中青旅連鎖店專(zhuān)案.ppt

H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第0頁(yè),中青旅連鎖店專(zhuān)案,2001年12月09日,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.LTD,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第1頁(yè),目錄： 一、連鎖店命題的提出和現(xiàn)狀 二、連鎖店未來(lái)的發(fā)展方向和可能的模式 三、連鎖店發(fā)展的戰(zhàn)略階段和步驟 四、連鎖店系統(tǒng)能力提升、功能發(fā)育方案 五、方案第一、二階段工作推進(jìn)時(shí)間表 六、下一步的工作,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第2頁(yè),1、中青旅公民部的發(fā)展目標(biāo),中青旅有能力（實(shí)力、品牌）、有抱負(fù)（領(lǐng)導(dǎo)層）做中國(guó)旅游行業(yè)的整合者。 但目前中青旅在中國(guó)公民旅游市場(chǎng)上的現(xiàn)狀（國(guó)內(nèi)游份額極小，主要現(xiàn)金流和利潤(rùn)來(lái)源于靠特許經(jīng)營(yíng)取得壟斷地位的出境市場(chǎng)，）以及未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境變化的趨勢(shì)決定了中青旅必須盡快建立自己真正基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上的旅行社核心競(jìng)爭(zhēng)力。 “旅行社”作為中介機(jī)構(gòu)，在電子商務(wù)的時(shí)代，對(duì)顧客而言旅行社在提供信息方面的價(jià)值會(huì)越來(lái)越小；而在顧客需求多樣化時(shí)代，旅行社在提供服務(wù)方面的價(jià)值會(huì)越來(lái)越大；對(duì)于產(chǎn)品供應(yīng)商而言，旅行社的價(jià)值始終在于掌控消費(fèi)能力的大小。 著眼于未來(lái)，從價(jià)值鏈的總體看，提高旅行社的服務(wù)能力與掌控顧客消費(fèi)的能力，具有決定意義。由于中青旅長(zhǎng)期以來(lái)主要依靠出入境業(yè)務(wù)，因此必須率先從公民部入手，按旅行社的要求，發(fā)育和強(qiáng)化“中介功能”，如服務(wù)功能，所謂“您身邊的旅行助理” 中青旅公民部的任務(wù)是，再造“旅行社”的主要功能。 公民部要想實(shí)現(xiàn)“發(fā)展目標(biāo)”，其落腳點(diǎn)必須是“集聚客戶、服務(wù)客戶”，使“集聚客戶、服務(wù)客戶”的能力達(dá)到業(yè)內(nèi)第一。,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第3頁(yè),2、建立起面向全國(guó)的旅行社“營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)”,中青旅旅游主業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是，構(gòu)建起強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，打通旅游產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，成為行業(yè)整合者。 構(gòu)建全國(guó)性旅游經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵一步，就是從連鎖店的發(fā)展入手，把連鎖店發(fā)展成為樹(shù)立形象、提高品牌、傳播信息、積聚顧客，以及響應(yīng)需求的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)；加以系統(tǒng)化、科學(xué)化與規(guī)范化；進(jìn)而，不斷復(fù)制中青旅連鎖店，打造出基礎(chǔ)穩(wěn)固的全國(guó)性旅游經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第4頁(yè),在國(guó)內(nèi)對(duì)手紛紛搶先與國(guó)際大旅行社結(jié)盟的情況下，中青旅必須充分挖掘現(xiàn)有的客戶資源，在客戶營(yíng)銷(xiāo)上率先建立相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；充分利用中青旅連鎖店的先行優(yōu)勢(shì)，做透現(xiàn)有客戶。 每個(gè)連鎖店都盡快地向小區(qū)、商住樓、街區(qū)以及一切可能成為旅游產(chǎn)品代理的相關(guān)機(jī)構(gòu)滲透，搶建區(qū)域分銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)，并依靠開(kāi)放式的產(chǎn)品采購(gòu)和組合形成滿足客戶差異化需求的能力，以此集聚顧客；在此基礎(chǔ)上，通過(guò)不斷深化客戶關(guān)系把區(qū)域做透，形成穩(wěn)固的客源，成為所在區(qū)域內(nèi)最具影響力的旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)商。 