談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練.ppt

談判技巧 Negotiation Skill,資深講師：范德宗,何謂談判 (Negotiation),“施”與“受”的互動(dòng)過程. 含“合作”與“沖突”. 是“互惠的”，但也許“不平等”. 也許“不平等”，但一定公平.,口才V.S表達(dá)能力 先把發(fā)問目地講出來 為什么別說為什么 給對(duì)方一扇門 欲擒故縱 幫他找臺(tái)階 圍師必闕,談判的基本動(dòng)作1,有底摸底，沒底磨底。 喂反應(yīng)，吐資訊。 點(diǎn)頭、聲音回應(yīng)。 保持冷場。 關(guān)鍵字詞，請(qǐng)對(duì)方解釋。 堆積木 感性 澄清,談判的基本動(dòng)作2,談判易犯的錯(cuò)誤1,1.爭吵代替說服 2.短期策略對(duì)待長期關(guān)系 3.對(duì)人不對(duì)事 4.進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線 5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜 6.讓步卻沒有要求對(duì)方回報(bào) 7.讓步太容易太快 8.沒找出對(duì)方的需求,大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒有人不會(huì)犯錯(cuò),談判易犯的錯(cuò)誤2,9.接受對(duì)方第一次的開價(jià) 10.自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn) 11.太嚴(yán)肅看待期限 12.為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例 13.從最難的問題切入談判 14.接受對(duì)方提出“不要就拉倒”的恐嚇 15.把話說死了 16.未理清方法與目標(biāo)之不同,大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒有人不會(huì)犯錯(cuò),談 判 模 式,采取立場,維護(hù)立場,讓步,采取立場,維護(hù)立場,讓步,妥協(xié)或破裂,- 對(duì)手為敵人 - 不信任對(duì)手,- 目標(biāo)為勝利 - 自身利益為唯一考量,贏,輸,協(xié)議或破裂,- 對(duì)手為問題解決者 - 對(duì)對(duì)手采審慎的態(tài)度 - 探尋共同利益,談 判 模 式,認(rèn)定自身需要,了解對(duì)手需要,尋求解決之道,認(rèn)定自身需要,了解對(duì)手需要,尋求解決之道,贏,贏,談判位置的安排, 對(duì)座, 靠座,背光座,重要提案，采站立姿態(tài)。,談判場地的選擇,我熟悉，對(duì)方不熟悉. 雙方皆不熟悉或皆熟悉. 對(duì)方熟悉我不熟悉.,溝 通 要 素,了解別人,表達(dá)自我,與,詢問的技巧1 QUESTION,開放式的詢問Open Question: 取得訊息 - 讓客戶表達(dá)他的看法、想法,詢問的技巧2 QUESTION,閉鎖式詢問Close Question 要客戶對(duì)問題提出明確的Yes or No,或選擇。,你真的會(huì)聽嗎？,傾 聽,聽而不聞,敷衍了事,選擇的聽,專注的聽,同理心的聽,耳到,口到,手到,眼到,心到,傾聽的技巧 Listening,最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)： 只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說的。 只聽到自己想聽的。 依照自己的方式去解釋聽到的事。 傾聽技巧： 讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)。 重點(diǎn)重復(fù)對(duì)方所講過的內(nèi)容 您剛才的意思是不是。 我不知道我剛剛聽的對(duì)不對(duì)，您的意思是。 沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細(xì)節(jié)問題。 當(dāng)客戶所說的事情，對(duì)你推銷可能不利時(shí)，不要立刻反駁。 不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。,例： 銷售員：陳先生你目前住哪兒？ 陳先生：徐家匯。 銷售員：是不是自己的房子？ 陳先生：是，十多年前買的公寓，當(dāng)時(shí)是為了小孩方便. 銷售員：小孩和你住一起？ 陳先生：三個(gè)孩子都在國外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。 銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？ 陳先生：是??！ 銷售員：每天爬四層樓會(huì)不會(huì)讓夫人和您感覺不方便。,陳先生：蠻辛苦的。 銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？ 陳先生：哪抬的動(dòng)，都是分開幾次拿上去的。 銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？,陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)問題。 銷售員：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺得和原先居住條件不一樣的？,陳先生：那當(dāng)然了。 銷售員：徐家匯越來越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹?越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對(duì)不對(duì)？ 陳先生：對(duì)呀！ 銷售員：要選空氣好，避免氣喘對(duì)不對(duì)？ 陳先生：是的，這非常重要。 銷售員：是不是下決心要換個(gè)環(huán)境,陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒公園想散步都不 行。 銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問題？, 互信并非談判先決條件 - 如美蘇限武談判. 互信并不保證達(dá)成協(xié)議，尚要配合言行相符. “當(dāng)對(duì)方的行為愈給我們一種“他在尋求這個(gè)問題的 共同解決方案時(shí)，仍然堅(jiān)守其基本立場“的感覺時(shí)， 我們愈覺得他的行為值得信賴，也愈覺得彼此可達(dá)成 一個(gè)最好的協(xié)議.” 互信是累積的，并非一蹴可及的.,談判時(shí)的互信,憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對(duì)方信任，它也是雙向的. 表現(xiàn)出了解對(duì)方的問題，也愿意在解決自己的問題 時(shí)，一起解決對(duì)方問題. 能和對(duì)方分享資訊. 出“險(xiǎn)招”，在某些地方故意“受制”于對(duì)方. 用“自私自利心”來建立互信. 用“讓步”來建立互信.,如何建立互信,談判話術(shù)1,說話要得體 子曰：“言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見顏色而言謂之瞽?！?語氣是話意的臉面 先說還是后說 聊天的妙處 恰當(dāng)?shù)谋扔?數(shù)字的威力 自嘲 暗示 懂得說“不” 及時(shí)結(jié)束談話,談判話術(shù)2,讓步的技巧,開價(jià)時(shí)給自己談判空間 讓對(duì)手做第一次讓步 不急于讓步 不要使讓步成為開價(jià)的一部分 讓步的本身比讓步的程度更為重要 每次讓步都要對(duì)方回報(bào) 注意讓步的形式、程度、時(shí)間和場合,暫停時(shí)機(jī),討論新的訊息 對(duì)方提出新方案要決定因應(yīng)之道 決定新的方向或檢討已方之策略及技巧 處理迫切的僵局,突破僵局的方法1,突顯雙方已達(dá)成的成果 分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果 暫停但保持非正式的接觸 將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來討論,突破僵局的方法2,請(qǐng)第三者介入 換掉某位談判者 請(qǐng)高階主管加入 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。 下最后的通牒,討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”,價(jià)格,數(shù)量,折扣,付款條件,交貨條件,規(guī)格,品質(zhì)保證,售后服務(wù),包裝條件,退貨條件,再訂購條件,贈(zèng)品,喊價(jià)的技巧,可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立 盡可能的高賣，盡可能的低買。 態(tài)度堅(jiān)定 讓對(duì)手確切了解喊價(jià)內(nèi)容 喊價(jià)過程中，不應(yīng)附加喊價(jià)的理由。,對(duì)手的喊價(jià),傾聽并澄清喊價(jià)內(nèi)容 盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是 無法接納的，你認(rèn)為合理的條件是什 么？ 切莫毫不猶豫地接納對(duì)手的第一次喊價(jià) 縱使對(duì)手喊價(jià)極不合理，都不該予以全 面回絕。,數(shù)字的談判,或 或 是焦點(diǎn)。,5,賣方守住價(jià)格靠成本分析、先例(買方亦可)。 