客戶回訪技巧.doc

客戶回訪技巧打電話之前你要想好你為什么要打這個(gè)電話？1、是給客戶添麻煩么？2、是完全不必要的舉動(dòng)么？3、能幫到客戶么？客戶之所以留電話號(hào)碼給你，又是為什么？1、是讓你給客戶添麻煩么？2、是完全不必要的舉動(dòng)么？3、是希望你能幫到客戶么？想通了這些，你再打電話吧，同時(shí)結(jié)合樓上的方法，應(yīng)該會(huì)對(duì)回訪有所幫助客戶回訪是銷售過程中的重中之重,因此回訪不是簡單的打個(gè)電話而已，而是非常系統(tǒng)性的工作。但最關(guān)鍵的是客戶第一次來訪時(shí)，你的工作是否做得細(xì)致，是否真正了解了客戶的需求，是否讓客戶對(duì)你的第一印象有好感，認(rèn)可了你的人。在以上基礎(chǔ)上建議可從以下個(gè)步驟著手：1、回訪前先查看之前客戶的來訪記錄，回憶每個(gè)客戶的需求點(diǎn)、疑慮點(diǎn)（地段、價(jià)格、面積、戶型、預(yù)算、對(duì)配套的要求等等所有的信息）；2、了解之后，針對(duì)不同的客戶做出不同的解釋與闡述 目的：打消客戶之前的疑慮點(diǎn)，縮小客戶的選擇范圍，最好能直接精確到某個(gè)戶型某套房； 注意點(diǎn)：A、拿起電話前先想好客戶不同的反應(yīng)，應(yīng)對(duì)不同的說辭；B、接通電話后不要單刀直入談及房子的問題，先問好，寒暄，讓客戶知道你是哪個(gè)售樓處的業(yè)務(wù)員（拿起電話時(shí)從內(nèi)心里告訴自己他不是客戶，是自己的一位老朋友）；C、根據(jù)之前現(xiàn)場接待下來的情況，對(duì)客戶進(jìn)行分析。切記：明顯存在的項(xiàng)目弱勢可直言不諱的承認(rèn)，讓客戶感覺到你的坦誠，但同時(shí)可以通過幾個(gè)“但是”用項(xiàng)目優(yōu)勢來淡化客戶的疑慮點(diǎn)；D、與客戶溝通完畢前，一定要邀約，并且必須具體到某天的某個(gè)點(diǎn)，如客戶說沒空，你可以自己幫客戶定具體時(shí)間，例如：這樣吧，林先生，剛才你說的那個(gè)戶型，您下周二下午兩點(diǎn)再過來看看，我在售樓處等您.如果客戶屆時(shí)還是沒出現(xiàn)還沒出現(xiàn)，你又有了一個(gè)回訪的理由，客戶也感覺欠了你一次情；3、回訪完畢后，再次做詳細(xì)的記錄，包括時(shí)間、談話內(nèi)容、并突出本次回訪中客戶所顧慮的集中點(diǎn)在哪些方面，自己考慮分析后，在本子上列出回應(yīng)的銷售說辭，以便下次回訪時(shí)復(fù)看。（毛主席說過：好記性不如爛筆頭）4、不斷進(jìn)行回訪并記錄，當(dāng)客戶再電話中告訴你，謝謝你，真的不考慮你的樓盤了，那么這個(gè)客戶可以不必聯(lián)系了。（不要擔(dān)心挨客戶的罵，至少他知道有這么個(gè)樓盤，這么個(gè)業(yè)務(wù)員了，哪怕客戶跟朋友同事發(fā)牢騷時(shí)提及了你，提及了這個(gè)樓盤，那也起到了推廣的作用。）5、回訪時(shí)間的控制：首次回訪應(yīng)該控制在客戶來訪后的3天內(nèi)，否則客戶對(duì)你，對(duì)你所在樓盤的印象會(huì)降低，不容溝通，復(fù)訪可根據(jù)自己的邀約時(shí)間進(jìn)行。總的來說，回訪工作室至關(guān)重要的，是業(yè)務(wù)員跟客戶交往的過程，也是你展現(xiàn)你個(gè)人魅力的過程，被客戶接納的過程。只有不離不棄才會(huì)在成功道路上有所展現(xiàn)！售樓處接聽熱線電話的房地產(chǎn)銷售技巧在房地產(chǎn)銷售技巧中，接聽客戶熱線電話的目的主要有兩個(gè)，一是激發(fā)客戶的興趣勸說他到售樓處看房；二是獲得客戶的基本信息特別是聯(lián)系方式。這是因?yàn)?，房地產(chǎn)銷售是比較復(fù)雜的過程，客戶在購房的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)，如果客戶不到現(xiàn)場，售樓員很難掌控銷售，同時(shí)，如果沒有現(xiàn)場戶型模型、沙盤、清水房、施工工地和現(xiàn)場銷售氣氛等綜合因素配合，很難激發(fā)客戶的購房欲望，也很難讓客戶做出購買決策。