優(yōu)秀店長(zhǎng)之店鋪數(shù)據(jù)分析PPT課件.ppt

與終端店鋪相關(guān)公式 1 關(guān)閉手機(jī) 積極參與 放松心情 遵守時(shí)間 課堂要求 培訓(xùn)須知 2 店鋪銷(xiāo)售差是因?yàn)?店里沒(méi)有人 我們這邊下雨 好賣(mài)的貨品沒(méi)有補(bǔ)到貨 我們的價(jià)格太高 我們衣服款式 顏色太單調(diào) 我們的活動(dòng)不夠好 力度不夠大 3 課 1 對(duì)銷(xiāo)售的理解 2 店鋪銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 程 大 綱 4 概念1 影響業(yè)績(jī)的因素 產(chǎn)品 設(shè)計(jì) 價(jià)格 質(zhì)量 面料 斷貨 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 價(jià)格 面料 質(zhì)量 推廣 環(huán)境位置 人流量 消費(fèi)人群 交通及走向 修路 推廣 時(shí)間天氣 周末 節(jié)假日 天氣情況 人員 人手安排 銷(xiāo)售能力 服務(wù)水平 產(chǎn)品知識(shí) 貨品 暢銷(xiāo)滯銷(xiāo)款 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 陳列 貨場(chǎng) 氣氛 燈光 音響 整潔 管理 執(zhí)行 跟進(jìn) 變化 品牌 影響力 品牌定位 美譽(yù)度 5 商品價(jià)格 商品實(shí)質(zhì)價(jià)格 附加價(jià)值商品實(shí)質(zhì)價(jià)格 生產(chǎn)成本 質(zhì)量 面料 款式附加價(jià)值 環(huán)境 陳列 售后 服務(wù) 概念2 價(jià)格 價(jià)值 6 概念3 提升銷(xiāo)售的定律公式 連帶率 人流量 進(jìn)店率 成交率 銷(xiāo)售 平均單價(jià) 7 店鋪20問(wèn) 1 店長(zhǎng)是否制定每天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo) 2 店長(zhǎng)是否知道店鋪的暢銷(xiāo)款 庫(kù)存是否充足 3 是否找到暢銷(xiāo)款的替代款 4 是否現(xiàn)場(chǎng)教會(huì)員工暢銷(xiāo)款和滯銷(xiāo)款如何組合銷(xiāo)售 5 每周找出滯銷(xiāo)商品 6 數(shù)量及價(jià)格占比最高的滯銷(xiāo)款有沒(méi)有搭配其他商品出樣 7 有沒(méi)有和員工一起尋找滯銷(xiāo)款的賣(mài)點(diǎn) 8 櫥窗和模特是否是陳列的價(jià)格低的商品 9 同事是否一直在賣(mài)價(jià)格低的商品 10 店長(zhǎng)是否制定每周的主推商品 8 店鋪20問(wèn) 11 是否教員工主推款的賣(mài)點(diǎn) 12 客流高的地方貨品銷(xiāo)售好嗎 13 每天計(jì)算連帶率了嗎 14 是否制定員工連帶率指標(biāo) 15 是否教員工搭配主推商品 16 是否在例會(huì)中教員工明確用促銷(xiāo)提高連帶率 17 是否在例會(huì)中教員工價(jià)格高的貨品的賣(mài)點(diǎn) 18 是否在現(xiàn)場(chǎng)教員工回應(yīng)價(jià)格高的問(wèn)題 19 是否每天提醒員工服務(wù)的重要性 20 是否每天檢查員工是否熟悉商品賣(mài)點(diǎn) 9 想一想 你是否是一名合格的店長(zhǎng) 如何判斷是否是一名合格的店長(zhǎng) 你的店鋪銷(xiāo)售正常嗎 10 課 1 如何正確面對(duì)銷(xiāo)售 2 店鋪數(shù)字化分析 程 大 綱 11 店鋪診斷 12 PLAN 計(jì)劃 實(shí)施 檢查 改善 13 銷(xiāo)售指標(biāo)分解 銷(xiāo)售指標(biāo) 