如何構(gòu)建及維護(hù)好基層政府物業(yè).ppt

如何構(gòu)建及維護(hù)好基層政府物業(yè)關(guān)系,實(shí)戰(zhàn)篇,前言,我們這一個(gè)課程，將分為簡述、關(guān)系構(gòu)建維護(hù)、案例三個(gè)部份陳述。力求簡捷、通俗、貼近實(shí)際來為大家講解。 這一堂課，沒有系統(tǒng)的理論，只給大家提供一些進(jìn)攻的武器與材 料。有了材料，需要大家自己發(fā)展自己的進(jìn)攻能力。 老師的作用不是一輩了拉著學(xué)生，而是引導(dǎo)與促進(jìn)學(xué)生發(fā)展自己的智力。,討論為什么構(gòu)建外圍關(guān)系,1、天時(shí)不如地利，地利不如人和 2、構(gòu)建關(guān)系的目的是：在絕無強(qiáng)迫的氣氛中，使對方按照你的意志上做如下事： 1）、簽約小區(qū)引進(jìn)長寬 2）、提供空間宣傳、貼單 3）、提升長寬形像塑造長寬的高可信度 4）、提升長寬競爭力在關(guān)系轄區(qū)內(nèi)重創(chuàng)對手 5）、提供關(guān)照出現(xiàn)競爭紛爭，提供人脈支持 6）、宣傳合作提高長寬的銷售業(yè)績,一、簡述構(gòu)建關(guān)系的心態(tài),1、定位自己 軍隊(duì)在決戰(zhàn)前，會將部隊(duì)調(diào)動到最有利的位置不能坐以待斃 那么我們在獲取外部關(guān)系資源的過程中，同樣要將自己定位一個(gè)最佳位置 如果我們定位不好就有2種后果1、在公司內(nèi)得不到公司應(yīng)有的支持，個(gè)人無法承擔(dān)關(guān)系維護(hù)的成本2、對外不能樹立自己有利的形象，難以達(dá)成目標(biāo)。（討論：如何定位自己？）,簡述構(gòu)建外圍關(guān)系的目標(biāo),2、發(fā)現(xiàn)目標(biāo) 外部關(guān)系通常包含那些部門（以服務(wù)站為出發(fā)點(diǎn)） 物業(yè)管理公司、房產(chǎn)開發(fā)公司、街道辦事處、居委、公安派出所、警務(wù)室、村委、報(bào)社、城管、物業(yè)協(xié)會、網(wǎng)監(jiān)局、供電局、交警（討論：以上這些單位，在什么情況下與長寬發(fā)生聯(lián)系）,二、構(gòu)建外圍關(guān)系第一步收集情報(bào),在構(gòu)建外部關(guān)系的過程中，我們分三個(gè)步聚進(jìn)行 第一步、收集情報(bào) 情報(bào)是我們發(fā)起進(jìn)攻的起點(diǎn)，是我們接觸客戶前必須做的準(zhǔn)備，為構(gòu)建外圍關(guān)系提供信息參謀（如何收集？討論+舉例） 情報(bào)獲取的3種方式 1、外部獲?。ㄉ暇W(wǎng)、報(bào)刊、內(nèi)部書刊、輿論） 2、內(nèi)部獲取發(fā)展內(nèi)線(舉例討論） A、熟人,構(gòu)建外部關(guān)系收集情報(bào),B、線人認(rèn)同你價(jià)值的同盟 在對方內(nèi)部像保安、打掃衛(wèi)生的清潔工、剛畢業(yè)的實(shí)習(xí)生，物業(yè)公司工程部的電工這些人在單位內(nèi)不大受到重視，只要你對他們好一些(送小禮+友好+重視），容易得到他們的信任，他們會源源不斷的給你提供一些線索（線索包括經(jīng)理姓名、性別、辦公電話、以前的供職單位，家庭情況、愛好等）,構(gòu)建外部關(guān)系分析資料,分析資料 收集資料是為了消化分析，是為了找到進(jìn)攻的切入點(diǎn)。