通過(guò)快速?gòu)?fù)制連鎖店，使中青旅連鎖成為中國(guó)最有影響力的旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)商；這是中青旅核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本支點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來(lái)源。 中青旅必須率先在國(guó)內(nèi)確立起“積聚客戶，服務(wù)客戶”的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能參與國(guó)際國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，才能有效地與世界級(jí)旅游業(yè)大資本對(duì)接。,3、中青旅連鎖的定位,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第5頁(yè),4、在規(guī)范的基礎(chǔ)上迅速發(fā)展連鎖店,中青旅連鎖店必須在有組織的基礎(chǔ)上加以規(guī)范，比如連鎖店的統(tǒng)一目前還僅僅停留在連鎖店店名、連鎖店標(biāo)識(shí)、員工著裝等表象的統(tǒng)一；真正對(duì)經(jīng)濟(jì)成果產(chǎn)生深層次影響的店內(nèi)業(yè)務(wù)流程、操作規(guī)范、客戶資源管理、信息管理、業(yè)務(wù)員的考評(píng)和激勵(lì)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有待科學(xué)化、系統(tǒng)化與規(guī)范化。 再如，連鎖店還不能做到“有組織”地集聚客戶；客戶資源不能通過(guò)有效的途徑，轉(zhuǎn)化成為連鎖店整體共享的資源；個(gè)人成功的經(jīng)驗(yàn)不能共享，連鎖店整體的價(jià)值和信用不能升值，連鎖店對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的依賴性越來(lái)越強(qiáng)；這些都必須在規(guī)范化的過(guò)程中加以系統(tǒng)解決。 中青旅連鎖店的規(guī)范化是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，整個(gè)過(guò)程始終圍繞著提高效率展開(kāi)；所謂“近期見(jiàn)利見(jiàn)效，未來(lái)不斷規(guī)范”，最終使單店整體富有效率與戰(zhàn)斗力。 沒(méi)有效率就不能成活，沒(méi)有規(guī)范就不能復(fù)制。中青旅連鎖店在追求效率基礎(chǔ)上的規(guī)范化，就是要不斷“復(fù)制成功”；并依靠“成功復(fù)制”，取得行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的位勢(shì)，拉大和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的距離。,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第6頁(yè),5、中青旅北京市連鎖店規(guī)范化的三個(gè)要求,員工單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng) 功能性要素齊備 形成整體網(wǎng)絡(luò)格局,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第7頁(yè),員工單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng),每個(gè)員工必須明晰職責(zé)、權(quán)限、任務(wù)和努力方向，必須掌握必要的業(yè)務(wù)知識(shí)和技能；進(jìn)而必須心態(tài)端正、按團(tuán)隊(duì)有效運(yùn)作的要求，嚴(yán)格管理自己的時(shí)間與行為，填寫(xiě)好標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)圖表等，才能保證極強(qiáng)的單兵作戰(zhàn)能力。,職責(zé),權(quán)力,技能,任務(wù),激勵(lì),協(xié)同,配合,員工,“規(guī)范的一天,掌握 成功的 “金鑰匙”,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第8頁(yè),連鎖店員工共同認(rèn)同的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念和團(tuán)隊(duì)精神 連鎖店按標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程運(yùn)作，包括客戶識(shí)別、開(kāi)發(fā)、服務(wù)、維護(hù)、管理、分析以及連鎖店員工的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)；連鎖店各成員合理分工，同時(shí)每個(gè)成員都能得到系統(tǒng)支持 