國際商務(wù)談判的心得.doc

國際商務(wù)談判的心得 摘要：對于國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的我們國際商務(wù)談判也成為一門必不可少的課程從這一課程中我們學(xué)到了許多談判需要注意的細(xì)節(jié)：談判的準(zhǔn)備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等本文將從課程中的談判技巧、文化差異方面著重講述我對該課程的理解與體會 關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判課程理解體會 在現(xiàn)實(shí)中要順利地完成一次商務(wù)談判真的不容易我們需要注意的有很多很多正如課程中包含的：商務(wù)談判的心理作為談判的雙方都得學(xué)會察言觀色要做到“知己知彼”方能“百戰(zhàn)百勝”；商務(wù)談判準(zhǔn)備成功永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人相信沒有充分的準(zhǔn)備便去與人談判那注定是以失敗而告終的；商務(wù)談判技巧沒有技巧只會被人牽著鼻子走何來主動權(quán)又如何能取得談判的成功等等所以相信國際商務(wù)談判也是一門很深的學(xué)問 下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：1、國際商務(wù)談判的技巧；2、文化差異和國際商務(wù)談判 所謂國際商務(wù)談判是是國際商務(wù)活動中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程它是一種對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段 一、國際商務(wù)談判的技巧 談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環(huán)節(jié)而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準(zhǔn)備在國際商務(wù)談判中既要保證自己的合理利益又要達(dá)到預(yù)定目標(biāo)并不是一件輕松的工作但是如果掌握了它的規(guī)律按照一定的原則就能夠達(dá)到更好的結(jié)果 （一）做到兼顧雙方利益 兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提你的利益在對方身上體現(xiàn)出來在無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突的商務(wù)活動中我們應(yīng)懂得： 1、追求及擴(kuò)大總體利益也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”談判中如果通過雙方的努力降低成本減少風(fēng)險(xiǎn)使雙方的共同利益得到增長這將使雙方都有利可圖 2、將目標(biāo)分散盡量避開利益沖突要善于營造一個公開公平公正的競爭局面以使自己處于有利的位置避免陷入被動且只有利益分散各得其所才不至于產(chǎn)生矛盾 3、消除對立雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度同時(shí)也為對方著想從對方角度設(shè)計(jì)一個讓他滿意的方案達(dá)到我的目的 （二）做到公平競爭 雙方談判應(yīng)該是一種“公平競爭”應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上但是世上又沒有絕對的公平那就要懂得在不公平的現(xiàn)實(shí)中尋找公平的支點(diǎn) （三）把握時(shí)機(jī) 抓住時(shí)機(jī)把握談判的度偶爾裝聾扮傻凡是我想要的對方能給的就先談多談；凡是對方想要的我不能放的就后談少談在會談前先摸清對方的行程時(shí)間安排在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定 （四）掌握有利信息 正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”談判前就要多了解對手對對方了解越多就越能抓住對方的弱點(diǎn)從而進(jìn)行有利的回?fù)?（五）注重談判心理 談判中多揣測對方的想法做到既滿足對方心理需求的同時(shí)又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危落井下石但要慎用負(fù)面語言在語言表達(dá)上要具有引導(dǎo)性即是能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語言一致 （六）利用身份地位 如果談判中雙方處于不平等的地位那么談判將無法進(jìn)行要想提高談判地位可以通過暴露專業(yè)身份；制造競爭；堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到 二、文化差異與國際商務(wù)談判 國際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸呈現(xiàn)其多國性、多民族性由于不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異而這些差異又是影響談判成敗的因素因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課 世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價(jià)值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟(jì)差異、政治差異、民族差異、觀念差異等文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個方面： （一）溝通過程 語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁要進(jìn)行商務(wù)談判首先必須過語言這關(guān)雖然有時(shí)可以請翻譯解決這個問題但不管如何差異都是無法避免的 文化的差異也會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運(yùn)用上的差異,甚至,同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息例如,絕大多數(shù)的國家都是以點(diǎn)頭方式來表示贊成而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成 （二）談判風(fēng)格 談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng),談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上遵循文化差異談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格 東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國 為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關(guān)系,精于談判；韓國人性格倔強(qiáng),在談判中往往堅(jiān)持己見,不會輕易讓步西方型的談判風(fēng)格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格美國人做生意講究時(shí)效而且堅(jiān)持對事不對人；英國人則更重視正規(guī),也更為保守 以上便是我學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判這一課程后的理解和體會深知不能對很多知識做最好的詮釋但自我感覺學(xué)了這門課程自己的素質(zhì)都有了提高知識面也有了拓展講課程學(xué)的東西其實(shí)也可以應(yīng)用于我們?nèi)粘Ｉ钪校赫勁械募记上喈?dāng)于我們平日里的說話技巧如何能做到很