小額信貸業(yè)務(wù)流程及實(shí)踐.ppt

小額貸款業(yè)務(wù)流程與實(shí)踐,小額貸款業(yè)務(wù)概念,針對(duì)特殊的目標(biāo)客戶提供的貸款服務(wù) 針對(duì)這個(gè)層面目標(biāo)客戶的特殊性使用特殊的信貸技術(shù) 以個(gè)人和家庭為整體 通過不全面的會(huì)計(jì)信息把握客戶的全貌 采用特殊的營(yíng)銷和溝通方法 針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)采用全新的理念、流程與管理模式,小額貸款業(yè)務(wù)循環(huán),市場(chǎng)營(yíng)銷,宣傳/營(yíng)銷的方式,廣告媒介宣傳 直接客戶拜訪 轉(zhuǎn)介紹 行業(yè)/市場(chǎng)管理方法,廣告媒介,電視臺(tái) 電臺(tái) 公交車體廣告 宣傳條幅 短信 其他創(chuàng)新媒介,直接客戶拜訪,小額貸款重要的營(yíng)銷方式 正確的方式和有效的組織實(shí)施非常重要,轉(zhuǎn)介紹,業(yè)務(wù)后期非常重要的客戶來源 應(yīng)充分利用已有客戶上下游關(guān)系 給客戶激勵(lì),行業(yè)/市場(chǎng)管理方式,批量營(yíng)銷的有效方式 大大提高營(yíng)銷的效率 有助于客戶信息的收集和風(fēng)險(xiǎn)防范 要注意潛在的濫用（集中用款）,營(yíng)銷的組織,有效的營(yíng)銷組織非常重要 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行 市場(chǎng)營(yíng)銷效果反饋 市場(chǎng)分析（包含行業(yè)分析和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理 市場(chǎng)營(yíng)銷監(jiān)督（支行主管不定期） 營(yíng)銷區(qū)域的劃分,銷售五部曲,掌握產(chǎn)品信息，要打有準(zhǔn)備的仗 尋找目標(biāo)客戶（陌生接觸/信息挖掘/拓展熟人/連鎖介紹） 與客戶正式接觸（語調(diào)平和/用語禮貌/注意傾聽） 銷售的促成（提交資料/貸款調(diào)查/審查/發(fā)放） 服務(wù)和客戶的維護(hù)（把客戶當(dāng)朋友，提供新的服務(wù)/開拓關(guān)系）,客戶受理與初步篩選,受理環(huán)節(jié)應(yīng)了解的信息,客戶的： 個(gè)人及家庭基本信息 (姓名、年齡、身份證號(hào)、戶口所在地、家庭住址、聯(lián)系方式，配偶及家庭其他成員情況） 生意基本信息 （從事的行業(yè)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所地址、總體的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)信息） 初步了解貸款目的,受理后應(yīng)做的工作,核查客戶的身份 查詢客戶的征信 通過可能的途徑對(duì)客戶做側(cè)面的了解 如對(duì)客戶所從事的行業(yè)不了解，通過可能的途徑獲取相關(guān)的基本行業(yè)知識(shí) 綜合已獲得的信息，對(duì)客戶做初步的分析和判斷,實(shí)地調(diào)查,實(shí)地調(diào)查在信貸流程中的作用,實(shí)地調(diào)查是整個(gè)信貸流程中的一個(gè)核心環(huán)節(jié) 是貸款行政成本最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此只有通過了初步篩選的申請(qǐng)客戶，才會(huì)對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查； 也是控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的最關(guān)鍵一步，因此銀行需要合格的經(jīng)過良好培訓(xùn)的信貸員和過硬的調(diào)查技術(shù)；,實(shí)地調(diào)查的基本原則,全面、細(xì)致 條理清晰、結(jié)構(gòu)化 生意和家庭并重 