元洲裝飾銷售經(jīng)典案例.ppt

家裝公司業(yè)務(wù)拓展動作分解,動作一、前期工作,建立裝飾業(yè)務(wù)部門,小規(guī)模組建 人數(shù)：2-3人 構(gòu)建形式：由總經(jīng)理組織構(gòu)建 中型以上規(guī)模 人數(shù)：6人以上 構(gòu)建形式：選出一個部門經(jīng)理，由其填充人員形成家裝部。,組織架構(gòu)：,A裝飾公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理,B業(yè)務(wù)主任,C業(yè)務(wù)代表,動作一、前期工作,建立裝飾業(yè)務(wù)部門,A、裝飾公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理,崗位職責(zé),直接上級：總經(jīng)理 直接下級：業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)代表,職責(zé)： 管理部門的日常工作，對裝飾公司業(yè)務(wù)部的業(yè)績負責(zé)； 負責(zé)建立本部門的管理制度與運作流程； 負責(zé)招聘與培訓(xùn)； 負責(zé)業(yè)務(wù)員的激勵與考核； 組織本部門會議，計劃與總結(jié)等過程管理； 制定本部門的業(yè)務(wù)拓展策略，并宣講，加以督促執(zhí)行； 親自拜訪重點客戶，主持重點業(yè)務(wù)談判； 組織設(shè)計師活動，建立良好關(guān)系； 協(xié)調(diào)部門與門店、小區(qū)推廣部、工程部等部門的關(guān)系。,動作一、前期工作,建立裝飾業(yè)務(wù)部門,B、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)代表,直接上級：裝飾公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理,職責(zé)： 拜訪轄區(qū)內(nèi)裝飾公司，收集相關(guān)人員名片 ，建立裝飾公司檔案； 做好對設(shè)計師/項目經(jīng)理/采購經(jīng)理/負責(zé)人的日常拜訪，與之建立良好關(guān)系； 積極向設(shè)計師/項目經(jīng)理/采購經(jīng)理負責(zé)人推介產(chǎn)品、會員優(yōu)惠政策，完成公司任務(wù)； 進駐材料廳，做好展示產(chǎn)品的日常維護； 配合設(shè)計師做好業(yè)主的購磚導(dǎo)購，并及時向設(shè)計師兌現(xiàn)承諾； 執(zhí)行公司確定的、與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動。,崗位職責(zé),動作一、前期工作,建立裝飾業(yè)務(wù)部門,2.業(yè)務(wù)代表/業(yè)務(wù)人員招聘,建立“紅色娘子軍”團隊； 新聘人員要有裝飾設(shè)計或懂一些裝飾知識； 性格外向，能吃苦耐勞； 高中/中專以上學(xué)歷。,動作一、前期工作,業(yè)務(wù)代表/業(yè)務(wù)人員培訓(xùn),動作一、前期工作,裝飾公司業(yè)務(wù)拓展崗位職責(zé)； 裝飾公司業(yè)務(wù)拓展手冊； 裝飾公司業(yè)務(wù)拓展部的考核與激勵方案； 三會制度（早會、周會、月會）； 工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度。,建立制度,動作一、前期工作,裝飾業(yè)務(wù)員薪酬管理辦法： 薪酬構(gòu)成 基本工資+獎金+崗位津貼+工齡工資 獎金計算辦法 獎金=個人得分X分值（即每分值多少錢） 指定全年任務(wù)分解表,激勵方案,動作一、前期工作,本月工作總結(jié) 本月業(yè)績（用數(shù)據(jù)進行橫向、縱向比較）； 本月回顧； 主要競爭對手動態(tài)； 存在問題； 經(jīng)驗總結(jié)。 下月工作計劃 下月業(yè)績計劃； 主要行動計劃； 工作建議。,本月工作總結(jié)與下月工作計劃,動作一、前期工作,三會制度 早會 時間：8：30-8：45 （控制在15分鐘） 參加人員：由部門主管主持，部門所有人員參加。 內(nèi)容：1）檢討昨天工作，布置今天工作； 2）學(xué)習(xí)公司新文件、新制度等。 周會 時間：周一晚19：30-20：30 參加人員：由總經(jīng)理主持，所有人員參加。 內(nèi)容：1）總結(jié)本周工作； 2）檢查工作落實情況； 3）安排下周工作； 4）培訓(xùn)。,裝飾公司業(yè)務(wù)拓展部的過程管理,動作一、前期工作,月會 時間：每月的1日 參加人員：由總經(jīng)理主持，所有人員參加 內(nèi)容：1）各負責(zé)人匯報本月工作總結(jié)； 2）由總經(jīng)理安排下月工作； 3）總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言，總結(jié)本月業(yè)績、宣布 本月獎懲、部署工作； 4）由專門的人進行會議記錄，并備案。