商務談判模擬方案(精選多篇).doc

商務談判模擬方案(精選多篇) 商務談判模擬方案 一基本框架： 1、對談判對象的研究， 2、做好談判可行性研究， 3、確定談判的基本原則， 4、確定談判的目標和策略 5、組建談判的隊伍。 6、模擬談判， 7、確定好談判地點 8、制定談判日程和事項。 二主場：西安馳信人力資源有限公司， 客場：西安某高校就讀學生 談判地點：西安馳信人力資源有限公司， 談判方式：單人談判，“一對一” 談判人員職務：a部的咨詢顧問，學生。 三前期準備工作： 1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣，（上午9點） 2、對有意想的學生進行一些基本的了解， 3、預約（下午三點） 四、詢盤，2發(fā)盤3還盤，四接受，5簽約 2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室， 3、甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。 4、確認乙有所從事相同工作的經(jīng)驗，以及簡單的介紹公司的概況。 5、確認上任工作的時間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。 6、公司采取會員管理，需收取一定的費用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。 7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意） 8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因） 9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。 10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個人信息（xxx） 五結束，（售后跟蹤） 國際商務談判模擬談判 方案設計學時：16學分：1分 一、目的與要求 商務談判是國際貿(mào)易專業(yè)學生應當修學的一門重要課程。主要目的是要培養(yǎng)學生與外界溝通，通過合作的方式解決自身能力的問題。然而，該門課程又與其他許多經(jīng)濟管理類課程，特別是經(jīng)濟學等課程不同，是一門強調(diào)理論和方法的應用性很強的課程。通過這門課程的學習，使學生了解談判的重要理論、一般程序和方法以及談判的技能等等。至于模擬談判，則是在理論和方法的基礎上，通過實際談判與切身體驗，進一步掌握商務談判的技能，特別是在扮演不同角色的互動過程中，學習協(xié)調(diào)技巧，深化對有關理論的理解，提高分析問題、解決問題的能力，尤其是提高學生自身的談判能力。 二、角色模擬 角色模擬是根據(jù)管理和貿(mào)易過程中出現(xiàn)的問題，設計一定的角色標準，要求學生扮演該角色，完成練習規(guī)定的角色應當完成的各項任務。 本次模擬選定為代表兩個不同利益賣方和買方之間的談判。文天學院國際 三、實戰(zhàn)模擬 實戰(zhàn)模擬，即在學生進行充分準備的基礎上，根據(jù)所提供的模擬談判資料進 四、時間安排： 模擬談判安排在本學期第9周中的三個下午進行。 五、總結評講： 在完成談判角色扮演后，要求學生這一次談判活動進行總結。重點在于總結其從該次練習中學到了什么，體會是什么，并寫出書面材料，作為成績評定的依據(jù)之一。如條件允許，組織一次全部同學參與的對模擬談判整個情況進行交流。 指導老師：封定一 xx-10-28 模擬商務談判方案 一、談判主題 我司采購團隊及銷售團隊模擬采購方與3家供應商談判，最終簽訂的過程。 二、談判的團隊組成 甲方：采購團隊 乙方：3個銷售團隊 三、談判雙方背景 由我司采購人員及銷售人員組成4支隊伍，分別為1個采購團隊和3個供應商團隊，其中供應商由我公司的銷售團隊組成，包括流體設備部、技術服務部、市場部，每部門至少2-3人參加，模擬我司采購方與3家供應商進行談判、議價，達成最終成交的過程。采購團隊： 一、談判議題 1、采購如何議價？ 2、采購如何降低成本？ 3、采購產(chǎn)品如何保證質(zhì)量？ 