阿里巴巴商業(yè)案例分析楊雪剛.ppt

阿里巴巴公司調(diào)查報告,制作人員：楊雪剛 許朝磊,公司簡紹,阿里巴巴（ A ）是全球企業(yè)間（ B2B ）電子商務(wù)的著名品牌，是全球國際貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)最大、最活躍的網(wǎng)上交易市場和商人社區(qū)，目前已融合了B2B、C2C、搜索引擎和門戶。公司總部位于中國東部的杭州，在中國大陸地區(qū)擁有16個銷售和服務(wù)中心，在香港和美國設(shè)有分公司。截至2006年12月31日，公司擁有超過3，500名的專職雇員。 成為全球首家擁有超過 800 萬 網(wǎng)商的電子商務(wù)網(wǎng)站，遍布 220 個國家和地區(qū)，每日向全球各地企業(yè)及商家提供 810 萬 條商業(yè)供求信息，被商人們評為“最受歡迎的 B2B 網(wǎng)站”。,成立背景,1.阿里巴巴創(chuàng)建于1998年年底，總部設(shè)在杭州，并在海 外設(shè)立美國硅谷、倫敦等分支機構(gòu)。 2.1998年12月 馬云和其它17位創(chuàng)建人在中國杭州發(fā)布了首個網(wǎng)上貿(mào)易市場，名為“阿里巴巴在線” 3.1999年10月，引入了包括高盛、富達投資(Fidelity C1apital)和新加坡政府科技發(fā)展基金等在內(nèi)的首期500萬美元天使基金。,業(yè)務(wù)簡紹,主要經(jīng)營業(yè)務(wù)：阿里巴巴網(wǎng)絡(luò) - 中國站 -國際站- 日文站 -淘寶站 -支付寶 -中國雅虎- 雅虎口碑網(wǎng)- 阿里軟件- 阿里媽媽 阿里旺旺,淘寶網(wǎng)創(chuàng)立,2003年5月，阿里巴巴投資1億人民幣 推出個人網(wǎng)上交易平臺淘寶網(wǎng)（T），打造全球最大的個人交易網(wǎng)站，2004年7月，又追加投資3.5億人民幣，2005年10月，再次追加投資10億人民幣。 截至 2005年12月31日 ，淘寶網(wǎng)在線商品數(shù)量超過1663萬件、注冊會員數(shù)突破1390萬、2005年第四季度成交額達30.3億人民幣，占中國C2C市場70%的份額，遙遙領(lǐng)跑中國個人電子商務(wù)市場。,支付寶面世,2003 年 10 月，阿里巴巴創(chuàng)建獨立的第三方支付平臺支付寶，正式進軍電子支付領(lǐng)域，目前，支付寶已經(jīng)和國內(nèi)的工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行和招商銀行，國際的 VISA 國際組織 等各大金融機構(gòu)建立戰(zhàn)略合作，成為全國最大的獨立第三方電子支付平臺。截至 2005 年 12 月的數(shù)據(jù)，通過支付寶在淘寶網(wǎng)的日均交易額就已超過2000 萬人民幣，而且增勢依然迅猛。,阿里巴巴國際面世,阿里巴巴國際站領(lǐng)先的網(wǎng)上B2B交易市場，全球買家和進口商在此尋找來自中國和其他制造業(yè)國家供應(yīng)商。截至2006年12月31日，阿里巴巴國際站擁有來自200余個國家和地區(qū)超過300萬名的注冊用戶。,阿里巴巴中國站,阿里巴巴中國站是中國領(lǐng)先的B2B網(wǎng)上交易市場。截至2006年12月31日，阿里巴巴中國站在中國地區(qū)擁有超過1600萬名注冊用戶。,阿里媽媽,是一個全新的交易平臺，它首次引入“廣告是商品”的概念，讓廣告第一次作為商品呈現(xiàn)在交易市場里，讓買家和賣家都能清清楚楚地看到。廣告不再是一部分人的專利，阿里媽媽讓買家（廣告主）和賣家（網(wǎng)站主）輕松找到對方!,阿里旺旺 是將原先的淘寶旺旺與阿里巴巴貿(mào)易通整合在一起的新品牌。是淘寶網(wǎng)和阿里巴巴為商人度身定做的免費網(wǎng)上商務(wù)溝通軟件。