天堂情傘營銷策劃方案課程.ppt

,1,Page 2,團(tuán)隊介紹,公司描述,天堂傘業(yè)有限公司,集策劃、銷售、出口為一體,引領(lǐng)新的傘業(yè)經(jīng)營模式,貼近受益群，服務(wù)群眾，薄利多銷,3,產(chǎn)品介紹,市場劃分,營銷策略,財務(wù)分析,SWOT分析,市場環(huán)境分析,發(fā)展創(chuàng)新,最終目標(biāo),4,產(chǎn)品介紹,天堂傘素以輕、新、牢、美而著稱，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)工藝在全國制傘行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，在國內(nèi)外市場享有很高的聲譽。近年來，公司陸續(xù)開發(fā)生產(chǎn)的超輕系列、防紫外線系列、旅游系列等新產(chǎn)品，在造型設(shè)計、技術(shù)工藝、面料、包裝等方面都有了較大的創(chuàng)新和突破，已經(jīng)達(dá)到國際先進(jìn)水平。 2、集團(tuán)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，則是按既有天堂特色，又能切實做到“廠方責(zé)任，以壞換新”的方針來不斷改進(jìn)，因此越來越贏得消費者的信任和青睞 。集團(tuán)的質(zhì)量管理體系已經(jīng)通過ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，零件生產(chǎn)中的次品已近絕跡，正品受到輕視，優(yōu)品才受歡迎，目前的市場返修率僅為萬分之三。,5,中國十大品牌傘,1 天堂傘 (中國馳名商標(biāo),中國名牌,國家免檢產(chǎn)品) 2 紅葉傘 (國家免檢產(chǎn)品,中國最大傘具制造商之一) 3 梅花傘 (中國名牌,國家免檢產(chǎn)品,福建名牌) 4 太陽城suncity (國家免檢產(chǎn)品,國內(nèi)傘具龍頭企業(yè)之一) 5 金歐 (中國名牌,國家免檢產(chǎn)品,福建名牌) 6 雨絲夢yusimeng (中國名牌,國家免檢產(chǎn)品,福建名牌) 7 雨中鳥 (中國名牌,國家免檢產(chǎn)品,福建名牌) 8 太洋傘futai (國家免檢產(chǎn)品,廈門福太洋傘有限公司) 9 龍翔傘 (知名暢銷品牌,上海好運傘業(yè)有限公司出品) 10 玫瑰傘 (知名暢銷品牌,玫瑰傘業(yè)集團(tuán)出品),6,天堂雨傘系列,7,天堂雨傘產(chǎn)品系列,1、 雨衣雨披系列 高密度面料，手感柔軟。不同的顏色組合，色彩鮮艷，更顯活潑漂亮。 整體設(shè)計便于小孩外出旅游、上學(xué)。 2、百姓人家系列 精致的花形設(shè)計、炫目的色彩、實惠的價格，百姓人家系列，把握了物美與價廉間的最佳平衡點。 3、時尚麗人系列 秀麗精致的花形設(shè)計，有一種別樣的風(fēng)情和韻致。 4、直桿系列 紫光彩Z2柄，防紫外線產(chǎn)品。 5、輕巧迷你系列 亮銀滿版花紋設(shè)計，既小巧輕便，又時尚潮流。,8,閃銀絲印 規(guī)格：57cm8K 傘面半徑傘格數(shù)目-超大傘面，全鋼骨，加強防風(fēng),9,花之心語 規(guī)格:57cm/8k(半徑57厘米，8根傘骨） 長度:23.5厘米 重量：315克 面料及裝飾：變色閃光布 包裝：本色布套 防紫外線：加強型防紫外線.防曬指數(shù):UPF30 .UVA5%,10,迷彩星辰 規(guī)格:55cm/7k超輕(半徑55厘米,7根傘骨） 折后長度:23厘米 重量：約220克(超輕) 面料及裝飾：閃光變色龍滿版絲印點點拼紗邊 手柄：柔光彩嵌K金蘑菇柄 防紫外線產(chǎn)品:加強型防紫外線.