全球500強(qiáng)經(jīng)營管理案例精粹35.rtf

IBM公司機(jī)器公司(InternationalBusinessMachinesCorporation,IBM)是一家擁有40萬中層干部,520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè),其年銷售額達(dá)到500多億美元,利潤為70多億美元。它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。在計算機(jī)這個發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里,其銷量居世界之首,多年來,在幸福雜志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。IBM是美國也是世界最大的電子計算機(jī)制造商。創(chuàng)建于1911年。目前，在世界132個國家和地區(qū)設(shè)有子公司和營業(yè)，擁有39個產(chǎn)、3個部、22個產(chǎn)的13個中。它的產(chǎn)發(fā)展的1970年194年，銷售51，年13上。利潤55，年347。currency1為型的“企業(yè)。70年來，發(fā)展發(fā)fifl，是在電子，產(chǎn)”。到年。電子計算機(jī)于，國多資、的企業(yè)這一有有發(fā)展前的。IBM為一個制造和銷售電子計算機(jī)的國公司，一的。企業(yè)制，來有的和于一企業(yè)的最，是的和的發(fā)展fl行地、改革和創(chuàng)。即使是世界最秀的企業(yè)也例，IBM的制改革在大序上揭示在革命條件下企業(yè)制的求。IBM威脅最大的數(shù)美國阿姆達(dá)爾公司。該公司推出H/200插接兼容機(jī)，只換一下插頭，可與世界最先fl的第電子計算機(jī)IBM/1400互換，由于H/200的運(yùn)算速比IMB/1400快兩，價格便宜5，而直接威脅IBM地位。IBM因能立即拿出產(chǎn)抗，只好憑借資金降價戰(zhàn)略實(shí)施擊，其結(jié)果使資金足的阿姆達(dá)爾公司陷于困。是，阿姆達(dá)爾公司快又找到出路，它與出資金充足的計算機(jī)制造商富士通聯(lián)合起來，并推出產(chǎn)口470v/7同IBM抗衡。與此同，立、菱、電氣等制造電子計算機(jī)的商也聯(lián)合起來，積極開發(fā)產(chǎn)，涌入國際，向IBM發(fā)起挑戰(zhàn)，致使IBM有失去權(quán)的危。扭轉(zhuǎn)這一動，只有盡快開發(fā)出一產(chǎn)。為此，IBM得考慮何建立一套有利于開發(fā)創(chuàng)的制，激發(fā)公司的活力，應(yīng)激的，取全的動權(quán)。IBM是一個制造和銷售大型電子計算機(jī)為的公司，小型計算機(jī)和電腦則商和國其它商控制。這一的起構(gòu)成IBM的危機(jī)。190年，在計算機(jī)上，然在銷售額上IBM還占，是在實(shí)物戰(zhàn)上商和國其它商的小型計算機(jī)占上。因此，IBM的利潤損失少在5億美元上。IBM決fl入小型機(jī)和電腦，fl行全戰(zhàn)略攻，矛頭直富士通，力圖拿下小型機(jī)和電腦的位。IBM制改革，是為實(shí)施其戰(zhàn)略攻的求。192年，IBM里出戰(zhàn)略為中fl行改革，中全力富士通和立制等。為只能來的挑戰(zhàn)，可能戰(zhàn)世界上何國家的挑戰(zhàn)。然而，這一，美國電電公司fl行改，開fl入計算機(jī)，經(jīng)同的計算機(jī)制造業(yè)也迅速發(fā)展起來，在上取一與IBMcurrency1抗。國的“，是同到來、同和美國國挑戰(zhàn)的力，IBM得上fl一fifl先的戰(zhàn)略。在193年，出0年的戰(zhàn)略，4個的目1在產(chǎn)業(yè)的有能實(shí)同行業(yè)的。2在有有IBM的產(chǎn)在的價和”量的，并發(fā)。3在產(chǎn)、銷售、和管理的有業(yè)活動上，實(shí)最的。4企業(yè)成的利潤，便在世界理產(chǎn)業(yè)中建立起的地位。實(shí)這一的戰(zhàn)略目，業(yè)、和能結(jié)構(gòu)合理的求，和改革制。193年，里動去的，到經(jīng)營，推爾，。于是，即戰(zhàn)略求，IBM開上有的大制改革，建立0年的經(jīng)營制。IBM的制改革，大致上成個第一，fl行改革，在公司設(shè)立第，全與改革公司的，成的制第，與改革子公司的制。改革190年194年，年。在190年，IBM開在公司設(shè)立的。3年，先建立15個開發(fā)小型產(chǎn)的。這有兩一是立經(jīng)營位IB，一是戰(zhàn)略經(jīng)營位B。它是擁有大權(quán)的currency1立的位。