連鎖店成員能夠依靠系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，不斷調(diào)整心態(tài)與儀態(tài)儀表，能夠不斷提升業(yè)務(wù)技能、銷(xiāo)售技巧、溝通技巧與話術(shù)、拒絕話術(shù)、電話訪談、陌生拜訪、集聚客戶的能力，以及開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力 連鎖店以業(yè)務(wù)發(fā)展為導(dǎo)向，展開(kāi)整體管理，包括例會(huì)制度與考勤制度，檢查拜訪日志與業(yè)務(wù)員行為規(guī)范，分享個(gè)人成功經(jīng)驗(yàn)，以及鼓舞士氣與專(zhuān)題表彰等。 連鎖店圍繞著提高效率、培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值分配機(jī)制，以及相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度和競(jìng)賽方案。,功能性要素齊備,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第9頁(yè),合理分布的連鎖店，將面對(duì)各自的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域，挖掘、呼喚并滿足各區(qū)域顧客的需求。并通過(guò)顧客檔案的建立、完善、管理，有效長(zhǎng)期利用、培植和 開(kāi)發(fā)顧客的需求。 所有連鎖店在整體上形成網(wǎng)絡(luò)，集聚并根據(jù)公司整體戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組織的協(xié)同能力，合理開(kāi)發(fā)顧客需求。同時(shí)依靠連鎖店在空間上快速響應(yīng)顧客需求的有利條件，來(lái)獲取更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,形成整體網(wǎng)絡(luò)格局,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第10頁(yè),6、連鎖店的現(xiàn)狀,連鎖店的整體狀況 連鎖店?duì)I銷(xiāo)平臺(tái)狀況 連鎖店長(zhǎng)的現(xiàn)狀 連鎖店員的現(xiàn)狀,“我們的隊(duì)伍是一支能吃苦，年輕有朝氣的隊(duì)伍，而同時(shí)又是一支經(jīng)驗(yàn)不足、整體運(yùn)作能力、整體素質(zhì)亟待提高的隊(duì)伍”摘自3.26蔣建寧首席執(zhí)行官在公民部成立大會(huì)上的講話。,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第11頁(yè),公司對(duì)連鎖店的宣傳不足； 連鎖店的功能難以發(fā)揮，缺乏組織和制度層面上的配合； 各連鎖店之間沒(méi)有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)管理模式，在整體上不能做到系統(tǒng)化、科學(xué)化與規(guī)范化； 在整體營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售上，缺乏計(jì)劃的科學(xué)性與合理性；,連鎖店的整體狀況,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第12頁(yè),連鎖店?duì)I銷(xiāo)平臺(tái)狀況,連鎖店沒(méi)有統(tǒng)一的銷(xiāo)售輔助工具，業(yè)務(wù)員由于自身能力差別對(duì)公司現(xiàn)有資源（如網(wǎng)站）的利用參差不齊，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的工作方式不規(guī)范； 連鎖店有效的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有及時(shí)形成文字，不能積累； 基于旅游業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征和行業(yè)習(xí)性，許多連鎖店的核心業(yè)務(wù)員向客戶推銷(xiāo)的是個(gè)人信用而非企業(yè)信用；借助中青旅這個(gè)大平臺(tái)，業(yè)務(wù)員個(gè)人資本實(shí)現(xiàn)了積累，連鎖店卻沒(méi)有因此而得到真正的具有組織意義的發(fā)展，連鎖店對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員個(gè)人的依賴性越來(lái)越強(qiáng)； 連鎖店對(duì)業(yè)務(wù)員的考評(píng)、控制、激勵(lì)機(jī)制缺乏統(tǒng)一性，連鎖店平臺(tái)的資源未能都按照管理有效性的原則，向直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)成果的方向整合起來(lái)，“明星業(yè)務(wù)員”在連鎖店找不到成功的感覺(jué)，可能會(huì)帶著客戶關(guān)系流走。