《主持人培訓修改》PPT課件.ppt

瀟灑主持人的誕生 解江濤 瀟灑主持人的誕生 會議營銷的發(fā)展歷程主持人的定義及主持人的素質 魅力與個性風格 聯議會的操作要點 會前部分和現場部分 主持人策劃能力的九字真言 會議營銷的發(fā)展歷程 會議營銷是現代營銷的一種手段 會議營銷也叫數據庫營銷 就是企業(yè)通過各種途徑收集消費者的資料 經過分析 整理后建立數據庫 然后從中篩選出所需要的目標消費者 運用會議的形式 并結合各種不同的促銷手段 召開學術研討 活動 講座等 進行品牌 宣傳 銷售的活動 進行有針對性的銷售的一種營銷模式 早期的社區(qū)營銷 過去的社區(qū)營銷 創(chuàng)造了一度醫(yī)藥營銷的輝煌 但是隨著醫(yī)藥市場的規(guī)范化 正規(guī)化 社區(qū)營銷已經被蛻變?yōu)闀h營銷 早期的專柜營銷 早期的專柜營銷是一些高端企業(yè)在一些大型商場進行由企業(yè)人員進行直接面對顧客并利用一些媒介及儀器進行銷售的一種方法 早期的會議營銷 會議營銷的前身為活動營銷 會議營銷是室內活動營銷 由于中老年人有大量的時間并有興趣參加會議 因此 會議營銷所針對的對象主要是中老年人 會議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化 行業(yè)制約力強化 產品競爭矛盾重重時自由形成的 一些發(fā)達國家經過較長時間的市場發(fā)展后 也都出現過這一營銷現象 現在會議營銷 現在會議營銷也稱為整合直接營銷 是以直銷人員為根本 顧客信息資料為關鍵 全程服務為保證 從而實現關系營銷 數據庫營銷和體驗營銷的有機整合 以專賣店或活動站為中心 實現店鋪營銷和無店鋪營銷的有機結合 后會議營銷 后會議營銷就是在會議營銷基礎上 企業(yè)進一步保證自身產品質量 保證銷售過程中產生的銷售服務質量的營銷模式 后會議營銷模式它追求品牌形象的塑造 是完善企業(yè) 產品形象的輔助手段后會議營銷保證了產品持續(xù)的利潤空間它要求對企業(yè)人力資源的進一步提升它對會議活動模式 規(guī)模 過程要求更高它對產生消費市場的范圍擴展更廣 瀟灑的主持人 正是企業(yè)有了會議營銷才出現了為此而服務的企業(yè)主持人 他們有著端莊的儀態(tài) 漂亮的服飾 出眾的語言 淵博的知識 構筑了主持人特有的風采 他們是會議營銷的靈魂 是執(zhí)行者也是創(chuàng)新者 一大批主持人走向了成功的殿堂 讓我們撩起企業(yè)主持人這神秘面紗的一角 主持人的定義 主持人英文host意為主人中國廣播電視主持人 是黨和人民的喉舌 代表黨和人民的根本利益 企業(yè)主持人 是企業(yè)的形象發(fā)言人 是企業(yè)文化及理念的傳播者 企業(yè)主持人的作用 傳播企業(yè)文化 是關愛老年健康的使者 打開顧客心扉 引領顧客情緒 創(chuàng)造理想銷售氛圍 調動整場氣氛 開發(fā)顧客激情至最高潮 在情緒最高點灌輸產品銷售的重點 使其對產品加深印象 再激情中銷售 主持人節(jié)目的特點 w主持人節(jié)目三要素 真實 固定 主持w主持人節(jié)目的特點A 主持人節(jié)目中對信息的敏感度B 受眾強烈的參與感 賦予其新的生命力C 主持人個性化風格的確定D 精雕細刻的編排藝術和主持人即興的現場發(fā)揮 使受眾耳目一新 