管理與行銷面面觀.ppt

銷售技巧與注意事項,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,壹：在進入銷售技巧之前我們先針對行銷策略稍作說明，行銷策略制定所依循的條件及基本認知，可以讓營業(yè)人員本身在從事銷售行為時作為參考要素。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,一行銷4P（5P）： 傳統(tǒng)上講行銷4P是為- Product（產(chǎn)品）Price（價格）Place（通路）Promote（促銷，銷售） 目前有把4P增加到8P的說法，個人倒是以為只需再多1P即可，那就是People，Person（人） 針對產(chǎn)品的質(zhì)量和市場通路而制定價格，在銷售中如何以各種的促銷方案助長銷售的卓越績效。人，不僅僅是銷售人員的良好素質(zhì)還包括了消費者的需求與滿意度。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,二 SWOT分析： 透過內(nèi)在Strength優(yōu)勢，Weakness劣勢和外在Opportunity機會，Threat威脅的分析之后，再參考其他條件來規(guī)劃行銷策略，可以比較有效的執(zhí)行銷售工作和規(guī)避可能之財務風險。 三 新消費者心態(tài)： 對消費者的心態(tài)必須要有一定程度的認知才能制定一套合乎消費者各項需求的策略，比如現(xiàn)代消費者比較在意產(chǎn)品帶給他們的滿意度，對于生產(chǎn)各種產(chǎn)品或改善的參與權(quán)，以及被產(chǎn)品生產(chǎn)廠家所尊重的感覺，等等都是現(xiàn)代消費者不同于以往消費者的心態(tài)。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,四 葡萄藤行銷： 所謂葡萄藤行銷方式是近年算是滿風行的一種行銷方式，也就是“人脈行銷，口碑行銷”這也恰恰是頤品公司目前在從事紅酒銷售所倚重的方式。 五 BCG Matrix: 大致為明星（Star）型企業(yè)，金牛（Cash Cow）型企業(yè)，問號（Question Mark）型企業(yè)和瘦狗（Dog）型企業(yè)。依著四種形態(tài)的企業(yè)來規(guī)劃策略及設想因應經(jīng)濟環(huán)境變遷的方法。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,借由上述諸點考量，再擬定產(chǎn)品的定位，市場區(qū)隔及目標市場，諸如消費者的年齡層，特性，教育水平與社會地位。然后再加以廣告手法的幫襯進入銷售渠道，推展產(chǎn)品的銷售以達成設定的目標和績效。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,貳：銷售技巧與注意事項,從事業(yè)務行為，主要區(qū)別在于產(chǎn)品的不同和人的不同，銷售方法和技巧則大同小異，我們也常常會聽到專家的說法賣產(chǎn)品，其實就是在賣人。沒錯，在各行業(yè)中常見到由于對人的認同肯定進而對產(chǎn)品有了好感乃至認同信賴。這就是接下來要說的技巧。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,良好的自我管理： 外表，服裝儀容的整潔干凈: 外觀是給人的第一印象，當給予對方第一感覺良好的時候，也就是給自己創(chuàng)造了第二次的機會。美國森特鋼鐵公司一位新進的業(yè)務員就因為突破老同事的穿著習慣而幫公司完成一直想要做成生意的一家大客戶的支持，方法很簡單-穿著襯衫打著領帶去拜訪那位客戶，老業(yè)務員都是穿工作服（因為需要常常到工地）去拜訪客戶，這位新人的穿著帶給那家公司老板一個想法森特公司在改變了，生意自然而然的做成了。 時間安排恰當，合理運用時間: 與客戶約定拜訪時間絕對要準時，寧可早到在外頭等待到約定的時間再進去，也千萬不可遲到而導致銷售工作的失敗。合理的運用時間是為了使自己不讓對方看起來感覺很累，總是讓自己保持精神抖擻。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,高雅得當?shù)恼勍屡c真誠的笑容: 外觀是第一印象，談吐和保持笑容則是對方第二階段的評分，業(yè)務人員需要訓練自己的談話音調(diào)，時刻充實自己的知識與常識，臉上時刻保持笑容，如此才能和客戶有交談溝通的共同語言，讓客戶感覺舒服的談話場合，才能讓客戶給自己打上第二階段的高分，也建立“成交“的高可能性。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,專業(yè)知識的加強與建立：,專業(yè)知識的加強與建立： 銷售產(chǎn)品之前一定要認識自己將要銷售的產(chǎn)品特性和其它競爭產(chǎn)品的差異性，不可在客戶面前支支吾吾或無言以對，否則，不僅生意談不成還連帶的使人對公司產(chǎn)生不信任感。 客人專業(yè)性的問題，自己不懂的可以委婉的請教對方，或者表示需要回公司查資料等等的及時回應，記住，客戶最討厭當場啞口無言或者胡謅，自己不會不懂的就是不懂，萬不可死要面子的胡說亂解釋，這只會引致對方的反感，更重要的一點是-千萬不要在客戶面前表現(xiàn)自己對紅酒很專業(yè)。人都是愛面子的，即使客戶懂的比你少，他也不愿意你去“教“他，反而會喜歡你請教他，向他學習。何況如果客戶真的對紅酒很專業(yè)呢？那么，自己不就是露出馬腳讓人看笑話，也搞砸了好不容易得來的一次拜訪交談機會。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,認識市場，掌握市場脈動 同理心,認識市場，掌握市場脈動： 成功的銷售行為是很多因素的密切配合得來的，比如公司內(nèi)勤團隊的幫助。一個成功稱職的業(yè)務人員必需對市場的脈動走向具有高度的靈敏性，而機靈的感覺是平時用心觀察市場，深入了解市場再加以用心分析后所得到的屬于自己的東西。