產(chǎn)險壽險互動經(jīng)驗分享.ppt

互動經(jīng)驗分享,產(chǎn)壽互動 和諧交融 資源共享 魅力無限,1996年加入中國人壽以來 從營銷員、主管、組訓(xùn)到目前的營銷部經(jīng)理，我一直工作在業(yè)務(wù)一線。2008年莆田市分公司正式啟動產(chǎn)壽互動， 三年來，互動業(yè)務(wù)從無到有從小到大迅速壯大。在這幾年的互動業(yè)務(wù)經(jīng)營管理過程中,我深深感受到了推動互動業(yè)務(wù)給公司、給營銷員、給客戶帶來的好處。做好互動業(yè)務(wù)，一方面是有力地支持了財險公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面又很好地促進了我們自身壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展，既方便了客戶又增加了營銷員收入，一舉多得。,一、通過產(chǎn)壽互動實現(xiàn)了壽、財險保費收入的雙豐收,2010年，我區(qū)部以業(yè)務(wù)發(fā)展為中心，大力拓展產(chǎn)壽險市場。全年共實現(xiàn)壽險首年期交保費5230.71 萬元，完成率131.04% ,實現(xiàn)互動業(yè)務(wù)保費676.10萬元，完成率157.03%。產(chǎn)壽險業(yè)務(wù)雙雙超額完成任務(wù)，真正實現(xiàn)了雙贏。可能單純從前面的數(shù)字還不能完全說明問題，在這里 我想再說一組數(shù)字。2010年通過互動業(yè)務(wù)我區(qū)部做了1760個客戶的財險業(yè)務(wù) 其中大概有三分之一的客戶買完財險以后又買了壽險 就是說有差不多600人買了壽險，而且都是期交保費，以我區(qū)部件均保費1.5萬元計算，也就是說互動業(yè)務(wù)至少給我們帶來了 900萬元的壽險保費，我估 計在 1000萬元以上 幾乎占到了我區(qū)部去年壽險首年期交保費的20%，互動業(yè)務(wù)真正實現(xiàn)了產(chǎn)壽雙贏。,財險是展業(yè)的敲門磚，通過車險切入、壽險跟進的方式 營銷員個人、公司業(yè)績勇破瓶頸。我區(qū)部的超百萬明星佘素玉精英主管就是通過財險與壽險的捆綁銷售來提升業(yè)績的。 她經(jīng)常說，人一生的精力是有限的，找對一個客戶比找一堆客戶好，要借助財險爭奪高端客戶群。2010年初她有個富豪客戶，壽險意識并不是很好，她不急不躁，通過財險慢慢引導(dǎo)客戶的壽險意識，做下了他們家全部的車險 后 來又進一步和這個老板溝通：既然您車子都買這么多保險 而人也有很多不可預(yù)測的風(fēng)險 難道人命還不如車輛值錢嗎？時常灌輸一些人壽保險意識，用拉家常的方式講一些壽險案例，有效地提高了客戶的人壽保險意識。在開門紅期間向客戶推薦了福祿金尊產(chǎn)品 每年保費100萬元，并成功簽單，事后該客戶又介紹一個客戶投保 60萬元 今年以來個人保費已達335萬元。在我區(qū)部諸如此類的銷售模式還很多，這里就不一一舉例了。,壽險團隊中普遍存在著實際舉績?nèi)肆h遠低于在冊人力 。即舉績率低的問題，這也是我們一直在探索解決的老問題。根據(jù)我區(qū)部的實際經(jīng)營管理經(jīng)驗，互動業(yè)務(wù)的開展有助于解決這個老問題。通過銷售財險可以讓壽險伙伴降低拓展意外險、主險的難度 ，從而使團隊舉績率得到提高。銷售財險對于我們營銷伙伴的意義就如同各大超市的經(jīng)營策略一樣 拋磚引玉 引導(dǎo)銷售。以我區(qū)部陳碧霞團隊為例，團隊共有 35人，2010年三季度團隊舉績?nèi)藛T僅為 12人舉績率僅為 34% 但四季度有 8位伙伴因車險而成功簽下主險 ，使團隊舉績?nèi)肆_到 20 人， 舉績率一下提升到57%，團隊中有接近四分之一的人因開展互動業(yè)務(wù)而成功銷售壽險產(chǎn)品。從整個營銷部的情況來看，我們的舉績率也從開展互動業(yè)務(wù)時的62%上升到了現(xiàn)在的 85% 舉績率的提高很大程度上跟互動業(yè)務(wù)的開展是分不開的。,二、通過產(chǎn)壽互動大大提高了團隊的舉績率和營銷員的留存率。,壽險隊伍的另一個現(xiàn)象是實動率低、兼職人員多，互動業(yè)務(wù)的開展能夠有效提高隊伍留存率與實動率。