品牌服裝店導(dǎo)購系統(tǒng)培訓(xùn)

導(dǎo)購培訓(xùn)課程 學(xué)會問好 好 很好 非常好 越來越好 見到你更好 耶！ 決定導(dǎo)購業(yè)績的因素 態(tài)度 知識 技巧 導(dǎo)購的定義 在服飾零售終端通過服務(wù)及引導(dǎo)，促進(jìn)商品銷售的人。 關(guān)鍵點(diǎn)： 1、引導(dǎo) 2、指導(dǎo) 3、輔導(dǎo) 導(dǎo)購的演變 營業(yè)員 被動的 導(dǎo)購 主動的 形象顧問 主動的、專業(yè)的 銷售的定義 信息的傳遞 情緒的轉(zhuǎn)移 發(fā)現(xiàn)需求，并滿足需求的過程 銷售中最重要的是什么！ 自信 專業(yè)的告訴顧客：我是專家，我會教你正確的搭配與穿著方法。 銷售的是什么？ 自已 信賴感 好處 感覺 顧客的需求分析 顧客的現(xiàn)實(shí)需求 產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、價格 顧客的潛在需求 產(chǎn)品的價值 顧客的個性化需求 產(chǎn)品的時尚的藝術(shù)的聯(lián)想 顧客的需求分析 每個顧客都相同的需求是什么？ 1、開心 2、得到幫助 我們每天都在做的工作是什么？ 服務(wù) 人際關(guān)系 導(dǎo)購賣場服務(wù)流程 1.打招呼 2.主動接受顧客的購物信號 3.激發(fā)顧客購買欲望 4.試穿 5.傾聽 6.建立顧客檔案 7.收銀臺服務(wù) 8.告別 服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) 我們賣給顧客的不止是商品，也是一種體驗，這一切都要通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)出來。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家里，陪伴左右。 有了不打折的服務(wù)，才有不打折的價格！ 顧客購物時的心理分析 1.觀察階段 2.興趣階段 3.聯(lián)想階段 4.欲望階段 5.比較階段 6.信任階段 7.行動階段 8.滿足階段 導(dǎo)購店鋪銷售的步驟 一 歡迎顧客 二 探尋需求 三 商品介紹 四 消除異議說服顧客 五 成交 怎樣分配我們的工作時間 第二步： 5% 第三步： 35% 第四步： 50% 第五步： 10% 第二 步： 50% 第三步： 10% 第四步： 5% 第五步： 35% 一般導(dǎo)購時間分配 優(yōu)秀導(dǎo)購時間分配 探尋需求的方式 提問 開放式 封閉式 高獲得式 引導(dǎo)式 注意：不要連續(xù)過多的使用開放式的問話！ 怎樣讓顧客聽我們講話 談對顧客有好處的事情 談對顧客有關(guān)系的事情 有效溝通的三把金刷子 微笑 八顆牙齒 有效溝通的三把金刷子 認(rèn)同 有效溝通的三把金刷子 贊美 找到贊美點(diǎn) 男士：發(fā)型，鼻子，西裝，襯衫，領(lǐng)帶，氣質(zhì)，工作，妻子，孩子，車子，房子，愛心，孝心，談吐，幽默。 女士：發(fā)型，臉型，膚質(zhì)，眼睛，眉形，身材，鼻子，嘴唇，項鏈，皮包，衣服，鞋子，氣質(zhì)，先生，孩子，工作。 我們喜歡那些喜歡我們的人，我們討厭那些討厭我們的人！ 你期待別人怎樣對待你，你也要怎樣對待別人！ 成功介紹商品的策略 預(yù)先框式法 實(shí)例說明法 名人效應(yīng)法 負(fù)正介紹法 情景介紹法 展示說明法 資料證明法 重點(diǎn) 一定要介紹別人沒有的！ 肯定認(rèn)同的溝通技巧訓(xùn)練 你說的很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 非常感謝你的建議 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 你問的這個問題真好 我知道你這樣是為我們好 說服顧客購買的原則 對比原則 回報原則 讓顧客感動，超出他的期望值！ 稀少性原則 公眾認(rèn)證原則 團(tuán)隊式銷售 常見的顧客異議的類型 對需求的異議 對產(chǎn)品 /服務(wù)的異議 對價格的異議 對產(chǎn)品來源的異議 對立即購買的異議 無聲的異議 處理顧客異議的原則 放下對抗耐心聆聽 確信理解了顧客的異議 避免爭執(zhí) 破解顧客意義的密碼 先認(rèn)同再轉(zhuǎn)移 冷處理 聲東擊西 建立顧客異議檔案 成交的時機(jī) 顧客突然不再發(fā)問時 顧客把話題集中在某一商品上時 顧客不講話而若有所思的時候 顧客不斷點(diǎn)頭時 顧客開始注意價格的時候 顧客開始詢問購買數(shù)量的時候 顧客不斷反復(fù)問同一問題時 處理討價還價的實(shí)戰(zhàn)方法 以高襯低法 價格是你唯一考慮的問題嗎 詢問顧客為什么覺得貴 以價格貴為榮（奔馳原理） 轉(zhuǎn)移比較法 是的，我們的產(chǎn)品是貴，但是這么多人在購買我們的產(chǎn)品，您不想知道為什么嘛？ 你有沒有因為省錢買了回家后悔的經(jīng)驗？ 提升店鋪業(yè)績的方法 提升進(jìn)店率 1.獨(dú)特的、創(chuàng)意的陳列 2.現(xiàn)場試穿 3.讓每一個顧客在店里多呆一分鐘 提升店鋪業(yè)績的方法 提高成交率 態(tài)度 +知識 +技巧 +運(yùn)氣 =成交 提升店鋪業(yè)績的方法 提高客單價 連帶銷售 連帶銷售的原則 1.買上衣推褲子 2.買褲子推上衣 3.買外套推內(nèi)搭 4.推薦的商品要比第一