“蘇打水”營(yíng)銷策劃案.ppt

“蘇打水” 營(yíng)銷策劃案,-怪獸六人組,一，產(chǎn)品背景,隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展當(dāng)代人的生活方式也越來(lái)越快，追求快速的同時(shí)人們也更加強(qiáng)調(diào)健康。傳統(tǒng)的碳酸型飲料雖然仍主要占據(jù)飲料市場(chǎng)，但在強(qiáng)調(diào)綠色健康的今天，天然型的飲品將會(huì)逐步發(fā)展且與傳統(tǒng)飲料爭(zhēng)奪市場(chǎng)，而蘇打水作為弱堿性的水溶液既區(qū)別于傳統(tǒng)碳酸飲料并且在其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值方面也高于礦泉水，因此其擁有較廣泛的市場(chǎng)發(fā)展空間。,二、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì),1、管理環(huán)營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求 根據(jù)市場(chǎng)研究調(diào)查表明當(dāng)前主要由飲用水，果汁，碳酸飲料占據(jù)中國(guó)的飲料市場(chǎng)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該通過(guò)詳細(xì)全面的市場(chǎng)調(diào)差分析總結(jié)出消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)能力跟小覅需求，尋找時(shí)機(jī)激發(fā)消費(fèi)潛能。,2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境（宏觀）,中國(guó)的蘇打水行業(yè)是在近幾年快速發(fā)展起來(lái)的，而中國(guó)的傳統(tǒng)飲料市場(chǎng)主要是被外來(lái)品牌占據(jù)。由于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正在以不可估量的速度發(fā)展而且國(guó)家越發(fā)的強(qiáng)調(diào)文化軟實(shí)力，創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的蘇打水品牌將有利于在帶動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)大大加強(qiáng)我國(guó)的文化軟實(shí)力。易于得到國(guó)家支持和國(guó)民的肯定。,3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為,文化因素：中國(guó)人向來(lái)視勤儉節(jié)約為美德，而這種傳統(tǒng)思想到現(xiàn)在仍然深深的影響老一輩的消費(fèi)者。而由于改革開放以來(lái)，我國(guó)不斷受到外來(lái)文化的強(qiáng)烈沖擊，在年輕人方面，他們的購(gòu)買相對(duì)于更“西式”，愿意為自己感興趣的東西買單。蘇打水應(yīng)該作為一種現(xiàn)代文化，若以恰當(dāng)?shù)姆绞脚c傳統(tǒng)觀念融合便能獲得巨大的利潤(rùn)市場(chǎng)。 社會(huì)因素：由于經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，速度越來(lái)越被人們強(qiáng)調(diào)，人們希望在快速的同時(shí)能夠獲得效率與健康。蘇打水的產(chǎn)生剛好符合了現(xiàn)代人的消費(fèi)習(xí)慣，在社會(huì)的推促下產(chǎn)生不一樣的影響力。,個(gè)人因素：每個(gè)人在決定自己是否消費(fèi)某項(xiàng)產(chǎn)品的時(shí)候其決定因素都是不一樣的，價(jià)格可以決定需求，而需求能決定消費(fèi)。要想讓消費(fèi)者買單，必須要是產(chǎn)品夠吸引，而蘇打水作為新型的飲料在年輕人市場(chǎng)具有絕對(duì)的影響力。 心理因素：心理因素跟個(gè)人因素有著密不可分的聯(lián)系。很多人在第一眼看到某項(xiàng)產(chǎn)品的同時(shí)就已經(jīng)決定了是否購(gòu)買。第一吸引顧客的是營(yíng)銷方式，第二是包裝，第三是實(shí)用性。良好的蘇打水宣傳模式能夠有力的改變，引導(dǎo)人們的心理作用，以外觀、質(zhì)量、獨(dú)特的營(yíng)銷方式來(lái)成就優(yōu)秀品牌。