培訓(xùn)講義：店內(nèi)價(jià)格部經(jīng)理培訓(xùn).ppt

培訓(xùn)模塊店內(nèi)價(jià)格部經(jīng)理2002年5月13日 介紹 自我介紹 關(guān)于價(jià)格你都知道了些什么 自我介紹1 市調(diào)概述 2 中國(guó)區(qū)價(jià)格部的政策與程序 3 店內(nèi)價(jià)格經(jīng)理的任務(wù)與職責(zé) 4 報(bào)告回顧 5 問(wèn)題與討論 提綱 第一部分市調(diào)概述 1 市調(diào)概述 價(jià)格的定義與目的價(jià)格管理的組織結(jié)構(gòu)如何選擇競(jìng)爭(zhēng)者 價(jià)格指數(shù)目標(biāo) 取決于各店的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境HS與S單品的定義 價(jià)格基礎(chǔ) 考慮標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)格 定義 目的和定位 一個(gè)為分類(lèi)中每一個(gè)單品而制定的組織和定義其價(jià)格的過(guò)程 我們所說(shuō)的價(jià)格是 提高我們的 價(jià)格形象 增加我們的銷(xiāo)售額達(dá)到我們的毛利目標(biāo) 價(jià)格部主要目的是為了 價(jià)格服務(wù)于每個(gè)國(guó)家整體商業(yè)策略價(jià)格政策由國(guó)家COMEX制定價(jià)格政策必須以增加我們的市場(chǎng)份額為目標(biāo)價(jià)格是一種 商業(yè)工具 亞洲區(qū)建議 價(jià)格的更多目的 加強(qiáng)市調(diào)的質(zhì)量與效率 協(xié)調(diào)家世界各店 城市與城市之間 價(jià)格組織價(jià)格指數(shù)的流程并提高其產(chǎn)出 獲取有用信息并以此與供應(yīng)商談判 價(jià)格僅僅是樹(shù)立價(jià)格形象的因素之一 三種存在的不同組織形態(tài) 分散 混合 集中 店 總部 店 總部 店 總部 跟蹤單品數(shù)目 流程的連續(xù)性 各站點(diǎn)的反應(yīng)與適應(yīng) 鑒于中國(guó)IT系統(tǒng)的局限性以及中國(guó)國(guó)土面積和地方差異 極少數(shù)單品可被集中定價(jià) 中國(guó)區(qū)價(jià)格必須以城市與城市做考慮不同品種不同價(jià)格敏感性不同價(jià)格水平 在P4中 單品是紅色單品 也就是價(jià)格受店控制或綠色單品 也就是價(jià)格受總部控制但單品不能在某店內(nèi)為紅色而在其他店內(nèi)為綠色 非敏感單品必須以每個(gè)城市來(lái)定義 只有在全中國(guó)區(qū)的非敏感單品才可被總部定價(jià) 總的來(lái)說(shuō) 價(jià)格組織在中國(guó)幾乎是分散的 COMEX 區(qū) 城市 城市 城市 S T O R E S 商品部 雜貨 價(jià)格 家電 日用百貨 區(qū)及店經(jīng)理在Comex指導(dǎo)方針之內(nèi)制定價(jià)格政策各店進(jìn)行價(jià)格市調(diào)價(jià)格管理在各城市 會(huì)有價(jià)格聯(lián)絡(luò)員負(fù)責(zé) 跟蹤各店結(jié)果與商品部進(jìn)行協(xié)調(diào) 商品部?jī)r(jià)格隊(duì)伍 每周提供重新談判的單品清單與SDD和各店一起定義敏感商品清單匯總所有信息產(chǎn)生對(duì)區(qū)和商品部的所有報(bào)告 結(jié)構(gòu) 方圓店 商品部經(jīng)理 LoicDubois 價(jià)格部門(mén) RobinRaoMayDingYuan 北區(qū) 商品部 價(jià)格部經(jīng)理 RexHuang 區(qū)經(jīng)理 PierreBertholat 方圓店價(jià)格部經(jīng)理 NicolasXiong 方圓店店長(zhǎng) EricDeliers 結(jié)構(gòu) 創(chuàng)益佳店 商品部經(jīng)理 LoicDubois 價(jià)格部門(mén) RobinRaoMayDingYuan 北區(qū) 商品部 價(jià)格部經(jīng)理 RexHuang 區(qū)經(jīng)理 PierreBertholat 創(chuàng)益佳店價(jià)格部經(jīng)理 