房地產(chǎn)銷售年終工作總結(jié).doc

工作總結(jié)2009年12月3號(hào)我正式成為山東佳辰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的銷售主管。在加入公司之前，我在房地產(chǎn)代理服務(wù)機(jī)構(gòu)工作了5年，到開(kāi)發(fā)公司工作一直是我所向往的，如今能到貴公司上班，對(duì)于我來(lái)說(shuō)是非常榮幸的事情，所以非常感謝相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)給我這次展示自己才能的機(jī)會(huì)，為了珍惜這難得的機(jī)會(huì)，我會(huì)將這幾年在房地產(chǎn)行業(yè)工作中所積累的經(jīng)驗(yàn)和自己能力，竭盡所能為公司做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，為公司爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)，同時(shí)，我仍將在這個(gè)工作平臺(tái)上，繼續(xù)提升自己的業(yè)務(wù)水平、專業(yè)素養(yǎng)，提出有利于公司發(fā)展的建議。到今天，我在公司上班已有28天。在本項(xiàng)目作為一名中層管理者，必須在最短時(shí)間內(nèi)掌握項(xiàng)目的銷售數(shù)據(jù)、項(xiàng)目周邊環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)樓盤市態(tài)、項(xiàng)目宣傳理念、推廣銷售思路以及項(xiàng)目銷售人員的工作狀態(tài)、業(yè)務(wù)水平、現(xiàn)場(chǎng)管理制度以保證項(xiàng)目日常工作有序進(jìn)行。剛來(lái)的時(shí)候，對(duì)項(xiàng)目售卡情況感覺(jué)比較好，樓盤的位置絕佳、戶型設(shè)計(jì)合理、周邊生活人群素質(zhì)高、都是白領(lǐng)階層高端客群、便利的交通、市區(qū)地塊的稀缺性再加上皇家典范的建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格，是濟(jì)南很有特色的高品質(zhì)產(chǎn)品。剛開(kāi)始工作時(shí)平均每天可以賣7、8張卡，售卡情況非常良好，業(yè)務(wù)員的工作積極性也非常高昂，我對(duì)項(xiàng)目信心十足。但是經(jīng)過(guò)幾天的進(jìn)一步了解后，真實(shí)情況并不像我預(yù)想的那樣樂(lè)觀，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們業(yè)務(wù)員很多只是單純的為了賣卡而賣卡，而不是在充分了解客戶購(gòu)買意向度和經(jīng)濟(jì)實(shí)力后有針對(duì)性的去賣卡，到后期賣卡時(shí)沒(méi)有避開(kāi)搶手樓層針對(duì)性售卡，客戶沒(méi)有提前做好梳理工作。而且?guī)缀?0%的客戶都是來(lái)訪當(dāng)天購(gòu)卡，當(dāng)天購(gòu)卡客戶沒(méi)有充分了解項(xiàng)目情況，甚至有的連交房時(shí)間，工程進(jìn)度，證件問(wèn)題都沒(méi)有了解清楚的情況下，只是抱著反正不買可以退錢的心態(tài)盲目購(gòu)卡，所以這批客戶中絕大部分在后期出來(lái)價(jià)格、首付比例后或者因?yàn)樽C件問(wèn)題而放棄購(gòu)房，造成了我們雖然前期售卡情況良好，而解籌率卻不高的重要原因之一，價(jià)格由初步定價(jià)的均價(jià)6500，到真正銷售時(shí)均價(jià)6800的價(jià)格抗性并不是太大，因?yàn)橄掳肽隄?jì)南市房地產(chǎn)發(fā)展行情非常好，表現(xiàn)出繼續(xù)攀升勢(shì)頭，經(jīng)過(guò)近期市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)分析而得出此結(jié)論：樓盤名稱樓盤區(qū)域銷售均價(jià)戶型產(chǎn)品交房時(shí)間