荊州北京中路地下商業(yè)街項目銷售策劃報告（36頁）

1 / 36 荊州北京中路地下商業(yè)街 銷售策劃報告 深圳世方商業(yè)地產(chǎn)顧問有限公司 2009 年 5 月 2 / 36 目 錄 第一部分：項目銷售價格市場調(diào)查分析 . 4 一、區(qū)域商業(yè)及周邊片區(qū)商鋪價值分析 . 4 1、荊州在售商業(yè)項目調(diào)查分析 . 4 2、荊州商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)情況分析 . 8 3、荊州商業(yè)項目售價分析 . 9 4、荊州商業(yè)地產(chǎn)投資群體分析 . 10 5、荊州商業(yè)市場綜合情況分析 . 10 第二部分：項目 SWOT 分析及競爭突破口 . 11 一、項目 SWOT 分析 . 11 1、項目優(yōu)勢分析（ Strengths） . 11 2、項目劣勢分析（ Weaknesses ） . 11 3、項目機會分析（ Opportunities ） . 12 4、項目威脅（ Threats ） . 12 二、本項目競爭突破口 . 12 第三部分：項目目標投資客分析 . 13 一、商鋪目標投資客戶定位分析 . 13 二、投資人群和投資特點 . 13 三、項目目標群體定位 . 15 1、目標客戶群體地域分析： . 15 2、目標客戶群體類型分析： . 16 第四部分：項目銷售模式建議 . 17 一、銷售模式 . 17 二、運用認籌銷售模式的前提： . 17 三、項目銷售流程： . 18 第五部分：項目銷售整合推廣策略 . 18 一、項目案名 . 18 1、北京路商業(yè)街 荊州第一鋪 . 18 2、歡樂城 北京路商業(yè)步行街 . 18 3、麗天時尚廣場 . 18 二、推廣主題 . 18 三、項目銷售主要賣點 . 19 三、銷售推廣渠道 . 19 1、本地推廣渠道 . 19 2、異地推廣渠道 . 21 3、活動推廣 . 21 四、各階段營銷推廣執(zhí)行策略 . 23 1、 蓄客期（ 5 月 1 日 10 月 7 日）： . 23 2、吸籌期（ 10 月 8 日 12 月中旬） . 29 3、項目開盤及強銷期 (12 月中旬 12 月底 ) . 29 4、持銷期 (2010 年元月 2 月 ) . 29 五、銷售推廣物料的設(shè)計與制作 . 29 第六部分 銷售現(xiàn)場包裝 . 29 3 / 36 一、售樓處包裝 . 29 二、沙隆達臨時接待點的包裝： . 31 三、北京中路項目現(xiàn)場包裝 . 31 1、項目施工墻體包裝 . 31 2、項目施工區(qū)域?qū)?. 31 第七部分 銷售推廣費用預算 . 31 第八部分：項目整體營銷工作計劃 . 34 4 / 36 第一部分：項目銷售價格市場調(diào)查分析 一、區(qū)域商業(yè)及周邊片區(qū)商鋪價值分析 1、荊州在售商業(yè)項目調(diào)查分析 聯(lián)智生活廣場 地址： 沙隆達廣場西側(cè) 開發(fā)商： 荊州神明房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 規(guī)模： 50000 銷售方式 ： 街鋪為帶租約銷售，內(nèi)鋪銷售與招商同時進行；內(nèi)鋪返租銷售，年回報 8%，一年 一返。一樓南部的內(nèi)鋪返租四年，其余位置返租三年。 銷售率： 銷售情況較差，街鋪都未能銷售完，約 20%以下。 使用率 ：約 70% 售價： 街鋪均價 33000元 /，一層內(nèi)鋪 20000元 /，二層 10000 元 /。 租金： 街鋪 155 元 /月，一層內(nèi)鋪 80 元 /月 其他費用： 管理費 5元 /月 ，空調(diào)費 10元 /月。 業(yè)態(tài)分區(qū)： 樓層 主要業(yè)態(tài)（規(guī)劃） 初步確定的品牌 已經(jīng)經(jīng)營的品牌 一層 少淑女裝、運動系列、電子數(shù)碼、時尚精品、風味小吃 運動系列初步意向確定一家類似杰之行體育品牌商家、KFC 中國聯(lián)通、 AEE（ 鞋）、貂王（女裝）、農(nóng)業(yè)銀行、環(huán)游世界電玩城、進口食品（在裝修）、伊蕾名店 二層 兒童室內(nèi)主題公園、嬰幼兒用品、時尚餐廳 兒童室內(nèi)主題公園、一家連鎖餐廳 武商量販 5 / 36 三層 健身會所、網(wǎng)吧、美容美體、休閑餐飲 上島咖啡 武商量販 綜述： 聯(lián)智生活廣場于 4月 25日開盤，前期因其自身原因曾開過兩次盤，都未能取得較好的效果，本次重新推出，市場反響不容樂觀。 客戶群體分析： 招商目標群體主要定位為北京中路主題商城商戶。投資者群體主要以本地中小投資者為主，但因項目曾多次推出均未獲得良好效果，導致本地投資者較少 。目前聯(lián)智售出的街鋪基本為外地客戶購買。 美嘉華廣場 地 址： 北京中路 開 發(fā) 商： 平安信托投資有限公司 代 理 商： 新景祥潤歌置業(yè) 開盤時間： 2009 年元月 3日 規(guī) 模： 規(guī)模約 56000，地上四層，地下一層為潮流前線，其中銷售面積約 13000平米，銷售樓層為一層和地下層（潮流前線）以及街鋪，一層含街鋪約8700平米，地下層約 4300 平米。一層內(nèi)鋪 342 個，街鋪 29個，負一層 267個。 銷售方式 ： 街鋪、一樓內(nèi)鋪 返租 3年，按 1年 8%， 3 年 24%返租直接返租， 一般優(yōu)惠折扣最多在 5%； 6 / 36 潮流前線（負一層） 采取返租 5年方式銷售，每年 8%返點，前三年一次沖抵首期款，后兩年到期返租 8% 總體優(yōu)惠折扣方案： 一次性付款 97折，按揭付款 99折。采取解籌搖號的形式，蓄客期客戶辦理 VIP 卡，并給予每天 100元的優(yōu)惠。 實用率： 內(nèi)鋪街鋪 57.5%,負一層潮流前線 54%。 