E 輕松活潑的主持藝術使受眾得到享受和放松 無疑是現代休閑生活中不可缺少的內容 主持人應具備的各種素質 責任素質文化素質專業(yè)素質心理素質 主持人的魅力構成 相貌身材舉止談吐音質音色語言功力才華學識駕馭節(jié)目風度氣質 主持人的基本技能練習 聲音的練習 以情帶聲 以聲傳情 語音語言的練習形象感受的練習邏輯感受的練習情緒記憶和情緒借助的練習情景再現的練習 語音語言的練習 四聲歌 學好聲韻辯四聲 陰陽上去要分明 部位方法需找準 開齊合撮屬口形 雙唇班報必百波 舌面積結教尖精 翹舌主爭真知道 平舌資則早在增 擦音發(fā)翻分飛復 送氣查柴產徹稱 合口呼午枯湖古 開口呼坡歌安康 撮口需學尋徐劇 齊齒衣優(yōu)搖業(yè)英 前鼻恩因煙彎穩(wěn) 后鼻昂揚中擁生 咬緊字頭歸字尾 陰陽上去記變聲 循序漸進堅持練 不難達到純和清 主持人的基本技能練習舉例 形象感受的練習 例視覺 藍色的大海上翻滾著波浪 大浪夾著小浪 一浪浪向岸邊沖來 沖刷著金色的沙灘 聽覺 味覺 嗅覺等 邏輯感受的練習 轉折感受 操場上 同學們在歡快的跳呀 蹦呀 可王強卻不能和他們一樣 因為他的腿有小兒麻痹癥 主次感受 并列感受 氛圍感受等 聯議會的操作要點 售前的各項工作的到位與否將直接影響聯誼會的頻次和質量 是會議營銷能否取得成功的關鍵 穩(wěn)步的抓住會前和會后的環(huán)節(jié)是公司業(yè)績穩(wěn)步攀升的唯一途徑 是公司發(fā)展的長久出路 是使公司和產品位于競爭如潮的商海中的法寶 在成功的進行完會前的各個環(huán)節(jié)后我們要積極的做會上的各種準備工作 以實現階段性的勝利 聯議會的操作的部分綱要 第一部分會前部分1 會前分工2 場地確定3 物品準備4 會場布置 聯議會的操作的部分綱要 第二部分 現場部分一 聯誼會現場工作流程二 會前準備工作三 歡迎顧客入場儀式四 會議正式開始前營銷代表與顧客的溝通五 開場白 見主持人串詞 六 文娛表演或互動游戲七 專題片投影八 有獎問答 九 專家講座十 老顧客發(fā)言十一 健身操十二 檢測 咨詢 促銷十三 主持人素質要求十四 主持人串詞舉例十五 可根據實際情況增加的環(huán)節(jié) 如現場搖獎 十六 營銷代表的紀律要求 聯誼會的幾個亮點 一 專家講座 要注意保證講座的科學性 趣味性 知識性 生動性 非商業(yè)性 二 老消費者發(fā)言 要注意有選擇性 可控性 煽動性 真實性 三 專家咨詢 儀器檢測 現場公關 三個環(huán)節(jié)要緊密相連 互相配合 專家咨詢 有步驟性 誠懇性 非強迫性 儀器檢測 規(guī)范性 準確性 現場公關 保證有計劃性 重點性 非強制性和技巧性 四 主持人 現場氣氛營造 真正讓消費者感覺我們在關心他們的健康 豐富精神文化生活 第一部分會前準備 一 會前分工會務部提前一周確定聯誼會的時間地點 并以會務通知的形式傳達到各部門 以便各部門提前作好準備 1 營銷部 營銷部在收到會務通知后由營銷部主任填寫資源申請表 子公司經理書面同意后由數據部發(fā)放消費者資源 2 會務部 1 考察會場 確定會場容納人數 各區(qū)域位置 檢查相關設備 2 會議前2 3天將會議資料 禮品等一切會務用品準備妥善 聯系演員 3 每份會議資料包括 系列宣傳品 健康自查表 檢測表 每位參會顧客都會得到這樣一份資料 第一部分會前準備 3 財務部 準備貨物 