采購(gòu)洽商與合同管理-陳老師.ppt

采購(gòu)洽商及合同履行 講師:陳含樺,(上) 采購(gòu)洽商管理 (下) 采購(gòu)合同管理,引例,腦白金 “爸爸”的“爸爸”的 故事 ,采購(gòu)策略制定的決策點(diǎn),需要控制 的程度低,需要控制 的程度中,需要控制 的程度高,自產(chǎn)的優(yōu)勢(shì),外購(gòu)風(fēng)險(xiǎn),高,高,外購(gòu),建立伙伴關(guān)系,自產(chǎn),資料來(lái)源：美國(guó)采購(gòu)管理協(xié)會(huì),采購(gòu)成本與公司利潤(rùn),就美國(guó)和日本的制造業(yè)而言，采購(gòu)支出占銷售收入的平均百分比為53%，當(dāng)采購(gòu)支出（直接原料）降低5%時(shí)，則利潤(rùn)增加270萬(wàn)元。若欲獲得相同的結(jié)果，則直接人工必須降低22%，制造費(fèi)用必須降低24%,企業(yè)各項(xiàng)支出對(duì)利潤(rùn)的影響 成本結(jié)構(gòu) 降低比率 利潤(rùn)增加率 直接原料 53% * 5% = 2.7% 直接人工 12% * 22% = 2.7% 制造費(fèi)用 11% * 24% = 2.7% 管銷費(fèi)用 16% * 17% = 2.7% 銷售收入 8% * 34% = 2.7% 100,用數(shù)據(jù)說(shuō)話,生產(chǎn)性采購(gòu)：49.0%,非生產(chǎn)性采購(gòu)：20.9%,利潤(rùn)：9.1%,人工 費(fèi)用14.7%,其它6.3%,企業(yè)出廠價(jià)的構(gòu)成比例,不利用工具,你就是他 . .,主要內(nèi)容 - 采購(gòu)洽商管理,第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 第二節(jié) 開局階段的策略 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 第四節(jié) 磋商階段的策略 第五節(jié) 成交階段的策略,第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述,1、商務(wù)談判策略的含義 商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。,2、制定商務(wù)談判策略的步驟,了解影響談判的因素,尋找關(guān)鍵問題,確定具體目標(biāo),形成假設(shè)性方法,深度分析假設(shè)方法,形成具體的談判策略,擬定行動(dòng)計(jì)劃草案,第二節(jié) 開局階段的策略,協(xié)商式開局,適用：實(shí)力比較接近的雙方，過(guò)去 沒有商務(wù)往來(lái)，第一次接觸。 做法：使用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、選擇 中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度， 不卑不亢。,坦誠(chéng)式開局,適用：雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而 且互相比較了解，關(guān)系很好；以及 實(shí)力不如對(duì)方的談判者。 做法：真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過(guò)去 的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方 的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望；坦率地 表明己方存在的弱點(diǎn),慎重式開局,適用：談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái) 但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn) 做法：對(duì)過(guò)去對(duì)方的不妥之處表示 遺憾，并希望通過(guò)本次合作能夠改 變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用 禮貌性的提問來(lái)考察對(duì)方的態(tài)度、 想法。,進(jìn)攻式開局,適用：談判對(duì)手居高臨下，有以勢(shì) 壓人、不尊重己方的傾向 做法：有理、有利、有節(jié)，要切中 問題要害 ，又不能過(guò)于咄咄逼人， 適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。,情報(bào)戰(zhàn)略,厚積薄發(fā) 養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí),獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值,掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變,掌握情報(bào)，后發(fā)制人,第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略,一、價(jià)格起點(diǎn)策略 1、吊筑高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià) ） 是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略 喊價(jià)要狠，讓步要慢 應(yīng)對(duì)：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者 本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù),2、拋放低球（日式報(bào)價(jià)） 是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。 應(yīng)對(duì)方法： 其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容 一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢?異議。 其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一 攬子交易的價(jià)格。,二、除法報(bào)價(jià)策略 以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。