如何去做好一份電話銷售.ppt

網(wǎng)絡產(chǎn)品,客戶心理與 電話銷售技巧,完成課程后，你應該能學習怎樣,了解客戶心理及分析方法 掌握有效的電話溝通技巧 有效處理電話異議 有系統(tǒng)的跟進客戶,課程內(nèi)容,有效電話流程 AIDA銷售技巧 怎樣開始第一句話 LSCPA異議處理技巧 怎樣完結一個電話對話 客戶跟進 角色扮演,異議處理 (將異議變?yōu)闄C會 ),銷售循環(huán),Your Roles & Responsibilities in Telephone Selling,?,?,最佳銷售時機?,最佳銷售時機,當客戶 .,踏入公司,爭取機會和客戶面談,客戶心理分析,大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視,AIDA銷售技巧,Attention 引發(fā)注意 Interest 提起興趣 Desire 提升欲望 Action 建議行動,A I D A,作出充分的準備才開始打電話,?怎樣開始 ?,怎樣開始第一句話,準備好紙和筆 準備好禮貌用語 準備好講述內(nèi)容(草稿) 準備好微笑的聲音 準備好簡單客戶資料,電話手稿(一),引發(fā)興趣的電話手稿,您好，我是 公司的某某。請問你們經(jīng)理在嗎？我們公司為了推動國內(nèi)電子商務的進程，正在舉辦面向各企業(yè)的電腦操作、互聯(lián)網(wǎng)知識和電子商務的培訓，想邀請您(貴公司)參加。,您好，我是 公司。請問您們經(jīng)理在嗎？我們正在對各企業(yè)進行“電子商務中國企業(yè)發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)”的調查，同時會針對貴公司的調查結果提供相應的解決方案。,引發(fā)興趣的電話手稿,電話手稿(二),抓緊機會,當異議出現(xiàn),沒有需要 沒有時間 沒有信心 并不急迫 不明白產(chǎn)品對公司的幫助,怎樣將異議變?yōu)闄C會,LSCPA異議處理技巧,Listen 細心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動,L S C P A,LSCPA運用例子,完結一個電話對話,約會,電話注意事項,建立客戶對你的信心 幫助客戶了解他們的需求 簡化你的對話內(nèi)容 強調客戶的利益 保持禮貌,角色扮演,給予反饋響應,客觀及正面字眼 詳細 先說出優(yōu)點 給予改善建議,電話的跟進,對客戶的跟進 對自己的跟進,電話的跟進,換位思考,站在客戶的立場考慮問題，將心比心。 目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心,您好，我是 公司的某某。請問是張總嗎？明天下午4點鐘我們公司有一堂“電子商務降低企業(yè)成本”培訓，很多企業(yè)已報了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預定位置好嗎？,電話的跟進,簡單化處理,拉近與客戶的關系，不一定每次通話都要談業(yè)務。 目的：讓客戶感覺我們是關心企業(yè)而非單單的找好處,電話的跟進,尋找客戶拜訪理由,您好，我是 公司。請問你們經(jīng)理在嗎？您曾經(jīng)要求我給您一份電子商務和網(wǎng)站建設的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過去并同時拜訪您，您說下午三點還是五點比較方便？,電話的跟進,多謝各位 積極參與 !,客戶心理 分析,1、 知己知彼,我們的產(chǎn)品對用戶的貢獻是什么？,那些群體可能最需要我們的產(chǎn)品？,有網(wǎng)站的 沒網(wǎng)站的 有其他網(wǎng)絡產(chǎn)品的 沒其他網(wǎng)絡產(chǎn)品的,了解客戶，引入需求,客戶的基本狀況 客戶的可能需求 客戶消費心態(tài) 選擇引導需求方式 果斷出擊,1、 客戶心理類型 及銷售對策,客戶心理類型及銷售對策,主導型（了解自身需求和產(chǎn)品性能，購買欲望強烈） 引導型