[銷售營(yíng)銷]銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì).doc

蘭州工業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目 甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)系 別 管理工程系 專 業(yè) 工商企業(yè)管理 班 級(jí) 工商10 姓 名 崔凱云 學(xué) 號(hào) 201005103106 指導(dǎo)教師（職稱）司馬利奇（講師）日 期 2013.02.28 ii摘要商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，甘肅郝氏碳纖維有限公司的銷售隊(duì)伍是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，但是銷售隊(duì)伍卻往往無法讓公司和銷售經(jīng)理滿意。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。 要建立一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售人員的培訓(xùn)自然是最重要的。本文主要闡述的是如何構(gòu)建甘肅郝氏碳纖維有限公司的銷售人員的培訓(xùn)體系。首先，員工培訓(xùn)的定義、重要性以及現(xiàn)代培訓(xùn)的特征和趨勢(shì)作為強(qiáng)有力的理論依據(jù)，通過甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)的現(xiàn)狀和現(xiàn)有的培訓(xùn)內(nèi)容，深度挖掘培訓(xùn)存在的問題；再者，通過培訓(xùn)效果調(diào)查，索取員工對(duì)培訓(xùn)的描述和意見，進(jìn)而分析問題產(chǎn)生的原因。并提出了對(duì)銷售人員培訓(xùn)方案的完善對(duì)策和建議，包括爭(zhēng)取決策層、管理層的重視與支持；將銷售人員的培訓(xùn)納入企業(yè)戰(zhàn)略，進(jìn)行培訓(xùn)需求分析；改進(jìn)銷售人員培訓(xùn)方案；做好培訓(xùn)過程的監(jiān)控；每次培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估。關(guān)鍵詞：企業(yè)戰(zhàn)略；培訓(xùn)；對(duì)策abstractshopping malls such as the battlefield, gansu haoshi carbon fiber limited company sales team is the spearhead for enterprises to occupy the market, but sales staff are often unable to let companies and sales manager. sales team to cause all sorts of problems that enterprises are generally lack of a complete set of construction and management of the sales team system, which can only instant gratification . to establish a good sales team, sales staff training is the most important.in this paper is how to construct gansu haoshi carbon fiber co., ltd. sales staff training system, first of all, staff training, as well as the importance of the definition of modern training features and trends as a powerful theoretical basis, sales personnel training present situation and the existing training content by gansu haoshi carbon fiber co. ltd, training problems deep mining; furthermore, through training for employee survey results, description and comments on the , and then analyzes the causes of the problem. and put forward to the sales personnel training program of countermeasures and suggestions, including to get attention and support decision layer, management layer; the sales staff training in enterprise strategy, training needs analysis; improvement of sales personnel training plan; to monitor the training process; after training to carry out the evaluation of training effect.key words：corporate strategy; training; countermeasures目錄摘要iabstractii一、甘肅郝氏碳纖維有限公司概況1（一）公司簡(jiǎn)介1（二）公司機(jī)構(gòu)設(shè)置1（三）人員構(gòu)成情況21、年齡結(jié)構(gòu)22、學(xué)歷結(jié)構(gòu)3二、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀與問題4（一）甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀4（二）甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)存在的問題51、培訓(xùn)的整體效果欠佳52、內(nèi)容局限性53、培訓(xùn)內(nèi)容比較單一64、培訓(xùn)缺乏互動(dòng)性65、無效果評(píng)估66、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)安排不合理6三、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)思路7（一）培訓(xùn)對(duì)象7（二）銷售人員培訓(xùn)目的7（三）銷售人員培訓(xùn)的原則71、戰(zhàn)略性原則72、長(zhǎng)期性原則73、按需培訓(xùn)原則74、實(shí)踐培訓(xùn)原則8（四）銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)思路：8四、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)9（一）需求分析91、員工培訓(xùn)需求分析92、員工個(gè)人分析103、組織分析11（二）制定培訓(xùn)計(jì)劃111、銷售部經(jīng)理的培訓(xùn)11（2）在崗銷售人員培訓(xùn)12（3）研討會(huì)13（三）銷售人員培訓(xùn)的具體目標(biāo)13（四）銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容14（五）培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)17（六）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃171、培訓(xùn)172、考核受訓(xùn)者173、培訓(xùn)獎(jiǎng)懲17（七）培訓(xùn)反饋181、培訓(xùn)教師反饋182、培訓(xùn)管理的考評(píng)183、應(yīng)用反饋184、培訓(xùn)總結(jié)、資源歸檔195、進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估19五、結(jié)論20（一）本次設(shè)計(jì)的創(chuàng)新與不足201、本次設(shè)計(jì)的創(chuàng)新202、本次設(shè)計(jì)的不足21（二）結(jié)論21參考文獻(xiàn)22致 謝23附錄一：甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)需求分析調(diào)查問卷24附錄二：甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)效果調(diào)查問卷26一、甘肅郝氏碳纖維有限公司概況（一）公司簡(jiǎn)介甘肅郝氏碳纖維有限公司成立于2003年，是專業(yè)從事開發(fā)與生產(chǎn)燒結(jié)1：5和2：17釤鈷磁鐵、釹鐵硼磁鐵等磁性材料及各種應(yīng)用器件的企業(yè)。