手提袋等物品 4 服務中心 1 落實典型顧客 并于會議前將典型顧客具體情況通知會務部主任 由會務部主任通知主持人 2 服務中心有若干名健康大使 使用產品收到了突出的效果 都是忠實顧客 很樂意在會上談談自己的感受 他們可長期作為聯誼會的典型發(fā)言顧客 注意事項 會前要將聯誼會的相關事項在全體有關工作人員中交流 確保信息順暢 保證各部門積極充分的做好準備工作 二 場地確定 適當選擇檔次比較高的會議室或多功能廳 最好是星級賓館 一定要有投影設備及麥克風 并要求對方提供響應的服務 會場布置 音響配合 進入會場的引導標志 茶水等 場地容量要考慮到與會人員的座位空間 又要為會人員留下足夠的活動空間且會場大廳外最好有比較寬敞的走廊 便于設置簽到區(qū)和檢測區(qū) 會務部應在會議前一天確定會場 并親自到會場考察情況 三 物品準備 三 物品準備 l抽獎盤 為使會議增加亮點 購買一定數額產品的顧客可以到舞臺前搖動抽獎盤抽去紀念品 抽獎盤1個放在舞臺一側人員數量1人 l橫幅 作用 渲染會場氣氛 內容 橫幅的內容要反映會議的主題 例一 關愛老年健康主題科普會議主橫幅 XXXXXX協會 知識就是健康 系列科普活動副橫幅 1 健康面前人人平等 健康知識人人需要 2 健康是人類最終的財富 3 老同志是社會的寶貴財富 敬老愛老是中華民族的傳統(tǒng)美德例二 某產品知識普及會議 四 會場布置 活動現場好比人的臉 它的好壞代表一個企業(yè)的精神面貌 亦可以影響到活動的效果 如 要布置彩氣球等要有喜慶氣氛 1 迎賓區(qū) a 禮儀小姐身披綬帶 對顧客應主動上前迎接 攙扶老人 將其領到簽到區(qū) b 迎賓區(qū)入口處應有醒目的引導牌 2 簽到區(qū) a 簽到區(qū)一般位于會場的入口處 b 簽到區(qū)要求干凈 整潔 最好有臺布 c 要收集邀請函并發(fā)放資料袋和幸運抽獎券 四 會場布置 3 測試區(qū) a 測試區(qū)桌面上的儀器要求擺放井然有序 b 測試桌上要干凈 整潔不能出現雜物 測試桌上最好使用印有企業(yè)標志的桌布 c 測試區(qū)與講座區(qū)分開 不能在同一區(qū)域中 容易引起混亂 d 測試時間 講座和觀看錄象時決不允許實施測試 四 會場布置 4 條幅 a 條幅的顏色要烘托現場氣氛 b 活動的大門口 出口處的正上方 入口處的對面 主席臺的正上方都可以懸掛條幅 主席臺的正上方要懸掛帶有活動主題的條幅 c 如果會場懸掛各種條幅 內容 色彩 字體要協調一致 d 條幅制作要干凈 整潔 醒目 四 會場布置 5 投影屏幕 a 拜訪醒目 規(guī)格統(tǒng)一 便于每一位顧客舒服 清楚的看到幻燈內容 b 屏幕與投影中間無障礙 c 屏幕懸掛要處于背光區(qū) 四 會場布置 6 樣品展示 a 產品模型 或樣品要醒目 突出 整齊 b 樣品要干凈 整潔 c 樣品區(qū)的目的在于展示產品 不同于售貨區(qū) 因此樣品展示區(qū)要設在較醒目的位置 四 會場布置 7 禮品區(qū) a 禮品在主席臺旁 形成視覺效果 同時與售貨區(qū)相鄰利于銷售 b 禮品要大而醒目 包裝彩帶 c 禮品價值要體現 四 會場布置 8 售貨區(qū) a要求產品擺放整齊 產品展示要醒目并包裝禮帶 b售貨桌上最好使用印有企業(yè)標志的桌布 c桌子正上方要懸掛有 售貨區(qū) 的展示牌 