豐澤湖山莊-房地產(chǎn)策劃文案.doc

豐澤湖山莊項目廣告推廣策略方案目錄一、項目形勢分析二、形象定位和發(fā)展思路三、廣告策略四、廣告推廣分期五、廣告表現(xiàn)說明一、項目形勢分析1、市場趨勢深圳房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了若干次起起落落，應(yīng)該說是越來越成熟。成熟的標(biāo)志之一，消費(fèi)者在購房時重視樓房附加值，而不是僅把價格、面積、位置作為決定購買與否的因素，也就是說，今天的購樓者中，不乏愿意多花一些錢買環(huán)境、買安全、買品味、買感覺的人；成熟的標(biāo)志之二，消費(fèi)者在購樓時越來越重視品牌，這在購買期樓時尤為突出，深圳房地產(chǎn)市場同樣經(jīng)歷過魚龍混雜、一哄而上的階段，但優(yōu)勝劣汰是大勢所趨，消費(fèi)者心進(jìn)里很清楚信譽(yù)好的品牌，有實力的公司，能給他們長久的保證。2、深圳房地產(chǎn)市場需要什么樣的樓盤：鮮明的品牌個性鮮明的概念主題鮮明的“居住”觀點3、周邊主要競爭樓盤廣告策略分析萬科四季花城萬科四季花城算得上本片區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，造勢是四季花城成功的亮點。1、推廣主題：有一個美麗的地方2、階段性推廣策略：造勢期：萬科在建一座城利用萬科的品牌形象和實力渲染超大規(guī)模的小區(qū)概念；亮相期：有一個美麗的地方萬科將澳洲的一座小鎮(zhèn)搬到了深圳，這個小城洋溢著濃郁的異國情調(diào)，非常美麗，造成消費(fèi)者心理上的期待；強(qiáng)銷期：美一刻、美一生擁有美麗的四季花城，就擁有美麗的一生，強(qiáng)大的心理誘惑力促成購買決定。滾動銷售期：美一方水土，美一方人美麗小城已經(jīng)建成，小城美好的生活已經(jīng)開始，讓觀望的人群加入購買的行列。傳播特征：報紙媒體密集的造勢宣傳、車身廣告和路牌廣告的戶外曝光、現(xiàn)場包裝的細(xì)致入微、公關(guān)活動的緊密配合，一系列的整合性宣傳緊扣主題，層層推進(jìn)，驗證了營銷就是傳播的理論。廣告優(yōu)劣勢分析：四季花城的廣告成功得益于萬科的品牌資產(chǎn)和前期充分的造勢，但這種“豪門宴”需要強(qiáng)大的廣告預(yù)算支持。中海怡翠山莊中海怡翠山莊是本片區(qū)外銷樓盤的佼佼者，因成功導(dǎo)入5+2度假生活模式而獲得銷售上的成功。1、推廣主題：都市里的田園度假村2、階段性推廣策略：造勢期：我的家，我的公園利用家就在公園里，以小區(qū)內(nèi)3萬平方米的峽谷公園作切入市場的強(qiáng)勢賣點，打規(guī)劃牌；亮相期：5+2度假生活模式以鮮活誘人的生活方式造成心理向往，先賣生活方式再賣樓，以超前的生活理念引導(dǎo)消費(fèi)；強(qiáng)銷期：山環(huán)怡翠異國風(fēng)情五彩社區(qū)繽紛生活以異國風(fēng)情和繽紛生活為主訴求點，緊扣度假生活主題，配以展銷等促銷動作，促成購買行動。傳播特征：中海怡翠山莊的傳播特征最突出的亮點體現(xiàn)在媒介特征的充分應(yīng)用上，度假生活需要直觀的現(xiàn)場感，生活方式的引導(dǎo)需要充分的理性支持，他們就利用電視媒體的現(xiàn)場感和報紙廣告豐富的信息量為主打媒體，并利用香港展示中心現(xiàn)場的一種高科技設(shè)備“千里眼”將空間的距離拉近，制造“身臨其境、心在其中”的體驗效果。廣告優(yōu)劣勢分析：中海怡翠山莊的廣告，同樣利用中國海外在港人心目中的品牌形象和目標(biāo)群體購買心理準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上，以新穎的概念和到位的媒介應(yīng)用達(dá)到銷售的目的，但在廣告表現(xiàn)上略顯創(chuàng)意性不足，傳播效果未能擴(kuò)大。風(fēng)和日麗風(fēng)和日麗是最近本片區(qū)樓盤中殺出的一匹黑馬，他的一鳴驚人是因為在多元化社區(qū)生活中注入了一陣和諧的清風(fēng)。1、推廣主題：和諧的民風(fēng)2、階段性推廣策略：亮相期：風(fēng)和日麗的生活，是自己的我的小城風(fēng)和日麗中低收入階層該享受一種什么樣的文明生活方式？暖洋洋的陽光柔柔的風(fēng)，真情的笑臉?biāo)实男那?，和諧、自然的生活味觸手可及，心理上認(rèn)同自然“振臂一呼，應(yīng)者云集”。傳播特征：雖然風(fēng)和日麗未經(jīng)前期炒作，但依然一鳴驚人，其銷售策略和品牌包裝功不可滅，在媒介選擇上，則選用成本相對較小但到達(dá)率高的媒介組合，利用戶外、VCD光盤、有特色的宣傳資料、報紙廣告相結(jié)合，小預(yù)算大效果。由以上主要競爭樓盤的廣告策略分析可以看出，市外樓盤正是迎合“工作在市內(nèi)，生活在市外”的居住理念，凡是符合自然、休閑的消費(fèi)潮流，并且能滿足消費(fèi)者對美和人性化的價值取向，自然就會贏得熱烈的追捧。