國際貿易基礎概念-銷售培訓.pptx

國際貿易基礎知識 -基礎概念篇,海外業(yè)務中心 2013-07,目 錄 - -針對燕加隆海外銷售新人,常用貿易術語 常見付款方式 常用付款條件 國際貿易過程中常用單據(jù) 國際貿易基本流程,國際貿易術語定義,國際貿易術語是用來表示國際貨物買賣的交貨條件和價格構成因素的專門用語。,海外業(yè)務常用貿易術語,裝運前術語-EXW,EXWEx Works工廠交貨 當賣方在其所在地或其他指定的地點（如工場、工廠或倉庫）將貨物交給買方處置時，即完成交貨，賣方不辦理出口清關手續(xù)或將貨物裝上任何運輸工具。 EXW 交貨地點：出口國的賣方所在地； 風險轉移：貨交買方； 出口清關：買方； 出口稅：買方； 適用的運輸方式：任何方式 與客戶做EXW要考慮到增值稅的問題！,裝運前術語-FOB,FOB（FREE ON BOARDNamed port of shipment,縮寫FOB）裝運港船上交貨。 在采用這一貿易術語時，賣方需在合同規(guī)定的裝貨港和在規(guī)定的時間，將貨物交到買方指定的船上，以履行其交貨義務。 買賣雙方所承擔的有關貨物的費用和風險均以貨物裝上船為界，賣方在裝運港將貨物交到賣方所派船只的船上，貨物損壞或者滅失的風險由賣方轉移給買方。貨物在裝運港裝船以前的風險和費用由賣方承擔，裝上船以后轉移于買方，由買方承擔。 裝運港船上交貨條件，要求賣方負責出口結關手續(xù)，包括申領出口許可證，報關及交納出口關稅等,裝運前術語-CFR,CFR（COST AND FREIGHT.Named port of destination,原來的縮寫為C&F），成本加運費 采用這一貿易術語時，賣方需負責訂立運輸合同，按買賣合同規(guī)定的時間在裝運港將貨物裝運到船上并支付將貨物運到目的地的運費，但貨物在裝貨港貨物裝上船后所發(fā)生的滅失或損壞的風險以及因發(fā)生意外事件而引起的一切額外費用應由買方承擔。這一點與船上交貨（FOB）術語是不同的。,裝運前術語-C&I,CI（Cost and Insurance Terms），成本加保險，是一種非定型的國際貿易條件。 常見做法是，買賣雙方以FOB條件訂約，但規(guī)定保險由賣方負責投保。 采用這一貿易術語時，賣方需負責訂立運輸合同，按買賣合同規(guī)定的時間在裝運港將貨物裝運到船上并支付將貨物運到目的地的保險費，但貨物在裝貨港貨物裝上船后所發(fā)生的滅失或損壞的風險以及因發(fā)生意外事件而引起的一切額外費用應由買方承擔。,裝運前術語-CIF,CIF（COST INSURANCE AND FREIGHT NAMED PORT OF DESTINATION）成本保險費加運費 在采用這一貿易術語時，賣方除承擔與“成本加運費”（CFR）相同的義務外，還應負責輸貨物運輸保險并支付保險費，但賣方的義務僅限于投保最低的保險險別，即平安險，至于貨物的風險則與“成本加運費”（CFR）和船上交貨（FOB）條件是一樣的，都是在裝運港貨物裝上船后由賣方移轉于買方。 CIF是我司最提倡使用的貿易條款。為什么呢？ 注意：CIF條款下，保險由賣方來買，而風險承擔人是買方，一旦出現(xiàn)意外賠付，將由買方提出賠償申請。,裝運前術語,FOB, C&I, CFR,CIF貨物風險都是在出口國的交貨地點由賣方轉移于買方，貨物在運輸途中的風險均由買方承擔，因此，均屬于裝運合同（SHIPPMENT CONTRACT）而不屬于到貨合同（ARRIVAL CONTRACT）。,到港后術語- DDU（DAP）,DDU：Delivered Duty Unpaid( named place of destination)， 即“未完稅交貨(指定目的地)“。 指賣方將備好的貨物，在進口國指定的地點交付， 而且須承擔貨物運至指定地點的一切費用和風險(不包括關稅、捐稅及進口時應支付的其他官方費用)， 另外須承擔辦理海關手續(xù)的費用和風險。買方須承擔因未能及時辦理貨物進口結關而引起的額外費用和風險。 延伸概念： DAP(Delivered at place(Insert named place of destination)插入指定目的地，即目的地交貨。（2010國際貿易術語解釋通則或Incoterms2010） 以上術語適用于各種運輸方式。,到港后術語- DDP,DDP: Delivered Duty Paid（Insert named place of destination）的縮寫，即“完稅后交貨（插入指定目的地）”。 