商鋪售價： 街鋪 4000048000 元 /平米 (返租前 )，優(yōu)惠打折 35%，主力鋪位面積在 80、 100，總值在 340420萬左右，其中 4 個鋪每間建面約 160，總值約 760萬； 一層內(nèi)鋪 2800036000元 /平米，主力鋪位面積在 20 30，總值在 60100萬之間； 負一層 1280013000 元 /平米，總值在 24萬 27萬居多； 樓層 實際面積（） 建筑面積（） 使用率 售價 （ 元 / ） 單鋪總值（元） 潮流前線（負一層） 10.62 19.89 54% 13000 250000 開業(yè)時間 ： 1 至 4 層于 2008 年開業(yè)，負一層預計 2009 年 6 月開業(yè) 租 金： 一層內(nèi)鋪 200230元 /月，街鋪 300320元 /月，潮流前線租金尚未定出。 銷 售 率： 街鋪已 經(jīng)全部售完，內(nèi)鋪 90%，潮流前線約 85% 綜 述： 因潮流前線地處繁華的北京中路的核心地段 美嘉華商業(yè)廣場的地下一層，其位于二、三層的主力店沃爾瑪進駐是其銷售最大噱頭，沃爾瑪于 09年 2月 26日盛大開業(yè)，故潮流前線的銷售較好。 投資群體分析： 經(jīng)過調(diào)研，街鋪投資者大致為以下人群：武漢、深圳等外地投資客居多，其中少量為經(jīng)營品牌廠家直接購買；內(nèi)鋪及地下層多為本地的工商業(yè)小老板、公務員、事業(yè)單位職工所購買。 恒生國際 位置： 北京中路與紅星路交界 7 / 36 開發(fā)商： 荊州市恒生房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司 開盤時間： 2008年 規(guī)模： 總建筑面積 31000，其中商鋪 11000 平米，其余為寫字樓；由三條街鋪組成，目前北京中路街鋪定位為男人街，經(jīng)營利郎、七匹狼等男裝品牌，東面紅星路為美食街，為各類餐飲酒樓，準備推出的內(nèi)街也定位為男裝品牌街。 主力商鋪面積： 330 。 銷售方式： 帶租約銷售，租期為 6年，開發(fā)商為解決單鋪面積過大，總值過高的造成的投資門檻，在銷售時為投資者墊付 20%的總房款，僅簽訂商鋪買賣合同，不進行房產(chǎn)備案，待委托租賃期結(jié)束后再統(tǒng)一辦理。 售價： 一樓 21800 元 /， 2樓 9000元 /， 3樓 5000元 /，一、二樓連體 銷售 租金： 80元 /月 銷售率： 北京中路男人街全部售完，內(nèi)街以及食街尚未開始銷售，總體銷售率約30%。 綜述： 恒生國際采用帶租約銷售的方式，將位置較偏的項目賣到 22000 的高價，說明了帶租約銷售即使回報率目前不高，但在開發(fā)商降低投資門檻的情況下，依然受到投資者的追捧；目前已售步行街開業(yè)，生意較冷清。 淺水灣中央廣場 地 址： 紅星路與北京 東 路交叉口 開 發(fā) 商： 荊州市久代房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 開盤時間： 2008 年 5月 規(guī) 模： 15000 平米 主力商鋪面積： 5.2米 15米 =78平方 ， 8米 12米 =96平方 8 / 36 商鋪層高： 5米 銷售方式： 直接銷售，業(yè)主自行招商 商鋪售價： 沿北京東路一層 13000元，二層 6000元；沿紅星路段一層 9500元，二層 4500元 銷售案例 ： 實際面積 建筑面積 使用率 售價（均價） 單鋪總值 78 79.6 98% 9500元 / 756000 元 租 金： 北京東路段 70-110元 紅星路段： 40-60元 銷 售 率： 25% 綜 述： 沿北京東路的商鋪只剩一間，且該路段皆為大鋪，沿紅星路段的商鋪已售 60%。淺水灣項目沿北京東路商鋪經(jīng)營較為成熟，但是紅星路段空置率為50%?，F(xiàn)如果與開發(fā)商談租賃，則最少租賃面積在 500平米以上。 2、荊州商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)情況分析 目前荊州在建與在售商業(yè)用房面積規(guī)模較大，按其建筑形式及用途大致可分為四種：專業(yè)市場鋪、住宅底商、商業(yè)街、大型購物中心以及部分裙樓。 類型 樓盤 規(guī)模（） 售價 租售 區(qū)域 商業(yè)街 恒生國際 11000 一樓 21800 元 /， 2樓9000元 /， 3樓 5000元 /，一、二樓連體銷售 在售 沙市區(qū) 寶安商業(yè)街 10304 6000-15000元 / 在售 荊州區(qū) 三國文化街 17000 6000-9000元 / 在售 荊州區(qū) 主題商城 楚天明珠（聯(lián)智生活廣場） 21933 街鋪 30000-36800元 /，內(nèi)鋪 12000-30000元 / 在售 沙市區(qū) 購物中心 美佳華購物中心 56000 街鋪 3000040000元 /平米，一層內(nèi)鋪 28000元 /平米， 負一層售價在售 沙市區(qū) 9 / 36 12000元 /平米 專業(yè)市場 兩湖平原農(nóng)產(chǎn)品交易物流中心 360000 40 元 /月 只租不售 荊州區(qū) 社區(qū)商業(yè) 淺水灣中央廣場 22000 沿北京東 路一層 13000元 二層 6000元；沿紅星路段層 9500元，二層4500元 在售 沙市區(qū) 新加坡城國際 6000 4000 6000元 / 在售 沙市區(qū) 蔚藍水岸 10000 在售 人信陽光青年城 4000 4000-5500元 /平米 在售 沙市區(qū) 嘉富麗苑 3400 5000元 / 在售 沙市區(qū) 3、荊州商業(yè)項目售價分析 從在售項目的銷售價格來看，由于荊州的商業(yè)總?cè)萘坑邢蓿本┞芬粠虡I(yè)高度集中，其它地方商業(yè)氛圍嚴重不足，因此在北京路附近商業(yè)項目售價較其它地方高出很多。 