它能幫您輕松找客戶，發(fā)布、管理商業(yè)信息；及時把握商機，隨時洽談做生意！ 這個品牌分為阿里旺旺（淘寶版）與阿里旺旺（貿(mào)易通版）、阿里旺旺(口碑網(wǎng)版）三個版本。這兩個版本之間支持用戶互通交流。,有關(guān)市場準則,阿里巴巴提倡設(shè)定由低至高的市場準入規(guī)則，當前仍宜實行免費會員制，盡量吸引商家用戶參與網(wǎng)上交易市場。對于交易平臺來說，為保證交易雙方的誠意和平臺自身的成長，可以對入網(wǎng)會員收取一定的會員費。而對大多企業(yè)來說，在沒有得到實際利益時就要付費是難于接受的。這就使得交易平臺網(wǎng)站在其人氣聚集上已先輸一局。然而網(wǎng)上交易平臺的關(guān)鍵是客戶和人氣。現(xiàn)在，企業(yè)間電子商務(wù)在我國還不夠普及，中小企業(yè)由于資金問題或沒有意識到電子商務(wù)的巨大潛力而沒有加入到電子商務(wù)行列。如果設(shè)置規(guī)則繁瑣，技術(shù)要求較高的準入機制，這樣的無非是在拒絕客戶。對于中小企業(yè)參與電子商務(wù)，必須逐步引導，使其認識到與參與網(wǎng)上交易市場所能帶來的效益相比，在企業(yè)間電子商務(wù)方面的那點投入是微不足道的。當前在中國阿里巴巴仍應(yīng)推行免費會員制和相關(guān)服務(wù)來吸引企業(yè)會員的加入。免費會員制并不意味著沒有收益，市場運營者通過為會員用戶提供虛擬的交易場所以及制定規(guī)范和機制，逐步成為行業(yè)規(guī)則的制定者，大大增強其行業(yè)影響力，同時通過提供各種增值服務(wù)獲取利潤。,阿里巴巴主要服務(wù),1、商業(yè)機會，有27個行業(yè)700多個產(chǎn)品分類的商業(yè)機會供查閱，通常提供大約50萬供求信息2、產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類陳列展示阿里巴巴會員的各類圖文并茂的產(chǎn)品信息庫3、公司全庫：公司網(wǎng)站大全，目前已經(jīng)匯聚4萬多家公司網(wǎng)頁。用戶可以通過搜索尋找貿(mào)易伙伴，了解公司詳細資訊。會員也可以免費申請自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫”中，并鏈接到公司全庫的相關(guān)類目中方便會員有機會了解公司全貌。4、行業(yè)資訊：按各類行業(yè)分類發(fā)布最新動態(tài)信息，會員還可以分類訂閱最新信息，直接通過電子郵件接受。5、價格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報價和市場價格動態(tài)信息。,服務(wù)群分布,阿里巴巴的市場定位,阿里巴巴將市場機會定位于中小企業(yè)。我國是一個正在高速成長的市場，中小企業(yè)數(shù)量龐大，分布廣泛，潛力巨大，成長迅速，是整個社會經(jīng)濟生活中的重要力量。我國中小企業(yè)所創(chuàng)造的工業(yè)總產(chǎn)值已占整個社會工業(yè)總產(chǎn)值的60，利潤也占到40。由于沒有過多的繁文縟節(jié)，中小企業(yè)反應(yīng)迅速，行動靈敏，很容易接受新生事物。我國85%在網(wǎng)上經(jīng)商的都是中小企業(yè)，這同美國網(wǎng)站以大企業(yè)為主有別，那里是成熟的市場，大企業(yè)占主導地位。在中國，要想在電子商務(wù)領(lǐng)域有所突破，就不能完全照搬歐美的做法，而是應(yīng)該根據(jù)實際情況因地制宜。抓住了中小企業(yè)，大企業(yè)自然就會來了。因為大企業(yè)都是靠中小企業(yè)養(yǎng)活的！正如阿里巴巴定位在為小公司或小批發(fā)商提供服務(wù)上。正是這種戰(zhàn)略，使阿里巴巴迅速發(fā)展成有來自190多個國家和地區(qū)的成千上萬的商人買賣各種商品的大市場。