,三、加法報(bào)價(jià)策略 在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。,案例 除法報(bào)價(jià)法,案例 加法報(bào)價(jià)法,四、差別報(bào)價(jià) 是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。,五、對(duì)比報(bào)價(jià) 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。,六、數(shù)字陷阱 指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。 適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。,第四節(jié) 磋商階段的策略,一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 三、均勢(shì)條件下的談判策略,一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略,1、不開先例 是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來(lái)拒絕讓步促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。 是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。,如何應(yīng)對(duì)？,2、先苦后甜 是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。,該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨螅?案例先苦后甜,3、價(jià)格陷阱 是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。 這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。,如何應(yīng)對(duì)？,4、期限策略 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。,何時(shí)用？,怎么用？,5、聲東擊西 是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。,如何應(yīng)對(duì)？,6、先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)，從而掌握主動(dòng)的一種策略。,該策略如何用好？,二、劣勢(shì)條件下的談判策略,1、吹毛求疵 是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。 使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。,請(qǐng)舉例。,2、以柔克剛 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。 應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅(jiān)持以理服人,3、難得糊涂 是防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的目的策略。 要點(diǎn)：貴在“巧”、要有度、有范圍限制,如何應(yīng)對(duì)？,4、疲憊策略 是指通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。,5、權(quán)力有限 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。,如何理解“有限的權(quán)利才是 真正的權(quán)利”這句話的含義？,6、反客為主 是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策略。,該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦恚?三、均勢(shì)條件下的談判策略,1、投石問路 即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。,有哪些“石頭” 可用？,如何“接”？,2、先造勢(shì)后還價(jià) 是指在對(duì)方開價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑有利于本方的形勢(shì)，然后再提出本方要價(jià)的一種策略。 應(yīng)對(duì)：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開價(jià)、謹(jǐn)慎讓步,3、欲擒故縱 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。,該策略的應(yīng)用是基于 人們?cè)鯓拥男睦恚吭?樣用好？,4、大智若愚 是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，爭(zhēng)取充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。,5、走馬換將 是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。 “他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。,6、渾水摸魚 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。,如何防御？,7、紅白臉術(shù) 是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。 “白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。,案例紅白臉術(shù),8、休會(huì)策略 是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 應(yīng)用情形： 談判出現(xiàn)低潮 會(huì)談出現(xiàn)新情況 出現(xiàn)一方不滿 進(jìn)行到某一階段的尾聲,9、私下接觸 是指通過(guò)與談判對(duì)手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請(qǐng)等。,該策略的注意事項(xiàng)？,10、潤(rùn)滑策略 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。 