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逐層深入 謀變?nèi)?本文檔格式為 WORD,感謝你的閱讀。 深度交流 細(xì)化服務(wù) 交流與服務(wù)是市場(chǎng)展開一切大動(dòng)作的前提條件，有良好的交流和細(xì)致的服務(wù)作為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，市場(chǎng)才能夠在接下來的渠道探索、模式創(chuàng)新、特色發(fā)展方面有備無患的大展拳腳。 中國(guó)嘉興國(guó)際毛衫城董事長(zhǎng)項(xiàng)靈彬認(rèn)為，當(dāng)今市場(chǎng)之間的交流最需要的就是從座談變成行商，這樣可以突破地域性的障礙，了解自身輻射范圍之外的新資訊，在你來我往的交談中打開思路，碰撞出火花。 另外 一種交流方式主要仍集中在采購節(jié)、供需對(duì)接會(huì)等傳統(tǒng)模式中，但是市場(chǎng)也走出了一條更精致的路。 男裝品牌卡格萊曼董事長(zhǎng)胡立新認(rèn)為，今年各種交流對(duì)接活動(dòng)最大的變化就是更加精準(zhǔn)、貼心。 “ 如今市場(chǎng)舉辦對(duì)接會(huì)真正開始結(jié)合商戶的運(yùn)營(yíng)情況和實(shí)際需求。比如兩個(gè)品牌都是男裝品牌，他們所面向的消費(fèi)者檔次、重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)都有著很大的差異，市場(chǎng)按照這些渠道需求展開更加精準(zhǔn)的對(duì)接活動(dòng)，縮小了規(guī)模卻大大提高了效率。 ” 他說。 在服務(wù)商戶方面，市場(chǎng)也做的更加科學(xué)，服務(wù)好實(shí)力雄厚的大客戶是重點(diǎn)之一。 “ 把握好大客戶的比例非 常重要，一般占場(chǎng)內(nèi)商戶總數(shù)的 10%最恰當(dāng)，如果俱樂部成員比例增大，那么只有兩種結(jié)果，一是市場(chǎng)按照規(guī)則給予政策優(yōu)惠以及各種優(yōu)先權(quán)，那么人數(shù)越多市場(chǎng)的利益受損越大；另一種是市場(chǎng)把原有優(yōu)惠平分給更多成員，那么落實(shí)到每個(gè)商戶身上的實(shí)惠就越來越少，俱樂部也形同虛設(shè)。 ” 廣州白馬服裝市場(chǎng)總物業(yè)經(jīng)理趙宇翔說。 除了這 10%的大客戶以外，對(duì)其他 90%的商戶也不能完全統(tǒng)一規(guī)劃，他們需要再一次的細(xì)分。虎門富民市場(chǎng)商戶樊虹認(rèn)為，兩個(gè)年銷售額很接近的品牌，事實(shí)上他們的需求可能完全不同，市場(chǎng)在服務(wù)中不能一概而論。 專業(yè)市場(chǎng)搭建電商平臺(tái)的風(fēng)潮是最近兩三年興起的，與其說是起步階段，不如說還只是一個(gè)雛形。專業(yè)市場(chǎng)對(duì)于電子商務(wù)的應(yīng)用，沒有非常完善的規(guī)章制度，沒有固定成型的戰(zhàn)略套數(shù)，但很多專業(yè)市場(chǎng)還是選擇先把平臺(tái)搭建起來，邊學(xué)邊做。 “ 紡織服裝行業(yè)的專業(yè)性，既是專業(yè)市場(chǎng)應(yīng)用電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，也是有待專業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的潛在發(fā)展空間。 ” 帕米爾羊絨制品有限公司董事長(zhǎng)赫華敬說： “ 這個(gè)專業(yè)性究竟指什么？也就是說，行業(yè)有行業(yè)的規(guī)則，淘寶不懂。 ” 在摸著石頭過河的階段仍然有在平臺(tái)搭建上做的很出色的先驅(qū)者 。網(wǎng)上輕紡城作為中國(guó)輕紡城的專業(yè)電商平臺(tái)， 3個(gè)月創(chuàng)下了 3.3 億元的驚人成交額，這個(gè)成績(jī)是不可思議的。 “ 能夠?qū)崿F(xiàn)這么大的交易額主要原因有三方面，一是我們網(wǎng)站龐大而完善的信息庫給商戶提供了保障，二是我們做紡織電商的專業(yè)度和誠(chéng)信度得到了認(rèn)可，三是我們的入駐商戶純度非常高，大家都非?？释M(jìn)行線上交易。 ” 網(wǎng)上輕紡城負(fù)責(zé)人丁建軍說。 