因此，我們不只是賣東西，而是要具有訓練，要求自己的心態(tài)來從事這項工作，如此，公司與個人才都能有所得。 同理心： 在堅持公司或自己的原則下，要記得跳出來站在對方的立場和角度看事情，我們要營造一種氣氛，讓對方感受到我們很認同他的看法也理解他的立場，過度執(zhí)著一成不變只會讓交談冷淡或讓交談無法繼續(xù)。能夠保持同理心也就可以了解客戶的需求，也才能及時回饋給公司，能調(diào)整的部分公司即可適時的做調(diào)整，如此，方能營造三贏的皆大歡喜場面。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,掌握時間點，巧妙地轉(zhuǎn)化語；,掌握時間點，巧妙地轉(zhuǎn)化語： 也就是在交談過程中，不可一直被對方牽著走，要適時的找機會讓自己主動表達，介紹公司產(chǎn)品。這其實不是一朝一夕可成的，有點兒天賦的關系，但也可以經(jīng)由自身努力學習而達成。比如拜訪對象是末端客戶，當客戶要你介紹公司的紅酒時，這就是時機點了，業(yè)務人員可以馬上反問：是xx老板你自己要喝的或是先介紹你準備送禮用的？如此，我們可以明確的了解幾種狀況xx老板自己是否有喝紅酒的習慣與及是否有意愿把紅酒當成送禮的物品，接著就是業(yè)務人員滔滔不絕的介紹公司的產(chǎn)品了。記住，就是介紹公司的產(chǎn)品，其它專業(yè)性術(shù)語盡量避免使用。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,回答與溝通技巧, 回答對方時，語氣多用請求式，少用命令式，多用肯定語，少用否定語。這是一個通則，至于應用則端賴個人臨場表現(xiàn)，和平時的自我訓練要求了。 每一次的溝通拜訪和交易的過程，我們都可以將它看成是一次又一次的“談判“談判第一要項即-不出惡言。我們可以盡情的述說自己公司產(chǎn)品的優(yōu)點，但絕對不可以有半句批評其它產(chǎn)品的話語，夸贊自己的產(chǎn)品對方都是能接受的，但批評他人的產(chǎn)品則很容易引起交談對方的反感。 “談判“最終的結(jié)果最好是雙贏的局面，了解對方的要求和底線，自己這方也守住最底線，在對方和己方的兩條底線之間來回拔河，只要最后是在底線之間達成交易，這就是雙贏，至于該讓或該進就看自己的設定和”談判“時的變化，快速的因應變化則是事前資料準備齊全與否，”談判“的贏家往往是資料準備齊全的那一方。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,積極聆聽：,這里用六個英語字母來表示- L-Look，交談時雙眼一定專注真誠的看著對方。 A-Ask，要適時合宜的提出發(fā)問。 D-Do not interrupt, 不要打斷，打擾對方的講話。 D-Do not change the subject, 不要突然改變話題。 E-Emotion, 小心留意自己和對方的情緒反應。 R-Response, 適當?shù)淖龀龌貞?，反饋?焦慮性的影響： 一般從事業(yè)務工作的人員容易急著要完成交易，因為著急缺乏耐心也就更容易導致反效果。由于焦慮而詞不達意，無法耐心的傾聽對方說話，外在表現(xiàn)慌張甚至惶恐，讓客戶感觀不佳，使得生意洽談結(jié)果無疾而終而不自知其原因，這是業(yè)務人員應當慎之又慎的要點。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,叁：柜臺銷售技巧要點,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,一進入,這里所指的是當客人踏進門的那一刻，店里任何一個人的主動親切的問候，簡單的一句“您好，歡迎光臨“都會讓進門的客人感受到作為消費者被尊重的滿足感?，F(xiàn)在的消費者 意識形態(tài)比較注重“主動參與感”“被尊重感”這是我們每一位第一線人員所該了解的。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,二化被動為主動銷售,柜臺銷售往往屬于比較被動的一種銷售渠道，客人進門后我們往往容易疏忽可以主動向客人介紹店里銷售的產(chǎn)品，而是被動式的等客人自己去挑選他/她所需要的產(chǎn)品，透過我們的主動介紹，客人可以很快的知道我們店里有些什么產(chǎn)品，減少客人花費很多時間還不一定找得到所要購買的東西，而紅酒的介紹不必花太多時間，主動介紹的最主要目的是加深每一個進門的客人的印象這個油站的便利店有銷售美國原瓶進口加州紅酒，客人有了印象才可能成為立即或日后的購買。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,三察言觀色的敏銳度,到加油站加油的顧客，不是每個人都有充足的時間在店里逗留，柜臺人員可以觀察顧客進門時的神情作為判斷此人是否可能有一，兩分鐘的時間聽介紹，又或者依據(jù)顧客的穿著來判斷此人是否可能會消費紅酒產(chǎn)品，當然衣著不是絕對性，但可依據(jù)度還算比較高的。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,四引導制造話題,如果顧客除了加油外還購買其它產(chǎn)品，那么，柜臺人員就可以趁機作紅酒的介紹，該顧客聽完之后不一定會買，但是，我們已經(jīng)讓他知道這個油站有賣紅酒，有可能他就是紅酒項目的潛在客戶。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,五出門,進門的客人是潛在客人，出門的客人已經(jīng)是客人，不論消費金額多寡甚或是零，對那些臨要出門的客人需要我們帶著感激的音調(diào)說聲“謝謝，歡迎再次光臨”或是帶著愉快的聲調(diào)說同樣的一句話，根據(jù)統(tǒng)計，消費者臨出門時店員的問候比進門時的問候更能使消費者印象深刻，讓客人覺得我們很高興消費者的光臨也很感謝他/她的光臨（不論是否有消費）那種被尊重的滿足感，店里同仁帶