拜訪客戶前的工作內(nèi)容.ppt

銷售產(chǎn)品: 公司活動(dòng)策劃 拜訪客戶前工作內(nèi)容 銷售員:原嘉欣,國(guó)際商務(wù)活動(dòng)策劃公司,一、客戶的基本情況,客戶的姓名和職務(wù)：黎笑 ；公關(guān)部主管 客戶的性格、愛(ài)好和固有關(guān)系：性格熱情待人；健談；愛(ài)好旅游；工作經(jīng)驗(yàn)有二十多年，在社會(huì)具有一定人脈 客戶家庭情況：家庭成員2人；任職與亞洲國(guó)際博覽中心駐廣州辦事處；生日：9月10日 客戶的權(quán)限：該客戶具有自主購(gòu)買權(quán)、決策權(quán),二、客戶購(gòu)買行為特征,對(duì)推銷人員的態(tài)度： 客戶為人友善、善于交朋友、 樂(lè)于結(jié)識(shí)生意相關(guān)行業(yè)的生意伙伴 推銷過(guò)程會(huì)遇到哪些阻力：客戶對(duì)本公司策劃人員專業(yè)性不信任、質(zhì)疑本公司一次性服務(wù)的質(zhì)量 客戶有那些反對(duì)意見(jiàn)：客戶提出的想法中包含的利益不符合客戶目前的方向、計(jì)劃、目標(biāo)和策略，從而不能滿足客戶的利益和需求 客戶主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：公司公關(guān)部門人員不善 于策劃公司大型活動(dòng)，需大量專業(yè)的禮儀小姐,三、我能為客戶提供什么,產(chǎn)品：公司開(kāi)幕儀式、公司剪彩儀式、公司展覽儀式、公司接待儀式、公司慶祝和特定啟動(dòng)儀式,其他服務(wù)：送專業(yè)禮儀小姐協(xié)助舉辦活動(dòng)、一活動(dòng)三方案供選擇、送場(chǎng)合所需的鮮花 推銷洽談要點(diǎn)是什么： 貴公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模越來(lái)越大， 口碑越來(lái)越高，地位顯然， 而本公司實(shí)力雄厚、 與本公司進(jìn)行交易既放心， 品種多選擇, 價(jià)錢又合理,四、我如何進(jìn)行推銷,如何吸引客戶注意力：在本行業(yè)當(dāng)中多賣廣告，每次接待活動(dòng)能錄下來(lái)收藏，提供新客人觀賞,接待活動(dòng),頒獎(jiǎng)典禮,開(kāi)業(yè)典禮,啟動(dòng)儀式,如何引起客戶的購(gòu)買興趣：貴公司發(fā)展飛快，在社會(huì)具有地位，而本公司能完全滿足貴公司對(duì)活動(dòng)策劃的需求，本公司營(yíng)銷推廣活動(dòng)很廣泛、大眾化、專業(yè) 化 如何刺激客戶的購(gòu)買欲望：在介紹服務(wù)時(shí)，提供一些優(yōu)惠條件、贈(zèng)送小禮品,如何實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行動(dòng)：現(xiàn)金、刷卡、分期付款 客戶有哪些特殊之處可能影響我的推銷：與本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 公司進(jìn)行比較，對(duì)服務(wù)某些環(huán)節(jié)不滿意，對(duì)本公司背景顧慮，等待購(gòu)買時(shí)機(jī),五、我此次拜訪所要達(dá)到的目的是什么,了解客戶的需求：客戶是中小型企業(yè)、在社會(huì)有一定知名度、需要活動(dòng)策劃人員經(jīng)驗(yàn)充足，禮儀小姐各方面要優(yōu)秀、服裝有特定要求,影響客戶的購(gòu)買行為：公司提供服務(wù)品種較多齊全，優(yōu)惠有多，禮儀小姐和策劃人員專業(yè)、方案多樣 向客戶介紹有關(guān)情況：本公司對(duì)老客戶有折扣；貴公司購(gòu)買服務(wù)次數(shù)將累計(jì)，積累消費(fèi)額， 返回優(yōu)惠待遇,促使客戶做出購(gòu)買決定：本公司在活動(dòng)策劃一行列評(píng)價(jià)較高，既是老客戶，信任度較高 本次洽談與以前業(yè)務(wù)洽談的聯(lián)系：廣告效應(yīng)，對(duì)公司對(duì)本公司的信賴 對(duì)本次業(yè)務(wù)洽談的評(píng)價(jià)：在溝通交流中與客戶最重要建 立親善關(guān)系，推銷員衣著得體，即代表公司形象、又能得到客戶信賴、交流中由客戶的角度交談，圍繞客戶問(wèn)題并延伸到本次推銷 服務(wù)上,拜訪客戶后的工作內(nèi)容,拜訪客戶后:顧客清楚了解本公司服務(wù)品種、價(jià)錢分類、公司背景、客戶群龐大等信息,一、取得了那些成績(jī),洽談結(jié)果：雙方取得長(zhǎng)期活動(dòng)合作、為期三年、折扣95% 所獲得的有益的啟示：推銷時(shí)一開(kāi)頭不要只顧推銷自家品牌的優(yōu)點(diǎn)和服務(wù)品種，應(yīng)由客戶現(xiàn)企業(yè)背景現(xiàn)況，在其角度對(duì)癥下藥，然后擴(kuò)展到本公司提供的服務(wù)。,二、下一步如何行動(dòng),再次拜訪的時(shí)間、方式、途徑：每一項(xiàng)目活動(dòng)完成后，就拜訪一次；方式是面談或者