商務(wù)談判實務(wù)：第9章商務(wù)談判策略.ppt

第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,1,商務(wù)談判實務(wù)（第2版）,陳文漢 主編,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,2,第9章 商務(wù)談判策略,【學(xué)習(xí)要點】 商務(wù)談判策劃的制訂原則 按商務(wù)談判對手的態(tài)度、實力和作風(fēng)制訂談判策略 商務(wù)談判中的讓步策略 其他的商務(wù)談判策略,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,3,9.1 商務(wù)談判策略概述,9.1.1 商務(wù)談判策略的含義 商務(wù)談判策略是指商務(wù)談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。恰當(dāng)?shù)剡\用談判策略是商務(wù)談判成功的重要前提。 （1）談判策略是在談判中揚長避短和爭取主動的有力手段。 （2）談判策略是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具。 （3）靈活運用談判策略有利于談判者順利通過談判過程各個階段。 （4）合理運用談判策略有助于促使談判對手盡早達(dá)成協(xié)議。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,4,9.1 商務(wù)談判策略概述,9.1.2 商務(wù)談判策略制訂的原則 1客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 運用談判策略的目的是使雙方都感到自己有所收獲，并愿意達(dá)成協(xié)議，而不是要將對手置于死地。這就要求談判者堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)，并在參照以往談判慣例的基礎(chǔ)上做出決策。所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)具有以下幾個特征。 （1）公平性。（2）注重情理。3）排除主觀意志的干擾（4）頂住壓力 2共同利益原則 制訂策略的目的是使談判者能從談判中獲得利益，即滿足需求和欲望，而不是去維護(hù)談判者的某些立場。一般地講，談判者可以從以下幾個角度研究對手的利益。 （1）設(shè)身處地站在對方立場上探求構(gòu)成對方立場的理由，即了解對方的需求和欲望。 （2）研究對方利益的多重性，如在賣方與中間商的談判中，賣方的利益就包含爭取最佳價格、維護(hù)銷售渠道的暢通、獲得中間商提供的各種服務(wù)等。 （3）要注意談判對方的其他利益，物質(zhì)利益是談判雙方關(guān)注的焦點，但不是雙方關(guān)注的全部內(nèi)容，其他方面，如對尊嚴(yán)、安全感、自主、平等的渴望也是談判雙方的基本要求，忽視這些要求常常使談判以失敗而告終。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,5,9.1 商務(wù)談判策略概述,3人事分開原則 所謂人事分開原則，是指將談判本身的問題與談判者之間的人際關(guān)系區(qū)別對待和分別處理，即用不同的策略處理兩類不同性質(zhì)的問題。 談判者在處理談判本身問題與談判雙方人際關(guān)系時，可以堅持以下的做法。 （1）不宜在談判中做出以讓步來換取雙方關(guān)系的改善，因為這會弱化己方的談判地位，使對方認(rèn)為軟弱可欺。 （2）不就觀點和立場進(jìn)行爭論，以避免將談判內(nèi)容與雙方關(guān)系相混淆，造成一種難分難解的混亂局面。 （3）努力改善雙方的人際關(guān)系，及時解決和處理人員之間存在的矛盾。 （4）努力在談判正式開始之前，先與對方建立起一種相互信任的工作關(guān)系，以緩和雙方在談判中的對立狀態(tài)。 4戰(zhàn)略一致原則 企業(yè)的商務(wù)談判活動則是為實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，這就要求談判的戰(zhàn)略和策略要與企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致。因此，在制訂談判策略過程中要注意以下幾點。 （1）要樹立全局觀念。 （2）要建立以市場為中心的觀念。 （3）要樹立經(jīng)濟(jì)效益觀念。 （4）要樹立競爭觀念。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,6,9.2 商務(wù)談判策略的環(huán)境,在實踐中常用的突破意見性對立僵局的技巧有幾種。 （1）借助有關(guān)事實和理由委婉地否定對方意見。 一般包括以下四種具體的處理方法： 先肯定，后否定，即在回答對方提出意見時，先對意見或其中一部分略加承認(rèn)，然后引入有關(guān)信息和理由給予否定； 先利用，后轉(zhuǎn)化，即談判一方直接或間接利用對方的意見說服對方； 先提問，后否定，即談判者不直接回答問題，而是提出問題，使對方來回答自己提出的反對意見，從而達(dá)到否定原來意見的目的； 先重復(fù)，后削弱，即談判人員先用比較委婉的語氣，把對方的反對意見復(fù)述一次，再回答，但復(fù)述的原意不能變，文字或順序可顛倒。 （2）求同存異。 求同存異，就是撇開雙方爭執(zhí)不休的問題，去談容易達(dá)成一致意見的問題。運用這種方法應(yīng)注意的問題： 最好先由對方采取主動改變話題打破僵局。 當(dāng)經(jīng)過相當(dāng)時間的爭執(zhí)或沉默之后，己方?jīng)]有把握對方會先改變話題，而僵局的持續(xù)給己方帶來很大的壓力時，可采用以下方法打破僵局。 說些笑話，緩和氣氛。 改變付款方式。 另選商談時間。 改變售后服務(wù)的方式。 改變交易形態(tài)。使互相競爭、對立的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力。 改變合同的形式。 確定一些規(guī)格或者在條件上稍作修改。 讓對方有更多的選擇余地。即使己方的建議根本不會被對方所選用，也會使一個近乎破裂的談判緩和下來。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,7,9.2 商務(wù)談判策略的環(huán)境,（3）運用技巧直接答復(fù)。 運用技巧直接答復(fù)，一般包括例證法、說服法、合并法、反問法。 例證法，是指談判人員通過大量引入事實和數(shù)據(jù)資料文件，使對方改變初衷或削弱反對意見。 說服法，就是用具有充分理由的語言使對方口服心服。這就要求談判人員進(jìn)入到對方的世界中去，即站在對方的立場上或背景下進(jìn)行分析和推理，從關(guān)心對方的利益出發(fā)，讓對方心悅誠服。 合并法，是指談判人員將對方提出的各種反對意見概括為一種，或者把幾條反對意見放在同一時刻討論。這樣做可以起到削弱反對意見的效果。 