TomCao 創(chuàng)益佳店店長(zhǎng) PhilippeGiard 定義 高敏感與敏感單品 HS單品 定量數(shù)據(jù) 城市最大銷(xiāo)售 銷(xiāo)量與價(jià)值 每日購(gòu)買(mǎi)量與基本單品 顧客對(duì)價(jià)格清楚的單品 至少在80 的競(jìng)爭(zhēng)者中找的到的分類(lèi) S單品 定性數(shù)據(jù) 具有良好的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額 季節(jié)單品 高頻率購(gòu)買(mǎi)單品 供應(yīng)商高度宣傳單品 影視 價(jià)格敏感性的一般原則 購(gòu)買(mǎi)頻率 顧客花費(fèi) 每日 有限次數(shù) 火柴 Saccharine 鞋油 餐具 酒 水果 蔬菜 牛奶 腌制食品 咖啡 寵物食品 谷物 魚(yú) 嬰兒食品 肉 百貨 紡織 家電 建立價(jià)格形象的單品 破壞價(jià)格形象的單品 面包 色拉 價(jià)格 第二部分中國(guó)區(qū)價(jià)格部 政策與程序 2 中國(guó)區(qū)價(jià)格部 政策與程序 全國(guó)價(jià)格政策 單品選擇與市調(diào)程序 NS單品定價(jià)方法 MD反饋跟蹤 六個(gè)月以來(lái)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 價(jià)格政策 1 競(jìng)爭(zhēng)者的選擇 價(jià)格政策 2 單品選擇和市調(diào)頻率 建議市調(diào)單品數(shù)目 建議市調(diào)頻率 價(jià)格指數(shù)目標(biāo)必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際作出選擇 考慮因素 競(jìng)爭(zhēng)密度競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)型整體策略目前價(jià)格定位毛利目標(biāo)單品種類(lèi) 以及每個(gè)分類(lèi)所占銷(xiāo)售額的份額 關(guān)于這個(gè)問(wèn)題 價(jià)格部經(jīng)理的職責(zé)是給予各店店長(zhǎng)有效的建議 價(jià)格政策 3 價(jià)格指數(shù) 價(jià)格指數(shù) 計(jì)算規(guī)則 規(guī)則 市調(diào)與報(bào)告 對(duì)每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的每一個(gè)單品進(jìn)行價(jià)格指數(shù)計(jì)算計(jì)算家世界與平均的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格指數(shù)以及與平均的市場(chǎng)價(jià)格指數(shù) 舉例 周市調(diào)與報(bào)告 Item CRF Comp1 Comp2 10000001 1 85 1 85 1 83 11052005 9 75 9 95 10 8 10000006 1 95 1 80 1 68 Total Index 100 98 108 102 102 3 Index 101 90 116 102 2 Av Market 100 5 94 112 價(jià)格市調(diào)流程 1 選擇市調(diào)單品 目標(biāo) 制定單品選擇的清晰的流程保證所選單品的銷(xiāo)售比重及價(jià)格市調(diào)的質(zhì)量 單品在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店中的滲透率 行動(dòng) 確定單品數(shù)目及市調(diào)的頻率制定單品選擇以及更新的流程 價(jià)格市調(diào)流程 1 選擇市調(diào)單品 總部?jī)r(jià)格部提供每個(gè)城市同時(shí)按銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售金額排序的單品清單 所取的銷(xiāo)售時(shí)間段為連續(xù)的3個(gè)月商品部每個(gè)處的SDD根據(jù)確定的市調(diào)單品數(shù)目審核清單并選擇單品 將最后確定的單品清單提供給總部?jī)r(jià)格部 