立經(jīng)營位，是IBM公司在1979年在首創(chuàng)，直公司。公司的資金和其發(fā)展向，干其何經(jīng)營活動，有企業(yè)企業(yè)之。它可設(shè)立的，行資金和決經(jīng)營略等，在產(chǎn)銷、等于大的權(quán)。設(shè)立這的目的，在于激發(fā)個的創(chuàng)造和企業(yè)家，使大企業(yè)在上有活動力，能在小型機(jī)和型機(jī)等發(fā)展的開發(fā)出有力的產(chǎn)和有來前的產(chǎn)。立經(jīng)營位，由于有小企業(yè)的的活，又有大公司的實(shí)力獎金、營銷系，而之一般創(chuàng)辦的企業(yè)有大的。IBM將這一成運(yùn)于個電腦開發(fā)，僅11個月完成通常4年的制到產(chǎn)的全。194年，IBM個電腦銷售達(dá)50億美元，占公司銷售額的10，占美國的21。戰(zhàn)略經(jīng)營位，是美國屋電氣公司創(chuàng)建，IBM于190年引入。它是一戰(zhàn)略措施，其地位等同于業(yè)部或團(tuán)。業(yè)部一般是產(chǎn)或地為中的，而戰(zhàn)略經(jīng)營位則經(jīng)營為中的，是公司關(guān)鍵的經(jīng)營核算位。的成功，使IBM得到啟發(fā)，大企業(yè)視權(quán)管理，同強(qiáng)戰(zhàn)略。到193年，IBM于改最決層和管理層，戰(zhàn)略制。改善最決。把fl來僅由和兩成的企業(yè)辦公室與為協(xié)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營合并改為企業(yè)管理辦公室，使成由fl6到16，成有經(jīng)營、副、常副、管和開的副及地區(qū)公司經(jīng)理。這一改是為吸收多的參與最決，而改fl決層力結(jié)構(gòu)，強(qiáng)決機(jī)制。建立和業(yè)營運(yùn)。由、副和2名常副5個成，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略決。業(yè)營運(yùn)常由參的一名常副負(fù)責(zé)，管公司計劃的副、管業(yè)部的常副及管地區(qū)公司的常副和其副等10個成，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略決。是企業(yè)管理辦公室決的戰(zhàn)略核，業(yè)營運(yùn)是企業(yè)管理辦公室決的戰(zhàn)略核，業(yè)營運(yùn)是企業(yè)管理辦公室決機(jī)構(gòu)。管理層。IBM的行系由4級成公司業(yè)部執(zhí)行部和地區(qū)公司業(yè)部和地區(qū)子公司工。其中，公、業(yè)部和地區(qū)公司管理層。公司管理層的改，是通成立企業(yè)管理辦公室、和業(yè)部營運(yùn)完成的。而副業(yè)部和地區(qū)公司的，則是通大改fl行的。IBMfl有的數(shù)、數(shù)產(chǎn)和通商業(yè)等3個業(yè)部，經(jīng)改成為信息系和、信息系和庫存、信息系和產(chǎn)及信息系通訊5個業(yè)部。改中，IBM出信息和通訊業(yè)部的地位，并、等fl則下業(yè)部fl行的減、合并或，強(qiáng)向個計算機(jī)、中小型計算機(jī)通訊系產(chǎn)發(fā)展的向。IBMfl有3個地區(qū)公司IBM世界貿(mào)易公司、IBM世界貿(mào)易遠(yuǎn)東公司和IBM世界貿(mào)易中東非公司，由IBM貿(mào)易公司一協(xié)，管理130多個國家和地區(qū)的子公司。這些子公司并列接地區(qū)公司，有中間層次，管理大。改中，IBM地區(qū)、和產(chǎn)業(yè)等況。建立經(jīng)營的業(yè)，把各國的子公司合理中起來，強(qiáng)管理。例，IBM世界貿(mào)易中東非公司的5個國家和地區(qū)的子公司改為5個業(yè)，IBM世界貿(mào)易美遠(yuǎn)東公司的46全國家和地區(qū)的子公司為3個業(yè)亞和太洋團(tuán)亞太團(tuán)、拿大IBM及中南美IBM。其中，亞太團(tuán)是戰(zhàn)略為中的求建的戰(zhàn)略業(yè)。這些IBM制改革的。這樣，在最決和決執(zhí)行之間，通、企業(yè)管理辦公室和業(yè)營運(yùn)等機(jī)構(gòu)，建立一個戰(zhàn)略為中的制。IBM在建立的制和改fl有地區(qū)公司的上，積極實(shí)行管理權(quán)與析，層次有秩序地擴(kuò)大權(quán)范圍和推fl析管理。一是給公司業(yè)營運(yùn)大的權(quán)，使它能能動地發(fā)展業(yè)。是允某些業(yè)部擴(kuò)大銷售能，建的信息系設(shè)地區(qū)銷售部。是地區(qū)業(yè)系取散管理fl則，使它在開發(fā)、產(chǎn)和銷售等比fl子公司有大的經(jīng)營權(quán)，能力。