很多營銷伙伴入司后無法賺取心目中理想的回報只能放棄保險事業(yè)。因為有了財險 ，伙伴們在壽險道路上賺取第一桶金更為輕松，并看到了在這條路上的希望和前景，留存也就水到渠成。如我區(qū)部有個營銷員叫胡麗君 2年前入司時在飽受客戶拒絕后面臨流失的危險 ，但因為有了互動業(yè)務(wù)，在成功簽下帝寶花園大酒店企財險后信心倍增，現(xiàn)已成功晉升為組經(jīng)理，月均收入超過10000元。從整個營銷部的新人留存情況來看，我們的新人13個月留存率已經(jīng)從互動業(yè)務(wù)開展時的38.71%增長到了今年的 58.82% ，增長了二十個百分點，這也要部分歸功于互動業(yè)務(wù)。,三、通過產(chǎn)壽互動提升了營銷員的綜合技能、增加了壽險業(yè)務(wù)的客戶資源。,隨著客戶保險意識的增強和對保險產(chǎn)品了解的增多對營銷員綜合能力和專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。互動業(yè)務(wù)的開展使?fàn)I銷伙伴更加專業(yè)化、一體化 不論壽險、財險、理財規(guī)劃樣樣精通，營銷員在綜合銷售的過程中技能不斷得到提升，開展壽險業(yè)務(wù)的競爭力也相應(yīng)不斷增強，為將來做更多的壽險業(yè)務(wù)積累了較強的業(yè)務(wù)技能。我認為，互動業(yè)務(wù)對營銷員個人能力的鍛煉和提升非常寶貴，我們應(yīng)該從更長遠的視角來看待互動業(yè)務(wù)對壽險業(yè)務(wù)的促進作用。,另一方面，互動業(yè)務(wù)進一步強化了產(chǎn)壽交融、資源共享 營銷員通過開展互動業(yè)務(wù)擴大了自己經(jīng)營范圍?？蛻羰亲顚氋F的資源，有了客戶才有業(yè)務(wù)，互動業(yè)務(wù)給營銷員帶來的一個重要財富是客戶資源，在銷售財險產(chǎn)品的過程中，財險客戶很自然地也成為了壽險客戶。在前面我已經(jīng)講到2010年我區(qū)部累計1760人的財險客戶都是壽險業(yè)務(wù)的重要客戶資源，通過努力，我們的伙伴成功讓其中的大約600人簽下了壽險產(chǎn)品。所以我認為，互動業(yè)務(wù)為壽險業(yè)務(wù)積累了重要的客戶資源 。 隨著互動業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，將為壽險業(yè)務(wù)提供源源不斷的新增客戶來源。今年我們區(qū)部制定的目標(biāo)是通過互動業(yè)務(wù)積累3000個客戶，我們有信心完成這個 任務(wù)。,具體做法：,在晨會中注重觀念的灌輸，安排互動環(huán)節(jié)；在新兵營的晨會課程中安排財險基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí) 讓新人學(xué)會兩條腿走路；在二早、三早中安排財險業(yè)績通報和個別輔導(dǎo)與通關(guān)演練 確保營銷人員的專業(yè)化。我堅信堅持互動業(yè)務(wù)的宣導(dǎo)與培訓(xùn)，她的潛力是潤物細無聲而又無比非凡的，她的魅力是山花爛漫而又無比璀璨的。,注重引入競爭。一是加大職場競爭，在每日的短信平臺業(yè)績發(fā)送內(nèi)容上增設(shè)財險排名，促使負責(zé)人時刻關(guān)注財險指標(biāo)的動態(tài)；二是加大團隊競爭，在每周的委員例會上進行委員層面的財險排名通報，并及時進行短信平臺的炒作；三是加大直轄競爭，在月經(jīng)營主管例會上，對各直轄組單項財險業(yè)績進行通報，前三強團隊上臺接受表彰，形成固定的榮譽體系；四是加大個人競爭，在 每季度末進行個人前十強的通報與表彰讓他們感受從普通士兵脫穎轉(zhuǎn)身成為營銷領(lǐng)域“特種兵”的至尊。我堅信通過互動業(yè)務(wù)競爭帶來的力量是無比巨大的。,重視創(chuàng)新。一是分享的創(chuàng)新，及時分享互動精 英在財險客戶開拓方面的技能技巧 多種形式加大分享力度；二是環(huán)境的創(chuàng)新，在區(qū)部職場開設(shè)財險學(xué)習(xí)園地，及 時公布最新的財險資訊及小知識；三是平臺的創(chuàng)新 時常舉行產(chǎn)壽險的客戶服務(wù)答謝會、車友會、產(chǎn)品說明會、銷售人員業(yè)務(wù)座談會等；四是服務(wù)的