所以在接聽來訪電話的時(shí)候，一定要想方設(shè)法吸引客戶來銷售現(xiàn)場，并留下客戶資料和聯(lián)系方式。一、吸引客戶來現(xiàn)場的房地產(chǎn)銷售技巧客戶打電話來，一般是因?yàn)闃潜P的宣傳廣告或別人介紹引起了他的注意，由于對(duì)樓盤缺乏更多的信息，他才打來電話了解一下。這個(gè)時(shí)候，置業(yè)顧問的職責(zé)是在了解客戶的需求的基礎(chǔ)上，將客戶吸引到售樓處。其房地產(chǎn)銷售技巧如下：房地產(chǎn)銷售技巧1：虛實(shí)結(jié)合回答客戶提問一般客戶常問的問題：“地點(diǎn)”、“戶型”、“價(jià)格”、“工程進(jìn)度”等。對(duì)于“地點(diǎn)”的回答，一般傾向于將其和熱門地段、熱門地標(biāo)、未來規(guī)劃的升值地段上面靠，而如果地段很遠(yuǎn)，一般可以用幾分鐘車程這樣模糊的回答來淡化。對(duì)于戶型，一般涉及的戶型很多，客戶只選擇一種，所以，你要根據(jù)客戶的要求，盡量滿足他，以便吸引客戶來現(xiàn)場?！皟r(jià)格”是非常敏感的因素，在房地產(chǎn)銷售技巧中，當(dāng)客戶沒有形成購買欲望的時(shí)候，盡量報(bào)起價(jià)或均價(jià)，你可以和客戶說“一房一價(jià)”，勸他來現(xiàn)場看房再定。當(dāng)客戶問到工程進(jìn)度，可能意味著他比較著急用房，當(dāng)然工期問題你要如實(shí)回答，但如果有現(xiàn)房或其他房源，你也可以向他推薦。總之，在電話中回答客戶的問題不宜過多，而且要虛實(shí)結(jié)合，同時(shí)配合一些提問，了解客戶的需求。房地產(chǎn)銷售技巧2：通過提問了解客戶需求在回答客戶問題的同時(shí)，置業(yè)顧問也要通過提問來了解客戶的需求，根據(jù)客戶需求，進(jìn)一步進(jìn)行推銷，吸引客戶來現(xiàn)場看房。能夠說動(dòng)客戶來現(xiàn)場看房的關(guān)鍵在于了解他的需求，這要求置業(yè)顧問有很好的提問技巧，這方面可以參考電話銷售技巧中的四大問題七種最給力的推銷問句一文，巧妙地設(shè)置一些提問，比如：“先生，您想買房做什么用？居住還是投資？”、“您是買給自己住呢？還是買個(gè)孩子?。俊?、“您希望多大戶型？”等等，這些問題不僅能夠黏住客戶，而且還能夠更多地了解客戶的信息和需求，為你勸說客戶來現(xiàn)場看房或留下聯(lián)系方式奠定基礎(chǔ)。房地產(chǎn)銷售技巧3：根據(jù)需求激發(fā)客戶來看房在了解客戶的需求以后，你可以針對(duì)這個(gè)需求，重點(diǎn)介紹樓盤的一、兩個(gè)亮點(diǎn)，以激發(fā)來看房的積極性。比如客戶非常關(guān)注小區(qū)的環(huán)境，你就要重點(diǎn)介紹小區(qū)優(yōu)秀的景觀、優(yōu)美的周邊環(huán)境等，客戶喜歡躍式房間，你就要重點(diǎn)介紹你所擁有的這種戶型的特點(diǎn)?？傊?，通過一、兩個(gè)樓盤的亮點(diǎn)激發(fā)客戶去你那里看房的積極性，這是此時(shí)房地產(chǎn)銷售技巧的核心。二、讓客戶留下聯(lián)系方式的借口在接待客戶的房地產(chǎn)銷售技巧中，留下客戶的的聯(lián)系方式，是接待電話很重要一項(xiàng)。有客戶留下聯(lián)系方式，你才有可能進(jìn)行客戶跟蹤，進(jìn)而取得成交。按照上面的方法，如果你能成功地激發(fā)客戶的興趣，他會(huì)情愿留下聯(lián)系方式。以下，提供置業(yè)顧問們經(jīng)常使用的幾個(gè)讓客戶留下聯(lián)系方式的借口。1、以提供開盤、優(yōu)惠等信息為借口置業(yè)顧問說：“先生，我們即將開盤，開盤的時(shí)候有一定的優(yōu)惠，到那個(gè)時(shí)候，我會(huì)通知您，請(qǐng)您將手機(jī)號(hào)碼留給我?！?、以現(xiàn)場忙為借口置業(yè)顧問：“先生，對(duì)不起