平安銀行個(gè)人業(yè)務(wù)拓展.ppt

渠道開拓與維護(hù) 平安銀行個(gè)人業(yè)務(wù),平安銀行,2,什么是渠道營銷？,定義：營銷渠道是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù)，就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把適量產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N售點(diǎn)，并以適當(dāng)?shù)年惲蟹绞?，將產(chǎn)品呈現(xiàn)在目標(biāo)市場的消費(fèi)者眼前，以方便消費(fèi)者選購。,解讀：營銷渠道是通往目標(biāo)客戶的紐帶，如果把客戶比作金礦，那么渠道就是通往金礦的捷徑，因此，任何擁有一定目標(biāo)客戶資源的單位或群體都可被稱為營銷渠道。,3,客戶經(jīng)理工作流程,4,平安銀行業(yè)務(wù)分布,VIP,普通通道,理財(cái),保險(xiǎn),一個(gè)賬戶，多種產(chǎn)品，一站式服務(wù),5,核心競爭力,與保險(xiǎn)、證券、基金緊密合作，客戶高端，組合式營銷； 各渠道深度開發(fā)，相互轉(zhuǎn)化，積累資源，提升客戶價(jià)值,與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)加強(qiáng)存貸業(yè)務(wù)合作，形成規(guī)模增長 以信用卡業(yè)務(wù)推動(dòng)渠道業(yè)務(wù)提升,以投資業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，加強(qiáng)與 證券、信托、保險(xiǎn)的合作， 促進(jìn)利潤增長,高層聯(lián)動(dòng)，完善溝通 流程化管理 專業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn),一個(gè)賬號(hào)；多種產(chǎn)品；一站式服務(wù),擴(kuò)充客戶基礎(chǔ),擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模,促進(jìn)利潤增長,完善合作模式,6,個(gè)人業(yè)務(wù)渠道分析,定義：為了某個(gè)特定的目的，在保留所有權(quán)的條件下把資金或貨幣轉(zhuǎn)讓給銀行或者其他金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)行為； 特點(diǎn)：客戶廣泛、有一定路徑依賴但粘性低、不易進(jìn)行廣告宣傳； 優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶：私營業(yè)主、企業(yè)高管及個(gè)體工商戶等有穩(wěn)定收入的群體； 客戶需求：安全、存取方便、費(fèi)用低（免費(fèi)）、有一定收益； 平安優(yōu)勢：品牌知名度高、費(fèi)用低、收益可觀； 渠道拓展思路：主要拓展網(wǎng)點(diǎn)周邊的商戶及小區(qū)住戶，以及小企業(yè)集中地如華強(qiáng)北路段等，依靠自身優(yōu)勢贏得客戶，但是單一存款業(yè)務(wù)各銀行競爭同質(zhì)化，客戶易流失，因此要不斷進(jìn)行增值服務(wù)，保留客戶資源。,個(gè)人存款業(yè)務(wù),7,個(gè)人業(yè)務(wù)渠道分析,個(gè)人貸款業(yè)務(wù) 定義：貸款是銀行或其他金融機(jī)構(gòu)按一定利率和必須歸還等條件出借貨幣資金的一種信用活動(dòng)形式； 特點(diǎn)：額度小、風(fēng)險(xiǎn)高、信譽(yù)要求高 目標(biāo)客戶：創(chuàng)業(yè)者（初期）、中青年夫婦（房、車）及大學(xué)畢業(yè)生 客戶需求：快速方便、抵押少 平安優(yōu)勢：規(guī)模優(yōu)勢、信譽(yù)好 渠道拓展思路：個(gè)體工商戶及小企業(yè)集中地,8,個(gè)人業(yè)務(wù)渠道分析信用卡,9,個(gè)人業(yè)務(wù)渠道分析基金、理財(cái)產(chǎn)品,基金理財(cái)產(chǎn)品,專家理財(cái)，專業(yè)分析、咨詢式服務(wù) 組合投資，分散風(fēng)險(xiǎn)但收益時(shí)間長 方便，流動(dòng)性強(qiáng) 節(jié)稅且易操作 從眾心理,目標(biāo)客戶：投資額小，工薪階層及白領(lǐng) 平安優(yōu)勢：一站式服務(wù)，一個(gè)賬戶多個(gè)投資產(chǎn)品，網(wǎng)上交易方便且便于委托,渠道拓展：利用投資理財(cái)會(huì)議、講座及商務(wù)會(huì)議進(jìn)行宣講或廣告； 與證券公司等合作，進(jìn)行駐點(diǎn)銷售,10,渠道關(guān)系的維護(hù)交叉銷售,只使用一種產(chǎn)品的客戶遠(yuǎn)比使用多種本公司產(chǎn)品的客戶容易“脫落”，利用多種產(chǎn)品的組合給客戶形成依賴,平安