參考坐標(biāo) 雙贏談判,習(xí)慣打折數(shù),0,財(cái)務(wù)能力 準(zhǔn)備充裕 資訊 知識(shí) 經(jīng)驗(yàn),談判技巧 耐心 法律 獎(jiǎng)懲能力 有影響力的朋友,公眾輿論 公司規(guī)模 職位 年紀(jì) 聲譽(yù),談判的力量,如何增加籌碼,時(shí)間 尋求資源 探求對(duì)方的弱點(diǎn) 改變求談的心態(tài) 法令或公眾輿論,談判戰(zhàn)術(shù)1,蠶食術(shù)(Salami-tactics) 最后反咬一口(Last Minute Escalation) 凋謝美人(Fading Beauty) 黑白臉(Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒(Take it or Leave it) 既承事實(shí)(Fait Accomplishment),談判戰(zhàn)術(shù)2,出乎意料的價(jià)格(shock then with your opening offer) 權(quán)限不夠(Limited Authority) 聽而不懂(Pardon my French) 暴跳如雷(Emotional Outbursts) 刺探(advance man) 喜從天降(information from heaven),談判演練1,你是照明部銷售經(jīng)理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級(jí)賓館采購陳部長的電話，要你立刻到機(jī)場去見面，商談?dòng)嘘P(guān)向你進(jìn)貨的事，他在電話中聲明，他有急事去北京，你認(rèn)為這是一個(gè)難得機(jī)會(huì)，你終于在他登機(jī)前二十分鐘趕到機(jī)場，他向你表明，若你能供應(yīng)最最優(yōu)惠價(jià)格，他愿意跟你簽一年合同，且進(jìn)場費(fèi)也給你優(yōu)惠，在這種情況下， 你該怎么辦？,談判演練2,你正與一家外資酒店進(jìn)行有關(guān)供應(yīng)照明工程合同，該談判已陷入僵局?jǐn)?shù)天，你發(fā)覺雙方翻來覆去地都在維護(hù)各自立場， 此時(shí)你該怎么辦？,你有一部已開了幾年的汽車，想賣掉它。經(jīng)過訪查，你想若能賣到七萬元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當(dāng)天下午，就有人想八萬元跟你買這部車。此時(shí)， 你最明智的舉措是什么？,談判演練3,談判演練4,你是房地產(chǎn)買賣之代理人，某屋主請(qǐng)你代他出售一間房子，希望你在他所要求的條件下“盡你所能高價(jià)出售”，在這種情況下， 你怎么辦？,談判演練5,你是照明設(shè)備的制造商，你最近與你競爭對(duì)手激烈競爭一段很長很長時(shí)間，談判到最后要與你簽合同了（1200個(gè)房間的五星級(jí)賓館）。但在一邊簽合同時(shí)，此買家又提出一個(gè)要求：2000個(gè)燈罩皆要紅藍(lán)兩色，而這兩種顏色你正好有現(xiàn)貨，面對(duì)這簽字前最后額外要求， 你該怎么辦？,談判演練6,賣方在參與談判之前，通常都會(huì)訂一個(gè)“最低可接納的價(jià)格”，在談判之初所開的價(jià)格大概都比“最低可接受的價(jià)格”高，而這高出的金額成為討價(jià)還價(jià)過程中讓步的范圍。現(xiàn)若賣方的最低可接受價(jià)格為350元，但開價(jià)410元，因此最大減價(jià)數(shù)額為60元，在下頁八種常見的讓步方式中，,你認(rèn)為哪一種較理想？,減價(jià)數(shù)額,讓步方式,某電視臺(tái)的制片人考慮任用你當(dāng)電視連續(xù)劇中的重要角色，而你一直都非常渴望這類角色，制片人告訴你：“目前我們只能付給低的片酬，因?yàn)槟闵形闯擅?。?dāng)你走紅后，我們絕不虧待你!”在此情況下， 你該怎么辦？,談判演練7,招聘面試，基本上也是一種談判(協(xié)商)，下面是面試者問的問題，請(qǐng)問你要如何答： 1.請(qǐng)你說一說你的主要缺點(diǎn)。 2.你認(rèn)為要花多長時(shí)間你才能對(duì)本公司發(fā)揮真正的貢獻(xiàn)？ 3.你前一份工作的主管有何缺點(diǎn)？ 4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一個(gè)職位？,談判演練8,你是一位上海地區(qū)的籃球業(yè)余好手，有志成為職業(yè)球員，由于你的球技相當(dāng)不錯(cuò)，因此引起北京職業(yè)球隊(duì)重視，希望你能加盟他們，于是電話給你，請(qǐng)你到北京和他們籃球隊(duì)作一場友誼賽，假如當(dāng)時(shí)雙方都覺得滿意，則他們就高薪聘你，到北京的來回飛機(jī)、五星飯店都由他們負(fù)擔(dān)。 請(qǐng)問你要如何處置？理由何在？,談判演練9,談判演練10,一個(gè)大學(xué)畢業(yè)才三個(gè)月的女秘書，工作表現(xiàn)還不錯(cuò)，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且對(duì)你說，如果不加薪她就辭職不干了.,怎么辦？,如果你是一位女秘書，下午16:30你看沒什么事了，于是打電話給男朋友。他接到你的電話很高興，便約你下班后樓下見，你們打算去吃晚飯，然后看場“鐵達(dá)尼號(hào)”電影?？墒?6:50時(shí)，老板卻忽然拿了一疊文件，很焦急對(duì)你說：“有一個(gè)外國客戶突然決定明天上午9:00來公司談生意，能不能麻煩你整理一下這些資料?！蹦憧吹竭@厚厚一疊資料，