首先要分析對方的組織結(jié)構(gòu)，分析對方的職能、級別，分析對方在決策中所扮演的角色。 切忌不了解客戶的關(guān)系就向前沖，那樣無異于自殺。,構(gòu)建外部關(guān)系排兵布陣,敲定進(jìn)攻方案（分工、排兵布陣） 以派出所為例，誰去攻警務(wù)室的民警，誰去找所長，誰到居委做關(guān)系等都要分工好。接著是怎樣攻，什么時(shí)間攻等都要確定下來,第二步、建立關(guān)系 建立關(guān)系是我們面對面與客戶接觸的過程，要求我們在提問技巧、演示技巧、談判技巧、商務(wù)禮儀等方面要有扎實(shí)的基本功。 建立關(guān)系的復(fù)雜性： 人們?yōu)榱藵M足某種需要，獲取某些利益或改變某種關(guān)系而必須進(jìn)行應(yīng)酬，應(yīng)酬是智慧的較量，是個(gè)性的比賽、具有不同目的、不同動機(jī)、不同個(gè)性、不同氣質(zhì)、不同感情的人所進(jìn)行應(yīng)酬，其行為和方法是干變?nèi)f化無規(guī)律可循 拳彥說：一膽、二力、三功夫（如果沒有基本功、沒有力量，任何套路、功夫都是花拳繡腿）,構(gòu)建外部關(guān)系第二步建立關(guān)系,建立關(guān)系有三個(gè)層次 1、相識拜訪可以做到 2、相知多些交往可以做到 3、信賴客戶認(rèn)同你的價(jià)值與價(jià)值觀 價(jià)值與價(jià)值觀的討論跟人交往，我們只要認(rèn)同他的價(jià)值，而不需認(rèn)同他的價(jià)值觀（不能以個(gè)人情緒出發(fā)）,構(gòu)建外部關(guān)系第二步建立關(guān)系,推進(jìn)客戶關(guān)系的手段 在認(rèn)識到客戶的價(jià)值后，我們需拉近與客戶的關(guān)系 長寬的宣傳中有“三板斧”，搞客戶關(guān)系也有三板斧（討論第一板斧吃飯或者送禮，第二板斧喝灑或者唱K，第三板斧洗腳、桑拿按摩）根據(jù)客戶喜好，三板斧可換成其他的音樂券、電影券、美容券等,構(gòu)建外部關(guān)系第二步建立關(guān)系,三板斧的目的是什么（討論） 在絕無強(qiáng)迫的氣氛中，使對方按照你的意志做事,構(gòu)建外部關(guān)系第二步建立關(guān)系,三板斧的缺陷是什么？（大家討論） 高層客戶或者決策角色的客戶不適用三板斧，那就要在價(jià)值觀上做文章（對高層客戶的性格、喜惡、經(jīng)歷、處境做了解與判斷）,構(gòu)建外部關(guān)系第二步建立關(guān)系,三板斧的要點(diǎn)是什么 1、花費(fèi)成本越少越好舉例 2、花費(fèi)時(shí)間越少越好不能半年才到三板斧 3、請客戶選擇 尊重客戶口味不能將自己喜好加給用戶 尊重客戶時(shí)間方便客戶為主 方便客戶的出行不能讓客戶來將就自己,構(gòu)建外部關(guān)系第三步挖掘價(jià)值,第三步、挖掘價(jià)值 在我們與客戶關(guān)系發(fā)展到信賴這一層面后，我們就應(yīng)主動發(fā)現(xiàn)合作需求，挖掘客戶能給我們帶來的銷售機(jī)會。,構(gòu)建外部關(guān)系第三步挖掘價(jià)值,外圍關(guān)系通常能給長寬帶來什么價(jià)值（討論） 1、簽約小區(qū)引進(jìn)長寬 2、提供空間宣傳、貼單 3、提升長寬形像超越對手信譽(yù) 4、提升長寬競爭力打擊對手 5、提供關(guān)照出現(xiàn)紛爭，提供人脈 6、宣傳合作提高長寬的銷售業(yè)績 7、,構(gòu)建外部關(guān)系第三步挖掘價(jià)值,挖掘價(jià)值的思路 1、提出要求、給出條件（通常需要給出什么條件？