營銷部運營方案.doc

.營銷部運營方案感謝李總的信任。我對營銷部近期的運營方案拋磚引玉如下：營銷部的運營必須嚴格遵循PDCA、SWOT、5W1H的原則。PDCA是市場操作原則；SWOT是市場定位（環(huán)境、行業(yè)、產(chǎn)品、競品）原則；5W1H是市場實施（目標、時間、KPI）原則。三者相輔相成、融會互通，缺一不可。一：建立完善的組織架構(gòu)。（一）：選人選擇合適的人才，唯賢任用。營銷部需要的人才必須具備以下素質(zhì)：1、 品德端正。做事先做人，人品是一個人做事行天下的第一要素。2、 學(xué)習(xí)能力強。人可無學(xué)歷，但必須有學(xué)習(xí)力，學(xué)習(xí)力是衡量一個人進步與否的重要標志。3、 創(chuàng)新能力。營銷部是一個部門，必須嚴格遵循公司的各項制度，嚴格遵循上下級關(guān)系；但同時營銷部更是一個團隊，團隊就必須同心協(xié)力，人人參與，無論從內(nèi)部管理還是外部市場開拓上都必須集思廣益，創(chuàng)新發(fā)展。4、 服從能力。無以規(guī)矩，不成方圓；公司規(guī)定是員工行事的底線，任何人不得逾越，一個合格員工必須遵循公司的管理制度。對上級具有絕對的服從。（二）、育人、培訓(xùn)人才1、招聘合適的人才進入公司后，必須進行系統(tǒng)的專業(yè)知識和技能培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容：公司的管理制度、產(chǎn)品知識、市場環(huán)境、行業(yè)前景、產(chǎn)品市場定位、市場目標（短、中、長）、產(chǎn)品優(yōu)勢、區(qū)域優(yōu)勢、營銷目標、營銷話術(shù)（拒絕話術(shù)）、實施細則等系統(tǒng)化理論化的培訓(xùn)。（三）、用人經(jīng)過系統(tǒng)化理論化的培訓(xùn)后，對每個新人員進行考核（考試、談話），考核通過的員工由公司HR建檔后加入到營銷部的團隊。營銷部會根據(jù)每個人的能力大小進行重點培養(yǎng)。能力強的員工通過36個月的KPI考核進行職級晉升。（四）、留人 每一個團隊都是鐵打的營盤流水的兵，優(yōu)勝劣汰，通過一個月或三個月的考核，將員工按公司考核標準（能力、KPI、表現(xiàn)等）進行分類。 二、市場環(huán)境和行業(yè)前景分析（swot分析法） 了解目前中國裝飾市場的消費水平，分析彩印市場的目前形式及行業(yè)發(fā)展前景，找到行業(yè)競爭的優(yōu)勢。Swot分析法 1、我們與其它競爭行業(yè)的優(yōu)勢（政策支持、行業(yè)前景、成本控制、費用比例） 2、劣勢 行業(yè)不足（環(huán)境問題、成本控制、市場比例） 3、機會 通過分析行業(yè)市場及行業(yè)前景，找到生存和發(fā)展的機會。 4、威脅市場定位后行業(yè)、競品及高仿的威脅、創(chuàng)新的威脅。三、了解產(chǎn)品以及產(chǎn)品定位（swot分析法）1、了解產(chǎn)品是每一個銷售人員所必須掌握的基本知識，只有了解產(chǎn)品知識才能找到產(chǎn)品的特點。特點是我們和競品競爭的賣點。知識點：產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、技術(shù)實力、設(shè)備、構(gòu)成、產(chǎn)品定位、特性、原材料的優(yōu)勢等。四、銷售流程所有的銷售的基點要以公司利益為基礎(chǔ)對客戶進行顧問式銷售，簡言之，要解決客戶在生產(chǎn)經(jīng)營過程所遇到的問題、幫助客戶節(jié)約成本、創(chuàng)造效益、讓客戶覺得和我們合作無任何壓力和后顧之憂，讓客戶變成我們的忠誠客戶。 （一）、尋找準客戶 如何尋找準客戶？（1）、區(qū)域定位：通過市場區(qū)域分析、尋找準客戶（浸膠廠、板材廠、家具廠）所在的集中區(qū)域。