銷售的經(jīng)驗心得分享.doc

銷售的經(jīng)驗心得分享 銷售是一件很幸福很有成就感的事銷售可以說是和客戶博弈和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度發(fā)掘欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過程 我現(xiàn)在越來越覺得和人打交道是一門很深的學問以下是我這四個月來一些零散的銷售感悟 1.主動遞上名片 在初識客戶的時候積極主動的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對方的名片讓客戶最短時間知道自己信息的途徑就是名片遠比一字一句自我介紹來的迅速永遠不要吝嗇自己的名片就算是一萬張名片怕是萬分之一的概率成了自己的客戶所帶來的價值就遠超過一萬張名片所花費的成本了 2.縮小讓價尺度 談價是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)尤其是銷售尿素尿素本身就是微利產(chǎn)品關(guān)鍵靠走量所以對于我們業(yè)務(wù)員談價的時候隨意就讓價5塊10塊實在是顯得太過“大方”相反我們更應(yīng)抱著分角比爭的心態(tài)縮小讓價的尺度多耐心地和客戶周旋多解釋就算最終讓價也應(yīng)爭取讓價在一塊兩塊三塊的尺度而不是客戶忽悠幾下折騰幾下五塊錢就沒了讓一塊錢看似無所謂但是對于年產(chǎn)四十萬噸的公司來說一噸讓掉一塊錢就等于一年給公司讓掉了四十萬作為一個公司的銷售人員必須抱有在自己職責范圍以內(nèi)盡量維護公司最大利益的心態(tài) 3.在酒桌上要會喝酒 當然這兒說的會喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會在適當?shù)臅r候喝適當?shù)木埔苍S很多話在平?？蛻艚煌胁⒉粫f的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準確的了解對方的需求和期望發(fā)覺客戶的需求點和客戶想聽想了解的方面才是重點而酒只是充當了一個媒介搭建了一個溝通的橋梁 4.我們的賣點和定位 從整個集團我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢先進的技術(shù)優(yōu)勢我們采用先進的dcs控制系統(tǒng)實現(xiàn)了全自動生產(chǎn)擁有煤棒變壓吸附兩項專利技術(shù)以及品牌優(yōu)勢“宜化”牌尿素為中國名牌產(chǎn)品“宜化”牌商標(尿素)為中國馳名商標通過在市場的考察我發(fā)現(xiàn) 我們景化的尿素在市場上存放一年依然能夠不結(jié)塊相比之下東光的尿素幾個月就結(jié)塊了從此之中我就感覺到我們的尿素質(zhì)量確實是很好很自信除了質(zhì)量品牌優(yōu)勢以外我覺得我們的特色賣點就在于我們擁有很好的信譽跟客戶談好的價格就算是第二天市場漲了很多也依舊會按既定的價格發(fā)貨當然我們的信譽也是建立在一定的條件下的并不是完全絕對的不然狹隘的偏執(zhí)于“誠信”只會讓客戶覺得我們是傻子了即我們盡量不簽太大的單這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨這樣的話就算市場價格上漲我們的價格在幾天內(nèi)就依然會是在正常價內(nèi)波動對于我們的定位對于年產(chǎn)能100萬噸的華魯恒升180萬噸的魯西化工我們的40萬噸的規(guī)模確實不能算大但是在河北山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面我們也是不小的對于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工說要超過它們暫時難度還是很大的而且對于農(nóng)民伯伯他們用了幾十年他們的化肥如果這兩個公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長時間下來就容易在農(nóng)民心中根深蒂固形成一種用肥習慣就如買包就會想到guccilv抽煙就會想到中華黃鶴樓一樣所以他們在這兒40年所積攢的人們對他們的認可和信賴是我們短時間內(nèi)難以去達到的高度但是就算如此我們也不是無路可走那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