門(mén)店確認(rèn)清單并將結(jié)果返回價(jià)格部?jī)r(jià)格部更新數(shù)據(jù)庫(kù)并在下一周提供新的市調(diào)單品清單 SampleItemSelectionRankingList 價(jià)格市調(diào)流程 2 每周調(diào)查流程 新的機(jī)動(dòng)價(jià)格市調(diào)流程細(xì)節(jié) ByNicolasXiong 非敏感單品定價(jià)方法 目標(biāo) 提高門(mén)店平均毛利行動(dòng) 建立可比較非敏感單品與不可比較非敏感單品的定價(jià)方針?lè)敲舾袉纹返娜嬲{(diào)查必須在3個(gè)月內(nèi)完成 FY CJY TJ 非敏感單品僅僅與一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較 非敏感單品定價(jià)方法 遵照的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 不允許負(fù)毛利價(jià)格指數(shù)保持在100 102之間價(jià)格增幅一次不能超過(guò)10 達(dá)到小分類(lèi)的平均毛利率不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)商品進(jìn)行跟價(jià) 非敏感單品定價(jià)方法 建議流程與方針 可比較非敏感單品定價(jià) 遵導(dǎo)定價(jià)的5個(gè)原則 使用總部?jī)r(jià)格部所提供的新價(jià)格計(jì)算表格不可比較非敏感單品定價(jià) 根據(jù)固定的每個(gè)分類(lèi)的年度平均毛利率備注 計(jì)算年度平均毛利率 所有未停止的非敏感單品銷(xiāo)售 停止的非敏感單品在未停止之前的銷(xiāo)售 SampleNSSimulationGuideline 使用商品部的反饋 負(fù)毛利單品 你將會(huì)每周收到負(fù)毛利商品的反饋 門(mén)店市調(diào)組需要 將新的進(jìn)價(jià)輸入P4 打印所有的文件 并提供給處長(zhǎng)營(yíng)業(yè)部門(mén)需要 注意重新談判的結(jié)果 要求供貨商對(duì)現(xiàn)有的庫(kù)存進(jìn)行補(bǔ)償 根據(jù)需要定貨 完善該項(xiàng)流程是門(mén)店價(jià)格經(jīng)理的責(zé)任 使用商品部的反饋 綠色單品價(jià)格更改 你將會(huì)每周收到綠色商品的反饋 門(mén)店市調(diào)組需要 通知營(yíng)業(yè)部門(mén)商品部所做的修改 更改為紅色 新的售價(jià) 備注 確認(rèn)門(mén)店價(jià)格已經(jīng)修改營(yíng)業(yè)部門(mén)需要 確定轉(zhuǎn)為紅色的單品的價(jià)格 修改門(mén)店價(jià)格 完善該項(xiàng)流程是門(mén)店價(jià)格經(jīng)理的責(zé)任 提示1 建立新的銷(xiāo)售價(jià)格 定價(jià) 定義與目標(biāo)定價(jià)并非總是制定更便宜的價(jià)格 價(jià)格可以降低 同時(shí)也可以被提高定價(jià)并非只是簡(jiǎn)單的做市調(diào) 并在競(jìng)爭(zhēng)中調(diào)整自身的價(jià)格 它是一個(gè)整體 選擇競(jìng)爭(zhēng)者 策略 價(jià)格指數(shù)目標(biāo) 毛利目標(biāo) 價(jià)格段 是一種商業(yè)工具 在考慮毛利目標(biāo)的情況下 提供給消費(fèi)者好的價(jià)格 提示2 選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)所遇到的問(wèn)題 鎖定真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是非常重要的的問(wèn)題沒(méi)有必要根據(jù)城市中價(jià)格最便宜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)調(diào)整我們的價(jià)格 如果我們的顧客根本不去該店 應(yīng)該選擇我們的顧客更經(jīng)常光顧的店作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 因?yàn)轭櫩蜁?huì)比較兩者的價(jià)格如果競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格較高 