要考慮 ：文化的差異、禮品價(jià)值的大小 、送禮的場(chǎng)合及禮儀,11、情感轉(zhuǎn)移 是指當(dāng)正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時(shí)，談判組織者就應(yīng)該有意識(shí)地通過(guò)轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對(duì)手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略。,第五節(jié) 成交階段的策略,1、場(chǎng)外交易 2、成交跡象判斷 3、行為策略 4、不遺余“利”,1、場(chǎng)外交易,是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。 注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣,2、成交跡象判斷,對(duì)手由對(duì)一般問題的探討延伸到對(duì)細(xì)節(jié)問題的探討 以建議的形式表示他的遺憾 對(duì)方對(duì)你介紹的商品的使用功能隨聲附和 談判小組成員由開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛 抓住一切顯示成交的機(jī)會(huì),3、行為策略,適時(shí)展現(xiàn)對(duì)“結(jié)束談判”的積極態(tài)度 設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透 采取假定談判已經(jīng)順利達(dá)成協(xié)議的方式 與對(duì)方商量協(xié)議的具體內(nèi)容 以行動(dòng)表示達(dá)成協(xié)議 提供一項(xiàng)特別的優(yōu)惠,4、不遺余“利”,不忘最后的獲利 爭(zhēng)取最后的讓步 注意為雙方慶賀 慎重地對(duì)待協(xié)議談判的成果,談 判,導(dǎo)致談 判發(fā)生,何時(shí)談判 從買方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。,采購(gòu)談判包含的內(nèi)容,成交價(jià) 合同量 交貨計(jì)劃 產(chǎn)品/服務(wù)水平 技術(shù)支持和協(xié)助 特殊包裝要求 損壞責(zé)任 付款進(jìn)度 績(jī)效提高 爭(zhēng)議解決機(jī)制,運(yùn)輸方式及責(zé)任 質(zhì)量保證 產(chǎn)能保證 交貨期 不符合懲罰/獎(jiǎng)勵(lì) 有效期及續(xù)訂 信息保密 知識(shí)產(chǎn)權(quán) 績(jī)效提高要求 建立緊密關(guān)系,談判動(dòng)力,利 益,=利+名,=贏,談判高手讓對(duì)方感到贏 拙劣談判者讓對(duì)方感到輸,最 低 線,最 高 線,協(xié) 議 區(qū),a,b,s,賣方底價(jià) （最低價(jià)）,協(xié)議價(jià),買方底價(jià) （最高價(jià)）,價(jià)格談判的波動(dòng)區(qū),采購(gòu)談判取勝的九條規(guī)律,不要過(guò)份熱情 先信任后談判 重視閑談 遵守等級(jí)制度 談判的環(huán)境 不能違背儀禮原則 不要依懶律師 通過(guò)和變談,解決予盾 要準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的所有信息,采購(gòu)談判流程,詢盤,實(shí)盤,虛盤,還盤,接受,采購(gòu)談判九步法,談判目標(biāo) 分析優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 搜集相關(guān)信息 尊重對(duì)方意向 區(qū)分事實(shí)和問題 針對(duì)問題確定交易區(qū)間/位置 建立談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù) 知會(huì)其他人員 進(jìn)行談判,談判基本準(zhǔn)備,人物,地點(diǎn),時(shí)間,能力 需要,經(jīng)歷 經(jīng)驗(yàn),事件,采購(gòu)談判準(zhǔn)備分析,目標(biāo)設(shè)定(80%設(shè)定/20%彈性) 了解對(duì)手 對(duì)問題進(jìn)行優(yōu)先順序排列 列出各項(xiàng)選擇方案 就每個(gè)談判項(xiàng)目設(shè)定界限 檢驗(yàn)界限的合理性,內(nèi)部談判 外部談判 總結(jié)談判,談判過(guò)程的影響因素,成功談判的阻礙,采購(gòu)洽商程序評(píng)估,評(píng)估談判計(jì)劃和方案 審查談判班子的組成 評(píng)估洽商議程的安排 評(píng)估采購(gòu)決策的程序,采購(gòu)洽商結(jié)果的評(píng)估,評(píng)估采購(gòu)洽商內(nèi)容的全面性、確定性和合理性 評(píng)估采購(gòu)洽商結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)的一致性 評(píng)估談判的安全保密工作,采購(gòu)合同履行監(jiān)控,一、編寫采購(gòu)合同文本,采購(gòu)合同文本框架 集中采購(gòu)與分散采購(gòu)的合同文本框架 聯(lián)合采購(gòu)的合同文本框架 招標(biāo)采購(gòu)的合同文本框架,采購(gòu)合同文本實(shí)例 材料/零部件采購(gòu)合同（集中采購(gòu)） 設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)合同,采購(gòu)合同履行監(jiān)控,建立、健全采購(gòu)管理制度 實(shí)物與信息的同步入庫(kù) 建立控制關(guān)鍵點(diǎn) 實(shí)習(xí)職務(wù)分離 采購(gòu)合同履行監(jiān)控效果的評(píng)估 價(jià)格與成本指標(biāo) 質(zhì)量指標(biāo) 企劃指標(biāo) 其他采購(gòu)效果指標(biāo),采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理,采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)誘因分析,供應(yīng)商交貨時(shí)間的波動(dòng) 原材料價(jià)格的波動(dòng),采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)防范,明確采購(gòu)目的 建立供應(yīng)