歷經(jīng)多年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，公司已成為國(guó)內(nèi)最大的釤鈷磁鐵生產(chǎn)廠家，擁有各種先進(jìn)的加工、生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備，公司占地面積25000平方米，廠房17000平方米，年產(chǎn)釤鈷300噸，質(zhì)量、產(chǎn)量均排名全國(guó)前列，接近世界先進(jìn)水平。該企業(yè)擁有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，85%以上產(chǎn)品直接或間接出口美國(guó)、歐洲、東南亞等世界各地。公司已通過并嚴(yán)格運(yùn)行iso/ts16949、iso9001質(zhì)量管理體系和iso14001環(huán)境管理體系，建立了過程檢驗(yàn)、過程控制、數(shù)據(jù)分析、持續(xù)改進(jìn)等一系列質(zhì)量管理系統(tǒng)，被列為蘭州市出口產(chǎn)品質(zhì)量保證企業(yè)、蘭州市城關(guān)區(qū)和諧發(fā)展企業(yè)。近幾年來，該企業(yè)發(fā)展規(guī)模不斷壯大，員工人數(shù)也不斷增多，目前，該公司有員工人數(shù)104余人，公司銷售部人員增至14人，銷售人員也定期接受公司的相關(guān)培訓(xùn)。（二）公司機(jī)構(gòu)設(shè)置 公司下設(shè)財(cái)務(wù)部、產(chǎn)品研發(fā)部、銷售部、人力資源中心、工程技術(shù)中心、市場(chǎng)調(diào)研部等六個(gè)部門：財(cái)務(wù)部包括生產(chǎn)計(jì)劃、財(cái)務(wù)、辦公室；產(chǎn)品研發(fā)部包括產(chǎn)品研發(fā)組、設(shè)備實(shí)驗(yàn)組；銷售部包括銷售人員管理，辦公室；人力資源中心包括培訓(xùn)開發(fā)、招聘甄選、信息技術(shù)；工程技術(shù)中心包括技術(shù)研究組、項(xiàng)目技術(shù)開發(fā)組；市場(chǎng)調(diào)研組包括調(diào)研辦公室、數(shù)據(jù)資料收集組；公司的組織結(jié)構(gòu)圖如圖1-1所示：甘肅碳纖維有限公司財(cái)務(wù)部產(chǎn)品研發(fā)中心銷售部人力資源中心工程技術(shù)中心市場(chǎng)調(diào)研部產(chǎn)品研發(fā)組設(shè)備實(shí)驗(yàn)組生產(chǎn)計(jì)劃辦公室銷售人員管理辦公室培訓(xùn)開發(fā)招聘甄選信息技術(shù)技術(shù)研究組工程項(xiàng)目開發(fā)組調(diào)研辦公室數(shù)據(jù)資料收集組圖1-1 甘肅碳纖維有限公司組織結(jié)構(gòu)圖（三）人員構(gòu)成情況 1、年齡結(jié)構(gòu)甘肅郝氏碳纖維公司現(xiàn)有員工104人，其中各類專業(yè)工程技術(shù)與管理人員38人，技工52人，銷售部人員14人。由于公司剛剛成立10年，公司員工大多屬于年輕員工，公司發(fā)展具有很大的活力，但是員工離職率偏高，下表說的是公司員工年齡各個(gè)段的人數(shù)在公司總?cè)藬?shù)中所占的比例。表1-1甘肅郝氏碳纖維有限公司員工年齡構(gòu)成表18-25歲26-30歲31-40歲40歲以上人數(shù)40人36人18人10人占總?cè)藬?shù)比重38%35%17%10%2、學(xué)歷結(jié)構(gòu) 公司員工的學(xué)歷大多以專科為主，本科及本科以上人數(shù)較少甚至沒有，中專及高中以下人數(shù)較多，這說明公司員工的素質(zhì)普遍不高，對(duì)公司未來的發(fā)展起不到很強(qiáng)的作用。下表所示的是甘肅郝氏碳纖維有限公司員工的學(xué)歷構(gòu)成表。表1-2甘肅郝氏碳纖維有限公司員工學(xué)歷構(gòu)成表學(xué)歷大學(xué)本科大專中專及高中高中以下人數(shù)24人42人28人10人比重23%40%27%10%綜上所述，甘肅郝氏碳纖維有限公司成立不到十年，但是公司有很好的發(fā)展空間，公司做出的成績(jī)較為突出。由于公司員工素質(zhì)普遍不高，這為公司更好的向前發(fā)展形成阻力，公司必須通過人員的培訓(xùn)來提高公司員工的各項(xiàng)技能以及素質(zhì)，只有提高了公司員工的各項(xiàng)技能以及素質(zhì)，公司才能更好的蓬勃發(fā)展。二、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀與問題（一）甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀 該企業(yè)是一家生產(chǎn)型的企業(yè)，大部分的產(chǎn)品都出口到世界各地，可想而知，銷售人員的素質(zhì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷量起著至關(guān)重要的作用。 公司成立以來，就對(duì)銷售人員的培訓(xùn)就有所發(fā)展。公司人力資源部門會(huì)邀請(qǐng)培訓(xùn)師（主要以內(nèi)部培訓(xùn)師為主）采取集中授課的形式，針對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)以及外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)的講授。培訓(xùn)前，人力資源部門會(huì)在培訓(xùn)前一天通知銷售部門培訓(xùn)時(shí)間和培訓(xùn)地點(diǎn)，具體的培訓(xùn)課件由培訓(xùn)師決定，待到培訓(xùn)時(shí)發(fā)放課件，人力資源部門會(huì)留底一份。另外，人力資源部還會(huì)定期組織銷售部人員進(jìn)行銷售情況討論，總結(jié)近期的銷售感想，分享銷售經(jīng)驗(yàn)。每次培訓(xùn)結(jié)束后，人力資源部門會(huì)組織相應(yīng)的培訓(xùn)測(cè)試，測(cè)試成績(jī)歸入個(gè)人檔案里。由此可見，公司銷售人員的培訓(xùn)在時(shí)間上不是很到位，雖然有總體的培訓(xùn)計(jì)劃，將近每隔半年進(jìn)行一次培訓(xùn)，最重要的是公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn)僅僅局限于產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，沒有深入到銷售管理，銷售技能等方面，而且培訓(xùn)沒有制定專門針對(duì)銷售部門的培訓(xùn)方案，導(dǎo)致培訓(xùn)沒有真正的深入人心。培訓(xùn)過程中出現(xiàn)很多問題，也沒有進(jìn)行必要的監(jiān)控，培訓(xùn)結(jié)束后也沒有做相應(yīng)的培訓(xùn)效果評(píng)估，致使培訓(xùn)的效果如何沒有可見性。