反問法，是指談判人員利用對方的反對意見來反問對方的一種方法。 （4）推延回答。 在談判中經(jīng)常會遇到比較棘手的問題而出現(xiàn)僵局，處理這些問題需要時間。因此，對這類問題過些時候再回答效果要好些。在下列情況下，一般應(yīng)推延回答。 如果你不能馬上給對方一個比較滿意的答復(fù)。 反駁對方的反對意見缺乏足夠的例證。 立即回答會使己方陷入矛盾之中。 對方的反對意見會隨著談判的深入而逐漸減少或削弱。 對方的反對意見離題甚遠(yuǎn)。 對方談判人員由于心情不佳而提出的一些借口或反對意見,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,8,9.2 商務(wù)談判策略的環(huán)境,9.2.1 商務(wù)談判策略的外部環(huán)境 1宏觀環(huán)境 宏觀環(huán)境是指談判雙方所處的大環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境。 （1）經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境。 （2）政治法律環(huán)境 （3）社會文化環(huán)境 2微觀環(huán)境 微觀環(huán)境是指談判雙方所處的行業(yè)狀況和談判對手的情況。 （1）行業(yè)狀況 （2）談判對手狀況,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,9,9.2 商務(wù)談判策略的環(huán)境,9.2.2 商務(wù)談判策略的內(nèi)部環(huán)境 1企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析 2企業(yè)談判人員素質(zhì)分析 3企業(yè)文化分析,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,10,9.3 商務(wù)談判策略的采用,9.3.1 按對手的態(tài)度制訂策略 談判對手談判的態(tài)度主要有不合作型和合作型兩種。下面分別研究針對這兩種談判對手的策略。 1合作型談判對手的策略 （1）滿意感策略。針對合作型談判對手實施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。具體做法包括以下幾個方面。 從多方面關(guān)心談判對手。 在談判中應(yīng)盡量做到開誠布公，創(chuàng)造誠摯和友好的談判氣氛。 可給對方一些己方不重要但對方又很感興趣的小恩小惠，這類小恩小惠可能與本次談判有關(guān)，也可能完全沒有聯(lián)系。例如，安排對方參觀名勝古跡，贈送給對方一些有意義和有特色的禮品等。 （2）時間期限策略。一般而論，運用時間期限策略要求注意以下幾個方面。 要仔細(xì)觀察和分析對方的既定截止期限。 己方要根據(jù)談判的實際情況，合理地確定一個截止日期，但要避免暴露己方的這一截止日期，以便能夠主動地促進(jìn)談判進(jìn)程。 在給對方一個最后期限時，講話要委婉和自然，不要引起對方不滿，要向?qū)Ψ奖砻?，此做法的目的在于提高談判的效率，從而迫使對方盡快亮出底牌。 要加強(qiáng)與對方人員之間的交流，聯(lián)絡(luò)感情，增進(jìn)友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判盡早成交。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,11,9.3 商務(wù)談判策略的采用,2對不合作型談判對手的策略 不合作型談判對手的主要特征：一是不厭其煩地闡述自己的觀點和立場，而不注重談?wù)搶嵸|(zhì)問題；二是不斷地抨擊對方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù)；三是將談判本身的問題與談判對手個人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進(jìn)行人身攻擊。對待這類對手，只有采取恰當(dāng)?shù)膶Σ?，才能引?dǎo)其從觀點爭論轉(zhuǎn)向為雙方共同獲利而努力。 （1）迂回策略。實施迂回策略要求避免與談判對手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。首先，在談判對手強(qiáng)硬地堅持他們的立場和觀點時，不要抨擊對方的觀點，而要分析其真正的意圖。其次，在對方指責(zé)己方談判人員時，要傾聽對方的批評，分析對方的動機(jī)，并從中吸取合理的部分，力爭將談判對手由對人員攻擊引向探求雙方共同獲利上來。而回?fù)魧Ψ降闹肛?zé)，必然導(dǎo)致雙方將大量的時間和精力浪費在沒有意義的相互人身攻擊上。再次，在引導(dǎo)對方討論實質(zhì)問題的過程中，要采用啟發(fā)式的提問法，不要用發(fā)表聲明的口氣和語調(diào)。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,12,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（2）調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運用第三方調(diào)停，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。第三方調(diào)停的優(yōu)點是： 因為他們沒有直接卷入雙方的爭論，所以比較容易將談判雙方人員之間的人際關(guān)系與談判實質(zhì)區(qū)分開來，使雙方的注意力集中于談判本身。 他們可以適時提出妥協(xié)方案，從而避免由爭論中的一方提出妥協(xié)方案可能影響其討價還價的地位這一弊端。 他們可以說服和促使雙方由爭論轉(zhuǎn)為和解，而雙方通常是不愿意主動和解和讓步的。 在采用第三方進(jìn)行調(diào)停時，關(guān)鍵在于選好調(diào)停者。調(diào)停者的首要條件是能夠得到雙方的尊重；理想的調(diào)停者應(yīng)該是誠摯和有謀略的，能夠恰當(dāng)?shù)靥幚砀鞣N棘手的問題。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,13,9.3 商務(wù)談判策略的采用,9.3.2 按對手的實力制訂策略 1對實力強(qiáng)于己方的談判對手的策略 所謂實力強(qiáng)于己方的談判對手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對比時，對方的力量相對而言比己方的力量強(qiáng)一些，在某些方面占有主動權(quán)。面對實力較強(qiáng)的對手，己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù)，不在對方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議；另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，以己之長擊“敵”之短，爭取最佳的談判結(jié)果。 （1）底線策略。 面對比自己實力強(qiáng)大的對手，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。 制訂底線的優(yōu)點：一是在風(fēng)云多變的環(huán)境中能夠把握方向，避免做出錯誤決定；二是在較大規(guī)模的談判中，底線可起到統(tǒng)一談判人員步調(diào)的作用，同時還可用于明確和限制其他輔助人員，如代理人、律師等的權(quán)限。但是，使用底線也有不利之處。 （2）“狡兔三窟”策略。所謂狡兔三窟策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。例如，企業(yè)在售房時，要預(yù)先考慮到在底線價格上若不能順利成交時，下一步應(yīng)該怎樣辦？是出租？或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施？或長期等待理想的買主？ 在采用“狡兔三窟”策略時，談判人員應(yīng)注意： 要制訂談判破裂后的策略。 要從中挑選最佳方案，并制訂行動計劃，做好實施行動計劃的準(zhǔn)備工作。 分析談判對手在談判破裂后有哪些退路，即談判成功與否對對手的影響程度。 要根據(jù)己方其他選擇的吸引力程度，尋找適當(dāng)時機(jī)向?qū)κ职凳炯悍降钠渌x擇，以提高己方的談判地位，促使談判盡早成交。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,14,9.3 商務(wù)談判策略的采用,2對實力弱于己方的談判對手的策略 （1）先聲奪人策略。 實施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財務(wù)狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。 （2）出其不意策略。 在談判中占優(yōu)勢的一方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,15,9.3 商務(wù)談判策略的采用, 實施出其不意策略的具體做法： 從時間上給對方造成壓力，如突然宣布截止日期，或加快會議進(jìn)度，或延長會議時間，取消正常休息日等； 向?qū)Ψ教岢銎湟庀氩坏降膯栴}，如談判中對某些條件提出新要求，或做出新讓步等； 采取對方事先不能預(yù)料的行動，如談判中途換人，最高決策人突然參加談判； 公布使對方大吃一驚的資料，例如，向?qū)Ψ酵嘎赌承┲匾慕y(tǒng)計數(shù)字和己方的行動方案等。 實施出其不意策略時的注意事項： 嚴(yán)格挑選談判人員，選擇具有穩(wěn)重性格的人員參加商談； 談判人員內(nèi)部分工明確，權(quán)責(zé)分明，縮小知曉最高談判機(jī)密的人員范圍； 注意防范對手刺探己方的內(nèi)幕情況； 對違反紀(jì)律或接受對方賄賂的人員要嚴(yán)加處理，不允許任何人違反既定的條例和規(guī)定。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,16,9.3 商務(wù)談判策略的采用,9.3.3 按對手的談判作風(fēng)制訂策略 （1）對付以假亂真的策略。 有些談判者為了誘騙談判對手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方提供打字或油印的虛假成本報告或價目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。又如，有些談判對手在談判過程中，突然減少人員，改變?nèi)粘蹋踔镣ㄟ^各種渠道向?qū)Ψ酱碉L(fēng)，以使對方誤信他們正與對方的其他競爭對手談判，造成貨比三家的假象，誘騙對手盡快成交。再如，有些對手表面上宣布再次降低出價，而實際上用性能較差的設(shè)備替代談判中所涉及的高性能設(shè)備，結(jié)果實際價格按同類設(shè)備市場價格計算，不但沒有降低反而有所提高。 在商務(wù)談判中，為了避免和防止上當(dāng)受騙，談判人員應(yīng)做到： 事先認(rèn)真了解和調(diào)查對手的資訊、經(jīng)營狀況和談判人員的履歷，切忌輕信對方所提供的有關(guān)信息和資料。 預(yù)謀對策，在對手制造假象、施加壓力時，要及時揭露其詭計，迫使對方為了不使談判陷入僵局而開誠布公地談判。 加強(qiáng)對商品的驗收，派有關(guān)技術(shù)人員監(jiān)督對手認(rèn)真執(zhí)行合同條款，嚴(yán)防以次充好違反合同的行為。 在訂立合同時，文字要嚴(yán)謹(jǐn)，條款要詳盡，防止對手鉆空子。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,17,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（2）對付車輪戰(zhàn)的策略。 應(yīng)付車輪戰(zhàn)的主要策略包括： 不與對方進(jìn)行立場和觀點上的爭論。 劃清談判本身問題與雙方人員人際關(guān)系的區(qū)別，不對談判人員進(jìn)行抨擊，如果對方對己方人員進(jìn)行攻擊，己方不與其論戰(zhàn)，堅持將談判的焦點集中到交易本身。 在對方無故換人的情況下，可用拖延會談的方法給對方施加壓力，直到原來的對手重新參加談判為止。 如果對方借換人的機(jī)會否認(rèn)過去的協(xié)議，己方也可以借此理由否認(rèn)過去的諾言，以迫使對方采取較現(xiàn)實的態(tài)度。 可采用私下會談、私下交往的方式與對方有關(guān)人員加強(qiáng)聯(lián)系和友誼，旨在了解情況和分化對方人員。 在必要時可以考慮退出談判。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,18,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（3）對付出假價的策略。 所謂出假價，是指買方先用出高價的手段擠掉其他的競爭對手，成為賣方的唯一客戶，然后，再與賣方重新開始討價還價，迫使賣方在買方市場條件下以低價出售產(chǎn)品或服務(wù)。例如，在房產(chǎn)交易中，買方看到某一賣方以2萬元的價格出售一間房屋的廣告，該買主先以1.9萬元的出價和100元的訂金將其他幾位出價在1.8萬元左右的買主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再催促下，他又以此類房屋的市場價格是1.7萬元為借口，壓賣方讓步。而賣方可能由于急需資金或再次登廣告費用太大等原因，被迫以1.7萬元成交，損失1000元。 為了對付這種不道德的行為，有關(guān)談判人員應(yīng)采取如下策略： 事先提出截止日期，逾期后果自負(fù)。 對于出價過于優(yōu)惠的買方，要提高警惕，調(diào)查其資訊狀況。 要求買方預(yù)付較大金額的訂金，以便在其反悔時，己方可以中斷交易，而又不至于遭受較大的損失。 在正式成交之前，要與其他買方保持聯(lián)系，以留有余地。