電話營銷的開場白話術就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 我們舉一些錯誤的實例：,23,開場白實例,銷售經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是福建科維光電武漢辦事處小劉，我們公司已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” 錯誤點： 1、電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。 2、準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。,24,開場白實例,銷售經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是福建科維光電的小劉，我們是專業(yè)的LED生產(chǎn)廠商，請問你現(xiàn)在在那家公司進貨？”,錯誤點： 1、銷售經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及 對準客戶有何好處。 2、在還沒有提到對準客戶有何好處前就開 始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。,25,開場白實例,銷售經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是福建科維光電的小劉，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？,錯誤點： 1、銷售經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對 準客戶有何好處。 2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得 會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有 收到。,26,開場白實例,銷售經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是福建科維光電的小劉，我們可以為貴公司提供LED產(chǎn)品，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？,錯誤點： 1、直接提到商品本身，但沒有說出對準客戶 有何好處。 2、不要問客戶是否有空，直接要時間。,27,開場白,在初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內(nèi) 做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準 客戶愿意繼續(xù)談下去。 要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談 話，銷售經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事： 我是誰/我代表那家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我公司的產(chǎn)品及服務對客戶有什么好處？,28,開場白實例,銷售經(jīng)理：“你好，陳美麗小姐嗎？我是福建科維光電科技有限公司的劉大明，我們公司是LED生產(chǎn)廠商，我司的優(yōu)勢是提供性價比較高的多系列LED產(chǎn)品，今天我打電話過來的原因是我們公司已經(jīng)替許多象您一樣LED經(jīng)銷商獲得完善的售后服務和更大收益，為了能進一步了解我們是否能替貴公司服務，我想請教一下貴公司目前是由那一家廠商為您服務？” 重點技巧： 1、提及自己公司的名稱優(yōu)勢。 2、告知對方為何打電話過來。 3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。 4、詢問準客戶相關問題，使準客戶參與。,29,開場白,常用的開場白類型介紹如下： 1、 相同背景法。 2、 緣故推薦法。 3、 孤兒客戶法。 4、 針對老客戶的開場話術。,30,開場白,相同背景法 王先生，我是福建科維光電科技有限公司的劉大明，我打電話給你的原因是許多象您一樣的成功經(jīng)銷LED企業(yè)加入了我們的戰(zhàn)略合作伙伴，我們公司曾經(jīng)替許多成功的LED經(jīng)銷商節(jié)省了不少運營費和寶貴的時間，并達成了他們長期經(jīng)營LED目標。我能請問您現(xiàn)在由那家LED廠商為您服務？,31,開場白,緣故推介法 王先生，我是福建科維光電科技有限公司的 劉大明，我們公司是LED生產(chǎn)廠商，您的好友 劉德凱讓我打電話給您，他覺得我們公司的產(chǎn) 品和服務很好，也許您對我們的產(chǎn)品和服務有 興趣，能請問您現(xiàn)在由那家LED廠商為您服務？,32,開場白,孤兒客戶法 王先生，您好，我是福建科維光電科技有限公 司的劉大明，您在半年前作最后一次合作，到 現(xiàn)在一直沒有采購，由于我們的疏忽，我想打 電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑?33,開場白,老客戶 王先生，我是福建科維光電科技有限公司的劉大明，最近可好？ 老客戶：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以 讓您心情好一些，我今天打電話給你的原因是 ，我們公司最近推行老客戶優(yōu)惠服務，很多老 客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有需 要我為您服務的地方？,34,接通Key Man對待秘書,表明公司及自己的姓名 說話要有自信 不要太客氣 在電話中不要談到具體產(chǎn)品價格,強調(diào)合作及服務對客戶的利益 要求秘書的幫忙 表明自己很忙,而不是隨時有空,35,有效詢問,確認談話的對象是有權做決定的人 找出相關咨詢-客戶對什么有興趣,資金量是多少,客戶何時會做出最后決定等相關信息 與客戶雙向溝通盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛 確認談話過程沒有偏離預定目標,36,有效詢問的范例,因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況 你們公司屬于國營企業(yè)還是民營？ 