需求分析與產(chǎn)品組合銷售概論79頁.ppt

需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需求分析與產(chǎn)品組合銷售概論 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 是通過基于需求的產(chǎn)品組合銷售方式提高效能 建立壽險顧問專業(yè)形象 課程目的 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 有關(guān)訓(xùn)練方法 1 練習(xí)2 示范3 經(jīng)驗分享4 角色扮演5 市場實做6 通關(guān)測試 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 課程導(dǎo)論 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 背景 客戶 管理 渠道 競爭 壽險代理人 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 我們在銷售中最大的痛處 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式是中國壽險市場發(fā)展的必然 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需求導(dǎo)向式銷售的優(yōu)勢 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 NBSS銷售流程 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 設(shè)計解決方案 方案說明 遞交保單 售后服務(wù) 接洽 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需求分析與產(chǎn)品組合銷售是什么 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 設(shè)計原則 1 需求導(dǎo)向2 細(xì)分市場3 產(chǎn)品組合 客戶分類表 各類客戶的推薦產(chǎn)品組合表 4 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需求分析與產(chǎn)品組合銷售流程 填寫調(diào)查問卷 確定客戶類別及基本需求 一致 按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險計劃 不一致 利用調(diào)查問卷進(jìn)一步分析客戶需求 根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 4 8 10 11 9 12 3 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 簡易銷售流程 填寫調(diào)查問卷 確定客戶類別及基本需求 按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險計劃 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 簡易銷售流程 填寫調(diào)查問卷 確定客戶類別及基本需求 按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險計劃 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 工具一生活保障及財務(wù)規(guī)劃需求分析調(diào)查問卷 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需求問卷的功能 1 有效全面的收集客戶資料2 掌控銷售面談的節(jié)奏3 專業(yè)形象4 借口經(jīng)營 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需求問卷的分類 生活保障及財務(wù)規(guī)劃需求分析 過濾問卷 單身 家庭 生活保障及財務(wù)規(guī)劃需求分析問卷A卷 生活保障及財務(wù)規(guī)劃需求分析問卷B卷 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需求分析問卷內(nèi)容與結(jié)構(gòu) 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需求分析問卷 A B卷 七 判別客戶的保險消費 價值觀念 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需求問卷的使用流程 寒暄 自我介紹推銷問卷填寫問卷致謝 審視問卷 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 課堂練習(xí) 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 簡易銷售流程 填寫調(diào)查問卷 確定客戶類別及基本需求 按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險計劃 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 工具二各類客戶的優(yōu)先保險需求表 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 客戶分類表 各類客戶的優(yōu)先保險需求表 2 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 簡易銷售流程 填寫調(diào)查問卷 確定客戶類別及基本需求 按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險計劃 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 工具三 各類客戶的需求溝通要點表 各類客戶需求溝通要點表 3 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需求溝通的步驟 感謝并贊美根據(jù)客戶類別與客戶進(jìn)行需求溝通取得客戶認(rèn)同 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 20種不同的溝通話術(shù) 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 簡易銷售流程 填寫調(diào)查問卷 確定客戶類別及基本需求 按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險計劃 