重慶一卡通

重慶公司一卡通 經(jīng)驗交流 重慶公司 2009年 11月 重慶公司一卡通發(fā)展情況及業(yè)務(wù)分析 重慶公司一卡通案例展示 我們的困惑 2. 1. 目 錄 3. 9%91%集團客戶需求調(diào)研結(jié)果顯示：一卡通已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)必要的信息管理手段，基于手機實現(xiàn)的一卡通具有強大的市場潛力。 摸底單位： 重慶移動集團客戶中心和主城區(qū)分公司 目標(biāo)客戶： 政府單位、大中型企事業(yè)單位、電子商務(wù)消費商圈附近寫字樓宇 4%27%69%會一般不會 通過對 210家集團客戶單位的調(diào)研，其中已經(jīng)建立了一卡通任一應(yīng)用系統(tǒng)（門禁、考勤、食堂）的占 91%； 在這部分集團單位中，認(rèn)為通過刷手機的方式實現(xiàn)一卡通應(yīng)用為的工作帶來便利的占 69%、不會的占 27%，一般的占 4%。 前期需求調(diào)研 沒有 有 重慶公司一卡通業(yè)務(wù)發(fā)展總體情況 指標(biāo) 單位 完成工程數(shù) 簽約未建設(shè)數(shù) 意向客戶數(shù) 集團單位數(shù) 個 17 17 35 用戶數(shù) 人 14600 2100 16000 一卡通發(fā)展相關(guān)情況： 區(qū)域發(fā)展： 重慶公司采取 立足主城，圍繞商圈 的發(fā)展策略，借助主城地區(qū)主要商圈良好的手機支付環(huán)境，對商圈附近的寫字樓單位進行集中拓展。 行業(yè)發(fā)展 ： 由于重慶 解放碑 地區(qū)手機支付環(huán)境好，客戶單位集中且質(zhì)量較好，重慶公司集中力量對解放碑商圈地區(qū)寫字樓集團單位進行一卡通拓展，目前客戶單位 17家，意向客戶 15家。大型單位和校園客戶也同步進展，完成 格力電器、旅游學(xué)校、工商大學(xué) 單位完成建設(shè)，還有部分大型企業(yè)和校園客戶也在跟進當(dāng)中。 客戶發(fā)展： 目前共計發(fā)展一卡通 RF-SIM卡用戶 2600人；客戶單位中一個大型企業(yè)和一個學(xué)校采取 IC卡過渡方式，共計發(fā)放 IC卡 12000人。 備注：相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計截至 09年 11月 用戶分布： 大中型單位 8100人，寫字樓單位 4100人，校園 4500人（按照已經(jīng)完成換卡用戶、 IC卡過渡用戶以及等待換卡的用戶為數(shù)據(jù)基礎(chǔ)進行分析）；大中型用戶占 48.5%，寫字樓用戶占24.6%，校園用戶占 26.9% 已建設(shè)和簽約 客戶行業(yè)分布： 大中型單位 13家，寫字樓單位 19家，校園 2家 意向客戶行業(yè)分布： 大中型單位 6家，寫字樓單位 24家，校園 5家 備注：相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計截至 09年 11月 客戶單位行業(yè)分布 重慶公司一卡通業(yè)務(wù)客戶分析 用戶分布 商圈寫字樓單位, 19校園, 2 大中型單位,13寫字樓單位,4100校園, 4 500大中型單位,8100 一卡通業(yè)務(wù)共計投入建設(shè)成本 1,019,879元（按照已完成客戶以及完成簽約的客戶預(yù)算為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計）；大中型單位建設(shè)成本占總成本 57.1%；寫字樓單位占 17.9%；校園占 25.0%。 