4、采購產(chǎn)品如何保證到貨周期？ 5、采購產(chǎn)品不合格處理方法？ 6、在面對不同的供應商時，應分別采取什么樣的談判策略？ 二、談判目標 1、最理想目標： （1）價格最低。 （2）付款方式：無預付款，到貨后分期結算。 （3）供貨日期：按照合同約定時間供貨，超過時間罰款。 （4）運輸方式：對方送貨。 （5）售后服務：質(zhì)量達標率100%，如不合格，退換，如不合格率超過2%，則進行罰款。 2、可接受目標： （1）價格適中，適當減少當批訂貨量。 （2）付款方式：預付款20%，尾款分期結算。 （3）供貨日期：允許供貨時間超過3天以內(nèi)，超過罰款。 （4）運輸方式：對方送貨，需我方承擔運費。 （5）售后服務：質(zhì)量達標率100%，如不合格率低于2%，不罰款，退換；如不合格率超過2%，退換，并罰款。 3、最低目標： （1）價格最高，減少單批訂貨量。 （2）付款方式：預付款30%，尾款分期結算。 （3）供貨日期：允許供貨時間超過3天以內(nèi)，超過罰款。 （4）運輸方式：自己上門取貨，運費我方承擔。 （5）售后服務：質(zhì)量達標率100%，如不合格率低于5%，不罰款，退換；如不合格率超過5%，退換，并罰款。 三、利益及優(yōu)劣勢分析 我方利益： 1、以最優(yōu)惠的價格購買產(chǎn)品，并取得好的付款方式。 2、保持雙方合作關系。 我方優(yōu)勢： 1、有多個供應商可供我方選擇。 2、我公司在行業(yè)中的發(fā)展情況最好，每年的采購量較大。 我方劣勢： 1、急于采購貨物。 2、對方聲譽較好，供貨較及時，質(zhì)量較好，失去這個合作伙伴對我方不利。 四、談判突發(fā)狀況處理 1、如供應商拖延時間，如何處理？ 2、供應商不降價如何處理？ 3、供應商在一些談判條件上不退步如何處理？ 銷售團隊： 一、談判議題 1、銷售如何能夠以高價格成交？ 2、銷售如何能夠提交利潤率？ 3、對方是否能夠及時付款？ 4、對方是否能夠保證充足的備貨時間？ 5、出現(xiàn)質(zhì)量不合格產(chǎn)品時，充分保證我方損失降到最低。 6、在面對不同的采購商時，應分別采取什么樣的談判策略？ 二、談判目標 1、最理想目標： （1）價格最高，利潤率最高。 （2）付款方式：預付款50%，到貨后結算30%，20%尾款3個月內(nèi)付清。 （3）供貨日期：盡量保證按照合同約定時間供貨，可寬限1個月的貨期。 （4）運輸方式：對方上門自行取貨。 （5）售后服務：質(zhì)量達標率90%以上，如不合格，退換。 2、可接受目標： （1）價格適中，利潤適中，增加單批訂貨量。 （2）付款方式：預付款40%，到貨后結算40%，20%尾款3個月內(nèi)付清。 （3）供貨日期：盡量保證按照合同約定時間供貨，可寬限20天的貨期。 （4）運輸方式：我方送貨，需對方承擔運費。 （5）售后服務：質(zhì)量達標率95%以上，如不合格，退換。 3、最低目標： （1）價格最低，增加單批訂貨量。 （2）付款方式：預付款30%，到貨后結算40%，30%尾款3個月內(nèi)付清。 （3）供貨日期：盡量保證按照合同約定時間供貨，可寬限10天的貨期。 （4）運輸方式：我方送貨，運費由我方承擔。 （5）售后服務：質(zhì)量達標率95%以上，如不合格，退換，需承擔一定罰款。 三、利益及優(yōu)劣勢分析 我方利益： 1、用最高的價格銷售產(chǎn)品，取得最好的收款方式。 2、促成雙方長期合作關系。 我方優(yōu)勢： 聲譽較好，供貨較及時，質(zhì)量較好，與我方合作的公司較多。 我方劣勢： 屬于供應商，如果完不成談判，可能損失今后的合作機會。 四、談判突發(fā)狀況處理 1、如采購方拖延時間，不進行決定，如何處理？ 2、采購方壓價太低如何處理？ 3、采購費在一些談判條件上不退步如何處理？ 關于我司購買達芙妮女鞋的談判方案 一、談判背景 經(jīng)我司調(diào)查及研究信息的反饋，達芙妮品牌的女鞋聲譽較好，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，款式新穎。為了擴大我司市場規(guī)模的需要，現(xiàn)打算通過談判購買達芙妮公司的相關產(chǎn)品，我司的代表于xx年6月30日應邀去廣州洽談。 