品牌服裝店導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課程 學(xué)會(huì)問(wèn)好 好 很好 非常好 越來(lái)越好 見(jiàn)到你更好 耶！ 決定導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)的因素 態(tài)度 知識(shí) 技巧 導(dǎo)購(gòu)的定義 在服飾零售終端通過(guò)服務(wù)及引導(dǎo)，促進(jìn)商品銷售的人。 關(guān)鍵點(diǎn)： 1、引導(dǎo) 2、指導(dǎo) 3、輔導(dǎo) 導(dǎo)購(gòu)的演變 營(yíng)業(yè)員 被動(dòng)的 導(dǎo)購(gòu) 主動(dòng)的 形象顧問(wèn) 主動(dòng)的、專業(yè)的 銷售的定義 信息的傳遞 情緒的轉(zhuǎn)移 發(fā)現(xiàn)需求，并滿足需求的過(guò)程 銷售中最重要的是什么！ 自信 專業(yè)的告訴顧客：我是專家，我會(huì)教你正確的搭配與穿著方法。 銷售的是什么？ 自已 信賴感 好處 感覺(jué) 顧客的需求分析 顧客的現(xiàn)實(shí)需求 產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、價(jià)格 顧客的潛在需求 產(chǎn)品的價(jià)值 顧客的個(gè)性化需求 產(chǎn)品的時(shí)尚的藝術(shù)的聯(lián)想 顧客的需求分析 每個(gè)顧客都相同的需求是什么？ 1、開心 2、得到幫助 我們每天都在做的工作是什么？ 服務(wù) 人際關(guān)系 導(dǎo)購(gòu)賣場(chǎng)服務(wù)流程 1.打招呼 2.主動(dòng)接受顧客的購(gòu)物信號(hào) 3.激發(fā)顧客購(gòu)買欲望 4.試穿 5.傾聽 6.建立顧客檔案 7.收銀臺(tái)服務(wù) 8.告別 服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) 我們賣給顧客的不止是商品，也是一種體驗(yàn)，這一切都要通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)出來(lái)。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家里，陪伴左右。 有了不打折的服務(wù)，才有不打折的價(jià)格！ 顧客購(gòu)物時(shí)的心理分析 1.觀察階段 2.興趣階段 3.聯(lián)想階段 4.欲望階段 5.比較階段 6.信任階段 7.行動(dòng)階段 8.滿足階段 導(dǎo)購(gòu)店鋪銷售的步驟 一 歡迎顧客 二 探尋需求 三 商品介紹 四 消除異議說(shuō)服顧客 五 成交 怎樣分配我們的工作時(shí)間 第二步： 5% 第三步： 35% 第四步： 50% 第五步： 10% 第二 步： 50% 第三步： 10% 第四步： 5% 第五步： 35% 一般導(dǎo)購(gòu)時(shí)間分配 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)時(shí)間分配 探尋需求的方式 提問(wèn) 開放式 封閉式 高獲得式 引導(dǎo)式 注意：不要連續(xù)過(guò)多的使用開放式的問(wèn)話！ 怎樣讓顧客聽我們講話 談對(duì)顧客有好處的事情 談對(duì)顧客有關(guān)系的事情 有效溝通的三把金刷子 微笑 八顆牙齒 有效溝通的三把金刷子 認(rèn)同 有效溝通的三把金刷子 贊美 找到贊美點(diǎn) 男士：發(fā)型，鼻子，西裝，襯衫，領(lǐng)帶，氣質(zhì)，工作，妻子，孩子，車子，房子，愛(ài)心，孝心，談吐，幽默。 女士：發(fā)型，臉型，膚質(zhì)，眼睛，眉形，身材，鼻子，嘴唇，項(xiàng)鏈，皮包，衣服，鞋子，氣質(zhì)，先生，孩子，工作。 我們喜歡那些喜歡我們的人，我們討厭那些討厭我們的人！ 你期待別人怎樣對(duì)待你，你也要怎樣對(duì)待別人！ 成功介紹商品的策略 預(yù)先框式法 實(shí)例說(shuō)明法 名人效應(yīng)法 負(fù)正介紹法 情景介紹法 展示說(shuō)明法 資料證明法 重點(diǎn) 一定要介紹別人沒(méi)有的！ 肯定認(rèn)同的溝通技巧訓(xùn)練 你說(shuō)的很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 非常感謝你的建議 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題真好 我知道你這樣是為我們好 說(shuō)服顧客購(gòu)買的原則 對(duì)比原則 回報(bào)原則 讓顧客感動(dòng)，超出他的期望值！ 稀少性原則 公眾認(rèn)證原則 團(tuán)隊(duì)式銷售 常見(jiàn)的顧客異議的類型 對(duì)需求的異議 對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)的異議 對(duì)價(jià)格的異議 對(duì)產(chǎn)品來(lái)源的異議 對(duì)立即購(gòu)買的異議 無(wú)聲的異議 處理顧客異議的原則 放下對(duì)抗耐心聆聽 確信理解了顧客的異議 避免爭(zhēng)執(zhí) 破解顧客意義的密碼 先認(rèn)同再轉(zhuǎn)移 冷處理 聲東擊西 建立顧客異議檔案 成交的時(shí)機(jī) 顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) 顧客把話題集中在某一商品上時(shí) 顧客不講話而若有所思的時(shí)候 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) 顧客開始注意價(jià)格的時(shí)候 顧客開始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量的時(shí)候 顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí) 處理討價(jià)還價(jià)的實(shí)戰(zhàn)方法 以高襯低法 價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎 詢問(wèn)顧客為什么覺(jué)得貴 以價(jià)格貴為榮（奔馳原理） 轉(zhuǎn)移比較法 是的，我們的產(chǎn)品是貴，但是這么多人在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，您不想知道為什么嘛？ 你有沒(méi)有因?yàn)槭″X買了回家后悔的經(jīng)驗(yàn)？ 提升店鋪業(yè)績(jī)的方法 提升進(jìn)店率 1.獨(dú)特的、創(chuàng)意的陳列 2.現(xiàn)場(chǎng)試穿 3.讓每一個(gè)顧客在店里多呆一分鐘 提升店鋪業(yè)績(jī)的方法 提高成交率 態(tài)度 +知識(shí) +技巧 +運(yùn)氣 =成交 提升店鋪業(yè)績(jī)的方法 提高客單價(jià) 連帶銷售 連帶銷售的原則 1.買上衣推褲子 2.買褲子推上衣 3.買外套推內(nèi)搭 4.推薦的商品要比第一