,裝飾公司業(yè)務(wù)拓展部的過程管理,動作一、前期工作,三會制度,業(yè)務(wù)員開發(fā)的工作由部門經(jīng)理跟蹤，在人員少的情況下由總經(jīng)理跟蹤； 用客戶洽談跟進表督促業(yè)務(wù)人員深入工作； 總經(jīng)理/部門經(jīng)理在早會中必須根據(jù)客戶洽談跟進表明確業(yè)務(wù)員當(dāng)天的工作去向和工作內(nèi)容，并布置具體的工作進程。,裝飾公司業(yè)務(wù)拓展部的過程管理,動作一、前期工作,工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度,工作進度跟蹤與管理,客戶洽談跟進表,年 月 日,裝飾公司,負責(zé)人,公司地址,負責(zé)人電話,主要洽談人,洽談人電話,洽談內(nèi)容 及進度,問題點,跟進方案,拜訪內(nèi)容,領(lǐng)導(dǎo)批示,結(jié)果記錄,動作二、了解裝飾公司的運作,裝飾公司的架構(gòu),市 場 部,企劃部,設(shè)計部,材料配送部,工程部,財務(wù)部,小區(qū)推廣部,行政部,總經(jīng)理,業(yè)務(wù)運作流程,咨詢,情況交談,參觀工地,導(dǎo)購,付定金,合同,勘察測量,設(shè)計,主材選定,給圖,預(yù)算,家具、櫥柜 等定樣,首期款,開工進料,中期驗收,完工,最后驗收,北京元洲5S,standard 服務(wù)標(biāo)準 speed 響應(yīng)及時 simple 流程簡單 sale 產(chǎn)品配送 solution 解決方案,動作二、了解裝飾公司的運作,家裝公司運作模式,由項目經(jīng)理承包，材料由項目經(jīng)理采購； 由項目經(jīng)理承包，材料由公司統(tǒng)一采購，但項目經(jīng)理有權(quán)選擇其他品牌； 由設(shè)計師采購，并由設(shè)計師兼任項目經(jīng)理； 設(shè)計師推薦，材料員負責(zé)采購； 由工程總監(jiān)、材料經(jīng)理或總經(jīng)理采購，并設(shè)立工程部統(tǒng)一調(diào)度，不設(shè)項目經(jīng)理； 由公司負責(zé)承接項目或設(shè)計，施工轉(zhuǎn)包； 由公司施工，而裝飾、設(shè)計則交給其他專業(yè)的設(shè)計公司。,動作二、了解裝飾公司的運作,由設(shè)計師采購； 由項目經(jīng)理采購； 業(yè)主自己采購； 由材料員采購； 由包工頭采購； 由公司統(tǒng)一指定材料采購。,采購形式,動作二、了解裝飾公司的運作,動作三、,進行市場調(diào)研； 建立裝飾公司檔案； 確定目標(biāo)裝飾公司。,了解競爭對手與裝飾公司的合作現(xiàn)狀，制定開發(fā)策略,動作四、,現(xiàn)在與哪些品牌合作？ 這些品牌的質(zhì)量、價格、結(jié)算周期與應(yīng)收貨款的情況如何？ 采用這些品牌是什么檔次的品種？ 這些品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？ 該品牌給設(shè)計師及相關(guān)負責(zé)人的返點是多少？ 雙方合作的穩(wěn)定性如何？并找出對策，找切入點。,針對目標(biāo)裝飾公司和設(shè)計師、項目經(jīng)理（家裝）、采購經(jīng)理（工程）來激勵（促銷）方案,動作五、,公司合作型 線上部分：正式的、公開的激勵模式； 線下部分：私下公開 個人合作型,加入本地裝飾協(xié)會； 跟當(dāng)?shù)亟ú纳虉龃蚝媒坏溃?進入官方協(xié)會； 參加設(shè)計師活動； 獲得政府部門的認可,動作六、融入裝飾公司或設(shè)計師群體,動作七、拜訪目標(biāo)家裝公司,做好準備工作； 初始階段的工作目標(biāo)； 客戶跟蹤階段的溝通； 洽談中的注意事項,在裝飾公司內(nèi)，不要只與一個人關(guān)系熱； 談定走人，不要長談，有目的性； 盡量不要與裝飾公司老板談得太長，多與設(shè)計師和部門經(jīng)理溝通； “職務(wù)對稱”進行公關(guān)。,動作八、簽定合同,退/換貨的比例（控制在5%以內(nèi)）； 退/換貨的時間（一般1個月內(nèi)）； 服務(wù)承諾； 獎勵方法,動作九、進入材料展廳,按照加盟商、分銷商的模式操作,動作十、技術(shù)/培訓(xùn)輸出,瓷片知識培訓(xùn)； 管理理念； 營銷技巧,動作十一、聯(lián)合進行廣告宣傳,1.采用名牌+名牌策略，相得益彰 2.降低費用（費用雙方平均承擔(dān)） 3.支持的措施,動作十二、公關(guān)滲透,目的：建立聯(lián)系，保持聯(lián)系,