,阿里巴巴市場分析（一）,阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式，針對不同國家采用當?shù)氐恼Z言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機地融為一體。阿里巴巴已經(jīng)建立運作四個相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國際網(wǎng)站，面向全球商人提供專業(yè)服務(wù)；簡體中文的中國網(wǎng)站，主要為中國大陸市場服務(wù)；全球性的繁體中文網(wǎng)站，則為臺灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務(wù)；韓文的韓國網(wǎng)站，針對韓文用戶服務(wù)。而且即將推出針對當?shù)厥袌龅娜瘴?、歐洲語言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站相互鏈接，內(nèi)容相互交融，為會員提供一個整合一體的國際貿(mào)易平臺。,阿里巴巴市場分析（二）,在起步階段，網(wǎng)站放低會員準入門檻，以免費會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶，從而匯聚商流，活躍市場，會員在瀏覽信息的同時也帶來了源源不斷的信息流和創(chuàng)造無限商機。阿里巴巴會員多數(shù)為中小企業(yè)，免費會員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。在市場競爭將日趨復雜激烈的情況下，中小企業(yè)當然不肯錯過這個成本低廉的機遇，利用網(wǎng)上市場來抓住企業(yè)商機。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場，反過來為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺,阿里巴巴市場分析（三）,阿里巴巴通過增值服務(wù)為會員提供了優(yōu)越的市場服務(wù)，增值服務(wù)一方面加強了這個網(wǎng)上交易市場的服務(wù)項目功能，另一方面又使網(wǎng)站能有多種方式實現(xiàn)直接贏利。盡管目前阿里巴巴不向會員收費，阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國供應(yīng)商、委托設(shè)計公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項目和誠信通。中國供應(yīng)商是通過ALIBABA的交易信息平臺，給中國的商家提供來自各國國際買家的特別詢盤。客戶可以委托阿里巴巴作一次性的投資建設(shè)公司網(wǎng)站，這個項目主要是alibaba幫助企業(yè)建立擁有獨立域名網(wǎng)站，并且與alibaba鏈接。網(wǎng)上推廣項目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告；文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠信通項目能幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴；進行權(quán)威資信機構(gòu)的認證，確認會員公司的合法性和聯(lián)絡(luò)人的業(yè)務(wù)身份；展現(xiàn)公司的證書和榮譽，用業(yè)務(wù)伙伴的好評成為公司實力的最好證明。,阿里巴巴市場分析（四）,適度但比較成功的市場運作，比如福布斯評選，提升了阿里巴巴的品牌價值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司軟庫結(jié)盟，請軟庫公司首席執(zhí)行官、亞洲首富孫正義擔任阿里巴巴的首席顧問，請世界貿(mào)易組織前任總干事、現(xiàn)任高盛國際集團主席兼總裁彼得?