4、自身優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢：（1）、整個小區(qū)圍繞著豐澤湖為主題，以天然湖為主題的會所，利用這一條件作為獨特賣點。（2）、小區(qū)范圍三面環(huán)山，一面臨湖，環(huán)山抱水和天然不可再生的自然湖，便成為環(huán)境的一大優(yōu)勢。（3）、靠近市區(qū)，鄰近關(guān)口，隨著二線關(guān)外擴(kuò)，地域本身將成為關(guān)注和炒作的熱點，地塊價值將隨之抬升。（4）、交通較便利，地鐵四號線的經(jīng)過，將使其成為地鐵沿線物業(yè)。劣勢：（1）、新盤，知名度不高（2）、周邊微利房和農(nóng)民房居多，規(guī)劃和環(huán)境均欠佳。（3）、周邊配套不盡完善，基本無上檔次的配套設(shè)施。（4）、樓盤所處區(qū)域高品質(zhì)樓盤林立，并且規(guī)模較大，競爭激烈。從以上優(yōu)劣勢分析可知：在深圳地產(chǎn)物業(yè)向集約化發(fā)展的大背景下，“豐澤湖山莊”的優(yōu)勢并非能強(qiáng)大到吸引潛在客戶產(chǎn)生購買行為的地步。5、“豐澤湖山莊”目標(biāo)市場分析目標(biāo)市場構(gòu)成：1、二次換房的2+1家庭2、香港客戶3、珠三角欲在深圳置業(yè)的客戶市場重點放在二次換房的2+1家庭潛在客戶購買動機(jī)潛在客戶在經(jīng)過深圳多年的打拼之后，已經(jīng)擁有屬于自己的小天地，但隨著經(jīng)濟(jì)條件的改善，加之小孩的長大，事業(yè)小有成就，家庭穩(wěn)定，開始注重個人及家人的健康和更有質(zhì)量的生活。關(guān)口物業(yè)離市區(qū)近，亦具有自然優(yōu)美的環(huán)境條件，空氣好，價錢比較合理，還可以成為真正的深圳人（可入深圳藍(lán)印戶口）。目標(biāo)市場購買特征感性、注重價格價值比目標(biāo)市場購群體特征年輕有為，一般三口或四口之家，樂于享受生活，注重生活品質(zhì)，經(jīng)濟(jì)收入中高水平。結(jié)論：“豐澤湖山莊”目標(biāo)市場的范圍相對較寬。在生活形態(tài)上表現(xiàn)一定的同質(zhì)性。廣告針對這一階層的潛在客戶的生活及心理特征進(jìn)行攻心戰(zhàn)，激起好奇與共鳴，塑造“豐澤湖山莊”的美譽(yù)度。二、形象定位及發(fā)展思路1、形象定位根據(jù)對“豐澤湖山莊”的先天條件分析，我們認(rèn)為應(yīng)在整體策劃中揚(yáng)長避短，積極改善不利條件，把“豐澤湖山莊”定位為深圳獨具特色的“深圳人的健康休閑家園”。定位關(guān)健語句：豐澤湖畔健康相伴2、支持點：目標(biāo)消費(fèi)者憑著自己對生活的理解、對家庭的關(guān)注，希望購買的不僅是住宅，更是一種全新的生活。也就是說，他們在購買住宅的時候得到了高附加值，與以往不同的享受自然健康的人生。豐澤湖山莊中的園林設(shè)計、會所等都圍繞自然健康來展開，正面得天獨厚的湖泊恰恰為園林設(shè)計創(chuàng)造了獨特先天優(yōu)勢。4、命名原則：1、有韻味2、獨特，并且與項目相關(guān)3、易于識別、朗朗上口4、容易產(chǎn)生正面的、美好的聯(lián)想備選方案湖光山色豐澤世家映湖山莊倚湖雅軒湖堤灣畔花港觀魚5、形象推廣原則：逐步提升原則：不求一口吃成大胖子，而是分階段逐步提升品牌形象，首先樹立“健康休閑家園”這一獨特居住概念，再到各硬件軟件配合此概念的積累。樹立一個概念樓盤需要的是各方面的支持和配合更需要的是貫徹到底。形象與促銷相結(jié)合原則：在廣告規(guī)劃上注意長期品牌形象塑造與短期促銷推廣手段合理穿插結(jié)合，在具體廣告表現(xiàn)上也要注意品牌形象與銷售信息相得益彰。4、形象發(fā)展思路我們的目標(biāo)通過一定時間的培養(yǎng)，將豐澤湖山莊塑造成以享受健康、增值生命為標(biāo)識的品牌小區(qū)。我們的對象追求健康生活、向往自然、生態(tài)氛圍的中高收入階層居家，這一階層在深圳的人數(shù)占主導(dǎo)地位，他們的共同特征是：有自己的生活經(jīng)歷、生活主張，越來越注重自我及家人的健康、希望拼搏之余也能自我調(diào)節(jié)身體健康狀態(tài)，崇尚休閑的生活，愛思考、感情豐富。我說什么在這里，你可以享受健康、自然清新的生命，在這里生活使你每一天都充滿著與眾不同的活力，可以精神百倍地迎接新的挑戰(zhàn)。我們怎么說用豐澤湖山莊中的自然稀缺、不可再生的環(huán)境特征和諸多硬性設(shè)施及軟性氛圍，表現(xiàn)健康休閑的家園，以小喻大，逐步建立豐澤湖山莊健康休閑的品牌個性。我們的支持點目標(biāo)消費(fèi)群對生活有自己的主張，有更高的要求，他們在講究自我與個性的同時，更追求健康休