防曬指數(shù):UPF30 .T(UVA)5%,11,天格(三折傘) 規(guī)格：57cm8K超輕（半徑57厘米，8根傘骨） 折后長度：23CM 重量： 220克 面料：高密拒水隱格聚酯紡 內(nèi)包裝：本色布套 紫外線：不防,12,防紫銀膠 規(guī)格：57CM/8K(半徑57厘米，8根傘骨） 折后長度:23厘米 重量：約300克 面料：高密聚酯銀膠 紫外線：加強防紫外線,13,國色天香 規(guī)格:53cm/8k超輕(半徑53厘米,8根傘骨） 折后長度:22厘米 重量：約230克 面料及裝飾：雙層紗轉(zhuǎn)印花燙銀拼本色花邊 手柄：幻瓷嵌K金皇冠柄 防紫外線產(chǎn)品:加強型防紫外線.防曬指數(shù):UPF30 .T(UVA)5%,14,幾款天堂傘市場參考價位,單位：元,15,市場現(xiàn)狀分析,1、消費者偏向于購買中低價位的晴雨傘，最偏向于1530元（69.0%）價位區(qū)間。 2、在品牌選擇上較為傾向于選擇品牌產(chǎn)品。 3、在購買晴雨傘時最關(guān)注的反面為：質(zhì)量、外觀、顏色、價格、品牌、售后服務(wù)（按照關(guān)注度從高至低排序）。 4、消費者最偏愛的促銷手段為直接降價，其次為贈送禮品和打折，再次之為免費維修服務(wù)。,16,天堂傘SWOT分析,SWOT,17,優(yōu)勢 Strength,良好的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象,快速的市場反應(yīng)(信息反饋快、新產(chǎn)品開發(fā)周期短、 供貨迅速）,良好的渠道管理和零售終端鋪貨,消費者至上的營銷策略,18,劣勢 Weakness,沒有形成集中管理，規(guī)模較大的銷售布局,國外市場渠道少,天堂傘外包裝不夠新穎,廣告宣傳過少,19,機會 Opportunity,國際市場巨大的市場總盤孕育著巨大的機會,購傘的臨時性特別大，龐大的市場基礎(chǔ)隱含著大量的用戶,采用公司外部好的創(chuàng)意，為新產(chǎn)品的推出 提供更廣泛的創(chuàng)新源泉,國內(nèi)其他制傘也還沒有走向國際市場,20,威脅 Threat,非法制造商的偽造造成品牌威脅,各大傘業(yè)廠商競爭激烈,Back,21,通過SWOT分析, 我們在市場上的優(yōu)勢，繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品，繼續(xù)擴大市場，以達(dá)到如下目標(biāo)：,22,市,場,分,析,區(qū)域劃分,目標(biāo)客戶群,23,主要目標(biāo)客戶群： a、高校大學(xué)生群體 b、時尚青年、白領(lǐng)族,您的需要，就是我們的需要,24,市場劃分,區(qū)域劃分,25,中國大陸區(qū)域市場劃分,26,市場細(xì)分及目標(biāo)市場選擇,根據(jù)我國不同地域居民的消費水平和各款天堂傘的款式，在每一地域我們主推不同款的天堂傘，以進(jìn)行有針對性的產(chǎn)品宣傳。,27,28,通過對世界各地區(qū)氣候的簡要分析我們準(zhǔn)備把國際目標(biāo)市場確定在 亞洲部分國家 印度尼西亞、東馬來西亞、馬爾代夫、日本、韓國。,29,目標(biāo)市場策略,我們選擇采用差異性的市場營銷策略,針對每款天堂傘的款式、性能、價格作單獨的營銷方案，如：在目標(biāo)消費者經(jīng)常閱覽的雜志上做廣告、單獨做一款天堂傘的電視廣告等。以使目標(biāo)消費者根據(jù)自己的喜好選擇產(chǎn)品。這樣一旦在幾個細(xì)分市場上獲得成功，有助于提高產(chǎn)品的形象及提高市場占有率。,30,市場定位,我們根據(jù)特色定位法，每款天堂傘作了詳細(xì)的定位，使消費者迅速熟悉每款傘的特色，同時使天堂傘成為消費者心中“時尚、創(chuàng)新、個性”的代名詞 。,31,營銷策略,1.產(chǎn)品策略 2.價格策略 3.促銷策略 4.分銷渠道策略,32,1.