,4、市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者,蘇打水產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展時(shí)期是在近幾年，市面上盡管出現(xiàn)了大量的不同品牌的蘇打水但其品牌效應(yīng)不強(qiáng)且市場(chǎng)影響力度也不夠。蘇打水并沒(méi)有被人們熟知，普遍存在的情況是人們知其名卻不知其用，而且對(duì)于固定的蘇打水品牌也沒(méi)有足夠的了解。由此可知，蘇打水產(chǎn)業(yè)在營(yíng)銷方面應(yīng)該有極大的轉(zhuǎn)變，以積極的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)姿態(tài)去擴(kuò)大知名度，增大市場(chǎng)占有率。并且如同農(nóng)夫山泉等一系列知名的水品牌由于占有大量市場(chǎng)份額在產(chǎn)品更新等并不快，更多的是借用公司的王牌銷售產(chǎn)品以相同的方式來(lái)獲取利潤(rùn)。,5、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng),1.我們將市場(chǎng)按不同的年齡階段劃分為：兒童市場(chǎng)，青年市場(chǎng)，中年市場(chǎng)和老年市場(chǎng) 2.根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展前景，我們將主要市場(chǎng)定在青年市場(chǎng)和中年市場(chǎng)，最后是兒童市場(chǎng)跟老年市場(chǎng),劃分原因:,1.青年及中年的消費(fèi)人群相對(duì)來(lái)說(shuō)消費(fèi)能力更強(qiáng) 2.由于觀念的沖擊與不斷更新青年人與中年人更容易接受新事物 3.青年和中年有健康消費(fèi)的心態(tài) 4.兒童的消費(fèi)行為受上輩人影響且容易喜新厭舊不斷發(fā)掘新事物，老年人受固定思維影響，但仍有發(fā)展空間,三、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略,1、營(yíng)銷差異化：良好的商品由始至終都離不開良好的品質(zhì)，優(yōu)秀的服務(wù)，以及創(chuàng)新的營(yíng)銷模式。前兩者需要的是堅(jiān)持，后者需要的是獨(dú)特。我們會(huì)在產(chǎn)品的營(yíng)銷方面以區(qū)別于傳統(tǒng)飲料銷售的思維方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，我們將強(qiáng)調(diào)一個(gè)思想既“我們不是銷售的蘇打水，而是銷售的健康”。 2、定位：我們將自己的蘇打水品牌定位為中高端產(chǎn)品，以中高端市場(chǎng)來(lái)創(chuàng)造品牌，再以品牌來(lái)帶動(dòng)更多的消費(fèi)市場(chǎng)。,四、營(yíng)銷方案及管理,1.產(chǎn)品的包裝及品牌 包裝： 以簡(jiǎn)約的風(fēng)格為主，首先瓶身應(yīng)該小巧，擁有舒適的流線形 包裝瓶的質(zhì)量必須要嚴(yán)格采用上等的制作材料，以綠色環(huán)保為主 色澤方面分為兩部分：第一是為了迎合青年市場(chǎng)，我們采用純色的包裝，瓶身跟瓶蓋要統(tǒng)一，有彩虹七色可選，包裝除了簡(jiǎn)單的名字成分表外沒(méi)有其他多余花紋。第二是為了迎合中年市場(chǎng)采用金色、白色、銀色三色純白包裝，其余跟青年市場(chǎng)包裝相同。,2、定價(jià)策略與方案 在分析成本后，充分調(diào)查市場(chǎng)已有蘇打水價(jià)格并進(jìn)行分析比較。 不打價(jià)格戰(zhàn)，而是以質(zhì)量跟服務(wù)取勝。將價(jià)格穩(wěn)定在一個(gè)比同行業(yè)略高的范疇，吸引更多高消費(fèi)人群。 3、進(jìn)貨渠道：選用優(yōu)質(zhì)稀少水源并用上等材料進(jìn)行加工制作 生產(chǎn)渠道：建立采用優(yōu)良設(shè)備的高科技生產(chǎn)線 銷售渠道：以大型商場(chǎng)為主要銷售渠道附加各種小型零售商,4、廣告促銷及公共關(guān)系管理 用盡可能新穎的廣告來(lái)吸引盡可能多的消費(fèi)者。 5.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及