整個(gè)培訓(xùn)過程無固定費(fèi)用，支出由人力資源部門根據(jù)每次培訓(xùn)的計(jì)劃上報(bào)，公司總經(jīng)理簽字審核撥款。1、培訓(xùn)對(duì)象甘肅郝氏碳纖維有限公司全體銷售人員。公司員工普遍學(xué)歷不高，這就需要通過培訓(xùn)來提高員工的素質(zhì)，尤其是銷售人員。2、培訓(xùn)內(nèi)容針對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)以及外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)的講授。3、培訓(xùn)方法公司人力資源部會(huì)邀請(qǐng)培訓(xùn)師（主要以內(nèi)部培訓(xùn)師為主）采取集中授課，組織培訓(xùn)人員進(jìn)行銷售情況討論，總結(jié)近期的銷售感想，分享銷售經(jīng)驗(yàn)。每次培訓(xùn)結(jié)束后，人力資源部會(huì)組織相應(yīng)的培訓(xùn)測(cè)試，測(cè)試成績(jī)歸入個(gè)人檔案里。4、培訓(xùn)周期每半年培訓(xùn)一次，且沒有明確的規(guī)定日期，公司管理層只是臨時(shí)通知員工組織培訓(xùn)，銷售人員對(duì)此感到很難接受。（二）甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)存在的問題在對(duì)公司員工進(jìn)行訪談中得知一些信息，該公司銷售人員培訓(xùn)存在的問題歸納如下：1、培訓(xùn)的整體效果欠佳由圖2-1可看出，公司42%的員工只是覺得培訓(xùn)的整體效果處于中等階段，沒有學(xué)到更加深入的知識(shí)，只是原來的知識(shí)一遍又一遍的重復(fù)，沒有多大的作用，對(duì)企業(yè)發(fā)展沒有多大的幫助。圖2-1銷售人員對(duì)培訓(xùn)整體印象圖2、內(nèi)容局限性公司在培訓(xùn)師的選擇上僅局限于內(nèi)部培訓(xùn)師，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容的局限性，沒有做到深入了解和學(xué)習(xí)相關(guān)培訓(xùn)知識(shí)，企業(yè)沒有外聘講師，導(dǎo)致培訓(xùn)的內(nèi)容局限性。3、培訓(xùn)內(nèi)容比較單一培訓(xùn)的內(nèi)容只涉及產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，而沒有涉及到銷售知識(shí)，銷售管理，銷售技巧（技能）等方面的培訓(xùn)，員工不能更好的深入了解銷售方面的知識(shí)，對(duì)員工來說是一項(xiàng)損失，對(duì)企業(yè)來說就是更大的損失。4、培訓(xùn)缺乏互動(dòng)性公司在培訓(xùn)授課的時(shí)候培訓(xùn)師和學(xué)員沒有互動(dòng)與交流，導(dǎo)致培訓(xùn)的內(nèi)容對(duì)于學(xué)員來說不是很深刻。講師應(yīng)該開門見山，講課時(shí)善于把握重點(diǎn)，讓學(xué)員積極參與，講師與學(xué)員應(yīng)該做到良好的互動(dòng)溝通與交流。5、無效果評(píng)估員工培訓(xùn)后沒有進(jìn)行培訓(xùn)滿意度評(píng)價(jià)或者培訓(xùn)效果評(píng)估。培訓(xùn)效果評(píng)估可以收集與培訓(xùn)相關(guān)的各種信息，對(duì)培訓(xùn)實(shí)施情況進(jìn)行反饋和總結(jié)，在所收集的評(píng)估資料的基礎(chǔ)上，尋找確定培訓(xùn)中的不足，對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行更加深入的了解和分析，以逐步提高企業(yè)員工培訓(xùn)的質(zhì)量和效果，促進(jìn)企業(yè)員工培訓(xùn)與開發(fā)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。6、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)安排不合理公司在培訓(xùn)的時(shí)候沒有列出專門的固定的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，而是人力資源部根據(jù)每次培訓(xùn)計(jì)劃上報(bào)，公司總經(jīng)理簽字審核撥款，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)撥款。三、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)思路（一）培訓(xùn)對(duì)象 甘肅郝氏碳纖維有限公司全體銷售人員。（二）銷售人員培訓(xùn)目的1、靈活的掌握銷售技巧；2、樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；3、掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；4、運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；5、熟練運(yùn)用談判技巧于銷售中，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)雙贏。6、通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績(jī)；7、將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。（三）銷售人員培訓(xùn)的原則1、戰(zhàn)略性原則 員工培訓(xùn)是企業(yè)管理的重要一環(huán)，這要求企業(yè)在組織員工培訓(xùn)時(shí)一定要從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)去思考相關(guān)問題，使員工培訓(xùn)工作構(gòu)成企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。2、長(zhǎng)期性原則 員工培訓(xùn)需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財(cái)力，這對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)肯定會(huì)有或大或小的影響。有的員工立竿見影，有的則需要一定的時(shí)間，因此，要正確認(rèn)識(shí)智力投資和人才開發(fā)的長(zhǎng)期性和持續(xù)性，拋棄那些急功近利的員工培訓(xùn)態(tài)度，堅(jiān)持員工培訓(xùn)的長(zhǎng)期性。3、按需培訓(xùn)原則 員工的個(gè)人能力和所從事的工作不同，所創(chuàng)造的績(jī)效也不同，因此員工培訓(xùn)工作應(yīng)當(dāng)充分考慮培訓(xùn)對(duì)象的工作性質(zhì)、任務(wù)和特點(diǎn)，實(shí)行按需培訓(xùn)。4、實(shí)踐培訓(xùn)原則員工培訓(xùn)在培訓(xùn)過程中要?jiǎng)?chuàng)造實(shí)踐條件，以實(shí)際操作來印證、深化培訓(xùn)的具體內(nèi)容。如在課堂講學(xué)過程中，要有計(jì)劃的為受訓(xùn)人員提供實(shí)踐和操作機(jī)會(huì)，使他們通過實(shí)踐提高工作能力。（四）銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)思路：甘肅郝氏碳纖維有限公司從自身的生產(chǎn)發(fā)展需要出發(fā)，積極通過學(xué)習(xí)訓(xùn)練等手段提高員工的工作能力、知識(shí)水平以及潛力發(fā)揮，最大限度的使員工的個(gè)人素質(zhì)與工作需要相匹配，促進(jìn)員工現(xiàn)在和未來工作績(jī)效的提高，最終能夠有效地改善公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，在良好的培訓(xùn)環(huán)境支持下，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)過程的最優(yōu)化，并通過完善的維護(hù)措施使公司培訓(xùn)系統(tǒng)保持穩(wěn)定狀態(tài)。甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)思路如下表所示：表2-1甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)思路表設(shè)計(jì)步驟重要性銷售人員培訓(xùn)需求分析它具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性，是確定培訓(xùn)目標(biāo)、設(shè)計(jì)培訓(xùn)計(jì)劃、有效的實(shí)施培訓(xùn)的前提。制定培訓(xùn)計(jì)劃企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)企業(yè)培訓(xùn)目的額具體途徑、步驟、方法。培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施組織培訓(xùn)實(shí)施是提高培訓(xùn)效果的關(guān)鍵，是銷售人員培訓(xùn)必不可少的重要環(huán)節(jié)。培訓(xùn)效果評(píng)估培訓(xùn)效果評(píng)估是整個(gè)培訓(xùn)過程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，開展效果評(píng)估是提高培訓(xùn)質(zhì)量的重要手段。四、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)員工培訓(xùn)，是人力資本再生產(chǎn)的重要方式。人力資本理論創(chuàng)始人.1979年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者西奧多舒爾茨（t.w.schultz）在20世紀(jì)60年代依據(jù)大量的實(shí)證分析得出一個(gè)突破性結(jié)論：在現(xiàn)代社會(huì)，人的素質(zhì)（知識(shí).才能和健康等）的提高，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)所起的作用，比（物質(zhì)）資本和勞動(dòng)（指非技術(shù)性勞動(dòng)）的增加所起的作用要大得多，而人的知識(shí)才能基本上是投資（特別是教育投資）的產(chǎn)物。按照這種理論，不應(yīng)當(dāng)把人力資本的再生產(chǎn)僅僅視為一種消費(fèi)，而應(yīng)視同為一種投資，這種投資的經(jīng)濟(jì)效益遠(yuǎn)大于物質(zhì)投資的經(jīng)濟(jì)效益。而且人力資本投資不再符合邊際收益遞減規(guī)律，而是邊際收益遞增的。在現(xiàn)今人類社會(huì)進(jìn)入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)不僅是資金.技術(shù)等傳統(tǒng)資源，而是建立在人力資本基礎(chǔ)之上的創(chuàng)新能力。同時(shí)經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)范圍更加廣闊，市場(chǎng)變化速度日益加快，面對(duì)這種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須保持持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，不斷追蹤日新月異的先進(jìn)技術(shù)和管理思想，才能在廣闊的市場(chǎng)中擁有一席之地。于是，增加對(duì)人力資源不斷的投資，加強(qiáng)對(duì)員工的教育培訓(xùn)，提升員工素質(zhì)，使人力資本持續(xù)增值，是持續(xù)提升企業(yè)業(yè)績(jī)的和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃，成為企業(yè)界的共識(shí)，也是甘肅郝氏碳纖維有限公司的當(dāng)務(wù)之急。針對(duì)甘肅郝氏碳纖維有限公司的銷售人員培訓(xùn)中存在的問題，這里對(duì)公司的銷售人員培訓(xùn)方案進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)。主要是讓銷售人員培訓(xùn)符合公司的組織目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)，滿足公司的需要，同時(shí)也滿足銷售人員自我發(fā)展的需要。首先，對(duì)銷售人員培訓(xùn)進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，需求分析從三個(gè)層面進(jìn)行，員工培訓(xùn)需求分析層面，員工個(gè)人層面以及組織層面，接著制定培訓(xùn)計(jì)劃，確定培訓(xùn)的目標(biāo).培訓(xùn)內(nèi)容以及培訓(xùn)課程。然后成立培訓(xùn)工作小組并實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃，最后再對(duì)培訓(xùn)的有效性進(jìn)行評(píng)估。（一）需求分析1、員工培訓(xùn)需求分析通過調(diào)查分析，對(duì)于員工培訓(xùn)的重要性認(rèn)識(shí)，37%的員工認(rèn)為非常重要，58%的員工認(rèn)為重要，只有5%的員工認(rèn)為一般。從這調(diào)查結(jié)果來分析：企業(yè)間的員工競(jìng)爭(zhēng)以及提出新的標(biāo)準(zhǔn)，諸多工作中的問題，不能得到有效的解決，員工希望通過有效的途徑解決問題，而培訓(xùn)就可以得到員工的認(rèn)可及贊同。由于工作崗位發(fā)生重大變革，需要對(duì)該崗位的所有員工進(jìn)行的技術(shù)、知識(shí)、能力等方面進(jìn)行必要的培訓(xùn)。如圖4-1所示：圖4-1 培訓(xùn)需求圖公司銷售部經(jīng)理想要得到自我管理、團(tuán)隊(duì)管理以及績(jī)效管理等方面的培訓(xùn)；公司而銷售人員想要提高自己的銷售技巧、運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性、將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力該企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是力爭(zhēng)行業(yè)第一，企業(yè)和諧文明，員工素質(zhì)不斷提高，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和福利雙贏。要實(shí)現(xiàn)員工素質(zhì)的不斷提高，顯然要加強(qiáng)培訓(xùn)，尤其在企業(yè)中占據(jù)重要地位的銷售部門。培訓(xùn)需求分析表見附錄一。2、員工個(gè)人分析其中培訓(xùn)分析中重要的一個(gè)步驟就是員工分析，以及他們需要什么樣的培訓(xùn)。對(duì)于銷售人員來說，如何能夠推銷掉公司的產(chǎn)品，他們有一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)，能夠在培訓(xùn)過程中學(xué)到新技能；能夠了解公司需要什么樣的銷售人員，能夠更好的完成公司交代的任務(wù)；能夠?qū)W到所要求的知識(shí)，技能和能力。由于現(xiàn)在企業(yè)間員工競(jìng)爭(zhēng)壓力大，員工適應(yīng)崗位晉升需求，這需要對(duì)銷售人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)。