d寫優(yōu)惠政策的海報要貼在售貨區(qū)的后上方 位置要醒目 內容書寫要整齊大方 內容應包括優(yōu)惠政策 饋贈禮品的種類 e要注意聯誼會售貨的安全性 首先要考慮聯誼會舉辦的場所 最理想的是在公司內部的大型服務中心 或者是在酒店賓館舉行 但事前要辦理產品展銷會手續(xù) 在酒店 賓館 商場 超市內布貨銷售或者在會場上只簽單 然后在會后送貨 四 會場布置 9 顧客區(qū) a要井然有序 每桌7人 含一名銷售代表 b顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影和錄象 10 主持人區(qū) 11 產品展示區(qū) 四 會場布置 12 展板陳列區(qū) a陳列要求 醒目 有序 整體統(tǒng)一 b同時展區(qū)要求燈光明亮 c展板最好陳列在進出口處 四 會場布置 13 專家咨詢處 a專家咨詢處桌上最好使用印有企業(yè)標志的桌布 b咨詢桌上要印有 醫(yī)學顧問 的職稱 如 XXX教授 XX主任醫(yī)師 c桌子正上方要懸掛印有 咨詢區(qū) 的展示牌 專家咨詢處展牌懸掛要醒目 d咨詢處與購物區(qū)相鄰 咨詢后便于顧客購買產品 咨詢點要干凈 整潔 四 會場布置 14 桌椅布置 a桌椅布置要適合活動的主題 b應體現方便性 有序性 即有利于顧客來回走動 坐的舒服 第二部分 現場部分 一 聯誼會現場的工作流程 二 會前準備工作 所謂會前準備是指聯誼會召開當天的會前準備工作 會前準備要把握快速 有序的原則 在短時間內保證所有部門各就各位 調整并調動所有員工的工作情緒 尤其是調動營銷代表的的工作熱情 為聯誼會的召開做好準備 會前準備有如下內容 會前準備工作 1 會務人員全部于7 30前 提前二小時 到會場簽到 由會務部負責 2 各部門自我檢查 包括本部門應到人員情況 物品準備情況 機器設備能否正常工作等 由本部門主管負責 3 8 00會前動員 a目的 鼓舞士氣 b動員對象 營銷部 主持人 會務部員工 專家和檢測人員不參加 c主持人 會務部或營銷部主管或公司經理 d內容 負責人講話和擊掌練習 會前準備工作 歡迎顧客入場儀式 在這之前早到的顧客被留在場外休息 當營銷代表在門口列隊后 鼓掌歡迎顧客入場 此時背景音樂響起 讓顧客放松心情 1 意義 a使顧客初到會場就能感受到親切 熱情的氛圍 b初步使顧客產出愉悅情緒 c掌握所有營銷代表邀請顧客到會情況 d協調到會顧客 按指定座位入座 會前準備工作 2 崗位設置及崗位職責 a大廳迎賓 引到顧客順利到位 要熱情 禮貌 b簽到處人員職責 引導到會顧客在指定位置上簽名留念 并準確記錄每位營銷代表與專賣店邀請顧客到會情況 以便會后分析原因 c司儀職責 顧客簽到后 簽到處人員將邀請人姓名轉告司儀 司儀高喊邀請人姓名 所有營銷代表以飽滿的熱情鼓掌 邀請人疾步上前歡迎到會 雙手扶至指定位置 入座后與顧客交流 如此時又一名該營銷代表顧客到會 先由營銷主任在門口接待 營銷代表聽到司儀叫自己名字后迅速跑至門口引領 現場部分 會議正式開始前營銷代表與顧客的溝通 a意義 顧客到會時間有早有晚 有的前后時間差距很大 因此這一環(huán)節(jié)的意義在于避免使已到會的顧客受到冷落 同時 利用會前時間繼續(xù)進行預熱 b具體內容 1 感謝顧客到來 如可以說 可把你盼來了 您能來我真高興 詢問如何來的 凡是單人來的 問一下老伴不來的原因 可以適當地表示一下遺憾 