,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第13頁(yè),大部分店長(zhǎng)或有豐富的后臺(tái)經(jīng)驗(yàn)或有大量客戶關(guān)系，連鎖店業(yè)績(jī)對(duì)店長(zhǎng)的依賴性較大； 連鎖店的成功一般是店長(zhǎng)的成功而非整體的成功；由于連鎖經(jīng)營(yíng)是新生事物，所以有些店長(zhǎng)的管理經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富，致使整體效率不高； 由于種種客觀原因致使店長(zhǎng)對(duì)員工的考評(píng)沒(méi)有能夠真正量化。,連鎖店長(zhǎng)的現(xiàn)狀,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第14頁(yè),前臺(tái)工作人員的旅游行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)較少，對(duì)產(chǎn)品線路、旅游操作缺乏實(shí)感； 業(yè)務(wù)員對(duì)公司新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品缺乏了解，不能有效放大公司對(duì)產(chǎn)品的宣傳功能； 現(xiàn)有業(yè)務(wù)員普遍缺乏足夠的相關(guān)知識(shí)和技能的掌握，找不到有效的工作方法； 對(duì)客戶的價(jià)值分析有待深入，重點(diǎn)客戶的維護(hù)不夠到位； 現(xiàn)有客戶的開(kāi)發(fā)主要是基于產(chǎn)品的銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員還不能從客戶利益出發(fā)提出“出行解決方案”，不能起到旅行顧問(wèn)的作用。店外銷(xiāo)售人員要耗費(fèi)過(guò)多的精力和時(shí)間去從事處理顧客文檔等低效勞動(dòng)，不能把時(shí)間積聚在有效開(kāi)發(fā)、維護(hù)客戶上。,連鎖店員的現(xiàn)狀,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第15頁(yè),7、存在的問(wèn)題分析,問(wèn)題是基于現(xiàn)實(shí)與理想的差距而產(chǎn)生的，問(wèn)題是分層次的； 具體而言，店內(nèi)分工不盡合理，缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)同，業(yè)績(jī)主要靠店長(zhǎng)和明星員工完成； 成員之間很少相互交流經(jīng)驗(yàn)與信息，基本上屬于粗放式單兵作戰(zhàn)； 員工缺乏充足的培訓(xùn)，不能及時(shí)掌握業(yè)務(wù)推展所必要的知識(shí)、技巧和方法； 數(shù)據(jù)管理落后于需求，信息滯后影響效率；現(xiàn)有顧客群體沒(méi)有充分挖掘，規(guī)模效益沒(méi)有充分顯現(xiàn)； 只有日常行政性管理，沒(méi)有真正意義上的業(yè)務(wù)管理；目前工作處于無(wú)總體指導(dǎo)狀態(tài)，即工作無(wú)計(jì)劃、行動(dòng)較隨意。 內(nèi)部考核和激勵(lì)機(jī)制不完善，員工積極性沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)能力沒(méi)有能夠在有組織的狀態(tài)下得到逐步增強(qiáng)并積累。,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第16頁(yè),目錄： 一、連鎖店命題的提出和現(xiàn)狀 二、連鎖店未來(lái)的發(fā)展方向和可能的模式 三、連鎖店發(fā)展的戰(zhàn)略階段和步驟 四、連鎖店系統(tǒng)能力提升、功能發(fā)育方案 五、方案第一、二階段工作推進(jìn)時(shí)間表 六、下一步的工作,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第17頁(yè),1、連鎖店未來(lái)的功能和價(jià)值定位,經(jīng)營(yíng)品牌，提升品牌價(jià)值，樹(shù)立企業(yè)形象，體現(xiàn)連鎖店服務(wù)窗口的風(fēng)采； 經(jīng)營(yíng)人才，為員工的成長(zhǎng)和發(fā)展提供平臺(tái)，組建高效團(tuán)隊(duì)，成為中青旅銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)基地； 經(jīng)營(yíng)客戶，積聚客戶、保留客戶，以及深化客戶關(guān)系，提高連鎖店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)； 品牌形象宣傳是基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)人才是手段，經(jīng)營(yíng)客戶是價(jià)值的最終來(lái)源； 連鎖店的功能定位要靠相應(yīng)的員工素質(zhì)和能力來(lái)保證，隨著連鎖店員工的不斷成長(zhǎng)，連鎖店可以發(fā)揮的主要功能如下圖所示。