3、組織分析甘肅郝氏碳纖維有限公司成立于2003年，是個(gè)新興發(fā)展起來的企業(yè)，員工大多比較年輕，雖然有一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)，但是比較片面，企業(yè)為了盈利，需要對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，以適應(yīng)現(xiàn)在高速發(fā)展的信息社會(huì)。對(duì)于銷售人員來說，如何能夠快速有效的推銷出自己公司的產(chǎn)品，能夠提高自己的銷售水品，企業(yè)培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)員工來說是至關(guān)重要的一項(xiàng)工作。（二）制定培訓(xùn)計(jì)劃由于公司成立才十年，公司管理機(jī)制不完善，員工素質(zhì)普遍不高，尤其對(duì)于公司銷售人員來說，培訓(xùn)顯得尤為重要。公司必須通過培訓(xùn)來提高員工的職業(yè)素養(yǎng)。1、銷售部經(jīng)理的培訓(xùn)對(duì)于銷售部經(jīng)理的培訓(xùn)應(yīng)該納入中層管理人員的培訓(xùn)體系中，以提高“個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)，打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力”為目標(biāo)，采用以下方式提升其管理技能： 表4-1 銷售部經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容序列方式內(nèi)容時(shí)間一、自我管理理論講授角色認(rèn)知2個(gè)課時(shí)時(shí)間管理有效溝通二、績(jī)效管理理論講授目標(biāo)管理2個(gè)課時(shí)激勵(lì)績(jī)效管理三、團(tuán)隊(duì)管理理論講授領(lǐng)導(dǎo)2個(gè)課時(shí)教練授權(quán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)（2）在崗銷售人員培訓(xùn)表4-2 在崗銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容及形式專業(yè)類別對(duì)象序號(hào)培訓(xùn)項(xiàng)目名稱培訓(xùn)形式培訓(xùn)目的培訓(xùn)時(shí)間擬受訓(xùn)人數(shù)綜合能力提升系列銷售部1產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)及外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)內(nèi)部培訓(xùn)熟悉產(chǎn)品性能、使用和市場(chǎng)等半個(gè)月/次銷售部人員2精確管理內(nèi)部培訓(xùn)/自訓(xùn)提升精確管理意識(shí)，提高精確管理能力一個(gè)月/次銷售部人員3壓力情緒與逆商管理自訓(xùn)/交流會(huì)讓員工了解如何正確化解和對(duì)待各方面壓力1個(gè)月/次銷售部人員4時(shí)間管理與工作組織技巧自訓(xùn)/交流會(huì)讓員工了解如何高效利用時(shí)間與解決工作中因?yàn)闀r(shí)間引起的沖突銷售部人員5狀況分析、問題分析、決策分析內(nèi)部培訓(xùn)/自訓(xùn)提升全員綜合分析能力，從經(jīng)驗(yàn)型管理向分析型管理的轉(zhuǎn)變1個(gè)月/ 次銷售部人員管理系列課程銷售部6顧客關(guān)系管理外聘講師將成熟的客戶管理理念、技巧和工具更多的運(yùn)用到工作中2個(gè)月/ 次銷售部人員7商務(wù)禮儀與專業(yè)形象外聘提升銷售人員的職業(yè)形象 2個(gè)月/ 次銷售部人員銷售經(jīng)理8自我管理 團(tuán)隊(duì)管理 績(jī)效管理內(nèi)訓(xùn)提高個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)，打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力一個(gè)月/次1人營(yíng)銷系列課程銷售部9雙贏談判技巧外聘（案例分析）提高銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理的談判能力2個(gè)月/次銷售部人員10公司客戶關(guān)系深入維護(hù)及銷售精要內(nèi)訓(xùn)提高銷售經(jīng)理的簽單能力2個(gè)月/次銷售部人員表2是對(duì)甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查和分析后得出的培訓(xùn)內(nèi)容，包括銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式以及培訓(xùn)時(shí)間。（3）研討會(huì)定時(shí)召開銷售部的研討會(huì)，分享階段性的銷售經(jīng)歷及經(jīng)驗(yàn)，幫助提出意見解決工作中碰到的問題。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該涉及員工關(guān)注的所有問題和工作上需要掌握的相關(guān)技能。為了能夠收到更好的培訓(xùn)效果，充分調(diào)動(dòng)受訓(xùn)者的積極性，在培訓(xùn)過程中不應(yīng)單單只采用理論講授的形式，可以采用研討、案例分析、情景模擬等培訓(xùn)方法能更好的結(jié)合講授的內(nèi)容，使員工更好理解培訓(xùn)內(nèi)容。而且“看”、“做”、“悟”的培訓(xùn)方式更符合成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，培訓(xùn)效果也會(huì)更加顯著。（三）銷售人員培訓(xùn)的具體目標(biāo)許多公司在雇傭了新的銷售人員后，便立即派他們做實(shí)際的工作，他們帶著企業(yè)給他們的樣品、訂貨簿和銷售地區(qū)情況介紹資料，便開始工作了，但他們的銷售工作很多是無效的。因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售人員準(zhǔn)備不足，無法回答一些基本問題，不明確訪問時(shí)所要完成的銷售任務(wù)?？梢?，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是必不可少的。對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的銷售經(jīng)理來說，當(dāng)今的銷售人員正在向具有較高成本與價(jià)值意識(shí)的顧客銷售，而且，他們銷售的產(chǎn)品在技術(shù)方面往往很復(fù)雜。因此，銷售經(jīng)理希望銷售人員能更成熟、知識(shí)更廣博。因此，如何搞好銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，以達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目的，這些問題經(jīng)常困擾著企業(yè)銷售部門。大量實(shí)踐證明，要搞好銷售人員的培訓(xùn)，必須首先確定培訓(xùn)目標(biāo)。銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo)可以概括如下：1、銷售人員需要了解企業(yè)并弄清企業(yè)所有情況。大多數(shù)銷售經(jīng)理會(huì)把培訓(xùn)計(jì)劃的前部分用來講述企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史與目標(biāo)、機(jī)構(gòu)與權(quán)限、主要的高級(jí)職員、企業(yè)的財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)和設(shè)施，以及主要產(chǎn)品和銷售量。2、銷售人員需要了解企業(yè)的產(chǎn)品情況。