我們也許可以考慮制定更加有攻擊性的價(jià)格指數(shù) 以與競(jìng)爭(zhēng)者有更大的區(qū)別并留給顧客更好的價(jià)格印象不要經(jīng)常的更換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一些店不知道誰(shuí)是真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)效的工作 因?yàn)槲覀兊男袆?dòng)沒(méi)有連續(xù)性SAD的調(diào)查可以幫助我們認(rèn)清每家店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我們不可以將非敏感單品以負(fù)毛利價(jià)格出售 必要時(shí)將毛利率降為0 并且等待商品部重新談判的結(jié)果 對(duì)顧客來(lái)說(shuō)不是敏感的商品競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格也許是市調(diào)的失誤我們要6個(gè)月才檢查一次非敏感單品如果我們現(xiàn)在以負(fù)毛利銷(xiāo)售某個(gè)單品 但我們沒(méi)有在市調(diào)中得到任何關(guān)于其價(jià)格的信息 我們必須直接提高該商品的價(jià)格 至少保持0 的毛利率 提示3 為了避免毛利的無(wú)謂損失 我們必須嚴(yán)格遵守以下的規(guī)則 提示4 只有店長(zhǎng)與處長(zhǎng)的支持與參與 才能夠取得成功 每周檢查送到商品部的負(fù)毛利單品及市調(diào)結(jié)果 并更改價(jià)格確保沒(méi)有無(wú)謂的毛利損失確保價(jià)格策略的運(yùn)用與實(shí)施確保處長(zhǎng)使用每周的重新談判的結(jié)果確保我們的競(jìng)爭(zhēng)性推動(dòng)營(yíng)業(yè)部門(mén)針對(duì)整體商品價(jià)格區(qū)段進(jìn)行工作以避免次級(jí)品牌的價(jià)格高過(guò)領(lǐng)導(dǎo)品牌 Section3門(mén)店價(jià)格經(jīng)理的定位與職責(zé) 3 門(mén)店價(jià)格經(jīng)理的定位與職責(zé) 1 執(zhí)行價(jià)格市調(diào)2 跟蹤價(jià)格指數(shù)3 跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4 維護(hù)銷(xiāo)售價(jià)格5 控制毛利水平6 市調(diào)隊(duì)伍管理 職責(zé)1 執(zhí)行價(jià)格市調(diào) 保證市調(diào)質(zhì)量 復(fù)查市調(diào)結(jié)果中的奇怪的信息 每周在競(jìng)爭(zhēng)者商場(chǎng)進(jìn)行抽樣檢查 保證取得可以獲得的最大量的信息 在市調(diào)質(zhì)量報(bào)告中沒(méi)有紅色的格子 盡可能多的綠色的格子 提示 所獲信息質(zhì)量最高 我們會(huì)最有效率獲得更多的信息 可以有更合理的處理方式 并且獲得商品部更多的反饋 舉例1 ItemSurveyList 商品調(diào)查清單 該例是我們收到的一個(gè)市調(diào)結(jié)果 復(fù)查我們從競(jìng)爭(zhēng)者那里所得到的結(jié)果是非常重要的 目前 我們以 60 的負(fù)毛利在銷(xiāo)售該商品 同時(shí)該商品是HS商品 也是一個(gè)高銷(xiāo)售額的單品這意味這由于我們沒(méi)有在New7Star查到正確的商品 這讓我們承擔(dān)了不必要的毛利損失 舉例2 市調(diào)質(zhì)量報(bào)告 目標(biāo) 結(jié)果 職責(zé)2 跟蹤價(jià)格指數(shù) 制作一周變化趨勢(shì)圖 該趨勢(shì)應(yīng)該與目標(biāo)指數(shù)一致 價(jià)格指數(shù)檢查 詳細(xì)分析每個(gè)分類(lèi)有問(wèn)題的單品 對(duì)未達(dá)到目標(biāo)的價(jià)格指數(shù)提出行動(dòng)方案 過(guò)高或過(guò)底 提示 對(duì)價(jià)格的投資意味著對(duì)毛利的投資我們必須能夠解釋市調(diào)的結(jié)果 無(wú)論好或壞 并且指定改善的方案 例1 CYJ家電處 HS單品 