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,19,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（4）對付心理戰(zhàn)的策略。 有些談判者為了使自己獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。例如，給對方提供較差的談判環(huán)境，使對方人員之間沒有私下磋商的空間條件，或在談判時面對陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對方講話，然后又要求對方重述。再如，在談判之余，有的有意評價你的性格、衣著和風(fēng)度，講一些使你不愉快的話等。 在對方使用心理戰(zhàn)時，己方應(yīng)給予足夠的重視，并可采取應(yīng)對策略： 在對方負(fù)責(zé)安排談判地點時，己方要對可能出現(xiàn)的環(huán)境問題做好思想準(zhǔn)備。 如果對方在環(huán)境上做文章，己方要及時向其提出異議。 對方對己方人員進(jìn)行人身攻擊時，己方人員要提醒對方以談判本身問題為中心，不要進(jìn)行人員之間的人身評論。 在必要時可以提出休會，或拖延談判日程，或退出談判。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,20,9.3 商務(wù)談判策略的采用,9.3.4 讓步策略 1讓步的基本規(guī)則 （1）不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對己方有利的宗旨。 （2）在未完全了解對方的所有要求以前，不要輕易做任何讓步。 （3）讓步要讓在刀口上，讓得恰到好處，能使己方以較小的讓步獲得對方較大的滿意。 （4）在己方認(rèn)為重要的問題上力求使對方先讓步，在較為次要的問題上己方可以考慮先做讓步。 （5）己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚。 （6）不要做交換式的讓步。 （7）不要承諾做同等程度的讓步，一報還一報的互相讓步是不可取的。 （8）做出讓步時要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方以無所謂的印象。 （9）不要讓對方輕易得到好處。人們往往不珍惜輕易得到的東西。 （10）必須讓對方懂得，己方每次做出的都是重大的讓步。 （11）如果做出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。 （12）在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點、想法。 （13）一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，但也必須足夠，應(yīng)做到步步為營。 （14）沒有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。 （15）不要不敢說“不”。 （16）讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確。 （17）不要執(zhí)著于某個問題的讓步。（18）在接受對方讓步時要心安理得。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,21,9.3 商務(wù)談判策略的采用,2讓步的方式 （1）最后一次到位。這是一種較堅定的讓步方式。它的特點是在談判的前期階段，無論對方作何表示，己方始終堅持初始報價，不愿做出絲毫的退讓。到了談判后期或迫不得已的時候，卻做出大步的退讓。當(dāng)對方還想要求讓步時，己方又拒不讓步了。這種讓步方式往往讓對方覺得己方缺乏誠意，容易使談判形成僵局，甚至可能因此導(dǎo)致談判的失敗。因此，可把這種讓步方式概括為“冒險型”。 （2）均衡。這是一種以相等或近似相等的幅度逐輪讓步的方式。這種方式的缺點在于讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很可能會刺激對方要求無休止讓步的欲望，并堅持不懈地繼續(xù)努力以取得進(jìn)一步讓步，而一旦讓步停止就難說服對方，從而有可能造成談判的中止或破裂。但是，如果雙方價格談判輪數(shù)比較多、時間比較長，這種“刺激型”的讓步方式也可以顯出優(yōu)越性，每一輪都做出微小的但又帶有刺激性的讓步。把談判時間拖得很長，往往會使談判對手厭煩不堪、不攻自退。因此，可把這種讓步方式稱為“刺激型”。 （3）遞增。這是一種讓步幅度逐輪增大的方式。在實際的價格談判中應(yīng)盡力避免采取這種讓步方式，因為這樣做的結(jié)果會使對方的期望值越來越大，每次讓步之后，對方不但感到不滿足，并且會認(rèn)為己方軟弱可欺，從而助長對方的談判氣勢，誘發(fā)對方要求更大讓步的欲望，使己方很有可能遭受重大損失。這種讓步方式可以概括為“誘發(fā)型”。 （4）遞減。這是一種讓步幅度逐輪遞減的方式。這種方式的優(yōu)點在于：一方面讓步幅度越來越小，使對方感覺己方是在竭盡全力滿足其要求，也顯示出己方的立場越來越強(qiáng)硬，同時暗示對方雖然己方仍愿妥協(xié)，但讓步已經(jīng)到了極限，不會再輕易做出讓步；另一方面讓對方看來仍留有余地，使對方始終抱著把交易繼續(xù)進(jìn)行下去的希望。因此，可以把這種讓步方式稱為“希望型”。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,22,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（5）有限讓步。這種讓步方式的特點是：開始先做出一次巨大的退讓，然后讓步幅度逐輪減少。這種方式的優(yōu)點在于：它既向?qū)Ψ斤@示出談判的誠意和己方強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，同時又向?qū)Ψ角擅畹匕凳境黾悍揭驯M了最大的努力，做出了最大的犧牲，因此進(jìn)一步的退讓已近乎不可能，從而顯示出己方的堅定立場，這種方式可稱為“妥協(xié)型”。 （6）快速讓步。這是一種巧妙而又危險的讓步方式。開始做出的讓步幅度巨大，但在接下來的談判中則堅持己方的立場，絲毫不做出讓步，使己方的態(tài)度由驟軟轉(zhuǎn)為驟硬，同時也會使對方由喜變憂，又由憂變喜，具有很強(qiáng)的迷惑性。開始的巨大讓步將會大幅度地提高對方的期望，不過接下來的毫不退讓和最后一輪的小小讓步會很快抵消這一效果。這是一種很有技巧的方法，它向?qū)Ψ桨凳?，即使進(jìn)一步的討價還價也是徒勞的。但是，這種方式本身也存在一定的風(fēng)險性。首先，它把對方的巨大期望在短時間內(nèi)化為泡影，可能會使對方難以適應(yīng)，影響談判順利進(jìn)行。其次，開始做出的巨大讓步可能會使賣主喪失在高價位成交的機(jī)會。這種方式可稱為“危險型”。 （7）退中有進(jìn)。這種方式代表一種更為奇特和巧妙的讓步策略，因為它更加有力地、巧妙地操縱了對方的心理。