應(yīng)該給銷售人員講明產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝與各種用途3、銷售人員需要了解顧客與競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)。一方面，他們需要了解各種類型的顧客及其需要、購買動(dòng)機(jī)和購買習(xí)慣，另一方面，他們還要了解企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的策略和政策。4、銷售人員需要懂得如何作有效的銷售介紹。銷售人員要接受銷售學(xué)基本原理的培訓(xùn)。此外，銷售經(jīng)理還要提出各種產(chǎn)品的主要銷售論點(diǎn)，有些產(chǎn)品還要提供銷售宣傳稿。銷售人員需要明白外勤工作的步驟和責(zé)任。銷售人員要懂得如何在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時(shí)間、如何有效地使用銷售費(fèi)用、撰寫銷售報(bào)告和安排銷售訪問路線。此外，對(duì)銷售人員來說，通過培訓(xùn)可以獲得以下利益:1、較多的工作滿足感。2、較高的工作安全感。3、較強(qiáng)的自信心。4、較多的晉升機(jī)會(huì)。5、較多的工資收入。6、較優(yōu)越的感覺。7、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)知識(shí)與技能。（四）銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容按培訓(xùn)的先后順序可以界定為兩個(gè)方面：企業(yè)層次的培訓(xùn)和部門層次的培訓(xùn)。企業(yè)層次的培訓(xùn)：包括銷售人員進(jìn)入角色培訓(xùn)和企業(yè)文化培訓(xùn)兩個(gè)層次。1、銷售人員進(jìn)入角色培訓(xùn)主要是銷售人員對(duì)公司概況、工作條件、人員關(guān)系、工作環(huán)境、工作內(nèi)容、規(guī)章制度、職位說明書及職業(yè)必備有所了解而進(jìn)行的培訓(xùn)。其直接目的是建立銷售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，以盡快地融入企業(yè)組織中去，完成角色進(jìn)入?？捎扇肆Y源部門和銷售部門主管通過簡(jiǎn)單的口頭介紹或發(fā)放工作手冊(cè)的形式來完成。2、銷售人員文化培訓(xùn)是指在銷售人員完成“角色進(jìn)入”的基礎(chǔ)上，為使其進(jìn)一步了接企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo).管理哲學(xué).公司理念.價(jià)值觀等方面的內(nèi)容而進(jìn)行的培訓(xùn)。直接目的是使銷售人員感受和理解企業(yè)的文化底蘊(yùn)，形成一種與企業(yè)文化相一致的心理定勢(shì)，使其對(duì)企業(yè)產(chǎn)生相應(yīng)的歸屬感。部門層次的培訓(xùn)：包括業(yè)務(wù)技術(shù)能力培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)兩個(gè)部分在銷售人員順利完成企業(yè)層次的培訓(xùn)后，還必須及時(shí)對(duì)他們進(jìn)行上崗前的培訓(xùn)。（1）業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)：針對(duì)各個(gè)崗位應(yīng)具備的基本知識(shí)、工作程序、工作要求和操作要領(lǐng)進(jìn)行培訓(xùn)，使銷售人員較快進(jìn)入角色。同時(shí)還要對(duì)其進(jìn)行工作安全培訓(xùn)，對(duì)工作中可能發(fā)生的各種意外事故予以詳細(xì)說明，要讓其掌握各種事故的處理原則和步驟。在培訓(xùn)結(jié)束之后還要進(jìn)行理論測(cè)試，以檢查銷售人員對(duì)安全條例的掌握程度。（2）崗位培訓(xùn)：之前的培訓(xùn)對(duì)是側(cè)重理論方面，這一階段的培訓(xùn)則是實(shí)際工作培訓(xùn)。首先要在工作上建立輔導(dǎo)關(guān)系，由銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)或者同事成為師傅，讓銷售人員從部門先進(jìn)工作者那里學(xué)習(xí)工作技巧、辦事方法、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)內(nèi)容等。其次要盡量通過正式或非正式的方法將銷售人員的工作績(jī)效反饋給本人，從而有助于其改進(jìn)工作方法，降低緊張情緒。最后通過各種集體活動(dòng)或者建立團(tuán)隊(duì)來培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。3、企業(yè)層次的培訓(xùn)采用集中的方式，即對(duì)全體銷售人員一起培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容大致要包括：（1）公司概況有效的銷售人員培訓(xùn)方案首先應(yīng)讓員工全面了解.認(rèn)識(shí)公司，減少陌生感，增加親切感和使命感。公司概況既包括有形的物質(zhì)條件如工作環(huán)境、工作設(shè)施等，也包括無形的，如公司的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)理念等。一般來說，公司概況應(yīng)包括如下信息：公司的地理位置、企業(yè)的發(fā)展歷史等。處于中國(guó)就業(yè)信息渠道的不暢通的背景下，很多剛出校門的學(xué)生對(duì)應(yīng)投簡(jiǎn)歷的企業(yè)其實(shí)知之甚少。通過描述公司的基本情況，公司目前的行業(yè)地位，在該城市中的地理位置，公司的平面圖、宣傳圖片，或給銷售人員相應(yīng)的資料促使其了解公司的詳細(xì)情況，能使員工在一定程度上解除對(duì)企業(yè)的陌生感。每個(gè)企業(yè)的發(fā)展史都會(huì)和幾個(gè)階段性的標(biāo)志人物緊密連在一起，他們都是企業(yè)的英雄人物，伴隨著企業(yè)的發(fā)展，有英雄人物，有轉(zhuǎn)折階段，有傳奇故事，有美麗的傳說，把這些編成故事，講給銷售人員聽，使他們更熱愛自己的企業(yè)，更有歸屬感。企業(yè)的標(biāo)志及由來。企業(yè)的視覺識(shí)別系統(tǒng)（vis）及由來，每個(gè)企業(yè)的vis都是企業(yè)的驕傲，是每位員工均要能識(shí)別并了解它的特殊的含義。企業(yè)文化。特別是在對(duì)銷售人員進(jìn)行企業(yè)文化的培訓(xùn)過程中，企業(yè)應(yīng)利用一切手段，大力宣傳企業(yè)精神和經(jīng)營(yíng)理念，主動(dòng)促成銷售人員與企業(yè)其他員工在思想和行動(dòng)上保持一致，改變與企業(yè)文化不相適應(yīng)的個(gè)人作風(fēng)、態(tài)度和價(jià)值觀。銷售人員如果身處這樣一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作、愛崗敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)中，其協(xié)作精神和敬業(yè)精神必能逐步得到培養(yǎng)。企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)及重要人物。培訓(xùn)內(nèi)容還應(yīng)該有組織結(jié)構(gòu)圖、主要領(lǐng)導(dǎo)的名錄、聯(lián)系方式以及企業(yè)內(nèi)部的溝通機(jī)制。銷售人員走上崗位之后，他們的工作不可能是孤立的，肯定要和不同的部門、不同的人員發(fā)生這樣和那樣的關(guān)系。有了組織結(jié)構(gòu)圖以及相關(guān)人員的聯(lián)系方式，對(duì)他們以后的工作提供了方便。工作場(chǎng)所與設(shè)施。包括辦公室的設(shè)施、其他工作的輔助設(shè)施，如電腦、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)。