總體成本分布情況 根據(jù)建設(shè)成本使用情況以及用戶情況，各市場人均成本 為：大中型企業(yè) 76.5元，寫字樓單位45.6元，校園市場 56.9元，總?cè)司杀緸?63元（未計算 RF-SIM卡成本） 人均成本情況 備注：相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計截至 09年 11月 成本情況分析 校園, 2 5 5 9 6 9寫字樓單位,182210大中型單位,58170076.545.656.90102030405060708090大中型單位 寫字樓單位 校園打包業(yè)務(wù)收益 一卡通作為有較強需求的應(yīng)用，可作為重要的談判砝碼，為整體解決方案的提供核心競爭力 以旅游學(xué)校項目為例，通過建設(shè)一卡通，實現(xiàn)專線、校園寬帶業(yè)務(wù)收入約25萬 /年。避免了競爭對手的爭奪 電子商務(wù)基礎(chǔ) 發(fā)展一卡通用戶，即大量發(fā)展了手機錢包用戶； 處于電子商務(wù)商業(yè)環(huán)境中的集團單位用戶也是手機支付的潛在目標(biāo)客戶。手機支付和企業(yè)應(yīng)用相互影響，為移動電子商務(wù)提供大量的用戶基礎(chǔ)。 捆綁價值 一卡通業(yè)務(wù)在捆綁客戶 、策反競爭對手用戶方面有很大作用；根據(jù)試點單位經(jīng)驗，一旦完成系統(tǒng)建設(shè)和換卡，競爭對手對此沒有有效策反手段； 根據(jù)前述，一卡通平均客戶保有成本為183元 /人（人均建設(shè)成本 63+卡成本 120），低于目前集團客戶平均保有成本 收益分析 隱性收益 客戶收費原則： 根據(jù)客戶單位建設(shè)成本投入情況，客戶單位總體收益以及競爭情況設(shè)定，保證整體價值（客戶保有價值、策反價值以及新增業(yè)務(wù)價值） 對于出資建設(shè)系統(tǒng)的單位 工程產(chǎn)權(quán)：歸屬客戶單位 功能費：對集團單位中的用戶部分收取功能費 類比：代購代建項目形式 對于我方免費建設(shè)的單位 工程產(chǎn)權(quán)：歸屬移動 功能費：對集團單位中的用戶按照時間收取服務(wù)費 類比：專線類移動建設(shè)，客戶租用項目形式 收益分析 客戶收費 目前客戶主要為第一種情況，即客戶出資或部分出資建設(shè)系統(tǒng) 借鑒工程服務(wù)費模式，在約定的質(zhì)保到期后向客戶單位收取相應(yīng)的服務(wù)費 收費困難點 市場尚未成熟 ：作為新業(yè)務(wù)，在客戶對一卡通形成依賴之前收費難 替代傳統(tǒng)一卡通尚需過程： 用移動一卡通替代傳統(tǒng)一卡通，客戶觀念尚需改變，客戶經(jīng)常說，“原來的也將就（湊合）用” 收費方式由功能費 變?yōu)榉?wù)費 變換的好處 易于理解： 借鑒傳統(tǒng)模式，客戶單位將易于理解和接受，任何系統(tǒng)都是需要維護 收費長期： 將一次性收費改為長期收費，將前向收費改為后向收費，有利于保證長期收益 通過商務(wù)模式摸索，逐步找到除捆綁收益外業(yè)務(wù)本身的價值收益所在 收益分析 服務(wù)費 企業(yè)一卡通系統(tǒng)組成 考勤系統(tǒng) 門禁系統(tǒng) 交易系統(tǒng) 線路 門禁控制器 讀卡器 非接觸智能卡 