財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)信息并重,實(shí)地調(diào)查流程及內(nèi)容,18,貸款分析,分析工作,利用調(diào)查收集的資料和信息對(duì)客戶進(jìn)行分析，編制損益表、資產(chǎn)負(fù)債表，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)信息進(jìn)行邏輯檢驗(yàn)和權(quán)益檢驗(yàn)，撰寫調(diào)查報(bào)告 必要的情況下做進(jìn)一步補(bǔ)充和外圍調(diào)查,資產(chǎn)負(fù)債表基本結(jié)構(gòu),時(shí)間：,邏輯檢驗(yàn)的概念,對(duì)于一個(gè)客戶來講，其各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之間是相互關(guān)聯(lián)、而不是各自獨(dú)立的。這種關(guān)聯(lián)性就決定了特定數(shù)據(jù)之間應(yīng)該有一定的比例關(guān)系。 這種關(guān)聯(lián)和比例關(guān)系就為我們提供了一個(gè)驗(yàn)證客戶財(cái)務(wù)信息是否可靠的非常有用的工具。我們稱這種驗(yàn)證為“邏輯檢驗(yàn)”。,權(quán)益檢驗(yàn)的概念,公式 初始權(quán)益 期間利潤(rùn) （期間權(quán)益注資期間權(quán)益提款） （資產(chǎn)增值折舊或貶值） =應(yīng)有權(quán)益,權(quán)益檢驗(yàn)的概念,思路 應(yīng)有 VS 實(shí)際 “2點(diǎn)一線” 選定2個(gè)時(shí)點(diǎn)（正推，反推） 回顧期間經(jīng)營(yíng)、投資、融資活動(dòng)及家庭支出,權(quán)益檢驗(yàn)的概念,實(shí)際作用 應(yīng)有 調(diào)查（實(shí)際） 利潤(rùn)算高了，支出算少了（月可支配收入被高估） 有部分資產(chǎn)沒有調(diào)查出來，或者客戶有其他投資 初始投資中有部分負(fù)債沒有調(diào)查出來，或是客戶借款、還款行為沒有調(diào)查清楚 忘記了放在表外的資產(chǎn),權(quán)益檢驗(yàn)的概念,實(shí)際作用 應(yīng)有 調(diào)查（實(shí)際） 損益表中利潤(rùn)算少了，或有其他收入 客戶有負(fù)債沒有調(diào)查出來：應(yīng)付帳款，民間借貸 可能有部分資產(chǎn)不是客戶的，注意合伙情況,權(quán)益檢驗(yàn)實(shí)例,某客戶2009年開始從事服裝經(jīng)營(yíng)，初始投資20萬，其中自己投入15萬，和親戚朋友借款5萬，起初投資表現(xiàn)為現(xiàn)金5萬，存貨12萬，設(shè)備3萬。開業(yè)兩年以來，扣除家庭開支后每月可支配收入1萬元，2010年折舊1萬，期間還款3萬，問應(yīng)有權(quán)益為多少？,非財(cái)務(wù)分析,對(duì)客戶的性格、能力、人品等形成判斷 對(duì)貸款的目的、用途、原因、資金需求以及潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析 對(duì)擔(dān)保的質(zhì)量進(jìn)行分析,貸款建議,綜合財(cái)務(wù)分析和非財(cái)務(wù)分析的結(jié)果，對(duì)整筆貸款的安全性形成判斷 根據(jù)客戶的需求、盈利、現(xiàn)金流特點(diǎn)確定合適的貸款金額、期限、還款方式 形成貸款建議后上報(bào)貸審會(huì),確定貸款方案的基本原則,一、還款計(jì)劃應(yīng)與客戶的現(xiàn)金流相匹配。 二、客戶月還款額不超過其可還款現(xiàn)金流的50-70%。,貸款審批,審查審批要點(diǎn),1. 對(duì)信貸員工作合規(guī)性進(jìn)行判斷 2. 抽查細(xì)節(jié)，查看是否有計(jì)算錯(cuò)誤 3. 關(guān)注客戶的貸款目的，評(píng)價(jià)是否合理 4. 評(píng)估客戶非財(cái)務(wù)信息的合理性 5. 衡量財(cái)務(wù)信息邏輯檢驗(yàn)是否合理 6. 衡量保證人質(zhì)量 7. 總體評(píng)價(jià),審批工作關(guān)鍵點(diǎn),審批效率非常重要 審批人員和調(diào)查人員之間要有基本的信任 保證面對(duì)面的溝通非常重要 對(duì)同一筆貸款，參與決定的人不應(yīng)超過4人（包括信貸員）,貸款撥付,撥付工作要點(diǎn),效率非