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 工具四 各類客戶的推薦產(chǎn)品組合表 各類客戶的推薦產(chǎn)品組合表 4 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 簡易銷售流程 填寫調(diào)查問卷 確定客戶類別及基本需求 按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險計劃 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 工具八 中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐彩頁 工具九 各類客戶的推薦產(chǎn)品組合案例彩頁 工具十 中國人壽主打產(chǎn)品彩頁 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 工具十一 各類客戶的險種溝通要點表 各類客戶的險種溝通要點表 11 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 產(chǎn)品組合溝通的流程 基本套餐介紹個性案例介紹個案背景保障組合與計劃優(yōu)勢意見征詢 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 23種不同的產(chǎn)品溝通話術(shù) 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 簡易銷售流程 填寫調(diào)查問卷 確定客戶類別及基本需求 按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險計劃 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 工具十二 初步保險計劃測算表 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 初步保險計劃測算表 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 如何測算初步保險計劃 需求問卷表123 家庭收支狀況客戶社保狀況客戶商保狀況 客戶適合怎樣的保險計劃 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 簡易銷售流程 填寫調(diào)查問卷 確定客戶類別及基本需求 按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險計劃 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 簡易流程角色扮演 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需求分析與產(chǎn)品組合銷售流程 填寫調(diào)查問卷 確定客戶類別及基本需求 一致 按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險計劃 不一致 利用調(diào)查問卷進(jìn)一步分析客戶需求 根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 4 8 10 11 9 12 3 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 當(dāng)客戶需求與細(xì)分市場不一致時 1 1 1 我該怎么辦 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 客戶的七大基本需求 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 七大基本組合 客戶需求 適用基本套餐 可能具有的人群特征 健康和意外保障 健康和養(yǎng)老 健康和投資 理財 1 呵護(hù)未來 康寧 祥和 2 瀟灑人生 康寧 鴻壽 3 康禧人生 康寧 千禧 鴻鑫 多樣化保險需求 成人健康 意外 子女教育 意外保障 4 幸福家庭 康寧 少兒險 祥和 受過良好教育 保險意識較強(qiáng)的年輕人群 但同時在選擇保險產(chǎn)品時又表現(xiàn)得比較理性 經(jīng)濟(jì)寬裕 處于人生負(fù)擔(dān)較少的階段 單身或子女已獨立 愿意提早為退休生活進(jìn)行準(zhǔn)備 注重保障 同時對投資理財和家庭財務(wù)規(guī)劃有相當(dāng)?shù)呐d趣 家庭經(jīng)濟(jì)狀況較好 或受過良好教育 對家庭幸福保障有較強(qiáng)的意識 健康保障 健康和保本投資 儲蓄 安全 靈活的儲蓄 投資 5 吉星高照 康寧定期 6 閑適人生 康寧 鴻瑞 千禧 鴻祥躉交 7 雨后彩虹 鴻瑞 千禧 鴻鑫 因為年輕及經(jīng)濟(jì)條件有限 側(cè)重于單一的經(jīng)濟(jì)實惠的健康保險產(chǎn)品 雖然臨近退休且經(jīng)濟(jì)條件有限 但在保守投資儲蓄之外 仍愿意對健康保險進(jìn)行投資 通過安全 靈活的儲蓄類保險產(chǎn)品為老年生活進(jìn)行準(zhǔn)備 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 半成品與成品 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 高級流程及工具 填寫調(diào)查問卷 確定客戶類別及基本需求 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險計劃 利用調(diào)查問卷進(jìn)一步分析客戶需求 根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 8 10 11 9 12 3 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 高級流程及工具 填寫調(diào)查問卷 確定客戶類別及基本需求 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險計劃 利用調(diào)查問卷進(jìn)一步分析客戶需求 根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 8 10 11 9 12 3 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 1 1 1 工具五基于調(diào)查問卷的需求綜合分析表 1 1 1 客戶的前2 3個壽險需求為 5 基于調(diào)查問卷的需求綜合分析表 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 