改造讀卡器，使系統(tǒng)支持非接觸智能卡 不修改 不修改 不修改 不修改；若用戶無后臺系統(tǒng)，則為其新建 不修改；若用戶無后臺系統(tǒng)，則為其新建 RF-SIM卡和 IC卡 注：對于集團單位的訪客或內(nèi)部對手用戶有必要應(yīng)用 IC卡進行過渡 系統(tǒng)改造方案：對于已經(jīng)建設(shè)過傳統(tǒng)一卡通的單位， 僅對讀卡器作改造 ，改造量小 系統(tǒng)實現(xiàn)方式 企業(yè)一卡通終端機具 2.4G全卡一卡通應(yīng)用 13.56M的 IC卡 13.56M的 IC卡： 用以滿足集團單位的競爭對手用戶及臨時訪客發(fā)卡需求，作為對手用戶換卡過程中的過渡；而且該卡僅能現(xiàn)場發(fā)卡，且無全卡方案的其他功能，可形成使用歧視，在不影響使用前提下，促使對手用戶換卡； 卡內(nèi)應(yīng)用： 加載在 13.56M卡中的進行一卡通相關(guān)業(yè)務(wù)操作、數(shù)據(jù)管理和邏輯處理； 終端機具： 終端機具（包括門禁讀卡器、食堂 POS、考勤機、發(fā)卡器等機具等）支持 2.4G和 13.56M雙頻，能滿足非移動用戶的正常一卡通業(yè)務(wù)使用。 場景使用： 在某些特定場景內(nèi)，不便于使用 2.4G全卡，用戶不便于攜帶手機時， 13.56M卡可以代替并彌補其不足。 2.4G13.56M為什么要使用 13.56M卡： 13.56M卡必要性 重慶公司一卡通發(fā)展情況及業(yè)務(wù)分析 重慶公司一卡通案例展示 我們的困惑 2. 1. 目 錄 3. 案例分類： 早期案例 近期案例 試驗案例 拓展時間： 09年 4月前拓展 特征：以大中型客戶單位為主，應(yīng)用以門禁、考勤為主；以達到捆綁客戶目的為主；不涉及系統(tǒng)管理；卡片以 IC卡為主 代表案例：格力電器、金夫人、煙草物流等 拓展時間： 09年 4月至 09年 10月 特征：行業(yè)擴展至寫字樓、校園以及大中型單位；門禁、考勤、消費功能俱全；達到捆綁 /策反用戶、拓展增值業(yè)務(wù)等目的； RF-SIM卡和IC卡結(jié)合； 代表案例：旅游學(xué)校、華森制藥、航運集團、交通銀行支行等 拓展時間： 即將實施 特征：各行業(yè)均開展，且應(yīng)用功能齊全；除達到客戶捆綁策反以及增值業(yè)務(wù)拓展外，將驗證結(jié)合電子商務(wù)的增收商務(wù)模式；將實現(xiàn)基于平臺的RF-SIM卡和機具方案 代表案例：長安集團、工業(yè)職業(yè)學(xué)院、得力集團、以及商圈寫字樓單位 重慶一卡通案例 發(fā)卡中心人力資源管理飯?zhí)孟M圖書館消費日常考勤會議考勤應(yīng) 用自助服務(wù)轉(zhuǎn) 賬 充 值掛 失 查 詢其 他 服 務(wù)發(fā) 卡 停 卡批 量 充 值換 卡 補 卡查 詢 統(tǒng) 計報 表 管 理管理管 理 中 心格 力 電 器 一 卡 通 系 統(tǒng) 功 能 結(jié) 構(gòu) 圖企業(yè)一卡通解決方案 格力運用 企業(yè)門禁 企業(yè)考勤 車輛出入 員工食堂 案例單位簡介： 格力電器是重慶公司大型制造業(yè)集團客戶，共有員工 6000余人，前期聯(lián)通競爭激烈，移動占比僅 60左右。 案例介紹： 2008年 6月完成一卡通業(yè)務(wù)切入，根據(jù)其需求，在企業(yè)側(cè)建設(shè)門禁 /考勤管理系統(tǒng)以及內(nèi)部消費系統(tǒng)，實現(xiàn) 6000多個員工的一卡通管理。