增加目標(biāo)的可達(dá)成性 將目標(biāo)由大換小 分解到每天 將每天的銷(xiāo)售指標(biāo)分解到各班次 個(gè)人 14 附表一 銷(xiāo)售指標(biāo)分解表 15 附表二 日銷(xiāo)售指標(biāo)分解表 16 1 指標(biāo)分解的合理性2 每月銷(xiāo)售最好的時(shí)間段3 每月銷(xiāo)售最差的時(shí)間段4 每天銷(xiāo)售最好的時(shí)間段5 每天銷(xiāo)售最差的時(shí)間段6 店鋪員工的銷(xiāo)售情況7 找出零銷(xiāo)售因素8 店鋪銷(xiāo)售的整體情況 反饋信息 數(shù)字化分析店鋪 數(shù)字化分析店鋪 17 銷(xiāo)售完成比及時(shí)間比 銷(xiāo)售完成比 已完成總銷(xiāo)售 銷(xiāo)售指標(biāo) 100 時(shí)間占比 已過(guò)去天數(shù) 本月實(shí)際天數(shù) 100 18 練習(xí) 案例 現(xiàn)在有一家店鋪 它的9月銷(xiāo)售指標(biāo)為21萬(wàn) 現(xiàn)在時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了16天 銷(xiāo)售完成108000 請(qǐng)你1 試著計(jì)算它們的銷(xiāo)售占比和時(shí)間占比 2 分析一下 這個(gè)時(shí)候該店負(fù)責(zé)人應(yīng)該怎么做 時(shí)間比53 3 銷(xiāo)售比51 4 19 1 當(dāng)銷(xiāo)售完成占比 時(shí)間占比時(shí)2 當(dāng)銷(xiāo)售完成占比 時(shí)間占比時(shí)3 當(dāng)銷(xiāo)售完成占比 時(shí)間占比時(shí) 反饋信息 說(shuō)明 本月銷(xiāo)售指標(biāo)完成的機(jī)率較大 此時(shí) 店長(zhǎng)可對(duì)店鋪人員進(jìn)行鼓勵(lì) 并增加員工的士氣 以達(dá)到更好的銷(xiāo)售 說(shuō)明 本月銷(xiāo)售指標(biāo)可能無(wú)法完成 此時(shí) 店長(zhǎng)應(yīng)該及時(shí)檢查店鋪各項(xiàng)工作 看看影響銷(xiāo)售的原因是什么 說(shuō)明 這是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào) 它表示本月的銷(xiāo)售計(jì)劃一定無(wú)法完成 店鋪負(fù)責(zé)人在這個(gè)時(shí)候一定要注意把控 無(wú)論是人員 貨品還是賣(mài)場(chǎng)都應(yīng)該加強(qiáng)管理 數(shù)字化分析店鋪 20 店鋪常用數(shù)據(jù) 坪效 人效平均單價(jià)客單價(jià) 連帶率失貨率 破損率 21 數(shù)字化分析店鋪 坪效 坪效 該店當(dāng)月銷(xiāo)售額 店鋪實(shí)際營(yíng)業(yè)面積 坪效一般以周 月為計(jì)算單位 其中店鋪實(shí)際營(yíng)業(yè)面積不包含倉(cāng)庫(kù)面積 22 1 提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運(yùn)營(yíng)成本 增加店鋪的盈利 2 坪效和陳列有直接的關(guān)系 陳列的好與壞會(huì)影響坪效的高與低 反饋信息 數(shù)字化分析店鋪 23 練習(xí) 某店鋪8月銷(xiāo)售總額 288943 面積110平方 該店鋪8月月坪效 坪效2626 75元 24 數(shù)字化分析店鋪 人效 人效 該店當(dāng)月銷(xiāo)售額 該店?duì)I業(yè)人數(shù) 其中該店?duì)I業(yè)人數(shù)是指實(shí)際參與銷(xiāo)售的營(yíng)業(yè)人員 25 練習(xí) 這家店鋪共有人員7人 包含店長(zhǎng) 