是指賣方在指定的目的地，將在運輸工具上尚未卸下的貨物交給買方，承擔將貨物運至目的地的一切風險和費用，辦理進口清關手續(xù)，交納進口“稅費”，即完成交貨義務。辦理進口清關手續(xù)時，賣方也可要求買方予以協(xié)助，但費用和風險仍由賣方負擔。買方應給予賣方一切協(xié)助取得進口所需的進口許可證或其他官方證件。如雙方當事人希望將進口時所要支付的一些費用（如增值稅VAT），從賣方的義務中排除，應在合同中訂明。 DDP術語適用于所有運輸方式。 DDP術語中賣方承擔責任、費用和風險最大。,到港后術語,一般情況下買方不會要求賣方做DDP或者DDU（DAP （Incoterms2010 ），因為賣方作為外方，對國內的通關環(huán)境和國家政策不了解，通關過程中勢必產生許多不必要的費用，而這些費用肯定會轉嫁給買方，所以買方通常最多做到CIF,各種貿易術語價格組成,案例（FOB or CIF）,燕加隆海外業(yè)務常見付款方式-T/T,T/T(TELEGRAFIC TRANSFER) 電匯 分為前T/T（貨前付款）和后T/T（裝船后或收款后付款） 在交易中它較之信用證風險要高一些，但是向銀行繳納的費用要比信用證是繳納的費用低很多。,燕加隆海外業(yè)務常見付款方式-L/C,L/C(LETTER OF CREDIT) 信用證 是在國際貿易中普遍運用的一種交易方式，由銀行來作中介，是一種銀行信用，它的風險較低，但是交易雙方向銀行繳納的費用很高，現(xiàn)在在交易中也出現(xiàn)了信用證欺詐的問題，所以使用時也應該謹慎選擇。 信用證按時間期限分為： sight letter of credit 即期信用證 usance letter of credit遠期信用證,T/T,L/C對比,T/T 操作非常簡單，靈活性比較大，比如交期吃緊，更改包裝，等等，只要客戶同意，沒有什么關系。L/C 則相當麻煩，必須的修改信用證，否則造成不符點（discrepancy）,客戶就可以拒付。 T/T的另外一個特點是成本比L/C要低。銀行扣費比較少，一般都是幾十美金。而信用證有時會多達幾百美金。所以有的工廠做T/T報價比L/C要低一點。 不過一般而言，信用證如果單證做得好，比T/T要可靠，收款有銀行擔保，憑著信用證，就可以去銀行打包貸款，資金壓力很小。但是銀行信用不好，或者外匯管制很嚴格的國家，信用證風險很大，如印度。 T/T和L/C各有優(yōu)缺點，T/T和L/C如果結合起來做，那就相當保險， 如：30%T/T, The balance L/C。,案例,越南一客戶向我司訂購一批護欄，鋁合金窗等產品用于新工程裝飾裝修，貨值打到60W美金?？蛻籼岢龅母犊顥l款為TT支付20%的定金，80%余款L.C at sight。由于此類產品為個性化產品，我司通常要求定金的比例在50%，但是客戶堅決不同意這樣操作。 業(yè)務考慮到LC操作復雜，容易受到其他因素，如交期，船期等限制，加之訂單金額大，急于成單，就與客戶商定支付條件為 35%定金，65%貨前余款。客戶隨后打了定金，我司也開始生產。 正值出貨之時，問題出現(xiàn)了，客戶解釋由于工期延誤，也無倉儲能力，希望晚一點交貨。即便我司PI上已經(jīng)明確標示出延期出后的權責條款，客戶仍然一律視而不見，給我司帶來很大的損失。,D/P(Documents against Payment) 付款交單 是指出口人的交單是以進口人的付款為條件。它是托收方式中的一種，屬商業(yè)信用。付款交單是銀行托收的一種，賣方將單據(jù)交給銀行，通過當?shù)赝惺招?，買方付款贖單提貨。在此過程中銀行不承擔任何風險責任。 與其他有銀行信用做擔保的支付方式相比，具有手續(xù)簡便，有利于擴大出口，但是收匯風險大的特點。 分為即期和遠期兩種。 即期交單（D/P Sight）:指出口方開具即期匯票，由代收行向進口方提示，進口方見票后即須付款，貨款付清時，進口方取得貨運單據(jù)。 遠期交單（D/P after sight or after date):指出口方開具遠期匯票，由代收行向進口方提示，經(jīng)進口方承兌后，于匯票到期日或匯票到期日以前，進口方付款贖單。,其他付款方式-D/P,我司不推薦,D/A：Document against Acceptance 承兌交單 是指出口人的交單以進口人在匯票上承兌為條件。即出口人在裝運貨物后開具遠期匯票，連同商業(yè)單據(jù)，通過銀行向進口人提示，進口人承兌匯票后，代收銀行即將商業(yè)單據(jù)交給進口人，在匯票到期時，方履行付款義務。