場競爭環(huán)境中走出我們自己的特色他們生產(chǎn)50公斤的我們就可以生產(chǎn)50公斤的40公斤的甚至還有噸包的相比50公斤的40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好利潤空間還更大也許無論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來說我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬但是現(xiàn)在無論是公司還是我們個人我越來越堅信我們是那個貧瘠沙漠中的野生植物我們不僅要把無路可走走出一條路來而且還要走出一條康莊大道來 5.客戶關(guān)系 處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了客戶不僅是我們的客戶也是我們的朋友這兩種角色又不可絕對孤立完全地只是當做客戶也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會有多大影響但是如果想成為長期的固定的合作伙伴完全只當做客戶那是不可能做到的當然完全的把客戶當做朋友也是不正確的這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益我們以客戶為本就要敢于說“不”我們以客戶為本要做到既要與他們交朋友又不能放棄工作原則一味的退讓并不是一個好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實力體現(xiàn)在原則問題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重市場與市場的競爭也是感情與感情的競爭物與物的交換物與錢的交換只算是生意上最低層的交換心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏心與心的交換實質(zhì)也是思想與思想的交換文化與文化的交換感情與感情的交換面對這些朋友型的客戶更要堅守自己的工作原則在原則問題上一定得非清楚大是大非更要懂得拒絕既是朋友也是對手一味的為了“友情”而傷害公司利益也許朋友表面上會感謝你會覺得夠“義氣”讓他多賺了點但是從內(nèi)心他也會瞧不起你覺得你還差水平在你們的博弈中你已經(jīng)輸了因為輸了你們的友情也就會大打折扣棋逢對手就因為你和他在同一個檔次中他才會看得起你和你博弈這樣你們在商場中的友情才會逐漸變成真正的友情這幾個月來跟著領(lǐng)導和老師傅們接觸到了不少的客戶大到其他公司的總經(jīng)理小到田間地頭的農(nóng)民伯伯各種形形色色的人現(xiàn)在想來其實每個人身上都會有很多值得自己去學習的品質(zhì)金橋公司的副總蘇勁鋼雖然體態(tài)健碩霸氣外露但是也會偶爾幽默搞笑一下他就是一個營銷高手一般人搞不定他他的策略也很讓人欣賞首先他會軟硬兼施軟磨硬泡如果這樣還不行他就給你各種幫忙如果有需要幫忙的他一定會東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能 6.學會說話 說話要言簡意賅對于突發(fā)的事件要冷靜沉著隨機應(yīng)變靈敏果敢說話抓住重點切中要害有一次蘇勁鋼蘇總的一批貨司機在沒有交出門證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕 車帶貨駛離后被我們保衛(wèi)處以擅自沖崗扣留當時蘇總和我的銷售總經(jīng)理王總在石家莊見面蘇總吹胡子瞪眼睛的發(fā)了一通脾氣說我們不尊重他還擅自扣留了他的司機和貨甚至要找人報復我們保衛(wèi)的工作人員當時王總說的幾句話讓我很是佩服很受啟發(fā)第一句：“首先蘇總你是有素質(zhì)的人悶能吹胡子瞪眼睛發(fā)飆列太失你總經(jīng)理的風度了”第二句：“我只聽你的一面之詞我可以說我們銷售的沒有一點點的錯”第三句：“扣留是因為司機不交出門證給保衛(wèi)的是沖崗嚴重違反了我們公司的紀律保衛(wèi)的也沒錯”蘇總立馬辯解道：“那是因為你們保衛(wèi)當時沒人司機不知道該交給誰就自己開出去了并不是有意的”王總機智的反駁道：“你說保衛(wèi)沒人沒人走路的保衛(wèi)可能趕上開車的司機”蘇總立刻沒了脾氣無言以對了從這件事我對王總的機智靈敏從心底里肅然起敬 7.