第一輪先做出一個很大的讓步，第二輪讓步已經(jīng)到了極限，但在第三輪卻安排小小的回升（對方一般情況下當(dāng)然不會接受），然后在第四輪里再假裝被迫做出讓步。一升一降，實際讓步總幅度未發(fā)生變化，卻使對方得到一種心理上的滿足。這種方式可稱為“欺騙型”。 （8）一次性。這是一種比較低劣的讓步方式。在談判一開始，就把己方所能做出的讓步和盤托出，這不僅會大大提高對方的期望值，而且也沒有給己方留出絲毫的余地。接下來的完全拒絕讓步顯得缺乏靈活性，又容易使談判陷入僵局。這種讓步方式只能稱為“低劣型”。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,23,3運用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?（1）互利互惠的讓步策略。 為了能順利地爭取對方互惠互利的讓步，商務(wù)談判人員可采取的技巧是： 當(dāng)己方談判人員做出讓步時，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻?，做出這個讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的。因此，己方只同意這樣一個讓步，即貴方也必須在某個問題上有所回報，這樣我們回去也好有個交代。 把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系起來，表明己方可以做出這次讓步，只要在己方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就不存在問題了。 比較而言，前一種言之有理，言中有情，易獲得成功；后一種則直來直去，比較生硬。 （2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略。 對于有些談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實的滿足，即為了避免現(xiàn)實的讓步而給予對方以遠(yuǎn)利。 （3）絲毫無損的讓步。 絲毫無損的讓步，是指在談判過程中，當(dāng)談判的對方就某個交易條件要求己方做出讓步，其要求的確有些理由，而對方又不愿意在這個問題上做出實質(zhì)性的讓步時，采取這樣一種處理的辦法，,9.3 商務(wù)談判策略的采用,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,24,4迫使對方讓步的策略 （1）利用競爭。 制造和創(chuàng)造競爭是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。具體做法是：進(jìn)行談判前，多考察幾家廠商，同時邀請他們前來談判，并在談判過程中適當(dāng)透露一些有關(guān)競爭對手的情況，在與一家廠商達(dá)成協(xié)議前，不要過早結(jié)束與其他廠商的談判，以保持其競爭局面。即使對方實際上沒有競爭對手，己方也仍可巧妙地制造假相來迷惑對方，使對方不得不降低其條件，給己方提供諸多優(yōu)惠條件，盡快促成協(xié)議的達(dá)成。 （2）紅白臉策略。 一個唱紅臉，一個唱白臉，稱“紅白臉”策略，是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者由一個人同時扮演著兩種角色，軟硬兼施，使談判有進(jìn)有退，效果更好。 運用這一策略時應(yīng)把握以下要領(lǐng)。 從紅臉、白臉的角色分配來看，兩種角色的分配應(yīng)和本人的性格特征基本相符，即扮“紅臉”者態(tài)度溫和、經(jīng)驗豐富、處事圓滑、言語平緩、性格沉穩(wěn)；扮“白臉”的人則應(yīng)雷厲風(fēng)行、反應(yīng)迅速、善抓時機(jī)、敢于進(jìn)攻、言語有力。如果性格特征與扮演的角色不相稱，就會出現(xiàn)強(qiáng)硬派“白臉”硬不上去，而“紅臉”反倒硬了起來，導(dǎo)致希望和實際效果不符，反倒使對方有機(jī)可乘，乘虛而入。 兩種角色一定要注意相互配合，看準(zhǔn)時機(jī)，把握火候。在“白臉”發(fā)動強(qiáng)攻時，“紅臉”就要充分注意對方的反應(yīng)。如果對方以牙還牙、以硬對硬，“紅臉”就要在適當(dāng)時候出面調(diào)停，讓“白臉”有臺階可下。否則，“白臉”收不了場，“紅臉”又不及時出面，就可能使談判僵持、暫?；蚱屏?。 從角色分工看，“紅臉”一般由主談人來充當(dāng)，“白臉”一般由助手來充當(dāng)。談判中，擔(dān)任“白臉”的人既要善于進(jìn)攻、寸步不讓，又要言之有理、講究禮節(jié)，絕不可胡攪蠻纏、唾沫橫飛；扮“紅臉”的人也不能過于軟弱，要掌握好分寸，言語適度。 一人同時扮演“紅臉”、“白臉”時，要靈活機(jī)動。發(fā)起強(qiáng)攻時，聲色俱厲的時間不宜過長。說出硬話時要給自己留有余地，否則會把自己給架住了。當(dāng)然，萬一沖動過頭而使自己被動時，最好的解決方法是“休會”戰(zhàn)術(shù)。,9.3 商務(wù)談判策略的采用,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,25,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（3）虛擬假設(shè)。 所謂虛擬假設(shè)，首先是分析利害，迫使對方選擇讓步。 虛擬假設(shè)的另一作用是誘使對方進(jìn)入圈套，以便自己如愿以償。 （4）最后通牒。 談判中的“最后通牒”策略有兩種情況。一是利用最后期限。最后期限是指談判的結(jié)束時間，也稱為“死線”（Deadline）。讓步往往在這個時刻才會發(fā)生。二是面對態(tài)度頑固、曖昧不明的談判對手，以強(qiáng)硬的口頭或書面語言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮鸬臈l件，否則將退出談判或取消談判。由此迫使對方改變態(tài)度，接受己方提出的條件。 運用“最后通牒”策略必須注意以下幾點： 談判者知道自己處于一個強(qiáng)有力的地位，所有的競爭對手都不具有自己的條件。 使用“最后通牒”必須出其不意、攻其不備。 “最后通牒”要在談判的最后階段或最后關(guān)鍵時刻才使用。 對手現(xiàn)在所持的立場的確已超過自己的最低要求。 你的最后價格、建議在對方的接受范圍之內(nèi)。 “最后通牒”的提出必須是具體明確、毫不含糊、堅定有力、不露聲色的，不讓對方存有任何幻想。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,26,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（5）聲東擊西。 使用這種策略的主要目的在于： 盡管雙方所討論的問題對己方是次要的，但采用這種策略可能表明己方對這一問題很重視，進(jìn)而提高該項議題在對方心目中的價值，一旦己方做出讓步后，能使對方更為滿意。 作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方的視線。 