區(qū)域 基本售價區(qū)間（元 /） 售價特點 北京中路區(qū)域 臨街鋪位： 21000 40000 內(nèi)鋪： 1500028000 負一層： 13000 北京中路作為城市商業(yè)中心，其在售商業(yè)項目也體現(xiàn)了較高的商業(yè)價值， 荊州古城區(qū)域 6000 15000 荊州古城區(qū)作為城市區(qū)域商業(yè)中心，價格不及北京中路的負一層商鋪。 其它區(qū)域住宅底商 4000 6000 其它商業(yè)樓盤主要為分布在沙市區(qū)周邊住宅的底商，由于分布較廣，不同地段位置的商鋪售價差別較大，由于偏離商業(yè)中心，商業(yè)氛圍不足，銷售情況較差！ 10 / 36 4、荊州商業(yè) 地產(chǎn)投資群體分析 通過對荊州市北京中路核心商圈內(nèi)主要樓盤（聯(lián)智生活廣場、美佳華流行前線、淺水灣中央廣場和恒生國際）調(diào)查基本情況如下： 投資者職業(yè)特征： 職業(yè)特征 比例 服裝品牌廠商，銀行等企業(yè)單位購買 10% 荊州本地生意人、私營業(yè)主 50% 政府公務員、教師、大型企業(yè)職員等高收入者 30% 其他 10% 投資商鋪總值特征： 以近期推出銷售的商業(yè)項目美佳華商業(yè)廣場為例，可以分析出荊州商業(yè)地產(chǎn)投資者投資商鋪總值特征如下： 單鋪總值 比例 50萬以下 67.57% 50-75萬 18.92% 75-100萬 7.81% 100萬以上 5.70% 投資者區(qū)域特征： 荊州商業(yè)地產(chǎn)的投資群體按地域分主要可分為本地投資者、下級縣市投資者和外地投資者三個部分： 類別 比例 本地投資者 60% 下級縣市投資者 15% 本省其他地市及外省投資者 15% 其它 10% 5、荊州商業(yè)市場綜合情況分析 從荊州商業(yè)地產(chǎn)市場供需關(guān)系分析：荊州近年來商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)呈高速發(fā)展狀態(tài)，從沙市區(qū)的中山路步行街、華城商業(yè)廣場到恒生國際、美佳華 11 / 36 商業(yè)廣場和聯(lián)智生活廣場，荊州區(qū)的寶安商業(yè)街和文化廣場，商業(yè)總體量逾 50萬方，市 場供應量大于需求量，存在需求結(jié)構(gòu)性失衡。 從銷售策略分析：目前荊州產(chǎn)權(quán)式商鋪普遍采用包租銷售，但包租銷售形式多樣，返租后的經(jīng)營管理水平不高，新開發(fā)項目“死火”較多。 從銷售效果分析， 2008年，市場整體表現(xiàn)不慍不火，其中地段好，總值低的商鋪銷售一枝獨秀，相對較火爆；社區(qū)型商鋪銷售情況較差。 從目前商鋪市場投資主體來分析；目前荊州商鋪市場投資主體主要是商人、公務員、高校教師、企業(yè)中高管理人員、白領(lǐng)以及外來人員。 第二部分：項目 SWOT 分析及競爭突破口 一、項目 SWOT 分析 1、項目優(yōu)勢分析（ Strengths） 項目位于荊州最繁華的北京中路，城市核心商業(yè)中心的核心地段，人流量大、主力商家與品牌云集，商業(yè)氛圍濃厚 項目整體規(guī)模達 3萬多平米，單體規(guī)模大，具有規(guī)模優(yōu)勢 項目地段優(yōu)越，交通通達性好，輻射力強 項目位于地下，其人車分流較好，安全性較地面商業(yè)有優(yōu)勢 項目地塊呈條形狀，進深較小，比集中式大賣場有優(yōu)勢 項目屬于規(guī)劃項目，在景觀、建筑規(guī)劃與裝修方面具有后發(fā)優(yōu)勢，容易形成項目亮點，且地下本身具冬暖夏涼的特征，有利于打造全天候的室內(nèi)步行街 本項目是市、區(qū)兩級政府規(guī)劃的一個重點工程項目 2、項目劣勢分析 （ Weaknesses ） 項目處于地下，目前在本地尚未有地下成熟的商業(yè)，品牌商家進駐有一定的顧慮 . 項目處于地下，人流受傳統(tǒng)消費習慣的影響，不易到達。 項目受地塊形狀與面積的限制，無法引進主力商家，不易于形成品牌號召力。 12 / 36 3、項目機會分析（ Opportunities ） 地面商業(yè)街現(xiàn)有護欄隔離，且項目建成，將強制人流從地下通道進行通行，有利于將商圈人流引入地下 地面的商業(yè)環(huán)境較差，市場需要一個購物環(huán)境好的購物場所。 目前地面主題類的經(jīng)營場所規(guī)模都較小且分散，業(yè)態(tài)較單一，無法滿足消費者一站式購物 的需求。 4、項目威脅（ Threats ） 在建的競爭性項目的商業(yè)體量大 ,總體市場放量達 10多萬平米 ,市場競爭激烈 已售一些商業(yè)項目死火 (寶安步行街、中山路 )與一些在建的項目如（聯(lián)智生活廣場、美佳華商業(yè)中心）招商與經(jīng)營狀況不佳，對投資市場與商戶的信心打擊較大，使投資者不敢輕易投資，商戶進駐謹慎與觀望情緒較重 . 外部環(huán)境不佳，投資市場不景氣，投資實力縮水與投資更趨謹慎；另一方面由于受外部經(jīng)濟環(huán)境的影響，有些連鎖品牌商家放慢了擴張的計劃，導致需求減少。 二、本項目競爭突破口 通過對市場需求與市場競爭分析 ,綜合項目的優(yōu)勢、劣勢，本項目應重點從以下幾面尋求突破口： 以項目所具備的地段優(yōu)勢作為項目突破口，集中凸現(xiàn)項目核心商圈核心街區(qū)這一核心價值點，打動投資者，獲得市場親睞。 從規(guī)模進行突破，有規(guī)模才有競爭力，雖然本項目整體規(guī)模不是最大，但如果集中在單個主題或幾個主題做到單項或多項最大，以確立項目的規(guī)模優(yōu)勢 從定位與業(yè)態(tài)組合規(guī)劃上突破，通過豐富多樣化的業(yè)態(tài)組合，齊全的配套，引進特色業(yè)態(tài)，打造一站式消費中心，確立項目的定位與業(yè)態(tài)在同類市場中的競爭優(yōu)勢 從景觀規(guī)劃、裝修與配套進行突破，通過獨具特色的建筑、景觀 規(guī)劃與良好的配套將人流導入項目；并通過與定位相吻合的裝修特色與風格，營造優(yōu)良的營商與購物環(huán)境，確立項目與同類市場的競爭優(yōu)勢。 