丁建軍認(rèn)為，要?jiǎng)?chuàng)造真實(shí)交易額，首先要確保的就是入駐商戶的純度，一定要盡量招納真正渴望通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行交易的商戶入駐。而要保證商戶的純度，一定要發(fā)揮主觀能動(dòng)性。 “ 創(chuàng)業(yè)初期我在全國(guó)各 地專業(yè)市場(chǎng)中不斷推薦網(wǎng)上輕紡城，反復(fù)介紹網(wǎng)上輕紡城的優(yōu)勢(shì)條件和優(yōu)惠政策，要不斷告訴商戶，我們的網(wǎng)站是要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易的平臺(tái)，并不是展示用。 ” 丁建軍說， “ 管理者的信心和毅力很重要。 ” 對(duì)于渠道的拓展，專業(yè)市場(chǎng)早已不滿足于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的挖掘，國(guó)際化正成為專業(yè)市場(chǎng)新的一個(gè)拓展目標(biāo)。一方面，專業(yè)市場(chǎng)通過引入外國(guó)品牌，來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化，突出特色，提升競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，年末之際，遼寧西柳服裝城、中國(guó)常熟服裝城等市場(chǎng)均已將加大內(nèi)外貿(mào)融合發(fā)展列為新的重點(diǎn)發(fā)展方向之一，為場(chǎng)內(nèi)本土品牌鋪設(shè)國(guó)際合 作渠道。 今年 6 月，部分專業(yè)市場(chǎng)組成考察團(tuán)，以歐洲專業(yè)市場(chǎng)流通渠道和經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、品牌時(shí)尚創(chuàng)意領(lǐng)域?yàn)檎{(diào)研重點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)考察了佛羅倫薩男裝展、米蘭時(shí)裝周、 CIS 集團(tuán)項(xiàng)目等，將專業(yè)市場(chǎng)的雙向國(guó)際化合作推向了一個(gè)新的里程碑。 海寧中國(guó)皮革城股份有限公司副總經(jīng)理查加林介紹說，以前更多的是我們主動(dòng)想去學(xué)習(xí)歐洲的東西，但最近這兩年，歐洲經(jīng)濟(jì)不景氣，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量有限，歐洲品牌需要尋找新的銷售渠道，很多品牌主動(dòng)提出想要進(jìn)駐海寧皮革城。 紅棉國(guó)際時(shí)裝城總經(jīng)理卜曉強(qiáng)提醒道， “ 專業(yè)市場(chǎng)與國(guó)際品牌的合作，引入 的不僅僅是品牌，更是品牌背后的外國(guó)服飾文化、時(shí)尚元素，先進(jìn)的管理模式、銷售方面的先進(jìn)創(chuàng)意，這些才是引入外國(guó)品牌的真正意義。 ” 另外，行業(yè)展會(huì)也是專業(yè)市場(chǎng)非常關(guān)注的新領(lǐng)域。最近幾年，越來越多的市場(chǎng)商戶開始渴望從看展向參展轉(zhuǎn)型。清河羊絨市場(chǎng)商戶馮雷認(rèn)為，對(duì)于一些已經(jīng)做成市場(chǎng)中的佼佼者的品牌來說，比起與其他專業(yè)市場(chǎng)中的同類型商戶進(jìn)行交流，去展會(huì)看一些更加成熟、做的更好更大的品牌也許更有吸引力。 成都九龍廣場(chǎng)客戶服務(wù)中心副主任牟麗霞說： “ 我們?cè)絹碓秸J(rèn)識(shí)到市場(chǎng)中的商戶需要一個(gè)更大的舞臺(tái)展示自己。每 年 CHIC 我們都會(huì)去參觀學(xué)習(xí)，通過幾年的經(jīng)驗(yàn)積累，很多商戶的品牌在品質(zhì)上已經(jīng)達(dá)到了參展品牌的水準(zhǔn)，但是在知名度、軟實(shí)力等方面稍顯遜色，正好可以通過一些重要展會(huì)把我們的品牌展示出去，因此明年我們決定組織場(chǎng)內(nèi)品牌參展 CHIC，展位面積預(yù)計(jì)可達(dá)到 500 平米，目前商戶們的參展意愿很強(qiáng)，報(bào)名非常踴躍。 ” 渠道上的謀變豐富了品牌的外延，那么在內(nèi)涵方面，品牌更需要修煉內(nèi)功，提升軟實(shí)力。