物美的HS單品具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性 上周的高價(jià)格指數(shù)可以解釋為市調(diào)單品的更新 因此必須檢查第48周的結(jié)果以得知我們的價(jià)格調(diào)整是否產(chǎn)生作用 我們必須在第48周仔細(xì)核查物美的價(jià)格 并檢查47周的單品價(jià)格是否有所變動(dòng) S單品 其他兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈 我們必須進(jìn)一步檢查是否我們的價(jià)格更新與否 如果是 則我們必須仔細(xì)檢查對(duì)手的價(jià)格變更 例2 FY雜貨處 HS單品 三個(gè)月以來(lái)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格均高于家世界的價(jià)格 其中利客隆超市是最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 S單品 三個(gè)月以來(lái)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格均高于家世界的價(jià)格 其中利客隆超市是最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 責(zé)任3 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)跟蹤 與店長(zhǎng)一起定義每個(gè)處的目標(biāo)單品數(shù) 貴 相等 便宜 控制每周每處的百分比 當(dāng)目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到時(shí)需做詳細(xì)的分析 按照毛利情況作出如何提高的建議 使用商品部每周重新談判的反饋信息 敦促銷(xiāo)售主管使用反饋信息 敦促他們向供應(yīng)商提出庫(kù)存補(bǔ)償 每周制作各個(gè)處的周使用情況報(bào)告 注意 與以個(gè)好的價(jià)格指數(shù)相比 價(jià)格便宜的單品數(shù)量更容易被顧客所感知 每周重新談判的價(jià)格反饋必須充份利用 并且能夠補(bǔ)償在價(jià)格上的投入 例1 建議 和店長(zhǎng)一起定義 例2 建議 和店長(zhǎng)一起定義 對(duì)于例1 2的一些評(píng)價(jià) 由于我們剛剛更新了敏感單品清單 因此這些結(jié)果并不令人非常吃驚 我們必須確信這鐘情況在兩周后有所改變 所有S單品完成一次市調(diào) 我們必須回答的問(wèn)題 為什幺這兩家店有這幺大的差異 維護(hù)價(jià)格更改的責(zé)任人 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量 目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者的零售業(yè)態(tài) 我們必須檢查所有標(biāo)記在藍(lán)圈內(nèi)的數(shù)字 以便更好地了解整個(gè)情況 我們需要檢查所有上一次市調(diào)價(jià)格貴的商品 以確認(rèn)是否在上周這些單品已經(jīng)貴了 是否已經(jīng)改價(jià)等等 每周重新談判的跟蹤 每周重新談判的跟蹤 ByCarlWang 每周重新談判的跟蹤 每周重新談判的跟蹤 ByNicolasXiong 責(zé)任4 銷(xiāo)售價(jià)格更改的維護(hù) 控制價(jià)格在P4和店內(nèi)的更改 由市調(diào)組負(fù)責(zé)價(jià)格更改的控制 由價(jià)格經(jīng)理負(fù)責(zé) 控制無(wú)NS單品以負(fù)毛利銷(xiāo)售 如有問(wèn)題 核查市調(diào)工具 P4 保證無(wú)不可比較的單品在以負(fù)毛利銷(xiāo)售 如有問(wèn)題 核查市調(diào)工具 P4 注意 這些規(guī)則必須被嚴(yán)格的遵守以保證我們的競(jìng)爭(zhēng)力 并且避免不必要的毛利損失 如果我們不能夠變價(jià) 就沒(méi)有必要進(jìn)行價(jià)格市調(diào) 價(jià)格更改的跟蹤 對(duì)你進(jìn)行每周價(jià)格更改跟蹤的有用工具 價(jià)格更新核查方法 ByNicolasXiong 責(zé)任5 