13 / 36 從龍頭品牌商家進行突破，通過具有吸引力的招商政策，將行業(yè)龍頭品牌與在市場有號召力的商戶引進項目，通過龍頭商家?guī)由簟?第三部分：項目目標投資客分析 一、商鋪目標投資客戶定位分析 商鋪的購買客戶群體從投資商鋪目的來劃分，主要有自營類與投資類兩種客戶類型。隨著房地產(chǎn)市場發(fā)展的不斷專業(yè)化、細分化以及現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展，商業(yè)競爭日趨激烈。商鋪購買主體已經(jīng)由傳統(tǒng)經(jīng)營型逐步過渡到投資型。因此對 商鋪投資客戶群體的分析主要針對投資型客戶群分析。 大投資者 大投資者一般是專業(yè)投資者，投資額較大，投資經(jīng)驗豐富與投資行為理性，對市場把握能力強。對自己青睞的物業(yè)與地段，投資比較堅決，不易受現(xiàn)場與別人思想行為的影響。此類投資者，廣告的作用起到信息傳遞 通知作用。 中、小投資者 中小投資者主要是公務員、行政事業(yè)單位、企業(yè)中高層管理人員、白領(lǐng)階層人員以及部分有資金積累的小生意人。此類投資者從投資經(jīng)驗分析，少部分人有投資經(jīng)驗，絕大部分為首次投資，從投資心理分析，此類投資者較為謹慎，容易受別人思想的影響。 廣告對此 類投資的效果明顯，廣告與現(xiàn)場氛圍對此類投資者具有誘導以及激發(fā)的作用。 二、投資人群和投資特點 通過對荊州本地市場上投資群體分析，商鋪投資者主要有生意人，工商企業(yè)主、政府公務員、企事業(yè)中高層、大學教師和外地投資者。 從市場上商鋪的銷售情況看，商鋪的總值是投資者結(jié)構(gòu)的一道分水嶺，總值大于 80萬的商鋪，本地消化能力有限，約有 50%左右為外地投資者吸納，本地消化量僅為 50%左右。總值小于 80萬的商鋪，外地投資者的比例下降到 33%，仍是荊州本地商業(yè)市場上一個重要的組成部分，但本地投資者市場優(yōu)勢明顯。 總值 80 萬以上投 資人群職業(yè)類型比例分析 14 / 36 來源 投資者職業(yè)類型 比例 本地（僅指沙市、荊州兩區(qū)） 生意人 25% 工商企業(yè)主 12% 政府公務員 5% 其他 10% 外地（包括下級縣市、及本省其他地市和外?。?工商企業(yè)主 17% 生意人 26% 其他 5% 總值 80 萬以下投資人群職業(yè)類型比例分析 本地（僅指沙市、荊州兩區(qū)） 生意人 30% 工商企業(yè)主 8% 政府公務員 5% 壟斷行業(yè)中高層職員 7% 大中專院校教師 5% 其他 12% 外地（包括下級縣市、及本省其他地市和外 ?。?生意人 13% 荊州在外地工作人員 15% 其他 5% 不同投資群體的投資特點和商鋪購買傾向是不同的，資金實力雄厚的投資者更傾向于購買地段好，面積大的商鋪，而中小投資者更注重的是商鋪的投資回報和較低的投資門檻。 分類 特征 購買傾向 荊州本地私營企業(yè)主 如汽配老板、酒樓、休閑娛樂類經(jīng)營大型私營企業(yè)老板，資金實力雄厚。 傾向于好地段大面積商鋪的購買，大面積購買相對的價位比較便宜。 荊州本地生意人 洪城商港、各大百貨、主題商城等商場的商戶，多年經(jīng)營積累，有足夠的資金和投資鋪位比較 傾向于購買零售業(yè)商鋪，尤其是臨街商鋪。 15 / 36 的興趣。 本地高收入工薪階層 白云邊酒業(yè)、四機廠、洪城股份、沙隆達、長江大學等高收入階層，收入水平高。 傾向于購買小面積的產(chǎn)權(quán)式商鋪。 荊州本地公務員（高層） 收入穩(wěn)定且灰色收入多，生活有保障，資金富足，有一定投資觀念。 傾向于購買純投資類型的產(chǎn)權(quán)式商鋪 荊州赴外地經(jīng)商生意人 在武漢、深圳等地經(jīng)商的生意人，具有較超前的商鋪投資理念，資金實力雄厚 傾向于購買黃金地段的大面積商鋪 三、項目目標群體定位 1、目標客戶群體地域分析： 根據(jù)荊州在售樓盤調(diào)查數(shù)據(jù)分析，預計本項目銷售 的目標客戶將主要來自四個區(qū)域，分別是荊州本地客戶、荊州下級縣市客戶、本省及外省地市客戶和荊州在外人員。 荊州本地投資客戶 荊州作為長江流域傳統(tǒng)商埠，有著一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，經(jīng)商人員眾多，他們在武漢經(jīng)商多年，生活富足，由于是經(jīng)商出身，所以投資商鋪的欲望強烈。產(chǎn)權(quán)式商鋪作為一種新興的投資工具，經(jīng)過近十年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為了一種重要的投資手段，在其它投資渠道不多的情況下，有良好綜合素質(zhì)的商鋪必將成為荊州本地投資客的首選。 預計客戶數(shù)量：占總客戶量的 60% 荊州下級縣市投資客戶 荊州作為湖北省中西部工業(yè)及農(nóng)業(yè)重鎮(zhèn)，下 級縣市也擁有眾多有實力的群體，他們在各自的地方工作、經(jīng)商 ,對比在其本地投資，這部分投資客更傾向于在荊州城區(qū)投資： 首先，高回報率。省內(nèi)其他市縣相對于武漢經(jīng)濟較落后，商鋪的租金低，投資的回報率低，而荊州，特別是北京中路的商鋪租金相對就高了很多，其高的回報率就成為了下級縣市投資客選擇荊州商鋪的重要原因； 16 / 36 其次，低風險。下級縣市相對荊州市區(qū)而言，商業(yè)規(guī)模小、人口少，對商業(yè)用房的需求量小，商業(yè)用房很容易飽和，所以投資的風險大，而荊州城市規(guī)模相對較大，人口多，而且發(fā)展?jié)摿Υ?