二、具體內(nèi)容 1、談判主題 以合適的價格談成購買達芙妮公司的產(chǎn)品。 2、目標設定 (1)品質(zhì)：憑樣品買賣（達芙妮產(chǎn)品） 質(zhì)量要求： 正常情況下試穿三個月內(nèi)不得出現(xiàn)斷面、掉鉆、脫皮、斷線、斷底等。 鞋架要提供保護與支撐、輕質(zhì)透氣，鞋套穿著舒適合腳，外底的鞋紋提供最大化的地面牽引力，幫助提高多方向的運動速度。 鞋子的試用通過率在98%以上。 材料要求： 著重突出都市女性的時髦和前衛(wèi)?？钍綐右怀鲰敿鈺r尚、經(jīng)典名款、平凡新貴。選用的材質(zhì)要有傳統(tǒng)的牛、羊皮外，更有pu革、布、馬毛、超纖絨布、塑料珠子等特殊材質(zhì)。 女鞋的大底與地面直接接觸與各種地面相摩擦，所以大底材料要求耐磨性好、易于彎折、抓地力強等特點。 女鞋的中底處于鞋底的中間位置，要求其具有較多功能性。女鞋的中底也是女鞋在科技含量體現(xiàn)的重要陣地，中底要具有穩(wěn)定性能、減震性能、能量回歸性能等功能，這些性能就要求女鞋中底材料的硬度不能過大，也不能太小。 (2)購買數(shù)量：每種款式大約為1500-2500雙（大約購買4種款式） (3)包裝：內(nèi)包裝紙盒包裝，并且內(nèi)袋必須有達芙妮的內(nèi)袋若干個。外包裝要求用瓦楞紙盒包裝，每箱x雙,紙盒尺寸按380*240*103立方毫米. 指示性標志:防潮、防熱、防摔、（(推薦)小心輕放） (4)價格：每雙30美元fob紐約fob總價為3000000美元 每雙32美元cif廣州cif的為3310000美元 (5)裝運期 最遲裝運期:不得晚于7月30日.允許分批裝運.不允許轉(zhuǎn)船. (6)支付方式:90daysaftersight分期付款 (7)保險:一切險(水漬險+防潮+防熱+淡雨淋濕險)投保110% (8)商品檢驗:檢驗方法.校驗事件和地點.檢驗機構.檢驗報告等進行規(guī)定. (9)不可抗力:由于自然力量(洪水.地震等)或社會力量(戰(zhàn)爭.罷工等)引起的無法預見.預防和控制的意外事件,由于發(fā)生了不可抗力導致合同不能履行時.可以免除當事人責任. (10)索賠:合同條款中應對發(fā)生違約事件時守約方可以提出索賠的期限,索賠的依據(jù),索賠金額計算和違約處理部分進行規(guī)定.包括違約。 1明確一方如違反合同，另一方有權提出索賠，即規(guī)定索賠的權利問題。 2規(guī)定索賠時需提供合同、信用證、運輸合同等證件以及出證的機構?！叭绨l(fā)現(xiàn)品質(zhì)或數(shù)量與本合同規(guī)定不符時，除屬保險人或承運人負責外，我方可憑中國檢驗檢疫機構出具的檢驗證書，在索賠有效期內(nèi)向賣方提出退貨或索賠?！?3明確索賠期限，包括索賠有效期和品質(zhì)保證期。 （1）索賠有效期以卸畢日期為準 （2）品質(zhì)保證期是指從我方收貨后檢驗、驗收、啟用之日起計算 4賠償損失的辦法和金額 所有退貨或索賠所引起的一切費用（包括檢驗費）及損失均由賣方負擔。 一方如未履行合同所規(guī)定的義務時，賣方應支付約定罰金，以補償我方的損失。例如，賣方延期交貨等，最高索賠為貨物總金額的85%。 三、談判程序 第一階段：就購買達芙妮公司產(chǎn)品展開洽談。 第二階段：商定合同條文。 第三階段：價格洽談。 四、談判地點：達芙妮國際控股有限公司廣州分公司 五、談判小組分工：xxx是我司項目經(jīng)理，同時也是我司談判總代表；xxx為技術總監(jiān)，負責技術方面問題的討論；xxx是法律顧問，負責法律問題方面的討論；xxx為財務主管，負責成本、利潤等核算。 一、活動背景及活動意義隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟一體化的逐漸形成，各國間的聯(lián)系逐漸加強，商務往來增多，“商務談判”也越來越頻繁。“商務談判”是當事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的、明確相互的權利義務關系而進行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。