為以后的真正會談鋪平道路。以聲東擊西的方式摸清對方的虛實，排除正式談判可能遇到的干擾。 把某一議題的討論暫時擱置起來，以便抽出時間對有關(guān)的問題做出更深入的了解，探知或查詢更多的信息和資料。 延緩對方所要采取的行動。如果發(fā)現(xiàn)對方有中斷談判的意圖，可運用這一策略，做出某種讓步的姿態(tài)。 作為緩兵之計。一方面以繼續(xù)談判來應(yīng)付，一方面則另謀其他對策，研究更妥善的解決辦法。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,27,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（6）踢皮球。 “踢皮球”策略是一種形象的比喻，即針對對方的要求，己方不便拒絕，便借各種客觀理由左推右諉，把對方的“皮球”踢來踢去，不當(dāng)一回事，對方在萬般無奈的情況下，只得妥協(xié)讓步。 踢皮球策略的使用有一定的原因、原則和方法。 “踢皮球”的反擊策略。踢皮球的反擊策略是： 以其人之道還治其人之身，以相同的策略反擊對方，即請出己方的高層次人員與對方的高層次人員對話。 談判分層負(fù)責(zé)，人員組合安排與對方對等，無權(quán)簽字者以同樣的人應(yīng)付，迫使對方主帥出馬。 識破詭計，委婉揭露，從雙方利益原則上說服對方。 以拒絕、取消談判相威脅，迫使對方坐下來商談議程。 （7）順?biāo)浦邸?談判中“順?biāo)浦邸钡囊馑际牵寒?dāng)對方提出過高的甚至是無理的要求時，為了不使談判陷入僵局，給對方留有重新思考和選擇的余地，故意不直接反駁對方的觀點，而是順著對方的論點判斷往下推，直到得出一個荒謬的結(jié)論，使得對方在聽取勸說的過程中反省自己，不得不改變自己的立場和態(tài)度，向己方的目標(biāo)靠攏。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,28,9.3 商務(wù)談判策略的采用,5防止對方進(jìn)攻策略 （1）限制策略。 商務(wù)談判中，經(jīng)常運用的限制因素有三種： 權(quán)力限制。上司的授權(quán)、國家的法律和公司的政策，以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)力。 資料限制。在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對方要求就某一問題作進(jìn)一步解釋，或要求己方讓步時，己方可以用抱歉的口氣告訴對方：“實在對不起，有關(guān)這方面的詳細(xì)資料我方手頭暫時沒有（或者沒有備齊，或者這屬于本公司方面的商業(yè)秘密或?qū)＠焚Y料而概不透露），因此暫時還不能做出答復(fù)?！边@就是利用資料限制因素阻止對方進(jìn)攻的常用策略。對方在聽過這番話后，自然會暫時放下該問題，因而阻止了對方咄咄逼人的進(jìn)攻。 其他方面的限制。包括自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時間等因素在內(nèi)的其他方面的限制，都可用來阻止對方的進(jìn)攻。這些限制對己方是大有幫助的。有些能使己方有充分的時間去思考，能使己方更堅定自己的立場，甚至迫使對方不得不讓步。有些則能使己方有機(jī)會想出更好的解決辦法，或者更有能力和對方周旋。也許最重要的是能夠考驗對方的決心，顧全自己的面子，同時也能使對方有面子地讓步。所以，受了限制的權(quán)力往往成了權(quán)力的來源。 但是，經(jīng)驗表明：該策略使用的頻率與效率是成反比的。限制策略運用過多，會使對方懷疑己方無談判誠意，或者請己方具備一定條件后再談，使己方處于被動的一面。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,29,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（2）惻隱術(shù)。 惻隱術(shù)是一種裝可憐相、為難相的做法，以求得對方的同情，爭取合作。在一般情況下，人們總是同情弱者，不愿落井下石將之置于死地。這一招日本廠商和港澳地區(qū)商人常用。我們不能裝可憐相，不能失國格、人格，但“為難”卻是人皆有之，其影響力不小，有時候很能感動沒有經(jīng)驗的對手。 惻隱術(shù)常見的表現(xiàn)形式有：裝出一副可憐巴巴的樣子，說可憐話，進(jìn)行乞求，如“這樣決定下來，回去被批評，無法交差”、“要砍頭”、“我已退到崖邊了，再退就要掉下去了”、“求求您，高抬貴手”、“請你們不看僧面看佛面，無論如何幫我一把”。有的日本廠商在談判桌上磕頭，請求答應(yīng)條件。還有的商人精心策劃，裝可憐相。例如，某賣方在二次降價后，堅守價格，為了打破僵局，邀請買方去其住的旅館洽談。買方人員走進(jìn)房間，只見主談人頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，臉上掛著愁容，顯示出一副病態(tài)。據(jù)他講：“頭疼、胃疼、腰難受，被你們壓得心里急?！毙睦锛辈患?，頭疼也可能是真的。這一招很有感染力。買方有的人以為“他實在是可憐”，真的動搖了買方部分人的談判意志。還有“流眼淚”的，例如，某賣方在其項目雖與買方達(dá)成協(xié)議但未簽合同時，被第三者插入，該賣方愿以更低的價與買方簽訂合同。買方出于信譽(yù)，將形勢告訴了賣方并想出可能挽救的措施。賣方估量了買方想出的建議，不想改變實質(zhì)性條件，反復(fù)解釋，并流下了眼淚。這位年歲不小的代表所淌出的淚水產(chǎn)生了奇效。會談氣氛沉悶了，買方的攻擊力被凍住了。 在使用這一方法請求合作時，一定注意不要喪失人格和尊嚴(yán)，直訴困難也要不卑不亢。 與此類似，有的談判人員“以坦白求得寬容”。當(dāng)在談判中被對方逼得招架不住時，干脆把己方對本次談判的真實希望和要求和盤托出，以求得對方理解和寬容，從而阻止對方進(jìn)攻。 這些策略，都取決于對方談判人員的個性及對示弱者坦白內(nèi)容的相信程度，因此具有較大的冒險性。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,30,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)。 在商務(wù)談判中，有時會遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。對于這類談判者，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個十分有效的策略。這種戰(zhàn)術(shù)的目的，在于通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者感覺疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣。同時也扭轉(zhuǎn)了己方在談判中的不利地位，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹之時，己方即可反守為攻，促使對方接受己方條件。