例如：臨沂的浸膠廠、板材廠全部在義堂、馬廠湖臨沂城區(qū)以西；家具廠集中在河?xùn)|經(jīng)濟開發(fā)區(qū)和郯城。（2）、確定區(qū)域后進行有的放矢的掃街、了解企業(yè)信息，初次掃街要給所有的銷售人員根據(jù)能力分布區(qū)域；能力強的銷售人員要給予重點區(qū)域客戶掃街；能力稍差的銷售人員給予區(qū)域客戶群體不集中的區(qū)域，以便能夠達到最佳的掃街效果。掃街方案：目的：通過掃街讓所有銷售人員對區(qū)域內(nèi)客戶有初步的了解。1、時間：XXXX年XX月XX日XXXX年XX月XX日2、掃街人員：張某某、李某某等3、區(qū)域劃分：張某某義堂某某街以北、雙嶺路以南，李某某、夏某某等掃街范圍。4、掃街要求（1）、每人每天必須尋找10個有效準客戶；（2）、認真填寫準客戶（企業(yè)）信息表。名稱地址負責人（目測）規(guī)模接觸人聯(lián)系電話存在時間是否好進入備注：接觸人：可以是企業(yè)員工（普通員工、門衛(wèi)）亦可以非企業(yè)員工（超市老板、飯店老板、當?shù)刈舻龋?）、每天上午9：00前將前一工作日客戶信息表由市場總監(jiān)簽完字后上交客戶服務(wù)部。 5、獎懲方案 （1）、按時全部有效完成的銷售人員，每一個有效客戶獎勵XX元并納入KPI考核占比。（2）、未按時有效完成的銷售人員，按未完成有效客戶每人次扣除XX元并納入KPI績效考核占比。（3）、所有客戶信息；客戶服務(wù)部會詳細落實，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)弄虛作假，每發(fā)現(xiàn)一次扣200元，情節(jié)嚴重者公司將與其解除勞動合同。6、掃街前準備：（1）筆記本、筆。（2）準客戶信息表。（3）、名片（4）、公司宣傳單頁。（二）、分析定位、劃分層次根據(jù)銷售人員掃街搜集回來的準客戶信息，銷售部（以營銷總監(jiān)為主）會對每一個客戶進行簡單的討論定位，然后對客戶進行簡單的篩選分類，初步確定有效準客戶。1、分析標準：規(guī)模（占地面積、辦公場所、員工人數(shù)）、存在時間長短、間接了解、網(wǎng)絡(luò)實力、同行評價。2、分類：重點陌生拜訪客戶、一般陌生拜訪客戶。3、步驟方法。、先陌生拜訪一般陌生拜訪客戶，目的：提高對產(chǎn)品知識和銷售培訓(xùn)的實踐性，總結(jié)積累拜訪經(jīng)驗、提高銷售人員的銷售信心。一）、宣傳準備：1、 宣傳冊2、 名片3、 筆記本、筆。4、 錄音筆 二）話術(shù)準備：產(chǎn)品知識、公司簡介、產(chǎn)品定位、合作意愿。 三）、切入點準備、 1、如何進入公司？（門衛(wèi)） 2、進入公司找誰？（采購部經(jīng)理？生產(chǎn)廠長？還是企業(yè)老板？） 3、談什么（想了解的客戶信息）？ 4、怎么談？ 5、理想結(jié)果？ 6、如何判斷客戶滿意度？（三）、第一次陌生拜訪 1）、拜訪目的：詳細了解企業(yè)或客戶的信息以及客戶需求。 2）、拜訪方式：通過分析和篩選，選擇什么樣的拜訪方式和話術(shù)非常關(guān)鍵，對于一般性陌生拜訪客戶有以下拜訪方式， 1、開門見山，直述來意 初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家;是來談供貨合作事宜，如果沒有這一番道明來意的介紹。 2、突出自我，贏得注目 有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。3、察言觀色，投其所好 我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧?！睂Ψ秸f這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什么事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。4、明辨身份，找準對象 如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。