關(guān)于感動 應(yīng)該如何恰如其分的制造感動呢關(guān)于感動我覺得發(fā)自真心的讓人感動才是最真打動人最能讓人接受的如果不是發(fā)自內(nèi)心只做表面的形式上的可能會讓對方覺得虛偽吃虧不討好還不如不做所以我們應(yīng)該從內(nèi)心去尊重我們的客戶我們的朋友讓他們感受到我們是真心為他們著想他們就會覺得感動而且感動也要找準恰當?shù)臅r機在別人需要幫助為難的時候大方真誠的給予別人以幫助比在別人不需要幫助的時候去主動獻殷勤效果要好的多就如在別人饑餓的不行的時候贈與別人一個餅效果要比別人根本不缺錢的時候送人一萬塊錢效果要好得多上個月北京的一個客戶給我們送匯票從北京坐動車到德州然后打車50公里到我們公司王總就跟他說并批評我們業(yè)務(wù)員說我們服務(wù)意識不到位我們應(yīng)該開車去德州接他的客戶連說不用這么麻煩也不是很遠打個車才50塊錢王總則跟他說就是因為這么近我們更應(yīng)該去接他而且?guī)е话俣嗳f的匯票打車路上也不安全我們應(yīng)該有為客戶著想的服務(wù)意識聽到這話客戶很感動我也很感動真有了能遇上這么一個好領(lǐng)導真是我的幸運的感慨前天也是山東凱威化工有限公司總經(jīng)理親自前來和我們商談業(yè)務(wù)雖然之前斷斷續(xù)續(xù)做過幾次業(yè)務(wù)但是一直沒能持續(xù)的做起來而該公司如今因為客觀條件有了和我們公司合作的必然需求我們本身是處在相對主動的位置但是王總卻告訴我們別人越是必然需求和我們合作我們更應(yīng)該表現(xiàn)出真誠和尊重而千萬不能擺起架子來所以我們驅(qū)車去高速入口迎接他們 8.對自己的忠告 我現(xiàn)在越來越覺得其實做業(yè)務(wù)跟做人一樣套用一句廣告詞那就是“商道即人道”你為人如何便決定了你做事如何 一從內(nèi)心要喜歡這個工作現(xiàn)在可以很自豪的說我喜歡我的工作因為這個工作能讓我學習和收獲很多的學問每接觸一個人無論富裕還是貧窮無論是顯赫還是平凡他們都有很多很多的品質(zhì)值得我去發(fā)掘感悟和欣賞每一個都不一樣；而且這份工作讓我覺得有前途有希望能夠讓我實現(xiàn)我自己的價值和追求 二心正秉承忠義仁德的品德對企業(yè)忠誠維護公司利益；對朋友義氣有福同享有難同當；對弱者同情惟賢惟德仁服于人 三務(wù)實敢于承擔責任不能碰到好事就爭壞事就推“人”只有在身上加上一副擔子“一”才能夠長“大”,而這個擔子就是責任 四心態(tài)平和腳踏實地戒驕戒躁大學畢業(yè)今后的這四五年重要的不是做了什么重要的是在工作中養(yǎng)成了樣的良好的工作習慣這個良好的工作習慣指的是：認真踏實的工作作風以及是否學會了如何用最快的時間接受新的事物發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律比別人更短時間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且處理好它們具備了以上的要素才能成長為一個被人信任的工作的人腳踏實地實事求是說話要讓人喜歡做事要讓人感動腳踏實地做事踏踏實實做人我相信我的努力不怕別人看不到也別怕自己吃虧要敢于吃苦別計較太多別抱怨太多個人的計較和抱怨別人同樣看得到個人的優(yōu)點也許一天兩天別人看不出來感受不到但是路遙知馬力積得跬步積得小流只要我們堅持永遠都不放棄最初的執(zhí)著三思方舉步百折不回頭身邊的人一定能感受得到這個過程也是積累機會的過程也是我最需要歷練的地方工作需要一個聰明人工作其實更需要一個踏實的人在聰明和踏實之間我更愿意選擇后者 五我給宜化帶來了什么宜化給我?guī)砹耸裁粗两裎疫€清晰的記得在和王總喝酒之后的一次交談他略帶醉意地對我說：“我做的是良心職業(yè)對于沒讀過書的我宜化給我這么高的工資我已經(jīng)很滿足了我現(xiàn)在能做的就是在我的職責范圍之內(nèi)給予你們盡量寬松的工作環(huán)境也許我們目前條件相比之下是差了點但是我會盡力提高每一個人的工資創(chuàng)造一個和諧融洽團結(jié)的工作氛圍讓你們每個人都工作得舒心犯錯誤不要緊我是領(lǐng)導犯錯誤有我給你們頂著宜化給我這么好的待遇宜化對得起我我拿得每一分錢我也對得起宜化”如果說之前很多事他給我的是心里的敬佩那么那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼現(xiàn)在寫下這些文字的時候我還為自己能遇上如此忠義的領(lǐng)導而慶幸不已 來景化的這四個月認識了很多很多形形