，隨著城市經(jīng)濟的快速發(fā)展，對于商業(yè)用房的需求 越來越大，所以投資荊州商鋪的風險也就相對較低； 預計客戶數(shù)量：占總客戶數(shù)量的 10%-20% 本省及外省地市投資客戶 根據(jù)市場調(diào)查，外地客戶在荊州商業(yè)地產(chǎn)的投資活動中表現(xiàn)相當活躍，眾多項目都出現(xiàn)了外地投資商的身影，其中有企業(yè)客戶購買、外地客戶投資，是荊州商鋪投資群體中的重要組成部分。 預計客戶數(shù)量：占總客戶數(shù)量的 15%-25% 荊州在外工作人員 荊州人員赴外工作和經(jīng)商人員眾多，其中部分在外地有了一定的財富積累，具有本地房產(chǎn)投資意愿，近年來，在外人員回荊置業(yè)比例逐年上升，已成為商鋪投資市場中不可忽視的群體。 預 計客戶數(shù)量：占總客戶數(shù)量的 10% 2、目標客戶群體類型分析： 根據(jù)我司對于荊州目前在售商業(yè)項目的實地調(diào)查，結(jié)合本項目的特點，預計未來本項目目標投資客戶有以下幾個類型： 經(jīng)商人士 這部分目標客戶一般都在商場打拼多年，擁有雄厚的經(jīng)濟實力，他們都是從租賃商鋪開始經(jīng)營起家，深知商業(yè)用房的價值所在；本地和外地的經(jīng)商者他們均在各自的領(lǐng)域經(jīng)營多年，經(jīng)濟實力雄厚，投資能力強，一般喜歡投資面積較大的獨立鋪面，這部分投資者將是未來本項目大鋪面的主要購買者。 預計客戶數(shù)量：總客戶量 30-40% 政府職員、企業(yè)白領(lǐng)、高校教師等中高 收入工薪階層 中高收入的工薪階層，他們投資的目的有的為了使手頭存款升值，有的為子女購買固定資產(chǎn)，他們的職業(yè)如醫(yī)生、高校教師、政府職員、企業(yè)中高層管理者、銀行職員等，他們的工作穩(wěn)定，生活無憂，有一定的積累，在目前其他投資渠道不多的情況下，越來越多的生活富足的工薪階層開始選擇投資房地產(chǎn)，而商業(yè)用 17 / 36 房作為房地產(chǎn)投資的一項重要組成部分，逐漸成為荊州工薪階層的投資首選，隨著國家對住宅的宏觀調(diào)控的加緊，原有的部分住宅投資者將轉(zhuǎn)向商鋪投資，這部分投資者數(shù)量龐大，連帶性強，潛力巨大，這部分目標客戶將是未來我們項目高樓層鋪位的 主要消費者。 預計客戶數(shù)量：總客戶量 30%-50% 專業(yè)投資客 這部分投資者專門從事投資生意，這部分客戶分為長期投資和短期炒做兩種，他們大部分都為經(jīng)商者，投資經(jīng)驗都十分豐富，他們的投資能力強，經(jīng)濟實力強大，而且都已經(jīng)形成了一定的圈子，在以前的商鋪投資中已經(jīng)有過成功的先例。 專業(yè)投資客與經(jīng)商人士投資客的主要區(qū)別在于經(jīng)商人士投資客投資買鋪是用于自己經(jīng)營，購買的商鋪一般都是自身經(jīng)營商業(yè)領(lǐng)域的市場和商場，或者先出租一段時間后再回收由自己經(jīng)營；而專業(yè)投資客買鋪的目的在于收租或轉(zhuǎn)讓獲利，購買的商鋪都與自身經(jīng)營的領(lǐng)域無關(guān) 。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，這部分投資客的隊伍逐漸龐大起來，不光是在沿海城市，內(nèi)地城市的的專業(yè)投資客也發(fā)展起來，但總體規(guī)模有限。 預計客戶數(shù)量：總客戶數(shù)量 10% 第四部分：項目銷售模式建議 一、銷售模式 認籌模式主要通過在項目開盤前期蓄客積累大量的意向客戶量，通過認籌、升級、收取誠意金的方式判斷客戶的誠意度，在開盤時積累 2-3倍于項目商鋪數(shù)量的誠意客戶，達到開盤認購的“爆發(fā)”效應。 二、運用認籌銷售模式的前提： 市場具備項目整體消化能力 開盤前積累項目商鋪數(shù)量 2-3倍的誠意客戶數(shù)量。 開盤前 20天取得預售許可證，具 備收取誠意金條件。 銷售價格必須通過多階段市場詢價過程，控制開盤銷售價格風險。 18 / 36 三、項目銷售流程： 說明：暫定以 2009 年 12月 18日為開盤節(jié)點 第五部分：項目銷售整合推廣策略 一、項目案名 1、北京路商業(yè)街 荊州第一鋪 案名說明：此案名將本項目的最核心的兩個賣點體現(xiàn)出來：一是北京路，二是商業(yè)街，最簡單、最直接的，也最具投資號召力。以項目“荊州第一鋪”的價值體現(xiàn)， 2、歡樂城 北京路商業(yè)步行街 案名說明：項目毗鄰沙隆達市政廣場以及項目一站式的豐富業(yè)態(tài)，體現(xiàn)項目“天天狂歡節(jié)”的定位；同時北京路商業(yè)步 行街體現(xiàn)項目室內(nèi)商業(yè)步行街的特性。 3、北京路萬象大街 室內(nèi)商業(yè)步行街 案名說明： 此案名將項目的核心地段、綜合業(yè)態(tài)予以體現(xiàn)，同時定位語將項目的“步行街區(qū)”的概念表達出來。 二、推廣主題 主推廣語：荊州第 1 鋪 副推廣語： 1、 一座城市只有一個商業(yè)中心 2、 一鋪傾城，一鋪永留傳 19 / 36 三、項目銷售主要賣點 1、荊州市唯一的核心商圈 2、荊州人氣最旺、租金最高的地方 3、 3萬平米規(guī)模，城市核心商圈內(nèi)的核心商業(yè)街 4、北京中路最后的純金街鋪，一鋪傾城，一鋪永流傳 5、荊州人的“消費天堂 ” 6、集餐飲、購物、休閑、娛樂為一體，業(yè)態(tài)最齊全的商業(yè)街 7、荊州 600萬消費大軍，年 470余億消費大市場 三、銷售推廣渠道 本項目推廣主要采取點面結(jié)合的推廣方式，同時在各個推廣階段穿插各種活動推廣，進行全方位整合、“挖地三尺” 掃蕩式推廣，以期掀起 2009年度荊州商業(yè)地產(chǎn)投資颶風。 1、本地推廣渠道 1）、點的推廣 短信 通過短信平臺，篩選出目標投資客群體，進行點對點的短信投放，可以考慮通過各種渠道獲得荊州市有車或存款額達 20萬或高級住宅小區(qū)等高收入群體手機號碼，再通過系列短信進行洗腦式轟炸，進而提高 短信推廣效率。 