薩瑟蘭擔任阿里巴巴的特別顧問。通過各類成功的宣傳運作，阿里巴巴多次被選為全球最佳B2B站點之一。2000年10月，阿里巴巴榮獲二十一世紀首屆中國百佳品牌網(wǎng)站評選“最佳貿(mào)易網(wǎng)“。,阿里巴巴企業(yè)文化,阿里巴巴的夢想:通過發(fā)展新的生意方式創(chuàng)造一個截然不同的世界 阿里巴巴的使命:讓天下沒有難做的生意,阿里巴巴的價值觀,客戶第一：關(guān)注客戶的關(guān)注點，為客戶提供建議和資訊，幫助客戶成長 團隊合作：共享共擔，以小我完成大我 擁抱變化：突破自我，迎接變化 誠信：誠實正直，信守承諾 激情：永不言棄，樂觀向上 敬業(yè)：以專業(yè)的態(tài)度和平常的心態(tài)做非凡的事情,公司管理團隊,阿里巴巴集團主席兼首席執(zhí)行官馬云在上市儀式上向嘉賓表示：“我們歡迎來自香港和全球的新投資者加入，與我們共建一個世界級的電子商務(wù)公司。今天是阿里巴巴的一個重要里程碑，象征著電子商務(wù)的發(fā)展將迎來一個新時代，令全球的中小型企業(yè)受益。我們希望率先建構(gòu)電子商務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)及基礎(chǔ)設(shè)施，讓中小型企業(yè)壯大他們在中國乃至全世界的業(yè)務(wù)。”,公司管理團隊,公司首席執(zhí)行官衛(wèi)哲表示：“我們在港上市是公司的一個重要里程碑。阿里巴巴成立于1999年，目的是幫助全球的中小型企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展他們的業(yè)務(wù)。今天，我們已成為一家上市公司，我們的目標依然不變。我們將利用上市所帶來的資源及品牌知名度擴大我們的會員小區(qū)，為他們的業(yè)務(wù)增添更多價值。”,公司管理團隊,高盛（亞洲）有限公司及摩根士丹利亞洲有限公司為是次全球發(fā)售的聯(lián)席全球協(xié)調(diào)人及聯(lián)席保薦人；兩家公司聯(lián)同德意志銀行香港分行為聯(lián)席賬薄管理人及聯(lián)席牽頭經(jīng)辦人；洛希爾父子（香港）有限公司為公司的財務(wù)顧問。,公司管理團隊,在6日當天，阿里巴巴特意邀請了成立8年來的8位客戶代表到香港參加上市典禮，一同見證這一對阿里巴巴和對中小企業(yè)老板都為重要的時刻。阿里巴巴董事局主席馬云此前表示，一個企業(yè)也有三個代表，第一代表客戶利益，第二代表員工的利益，第三個代表才是股東利益。,公司管理團隊,而阿里巴巴正是這些全球的中小企業(yè)最現(xiàn)實的途徑，“因為他們幾乎是一起成長，一起選擇走向全球化”。易觀國際CEO于揚說：“越來越多的中國企業(yè)正在開始感受到互聯(lián)網(wǎng)幫助他們提高業(yè)務(wù)的強大力量，這促使阿里巴巴服務(wù)越來越受歡迎?！?公司管理團隊,企業(yè)家培訓課程 多年以來，阿里巴巴已經(jīng)為中國和全世界的商人提供管理培訓課程，分享我們在電子商務(wù)、全球貿(mào)易、價值管理和企業(yè)社會責任方面的經(jīng)驗。,公司管理團隊,互聯(lián)網(wǎng)專家姜奇平認為，這同時也代表了世界經(jīng)濟發(fā)展的趨勢。傳統(tǒng)觀點認為，亞洲經(jīng)濟的發(fā)展模式應(yīng)該是日本為代表的“豐田規(guī)模經(jīng)濟”，不過，阿里巴巴的上市將成為中國經(jīng)驗取代日本經(jīng)驗的標志性事件，這是“中國經(jīng)濟崛起的樣本”。,公司管理團隊,阿里巴巴B2B上市后，阿里巴巴集團將整合阿里旗下五公司資源將使其用戶找到可信賴的企業(yè)合作伙伴與消費者，與這些合作伙伴完成交易、對自己的企業(yè)進行管理，獲得信息流、資金、物流的服務(wù)。