你們公司設有負責運營LED的部門嗎？ （如有）你們現(xiàn)在采購的產(chǎn)品如何？ （如無）你們有采購LED的需求嗎？ 你們現(xiàn)在在采購和項目資金運作上有什么困難嗎？,37,有效結(jié)束電話,當銷售經(jīng)理進入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 如果生意沒成交，銷售經(jīng)理在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二：,38,有效結(jié)束電話,一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果銷售經(jīng)理因為準客戶這次沒有同意合作，就產(chǎn)生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準客戶的心情,39,有效結(jié)束電話,如果生意成交時，銷售經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。 1、不要講太久：如果針對服務及利益講太 久，反而會引起一些新的反對問題。 2、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可 能會忘了和準客戶確認某些重要資料。,40,有效結(jié)束電話,因此，銷售經(jīng)理要有效的結(jié)束與準客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 1、首先要感謝客戶選擇公司的服務。“汪先 生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有 機會替貴公司服務” 。 2、確認客戶的基本資料。 3、肯定強化客戶的決定。 4、提供客戶合作后系統(tǒng)報價及服務咨訊。,41,后續(xù)追蹤電話,當銷售經(jīng)理在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，銷售經(jīng)理要先確定準客戶是真的準客戶，還是只是隨便敷衍你。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準客戶，也是徒勞無功的。,42,后續(xù)追蹤電話,1、先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準客戶。 *對你的產(chǎn)品及庫存量有興趣。*對你的售后服務有需求。 *有錢進行市場運作及有一定的售后服務能力。*有權做采購決定。 2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)，銷售經(jīng)理必須要完成下列準備工作： *寄相關資料給準客戶。 *預想準客戶可能提出的反對問題，并找出回應之道。 3、告訴準客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 “王先生，我會在這個禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會收到，麻煩你先 看一遍，禮拜五我會再打電話過來和你討論其中的重點，不曉得禮拜五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？”,43,異議處理,在處理反對問題時，許多銷售經(jīng)理，一碰到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在準客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關鍵點。 一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個：,44,異議處理,1、客戶不太需要你所提的產(chǎn)品和服務。（這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間） 2、銷售經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答準客 戶所提的問題。 3、銷售經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。 4、產(chǎn)品價格太高的問題。 5、不希望太快做決定。 6、不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙 的時候。 7、銷售經(jīng)理提供的資料不夠充分。 8、害怕被騙。,45,異議處理,價格太貴的反對問題處理技巧： 準客戶：“你們的產(chǎn)品價格太高了?！?銷售經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會想，我同別的LED廠商合作，一樣也可以，產(chǎn)品卻便宜不少，對嗎？” （改述準客戶的反對問題成疑問句） 準客戶：對,46,異議處理,銷售經(jīng)理：讓我來回答您的問題，王先生，我們的產(chǎn)品價格確實比別家貴，但是貴的有道理，因為我們的產(chǎn)品部件及售后服務品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的采購，省掉您許多寶貴的時間及售后服務成本，更能通過這些贏取更多客戶，獲取到更大的市場份額，從而也提升了您公司的品牌效應。而且我們的研發(fā)和技術團隊是業(yè)界最有實力的，這些人員中幾乎每月都有一部分接受行業(yè)內(nèi)的專業(yè)培訓及到國內(nèi)外相關研發(fā)單位參加技術討論，在技術實力及對未來的技術發(fā)展都走在行業(yè)前端。公司在宣傳上也是大力投資，比如國內(nèi)一些有影響力的展會都有參加，且聲勢浩大。所以從整體來看，我們的價格反而比別家便宜，針對以上所說的，您覺得如何？”,47,異議處理,準客戶：你們的產(chǎn)品價格比強力的要貴。 銷售經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除 價格因素，你會考慮選擇們公司嗎？ （從準客戶的反對問題獨立出來。） 準客戶：那當然。,48,異議處理,客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯，從表面上來看，我們的確比強力的產(chǎn)品價格要高一些，但是我們有提供一些別家沒有的好處，