直郵（ DM）： 通過直郵公司的系統(tǒng)平臺，篩選出目標投資客群體，進行直郵樓書、單張、投資手冊等宣傳資料； 夾報： 通過將銷售單張，系列報版放置于楚天都市報、江漢商報、荊州日報、荊州晚報等發(fā)行量較大的報紙媒體進行投放。 超市百貨定點派單 : 荊州本地：實力消費者聚集的超市百貨，大潤發(fā)、沃爾瑪、中山百貨、時代百貨等進行派單； 20 / 36 其他區(qū)域：如在宜昌、荊門等周邊市及公安、松滋等下轄縣市的超市百貨等進行派單； 批發(fā)市場、專業(yè)市場等定點派單： 在春來小商品市場、洪城商港、藍特 陶瓷城、藍特建材市場、兩湖市場等資金實力較為雄厚的商家聚集地進行定點派單 電梯廳廣告： 選擇荊州本地的的一些高檔小區(qū)內(nèi)如三進花園，官邸小區(qū)等 看樓專車： 結(jié)合廣告、投資說明會，在荊州周邊縣市宜昌、荊門、松滋等投資客集中區(qū)域設(shè)置看樓專車； 2）、面的推廣 報紙廣告 以楚天都市報、江漢商報、荊州日報、荊州晚報等報紙為主，以硬廣和軟文結(jié)合的形式發(fā)布廣告信息； 荊州區(qū)報紙媒體情況： 報 紙 發(fā)行范圍 發(fā)行量 讀者群 價格 楚天都市報 (荊州版 ) 荊州 7萬 市民報紙，受眾廣泛 2萬 江漢商報 荊 州、天門、 潛江等 6萬 生意人、企事業(yè)單位、 1萬 荊州日報 荊州 5 7萬 公務員居多、企事業(yè)單位 1萬 荊州晚報 荊州 4.7萬 企事業(yè)單位、公務員為主 7000 荊州日報、荊州晚報作為機關(guān)報，其受眾面有限，主要以公務員為主；楚天都市報、江漢商報受眾面較廣，主要面對廣大市民。根據(jù)以上分析，建議報紙媒體以楚天都市報、荊州日報、江漢商報為主，荊州晚報為輔。 電視廣告： 新聞炒作： 在荊州電視臺、周邊及下級縣市的電視臺以新聞的形式發(fā)布項目的動態(tài)信息，進行新聞造勢； 銷售廣告： 新聞等高收視率時段插播的畫 面廣告 +滾動字幕廣告； 導示牌、立柱廣告位、大型路牌、候車亭、墻體廣告位： （需要與發(fā)展商、禮儀公司、廣告公司一道實地勘察選址） 21 / 36 導示牌：在交通要塞選擇路牌、立柱廣告位等作為導示功能，以為外地客戶導引為主： 廣告牌：選擇一些人流集中區(qū)域的立柱廣告位、大型路牌、候車亭、墻體廣告位。 條幅：條幅成本低、靈活方便，建議在一些富人聚集的小區(qū)和批發(fā)市場懸掛銷售信息的條幅，同時在公眾區(qū)和交通樞紐區(qū)打出條幅（需要與城管部門協(xié)調(diào)）。 2、異地推廣渠道 網(wǎng)站： 在騰訊大楚網(wǎng)（主要針對湖北區(qū)域）上做項目形象推廣。 網(wǎng)絡(luò)推 廣 ： 建立項目自身網(wǎng)站，同時將項目的三維片、影視宣傳片、虛擬現(xiàn)實放置網(wǎng)站上宣傳。 戶外廣告： 在下級縣市核心區(qū)域設(shè)立項目大型戶外廣告，將項目信息即時、直接的傳達給下級縣市的投資者。 派單、 DM直郵： 通過派單和 DM 直郵的形式直接對下級縣市及外地投資群體進行拉網(wǎng)式信息轟炸，擴大項目在本市以外區(qū)域的認知度，激發(fā)外地投資者到項目投資的興趣。 短信： 在項目重要營銷節(jié)點，如項目入市、認籌、解籌開盤階段對下級縣市的目標客戶群體進行大批量的短信廣告投放，獲得足夠的關(guān)注度。 3、活動推廣 項目投資說明會 在酒店舉行本 項目的投資說明會，吸引投資者注意，并對項目規(guī)劃，核心價值加以闡述，通過新聞媒體加以炒作本項目。 北京中路商圈高峰論壇 與政府協(xié)商、專業(yè)、商界代表聯(lián)合舉辦一個北京中路商圈規(guī)劃高峰論壇，主要闡述北京路商圈未來規(guī)劃及其在荊州商業(yè)中的核心商圈地位。 22 / 36 品牌商家簽約儀式 在酒店舉行某某品牌商家、主力店進駐簽約儀式，樹立投資者經(jīng)營的信心，同時為招商進行預熱。 經(jīng)營管理公司成立儀式 成立項目經(jīng)營管理公司，提高投資者和商戶對項目的信心。 品牌經(jīng)營顧問公司加盟簽約儀式 引進知名品牌經(jīng)營管理公司作為顧問，增加投資者 和商戶對項目做久做旺的信心。 項目開盤解籌活動 在開盤當天，開展一些趣味性強，觀賞性的活動，以提高現(xiàn)場的活躍氣氛，同時最大限度提高投資者的到達量，并延長其逗留時間，煽動其投資熱情，并可考慮買鋪送車或其它禮品等活動。 買鋪抽大獎 在開盤當天，對于已成交的客戶進行抽獎送大禮包，分特、一、二、三等獎，同時對于未選中鋪位的客戶及到場客戶同樣采取設(shè)置一定的獎項，提高現(xiàn)場的人氣及現(xiàn)場氣氛。 “商戶領(lǐng)袖”獎勵計劃 即針對已經(jīng)購買的客戶，若能帶動其它商戶購買，可以給予其一定的獎勵，同時對其介紹過來成交的客戶進行額外優(yōu)惠。 組織客戶赴外地成功地下商業(yè)項目考察活動 組織部分本地具有號召力的商戶赴武漢或其它成功地下商業(yè)考察，以增強商戶和投資者對本項目的信心。 冠名活動 針對大型社會活動如：楚文化節(jié)、劃龍舟等活動進行冠名贊助，以提高項目的美譽度和知名度。 選美大賽，勝出者為本項目形象大使 在荊州舉行選美大賽，首先能吸引大眾對本項目的關(guān)注度，同時將勝出者作為本項目的形象大使。 看樓專車： 23 / 36 結(jié)合廣告、投資說明會，在荊州周邊縣市宜昌、荊門、松滋等投資客集中區(qū)域設(shè)置看樓專車； 四、各階段營銷推廣執(zhí)行策略 本項目營銷推廣方案，建立在各工程 節(jié)點基礎(chǔ)之上，并考慮項目實際情況，針對各個推廣階段，作如下營銷計劃： 1、 蓄客期（ 5 月 1 日 10月 7日）： 考慮到項目工程節(jié)點，建議本蓄客期推廣工作分兩個階段進行： 第一階段：前期蓄客期 (5 月 1日 7月 1 日 ) 營銷中心包裝各項推廣物料的準備設(shè)臨時咨詢處蓄客 由于項目還處于前期建設(shè)期，還不具備全面推廣的條件，因此本階段的主要工作是包括以下幾個方面： 項目案名及 LOGO 的確定 目前項目的案名及 LOGO 至關(guān)重要，這關(guān)系到以下各項工作的籌備及進展，需協(xié)同廣告公司及發(fā)展商一起確認。 