通過多樣化的服務(wù)，最大限度的放大網(wǎng)絡(luò)正反饋效應(yīng)。無疑，阿里巴巴集團整體實力足以和Google、eBay、雅虎、Amazon這全球幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭抗衡（后四者市值最低為357億美金）。而憑借這所謂“達摩五指”的出拳，馬云將有望提前實現(xiàn)“阿里巴巴要在3年內(nèi)成為全球互聯(lián)網(wǎng)5強，10年內(nèi)成為互聯(lián)網(wǎng)3強”的夢想。,公司管理團隊,阿里巴巴公司認為首先要在本國建立具有責任心的企業(yè)公民榜樣。通過基于阿里巴巴價值觀建立的強大的公司文化，阿里巴巴公司努力確保其員工和分支機構(gòu)同心協(xié)力地給予其客戶、同事和當?shù)厣鐓^(qū)以積極的影響。除了我們自己的內(nèi)部程序以外，阿里巴巴肩負著獨一無二的責任與其全球商業(yè)社區(qū)內(nèi)超過1900萬名的注冊會員分享理念，并對他們施加積極的影響。,阿里巴巴網(wǎng)商大會,阿里巴巴公司每年在杭州舉辦阿里巴巴網(wǎng)商大會。多達10,000名商人參加活動，他們進行對話，學習來自使用互聯(lián)網(wǎng)進行商業(yè)貿(mào)易的其他企業(yè)家的經(jīng)驗。該活動最終以“十大網(wǎng)商”頒獎典禮拉下帷幕，該獎項肯定了獲獎人為電子商務(wù)和社區(qū)所作出的貢獻。,大學合作,阿里巴巴與中國70余所一流大學合作，通過阿里巴巴學院為教授和學生提供電子商務(wù)培訓課程。阿里巴巴每年邀請100余名大學教授至杭州總部學習電子商務(wù)核心課程。在順利完成課程的學習后，教授們返回各自的大學為其學生提供電子商務(wù)認證課程。通過該課程，中國未來的商業(yè)領(lǐng)袖獲得了實際的電子商務(wù)技能，提升了他們對未來雇主及其團體的價值。,西湖論劍,阿里巴巴于2000年舉辦首屆西湖論劍活動，它聚集了商人、政府官員和行業(yè)領(lǐng)袖，討論所有相關(guān)者共同合作進一步發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和電子商務(wù)的方法。最近一屆西湖論劍包括來自全球領(lǐng)先互聯(lián)網(wǎng)公司的演講人和作為主要演講人的美國前總統(tǒng)比爾克林頓。阿里巴巴成為中國首個200億美金互聯(lián)網(wǎng)公司,阿里巴巴愿景,阿里巴巴的遠景目標： 建立一家持續(xù)發(fā)展102年的公司 成為世界十大網(wǎng)站之一 只要是商人就一定要用阿里巴巴,獎勵榮譽,A 國際貿(mào)易最受歡迎網(wǎng)站；電子商務(wù)最受歡迎網(wǎng)站 福布斯雜志 連續(xù)七年獲得“全球最佳B2B網(wǎng)站”之一 財富小企業(yè)雜志 6家最受全球企業(yè)家歡迎網(wǎng)站之一,公司影響,WTO 首任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國商務(wù)部、日本經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小企業(yè)聯(lián)合會等政府和民間機構(gòu)均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。 阿里巴巴兩次入選哈佛大學商學 MBA 案例，在美國學術(shù)界掀起研究熱潮；連續(xù)五次被美國權(quán)威財經(jīng)雜志福布斯選為全球最佳 B2B 站點之一；多次被相關(guān)機構(gòu)評為全球最受歡迎的 B2B 網(wǎng)站、中國商務(wù)類優(yōu)秀網(wǎng)站、中國百家優(yōu)秀網(wǎng)站、中國最佳貿(mào)易網(wǎng)；被國內(nèi)外媒體、硅谷和國外風險投資家譽為與 Yahoo 、 Amazon 、 eBay 、 AOL 比肩的五大互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)流派代表之一。