承兌的手續(xù)是付款人在匯票上簽署，批注“承兌”字樣及日期，并將匯票退交持有人。不論匯票經(jīng)過幾度轉讓，付款人于匯票到期日都應憑票付款。由于承兌交單是進口人只要在匯票上辦理承兌之后，即可取得商業(yè)單據(jù)，憑以提取貨物。所以，承兌交單方式只適用于遠期匯票的托收。 承兌交單是國際貿易常用的一種付款方法。出口商通過托收銀行指示代收銀行在進口商承兌匯票后，向進口 商發(fā)放所有權及其他貨運文件。出口商將面對進口商不如期結數(shù)之風險。,其他付款方式-D/A,我司不推薦,D/P、D/A等付款方式采用得較少。 主要由于這兩種付款方式屬于商業(yè)信用，即出口公司能否收到貨款，完全取決于進口商的信用。進口商能否按時、按質、按量收到貨物也取決于進口商的商業(yè)信用。 D/P風險很大，但是如果和T/T結合起來，也不失為一種非常好的交貨方式。因為有些國家，有些公司喜歡用D/P。如： 30%T/T in advance, 40% after shipment, the balance D/P。,其他付款方式- -D/P、D/A對比,Tip: O/A:賒賬銷售 由于收款風險非常高，我司基本不用。,OA： Open Account Trade賒銷，即為貨到付款 賣方待貨物出口后，即將貨運單證直接寄交買方，貨款即以借貸之名記入買方帳目，等約期屆滿，再行結算。此種以記帳方式交易，對賣方風險頗大，除大公司對海外分公司或子公司銷售產品時使用，國際貿易上少見。如果應用與和其他公司合作的，對供應方風險太大了，除非能確保付款方的信用好到不容置疑，否則不會使用這種方式。 至于OA付款方式一般使用方法，常見的就是“O/A+天數(shù)”，比如O/A 30day 應為買方收到貨物內，30天內付款。 實在要采取OA付款方式合作的，最好和中信保合作，和客戶簽合同之前，向中信保申請調查客戶信用和信用限額，客戶信用不好的，中信保一般不會保的。如果信用還可以，中信保會給你批復多少金額的，和客戶簽合同不要超過批復的金額。如果客戶不付款，中信保會賠償?shù)摹?其他付款方式-OA,我司不推薦,常見單據(jù),出貨單據(jù),Tip: 出貨單據(jù)必須100%確保單單相符,1. 產地證的種類,產地證和單據(jù)認證,產地證,CO：適用于所有加入WTO及與我國實行最惠國待遇的國家。 FA：適用于對我國實行普惠制待遇的國家，包括歐盟27國、挪威、瑞士、土耳其、俄羅斯、白俄羅斯、烏克蘭、哈薩克斯坦、日本、加拿大、澳大利亞、新西蘭和列支敦士登公國。,區(qū)域性產地證,區(qū)域性產地證目前主要有： FF-適用于智利、 FE-適用于東盟十國 （文萊、柬埔寨、印度尼西亞、老撾、馬來西亞、緬甸、菲律賓、新加坡、泰國、越南）、 中巴證書（FA加備注）-適用于巴基斯坦、 中新產地證-適用于新西蘭。 尼日利亞主要做CCVO（F16）：價值和原產地聯(lián)合聲明，一般要3-5天。,有特殊要求的國家/地區(qū)(一) -CIQ,CIQ： China entry-exit inspection and quarantine bureau 中國出入境檢驗檢疫 注意事項： 為杜絕假冒偽劣商品和貿易欺詐行為，國家檢驗檢疫總局與非洲國家建立檢驗檢疫合作關系，對我國出口到上述國家的產品，須憑我國檢驗檢疫機構出具的“裝運前檢驗證書”才能辦理清關和結匯。 目前凡是到Egypt、Ethiopia、Iran、Algeria、Sierra Leone 6個國家的貨物，只要每批次價值在2000美元以上，無論整柜或者散貨，都必須進行裝運前檢驗。 裝運前檢驗工作主要包括產品檢驗(數(shù)量、質量)、價格核實、監(jiān)督裝載三項內容。 每批次監(jiān)裝費用大約USD300-500，費用需要找客戶收取。,有特殊要求的國家/地區(qū)（二） -貼MADE IN CHINA標示,到沙特阿拉伯、Jeddah、Dammam、Riyadh的貨物： 注意事項：產品的BOX上必須貼有MADE IN CHINA的字樣以表示貨源地, 否則在當?shù)責o法清關，并有可能會退回原地。如果紙箱包裝之外還加托盤的，也必須在外包裝上貼好MADE IN CHINA的字樣。 所有經(jīng)過達曼(Dammam)到利雅得(Riyadh)的貨物,如果是用火車運輸, 產品一定要打好托盤的, 不然會產生罰金。,有特殊要求的國家/地區(qū)（三） -熏 蒸,熏蒸高危區(qū)域,熏蒸