商務談判是一項集體策性、技術性、藝術性于一體的社會經(jīng)濟活動。實現(xiàn)企業(yè)最大的經(jīng)濟利益，成功的“商務談判”是關鍵中的關鍵。必要的商務談判理論和技巧可以使商務人員從容地面對各類商業(yè)談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，并且提升個人氣質(zhì)、風度和魅力，并使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。在經(jīng)濟全球化進程日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的武器。二、活動簡介本次“商務談判”由懷化學院經(jīng)濟學系承辦，活動面向懷化學院全院學生，尤其是精通經(jīng)濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結合我國企業(yè)商務活動的實際，對現(xiàn)代商務禮儀和談判有關理論和特點的實戰(zhàn)演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判各個環(huán)節(jié)，具備商務談判能力并拓寬商務視野，增強社會適應能力，成為高素質(zhì)人才。經(jīng)濟學精英云集，專業(yè)老師蒞臨，經(jīng)濟學系將本著“精益求精”的理念，竭誠打造一個“傳播經(jīng)濟學知識、傳遞世界經(jīng)濟動態(tài)”的精彩平臺。三、活動主題感受商務談判，領略商務風采，融觀賞性、知識性、趣味性于一體，智慧與激情的巔峰較量，知識與技能的全面交鋒，在談判中成才，在談判中成功。四、活動目的為了激發(fā)學生的創(chuàng)新實踐意識，培養(yǎng)學生的團隊合作精神，促進專業(yè)學習與社會需求的有效結合，提高大學生的實踐能力和綜合素質(zhì)。五、活動對象：懷化學院全校在校大學生六、主辦單位：懷化學院委員會策劃承辦單位：經(jīng)濟學系團總支、學生分會七、活動流程1、第一階段報名時間：11月9日到13日地點：11月9日-11月11日食堂門口（東區(qū)）11月12日-11月13日月亮女神旁（西區(qū)）具體時間由文體生活部統(tǒng)一確定參賽對象：具有我校正式學籍的本專科學生，不含各類成人的學生。參賽要求：參賽人員應有良好的交際溝通能力，口頭表達能力強，具備強烈的團隊意識，良好的團隊協(xié)作能力，主觀能動性。注意：初賽公司背景，2、第二階段初賽時間：11月15日地點：經(jīng)濟學樓201教室比賽流程：1.團隊介紹，（包括口號、成員、隊名，時間1分鐘）2.團隊展示，（選手都必須有明確的分工及，對自己所代表的公司、對方公司都有詳細資料及了解，并能夠準確判斷雙方優(yōu)劣勢。說明談判中所需法律基礎，時間3分鐘。）3.評委提問，（時間2分鐘）最終評出進入復賽的八個隊伍。3、第三階段復賽（1）復賽時間：11月21日（2）地點：經(jīng)濟學樓201教室（3）復賽流程：團隊介紹（每方1分鐘，共2分鐘）背對背演講（每方3分鐘，共6分鐘）談判階段（6分鐘）最終選出4個隊，進入決賽。3、第四階段講座11月24日晚上7：30e2c-301教室（具體時間由彭主任決定）4、第五階段決賽（1）時間：11月28日(2)地點：經(jīng)濟學樓403教室由復賽選出的前四強，即有兩場談判（1個場地，分兩次進行）（3）具體流程：.團隊介紹+背對背演講（配ppt+dv展示，每方5鐘，共10分鐘）開局（配ppt展示，每方3分鐘，共6分鐘）中期階段，開始談判（共10分鐘）休局（4分鐘）最后階段（5分鐘）八、活動獎項設置一等獎1名頒發(fā)榮譽證書+100元獎金。二等獎1名頒發(fā)榮譽證書+80元獎金。三等獎2名頒發(fā)榮譽證書+60元獎金。九、活動預算1、宣傳費用100元2、獎金300元3、其他費用60元共計：460元經(jīng)濟學系團總支學生分會11月7日附1：評分細則比賽采取100分制原則隊名，口號，商務禮儀，氣勢（20分）臨場發(fā)揮，思維敏捷（30分）整個過程中表現(xiàn)出的團隊默契，語言的得體（20分）最終氛圍，談判技巧（20分