臨時咨詢處的包裝及蓄客 24 / 36 目前 臨時咨詢處地點及建設(shè)方案已基本確定，接下來主要對其進行包裝和在沙隆達廣場做戶外宣傳，并安排人員駐場蓄客。 營銷中心的包裝（前面已提及，需另行提交） 營銷中心現(xiàn)場包裝尤為關(guān)鍵，需協(xié)同廣告公司一起進行設(shè)計包裝。 各項推廣物料的籌備 包裝銷售樓書、銷售單張、投資手冊、硬廣、影視宣傳片、三維、模型、虛擬現(xiàn)實和軟文的準備和各媒體合作事宜都需在本階段完成。 戶外廣告及軟文的炒作 根據(jù)營銷計劃，銷售人員將于 7月 1日進駐正式售樓處，因此在 7月份前需將項目的戶外廣告、條幅等宣傳物料設(shè)計完成，并確定各廣告牌位置。 第二階段： 全面蓄客期 (7月 1日 -10月 7日 ) 報紙、電視、短信等媒體全面推廣誠意登記 本階段主要是對項目的形象、地段、規(guī)劃、商業(yè)氛圍、步行商業(yè)街的概念進行炒作，同時針對項目的投資價值進行全面的推廣，全方位煽動其投資熱情，同時通過期間與客戶的接觸，對項目業(yè)態(tài)規(guī)劃進行論證，并進行項目的詢價。 (一 )、推廣目標區(qū)域： 荊州市及其下級、周邊縣市包括：公安、監(jiān)利、江陵、松滋、石首、荊門、宜昌等地。 (二 )、主要推廣策略： 荊州市內(nèi)主要以：報紙 +短信 +派單 +戶外 +活動的主要方式進行全面覆蓋 荊州下級、周邊縣市主要以：戶外 +派單 進行推廣 (三 )、營銷推廣計劃 1)、荊州城區(qū) 全面推廣 ! 針對荊州市城區(qū)本地主要以戶外、報紙、短信、派單和活動進行全面推廣。 短信全面覆蓋： 利用系列短信對荊州城區(qū)本地受眾群體進行不間斷的信息轟炸，并對前期建立的商戶名錄進行有針對性的投放信息。 具體工作事項： 25 / 36 工作事項 責任部門 對現(xiàn)有短信公司相關(guān)資源庫，受眾媒體進行篩選，有針對性的選擇 2-3 家短信公司進行短信的投放 世方 +非常道 短信公司的確定及相關(guān)合同的簽訂 開發(fā)商 系列短信的編寫 世方 發(fā)布短信的時間及確定 世方 +開發(fā)商 戶外媒體 高炮 廣告： 選擇交道在主要干道、展示性較強的戶外廣告發(fā)布項目宣傳信息，主要選擇荊州城區(qū)商業(yè)街、沙市區(qū)商業(yè)街、各高速公路出入口等較好位置 (前期需確定位置和設(shè)計好平面 ) 燈箱廣告： 在北京路兩側(cè)設(shè)置燈箱廣告。 派單 選擇商戶集中的百貨、超市、專業(yè)市場、酒店、酒樓進行有針對性的派單，主要安排在周六、周日進行。 (前期需洽談好合作事宜并設(shè)計好推廣單張 ) 報紙 主要以項目形象 +項目價值為主題訴求，以楚天都市報、荊州日報、江漢商報為主要媒體進行報版投放。 活動推廣 (具體方案另行提交 ) 項目投資說明會 北京中路商圈規(guī)劃高峰論壇 品 牌商家簽約儀式 經(jīng)營管理公司成立儀式 其它推廣 在各酒店、酒樓設(shè)置易拉寶廣告、電梯間廣告，或座位號、點菜單上做項目形象廣告。同時可以考慮對北京中路兩側(cè)、各主要酒店、酒樓的停放車倆投放單張廣告。 (可雇傭?qū)W生或保安代為發(fā)放 ) 2)、荊州下級及周邊縣市區(qū)域 以戶外媒體為主 戶外媒體 26 / 36 選擇交道各縣市主要干道、展示性較強的戶外廣告發(fā)布項目宣傳信息。 (前期需確定位置和設(shè)計好平面 ) 派單 選擇各縣市商戶經(jīng)營狀況較好的百貨、超市、專業(yè)市場、酒店進行有針對性的派單。 (前期需洽談好合作事宜并設(shè)計好推廣單張 ) 3)、廣告媒體計 劃 由于本階段項目還處于前期蓄客階段，推廣宜采用循序漸進的方式，慢慢將荊州這鍋投資市場的水煮沸。為此，我司建議七月份為兩周一次報紙 +短信大規(guī)模的推廣，八月份為一周一次的報紙 +短信的推廣，九月份為一周兩次的大規(guī)模推廣。 時間 媒體 /活動 形式 內(nèi)容 7 月 17 日 (周五 ) 報紙 軟文 +硬廣 主題訴求：荊州再造一條室內(nèi)的北京中路，引出項目形象和項目基本介紹 短信 主題訴求： 3萬平米，集餐飲購物娛樂休閑一全的北京中路地下街橫空出世 7 月 31 日 (周五 ) 報紙 軟文 +硬廣 主題訴求：項目所處的核心商圈、核心地段 短信 主題訴求：一個城市只有一個核心商業(yè)中心，突出項目的核心商圈、核心地段 8 月 7 日 (周五 ) 報紙 軟文 +硬廣 主題訴求：荊州只有一條北京路，北京路只有一段核心的北京中路 短信 主題訴求：荊州只有一條北京路，北京路只有一段核心的北京中路 8 月 14 日 (周五 ) 報紙 軟文 +硬廣 主題訴求：商圈的未來規(guī)劃，項目未來的升值潛力 短信 主題訴求：商圈的未來規(guī)劃，項目未來的升值潛力 8 月 19 日 (周 活動 北京中 內(nèi)容：關(guān)于北京中路核心商圈規(guī)劃的討論， 27 / 36 三 ) 路核心商圈規(guī)劃論壇 邀請相關(guān)高層人員進 行討論，并由請相關(guān)媒體進行報導 短信 主題訴求：熱烈祝賀北京中路商圈規(guī)劃高峰論壇圓滿成功，核心商圈必有黃金街鋪咨詢熱線 8 月 21 日 (周五 ) 報紙 硬廣 主題訴求：對周三的論壇進行相關(guān)報導，并同時分析國內(nèi)其它地級市成功案例，引述出本項目的成功必然性 短信 主題訴求：國內(nèi)其它地級市成功案例，引述出本項目的成功必然性，咨詢熱線 8 月 28 日 (周五 ) 報紙 硬廣 主題訴求：一站式餐飲、購物、休閑、娛樂，荊州 600萬人口的消費天堂。 短信 主題訴求：一站式餐飲、購物、休閑、娛樂，荊州 600萬人口的消費天堂。 9 月 3 日 (周四 ) 報紙 硬廣 主題訴求：荊州人氣最旺的街，租金最貴的街即將召開項目投資說明會，全城轟動 ! 短信 主題訴求：荊州人氣最旺的街，租金最貴的街即將召開項目投資說明會，全城轟動 ! 