,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第18頁(yè),依賴后臺(tái)信息組合能力 進(jìn)行大規(guī)模旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售的零售店,區(qū)域內(nèi)的旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)與零售平臺(tái) 區(qū)域內(nèi)的旅游產(chǎn)品代理商與零售商的管理中心,區(qū)域內(nèi)旅游顧問(wèn)或旅游助理工作站 區(qū)域內(nèi)的旅游產(chǎn)品概念研發(fā)提案中心及客服中心,連鎖店未來(lái)功能定位的趨勢(shì),H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第19頁(yè),2、連鎖店未來(lái)擴(kuò)張的模式,全資建設(shè)-加盟連鎖-股權(quán)控制；目前在北京設(shè)立的連鎖店都是以分公司形式直接投資設(shè)立。在初創(chuàng)時(shí)期，采用這種方式可以積累經(jīng)驗(yàn)、樹(shù)立品牌，為今后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。但投入巨大，下一步擴(kuò)張時(shí)，為了有必要的速度和規(guī)模，必須引入新機(jī)制，走加盟連鎖的路子。在外地可以先做區(qū)域核心店，再用股權(quán)的形式整合地方旅行社最終形成全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，作實(shí)旅行社的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)； 無(wú)形到有形（發(fā)育功能）-有形到無(wú)形（部分功能轉(zhuǎn)移到其他形式中）；連鎖店發(fā)展到一定階段，其分銷(xiāo)功能可以獨(dú)立為信息流，其零售功能可以分散于代理店（沖印店、銀行、藥店、社區(qū)中心、物業(yè)中心等），其顧問(wèn)功能可以一方面收斂于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，一方面收斂于全陪隊(duì)伍，一方面收斂于客戶服務(wù)中心。因而在物理意義上將會(huì)有所收縮，趨于無(wú)形。,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第20頁(yè),目錄： 一、連鎖店命題的提出和現(xiàn)狀 二、連鎖店未來(lái)的發(fā)展方向和可能的模式 三、連鎖店發(fā)展的戰(zhàn)略階段和步驟 四、連鎖店系統(tǒng)能力提升、功能發(fā)育方案 五、方案第一、二階段工作推進(jìn)時(shí)間表 六、下一步的工作,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第21頁(yè),1、中青旅連鎖店的發(fā)展計(jì)劃,通過(guò)中青旅連鎖全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)體系的建設(shè)和發(fā)展，占領(lǐng)并充分滲透市場(chǎng)，建立銷(xiāo)售渠道，啟動(dòng)客戶服務(wù)體系，形成客源市場(chǎng)規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)格局； 進(jìn)而，貫徹中青旅控股公司旅游主業(yè)規(guī)模性擴(kuò)張的戰(zhàn)略發(fā)展要求，創(chuàng)建中青旅連鎖的“中國(guó)公民旅游第一零售商品牌”； 中青旅連鎖作為公司總部旅游業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的物理網(wǎng)絡(luò)和專(zhuān)業(yè)的旅游產(chǎn)品零售商，定位于“您身邊的旅行助理”； 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)布局，鎖定目標(biāo)區(qū)域，提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，力求充分拓展并深層次挖掘客源市場(chǎng)，在更為廣泛的商住、商業(yè)及社區(qū)范圍內(nèi)樹(shù)立中青旅的形象，使中青旅的品牌和服務(wù)更加貼近市場(chǎng)、貼近消費(fèi)者； 通過(guò)銷(xiāo)售中青旅旅游產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者最大程度的認(rèn)同，為中青旅的旅游主業(yè)發(fā)展提供實(shí)實(shí)在在的支持。