每位銷售人員工作的大環(huán)境和小環(huán)境，硬件和軟件設(shè)備均需作詳細(xì)的介紹。（2）企業(yè)的產(chǎn)品企業(yè)的品牌地位和市場(chǎng)占有率。雖然這些是市場(chǎng)營(yíng)銷人員都必須掌握，但作為公司大家庭的成員理應(yīng)了解自己的產(chǎn)品。如公司是專業(yè)從事開發(fā)與生產(chǎn)燒結(jié)1：5和2：17釤鈷磁鐵、釹鐵硼磁鐵等磁性材料及各種應(yīng)用器件的企業(yè)。歷經(jīng)多年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，公司已成為國(guó)內(nèi)最大的釤鈷磁鐵生產(chǎn)廠家，擁有各種先進(jìn)的加工、生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備，公司占地面積25000平方米，廠房17000平方米，年產(chǎn)釤鈷300噸，質(zhì)量、產(chǎn)量均排名全國(guó)前列，接近世界先進(jìn)水平。（3）員工安全意識(shí)與自我保護(hù)鑒于公司是化工企業(yè)，無論是廠區(qū)的工作人員和是辦公區(qū)的員工，都會(huì)有一些潛在的危害因素，在員工進(jìn)入公司的那一天就要培養(yǎng)他們的安全意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)。還有遇到危險(xiǎn)緊急的情況怎樣自救和救其人。(4)員工發(fā)展規(guī)劃介紹企業(yè)倡導(dǎo)的員工發(fā)展理念，在本企業(yè)可以走的職業(yè)生涯道路及相應(yīng)可以獲得的資源。（五）培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程的成功并不僅僅在于機(jī)構(gòu)擁有培訓(xùn)需求分析的能力，它還取決于培訓(xùn)需求分析后所獲取的信息能否合理利用，即經(jīng)過需求信息的分析后設(shè)計(jì)出一流的培訓(xùn)課程，故課程開發(fā)的主要依據(jù)是培訓(xùn)需求和企業(yè)戰(zhàn)略，培訓(xùn)的目的就是要滿足培訓(xùn)需求，使銷售人員的發(fā)展與企業(yè)戰(zhàn)略同軌跡發(fā)展。成功的培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)明確銷售人員在經(jīng)過一個(gè)完整成功的培訓(xùn)后應(yīng)該是能進(jìn)入角色，完成工作。課程設(shè)計(jì)的任務(wù)是構(gòu)建一門課程的形式與結(jié)構(gòu)。它是基于對(duì)兩種不同層次的課程編制的決策。這兩種層次指的是廣義層次和具體層次。廣義的層次包括基本的價(jià)值選擇，具體的層次包括技術(shù)上的安排和課程要素的實(shí)施。（六）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃1、培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部人員以及外聘教師在規(guī)定的時(shí)間、場(chǎng)所對(duì)所確定的受訓(xùn)人員進(jìn)行培訓(xùn)。銷售人員和銷售經(jīng)理受訓(xùn)課程不同，分別為兩個(gè)月和一個(gè)月，受訓(xùn)內(nèi)容也不同。2、考核受訓(xùn)者培訓(xùn)一段時(shí)間后，公司對(duì)針對(duì)受訓(xùn)的內(nèi)容對(duì)受訓(xùn)人員進(jìn)行考核，主要是考查受訓(xùn)人員對(duì)受訓(xùn)內(nèi)容的接受程度，這也是督促受訓(xùn)人員認(rèn)真接受培訓(xùn)的一種方式，3、培訓(xùn)獎(jiǎng)懲為了督促受訓(xùn)人員進(jìn)行培訓(xùn)，公司實(shí)施了培訓(xùn)獎(jiǎng)懲這一項(xiàng)強(qiáng)制和激勵(lì)措施。這是保障培訓(xùn)效果良好的一種重要手段。培訓(xùn)獎(jiǎng)懲會(huì)積極實(shí)行，拖的時(shí)間不能太長(zhǎng)，否則會(huì)失去強(qiáng)制和激勵(lì)的作用，公司為了加大其力度，有時(shí)受訓(xùn)人員的考評(píng)和獎(jiǎng)懲會(huì)在培訓(xùn)過程中實(shí)行。（七）培訓(xùn)反饋1、培訓(xùn)教師反饋公司由組織管理者組織受訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)教師進(jìn)行考評(píng)，以便下一次對(duì)進(jìn)行相同內(nèi)容培訓(xùn)的教師的選擇做準(zhǔn)備。2、培訓(xùn)管理的考評(píng)公司由培訓(xùn)專職員工負(fù)責(zé)組織，由公司受訓(xùn)人員針對(duì)培訓(xùn)講師整體水平、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)場(chǎng)地及設(shè)施進(jìn)行考評(píng)，以便改變公司的培訓(xùn)的組織管理機(jī)制，公司銷售人員對(duì)培訓(xùn)效果的調(diào)查問卷見附錄二。下表是甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員對(duì)培訓(xùn)效果的評(píng)估表：表4-3 甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員對(duì)培訓(xùn)效果評(píng)估表選項(xiàng) 選擇人數(shù)題目?jī)?yōu)良中等差對(duì)公司銷售人員培訓(xùn)的整體印象2451對(duì)培訓(xùn)講師整體水平的評(píng)價(jià)5520對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的整體評(píng)價(jià)1461對(duì)互動(dòng)、交流的評(píng)價(jià)0138對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的評(píng)價(jià)0354對(duì)培訓(xùn)形式的評(píng)價(jià)3450對(duì)培訓(xùn)場(chǎng)地、設(shè)施的評(píng)價(jià)63303、應(yīng)用反饋公司員工在培訓(xùn)結(jié)束后，回到自己的工作崗位上工作一段時(shí)間后，會(huì)對(duì)受訓(xùn)作用進(jìn)行考查，公司會(huì)對(duì)包括受訓(xùn)人員以及受訓(xùn)人員主管領(lǐng)導(dǎo)的調(diào)查了解，以此來改進(jìn)培訓(xùn)工作。4、培訓(xùn)總結(jié)、資源歸檔公司的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人會(huì)對(duì)該培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，從而為今后培訓(xùn)效果的提高提供依據(jù)。同時(shí)還要將培訓(xùn)的相關(guān)資料編輯歸檔。5、進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估培訓(xùn)效果評(píng)估是培訓(xùn)管理流程中的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，是衡量企業(yè)培訓(xùn)效果的重要途徑和手段。通過培訓(xùn)效果評(píng)估，能夠反襯出培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)的作用，同時(shí)也充分體現(xiàn)出人力資源部門在組織中的重要作用。