名士豪庭歷下區(qū)860090-200現(xiàn)房銷售路勁御景城天橋區(qū)720087-1392010-11月中海紫御東郡高新區(qū)680083-1492011-3-31中齊他山市中區(qū)最高價(jià)7800別墅起價(jià)11000最高價(jià)1400090-1442009-10-31魯能領(lǐng)秀城市中區(qū)最高價(jià)17000，起價(jià)700094-1872011-10陽(yáng)光100四期槐蔭區(qū)均價(jià)8300左右45-1402011-10以上樓盤5個(gè)區(qū)域基本上可以代表每個(gè)區(qū)域的價(jià)位。基本上都是接近交房時(shí)間和現(xiàn)房，價(jià)格高也是有此原因。一、 截止到2009年12月23日共售卡128張，最終成交21套，結(jié)果非常不理想，主觀原因分析：1、 銷售策略變化太多。首先是首付比例的提高，其次是1號(hào)樓停賣，再次是價(jià)格的調(diào)整，使客戶情緒波動(dòng)比較大，給客戶造成了不好的印象。不確定因素太多、現(xiàn)在購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)太大，很多客戶難以接受，給業(yè)務(wù)員的解籌增加了難度，開(kāi)始售卡前就沒(méi)有制定好一系列的銷售計(jì)劃，短短一個(gè)月的時(shí)間變化太多，市區(qū)的客戶群太多，業(yè)務(wù)員的積極性也受挫。2、 業(yè)務(wù)員從招聘到上崗時(shí)間非常倉(cāng)促，認(rèn)籌時(shí)間太緊迫，而其中的兩名業(yè)務(wù)員都是從未接觸過(guò)房產(chǎn)行業(yè)的新人，一名是之前賣海景房的業(yè)務(wù)員，對(duì)于濟(jì)南的樓市情況可以說(shuō)是基本不懂，認(rèn)籌時(shí)間緊迫來(lái)不及進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員房產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目推廣銷售理念和銷售技巧都比較欠缺，在談判中出現(xiàn)的一些問(wèn)題不知道如何處理，導(dǎo)致對(duì)客戶質(zhì)量把握不好，客戶意向掌握不準(zhǔn)，不能有效地操控客戶，把握客戶心理，也是解籌率不高的重要原因之一。3、 解籌策略時(shí)間太長(zhǎng)，從確認(rèn)房源到交錢的時(shí)間太長(zhǎng)，時(shí)間一長(zhǎng)客戶就容易受外界一些未知因素的影響，導(dǎo)致部分比較準(zhǔn)的客戶最后反而放棄購(gòu)房。4、 客群質(zhì)量本身有問(wèn)題，大部分都是周邊居民，渠道單一，雖然對(duì)房?jī)r(jià)抗性不大，但是容易受到附近居民不良宣傳的影響。解籌不成功的客觀原因分析：1、 首付比例高。在單價(jià)和首付比例確定后，已購(gòu)卡的客戶中有67戶直接在電話中表示放棄選房，其中部分是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)承受能力不足，部分有足夠的經(jīng)濟(jì)能力，但是表示在樓盤現(xiàn)有的條件（證件不全、口碑不好、沒(méi)開(kāi)工）下，不愿意交付此比例房款。2、 網(wǎng)絡(luò)和規(guī)劃局的負(fù)面影響。在接受單價(jià)和首付比例的客戶中，有部分客戶因?yàn)槭艿浇裹c(diǎn)網(wǎng)和規(guī)劃局相關(guān)人員的負(fù)面宣傳的影響，對(duì)公司失去信任，放棄選房。3、 證件問(wèn)題。從11月26日開(kāi)始會(huì)員招募時(shí)，對(duì)外承諾的是選方式會(huì)把三證掛在售樓處，但是到選房時(shí)客戶仍未見(jiàn)到任何證件，加上有些客戶知道樓盤閑置時(shí)間久，公司又再次失信，所以部分客戶未能最后成交。4、 1號(hào)樓停賣。解籌前期開(kāi)始對(duì)外公開(kāi)的都是1、3號(hào)樓同事認(rèn)購(gòu)，而到了最后選房的關(guān)鍵時(shí)期，1號(hào)樓的停賣，使部分客戶產(chǎn)生情緒波動(dòng)，認(rèn)為公司言而無(wú)信，即使具有購(gòu)房的經(jīng)濟(jì)能力而未能成交。