借此項目，在單位員工中辦理捆手機 3000多臺，并捆綁 MAS等業(yè)務(wù)，集團內(nèi)占比由 60%左右提升至 90%以上。由于該案例時間較早，采取獨立系統(tǒng)以及 IC卡方案 早期案例 格力電器 食堂 大門 庫房 門禁系統(tǒng) 煙草庫房 大樓大門 大門刷頭 側(cè)門刷頭 食堂 POS 單位簡介： 煙草物流是中型物流行業(yè)單位，員工約 200人，主要承擔(dān)為煙草存放以及物流配送工作。 案例介紹： 2009年 3月完成業(yè)務(wù)拓展，在其原有系統(tǒng)上進行改造，實現(xiàn)辦公樓以及倉庫門禁 /考勤管理以及食堂消費管理，采用 RF-SIM卡方案；實現(xiàn)對集團單位員工捆綁，并逐步向其推廣了我公司 M2M， ADC等業(yè)務(wù) 早期案例 煙草物流 教學(xué)樓 校門 圖書館 校園一卡通 學(xué)校大門 學(xué)校介紹： 旅游學(xué)校是重慶市 首批公辦國家級重點職業(yè)學(xué)校，是國家教育部重點建設(shè)的示范性職業(yè)學(xué)校，是中國與澳大利亞政府職業(yè)教育合作項目學(xué)校。在校學(xué)生約 4000人，教職員工 200多人。屬典型校園客戶單位 近期案例 旅游學(xué)校 學(xué)校側(cè)門 案例介紹： 采取 RF-SIM卡（對教職員工發(fā)放） IC卡（對學(xué)生發(fā)放）方案，降低成本 為其新建主校門以及教學(xué)樓門禁考勤系統(tǒng)，預(yù)留圖書館管理以及學(xué)籍管理系統(tǒng)空間 實現(xiàn) 4000學(xué)生、 200教職員工捆綁，逐步策反對手用戶約 800人 拓展專線、 MAS、寬帶駐地網(wǎng)等業(yè)務(wù) 客戶保有率約 100%，增值業(yè)務(wù)收入約 25萬 /年 華森制藥 案例介紹： 華森制藥公司是一家集藥品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代高科技制藥企業(yè)，其管理部門位于重慶市江北區(qū)寫字樓，共有人員 80余人，其中高端客戶 20余人。由于價值較高，競爭對手多次開展策反工作。在安裝一卡通門禁、考勤系統(tǒng)，并全部更換 RF-SIM卡后，對手進攻停止。目前應(yīng)用情況良好，成為公司對外樣板客戶。 近期案例華森制藥 門 禁 管 理 工 作 站 門 禁 控 制 器局 域 網(wǎng) 電 鎖出 門 按鈕讀 卡 器 系統(tǒng)功能 企業(yè)門禁 企業(yè)考勤 功能實現(xiàn) 系統(tǒng)架構(gòu) 為進一步驗證一卡通功能穩(wěn)定性并創(chuàng)新商務(wù)模式，重慶公司將與近期開展新一批客戶單位的拓展 通過實際發(fā)展，檢驗基于一卡通管理平臺的 RF-SIM卡和機具的穩(wěn)定性和業(yè)務(wù)管理能力。 創(chuàng)新商務(wù)模式，力爭實現(xiàn)一卡通業(yè)務(wù)的增收 目標(biāo)單位：商圈寫字樓、大型集團單位、校園 拓展目標(biāo) 內(nèi)部消費 集團單位 周邊消費 商務(wù)模式 力爭實踐自身業(yè)務(wù)增收 通過平臺對其消費資金結(jié)算，實現(xiàn)沉淀資金積累 通過對客戶單位內(nèi)部以及周邊主要消費場所的支付拓展，與其分成消費傭金，為一卡通業(yè)務(wù)創(chuàng)造客戶動因 試驗案例 重慶公司一卡通發(fā)展情況及業(yè)務(wù)分析