為了使學(xué)員更好地消化吸收培訓(xùn)所學(xué)的知識(shí)，引導(dǎo)學(xué)員將所學(xué)的知識(shí)、技能運(yùn)用到實(shí)際工作中去，將知識(shí)、技能給廣大員工交流共享，公司所有培訓(xùn)將通過柯克帕特里克的四層次培訓(xùn)評(píng)估模型，從反映、學(xué)習(xí)、行為和結(jié)果四個(gè)方面對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行評(píng)估。具體評(píng)估見表4-4。表4-4 企業(yè)培訓(xùn)效果評(píng)估表評(píng)估層次評(píng)估內(nèi)容1反應(yīng)評(píng)估評(píng)估受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)組織、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)課程的滿意度2學(xué)習(xí)評(píng)估受訓(xùn)者在知識(shí)、技能、態(tài)度、行為方式等方面的學(xué)習(xí)收獲3行為評(píng)估受訓(xùn)者在工作過程中態(tài)度、行為方式的變化和改進(jìn)4結(jié)果評(píng)估受訓(xùn)者在一定時(shí)期內(nèi)取得的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或技術(shù)管理方面的業(yè)績(jī)。具體的操作特舉一個(gè)例子說明，比如在結(jié)果評(píng)估這項(xiàng)操作中，在培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)中的營(yíng)銷課程系列里有一項(xiàng)公司客戶關(guān)系深入維護(hù)及銷售精要課程，對(duì)于這個(gè)課程培訓(xùn)后的考核，首先要設(shè)定考核指標(biāo)，比如簽單數(shù)量，簽單質(zhì)量等評(píng)估指標(biāo)，再對(duì)其的培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。除柯克帕特里克的培訓(xùn)效果評(píng)估模型外（見表4-5），另外還有一些著名的培訓(xùn)評(píng)估方法：目標(biāo)評(píng)價(jià)，績(jī)效評(píng)價(jià)，關(guān)鍵人物評(píng)價(jià)等。表4-5 柯克帕特里克培訓(xùn)評(píng)估模型表姓名：培訓(xùn)課程名：培訓(xùn)師：培訓(xùn)時(shí)間：評(píng)估層次：1反應(yīng)評(píng)估：2學(xué)習(xí)評(píng)估：3行為評(píng)估：4結(jié)果評(píng)估：培訓(xùn)組織者意見： 培訓(xùn)組織者簽字：部門經(jīng)理（主管）意見： 培訓(xùn)經(jīng)理（主管）簽字：評(píng)估時(shí)間：五、結(jié)論（一）本次設(shè)計(jì)的創(chuàng)新與不足1、本次設(shè)計(jì)的創(chuàng)新通過對(duì)甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員的培訓(xùn)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，從中發(fā)現(xiàn)了好多問題，針對(duì)這些問題制定了相應(yīng)的新的培訓(xùn)方案。從公司的實(shí)際情況出發(fā)，進(jìn)行了培訓(xùn)需求分析，先是組織分析，充分了解了近期的組織目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃。然后對(duì)銷售人員的學(xué)歷，具體崗位所需完成的任務(wù)進(jìn)行了分析，確定了銷售人員培訓(xùn)的具體目標(biāo)，針對(duì)不同的員工對(duì)培訓(xùn)課程進(jìn)行了設(shè)計(jì)，制定了培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃，最后對(duì)整個(gè)銷售人員培訓(xùn)進(jìn)行了評(píng)估。將員工培訓(xùn)方法和培訓(xùn)效果結(jié)合起來，改變以往傳統(tǒng)落后的培訓(xùn)方式，靈活運(yùn)用各種培訓(xùn)方法，讓員工培訓(xùn)效果達(dá)到最佳。2、本次設(shè)計(jì)的不足本次設(shè)計(jì)只是針對(duì)公司銷售人員做了一個(gè)培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)，還有很多沒有考慮到的地方，具體的實(shí)施還是要甘肅郝氏碳纖維有限公司的總經(jīng)理和各個(gè)部門主管的協(xié)調(diào)合作，以及公司的全體員工的支持；特別是公司的領(lǐng)導(dǎo)層的支持。因此，甘肅郝氏碳纖維有限公司一定要在現(xiàn)在的培訓(xùn)基礎(chǔ)上，結(jié)合公司的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)出合理的培訓(xùn)方案，將員工培訓(xùn)方法和培訓(xùn)效果結(jié)合起來，改變以往傳統(tǒng)落后的培訓(xùn)方式，靈活運(yùn)用各種培訓(xùn)方法，讓員工培訓(xùn)效果達(dá)到最佳。并結(jié)合員工和公司的實(shí)際情況對(duì)培訓(xùn)成績(jī)好的員工進(jìn)行表揚(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)員工的積極性，充分調(diào)動(dòng)員工積極進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)。最后以較強(qiáng)的工作技能、認(rèn)證負(fù)責(zé)的態(tài)度和樂觀向上的思想投入到工作之中。達(dá)到企業(yè)與員工共同發(fā)展。并建立具備公司特色培訓(xùn)體系，使得公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。在員工培訓(xùn)日益受到重視的今天，我們應(yīng)該更加注重培訓(xùn)后取得的實(shí)際效果。人是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)首要因素，為了使員工充分發(fā)揮在企業(yè)發(fā)展中的作用，對(duì)員工進(jìn)行有計(jì)劃有目的的培訓(xùn)是企業(yè)必不可少的一項(xiàng)人力資源管理的重要內(nèi)容。（二）結(jié)論培訓(xùn)是企業(yè)和員工雙方收益的一把“雙刃劍”。正確使用這一工具將對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到關(guān)鍵的作用。培訓(xùn)不單是一種知識(shí)的傳遞或技能的傳授手段。它具有一箭雙雕多重作用。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和個(gè)人追求的多元化，培訓(xùn)必將起到更大的作用。畢業(yè)設(shè)計(jì)使我們作為學(xué)生在學(xué)習(xí)階段的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是對(duì)所學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)的一種綜合應(yīng)用，是一種綜合的再學(xué)習(xí)、再提高的過程，這個(gè)過程雖然有一定的難度，但還是通過自己慢慢的摸索和老師的指導(dǎo)下從熟悉到上手，經(jīng)過這次的努力，對(duì)自己的自信心有很好的提高。這次實(shí)踐是對(duì)自己大學(xué)三年所學(xué)的一次大檢閱，使我明白自己知識(shí)還很淺薄，雖然馬上要畢業(yè)了，但自己的求學(xué)之路還很長(zhǎng)，以后更應(yīng)該在工作中學(xué)習(xí)，努力使自己成為一個(gè)可以參與工作能獨(dú)立完成設(shè)計(jì)的人。參考文獻(xiàn) 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