討論） 2、如果合拍執(zhí)行 3、如果不同意分析原因 A、加大條件 B、再次公關(guān)消除客戶顧慮,構(gòu)建外部關(guān)系案例公安,1、與公安合作 價(jià)值：提升長寬形像塑造較高的可信度 A、構(gòu)建關(guān)系成本測算：制作費(fèi)*數(shù)量 B、構(gòu)建關(guān)系方式：發(fā)展線人 C、推進(jìn)關(guān)系的手段：吃飯、消除不信任感、送禮、邀請用戶參觀公司,構(gòu)建外部關(guān)系案例公安,基層公安結(jié)構(gòu)解剖 縣、團(tuán)、局（區(qū)長）處級 地級市的市委書記和市長是正廳級,公安局長 副廳級縣委書記是處級，縣里的公安局長是副處級縣公安局長一般是副處級，而市公安局長有三種情況，一是縣級市公安局長，也是副處級，二是地級市公安局長，是副廳級，三是直轄市公安局長，一般是副部級,構(gòu)建外部關(guān)系案例公安,鎮(zhèn)長、派出所所長、教導(dǎo)員科級 派出所所長、教導(dǎo)員最低都是副科級別的，而邊防派出所最低是正科級。 派出所結(jié)構(gòu) 派出所是與群眾接觸最多的組織，是最基層的機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)管理戶口和基層治安等工作。 所長、教導(dǎo)員、社區(qū)民警是我們公關(guān)的重點(diǎn),構(gòu)建外部關(guān)系案例公安,所長負(fù)責(zé)：主要是領(lǐng)導(dǎo)和組織全所的業(yè)務(wù)、行政、政治工作。 教導(dǎo)員：就是做好人的政治思想工作和黨的工作等 社區(qū)民警職責(zé)：開展群眾工作、掌握社情民意、管理實(shí)有人口、組織安全防范、維護(hù)治安秩序、應(yīng)急救助服務(wù) (社區(qū)民警的一半工作，是貼單？舉例，這為我們的宣傳找到極好的切入點(diǎn)）,一、開展群眾工作：深入群眾之中，傾聽群眾意見，了解群眾疾苦，盡力為群眾排憂解難，切實(shí)做好服務(wù)群眾、組織群眾、宣傳群眾的有關(guān)工作；及時(shí)受理報(bào)警求助，在規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦理群眾申辦事項(xiàng)；積極參與排查調(diào)處民間矛盾糾紛，努力把不穩(wěn)定因素化解在基層、化解在萌芽狀態(tài)；向居（村）民代表定期報(bào)告工作，自覺接受監(jiān)督。 二、掌握社情民意：及時(shí)收集、上報(bào)涉及社會政治穩(wěn)定和治安穩(wěn)定的各類信息；定期排查、分析社情動態(tài)和突出治安問題；將收集、掌握的各類情況信息錄入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行積累、分析、比對，切實(shí)做到基礎(chǔ)工作信息化。 三、管理實(shí)有人口：全面準(zhǔn)確地登記轄區(qū)實(shí)有人口，了解、掌握基本情況；熟悉可能違法犯罪的高危人群，重點(diǎn)掌握列管的重點(diǎn)人口和監(jiān)管對象的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)，開展對重點(diǎn)人口、監(jiān)管對象和有輕微違法人員的監(jiān)督管理和幫教工作，落實(shí)工作措施；重點(diǎn)掌握出租房屋和暫住人口的動態(tài)情況。 