可口可樂新業(yè)代培訓(xùn)-銷售代表的崗位職責(zé).ppt

可口可樂 新業(yè)代培訓(xùn),銷售代表的崗位職責(zé),2,課程目標(biāo),學(xué)員通過學(xué)習(xí)，了解銷售代表的崗位職責(zé)、關(guān)鍵考核指標(biāo)，熟悉銷售代表的工作流程。 學(xué)習(xí)方法：講授與討論 時(shí)間：1小時(shí),3,可口可樂公司及產(chǎn)品介紹 銷售代表的崗位職責(zé) 銷售代表的工作職責(zé) 銷售代表的關(guān)鍵指標(biāo) 銷售代表的工作流程 計(jì)劃拜訪八步驟 渠道劃分及成功圖像執(zhí)行(RED) 售點(diǎn)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)及操作演練 路線手冊(cè)及客戶卡 建議訂單 訂單/對(duì)帳單,第一階段主要內(nèi)容,4,小組討論,你認(rèn)為可口可樂的銷售代表的主要職責(zé)是什么？ 你認(rèn)為可口可樂的銷售代表有哪些關(guān)鍵指標(biāo)？ 10分鐘 小組代表匯報(bào),5,消費(fèi)者購買驅(qū)動(dòng)要素,消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)考慮的主要因素。,重要,次要,質(zhì) 量,鋪 貨 率,合適的品牌和包裝組合,零售價(jià)格,空間/庫存,冷飲,POP陳列,促銷,6,可口可樂的營銷策略,“4A”策略 買得到（Available) 買得起（Affordable) 樂得買（Acceptable) 刺激買（Activation),我們不懈地努力，專注于以上四個(gè)方面， 以達(dá)成與消費(fèi)者聯(lián)系及與為顧客創(chuàng)造價(jià)值,7,可口可樂無處不在 經(jīng)常儲(chǔ)備合適的存貨 堅(jiān)實(shí)及良好的顧客關(guān)系 全線品牌產(chǎn)品都均垂手可取 我們的產(chǎn)品隨處可買及吸引顧客立即購買,在隨處買得到方面取勝,8,在買得起方面取勝,在每個(gè)銷售點(diǎn)，產(chǎn)品的定價(jià)對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)者是可負(fù)擔(dān)的，且為企業(yè)能提供持續(xù)性的利潤,9,在樂得買方面勝出,我們的產(chǎn)品都能達(dá)到最佳品質(zhì)的指標(biāo) 所有產(chǎn)品的組合既迎合客戶及消費(fèi)者的需要，也配合我們的優(yōu)勢,10,我看見, 我想要, 我要喝 好的銷售地點(diǎn)及陳列 無時(shí)無刻合適的價(jià)格、合適的產(chǎn)品、合適的地點(diǎn) 此時(shí)此刻最適合的飲料 將我們的品牌帶進(jìn)生活里 在社區(qū)基層塑造品牌力量 銷售設(shè)備到位 我們時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者的需要,在刺激買方面取勝,11,按路線拜訪客戶 推廣全系列產(chǎn)品 做好售點(diǎn)生動(dòng)化 建立好客情 獲取訂單 跟蹤送貨情況 收集和反饋競爭對(duì)手信息 開發(fā)新客戶,作為一名銷售代表我們的工作職責(zé)是：,正確執(zhí)行每一天！,12,計(jì)劃拜訪清單 客戶卡 計(jì)劃拜訪順序 計(jì)劃拜訪客戶數(shù) 拜訪頻率 計(jì)劃拜訪八步驟,按路線拜訪客戶,為什么要按計(jì)劃拜訪客戶？ 計(jì)劃拜訪清單由誰制定？,13,了解售點(diǎn)渠道類型 了解消費(fèi)者的購買特點(diǎn) 掌握渠道成功圖像 （POS） 按照渠道成功圖像的必備包裝要求向客戶推薦適合的可口可樂系列產(chǎn)品。,推廣全系列產(chǎn)品,食雜店適合哪些可口可樂產(chǎn)品（品牌/包裝）的銷售？ 網(wǎng)吧適合哪些可口可樂產(chǎn)品（品牌/包裝）的銷售？,14,產(chǎn)品的陳列原則 商標(biāo)/POP的張貼 冷飲設(shè)備及市場設(shè)備的管理,做好售點(diǎn)生動(dòng)化,本部分內(nèi)容將在第5部分售點(diǎn)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)及操作演練中專題介紹。