5、宣傳優(yōu)勢，誘之以利 商人重利。這個“利”字，包括兩個層面的含義：“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。 6、以點帶面，各個擊破 如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。 7、端正心態(tài)，永不言敗 客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧;因為我預(yù)見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。 3、詳實了解客戶信息：客戶信息調(diào)查表客戶名稱電話職位企業(yè)負責人年齡文化程度負責人電話職稱負責事項經(jīng)營狀況經(jīng)營方式積極 保守 踏實 不定 投機業(yè)務(wù)范圍銷售對象價格水平合理 偏高 偏低 衰退 削價銷售狀況每年 ，旺季 月，月銷量 ，淡季 月，月銷量 組織形式股份有限公司 有限公司 合伙經(jīng)營 獨資 員工人數(shù)管理人員 人，一般人員 人，合計 人同業(yè)地位領(lǐng)導(dǎo)者 具體影響 一級 二級 三級付款方式態(tài)度付款期方式手續(xù)與公司往來年度主要采購量金額旺季每月淡季每月客戶負責人獎懲方案：1、 目的：為了提高銷售人員的第一次陌生拜訪的信息，提高陌生拜訪的實效性，特提出本方案：2、 時間：XXXX年XX月XX日XXXX年XX月XX日3、 要求：1）、每個銷售人員必須通過各種方式詳實有效的填寫第一次拜訪企業(yè)或客戶（生產(chǎn)廠長或采購部經(jīng)理或企業(yè)負責人）的信息。2）、每天上午9：00前將前一工作日客戶信息表由市場總監(jiān)簽完字后上交客戶服務(wù)部。4、 獎懲方案 （1）、按時全部有效完成的銷售人員，每一個有效客戶獎勵XX元并納入KPI考核占比。（2）、未按時有效完成的銷售人員，按未完成有效客戶每人次扣除XX元并納入KPI績效考核占比。（3）、所有客戶信息；客戶服務(wù)部會詳細落實，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)弄虛作假，每發(fā)現(xiàn)一次扣XX元，情節(jié)嚴重者公司將與其解除勞動合同。（四）、分析定位、確定重點客戶。根據(jù)銷售人員第一次陌生拜訪所整理的客戶信息，對所有客戶進行重新定位，確定重點拜訪客戶。確定重點客戶標準：1、 是否有需求？2、 是否感興趣？3、 是否了解公司？4、 客戶(企業(yè))的發(fā)展方向？5、 企業(yè)實力？確定重點客戶的方式：1、 討論2、 營銷部總監(jiān)根據(jù)經(jīng)驗總結(jié)分析。拜訪重點客戶的準備：1、 樣本（大本宣傳樣品）2、 筆記本、筆3、 禮品4、 產(chǎn)品價格表（五）、電話拜訪，確定下次拜訪時間。（六）、用23周的時間服務(wù)客戶幫助解決客戶疑難問題，生產(chǎn)過程出現(xiàn)的問題，如：斷紙、浸膠不均勻、以及庫存等問題，與客戶建立顧問式關(guān)系。（七）、確定與客戶的合作關(guān)系 1、談判技巧 1）、價格談判 2）、售后服務(wù)談判 3）、合作方式談判 4）、付款方式談判（八）、簽訂銷售合同內(nèi)容：1、確定花色花樣 2、數(shù)量，噸 3、單價，元/噸 4、交貨時間 5、付款方式（重點） 6、運輸方式（運費、運輸安全） 7、質(zhì)量要求 8、服務(wù)要求 9、購、銷雙方的責任與義務(wù) 10、合同簽訂的有效時間范圍。 （九）、與生產(chǎn)部協(xié)調(diào)生產(chǎn) （十）、按時交貨 （十一）、CR客戶關(guān)懷，定期回訪，解決客戶遇到的問題。（十二）、挖掘客戶潛在需求。 （十三）、轉(zhuǎn)介紹客戶。以上內(nèi)容因人而異、仁者見仁，只是我的拙見，望李總批評指正