促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售競(jìng)賽策劃執(zhí)行及運(yùn)用技巧.pptx

促銷(xiāo)活動(dòng) 徐遠(yuǎn)祥 渠道促銷(xiāo) 終端促銷(xiāo) 理解促銷(xiāo)活動(dòng) 6 2 1 2 4 終端銷(xiāo)售競(jìng)賽 2 3 促銷(xiāo)活動(dòng) 6 2 1 4 3 非富多彩 百花齊放 城市個(gè)性 渠道個(gè)性 不要大而同 1 1 促銷(xiāo)活動(dòng) 渠道促銷(xiāo) 1 二個(gè)關(guān)健點(diǎn) 1 2 渠道有貨壓力 多賣(mài)貨 渠道有更多利益 多進(jìn)貨 渠道有更多利益 多進(jìn)貨 如何實(shí)現(xiàn)渠道促銷(xiāo) 6 2 1 4 1 1年1 2次品宣會(huì) 招商會(huì)開(kāi)會(huì)形式 或不開(kāi)會(huì)議但同給予政策到連鎖藥店 或單店 下單量控制在3個(gè)月左右 2 按季節(jié)或藥店促銷(xiāo)檔期 選擇適合的產(chǎn)品參與促銷(xiāo) 鼓勵(lì)藥店多進(jìn)某一品類(lèi)或單品 仿效藥品在流通中的促銷(xiāo)訂單做法 如九州通等 3 我們組織某一品類(lèi)或單品每月發(fā)布優(yōu)惠訂貨信息 一個(gè)品類(lèi)一年只做一次或2次就好 最好是大眾類(lèi)品種易起量 如何實(shí)現(xiàn)渠道促銷(xiāo) 6 2 1 4 1 小健康快車(chē)幫賣(mài)貨 2 優(yōu)惠單品不實(shí)行退貨或減少退貨比例 3 連鎖做單品銷(xiāo)售競(jìng)賽 4 單體店培訓(xùn) 一是集中培訓(xùn) 二是銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)單品培訓(xùn) 仿效藥品店員教育 渠道有貨壓力 多賣(mài)貨 1 1 促銷(xiāo)活動(dòng) 終端促銷(xiāo) 1 三個(gè)利益關(guān)健點(diǎn) 1 2 3 消費(fèi)者利益點(diǎn) 讓消費(fèi)都買(mǎi)得更多 優(yōu)惠更多 提升店員收益點(diǎn) 連鎖利益點(diǎn) 讓連鎖收益比投入大 減少連鎖投入 如何實(shí)現(xiàn)終端促銷(xiāo) 6 2 1 4 1 買(mǎi)得更多優(yōu)惠更多 不要直接打折賣(mài) 前提請(qǐng)一定建立在2件以上 因?yàn)榻K端的人流量在沒(méi)有大的宣傳面上 人流量不會(huì)增加多少 2 不要總是重復(fù)性用同一贈(zèng)品 如買(mǎi)大蛋白質(zhì)粉送小蛋白質(zhì)粉 買(mǎi)一箱 9個(gè) 大的也送9個(gè)小的 能否送3個(gè)小蛋白粉再送點(diǎn)其他的贈(zèng)品 公司沒(méi)有能否在外采購(gòu)一些品牌類(lèi)的家庭用的物品 3 能否用商品換購(gòu) 讓消費(fèi)者覺(jué)得價(jià)值感更好 消費(fèi)者利益點(diǎn) 如何實(shí)現(xiàn)終端促銷(xiāo) 6 2 1 4 1 提高收益獎(jiǎng)金2 及時(shí)兌付 最好當(dāng)日 當(dāng)周 3 有比拼 日日曬成績(jī) 4 方案要簡(jiǎn)易 5 一檔活動(dòng) 周期不要太長(zhǎng) 最好在1 2個(gè)月 6 有任務(wù)目標(biāo) 店員利益點(diǎn) 如何實(shí)現(xiàn)終端促銷(xiāo) 6 2 1 4 1 適當(dāng)要投入 一分成本不花 是不會(huì)有合力的 2 主要通過(guò)消者來(lái)獲得贈(zèng)品成本3 單品活動(dòng)鼓勵(lì)連鎖多進(jìn)貨 如零售保量的條件下 實(shí)行10送1的出貨政策 僅是舉例 按零售量?jī)陡?4 方案要簡(jiǎn)易 5 一檔活動(dòng) 周期不要太長(zhǎng) 最好在1 2個(gè)月 6 多選擇大眾性的產(chǎn)品 如鈣類(lèi) 維生素C E等等 連鎖利益點(diǎn) 1 1 2 3 2 終端銷(xiāo)售競(jìng)賽 活動(dòng)對(duì)象 活動(dòng)時(shí)間 數(shù)據(jù)分析 活動(dòng)形式 目標(biāo)設(shè)定 獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì) 費(fèi)用預(yù)算 捆綁條件 活動(dòng)對(duì)象 活動(dòng)時(shí)間 區(qū)域重點(diǎn)連鎖 區(qū)域小型連鎖 活動(dòng)時(shí)間 盡量能配合公司促銷(xiāo)活動(dòng)同步開(kāi)展 活動(dòng)周期 活動(dòng)周期盡量控制在1 3個(gè)月 培訓(xùn)計(jì)劃 推算出營(yíng)養(yǎng)素的整體份額 同行銷(xiāo)售量 