毛利水平的控制 詳細(xì)分析月報(bào)告 包括平均毛利率 并且按部門(mén)和分類(lèi)制定行動(dòng)方案以達(dá)到既定的目標(biāo) 遵守各分類(lèi)和部門(mén)的毛利目標(biāo) 維護(hù)售價(jià) 遵守前一章節(jié)的規(guī)則 在各分類(lèi)的價(jià)格段上制定合理的價(jià)格以達(dá)到最優(yōu)化的毛利組合 注意 制定價(jià)格的主要目標(biāo)之一就是遵守毛利目標(biāo) 在HS和S上的毛利投資必須通過(guò)對(duì)所有分類(lèi)的單品進(jìn)行更好的價(jià)格管理來(lái)進(jìn)行補(bǔ)償 FY家電處月報(bào)表 FY家電處月報(bào)告分析 Dept40 很大的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題 高價(jià)格指數(shù)而且是負(fù)毛利 Dept41 HS 我們必須仔細(xì)檢查每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 我們或許可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)少許提高一些價(jià)格 NS 我們必須提高價(jià)格 價(jià)格指數(shù)93 6 以提高平均毛利 Dept42 NS 我們必須提高價(jià)格 價(jià)格指數(shù)89 以提高平均毛利 因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格指數(shù)影響著42部門(mén)60 的銷(xiāo)售額 今天 我們還未采取足夠的行動(dòng)從NS的定價(jià)中取得毛利并且投資在HS和S中 CYJ雜貨處月報(bào)表 CYJ雜貨處月報(bào)告分析 10部門(mén)的價(jià)格指數(shù)太高 我們需要檢查 是否我們每周的定價(jià)符合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 目標(biāo)價(jià)格指數(shù) 我們的目標(biāo)毛利率是否達(dá)到 十月份的毛利率高于目標(biāo)毛利率 特別是10部門(mén) 可能我們的價(jià)格沒(méi)有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力 5 29 如果我們降低價(jià)格指數(shù) 對(duì)毛利率將產(chǎn)生什幺樣的結(jié)果 銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)趨勢(shì) 責(zé)任6 團(tuán)隊(duì)管理 市調(diào)組的每周周會(huì) 評(píng)述上一周的市調(diào)結(jié)果 評(píng)述市調(diào)的數(shù)量和質(zhì)量 確認(rèn)下一周的市調(diào)安排 使用新的市調(diào)流程 培訓(xùn) 市調(diào)組 市調(diào)商品的比較 營(yíng)業(yè)部 價(jià)格政策 如何制定價(jià)格 等等 注意 你的主要工作是培訓(xùn)營(yíng)業(yè)部門(mén)所有有關(guān)的價(jià)格政策和方法 市調(diào)組是你工作上的支持 你對(duì)他們的工作效率負(fù)有責(zé)任 舉例 周市調(diào)安排 1 2 舉例 周市調(diào)安排 2 2 CarrefourChina Pricing November 16th 95 責(zé)任6 DM市調(diào) DM商品市調(diào)程序 第四部分市調(diào)報(bào)告 報(bào)告總覽 每周向店長(zhǎng)匯報(bào)所有前幾章節(jié)的要點(diǎn) 注意 一個(gè)好的報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括 對(duì)目前形勢(shì)的評(píng)估有關(guān)說(shuō)明和解釋有關(guān)提高的建議上次采取行動(dòng)的跟蹤結(jié)果 基本市調(diào)報(bào)告 1 日市調(diào)報(bào)告 市調(diào)前 市調(diào)后 每天跟蹤主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 包括 正常 促銷(xiāo)