,15,售點(diǎn)工作標(biāo)準(zhǔn),計(jì)劃拜訪八步驟（第一階段） 客戶卡的填寫（第一階段） 建議訂單（第一階段） 訂單/對(duì)帳單流程（第一階段） 售點(diǎn)庫存管理（第二階段） 利潤的故事（第二階段） 處理客戶異議（第二階段）,16,開發(fā)新客戶,準(zhǔn)備工作 客戶拜訪 填寫客戶資料（卡） 申請(qǐng)?jiān)黾涌蛻簦尤胗?jì)劃拜訪客戶清單） 新增客戶審批流程 系統(tǒng)中客戶建立（CSS） 跟進(jìn)工作,將未列入計(jì)劃拜訪清單的客戶開發(fā)成為服務(wù)客戶。,17,銷售代表的關(guān)鍵指標(biāo),銷售指標(biāo)完成率（每日、每月） 100%按計(jì)劃拜訪 計(jì)劃拜訪完成率=實(shí)際拜訪客戶數(shù)（不包括新開客戶數(shù)） /計(jì)劃拜訪客戶數(shù)x100% 100%建議訂單 建議訂單率=建議訂單數(shù)/實(shí)際拜訪客戶數(shù)x100% 拜訪成功率不低于30% 拜訪成功率= SKU平均數(shù) 可口可樂冰柜100%專賣,成功拜訪客戶數(shù),成功開發(fā)新客戶數(shù)+計(jì)劃拜訪客戶數(shù),x100%,18,銷售代表日常工作流程,請(qǐng)按時(shí)間順序列出銷售代表的每日工作流程 時(shí)間：5分鐘 小組匯報(bào),19,售點(diǎn)服務(wù)模式,GKP Golden Key Partner金鑰匙伙伴 DSD Direct Store Delivery 直營售點(diǎn) DSS Direct Store Service 直接服務(wù)售點(diǎn),售點(diǎn)內(nèi)活動(dòng),客戶開發(fā),獲得訂單,生動(dòng)化,送貨,DSD售點(diǎn),DSS售點(diǎn),SR,SR,SR,公司,MDR,MDR,MDR,GKP,其它售點(diǎn),w/s,w/s,20,SR日常工作流程,Basis 訂單錄入,結(jié)束路線拜訪,拜訪客戶,向主任匯報(bào) 當(dāng)日工作,開始,晨會(huì)工作安排,出發(fā)前準(zhǔn)備,訂單產(chǎn)生,客戶簽字,回公司 （營業(yè)所）,Y,結(jié)束當(dāng)天工作,手機(jī)訂單傳送,訂單 產(chǎn)生,POS執(zhí)行,客戶卡/拜訪日?qǐng)?bào)表,21,MDR日常工作流程,晨會(huì)工作安排,回GKP處交今日訂單、了解前日訂單送貨情況、與GKP對(duì)帳,結(jié)束路線拜訪,訂單 產(chǎn)生,開始,出發(fā)前準(zhǔn)備,拜訪客戶,客戶卡/拜訪日?qǐng)?bào)表,客戶簽字,回公司 （營業(yè)所）,向主任匯報(bào)當(dāng)日工作,Y,結(jié)束當(dāng)天工作,（在營業(yè)所/辦事處或GKP處）,POS執(zhí)行,22,SR/MDR,SR銷售代表，負(fù)責(zé)公司直營客戶的服務(wù) MDR市場拓展代表，負(fù)責(zé)GKP送貨客戶的服務(wù) SR與MDR職能相同，只是獲得的訂單的送貨方和結(jié)算方式不同 SR和MDR都是可口可樂公司的正式員工，都是由公司直接招聘和管理 SR和MDR待遇沒有高下之分 MDR的下一步職業(yè)發(fā)展目標(biāo)不是SR，應(yīng)是銷售主任 SR和MDR同受COBC的約束,23,業(yè)務(wù)代表一天的標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)間分配,售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間大于60% - 售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間 - 在合作伙伴時(shí)間 在路上時(shí)間小于25% - 干線時(shí)間 - 售點(diǎn)間時(shí)間 辦公室時(shí)間小于15% - 辦公室早晨 - 辦公室下午,24,銷售代表日常工作內(nèi)容,（舉例）,25,問題與答案 (Q& A),26