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,31,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（4）以退為進(jìn)。 “以退為進(jìn)”是軍事上的術(shù)語，暫時退讓，輸贏未定，伺機(jī)而進(jìn)，爭取成功。以退為進(jìn)也是談判中常用的一種制勝策略和技巧。這種策略從表面上看，是談判一方的退讓或妥協(xié)，或委曲求全，但實際上退卻是為了未來更好的進(jìn)攻或?qū)崿F(xiàn)更遠(yuǎn)大的目標(biāo)。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,32,9.3 商務(wù)談判策略的采用,【案例9.4】 比利時某畫廊曾經(jīng)發(fā)生過這樣一件事：美國畫商看中了印度人帶來的3幅畫，標(biāo)價是25萬美元，美國畫商不愿意出此價，雙方談判陷入僵局。那位印度人被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了。美國畫商看到這樣一幅好畫被燒掉了，感到十分可惜，問印度人剩下的兩幅畫賣多少錢，回答還是25萬美元。美國畫商又拒絕了這個報價。這位印度人橫下一條心，又燒掉了其中一幅畫，美國畫商當(dāng)下乞求他千萬不要再燒最后一幅畫了。當(dāng)再次詢問這位印度人最后一幅畫賣多少錢時，印度人說：“最后一幅畫能與3幅畫賣一樣的價嗎？”這位印度人竟以60萬美元將手中的最后一幅畫拍板成交。這位印度人之所以采用以退為進(jìn)策略燒掉兩幅畫吸引那位美國畫商，是因為他知道自己出售的3幅畫出自名家之手，燒掉了兩幅，剩下最后一幅，正是“物以稀為貴”。這位印度人還了解到美國人有個習(xí)慣“喜歡收藏古董名畫，只要他愛上這幅畫，是不會輕易放棄的，寧肯出高價也要收買珍藏。聰明的印度人這一招果然很靈，談成一筆成功的生意。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,33,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（5）不開先例。 “不開先例”是談判一方拒絕另一方要求而采取的策略方式。當(dāng)一方向?qū)Ψ教岢鲎顑?yōu)惠政策時，對方承擔(dān)不起，這時對方就可以不開先例回?fù)跗溥^分的要求。如果買方提出的要求使賣方感到為難，賣方可向買方解釋，如果答應(yīng)了他的要求，對己方來說就等于開了一個先例，以后對其他買主要采取同樣的做法，這不僅使己方無法負(fù)擔(dān)，而且對以前的買方也不公平。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,34,9.3 商務(wù)談判策略的采用,3提問時要注意的問題 在提問過程中要注意把握以下幾點。 （1）預(yù)先準(zhǔn)備好問題。 （2）要避免提出那些可能會影響對方讓步的問題。 （3）不強(qiáng)行追問。 （4）既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。 （5）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。 （6）要以誠懇的態(tài)度來提問。 （7）提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。 （8）在談判中一般忌諱提出下列問題：帶有敵意的問題；有關(guān)對方個人生活、工作的問題；直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題；為表現(xiàn)自己而故意提問等。 （9）提問的速度應(yīng)適宜。 （10）注意對方的心境。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,35,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（6）亮底牌。 “亮底牌”是在談判進(jìn)入讓步階段后實行的策略。談判一方一開始就拿出全部可讓的利益，做一次性讓步，以達(dá)到以誠制勝的目的。這種讓步策略一般在本方處于劣勢或雙方關(guān)系較為友好的情況下使用。 亮底牌策略的優(yōu)點和缺點。 亮底牌策略的優(yōu)點是： 由于談判者從一開始就露出實底，讓出自己的全部可讓利益，比較容易感動對方，使對方也采取積極行動，促成和局。 首先做出讓步表示，使對方感到在談判桌上有一種強(qiáng)烈的信任、合作、友好氣氛，易于交談。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,36,9.3 商務(wù)談判策略的采用, 這種率先做出的大幅度讓步具有強(qiáng)烈的誘惑力，會給對方留下一步到位、坦誠相見的良好印象，有益于提高談判效率，速戰(zhàn)速決，降低談判成本。 亮底牌策略的缺點是： 首先讓步，有時不免顯得有些操之過急，易使對方感到還是有利可圖，繼續(xù)討價還價。特別是遇到強(qiáng)硬而又貪婪的對方，對方在得到第一次讓步后，可能會再次要價，爭取更大的讓步。這時，如果拒絕了對方的要求，由于對方先有成見，那么就很容易出現(xiàn)僵局。 一次做出全部讓利還可能失掉本來可以爭取到的利益，不利于在談判桌上討價還價。 所以，談判人員在使用這種讓步策略時，一定要注意審時度勢、趨利避害。 亮底牌策略的語言特點。談判人員在使用這種讓步策略時的語言特點是：語氣堅定，態(tài)度誠懇，表述明確，顯示出坦率，通過語言表述使對方知道你是在做最大限度的讓步，而且只能讓步一次，由于不留后手，所以已到了極限。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,37,9.3 商務(wù)談判策略的采用,9.3.5 最后階段的策略 1成交階段的策略 （1）場外交易策略。 當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)的議題上取得一致意見，只在某一兩個問題上存在分歧、相持不下而影響成交時，仍把問題擺到談判桌上來商討往往難以達(dá)成協(xié)議，即可考慮采取場外交易，例如酒宴上、游玩場所等。其原因如下： 經(jīng)過長時間的談判，已經(jīng)令人很煩悶，影響談判人員的情緒，還會影響談判協(xié)商的結(jié)果。 談判桌上緊張、激烈、對立的氣氛及情緒，迫使談判人員自然地去爭取對方讓步，而即使是正常的、應(yīng)該的，但在最后的一個環(huán)節(jié)上的讓步，讓步方會認(rèn)為丟了面子，可能被對方視為投降或戰(zhàn)敗。 即使某一方主談或領(lǐng)導(dǎo)人頭腦很清楚、冷靜，認(rèn)為做出適當(dāng)?shù)淖尣揭郧蟊M快達(dá)成協(xié)議是符合本方利益的，也會因同伴態(tài)度堅決、情緒激昂而難以當(dāng)場做出讓步的決定。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,38,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（2）結(jié)束談判策略 談判何時結(jié)束以及如何結(jié)束也有許多技巧和策略。