,未來10愿景,第一個指標，我們將會創(chuàng)造一千萬家小企業(yè)的電子商務(wù)平臺，我們要為全世界創(chuàng)造一億的就業(yè)機會。我們要為全世界10億人提供消費的平臺，我們希望通過一千萬企業(yè)的平臺，通過我們所有企業(yè)的平臺，讓所有的小企業(yè)可以通過技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)、通過電子商務(wù)，跟任何大型企業(yè)進行競爭，我們希望我們的消費者，能夠享受真正的物廉價美的產(chǎn)品，我們更希望在我們服務(wù)面前，讓任何一個老太太，不要因為少交了60元電費去銀行門口排隊，利用我們的服務(wù)，讓他們跟工商銀行的董事長享受一樣的權(quán)利。,揚帆遠航,我相信，一千萬家中小企業(yè)，一億個就業(yè)機會，10億個消費者，一定會引來很多的非議、嘲笑、諷刺，沒關(guān)系，阿里人我們習慣了。我也相信世界也許一定會忘記我們，因為我們不是追求別人記住我們，我們追求的是別人使用我們的服務(wù)，完善自己的生活，促進社會的發(fā)展。各位阿里人，92年的路非常之長，來到阿里巴巴不是一個為了工作，而是為了一份夢想，為了一份事業(yè)。我這兒想分享一下不斷激勵我自己，也是想激勵大家的，我講了N多遍今天還想講一遍，今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，絕大部分人死在明天晚上，看不到后天的太陽，阿里人必須看到后天的太陽。,公司存在問題（一）,平臺的買家大概是來自什么國家地區(qū)。 企業(yè)要先清楚自己的產(chǎn)品是希望內(nèi)貿(mào)為主，還是外貿(mào)出口為主，在根據(jù)自己的需求選擇平臺，很多平臺是主要做內(nèi)貿(mào)的，如慧聰網(wǎng)，海外宣傳基本沒有，很多平臺主要做的是外貿(mào)推廣，如文筆天天網(wǎng)，他們幾乎國外的大型展覽都會參加，也有英文采購刊物海外發(fā)行另外，要考慮自己的產(chǎn)品希望推廣到那些國家和地區(qū)，每個平臺優(yōu)勢也不同，例如環(huán)球資源，優(yōu)勢地區(qū)是香港，文筆天天網(wǎng)優(yōu)勢地區(qū)是臺灣，香港，日本，美國。阿里巴巴不好說，來源很雜，表現(xiàn)都很平庸。,存在問題（二）,說到這里就要談?wù)劖h(huán)球資源，動輒幾十萬的推廣費用讓中小企業(yè)退步，用高昂的費用去嘗試一個平臺的效果如何，跟現(xiàn)在的經(jīng)濟大環(huán)境不太符合。 總結(jié)的價格如下： 阿里巴巴出口通：19800元 文筆天天網(wǎng)()外貿(mào)方案：2500元 內(nèi)貿(mào)方案：1600元 ec21外貿(mào)推廣450美元 慧聰網(wǎng)買賣通：2580元 環(huán)球資源要4萬左右吧！,公司存在問題（三）,說到這里就要談?wù)劖h(huán)球資源，動輒幾十萬的推廣費用讓中小企業(yè)退步，用高昂的費用去嘗試一個平臺的效果如何，跟現(xiàn)在的經(jīng)濟大環(huán)境不太符合。 總結(jié)的價格如下： 阿里巴巴出口通：19800元 文筆天天網(wǎng)()外貿(mào)方案：2500元 內(nèi)貿(mào)方案：1600元 ec21外貿(mào)推廣450美元 慧聰網(wǎng)買賣通：2580元 環(huán)球資源要4萬左右吧！,公司存在問題（四）,評論一個平臺效果好不好，真正的買家數(shù)量是一個很重要的指標，那么如何吸引買家來到平臺就非常重要，換句話說就是平臺積累