9月份周末的一天共計(jì)完成銷(xiāo)售6907 A完成1200 B完成900 C無(wú)銷(xiāo)售 D完成2200 E完成107 F完成2000 店長(zhǎng)完成500 1 試著計(jì)算人效 2 該店鋪的員工業(yè)績(jī)正常嗎 如果你是店長(zhǎng) 你會(huì)如何改進(jìn) 986 7 26 2020 1 9 27 1 當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 人效時(shí)2 當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 人效時(shí)3 當(dāng)?shù)赇亞T工個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 人效時(shí) 反饋信息 該員工銷(xiāo)售較理想的 要多注意鼓勵(lì)這樣的員工 店長(zhǎng)應(yīng)觀(guān)察為什么他們銷(xiāo)售較好 并注意讓他們分享經(jīng)驗(yàn) 基本上這種情況是比較少見(jiàn)的 對(duì)于這部分的員工店長(zhǎng)就需要多加關(guān)注了 因?yàn)樗麄儗?duì)于店鋪銷(xiāo)售的奉獻(xiàn)比較低 如果是新員工應(yīng)該觀(guān)察他們?cè)阡N(xiāo)售中遇到的問(wèn)題 以及對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的運(yùn)用是否合理 服務(wù)狀態(tài)好不好等 如果是老員工 店長(zhǎng)則要嚴(yán)格要求和批評(píng) 并暗中觀(guān)察是否存在有渾水摸魚(yú)情況 一旦發(fā)現(xiàn) 一定要加以督促 數(shù)字化分析店鋪 28 數(shù)字化分析店鋪 客單價(jià) 客單價(jià) 實(shí)際銷(xiāo)售額 交易次數(shù) 單據(jù)數(shù) 客單價(jià)指每一位顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品金額 客單價(jià) 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售小票數(shù) 29 1 便宜的貨品誰(shuí)都想賣(mài) 也誰(shuí)都可以賣(mài)2 當(dāng)客單價(jià)很低時(shí) 要多關(guān)注那些賣(mài)便宜貨的員工 3 客單價(jià)越低 銷(xiāo)售則越差 反饋信息 數(shù)字化分析店鋪 30 練習(xí) 昨天銷(xiāo)售額是 14118元 小票數(shù)83單本日客單價(jià) 170 31 數(shù)字化分析店鋪 連帶率 連帶率 銷(xiāo)售總件數(shù) 銷(xiāo)售小票數(shù) 連帶率 也叫客單量 指每一位顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品數(shù)量 32 1 連帶率直接影響著店鋪銷(xiāo)售的好壞 正常店鋪連帶率一般為1 2 1 5之間 2 連帶率可提升店鋪3倍的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 3 銷(xiāo)售不穩(wěn)定的店鋪 連帶率也是不穩(wěn)定的 4 連帶率需要不斷努力不斷嘗試 不是一夕能提升的數(shù)據(jù) 反饋信息 數(shù)字化分析店鋪 33 練習(xí) 9月6號(hào)店鋪的銷(xiāo)售額9743元 銷(xiāo)售102件貨品 小票數(shù)57張請(qǐng)問(wèn)你6號(hào)的連帶率 34 數(shù)字化分析店鋪 平均單價(jià) 平均單價(jià) 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售總件數(shù)平均單價(jià)指該店所售出商品的均價(jià) 