活動 項目投資說明會 活動內(nèi)容：邀請政府領(lǐng)導、荊州商家代表、溫州和福建商會領(lǐng)導等各界知名人士參加項目投資說明會，同時由邀請各媒體參加報導 9 月 4 日 (周五 ) 報紙 硬廣 主題訴求：對項目投資說明會火爆情況進行渲染，對項目的投資價值進行闡述 短信 對項目投資說明會現(xiàn)場火爆氣氛進行渲染 +銷售中心地址 +銷售熱線 9 月 9 日 (周三 ) 報紙 硬廣 主題訴求：對上周四投資說明會火爆場面追加報導，同時將項目的核心商圈、核心地段 28 / 36 的概念再次升華 短信 主題訴求：荊州第一鋪，全城矚目，周末項目售樓處爆滿，地址 +銷售熱線 9 月 11 日 (周五 ) 報紙 硬廣 主題訴求：發(fā)布荊州第一鋪投資俱樂部成立的消息，并對項目投資價值進行闡述 短信 主題訴求：發(fā)布荊州第一鋪投資俱樂部成立的消息 9 月 16 日 (周三 ) 活動 品牌商家進駐簽約儀式 內(nèi)容：品牌商家進駐簽約儀式，邀請相關(guān)品牌負責人、領(lǐng)導等參加，并同時進 行媒體包裝炒作 短信 內(nèi)容：熱烈祝賀簽約活動圓滿成功，和一起賺錢，咨詢熱線 9 月 18 日 (周五 ) 報紙 硬廣 主題訴求：做品牌商家的房東，針對已簽約的品牌商家宣傳 短信 內(nèi)容：等品牌強勢進駐項目，和一起賺錢，咨詢熱線 9 月 23 日 (周三 ) 報紙 硬廣 主題訴求：做品牌商家的超級房東，針對已簽約的品牌商家宣傳 短信 內(nèi)容：等品牌強勢進駐項目，和一起賺錢，咨詢熱線 9 月 25 日 (周五 ) 報紙 硬廣 主題訴求：買鋪就買核心商圈的核心街鋪，高成長、高回報，零風險 短 信 主題訴求：買鋪就買核心商圈的核心街鋪，高成長、高回報，零風險，財富熱線 9 月 29 日 (周二 ) 活動 經(jīng)營管理公司成立儀式 內(nèi)容：項目經(jīng)營管理公司成立儀式，同時國際著名商業(yè)管理公司加盟儀式，媒體報導 29 / 36 短信 主題訴求：熱烈祝賀成立，國際知名商業(yè)管理公司加盟項目，財富熱線 9 月 30 日 (周三 ) 報紙 硬廣 主題訴求： 1、十一國慶哪里去，北京中路商業(yè)街買鋪去 !闡述項目絕版地段，高成長、高回報的投資價值，僅此一次的投資機會 ! 2、投資有保障：永續(xù)經(jīng)營、著名經(jīng)營管理公司傾力加盟，保駕 護航 短信 主題訴求：十一國慶哪里去，北京中路商業(yè)街買鋪去，財富熱線 2、吸籌期（ 10 月 8 日 12 月中旬） (具體執(zhí)行方案另行提交 ) 3、項目開盤及強銷期 (12 月中旬 12月底 ) (具體執(zhí)行方案另行提交 )。 4、持銷期 (2010 年元月 2月 ) (具體執(zhí)行方案另行提交 ) 五、銷售推廣物料的設(shè)計與制作 1、銷售樓書（現(xiàn)場使用 ,另行提交） 2、投資報告（現(xiàn)場使用，另行提交） 3、銷售單張（派單使用， 另行提交 ） 第六部分 銷售現(xiàn)場包裝 一、售樓處包裝 售樓處現(xiàn)場裝修要求體現(xiàn)整個項目的氣勢和項 目未來的發(fā)展?jié)摿Γ瑺I造銷售氛圍，突出項目賣點，促進銷售；內(nèi)布置形象背景板，左右布置噴繪?，F(xiàn)場外部環(huán)境進行包裝，建設(shè) LOGO墻，空飄、吊旗、條幅、指示牌、展板等進行案場氛圍渲染，用綠化、盆栽、小品等對案場環(huán)境進行點綴。 門頭包裝： 30 / 36 門頭包裝宜大氣、醒目，內(nèi)容標識為“項目案名 +LOGO+營銷中心”，具體方案待項目案名及 LOGO 確定后再行定奪。 導示牌 考慮到目前售樓處稍顯偏僻，建議在售樓處對面的公交站臺旁、中佳商城公交站臺旁、工商銀行大樓旁設(shè)計項目售樓處導示牌，以增加售樓處的到達性。 墻體 售樓處墻體整體用闡述 項目投資價值的大型寫真包裝，烘托出現(xiàn)場的商業(yè)投資氣氛，進一步加深投資者對項目的認識，進而影響其投資行為 投資顧問接待臺： 設(shè)于正門左側(cè)，用于現(xiàn)場接待人員辦公之用（按 7人就座寬度）布置電源接口。 客戶洽談區(qū)： 在營銷中心設(shè)置洽談桌，每桌配 4 5 把椅子，桌面放置果盤和煙灰缸； 音像播放區(qū)： 在洽談區(qū)設(shè)置背投音像播放系統(tǒng)，作為調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，項目宣傳使用，可掛于售樓處中間的柱子上。 虛擬現(xiàn)實區(qū)： 通過虛擬現(xiàn)實互動系統(tǒng)，讓其“身臨其境”地體驗項目，增加客戶對項目未來硬件及軟件配套設(shè)施的信心。 辦公區(qū)域： 集中在營銷 中心接待區(qū)后側(cè)設(shè)置辦公區(qū)域，需配置以下功能，更衣室、倉儲室（存放銷售資料）、洗手間等。 31 / 36 二、沙隆達臨時接待點的包裝： 臨時接待點方案已另案提交。 三、北京中路項目現(xiàn)場包裝 1、項目施工墻體包裝 由于 10月 8日后，項目從六中至紅旗商場段將全面封路施工，屆時可以充分利用北京中路兩邊的施工護欄進行包裝，通過將項目的核心賣點及效果圖加以提煉設(shè)計，從面北京中路形成一道靚麗而具有沖擊力的風景線，以達到宣傳效果。 2、項目施工區(qū)域?qū)?因項目正式售樓處距項目工地有幾百米距離，對項目不熟悉的客戶到達售樓處的便利性會產(chǎn)生 不良影響，在施工現(xiàn)場設(shè)立指示項目售樓部的導示系統(tǒng)，將客戶引導至售樓部。 第七部分 銷售推廣費用預算 銷售推廣費用一般為項目總銷售額的 2%左右，按上次唯一性定位報告本項目銷售均價為 15600 元 /平米，銷售總額為 3.5 億元算，本項目的營銷推廣 32 / 36 費用為 700 萬元左右，主要包括營銷中心建設(shè)、各類包裝、沙盤、報紙、短信等到廣告媒體推廣等費用，不含廣告公司、代理公司等營銷代理費用，實際費用需視項目具體情況而定。 附項目營銷費用預