產(chǎn)品策略,1.1整體產(chǎn)品策略,創(chuàng)新,遮雨,擋風(fēng),美觀,浪漫,個性,時尚,核心利益,基本產(chǎn)品,期望產(chǎn)品,提供基本服務(wù)或利益,產(chǎn)品的基本形式,增加的利益和服務(wù),購買者默認(rèn)的屬性,附加產(chǎn)品,潛在產(chǎn)品,完美的服務(wù),為客戶量身打造,用新的方法滿足顧客,33,1.2服務(wù)策略,微笑服務(wù),無微不至的關(guān)懷 服務(wù)承諾,信譽的保證 網(wǎng)上服務(wù),方便、快捷、及時 電話服務(wù),24小時熱線,收集客戶投訴信息,34,1.3產(chǎn)品市場生命周期策略,(一)引入期的營銷策略 快速取脂戰(zhàn)略(高價高促銷),原因: 產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢明顯 性能功效特殊 具有較大的潛在需求量 希望盡快提高知名度,35,(二)成長期的營銷策略,提高產(chǎn)品質(zhì)量,擴充目標(biāo)市場,適當(dāng)降價,吸引更多顧客購買,加強分銷渠道,突出產(chǎn)品宣傳重點,36,(三)成熟期的營銷策略,開發(fā)新的目標(biāo)市場 改革產(chǎn)品,擴大產(chǎn)品銷量 加強產(chǎn)品促銷的力度,37,(四)衰退期的營銷策略,收縮策略 產(chǎn)品銷售集中在最有利的細(xì)分市場和最易銷售的品種、 款式上,以求取盡可能有的利潤.,38,2.價格策略,2.1新產(chǎn)品定價策略 取脂定價策略 高價策略 閃銀絲印 ￥46 花之心語 ￥60 迷彩星辰 ￥45 防紫銀膠 ￥36 天格 ￥26 國色天香 ￥56,39,2.2心理定價策略,整數(shù)定價策略 有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有一定的質(zhì)量。顧客對質(zhì)量較為重視，從而有利于銷售。 價格調(diào)整策略 小幅度調(diào)整 擴大銷售量，提高自己的經(jīng)濟(jì)效益,40,3.促銷策略,營銷方式,比例,廣告,營業(yè)推廣,公共關(guān)系,人員推廣,41,3.1 廣告目標(biāo),升華天堂傘形象從個性訴求的思想彰顯個性把“時尚、創(chuàng)新、個性”融入品牌。 1.天堂傘最美的心送給最愛的你（傘下的浪漫） 2.天堂傘我想我做我精彩 （自信） 3.天堂傘紳士篇 4.天堂傘涂鴉篇 公益廣告提升品牌形象進(jìn)一步打響知名度,42,3.2營業(yè)推廣策略,1.宗旨：是為消費者提供質(zhì)量優(yōu)良、外觀時尚靚麗代表個性的傘業(yè)品牌。 2.主題：天堂傘把最美的心送給最愛的你，把浪漫的愛情和天堂傘外觀時尚靚麗相結(jié)合，彰顯純真的個性。 3.目標(biāo)：a、高校大學(xué)生群體 b、時尚青年、白領(lǐng)族,43,3.3公關(guān)促銷策略,模特展 通過贊助舉辦校際模特大賽在各地挖掘 傘模特的人選，模特展現(xiàn)場進(jìn)行新款試用和派送贈品活動。 大學(xué)生活動贊助 選擇有購買力和有影響力的大學(xué)進(jìn)行專項活動贊助， 例如學(xué)校文藝晚會，音樂會等。同時贊助舉行大學(xué)校際比賽活動，例如足球賽，籃球賽，并為比賽提供獎品和獎金。,44,分銷渠道的轉(zhuǎn)變,一級渠道,制造商,零售商,消費者,零級渠道,制造商,消費者,對應(yīng)的策略 電話銷售 網(wǎng)絡(luò)銷售 廠商直銷,45,成本收益分析 （單位：萬 元/萬 件）,Page 46,我們?nèi)ツ睦?,Then, where are we going to?,47,品牌愿景：,48,我們?nèi)ツ?？品牌愿景與目標(biāo),2011成為傘業(yè)的引導(dǎo)著，掌握時尚傘業(yè)領(lǐng)域的話語權(quán)。,49,海外顧客滿意 度達(dá)到85%,海外市場占有率 超過40%,海外市場關(guān)注 比率超過68%,2011年2015年,20112015天堂品牌發(fā)展目標(biāo),天堂傘,50,51,52,消費者洞察,兩大原則： 1、事實是不重要的，消費者的認(rèn)知才是重要的 。 2、讓消費者賣，比讓消費者買更重要。 產(chǎn)品是屬于消費者的，消費者最終決定一切，我們必須研究消費者型態(tài)和消費者消費知識、消費觀念的發(fā)展變化，這些變化將直接影響我們的策略定位，對消費需求作出判斷，加以滿足，進(jìn)而引導(dǎo)。,53,5