如何結(jié)束談判？專家們的建議是：當(dāng)雙方都有認(rèn)為對方已經(jīng)做出了能夠做出的讓步，而且再談判下去也不會有什么結(jié)果時，談判就該結(jié)束了。這時雙方憑著對未來情況的預(yù)測做出最后的決定。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,39,9.3 商務(wù)談判策略的采用, 在開始時就對結(jié)束談判、達(dá)成協(xié)議持肯定的態(tài)度，以實事求是的態(tài)度敦促對方達(dá)成協(xié)議。 要求結(jié)束談判時不要長篇大論。 向?qū)Ψ阶穯柌唤Y(jié)束談判的問題所在。給對方一個機(jī)會，對方就很可能做出解釋。 重復(fù)告訴對方結(jié)束談判、達(dá)成協(xié)議是明智之舉，給出充分的理由。 要敢于認(rèn)定協(xié)議已經(jīng)基本達(dá)成。 通過細(xì)節(jié)問題，如某一條款的文字表達(dá)或運輸要求的寫法，把對方引向談判結(jié)束。 以具體行動把談判推向結(jié)尾。 強(qiáng)調(diào)不立即達(dá)成協(xié)議可能會引起雙方的利益損失。 向?qū)Ψ教峁┮粋€結(jié)束談判的優(yōu)惠條件，并且說明該條件不可能被再次提供。優(yōu)惠條件的形式可以是價格折扣、分期付款、設(shè)備保障或者特殊的服務(wù)項目。 給對方講述一個商業(yè)故事，以敦促其盡快結(jié)束談判。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,40,9.3 商務(wù)談判策略的采用,2未成交時的策略 談判可能因種種原因未能達(dá)成協(xié)議，這時最明智的做法就是既要保持自己的尊嚴(yán)和原定的談判方案，又要照顧對方的情感 【案例9.5】 在20世紀(jì)80年代中日進(jìn)出口鋼材的談判中，盡管中方提出了合理的報價，經(jīng)過反復(fù)磋商，仍未與日方達(dá)成協(xié)議，眼看談判要不歡而散。中方代表并沒有責(zé)怪對方，而是用一種委婉謙遜的口氣向日方道歉：“你們這次來中國，我們照顧不周，請多包涵。雖然這次談判沒有取得成功，但在這十幾天里我們卻建立了深厚的友誼。協(xié)議沒達(dá)成，我們不怪你們，你們的權(quán)力畢竟有限。希望你們回去能及時把情況反映給你們總經(jīng)理，談判的大門隨時向你們敞開?！?日方談判代表原認(rèn)為一旦談判失敗，中方一定會給予冷遇，沒想到中方在付出巨大努力和人力而未獲談判成果的情況下，仍一如既往地給予熱情的招待，他們非常感動。回國后，他們經(jīng)過反復(fù)核算、多方了解行情，認(rèn)為中方提出的報價是合理的，后來主動向中方投來“繡球”。在中日雙方的共同努力下，第二次談判終于取得了圓滿成功。中方談判成功的訣竅便是充分利用對方談判者的感激心理，在第一次談判失敗的情況下，不責(zé)怪、冷遇對方，而是施以情感投資，否則，談判之門便不會重開了。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,41,9.3 商務(wù)談判策略的采用,9.3.6 其他談判策略解析 1實事求是 實事求是是談判的原則，制訂談判目標(biāo)、選擇交易方案、判斷談判形勢都要實事求是。實事求是也是談判的策略，是一種威力無窮的策略，是一種策略中的策略。（1）特點。判斷、決策和說服對手等談判中的思想、言行都嚴(yán)格以事實為依據(jù)，有一分事實說一分話。所以這種策略沒有漏洞，具有難以抗拒的特點，但實施的難度很高。 （2）表現(xiàn)形式和手段。用最有力的、不可否認(rèn)的事實說話，用真理說話，態(tài)度誠懇；客觀地看待對手的表現(xiàn)，抓住本質(zhì)，不被假象所迷感。 （3）使用條件。要能夠收集到全面充分的事實；要善于識別各種事實的作用；要有一定的胸懷，能克服有些來自內(nèi)部、外部的干擾（如對方的可惡、自己的私心會促使自己對事實做點“手腳”），有尊重客觀事實的精神。 （4）對策。如果你不是別有企圖或有種種問題，對方實事求是對你并非是壞事，你未必要與之針鋒相對。只要在對方的言行中找到一點漏洞，對方實事求是的策略威力將大大減小。 （5）風(fēng)險。如果你不能自始至終地堅持這一策略，被對方抓住你不老實的事實，你將很被動，并將影響你的可信度。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,42,9.3 商務(wù)談判策略的采用,（2攻心為上 人的一切決策和行為，最后都是由人心決定的。 “攻心為上” 就是說“征服對手的心靈才是高明的策略”。 運用心理策略談判，常常能起到“兵不血刃”、“事半功倍”的效果。因為影響對方的心理，就像影響一支軍隊的司令部，這是談判的捷徑。 （1）特點。避開正面沖突，尋找對方感興趣的話題，以此來消除心理上的敵對情緒，具有迂回的特點。 （2）表現(xiàn)形式和手段。要用甜言蜜語滿足對方的自尊心、虛榮心，但“甜言蜜語”應(yīng)是對方愿意接受的關(guān)心、體貼，對方感興趣的話題，對方值得贊美的能力、成就等。這種“甜言蜜語”是在合適的時機(jī)，用合適的語言自然地表達(dá)出來的，就如同夏天的涼風(fēng)。 （3）使用條件。要掌握與贊美內(nèi)容相關(guān)的信息；對方是容易受贊美影響的人，在某些方面有很強(qiáng)的自尊心、虛榮心；要善于在不同的環(huán)境、不同的時機(jī)用不同的內(nèi)容和形式來贊美對方；善于捕捉對方的心理表現(xiàn)。 （4）對策。當(dāng)談判對手說的話令你心花怒放的時候，你就應(yīng)該提高警惕了，因為對方說的話使你覺得“不舒服”那才是正常的。你應(yīng)該反省自己為什么會心花怒放，是因為談判取得了很大的進(jìn)展，還是個人心理獲得了滿足。一旦你懷疑對方贊美你的真正動機(jī)，對方的策略就很難得逞。當(dāng)對方贊美你的同時，對方一定也在密切注意你的反應(yīng)，以便采取進(jìn)一步的行動。如果你怕對方進(jìn)一步贊美你，你可以不動聲色，或表示對此冷漠，讓對方覺得無趣，使其知難而退；如果你不怕受對方影響，不妨一邊迷惑對方，一邊試探對方底牌，看牢自己的“錢袋”。 （5）風(fēng)險。這種贊美對手的攻心策略也有風(fēng)險，當(dāng)你不知對方性格、經(jīng)歷和需要時，很可能贊美得令對方生厭，如果你不能隨機(jī)應(yīng)變，很可能造成適得其反的效果。,第8章商務(wù)談判策略,經(jīng)商有理、行商有道,43,9.3 商務(wù)談判策略的采用,3兵不厭詐 （1）特點。具有欺騙性強(qiáng)、利益超標(biāo)的特點。在商務(wù)談判中設(shè)圈套和純粹的欺詐行為有所不同，它只是通過一些手段制造一些假象，利用對手的某些弱點引誘對方心甘情愿地上當(dāng)，使對方利益受損。不屬于違法，而屬于道德問題。 （2）表現(xiàn)形式和手段。用令人覺得可信的方式，如老實相、可憐相、富貴相、大方相等博取對方的好感和同情，解除對方的警惕；巧妙地利用對方的心理弱