商品部在發(fā)貨時(shí)候 可以根據(jù)店鋪提供的該數(shù)據(jù) 給相應(yīng)的店鋪配適合它的價(jià)位的貨品 35 練習(xí) 9月6號(hào)某店鋪的銷(xiāo)售額9743元 銷(xiāo)售102件貨品 小票數(shù)57張請(qǐng)問(wèn)6號(hào)的平均單價(jià) 36 數(shù)字化分析店鋪之 同比 環(huán)比 判斷店鋪銷(xiāo)售上升或者下降的依據(jù) 是評(píng)判一家店鋪店長(zhǎng)是否負(fù)責(zé)的關(guān)鍵指標(biāo) 37 附表一 店鋪同比分析表 38 案例 廣州某店8月份銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 39 作業(yè)練習(xí)1 根據(jù)上面案例中的數(shù)據(jù)計(jì)算出8月份本店下表結(jié)果 40 作業(yè)練習(xí)2 重點(diǎn)分析客單價(jià) 平均單價(jià) 連帶率 人效 平效的環(huán)比和同比 1 計(jì)算8月第三周每天客單價(jià) 平均單價(jià) 連帶率 人效 坪效2 根據(jù)數(shù)據(jù)分析本周銷(xiāo)售情況 并且給出相應(yīng)的改善措施 41 作業(yè)練習(xí)3 1 計(jì)算8月份每周客單價(jià) 平均單價(jià) 連帶率 人效 坪效2 分析本月每周數(shù)據(jù)的變化 通過(guò)數(shù)據(jù)說(shuō)明了哪些問(wèn)題 我們應(yīng)該加強(qiáng)哪些方面的工作 背景 本月上旬店鋪進(jìn)入了8名新員工 促銷(xiāo)活動(dòng)從 號(hào)開(kāi)始 為一件68折 兩件5折 42 分類(lèi)貨品銷(xiāo)售 有利于讓我們把控店鋪的貨品 進(jìn)行有效的貨品管理 暢 滯銷(xiāo)款匯總 43 暢 滯銷(xiāo)款匯總 44 反饋信息 暢銷(xiāo)款商品要注意 1 檢查庫(kù)存是否充足2 尺碼與顏色是否齊全3 店鋪有無(wú)類(lèi)似款式的商品4 聯(lián)系區(qū)域商品專(zhuān)員能否補(bǔ)貨 45 反饋信息 滯銷(xiāo)款商品要注意 1 分享產(chǎn)品FAB 找到獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)2 搭配暢銷(xiāo)款商品組合陳列3 改變陳列方式 進(jìn)行主推4 鼓勵(lì)員工多推銷(xiāo)該類(lèi)產(chǎn)品 46 失貨率 破損率 失貨率 失貨吊牌額 期末庫(kù)存吊牌額 賬面庫(kù)存 破損率 破損吊牌額 期末庫(kù)存吊牌額失貨率一般以月為計(jì)算單位 47 反饋信息 1 貨品流失率會(huì)影響店鋪人員的積極性2 貨品流失率會(huì)造成店鋪的人員流失率3 貨品流失率同時(shí)還包含了殘次破損貨品4 如何有效控制貨品流失 48 店鋪20問(wèn) 1 店長(zhǎng)是否制定每天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo) 2 店長(zhǎng)是否知道店鋪的暢銷(xiāo)款 庫(kù)存是否充足 3 是否找到暢銷(xiāo)款的替代款 4 是否現(xiàn)場(chǎng)教會(huì)員工暢銷(xiāo)款和滯銷(xiāo)款如何組合銷(xiāo)售 5 每周找出滯銷(xiāo)商品 6 數(shù)量及價(jià)格占比最高的滯銷(xiāo)款有沒(méi)有搭配其他商品出樣 7 有沒(méi)有和員工一起尋找滯銷(xiāo)款的賣(mài)點(diǎn) 8 櫥窗和模特是否是陳列的價(jià)格低的商品 9 同事是否一直在賣(mài)價(jià)格低的商品 10 店長(zhǎng)是否制定每周的主推商品 49 店鋪20問(wèn) 11 是否教員工主推款的賣(mài)點(diǎn) 12 客流高的地方貨品銷(xiāo)售