2 查看一下顧客的抽獎券 3 針對顧客感興趣的話題與他親切交流 現場部分 三 開場白 見主持人串詞 四 文娛表演 互動游戲 a目的 愉悅顧客 給顧客美的享受 消除顧客疲勞感 為下一步認真聽講做精神準備 b形式 歌曲 舞蹈 互動游戲 時間控制在8分鐘 c注意事項 主持人對演員的介紹要有簡要的包裝 充分運用其光環(huán)說明本次聯誼會的重要性和對大家的重視與關愛 選擇的歌曲要適合打拍子 在表演過程中 全體工作人員要以飽滿的熱情鼓掌 現場部分 五 專題片播放 a意義 通過企業(yè)實力和文化的展示 培養(yǎng)顧客的忠誠度 并將產品研發(fā)的歷史 珍貴 神奇功效展現給顧客 奠定購買信任度 b注意事項 1 全場熄燈 創(chuàng)造一種嚴肅的現場氣氛 2 營銷代表停止一切主動服務 維持本桌顧客的紀律 保持現場肅靜 六 有獎問答 以專題片中內容為主 注意過程的趣味性 要調動全場的參與性 現場部分 七 專家演講 專家演講是一場聯誼會的重要環(huán)節(jié)之一 這個環(huán)節(jié)是進行科學宣傳 是為推出某產品作鋪墊的重要過程 要把握好以下內容 目的 引導顧客產生對 健康理念 的關注 初步讓顧客建立符合產品為方向的觀念 現場部分 演講稿內容 1 內容概述 根據活動需要設定內容 參照 專家交流材料 和產品手冊 2 要點 知識性 提供給顧客健康知識 疾病知識 細胞健康知識 保健知識 科學性 有科學依據 數據 如 資料摘自哪個文獻 趣味性 與健康長壽有關的故事或事例 生動性 加入具體顧客受益某產品的事例 非商業(yè)性 專家不要以公司內部人員的身份出現 現場部分 注意事項 專家演講稿的內容務必根據實際情況經過反復推敲 評價一篇演講稿成功與否的關鍵是看他是否將復雜的科學道理用深入淺出的語言表達完整 看他所涉及的內容是否是普通顧客關心的內容 看他對防止疾病 重塑某企業(yè)健康的觀念說理是否透徹 對某產品的醫(yī)療價值的推薦說服力 現場部分 專家形象包裝 首先專家的名頭要有一定的權威 保證專家形象的核心在于 必須在當地知名度或地位較高 必須以原職位形象出現 而不能以本公司專家形象出現 其次 著西裝扎領帶 神采奕奕 持重健康 有專家的氣質 演講聲音洪亮 語言流暢 這樣的專家留給人的總體印象是自信 權威 有號召力 現場部分 現場控制 1 有專人配合插播幻燈片 整個講座過程中全場關燈 只留一盞燈照在專家附近 在觀看錄像和講座時關燈 全場保持肅靜 整個會場會非常有氣氛 2 營銷代表停止一切主動服務 維持本桌顧客秩序 保持現場肅靜 評價演講稿的成敗一定要站在顧客的角度上來分析 了解顧客對專家演講的感受 了解公司員工的意見 一片好的演講稿甚至能令本公司的員工產生購買的沖動 現場部分 八 老顧客發(fā)言 目的 利用顧客口碑宣傳某產品的良好功效 用事實證明某產品的價值 消除顧客疑慮 意義 實踐證明 老顧客發(fā)言是督促新顧客和已停服顧客下決心購買產品地關鍵環(huán)節(jié) 顧客在聽了專家講座后 非常關心別人服用后怎么樣 此時典型顧客的發(fā)言就顯得非常關鍵 在操作聯誼會地實踐中 我們發(fā)現顧客疑問最多的是 管用嗎 很多營銷代表都會聽到過顧客說 我看看他們 熟人 吃了后怎么樣 這一環(huán)節(jié)作為重點來落實 影響力 現場部分 典型顧客選拔標準 1 服用某產品時間較長 2 