是予亞太團(tuán)的戰(zhàn)略業(yè)的核力IBM，在上和經(jīng)營上的完全權(quán)，并由公司派出得力的副直接擔(dān)最，發(fā)亞太團(tuán)是IBM在實(shí)公司戰(zhàn)略中的兵。爾的這些改革與放權(quán)措施，在IBM上是找到的。通、改、改革和權(quán)，把散的子公司中，中起來的業(yè)實(shí)行散管理。IBM僅建立起一個戰(zhàn)略制，而且成一個中與權(quán)currency1一的管理制，而使它有可能中決與散經(jīng)營currency1結(jié)合等來應(yīng)激的。為制的應(yīng)，IBM還fl一fi改善其支持系。1健全咨詢和下的各，聘請社名流參咨詢、擔(dān)、成有威望的咨詢班子、工班子和監(jiān)督班子。2嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)告制，建立評價與系，普及五fi決HINK，即一經(jīng)常向直上司告工，上級和下級通結(jié)，評價立法改fl工，各級在決理問題做到看、聽、析、綜合和做判等。3實(shí)行戶開放，建立fl言制。和敞開辦公室大，歡迎工來訪。普設(shè)密意見箱，鼓勵下直言上訴，為這fl言制是一好的溝通，可緩和工滿緒，有利于防止官僚義。4堅持IBM的宗，即、和求。，是個的權(quán)利和嚴(yán)，激發(fā)工fl取，是強(qiáng)世界上最出的，立好的信currency1求，是有的工最秀的完成，其最目是產(chǎn)和完美。IBM的大制改革，是在193年194年完成的。公司為戰(zhàn)略可，可改，而宗遠(yuǎn)能改。IBM支持系的改善，開通信息，決，而使制有好的應(yīng)。IBM公司求,是在、造銷售也取得成功的經(jīng)。IBM公司決一名經(jīng)或經(jīng)全的到銷售第一去。銷售些、做些及樣和樣做,公司的和信極大。果足上,使一個有力的銷售。因此該公司于的資金充足,計劃嚴(yán)密,結(jié)構(gòu)合理。一到結(jié),可有足的能,滿信地同戶。合格的currency1是致“地?fù)Q銷售,其遠(yuǎn)遠(yuǎn)“”量的。這的“換將使公司的信currency1損失,同,也使fifl這銷售和咨詢的戶到損。年來,該公司換的第一銷售于3,公司的看,工和工是成功的。IBM公司的銷售和系工接為12個月的fi,實(shí)和”currency1結(jié)合的法。其中75的間是在各地公司中的25的間在公司的中。公司負(fù)責(zé)工的中層干部將該公司的大,這個大公司中的、價、信fl則到個產(chǎn)中的等的容。利一間與營銷一起訪問戶,實(shí)際工中得到。此,還經(jīng)常在公司的上,在經(jīng)富的營銷前,fl行的第一次成果。有,有些評可能,因此強(qiáng)信,并得同的。該公司來派一名合格的見戶,也一名合格的去接,因?yàn)檫@合秀企業(yè)的。銷售的第一IBM公司經(jīng)營的多容,銷售、營銷實(shí)及計算機(jī)和IBM公司的產(chǎn)。第是何銷售。在上,該公司的公司有關(guān)系及樣應(yīng)這個系。和發(fā)展一般業(yè)的能。在成為一個合格的銷售或系工的中,堅持理聯(lián)系實(shí)際的法。到公司可看到在上到的的實(shí)際部。實(shí)之,fl行一間的理,這是一力的的上到上6,而的業(yè)常常使到。在商業(yè)界中,合理的間,充力意個通是比只到上10好開之前,在樣,班,班的考是的決的。經(jīng)一間的之,考便因,還fl行銷售,這是一有的價和收”的活動。一個戶判一個銷售的能力,只能何達(dá)的來其能力的,商業(yè)界是一個的世界,銷售做好去應(yīng)這個世界。有,的為還某些氣,的某些到滿,到這況,公司告訴去上,年大15000美元的。,應(yīng)決是最好的。這是經(jīng),同,也是經(jīng)營的第一件。一般況下,在的中,在間的激中迅速成。達(dá)1415小的得氣來,然而,少有怨,currency1個能完成業(yè)。IBM公司營銷的一個成部是擬銷售。在公司第一年的全部中,有一及這個問題,并強(qiáng)或的客,為到某推銷和希望達(dá)到的目的。同,產(chǎn)的、能及可能帶來的”fl行清楚的和。問和聽的巧,及何達(dá)到目和尋求貨等等。假若戶為產(chǎn)的價錢太的,先看看是是一個有意義的目,果其它因并合這個目的,fl合理價格的建并能使得到貨。該公司取的擬銷售的法是,在上經(jīng)常扮銷售,扮戶,向出各問題,接問題的能力。這上接于一測,可個的和兩fl行評判。另,還在一些關(guān)鍵的fl行評價和衡量,聯(lián)絡(luò)巧,與能,與戶的流能力及一般企業(yè)經(jīng)營等。于扮的一個銷售和產(chǎn)的，給出評判。應(yīng)出的是IBM公司為銷售發(fā)展的有、最復(fù)雜的巧之一是阿姆朗案例練,它中考