,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第22頁(yè),2、中青旅連鎖店的發(fā)展階段,中青旅連鎖店的發(fā)展大致可能分三個(gè)階段；即發(fā)展、提高與推廣； 發(fā)展，就是快速建立連鎖店，樹(shù)立品牌，搶占行業(yè)較高位勢(shì)，快速在區(qū)域市場(chǎng)顯成效； 提高，就是在總結(jié)提煉的基礎(chǔ)上，對(duì)中青旅連鎖店的經(jīng)營(yíng)管理模式加以系統(tǒng)化、科學(xué)化與規(guī)范化；進(jìn)而， 推廣，就是結(jié)合各地區(qū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，按整合當(dāng)?shù)氐穆糜谓?jīng)營(yíng)資源的原則，高效率地進(jìn)行大面積的復(fù)制推廣中青旅連鎖店成功的經(jīng)營(yíng)管理模式，迅速拓展中青旅連鎖店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，謀求規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益； 目前中青旅連鎖店處于第二階段。,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第23頁(yè),目錄： 一、連鎖店命題的提出和現(xiàn)狀 二、連鎖店未來(lái)的發(fā)展方向和可能的模式 三、連鎖店發(fā)展的戰(zhàn)略階段和步驟 四、連鎖店系統(tǒng)能力提升、功能發(fā)育方案 五、方案第一、二階段工作推進(jìn)時(shí)間表 六、下一步的工作,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第24頁(yè),1、從連鎖店出發(fā)中青旅的成功路徑,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第25頁(yè),成功源于強(qiáng)大品牌基礎(chǔ)上通過(guò)有組織的系統(tǒng)努力所形成的對(duì)顧客群的集聚和對(duì)后臺(tái)資源信息的掌控能力。,2、完善連鎖店功能的三個(gè)階段,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第26頁(yè),3、解決方案,問(wèn)題是相互關(guān)聯(lián)的，只有找出問(wèn)題之間的聯(lián)系，才能抓住關(guān)鍵點(diǎn)，分層次去化解； 解決問(wèn)題的方案一定是以一組解決問(wèn)題的方法組合的形式出現(xiàn)； 解決問(wèn)題的方案一定來(lái)自于現(xiàn)場(chǎng)、來(lái)自于中青旅內(nèi)部，一定要靠大家一起努力去破解。,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第27頁(yè),連鎖店 成功 經(jīng)營(yíng)模式 的形成,連鎖店 經(jīng)營(yíng)管理 平臺(tái)功能 的發(fā)育,旅行社連鎖 經(jīng)營(yíng)模式 的形成,旅行社連鎖 經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 的形成,中青旅 旅游業(yè)的 成功,連鎖店各 崗位功能 的 有效生成,連鎖店 現(xiàn)狀, 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn),連鎖店運(yùn)行、管理 的規(guī)范化形成,員工能力提升 模式形成,建立和優(yōu)化 連鎖店的 管理平臺(tái),前臺(tái)對(duì)后臺(tái) 的強(qiáng)力訴求 拉動(dòng)后臺(tái)功能 的發(fā)育,連鎖店成功復(fù)制、 經(jīng)營(yíng)地域規(guī)模的擴(kuò)展,旅行社成功經(jīng)營(yíng)前提下 旅游業(yè)其他板塊發(fā)育,其他業(yè)務(wù)的成功,后臺(tái)專(zhuān)案,階段一：在現(xiàn)有組織框架內(nèi)提高業(yè)務(wù)人員戰(zhàn)斗力,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第28頁(yè),階段一：在現(xiàn)有組織框架內(nèi)提高業(yè)務(wù)人員戰(zhàn)斗力,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第29頁(yè),階段二、規(guī)范化使平臺(tái)進(jìn)入管理狀態(tài)，深度分銷(xiāo)提高平臺(tái)價(jià)值,連鎖店 成功 經(jīng)營(yíng)模式 的形成,連鎖店 經(jīng)營(yíng)管理 平臺(tái)功能 的發(fā)育,旅行社連鎖 經(jīng)營(yíng)模式 的形成,旅行社連鎖 經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 的形成,中青旅 旅游業(yè)的 成功,連鎖店各 崗位功能 的 有效生成,連鎖店 現(xiàn)狀, 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn),連鎖店運(yùn)行、管理 的規(guī)范化形成,員工能力提升 模式形成,建立和優(yōu)化 連鎖店的 管理平臺(tái),前臺(tái)對(duì)后臺(tái) 的強(qiáng)力訴求 拉動(dòng)后臺(tái)功能 的發(fā)育,連鎖店成功復(fù)制、 經(jīng)營(yíng)地域規(guī)模的擴(kuò)展,旅行社成功經(jīng)營(yíng)前提下 旅游業(yè)其他板塊發(fā)育,其他業(yè)務(wù)的成功,后臺(tái)專(zhuān)案,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第30頁(yè),又：目前連鎖店的業(yè)績(jī)形成主要是基于“地力”和業(yè)務(wù)人員個(gè)人的客戶關(guān)系，不是基于組織系統(tǒng)能力的發(fā)育，因而不可靠，不能復(fù)制。 