服用前后身體狀況對比顯著 3 具有較強的表達能力 4 有文化 身份 地位 具有一定的影響力 現場部分 顧客的落實 1 專家咨詢組負責典型顧客的挑選 培養(yǎng) 溝通 達成默契 典型顧客在為公司服務期間可享受購買某產品的優(yōu)惠價格 但同時必須承擔為公司宣傳的義務 2 由專家對典型顧客的發(fā)言內容加以指導 3 根據典型顧客的表現情況 結合咨詢中心 營銷部 會務部的意見 公司對典型顧客的去留作出決定 現場部分 聯誼會現場引出典型顧客的方法 1 現場點名法 如主持人可以講 今天來的很多朋友中既有我們的新朋友 也有我們的老朋友 下面就請我們某企業(yè)的老朋友和我們談一下他們在服用某產品后的切身體會 首先我們有請X老師 聽一聽他在服用某產品后身體的一些情況 好 掌聲有請X老師 2 現場抽取法 以抽取現場幸運觀眾的形式 即把典型顧客以幸運觀眾的形式請到舞臺上來 然后通過主持人現場采訪引出典型顧客的發(fā)言內容 3 營銷代表推薦法 根據參會顧客和會場氣氛的實際情況 營銷代表可以將顧客直接拉上講臺 如舉行的是某一單位的大型聯誼會 會場上大家彼此較熟 氣氛較活躍 便可以采用這種方式 現場部分 注意事項 1 是否代表性 大部分人有類似的癥狀或同樣的感受 2 是否有感染性 服用某產品前后效果對比突出 本人感觸很深 3 不要讓顧客單純地講服用前后的各項身體指數 要談感受和體會 越細越好 4 使用顧客自己的語言 專家可以給他規(guī)定幾個必須談到關鍵點然后讓他去發(fā)揮 但不要給他過多約束 5 主持人把握談話地能力會提問 引出顧客該說卻沒有說的內容 會引導 引到顧客將重點內容講細 會強調 將重點內容強調一下 會總結 顧客發(fā)言結束后給適當的總結和祝福 會幽默 抓住話題開小玩笑 帶動會場氛圍 現場部分 6 會場秩序控制 由所有營銷代表和會務人員負責 7 一定要讓顧客上講臺 這樣能引起在做顧客的注意 在關鍵的地方 如顧客發(fā)自內心地決心堅持用某產品時 當顧客敘述敘述到自己服用某產品收到的效果明顯時 當有很幽默的情景出現時 所有工作人員要熱情鼓掌 帶動場上氛圍 營銷代表的紀律要求 1 營銷代表的座位是背向主席臺 面向大門口 看是否有自己的顧客到來 2 不許提前倒茶 必須等顧客做好再倒 說 阿姨您稍等 我去給您倒杯茶 3 在專家講座前 營銷代表盡量不談產品 不談優(yōu)惠政策 要談營養(yǎng)保健 談健康 4 如果顧客有亮點 要提前和主持人打招呼 如 金婚 銀婚 生日等 5 在播放錄像 專家講座和典型病理發(fā)言過程中 保持安靜 維持本桌秩序 停止一切主動服務 同時觀察本桌顧客聽講情況 將認真聽講者列為重點促銷對象 營銷代表的紀律要求 6 顧客有特殊情況需提前檢測與主管人請示 7 送客時代表盡量將顧客送到電梯口 接待處要配合 以免令顧客感到冷落 8 只要有一名顧客在場 所有的工作人員都不許在場內打鬧 私聊 或吃東西 以表示對顧客的尊重 9 要體現團隊精神 即使你的顧客走光了 你的工作也沒有完成 你幫助大家 大家才能幫助你 10 團隊作戰(zhàn) 相互配合 明確各自的指責 明確自己的環(huán)節(jié) 按標準做好 現場部分 九 健身操目的 讓早來的顧客活動一下 從平靜甚至有些倦意的心情中解脫引入興奮的狀態(tài) 為下一步認真聽好講座做好精神準備 同時這一環(huán)節(jié)也是向所有顧客傳播健康