重點(diǎn)推品類(lèi)或大眾單品 鎖向外資或大品牌單品 宣導(dǎo)核心優(yōu)勢(shì) 廣告品種當(dāng)中的高毛利 首推 營(yíng)業(yè)員提成高于或不低于同類(lèi)產(chǎn)品 連鎖整體營(yíng)業(yè)額 營(yíng)養(yǎng)素各品類(lèi)占比 毛利貢獻(xiàn) 營(yíng)業(yè)員提成 2 終端銷(xiāo)售競(jìng)賽 活動(dòng)對(duì)象 活動(dòng)時(shí)間 數(shù)據(jù)分析 活動(dòng)形式 目標(biāo)設(shè)定 獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì) 費(fèi)用預(yù)算 捆綁條件 培訓(xùn)計(jì)劃 1 1 2 3 2 終端銷(xiāo)售競(jìng)賽 活動(dòng)對(duì)象 活動(dòng)時(shí)間 數(shù)據(jù)分析 活動(dòng)形式 目標(biāo)設(shè)定 獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì) 費(fèi)用預(yù)算 培訓(xùn)計(jì)劃 活動(dòng)形式 目標(biāo)設(shè)定 全品項(xiàng)競(jìng)賽 原則上 首選全品項(xiàng)首推基礎(chǔ)才開(kāi)展品灰或單品競(jìng)賽為主單品銷(xiāo)售份額提升 目標(biāo)增長(zhǎng)30 以上 以前3個(gè)月月均零售為基數(shù) 環(huán)比增長(zhǎng)率30 以上 與連鎖簽訂保量協(xié)議 總目標(biāo)完成率達(dá)90 以上 方予支持獎(jiǎng)勵(lì) 目標(biāo)分解 活動(dòng)目標(biāo)分解至門(mén)店 再細(xì)分至個(gè)人 制定獎(jiǎng)懲機(jī)制 捆綁條件 獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置原則 獎(jiǎng)勵(lì)類(lèi)別 獎(jiǎng)勵(lì)目的為促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成 獎(jiǎng)勵(lì)力度以達(dá)到刺激店員積極性目的即可 不要浪費(fèi)資源 店員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用周期以日 周為好 月次之 2 終端銷(xiāo)售競(jìng)賽 活動(dòng)對(duì)象 活動(dòng)時(shí)間 數(shù)據(jù)分析 活動(dòng)形式 目標(biāo)設(shè)定 獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì) 捆綁條件 培訓(xùn)計(jì)劃 門(mén)店為單品的獎(jiǎng)勵(lì) 店員為單品的獎(jiǎng)勵(lì) 重點(diǎn)門(mén)店 重點(diǎn)品種的獎(jiǎng)勵(lì) 連鎖總部的獎(jiǎng)勵(lì) 費(fèi)用預(yù)算 2 終端銷(xiāo)售競(jìng)賽 活動(dòng)對(duì)象 活動(dòng)時(shí)間 數(shù)據(jù)分析 活動(dòng)形式 目標(biāo)設(shè)定 獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì) 捆綁條件 培訓(xùn)計(jì)劃 費(fèi)用預(yù)算 捆綁條件 陳列位置 終端包裝 條碼分銷(xiāo) 協(xié)銷(xiāo)活動(dòng) 確定培訓(xùn)對(duì)象 制定培訓(xùn)流程 明確培訓(xùn)重點(diǎn) 營(yíng)造培訓(xùn)氛圍 培訓(xùn)計(jì)劃 費(fèi)用預(yù)算 市場(chǎng)推廣基金額度內(nèi)使用 費(fèi)用率合理 投入產(chǎn)出合理 1 1 活動(dòng)宣導(dǎo)會(huì) 2 3 連鎖高層出席 引發(fā)足夠重視 任務(wù)分解明確 獎(jiǎng)勵(lì)清晰理解 一鼓作氣 激發(fā)士氣 終端銷(xiāo)售競(jìng)賽 1 1 終端銷(xiāo)售競(jìng)賽 經(jīng)銷(xiāo)商配合 2 3 條碼分銷(xiāo)庫(kù)存管理包裝陳列協(xié)銷(xiāo)活動(dòng) 終端客情價(jià)格管控?cái)?shù)據(jù)跟蹤協(xié)同巡店 1 1 終端銷(xiāo)售競(jìng)賽 過(guò)程管理 2 3 條碼分銷(xiāo)庫(kù)存管理包裝陳列協(xié)銷(xiāo)活動(dòng) 終端客情價(jià)格管控?cái)?shù)據(jù)跟蹤協(xié)同巡店 自上而下 自下而上 活動(dòng)進(jìn)程跟蹤到位 各環(huán)節(jié)對(duì)接順暢 銷(xiāo)