四、組織安全防范：充分依靠基層組織，大力開展安全防范宣傳教育，增強(qiáng)群眾的自我防范意識和能力；指導(dǎo)治保會、保安隊(duì)、義務(wù)巡邏隊(duì)等群防群治力量的治安巡邏和鄰里守望活動，形成嚴(yán)密的群防群治網(wǎng)絡(luò)；廣泛利用轄區(qū)資源，動員群眾使用技防、物防設(shè)施，提高治安防范水平。 五、維護(hù)治安秩序：嚴(yán)格轄區(qū)公共場所、娛樂場所、特種行業(yè)、商貿(mào)市場、出租房屋和危險(xiǎn)物品的治安管理，開展經(jīng)常性的治安檢查；督促、指導(dǎo)轄區(qū)治安保衛(wèi)重點(diǎn)單位建立健全安全防范制度，落實(shí)安全防范措施，預(yù)防、減少各類案件和治安災(zāi)害事故的發(fā)生；協(xié)助辦理轄區(qū)各類治安行政案件，為偵破刑事案件提供線索。 六、應(yīng)急救助服務(wù)：對轄區(qū)居民開展經(jīng)常性的防災(zāi)抗災(zāi)、自救知識、技能的宣傳教育，編制農(nóng)村防災(zāi)應(yīng)急預(yù)案，定期組織人員培訓(xùn)，不斷提高基層防災(zāi)抗災(zāi)能力；建立預(yù)警救災(zāi)運(yùn)行機(jī)制、特長人員聯(lián)絡(luò)機(jī)制和應(yīng)急狀態(tài)下物品調(diào)用機(jī)制，做好災(zāi)害事故的先期處置工作；依靠基層黨組織和群防群治組織，加強(qiáng)災(zāi)區(qū)的治安管理，及時(shí)收集、分析、上報(bào)災(zāi)情發(fā)生后的社情民意，預(yù)防和制止各類破壞活動，維護(hù)社會穩(wěn)定,構(gòu)建外部關(guān)系案例公安,社區(qū)民警，通常用三板斧公關(guān)就可以有效果 所長、教導(dǎo)員，如有人搭線則效果更快，三板斧的手法次之,構(gòu)建外部關(guān)系案例物業(yè),2、與物業(yè)合作 價(jià)值:提升長寬競爭力打擊對對手 A、構(gòu)建關(guān)系成本測算：飯錢+免費(fèi)網(wǎng)線+節(jié)假日的禮品 B、構(gòu)建關(guān)系方式：分析對手決策角色 經(jīng)理決策人 主管執(zhí)行人 保安信息反饋+執(zhí)行人 C、合作內(nèi)容不給鐵通、聯(lián)通貼單、擺點(diǎn),構(gòu)建外部關(guān)系案例,3、城中村的紛爭 價(jià)值：提供關(guān)照出現(xiàn)紛爭，提供人脈支持 事件回放：私人電信代理，聚集30人左右，對我們的2個(gè)員工進(jìn)恐嚇，威脅我們不得在村里安裝拉線 解決辦法：1個(gè)小內(nèi)聯(lián)系上大石副所長，說明情況后，以對方擾亂治安，派了2車警力抓捕對方，結(jié)果對方永久退出該區(qū)市場,構(gòu)建外部關(guān)系案例,4、與街道辦合作 價(jià)值：破解宣傳難題提高長寬的銷售業(yè)績 街道辦與鎮(zhèn)政府級別相當(dāng)，只是街道辦沒有自己的稅收，所以在與街道辦、居委打交道過程中，能辦他們解決一些小資金，是很受歡迎的。,構(gòu)建外部關(guān)系案例,5、電老虎發(fā)難 文字略,構(gòu)建外部關(guān)系案例,6、面對競爭對手的騷擾 文字略,構(gòu)建外部關(guān)系案例,7城中村村委關(guān)系建立 現(xiàn)狀不給拉線，治安隊(duì)24小時(shí)巡查 切入點(diǎn):找線人搭線（老村書記引線