客戶認(rèn)同的市場細(xì)分需求 1 1 1 我認(rèn)同的保險需求是 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 客戶自述保險需求 1 1 1 我最關(guān)注的保險需求是 問卷13題 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 發(fā)掘客戶潛在需求 1 1 1 原來我有潛在的 需求啊 問卷1 6 8題 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 高級流程及工具 填寫調(diào)查問卷 確定客戶類別及基本需求 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險計劃 利用調(diào)查問卷進(jìn)一步分析客戶需求 根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 8 10 11 9 12 3 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 工具六中國人壽七大基本組合表 客戶需求 適用基本套餐 可能具有的人群特征 健康和意外保障 健康和養(yǎng)老 健康和投資 理財 1 呵護(hù)未來 康寧 祥和 2 瀟灑人生 康寧 鴻壽 3 康禧人生 康寧 千禧 鴻鑫 多樣化保險需求 成人健康 意外 子女教育 意外保障 4 幸福家庭 康寧 少兒險 祥和 受過良好教育 保險意識較強(qiáng)的年輕人群 但同時在選擇保險產(chǎn)品時又表現(xiàn)得比較理性 經(jīng)濟(jì)寬裕 處于人生負(fù)擔(dān)較少的階段 單身或子女已獨立 愿意提早為退休生活進(jìn)行準(zhǔn)備 注重保障 同時對投資理財和家庭財務(wù)規(guī)劃有相當(dāng)?shù)呐d趣 家庭經(jīng)濟(jì)狀況較好 或受過良好教育 對家庭幸福保障有較強(qiáng)的意識 健康保障 安全 靈活的儲蓄 投資 5 吉星高照 康寧定期 7 雨后彩虹 鴻瑞 千禧 鴻鑫 因為年輕及經(jīng)濟(jì)條件有限 側(cè)重于單一的經(jīng)濟(jì)實惠的健康保險產(chǎn)品 通過安全 靈活的儲蓄類保險產(chǎn)品為老年生活進(jìn)行準(zhǔn)備 6 以需求為導(dǎo)向的中國人壽七大基本產(chǎn)品組合 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 高級流程 填寫調(diào)查問卷 確定客戶類別及基本需求 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險計劃 利用調(diào)查問卷進(jìn)一步分析客戶需求 根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 8 10 11 9 12 3 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 工具七基于客戶喜好的產(chǎn)品精選表 健康 大病需求 康寧定期 康寧終身 1B 1A 意外保障需求 意外綜合 千禧理財 鴻鑫兩全 2B 2A 3A 4A 祥和定期 4B 3B 投資 理財需求 鴻壽年金 鴻祥兩全 鴻瑞 千禧躉交 5B 5A 客戶年齡 30歲 千禧理財 客戶年齡 30歲 養(yǎng)老 年金需求 鴻壽年金 6A 千禧理財 鴻瑞 千禧躉交 子女保險需求 轉(zhuǎn)至 意外保障需求 分枝 以父母保障覆蓋子女需求 7A 英才少兒 鴻運少兒 千禧理財 鴻宇兩全 7B 2A 2B 8A 8B 6B 5A 5B 根據(jù)確認(rèn)的客戶需求選擇相應(yīng)各分枝 七 2 七 3 七 4 七 5 3 七 6 七 5 七 7 七 2 七 8 七 1 圓圈中數(shù)字代表調(diào)查問卷中相應(yīng)題號的問題 7 基于客戶喜好的產(chǎn)品精選表 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 我們完成了什么 高級銷售流程 填寫調(diào)查問卷 確定客戶類別及基本需求 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測算初步保險計劃 利用調(diào)查問卷進(jìn)一步分析客戶需求 根據(jù)客戶需求選擇中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場需求不一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 8 10 11 9 12 3 1 2 10 1 1 1 客戶的前2 3個壽險需求為 健康 儲蓄 意外 5 基于調(diào)查問卷的需求綜合分析表 客戶需求 適用基本套餐 可能具有的人群特征 健康和意外保障 健康和養(yǎng)老 健康和投資 理財 1 呵護(hù)未來 康寧 祥和 2 瀟灑人生 康寧 鴻壽 3 康禧人生 康寧 千禧 鴻鑫 多樣化保險需求 成人健康 意外 子女教育 意外保障 4 幸福家庭 康寧 少兒險 祥和 受過良好教育 保險意識較強(qiáng)的年輕人群 但同時在選擇保險產(chǎn)品時又表現(xiàn)得比較理性 經(jīng)濟(jì)寬裕 處于人生負(fù)擔(dān)較少的階段 單身或子女已獨立 愿意提早為退休生活進(jìn)行準(zhǔn)備 注重保障 同時對投資理財和家庭財務(wù)規(guī)劃有相當(dāng)?shù)呐d趣 家庭經(jīng)濟(jì)狀況較好 或受過良好教育 對家庭幸福保障有較強(qiáng)的意識 健康保障 安全 靈活的儲蓄 投資 5 吉星高照 康寧定期 7 雨后彩虹 鴻瑞 千禧 鴻鑫 因為年輕及經(jīng)濟(jì)條件有限 側(cè)重于單一的經(jīng)濟(jì)實惠的健康保險產(chǎn)品 通過安全 靈活的儲蓄類保險產(chǎn)品為老年生活進(jìn)行準(zhǔn)備 6 以需求為導(dǎo)向的中國人壽七大基本產(chǎn)品組合 健康 大病需求 康寧定期 康寧終身 意外保障需求 意外綜合 千禧理財 鴻鑫兩全 祥和定期 投資 理財需求 鴻壽年金 鴻祥兩全 鴻瑞 千禧躉交 千禧理財 養(yǎng)老 年金需求 鴻壽年金 千禧理財 鴻瑞 千禧躉交 子女保險需求 轉(zhuǎn)至 意外保障需求 分枝 以父母保障覆蓋子女需求 英才少兒 鴻運少兒 千禧理財 鴻宇兩全 根據(jù)確認(rèn)的客戶需求選擇相應(yīng)各分枝 七 2 七 3 七 4 七 5 3 七 6 七 5 七 7 七 2 七 8 七 1 1A 2A 3A 4A 7 基于客戶喜好的產(chǎn)品精選表 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 正確答案 1 1 1 鴻壽 康終 意綜 需求分