5、 建行團(tuán)購(gòu)的影響。因?yàn)楣居诮ㄐ械膮f(xié)議中承諾了交房時(shí)間，而至今仍未動(dòng)工，使部分客戶擔(dān)心自己現(xiàn)在買房會(huì)像建行團(tuán)購(gòu)的一樣沒(méi)有保障，不安全。6、 客群之間的相互影響。部分已購(gòu)卡客戶在聽(tīng)說(shuō)同事朋友未購(gòu)卡后，購(gòu)房意向受影響。畢竟客戶對(duì)身邊朋友的信任，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)我們銷售人員的信任，加上上述的客觀情況，對(duì)我們銷售人員的解釋不相信，最終放棄購(gòu)房。二、21批客戶成交原因分析： 項(xiàng)目位置絕佳，交通便利，周圍是成熟的生活區(qū)，配套齊全，而且周邊沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)樓盤，屬于絕版位置加上盛世皇苑產(chǎn)品自身的特色，對(duì)于客戶極具吸引力。借款協(xié)議中可以退款、可以免費(fèi)更名并明確了開(kāi)盤時(shí)間，基本消除了客戶對(duì)于借款協(xié)議的抗性。三、 未購(gòu)卡客戶原因分析：主要原因1.首付比例50%太高；2.無(wú)證不全非常規(guī)操作，擔(dān)心后期房產(chǎn)證辦理不下來(lái)；3.周邊沒(méi)有太好的學(xué)校；4.周邊購(gòu)物不是臺(tái)方便；5.公司前期的負(fù)面影響。四、 通過(guò)此次解籌經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)，對(duì)于不足之處，下一步工作中需要改善的內(nèi)容有：1、 對(duì)整個(gè)濟(jì)南的所有樓盤進(jìn)行市調(diào)工作，讓業(yè)務(wù)員對(duì)濟(jì)南的樓市有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，豐富業(yè)務(wù)員在于客戶交流中的話題和比較對(duì)象。市調(diào)的內(nèi)容必須全面細(xì)致，對(duì)有規(guī)模的樓盤的位置、戶型、價(jià)位、交房時(shí)間、推廣思路等都要全面掌握，以便于分析每個(gè)樓盤的優(yōu)劣勢(shì)，能夠在今后的銷售工作中揚(yáng)長(zhǎng)避短，更好的突出我們樓盤的優(yōu)勢(shì)。2、 調(diào)整業(yè)務(wù)員的工作心態(tài)，不要因?yàn)檫@次解籌的失敗而對(duì)我們樓盤的信心，加大企業(yè)文化和發(fā)展理念的培訓(xùn)和宣傳力度。明確樓盤后期的操盤信息及項(xiàng)目的整體規(guī)劃，及時(shí)公布樓盤的新進(jìn)展，讓業(yè)務(wù)員對(duì)自己的公司和樓盤有足夠的信心與激情。3、 用一個(gè)月的時(shí)間加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、銷售禮儀、銷售技巧、銷售流程、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析、工程施工方面知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力。4、 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，包括盛世皇苑建筑風(fēng)格、皇家居住文化、風(fēng)水、項(xiàng)目推廣思路和理念等內(nèi)容，使業(yè)務(wù)員明確盛世皇苑是怎樣的一個(gè)高品質(zhì)樓盤。5、 準(zhǔn)確細(xì)致全面的反應(yīng)客戶需求和市場(chǎng)情況，并及時(shí)與策劃部進(jìn)行有效的溝通，為后期制定出更好的銷售策略提供有效信息，使后期制定的樓盤推廣銷售策略更能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，取得更好的銷售成績(jī)。 本次解籌不論成敗都已成過(guò)去，