針對(duì)這方面的需求，市場(chǎng)也開始進(jìn)行新的探索。 上海睫坤（ J.Queen）創(chuàng)意設(shè)計(jì)有限公司設(shè)計(jì)總監(jiān) 謝家齊說： “ 專業(yè)市場(chǎng)里的商戶對(duì)市場(chǎng)的把握更多，對(duì)設(shè)計(jì)的反應(yīng)很快，甚至超過了很多設(shè)計(jì)師。但是專業(yè)設(shè)計(jì)師看到好的作品，會(huì)去吸取其中一些設(shè)計(jì)精華，比如顏色、圖案等，然后再做自己的一個(gè)設(shè)計(jì)，會(huì)有一個(gè)延伸，專業(yè)市場(chǎng)里的商戶模仿的可能更多些。在設(shè)計(jì)領(lǐng)域里，不是作品賣得好就行了，而是更重視設(shè)計(jì)水平。在專業(yè)市場(chǎng)里，則一定是以市場(chǎng)為第一導(dǎo)向，這正是問題所在。 ” 但是，專業(yè)市場(chǎng)中的品牌想要真正升級(jí)成優(yōu)秀的民族自主品牌，在設(shè)計(jì)方面僅以市場(chǎng)需求為第一導(dǎo)向是不夠的，必須要培養(yǎng)品牌自身的獨(dú)創(chuàng)性的設(shè)計(jì)風(fēng)格。商戶對(duì)設(shè)計(jì)的需求，自然催 生出專業(yè)市場(chǎng)對(duì)設(shè)計(jì)的關(guān)注。近年來，眾多專業(yè)市場(chǎng)開始陸續(xù)搭建相關(guān)服務(wù)平臺(tái)，如打造創(chuàng)意設(shè)計(jì)中心、引進(jìn)設(shè)計(jì)師工作室、招商設(shè)計(jì)師品牌入駐等。 一般來講，有三方面設(shè)計(jì)資源是專業(yè)市場(chǎng)的選擇對(duì)象：一是國(guó)內(nèi)外專業(yè)院校的設(shè)計(jì)資源，二是通過國(guó)內(nèi)外各類設(shè)計(jì)比賽積累和獲得的設(shè)計(jì)資源，三是行業(yè)組織和社會(huì)第三方設(shè)計(jì)服務(wù)團(tuán)體等資源。 設(shè)計(jì)資源與專業(yè)市場(chǎng)的直接對(duì)接，不僅幫扶了企業(yè)，也是設(shè)計(jì)師與專業(yè)市場(chǎng)的雙贏合作，從專業(yè)市場(chǎng)的角度而言，更能以此帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的提升。中紡設(shè)計(jì)中心總經(jīng)理于敏靜說： “ 中國(guó)有這么多的成長(zhǎng)型品牌，如 果能把設(shè)計(jì)引進(jìn)流通渠道，實(shí)現(xiàn)的將不僅僅是企業(yè)、產(chǎn)業(yè)水平的提升，更將引領(lǐng)一種行業(yè)流行趨勢(shì)。 ” 如果說精化服務(wù)、探索電商、拓展渠道、優(yōu)化設(shè)計(jì)都是市場(chǎng)針對(duì)商戶新需求進(jìn)行謀變的工具和途徑，那么品牌結(jié)構(gòu)管理則是市場(chǎng)針對(duì)自身的一次徹底的梳理。這個(gè)階段是實(shí)現(xiàn)前面那些階段、具體化的變革之后才能實(shí)現(xiàn)的深層次的謀變。 所謂品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整，簡(jiǎn)單來說分為三步走：初次解構(gòu)是要對(duì)場(chǎng)內(nèi)所有品牌的整體情況進(jìn)行梳理和分類，把抽象的概念量化起來；二次重組是管理者們需要走入市場(chǎng)、走進(jìn)商家，分析同檔次中不 同品牌之間的發(fā)展差異，并通過詳細(xì)的溝通，尋找出每一類商戶在需求方面的共性；緊接著，市場(chǎng)要篩選出一小批處于金字塔頂端的品牌，這些品牌正是成為高端自主品牌的雛形。市場(chǎng)要為這些品牌尋求渠道機(jī)會(huì)，提供更多的走向高端的快速通道，真正完成品牌培育、孵化的全過程。 青島寶來百貨商品部主管張建勇說： “ 對(duì)于專業(yè)市場(chǎng)中想要走高端化的品牌，如果想要獲得百貨商場(chǎng)的準(zhǔn)入證，決定性條件就是培育期要短。所謂培育期，是指品牌進(jìn)入商場(chǎng)之后，能否馬上引來固定消費(fèi)群體的注意，品牌自身的知名度和渠道完整度越高，培育期就越短。 ” 他認(rèn)為，品牌與商場(chǎng)百貨談判的最大籌碼，便是在商場(chǎng)的所在城市多發(fā)展經(jīng)銷商，提高知名度和市場(chǎng)