必須基于“使連鎖店成為區(qū)域內(nèi)旅游產(chǎn)品最有影響力的分銷(xiāo)商”的定位，根據(jù)深度分銷(xiāo)的基本理念和工具來(lái)有針對(duì)性地發(fā)育店長(zhǎng)、店員的能力，推進(jìn)其工作，進(jìn)而不斷提升連鎖店的功能?？己艘脖仨氁源藶橐罁?jù)。 各店在深度分銷(xiāo)思想和方法指導(dǎo)下，快速構(gòu)建區(qū)域分銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)，區(qū)域深度開(kāi)發(fā)。,階段二、規(guī)范化使平臺(tái)進(jìn)入管理狀態(tài)，深度分銷(xiāo)提高平臺(tái)價(jià)值,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第31頁(yè),階段三、發(fā)育連鎖營(yíng)銷(xiāo)管理職能組織,從單店出發(fā)向16個(gè)連鎖平臺(tái)協(xié)同，以劃區(qū)管理為前提，交換對(duì)等客戶，實(shí)現(xiàn)客戶的 區(qū)域化管理；從中明晰區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)范圍，提升其功能。 通過(guò)連鎖店向職能部門(mén)提出明確的訴求，明晰連鎖店與各職能部門(mén)之間的關(guān)系，促使各職能部門(mén)功能發(fā)育和優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)“真正的管理”。（管理就是服務(wù)-管理規(guī)范）,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第32頁(yè),階段三、發(fā)育連鎖營(yíng)銷(xiāo)管理職能組織,連鎖店 成功 經(jīng)營(yíng)模式 的形成,連鎖店 經(jīng)營(yíng)管理 平臺(tái)功能 的發(fā)育,旅行社連鎖 經(jīng)營(yíng)模式 的形成,旅行社連鎖 經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 的形成,中青旅 旅游業(yè)的 成功,連鎖店各 崗位功能 的 有效生成,連鎖店 現(xiàn)狀, 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn),連鎖店運(yùn)行、管理 的規(guī)范化形成,員工能力提升 模式形成,建立和優(yōu)化 連鎖店的 管理平臺(tái),前臺(tái)對(duì)后臺(tái) 的強(qiáng)力訴求 拉動(dòng)后臺(tái)功能 的發(fā)育,連鎖店成功復(fù)制、 經(jīng)營(yíng)地域規(guī)模的擴(kuò)展,旅行社成功經(jīng)營(yíng)前提下 旅游業(yè)其他板塊發(fā)育,其他業(yè)務(wù)的成功,后臺(tái)專(zhuān)案,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第33頁(yè),連鎖店 成功 經(jīng)營(yíng)模式 的形成,連鎖店 經(jīng)營(yíng)管理 平臺(tái)功能 的發(fā)育,旅行社連鎖 經(jīng)營(yíng)模式 的形成,旅行社連鎖 經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 的形成,中青旅 旅游業(yè)的 成功,連鎖店各 崗位功能 的 有效生成,連鎖店 現(xiàn)狀, 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn),連鎖店運(yùn)行、管理 的規(guī)范化形成,員工能力提升 模式形成,建立和優(yōu)化 連鎖店的 管理平臺(tái),前臺(tái)對(duì)后臺(tái) 的強(qiáng)力訴求 拉動(dòng)后臺(tái)功能 的發(fā)育,連鎖店成功復(fù)制、 經(jīng)營(yíng)地域規(guī)模的擴(kuò)展,旅行社成功經(jīng)營(yíng)前提下 旅游業(yè)其他板塊發(fā)育,其他業(yè)務(wù)的成功,后臺(tái)專(zhuān)案,階段四、界定前后臺(tái)關(guān)系，啟動(dòng)后臺(tái)專(zhuān)案,H&J,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第34頁(yè),目錄： 一、連鎖店命題的提出和現(xiàn)狀 二、連鎖店未來(lái)的發(fā)展方向和可能的模式 三、連鎖店發(fā)展的戰(zhàn)略階段和步驟 四、連鎖店系統(tǒng)能力提升、功能發(fā)育方案 五、方案第一、二階段工作推進(jìn)時(shí)